商務(wù)談判人員的素質(zhì)培訓(xùn)講義

商務(wù)談判人員的

素質(zhì)小組成員搜集資料與制作演講與修改審核與修改搜集資料修改思考？

商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，所以對(duì)參與商務(wù)談判的人員有著很多要求。那么，商務(wù)談判人員應(yīng)該具有哪些素質(zhì)了？分析要求一：道德二：業(yè)務(wù)三：禮儀四：心理與生理第一部分：道德品質(zhì)日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。一：誠(chéng)信為本，講求信譽(yù)談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_(kāi)始。不擇手段、爾虞我詐不僅在法制的市場(chǎng)下行不通，也是沒(méi)有前途談判要講究策略，但不能違背基德規(guī)范，才能以良好信譽(yù)贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)益。二：忠于職守、遵紀(jì)守法當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，談判人員必須自覺(jué)抵制各種腐敗思想左方的侵蝕，才能為國(guó)家為民族為企業(yè)爭(zhēng)取更多利益，才不會(huì)為蠅頭小利犧牲企業(yè)甚至國(guó)家民族利益。

三：百折不撓意志堅(jiān)定商務(wù)談判是困難、艱苦的過(guò)程，有時(shí)甚至要“知其不可為而為之”。但，一旦接受了談判任務(wù)，就要依照已方既定的目標(biāo)與原則，以勇往直前的姿態(tài)全力以赴。在談判桌上，雙方的利益是你進(jìn)我退，一方若有半點(diǎn)委曲求全的意思，對(duì)方定會(huì)得寸進(jìn)尺。因此，在談判中，不管有什么樣的困難和壓力，都要顯示出奮戰(zhàn)到底的決心和勇氣。即使是妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予于提出.四：謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作一個(gè)人的知識(shí)是有限的，必須依靠談判隊(duì)的每個(gè)人及幕后顧問(wèn)的協(xié)作和支持才能把事情辦好。所以無(wú)論個(gè)人經(jīng)驗(yàn)有多豐富，能力有多強(qiáng)，都要虛懷若谷，尊重他人不論下屬還是談判對(duì)方。謙虛謹(jǐn)慎，寬厚仁愛(ài)，把自己置于組織之下群眾之中，認(rèn)真聽(tīng)取各種利于談判意見(jiàn)充分調(diào)動(dòng)組織中各類(lèi)人員的積極性和主動(dòng)性，不斷克服困難創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)。第二部分：業(yè)務(wù)能力一：觀觀察和和思考考能力力在談判判之前前你并并不十十分了了解你你的對(duì)手手，很很多信信息只只有在在談判判桌上上才會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)。。這就就需要要你具具備良良好的的觀察能能力和和思考考能力力。決決不放放棄對(duì)對(duì)方語(yǔ)言言、行行動(dòng)以以及表表情上上的蛛蛛絲馬馬跡，進(jìn)進(jìn)而判判斷對(duì)對(duì)方真真實(shí)意意圖，，以便便采取相相應(yīng)對(duì)對(duì)策。。二：估估測(cè)能能力要通過(guò)過(guò)對(duì)方方的第第一次報(bào)價(jià)價(jià)和一一些行行為，，迅速做出出判斷斷和估估測(cè)。。正確的假假設(shè)將將直接接影響響談判的進(jìn)進(jìn)程。三：應(yīng)應(yīng)變能能力談判桌桌上瞬瞬息萬(wàn)萬(wàn)變，，我們們需要要一定的的應(yīng)變變能力力。這這樣才才能以以不變變應(yīng)萬(wàn)變變，臨臨危不不亂，，當(dāng)你你陷入入被動(dòng)動(dòng)或困擾擾時(shí)才才能處處變不不驚，，從容容應(yīng)對(duì)對(duì)。若正常常思維維和方方式不不能解解決，，不妨妨試試反反向思思維方方式。。四：知知識(shí)豐豐富除了要要要掌掌握所所從事事行業(yè)業(yè)的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)，，相關(guān)行行業(yè)的的技術(shù)術(shù)特點(diǎn)點(diǎn)、市市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向、、運(yùn)作作過(guò)程以以及相相應(yīng)的的國(guó)際際慣例例，還還要掌掌握我我國(guó)和對(duì)對(duì)方國(guó)國(guó)家的的外貿(mào)貿(mào)方針針政策策和法法律法法，了解聯(lián)聯(lián)合國(guó)國(guó)的情情況和和世界界經(jīng)濟(jì)濟(jì)的情情況以以及社會(huì)會(huì)科學(xué)學(xué)方面面的知知識(shí)。。這些些知識(shí)識(shí)除了了使你胸胸懷大大局外外，還還會(huì)使使你在在和外外商的的閑談中中獲得得對(duì)方方的尊尊重，，從而而加大大你在在談判中中的份份量。。避免免給外外商留留下了了知識(shí)識(shí)面狹窄窄的印印象。。五：觀觀念獨(dú)獨(dú)特如果你你和你你的談?wù)勁袑?duì)對(duì)手有有著相同同的觀觀念，，你永永遠(yuǎn)不不會(huì)在在談判中中爭(zhēng)取取到較較大塊塊的““蛋糕糕”。。你只有有具有有獨(dú)特特的見(jiàn)見(jiàn)解或或談判判技巧，，才能能出奇奇制勝勝。六：幽幽默風(fēng)風(fēng)趣商務(wù)談?wù)勁惺鞘且环N種耗時(shí)時(shí)、費(fèi)費(fèi)力有時(shí)時(shí)又很很枯燥燥的工工作。。有時(shí)時(shí)氣氛緊緊張沉沉悶，，令人人萎靡靡不振振。這時(shí)，，聰明明的談?wù)勁姓哒呷绻苡糜靡粋€(gè)幽幽默的的小故故事打打破這這種僵僵局，使使人重重新振振作。。七：控控制能能力談判是是由談?wù)勁姓哒哂蓛蓛蓸O走走向交交叉點(diǎn)的過(guò)過(guò)程，，由于于這個(gè)個(gè)過(guò)程程會(huì)受受到諸諸多不利因因素的的影響響，因因此，，談判判形式式變化莫測(cè)測(cè)，稍稍有不不甚就就會(huì)迷迷失方方向。。有控制力力的談?wù)勁姓哒吣苓\(yùn)運(yùn)用各各種手手段和和方法把握握住談?wù)勁芯志置娴牡陌l(fā)展展變化化方向向，善于抓抓住轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瞬即即逝的的機(jī)會(huì)會(huì)，讓讓談判判按預(yù)定軌軌道向向前發(fā)發(fā)展。。第三部部分：：禮儀儀豎起大大拇指指的故故事讓我們們看一一下一一個(gè)英英國(guó)商商人在在伊朗朗的遭遭遇：：一個(gè)月月來(lái)他他事事事順利利，同同伊朗朗同事事建立立了關(guān)關(guān)系，，在談判中中尊重重伊斯斯蘭的的影響響，避避免了了任何何潛在在的爆爆炸性的政政治閑閑談。。最后后，執(zhí)執(zhí)行官官興高高采烈烈地簽簽署了了一項(xiàng)合同同。他他簽完完字后后，對(duì)對(duì)著他他的波波斯同同事豎豎起了了大拇指。。幾乎乎是立立刻，，出現(xiàn)現(xiàn)了緊緊張空空氣，，一位位伊朗朗官員離開(kāi)開(kāi)了房房間。。英國(guó)國(guó)的這這位商商人摸摸不著著頭腦腦，不不知發(fā)生了了什么么，他他的伊伊朗主主人也也覺(jué)得得很尷尷尬，，不知知如何向他他解釋釋。事事例分分析：：在英英國(guó)，，豎起起大拇拇指是是贊成成的標(biāo)標(biāo)志，它它的意意思是是“很很好””；然然而在在伊朗朗，它它是否否定的的意思，表表示不不滿，，近似似令人人厭惡惡，是是一種種無(wú)禮禮的動(dòng)動(dòng)作。。一：基基本的的商務(wù)務(wù)禮儀儀1、著裝裝要求求商務(wù)談?wù)勁惺鞘且粋€(gè)個(gè)正式式的場(chǎng)場(chǎng)合，，著裝裝要求求嚴(yán)格格，不不可隨隨意。。2、談吐吐文雅雅在商務(wù)務(wù)談判判中每每句話話都需需斟酌酌，要要求言言之有有據(jù)，，言之之有理理，言言之有有物，，言之之有味味。語(yǔ)語(yǔ)言是是風(fēng)度度的窗窗口，，出言言不遜遜，滿滿口粗粗話，，就一一點(diǎn)風(fēng)風(fēng)度都都談不不上了了。3、儀表表禮節(jié)節(jié)要求商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T儀儀表秀秀美整整潔，，俊逸逸瀟灑灑且彬彬彬有有禮。。4、表情情人的神神態(tài)和和表情情，是是一種種表達(dá)達(dá)方式式。所所以商商務(wù)談?wù)勁兄兄幸欢ǘú豢煽珊鲆曇暠砬榍榈淖髯饔?。。第四部部分：：心理理與生生理素素質(zhì)一：心心理素素質(zhì)1、沉穩(wěn)自自信作為談判判代表，，一旦到到了談判判桌上，要給給對(duì)方一一種氣勢(shì)勢(shì)，要做做出非常常自信的姿姿態(tài)，并并樹(shù)立正正確的觀觀念：相相信自己一一定能取取勝。態(tài)態(tài)度積極極，堅(jiān)持持正確的主主見(jiàn)。如如果底氣氣不足，，那么一一上場(chǎng)就會(huì)會(huì)被別人人的氣勢(shì)勢(shì)壓下去去最終可可能給己方方造成損損失。2、自制力力在談判局局勢(shì)發(fā)生生急劇變變化,甚至在激激烈的爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)中也也能克服服自身的心理理障礙,控制自身身的行為為,以恰當(dāng)?shù)牡恼Z(yǔ)言和和舉止來(lái)來(lái)說(shuō)服和和影響對(duì)方.既不被順順利沖昏昏頭腦，，也不因挫折折萎靡不不振。遇遇到惱事事心平氣和。如如果沮喪喪易怒，，只可能能給對(duì)方制造機(jī)機(jī)會(huì)來(lái)打打敗自己己。3、協(xié)調(diào)力力商務(wù)談判判是涉及及人與領(lǐng)領(lǐng)域比較多的的復(fù)雜活活動(dòng)。這這就要求求談判人員員既能尊尊重他人人，虛心心聽(tīng)取利于于談判的的合理意意見(jiàn)，同同時(shí)善于解解決矛盾盾，善于于調(diào)動(dòng)他他人。4、意志力力談判工作作可能是是枯燥冗冗長(zhǎng)的這就要求求談判者者有堅(jiān)韌韌的意志志品質(zhì)，，不畏困難難所屈服服，不為為誘惑所所動(dòng)搖。。有堅(jiān)定的的決心從從而贏得得勝利。。二：身體體素質(zhì)商務(wù)談判判時(shí)一項(xiàng)項(xiàng)牽涉面面廣、經(jīng)經(jīng)歷時(shí)間間長(zhǎng)、節(jié)節(jié)奏緊張張、壓力力大、耗費(fèi)談判判人員體體力和精精力的工工作。很多談判判都是時(shí)時(shí)間緊，，任務(wù)急急，沒(méi)有有健康的的身體是是很難勝勝任談判判工作的的。所以這些些要求談?wù)勁腥藛T員具有良良好的身身體素質(zhì)質(zhì)。對(duì)談判人人員身體體素質(zhì)的的要求是是應(yīng)考慮慮適當(dāng)?shù)牡哪挲g跨跨度。應(yīng)應(yīng)該有充充沛的精精力，一一般在35—55歲年齡跨跨度內(nèi)，，正是思思路敏捷捷，精力力旺盛階階段，他他們已經(jīng)經(jīng)積累了了一定經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，而而且事業(yè)業(yè)心、責(zé)責(zé)任心和和進(jìn)取心心也較強(qiáng)強(qiáng)。當(dāng)然然，由于于談判內(nèi)內(nèi)容、要要求不同同，年齡齡結(jié)構(gòu)也也可靈活活掌握。。總結(jié)優(yōu)秀的談?wù)勁腥藛T員應(yīng)該具具備的素質(zhì)在在前面我我們大體體的談過(guò)過(guò)了。此外外，實(shí)踐踐出真知知！只有有真正多鍛鍛煉，才才能在談?wù)勁兄杏杏懈玫陌l(fā)發(fā)揮，才才能取得得談判的的預(yù)期目標(biāo)標(biāo)！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。12:11:5612:11:5612:1112/22/202212:11:56PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2212:11:5712:11Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:11:5712:11:5712:11Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:11:5712:11:57December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202212:11:57下下午12:11:5712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:11下下午12月月-2212:11December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:11:5712:11:5722December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:11:57下下午午12:11下午12:11:5712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。12:11:5712:11:5712:1112/22/202212:11:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:11:5712:11Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。12:11:5712:11:5812:11Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:11:5912:11:59December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:12:00下下午12:12:0012月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月2212:12下下午12月-2212:12December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:12:0012:12:0022December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。12:12:00下下午12:12下午12:12:0012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。12:12:0012:12:0012:1212/22/202212:12:00PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自