商業(yè)綜合體高效招商講義

2022/12/291商業(yè)綜合體高效招商

主講：黨召水2022/12/292在國內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營遠比單純住宅地產(chǎn)開發(fā)銷售復(fù)雜得多，成功運作商業(yè)的案例并不多，有的項目反而成了開發(fā)商的包袱。標桿地產(chǎn)企業(yè)及著名的商業(yè)地產(chǎn)運營商為什么成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進行項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃……

2022/12/293為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2022/12/294商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能

2022/12/295核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計劃核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)2022/12/296核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題2022/12/297一、地理位置的問題他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你項目具體地理位置？項目環(huán)境有何特色？項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？項目附近公交班次、路線？項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？項目所屬居委會、派出所？項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？項目附近居住的是什么樣的人？項目離飛機場、汽車站多遠？地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？2022/12/298二、關(guān)于項目狀況的問題他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？15、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？21、項目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？2022/12/2992022/12/291022、項目在造型、設(shè)計上突出之處？23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？25、項目的配套服務(wù)都有那些？26、項目建筑地下層數(shù)及用途？27、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？28、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？29、項目公攤主要包含哪些地方？30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？31、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？33、項目車位費用的收取情況？2022/12/22112022/12/2212三、操操作方方式的的問題題，你你必需需要問問的問問題34、項目目經(jīng)營營店鋪鋪有幾幾種方方式？？35、項目目扣點點？保保底？？促銷銷費？？36、項目目預(yù)計計租金金、回回報率率？37、項目目訂金金多少少？幾幾天內(nèi)內(nèi)補足足簽約約？38、簽約約時需需帶什什么資資料？？39、進場場裝修修的裝裝修押押金？？40、外商商合作作應(yīng)提提交什什么證證件？？41、如用用匯款款形式式，開開發(fā)商商開戶戶行、、帳號號？42、如用用其他他幣種種、如如何計計算？？43、營運運工商商管理理費和和稅費費有幾幾種、、額度度、多多少由由誰承承擔(dān)？？44、物業(yè)業(yè)管理理費具具體為為多少少？包包括哪哪幾項項服務(wù)務(wù)項目目？45、店鋪鋪的水水、電電、電電話、、物業(yè)業(yè)維修修等是是否另另行收收費？？具體體費用用？46、這樣樣租金金的價價格是是否合合適？？2022/12/2213四、政政策法法規(guī)的的問題題，你你必需需要問問的問問題47、現(xiàn)場場管理理有什什么規(guī)規(guī)定？？48、戶名名可否否作內(nèi)內(nèi)部變變換？？有什什么條條件？？49、委托托他人人簽訂訂合同同需要要準備備哪些些證件件？50、管理理費用用多少少？有有沒有有統(tǒng)一一辦理理保險險？51、對餐餐飲有有沒有有特殊的的要求求？52、特種種行業(yè)業(yè)的要要求？？24小時營營業(yè)？？2022/12/2214商業(yè)地地產(chǎn)項項目招招商策策劃的的含義義2022/12/2215一、招招商策策劃的的含義義招商策策劃是是運用用招商商人員員的知知識和和智慧慧，籌籌劃一一系列列的活活動去去吸引引外來來資金金項目目落戶戶的活活動。。2022/12/2216招商是當今經(jīng)經(jīng)濟一體化趨趨勢日益加強強的形勢下廣廣泛運用的一一種經(jīng)濟交往往方式，需要要跨學(xué)科、跨跨專業(yè)的專業(yè)業(yè)學(xué)間。作為一名合格格的招商人員員，既需要扎扎實的經(jīng)濟、、法律、外語語等專業(yè)知識識，也需要廣廣泛的公關(guān)、、洽談等技能能。2022/12/2217二、招商策劃劃要有準確的的目標定位招商策劃要有有明確的目標標和要求，才才能保證招商商策劃收到預(yù)預(yù)期的效果。。否則，策劃就就成了花架子子，只能做表表面文章，流流于形式。2022/12/2218比如要策劃劃一次次聯(lián)絡(luò)絡(luò)會議議。在策劃劃過程程中，，首先必必須明明確此此次聯(lián)聯(lián)絡(luò)會會議的的目的的是什什么?通過這這次會會談，，我方方要實實現(xiàn)哪哪幾個個目標標加強與與對方方的溝溝通與與友誼誼?了解對對方可可能的的投資資意向向?了解對對方對對投資資環(huán)境境的要要求與與疑慮慮?讓對方方知道道我方方的合合作意意向?明確了了會談?wù)勀繕藰?，?lián)聯(lián)絡(luò)會會議就就不會會空洞洞無物物，毫毫無收收獲。。2022/12/2219三、招招商商策劃劃要有有戰(zhàn)略略高度度綜觀全全局，，立足足長遠遠任何一一次招招商籌籌劃活活動，，不能能把眼眼光局局限于于一時時一地地或孤孤立的的一家家企業(yè)業(yè)、一一個項項目。。策劃要要有戰(zhàn)戰(zhàn)略高高度，，要通通攬招招商形形勢，，綜觀觀招商商大局局。2022/12/2220在招商商策劃劃過程程中要了解解本地地區(qū)的的中長長期及及近期期發(fā)展展的規(guī)規(guī)劃摸清企企業(yè)的的投資資動問問和要要求在此基基礎(chǔ)上上來確確定自自己的的招商商戰(zhàn)略略系統(tǒng)地地制定定出自自己的的中長長期和和近期期招商商計劃劃保持招招商策策略的的長期期性和和一致致性避免招招商過過程中中的短短期行行為和和急功功近利利的現(xiàn)現(xiàn)象。。2022/12/2221四、招招商商策劃劃要知知己知知彼，，把握握優(yōu)勢勢商場如如戰(zhàn)場場，古古人總總結(jié)的的"知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆"這一戰(zhàn)戰(zhàn)爭法法則同同樣適適用于于當今今的招招商過過程。。2022/12/2222只有在在正確確地認認清自自己、、了解解自己己的基基礎(chǔ)上上，在在招商商過程程中才才能做做到胸胸有成成竹，，信心心十足足。了解自自己只只是問問題的的一方方面，，更重重要的的是我我們要要了解解對方方的要要求。。2022/12/2223五、招招商策策劃要要突破破成規(guī)規(guī)在招商商策劃劃時要要突破破成規(guī)規(guī)，另另辟蹊蹊徑要注意意求新新求實實，體體現(xiàn)自自己的的特色色，不不要人人云亦亦云，，亦步步亦趨趨。招招商策策劃的的突破破口可可以選選擇招招商形形式、、招商商政策策、招招商手手段、、招商商內(nèi)容容和雙雙方的的合作作方式式等各各個方方面。。2022/12/2224六、招招商策策劃要要把握握時機機，適適度超超前一個完完整的的招商商過程程往往往包括括以下下幾個個階段段:招商策策劃――信息的的收集集――雙方接觸觸――洽談――簽約――項目籌建建――建成投產(chǎn)產(chǎn)。2022/12/2225七、確定招招商方式與與渠道1、項目洽洽談會。項目洽談會會是招商最最為常見的的一種形式式。它是由由招商單位位攜擬與合合資、合作作或引進的的項目，有有針對性地地與商家洽洽談。其特特點是針對對性強，易易于吸引有有興趣的客客商。影響響大，實效效性好，主主辦者可以以派遣技術(shù)術(shù)專家與客客商直接進進行接洽。。2、項目發(fā)發(fā)布會項目發(fā)布會會是招商經(jīng)經(jīng)常采用的的方式。它它是由項目目主辦者在在一定的場場合公布擬擬引進合資資、合作的的項目，闡闡述招商項項目的特點點和技術(shù)、、資金要求求，以期吸吸引客商。。3、經(jīng)濟技技術(shù)合作交交流會經(jīng)濟技術(shù)合合作交流會會是一種層層次較高、、范圍較大大的招商引引資方式。。其特點是是層次較高高，范圍較較大?？梢砸允嵌喾N行行業(yè)的招商商。2022/12/22264、投資研研討會投資研討會會是一種較較小型、時時間較短的的招商形式式。它通常常是由政府府部門、經(jīng)經(jīng)濟研究機機構(gòu)舉行的的區(qū)域性投投資戰(zhàn)略、、政策、現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)展展趨勢的研研究討論會會。其特點點是靈活，，即是務(wù)虛虛，又重務(wù)務(wù)實，主辦辦單位可以以公布一些些項目進行行招商，可可以介紹本本地區(qū)的投投資環(huán)境和和利用外資資的政策，，達到宣傳傳的效果。。5、登門拜拜訪登門拜訪是是招商效果果明顯的輔輔助性活動動。招商單單位專門派派出招商小小分隊或在在國內(nèi)外舉舉辦集會式式招商活動動之余，拜拜訪跨國公公司、投資資咨詢顧問問公司、會會計師行及及其他中介介機構(gòu)，宣宣傳投資環(huán)環(huán)境，具體體介紹投資資項目，探探討佳作事事宜。其特特點是機動動靈活，針針對性強，，氣氛融洽洽，容易引引起被訪者者的興趣。。2022/12/2227八、制訂談?wù)勁胁呗悦鞔_談判目目的

招商商談判的目目的就是招招商洽談的的主要目標標，或招商商洽談的主主題。在整個招商商洽談活動動中，招商商洽談?wù)叩牡母黜椆ぷ髯鞫家獓@繞招商洽談?wù)劦哪康亩_展。在招商洽談?wù)劦哪康拇_確定以后，，就需要確確定招商洽洽談的各個個具體目標標；在達到到各個具體體目標后，，招商洽談?wù)劦闹饕磕繕思凑猩躺糖⒄劦哪磕康木涂梢砸詫崿F(xiàn)。2022/12/2228招商洽談的的目標可以以分為三個個等級：1、是最高等等級的目標標，如能達達到這一級級的目標，，整個招商商洽談可謂謂是獲得圓圓滿成功；；2、是基本達達到接受的的目標，如如能達到這這一級目標標，整個招招商洽談可可謂是獲得得了基本成成功；3、是最低接接受目標，，如能達到到這一級的的目標，整整個招商洽洽談可謂是是達到了最最基本的要要求。2022/12/2229招商洽談的的目的就是是在招商洽洽談中所要要追求的最最佳利益目目標。2022/12/2230在確定了招招商洽談目目標的同時時，還要確確定招商洽洽談的地點點。招商洽談的的地點對招招商洽談的的成功與否否有很大的的影響，因因此，在確確定招商洽洽談地點時時要慎重應(yīng)考慮以下下幾方面的的問題:談判中各方方力量的對對比，可選選擇地點的的多少和特特色，各方方的關(guān)系及及可能發(fā)生生的費用等等。2022/12/2231招商策劃步步驟與方法法2022/12/2232以點代面，特特色經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營營特點2022/12/2233租賃經(jīng)營采用用放水養(yǎng)魚的的原則。放水養(yǎng)魚的原原則可以理解解為“先做人氣，再再做生意，一一起分享成長長空間"的原則。2022/12/2234招商不是一個個開業(yè)前就完完結(jié)的工作，，實際上商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的招商商是一個無限限循環(huán)的工作作，開業(yè)前是是大規(guī)模招商商，開業(yè)后根根據(jù)銷售情況況進行調(diào)整招招商，這都需需要信息系統(tǒng)統(tǒng)的分析支持持，更需要基基于知識的輔輔助決策。2022/12/2235制定大型MALL招商計劃、營營銷宣傳計劃劃，為保障大大商家及供應(yīng)應(yīng)商利益，發(fā)發(fā)展商要做好好細致的準備備工作。運營營部門要確定定招商時間安安排、主要招招商場所、主主要招商骨干干、招商宣傳傳與招商策劃劃、主要招商商活動、招商商費用，并得得到發(fā)展商主主要領(lǐng)導(dǎo)的支支持。2022/12/22361、首先確定我我們零售商我我們商業(yè)目標標在哪里？2、我們需要多多少主力店？？3、怎么規(guī)劃這這些主力店的的位置？4、主力店的位位置占據(jù)多少少面積？2022/12/22372022/12/2238商業(yè)地產(chǎn)項目目首先確定我我們的零售商商我們的商業(yè)地地產(chǎn)項目目標標在哪里？我們商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目需要多多少主力店？？商業(yè)地產(chǎn)項目目怎么規(guī)劃這這些主力店的的位置？商業(yè)地產(chǎn)項目目主力店的位位置占據(jù)多少少面積？商業(yè)地產(chǎn)項目目招商不是一一個開業(yè)前就就完結(jié)的工作作，實際上商商業(yè)地產(chǎn)的招招商是一個無無限循環(huán)的工工作，開業(yè)前前是大規(guī)模招招商，開業(yè)后后根據(jù)銷售情情況進行調(diào)整整招商，這都都需要信息系系統(tǒng)的分析支支持，更需要要基于知識的的輔助決策。。2022/12/2239目前商業(yè)地地產(chǎn)領(lǐng)域，，開發(fā)商和和策劃商基基本上還停停留在銷售售時代，其其營銷流程程是：先找找一個經(jīng)營營定位，再再大肆炒作作，然后強強力銷售。。盡管目前開開發(fā)商和策策劃商意識識到招商的的重要性，，但還是停停留在表面面需求上，，忽視商業(yè)業(yè)基本規(guī)律律。如某商商場引進電電器主力店店，再銷售售電器輔營營區(qū)，卻不不知電器主主力店的輔輔營區(qū)很難難定位，也也很難經(jīng)營營下去；再如某零售售中心引進進家具主力力店，卻不不知家具屬屬于大宗采采購型消費費，人流很很難與超市市百貨互補補。2022/12/2240商業(yè)地產(chǎn)必必須進入專專業(yè)化運作作體系，把把握幾個重重要環(huán)節(jié)2022/12/2241商業(yè)地產(chǎn)定定位必須同同時滿足銷銷售與經(jīng)營營兩個條件件商業(yè)地產(chǎn)作作為不動產(chǎn)產(chǎn)長期持有有經(jīng)營時其經(jīng)營定位位是比較單單純的商業(yè)地產(chǎn)一一旦要分割割銷售就必須在滿滿足經(jīng)營條條件的同時時還要滿足銷銷售條件這就是商業(yè)業(yè)地產(chǎn)以銷銷售為前提提的特殊性性。2022/12/2242商業(yè)規(guī)劃調(diào)調(diào)動策劃、、設(shè)計、經(jīng)經(jīng)營全體參參與住宅開發(fā)經(jīng)經(jīng)過多年的的發(fā)展行業(yè)已經(jīng)十十分成熟比如在建筑筑規(guī)劃設(shè)計計方面無論是設(shè)計計院、開發(fā)發(fā)商、代理理商基本都難免免獨自為住住宅的建筑筑規(guī)劃設(shè)計計提供完善的的方案發(fā)展商內(nèi)部部的工程部部、代理公公司內(nèi)部的的概念設(shè)計計部等等都具備了一一定的建筑筑規(guī)劃設(shè)計計能力。2022/12/2243商業(yè)地產(chǎn)營營銷的根本本：以銷售為目目的，以經(jīng)經(jīng)營為導(dǎo)向向。商鋪銷售的的風(fēng)險性，，正在于商商鋪經(jīng)營與與銷售的沖沖突性，不不同的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)，涉涉及到鋪位位面積、裝裝修標準、、統(tǒng)一收銀銀還是獨立立收銀等各各種要求，，而商鋪銷銷售，大多多要求面積積較小、獨獨立收銀，，一個成功功的商鋪定定位，正是是在這種沖沖突中找到到契合點。。2022/12/2244相比住宅市市場，商業(yè)業(yè)地產(chǎn)作為為新興的開開發(fā)領(lǐng)域，，既無經(jīng)驗驗可循，也也缺少完整整的規(guī)劃設(shè)設(shè)計體系，，給出商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的規(guī)規(guī)劃設(shè)計造造成了一定定的障礙。。2022/12/2245不精通商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，甚甚至缺乏起起碼的了解解，發(fā)展商商在塔樓住住宅上一般般都有超水水平發(fā)揮，，但在商業(yè)業(yè)裙樓上卻卻交了學(xué)費費。在商業(yè)較為為發(fā)達的城城市，一個個初級階段段的商業(yè)地地產(chǎn)開發(fā)，，必然會與與商業(yè)水平平形成較大大的反差，，而連鎖中中的超市百百貨業(yè)等只只能被動地地選擇賣場場，面對規(guī)規(guī)劃設(shè)計先先天缺陷的的商場。2022/12/2246商業(yè)規(guī)劃必必須調(diào)動策策劃者、設(shè)設(shè)計者、經(jīng)經(jīng)營者全體體參與。開發(fā)商業(yè)就就必須了解解商業(yè)，一一個商業(yè)地地產(chǎn)的開發(fā)發(fā)者，通過過與商業(yè)策策劃者、設(shè)設(shè)計者、經(jīng)經(jīng)營者的廣廣泛接觸，，了解商業(yè)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)基本規(guī)律律，提前與與擬引進的的大商家進進行意向性性接洽，讓讓設(shè)計者按按業(yè)態(tài)量向向定做，達達到商業(yè)設(shè)設(shè)計與業(yè)態(tài)態(tài)需要的高高度吻合，，這才是一一條商業(yè)地地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)設(shè)計的“捷徑”。2022/12/2247商業(yè)地產(chǎn)，，規(guī)劃決定定成敗，一一個規(guī)劃不不當?shù)纳虡I(yè)業(yè)項目，其其結(jié)果只能能是市場的的棄兒，商商場每建高高一層，風(fēng)風(fēng)險就會增增大一成，，發(fā)展商是是最后的買買單者；只有以策劃劃定位為先先導(dǎo)，真好好規(guī)劃設(shè)計計每一步，，并充分把把握商業(yè)地地產(chǎn)運營的的每一個環(huán)環(huán)節(jié)，才能能成成竹在在胸，才能能有效降低低商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)風(fēng)險。2022/12/2248招商必須嚴嚴把招商質(zhì)質(zhì)量關(guān)招商工作是是一人承上上啟下的環(huán)環(huán)節(jié)，此環(huán)環(huán)節(jié)招商的的質(zhì)量懷后后期經(jīng)營理理息息相關(guān)關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項項目的前期期招商一定要立足足長期的經(jīng)經(jīng)營管理，，不要有急急功近利的的思想，要要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好好招商質(zhì)量量關(guān)。2022/12/2249商業(yè)經(jīng)營管管理建立團團隊前期介介入商業(yè)經(jīng)營管管理是一件件專業(yè)性要要求較高、、工作繁瑣瑣的工作，，它的工作作過程涵蓋蓋了開發(fā)、、定位、招招商、經(jīng)營營、推廣多多個階段性性工作，這這就要求發(fā)發(fā)展商必須須建立經(jīng)營營管理團隊隊，從項目目開始動作作之初就深深入市場和和項目。2022/12/2250招商商策策劃劃的的核核心心―――招商商計計劃劃2022/12/22511、招招商商原原則則地產(chǎn)產(chǎn)先先期期的的開開發(fā)發(fā)模模式式直直接接關(guān)關(guān)系系到到招招商商工工作作的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容，，招招商商的的重重點點是是半半主主力力店店和和中中小小商商家家，，商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商之之前前，，第第一一步步組組建建商商業(yè)業(yè)運運營營公公司司負負責(zé)責(zé)招招商商和和經(jīng)經(jīng)營營管管理理，，對對業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)進進行行統(tǒng)統(tǒng)一一設(shè)設(shè)計計和和管管理理，，我我們們要要充充分分考考慮慮不不同同業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)之之間間的的互互補補促促進進作作用用。。2022/12/2252統(tǒng)一一運運營營四四個個方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容：：統(tǒng)一一招招商商管管理理統(tǒng)一一營營銷銷統(tǒng)一一服服務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)督督統(tǒng)一一物物管管其中中統(tǒng)統(tǒng)一一招招商商管管理理、、業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)管管理理又又是是后后面面三三個個統(tǒng)統(tǒng)一一工工作作的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和起起源源，，這這項項工工作作的的成成敗敗得得失失不不僅僅決決定定了了發(fā)發(fā)展展商商前前期期的的規(guī)規(guī)劃劃是是否否成成功功，，而而且且決決定定著著后后期期購購物物中中心心商商業(yè)業(yè)運運營營的的管管理理能能否否成成功功。。2022/12/22532、招商基本本原則（1）要維護商商業(yè)地產(chǎn)的的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營營黃金比例例。業(yè)態(tài)比例是是零售、餐餐飲、娛樂樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營營黃金比例例，招商要要注意維護護和管理好好這個經(jīng)營營比例。2022/12/2254（2）要維護商商業(yè)地產(chǎn)的的統(tǒng)一主題題形象和統(tǒng)統(tǒng)一品牌形形象。招商要始終終注意維護護和管理好好已確定的的經(jīng)營主題題和品牌形形象。2022/12/2255（3）商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商目標標要能夠在在功能和形形式上同業(yè)業(yè)差異、異異業(yè)互補。。簡單地說，，同業(yè)差異異就是市場場有一定承承受力，不不能盲目招招同一品類類的店進入入。2022/12/2256（5）招商順序序原則。核心主力店店先行，輔輔助店隨后后的原則；；零售購物項項目優(yōu)先，，輔助項目目配套的原原則。2022/12/2257（6）核心主主力店招商商布局原則則，從整體體布局上有有利于人流流進入主力力店，同時時也便于從從主力店向向其它區(qū)域域回旋，通通道好比血血管，要方方便人流的的回旋。核心主力店店的招商對對整個商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的運運營成敗，，購物中心心輔助和配配套店的引引進都有重重大的影響響。一個超超級連鎖店店或超級百百貨公司的的入駐，常常常能帶動動整個商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的順順利招商與與管理。另外核心主主力店對于于人流也起起著關(guān)鍵的的作用，其其布局直接接影響到商商業(yè)地產(chǎn)的的形態(tài)。購物中心特特別是大型型商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核心主主力店適合合放在經(jīng)營營軸線的端端點。2022/12/2258（7）特殊商戶戶招商優(yōu)惠惠原則。“以點代面，，特色經(jīng)營營”是購物中心心特別是超超大型綜合合性購物中中心的經(jīng)營營特點。特殊商戶是是指具有較較高文化、、藝術(shù)、科科技含量的的經(jīng)營單位位，對它們們給予優(yōu)惠惠政策，邀邀請其入場場，能夠起起到增強文文化氛圍，，活躍購物物中心氣氛氛之作用。。2022/12/2259（9）統(tǒng)一招商商的管理要要充分體現(xiàn)現(xiàn)和強調(diào)對對商戶的統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)。。統(tǒng)一服務(wù)包包含統(tǒng)一的的商戶結(jié)算算、統(tǒng)一的的營銷服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的的信息系統(tǒng)統(tǒng)支持服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的的培訓(xùn)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的的賣場布置置指導(dǎo)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的的行政事務(wù)務(wù)管理服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的的物業(yè)管理理服務(wù)等等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)現(xiàn)在思想上上和招商合合約中，更更要體現(xiàn)到到后期的營營銷管理中中，商戶最最渴望的是是贏利。2022/12/22603、招招商商目目標標客客戶戶主主次次分分明明（1）確確定定主主力力店店群群有助助于于穩(wěn)穩(wěn)定定整整個個項項目目的的經(jīng)經(jīng)營營，，主主力力店店群群一一般般占占有有整整個個項項目目一一半半左左右右的的營營業(yè)業(yè)面面積積，，其其影影響響之之大大可可想想而而知知。。知名名度度較較高高、、有有良良好好業(yè)業(yè)績績記記錄錄的的主主力力店店可可使使項項目目更更加加穩(wěn)穩(wěn)定定，，且且有有利利于于項項目目的的可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展。。2022/12/2261（2）知知名名的的主主力力店店群群的的入入駐駐能能夠夠吸吸引引投投資資客客的的眼眼球球，，刺刺激激鋪鋪位位的的銷銷售售，，以以及及對對中中小小店店群群的的招招商商。。其主主力力店店群群各各自自擁擁有有一一定定忠忠誠誠度度的的消消費費群群體體，，這這一一優(yōu)優(yōu)點點可可以以幫幫助助項項目目在在日日后后的的營營運運中中，，能能在在保保持持一一定定量量客客流流的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上發(fā)發(fā)揮揮更更大大的的效效用用。。2022/12/2262（3）主主力力店店群群的的進進駐駐能能夠夠影影響響中中小小店店的的租租金金水水平平，，提提高高項項目目整整體體租租金金收收入入，，在在確確定定了了主主力力店店群群之之后后，，再再確確定定中中小小店店群群，，小小主主力力店店會會出出現(xiàn)現(xiàn)很很多多租租金金高高低低懸懸殊殊，，租租期期長長短短不不一一的的情情況況。。2022/12/2263中小小型型店店的的租租期期一一般般為為3年左左右右，，租租金金較較高高，，一一般般在在第第三三年年起起遞遞增增租租金金。2022/12/2264引入入大大型型的的主主力力商商店店群群成成功功經(jīng)經(jīng)營營的的主主力力店店對對購購物物中中心心的的成成功功經(jīng)經(jīng)營營有有很很大大的的促促進進作作用用。。其一一，，可可帶帶來來穩(wěn)穩(wěn)定定的的租租金金收收入入，，保保證證經(jīng)經(jīng)營營的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性。。其二二，，能能夠夠吸吸引引眾眾多多的的消消費費者者，，增增加加人人流流量量，，幫幫助助其其他他品品牌牌專專業(yè)業(yè)店店、、飲飲食食店店等等小小型型店店提提高高銷銷售售力力，，從從而而有有利利鋪鋪位位的的增增值值。。這是是一一種種集集聚聚效效應(yīng)應(yīng)。。其中的的第二二點顯顯得很很重要要。2022/12/2265大型主力力店的租租金較低低，而小小型店的的租金較較高，因因而只有有使小型型店的銷銷售力提提高，才才能保證證鋪位的的增值，，從而保保證全場場穩(wěn)中有有升的租租金收入入。主力商店店群一般般由若干干家大型型的品牌牌店組成成，多數(shù)數(shù)以知名名度較高高和有良良好業(yè)績績的大型型超市、、百貨或或其他服服務(wù)、娛娛樂機構(gòu)構(gòu)等業(yè)態(tài)態(tài)出現(xiàn)，，經(jīng)營面面積占全全場營業(yè)業(yè)面積的的1/3至1/2。當然，當主主力店的面面積過大時時，則容易易帶來較大大的經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險。2022/12/22664、招商的時時間地產(chǎn)商業(yè)的的招商時間間相對較長長，從業(yè)態(tài)態(tài)組合確定定開始至項項目全面營營業(yè)，它可可分為主力力店群和中中小店群二二個招商階階段。主力店群的的招商集中中在項目業(yè)業(yè)態(tài)組合之之后、規(guī)劃劃之前。而中小店群群的招商則則分散于整整個項目的的建設(shè)期間間。2022/12/2267由于主力店店群決定項項目產(chǎn)品的的形式，在在產(chǎn)品形成成之前，發(fā)發(fā)展商需確確定主力店店群，并按按其要求設(shè)設(shè)計、建造造相適應(yīng)的的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；；2022/12/2268而中小店群群則對形成成后的商業(yè)業(yè)設(shè)施改造造要求不大大，因而中中小店群的的招商可使使主力店群群確定之后后才正式進進行，當然然項目建設(shè)設(shè)期間可進進行各類中中小店的招招商咨詢登登記工作2022/12/22695、招商難度度（1）項目建設(shè)設(shè)期較長，，主力店群群對項目業(yè)業(yè)態(tài)變化趨趨勢把握不不住，不容容易與開發(fā)發(fā)商結(jié)成合合作聯(lián)盟。。（2）裝修進度度影響中小小店群的入入駐。雖然有項目目裝飾效果果圖，但中中小店主的的擔(dān)憂是有有一定道理理的，畢竟竟他們也需需要在適合合的場地發(fā)發(fā)展新的分分店。2022/12/2270（3）功能分區(qū)區(qū)的招商進進度影響了了各類店的的進駐決策策，按照合合理的功能能分區(qū)計劃劃，順利入入駐相應(yīng)的的商店或服服務(wù)機構(gòu)可可使各類店店的經(jīng)營互互動起來，，對于項目目和各店經(jīng)經(jīng)營大大幫幫助，而一一旦某一類類商店或服服務(wù)機構(gòu)招招不進來，，則整個項項目服務(wù)功功能可能不不盡理想，，特別是能能夠吸引人人氣的各類類主力店或或同類店中中知名店（（特色店））沒法進來來時，更是是影響了整整體的經(jīng)營營。在進駐決決策過程程中，各各類店除除考慮區(qū)區(qū)域布局局外，這這一點也也是考慮慮的重點點。2022/12/2271（4）是營運運商較低低的知名名度和缺缺乏經(jīng)驗驗，使招招商難度度進一步步提高。。2022/12/22726、招商技技術(shù)（1）招商人人員需具具備豐富富的零售售服務(wù)知知識。招商人員員必須熟熟悉商品品或服務(wù)務(wù)的類別別及特點點、商品品或服務(wù)務(wù)組合原原理、價價格面、、產(chǎn)品線線、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)、物業(yè)業(yè)管理等等相關(guān)的的基本知知識；掌握市場場學(xué)、經(jīng)經(jīng)濟學(xué)、、管理學(xué)學(xué)中的一一些基本本原理；；了解租賃賃、消費費、產(chǎn)品品、銷售售等相關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)。。2022/12/2273（2）招商人人員需具具備較強強的招商商技巧和和談判能能力。由于招商商難度大大，這就就要求招招商過程程中使用用一些技技巧，如如制造某某些位置置有多家家入駐的的搶手局局勢等等等；2022/12/2274在招商商前期期，主主力店店的招招商工工作異異常艱艱難，，知名名度較較高的的主力力店一一般會會大受受商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)的歡歡迎，，其在在某一一區(qū)域域內(nèi)選選址的的機會會也較較多，，因而而要在在了解解競爭爭對手手之后后制定定出吸吸引其其入駐駐的條條件和和談判判策略略，并并爭取取同時時分別別與不不同的的多家家主力力店洽洽談入入駐意意向、、條件件。2022/12/2275（4）需合合理的的招商商推廣廣策略略。招商推推廣的的好壞壞將影影響到到資金金的預(yù)預(yù)算和和招商商效果果，招招商推推廣策策略應(yīng)應(yīng)符合合招商商策劃劃內(nèi)容容的要要求，，并圍圍繞項項目的的市場場定位位、功功能定定位和和亮點點設(shè)計計等內(nèi)內(nèi)容進進行招招商推推廣策策略的的制訂訂和實實施，，以保保證招招商工工作少少投資資，高高效率率。2022/12/22767、商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商商特點點商業(yè)地地產(chǎn)的的招商商具有有如下下三大大特點點。1、招商商時間間長商業(yè)地地產(chǎn)的的招商商時間間相對對較長長，從從業(yè)態(tài)態(tài)組合合確定定開始始至項項目全全面營營業(yè)，，它可可分為為主力力店群群和中中小店店群二二個招招商階階段。。2022/12/2277（1）主力力店群群招商商主力店店群作作用主主要有有四個個：①有助助于穩(wěn)穩(wěn)定整整個項項目的的經(jīng)營營主力店店群一一般占占有整整個項項目一一半左左右的的營業(yè)業(yè)面積積，其其影響響之大大可想想而知知。知知名度度較高高、有有良好好業(yè)績績記錄錄的主主力店店可使使項目目更加加穩(wěn)定定，且且有利利于項項目的的可持持續(xù)發(fā)發(fā)展。。②有助助于整整個項項目的的銷售售知名的的主力力店群群的入入駐能能夠吸吸引投投資客客的眼眼球，，刺激激鋪位位的銷銷售，，以及及對中中小店店群的的招商商?？煽蓮浹a補主力力店群群租金金低，，投資資回收收期長長而導(dǎo)導(dǎo)致的的前期期收益益不盡盡人意意。2022/12/2278③有助于增增加消費費群體主力店群群各自擁擁有一定定忠誠度度的消費費群體，，這一優(yōu)優(yōu)點可以以幫助項項目在日日后的營營運中，，能在保保持一定定量客流流的基礎(chǔ)礎(chǔ)上發(fā)揮揮更大的的效用。。④有助于于提高租租金收入入主力店群群的進駐駐能夠影影響中小小店的租租金水平平，提高高項目整整體租金金收入。。2022/12/2279（2）中小店店群招商商中小店群群的作用用主要有有二個：：①業(yè)態(tài)組組合需要要按業(yè)態(tài)組組合設(shè)計計招入中中小店群群，以滿滿足項目目商圈內(nèi)內(nèi)不同層層次、不不同需求求的消費費群的購購物或消消費需求求。②項目主主要利潤潤來源中小店的的鋪位租租金往往往是主力力店的2-6倍，有的的甚至更更多，其其租金總總和是項項目的主主要利潤潤來源。。2022/12/22808、商業(yè)地地產(chǎn)招商商誤區(qū)1、盲目定定位，不不切合實實際為了在銷銷售推廣廣中宣傳傳項目的的價值，，開發(fā)商商往往對對項目的的定位人人為拔高高，理智智的做法法是根據(jù)據(jù)項目所所在地區(qū)區(qū)消費的的主力群群體和居居民的收收入來決決定如何何定位，，定位過過高或過過低都會會和周圍圍的消費費環(huán)境不不協(xié)調(diào)，，定位過過低會損損害開發(fā)發(fā)商的利利益，而而定位過過高，則則會造成成商家今今后的經(jīng)經(jīng)營成本本過高，，不敢問問津。2022/12/22812、缺缺乏乏整整體體招招商商規(guī)規(guī)劃劃商業(yè)業(yè)項項目目的的招招商商必必須須是是符符合合項項目目定定位位的的，，而而不不是是簡簡單單地地以以“滿租租”為原原則則。。在項項目目開開始始招招商商前前必必須須明明確確招招商商目目標標，，包包括括招招商商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的組組合合、、主主力力店店、、品品牌牌店店等等等等；；形成成清清晰晰的的招招商商規(guī)規(guī)劃劃指指導(dǎo)導(dǎo)招招商商工工作作的的進進行行，，而而不不至至于于只只要要想想進進來來經(jīng)經(jīng)營營就就直直接接“招”進來來，，形形成成一一個個“大雜雜燴燴”。2022/12/22823、招招商商期期望望值值過過高高期望望值值過過高高的的表表現(xiàn)現(xiàn)首首先先體體現(xiàn)現(xiàn)就就是是在在租租金金上上。。在定定租租金金價價格格的的時時候候首首先先考考慮慮的的不不應(yīng)應(yīng)是是自自己己的的利利潤潤，，應(yīng)應(yīng)該該先先考考慮慮經(jīng)經(jīng)營營者者，，只只有有經(jīng)經(jīng)營營者者生生存存了了，，商商場場才才能能生生存存。。2022/12/22834、單純依靠靠廣告招商商招商針對的的是特定的的經(jīng)營者，，而單純廣廣告是具有有普遍性的的沒有特定定的針對性性。很多開發(fā)商商認為廣告告是唯一的的手段，只只有通過廣廣告才能完完成項目的的招商。招商的關(guān)鍵鍵是溝通，，是不能坐坐在家里守守株待兔的的。把廣告告作為招商商的唯一手手段，導(dǎo)致致接觸招商商的客戶面面少，自然然招商就成成問題了。。2022/12/22845、過分強調(diào)調(diào)市場環(huán)境境的影響現(xiàn)在競爭是是比較激烈烈的，很多多地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商在感慨慨市場是越越來越難做做了，于是是在招商的的時候就出出現(xiàn)了一種種情況，就就是招商人人員過分強強調(diào)受市場場環(huán)境的影影響，不能能正確地分分析自己的的優(yōu)勢和劣劣勢從而制制定有效的的招商策略略。競爭激烈確確實是目前前整個行業(yè)業(yè)的行情，，但是從另另一方面看看，越來越越難做也表表明著機遇遇越來越多多。2022/12/22856、缺乏持續(xù)續(xù)經(jīng)營的商商業(yè)管理觀觀念很多開發(fā)商商認為客戶戶進來了就就萬事大吉吉了，這是是一個很大大的誤區(qū)。。其實客戶進進來只是商商場開始的的第一步，，如何持續(xù)續(xù)的經(jīng)營商商場才是最最為關(guān)鍵的的問題。開發(fā)商招來來了客戶，，還要注意意協(xié)助客戶戶經(jīng)營，客客戶生存得得越久，商商場就越旺旺，以后招招商就越容容易，升值值也就越快快，不然客客戶做了一一段后紛紛紛流失，再再招商就非非常的困難難了。2022/12/22867、招商工作作欠缺執(zhí)行行力制定再完美美的招商細細節(jié)，如果果沒有完善善有效的執(zhí)執(zhí)行力，就就如空中樓樓閣，無從從談起。招商執(zhí)行要要強化“言必行，行行必果”，推行招商商負責(zé)制。。另一方面，，招商人員員必須是專專業(yè)人士，，并針對項項目進行專專項培訓(xùn)。。沒有經(jīng)營營方面的專專業(yè)知識與與客戶不能能形成有效效地溝通，，沒有真正正從經(jīng)營者者的角度解解決問題，，導(dǎo)致客戶戶對項目信信心不足，，使招商工工作舉步艱艱難。2022/12/22879、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商工作作的操作要要點2022/12/22881、市場調(diào)查查市場調(diào)查是是招商工作作的第一步步。需進行行兩方面的的調(diào)查，它它們決定著著項目的發(fā)發(fā)展和前程程。最先要做的的是對目標標所在市場場的調(diào)查，，這主要包包括對項目目周邊的交交通人流、、居民收入入，消費習(xí)習(xí)慣和消費費層次等等等；另一個調(diào)查查的方向是是周邊商鋪鋪目前的經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)、、經(jīng)營狀況況、租金水水平、經(jīng)營營面積等。。2022/12/22892、項目分析析項目的分析析包括項目目產(chǎn)品本身身的分析和和市場分析析：項目的物業(yè)業(yè)形式分析析（街鋪、、商業(yè)群樓樓、綜合市市場、商業(yè)業(yè)街、社區(qū)區(qū)商業(yè)等））；物業(yè)產(chǎn)品分分析（鋪面面或鋪位、、開間、進進深、樓層層）；市場分析（（租金、租租期、優(yōu)惠惠辦法）。。這部分要考考慮的是項項目適合引引進怎樣的的商家，將將來要做成成怎樣的一一個商業(yè)物物業(yè)，怎樣樣才能制訂訂合適的招招商政策等等。2022/12/22903、商業(yè)定位位在對項目進進行商業(yè)定定位時，要要充分考慮慮到項目所所在區(qū)域的的消費習(xí)慣慣、經(jīng)濟發(fā)發(fā)展水平等等因素來決決定你經(jīng)營營什么類型型的產(chǎn)品，，是中檔還還是高檔還還是更精細細一點的東東西，只有有定位準確確，才能在在招商過程程中找準目目標，才能能有的放矢矢地制定招招商計劃，，免做許多多無用之功功。2022/12/22914、業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合合業(yè)態(tài)態(tài)組組合合首首先先要要明明確確各各種種商商業(yè)業(yè)形形態(tài)態(tài)的的分分類類，，再再根根據(jù)據(jù)各各分分類類的的特特點點進進行行業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合合。。如商鋪的分分類主要有有：商業(yè)街街商鋪、市市場類商鋪鋪，住宅底底層商鋪、、百貨商場場購物中心心鋪、交通通設(shè)施商鋪鋪、街鋪和和鋪位；而而不同分類類需要不同同的業(yè)態(tài)組組合，餐飲飲、百貨、、電子、服服裝等經(jīng)營營業(yè)態(tài)如何何組合排列列，都是需需要重點考考慮的問題題。2022/12/22925、招商推廣廣業(yè)態(tài)布局劃劃分之后，，就要根據(jù)據(jù)這個布局局劃分來進進行招商。。2022/12/2293核心內(nèi)容五五：商業(yè)地地產(chǎn)項目的的招商風(fēng)險險2022/12/2294實戰(zhàn)兵法一一、商業(yè)地地產(chǎn)招商分分析2022/12/2295商業(yè)地產(chǎn)看看起來容易易做起來難難的專業(yè)??！商業(yè)地產(chǎn)是是一個非常常專業(yè)的課課題，它不不僅需要專專業(yè)的規(guī)劃劃、設(shè)計、、市場調(diào)查查、立項定定位，還需需要專業(yè)的的營銷策劃劃、推廣，，專業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管理做做后期服務(wù)務(wù)。2022/12/2296同樣是做平平臺，住宅宅地產(chǎn)做的的是居住的的平臺，而而商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)做的是商商業(yè)的平臺臺，交易的的平臺。商業(yè)地產(chǎn)的的運營模式式，不僅要要把握商業(yè)業(yè)運行規(guī)律律，還要對對各種資源源進行有效效整合。2022/12/2297謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:10:4608:10:4608:1012/22/20228:10:46AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:10:4608:10Dec-222