商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)

商業(yè)項(xiàng)目招商談判及流程培訓(xùn)蘇州工業(yè)園區(qū)華美世居不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2009-06-11一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。二、談判的一些原則和技巧通常，我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。三、人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？談判者在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問題。首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問題的一個(gè)基本前提條件。我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。四、商務(wù)談判禮儀

（一）談判準(zhǔn)備

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約

簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。五、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你想從她的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里。

強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。1、、開開局局：：為為成成功功布布局局規(guī)則則1：：報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)要要高高過過她她所所預(yù)預(yù)期期的的底底牌牌，，為為你你的的談?wù)勁信辛袅粲杏兄苤苄牡挠嘤嗟氐?。。談?wù)勁信羞^過程程中中，，你你很很難難降降低低價(jià)價(jià)格格，，但但決決不不可可能能抬抬高高價(jià)價(jià)格格。。因因此此，，你你應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)要要求求最最佳佳報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)位位（（maximumplausibleposition，，簡簡稱稱MPP）），，即即你你所所要要的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)對對你你最最有有利利，，同同時(shí)時(shí)買買方方仍仍能能看看到到交交易易對對自自己己有有益益。。你你對對對對方方了了解解越越少少，，開開價(jià)價(jià)就就應(yīng)應(yīng)越越高高，，理理由由有有兩兩個(gè)個(gè)。。首首先先，，你你對對對對方方的的假假設(shè)設(shè)可可能能會會有有差差錯(cuò)錯(cuò)。。如如果果你你對對買買方方或或其其需需求求了了解解不不深深，，或或許許他他愿愿意意出出的的價(jià)價(jià)格格比比你你想想的的要要高高。。第第二二個(gè)個(gè)理理由由是是，，如如果果你你們們是是第第一一次次做做買買賣賣，，若若你你能能做做很很大大的的讓讓步步，，就就顯顯得得更更有有合合作作誠誠意意。。你你對對買買方方及及其其需需求求了了解解越越多多，，就就越越能能調(diào)調(diào)整整你你的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)。。這這種種做做法法的的不不利利之之處處是是，，如如果果對對方方不不了了解解你你，，你你最最初初的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)就就可可能能令令對對方方望望而而生生畏畏。。如如果果你你的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)超超過過最最佳佳報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)位位，，就就暗暗示示一一下下你你的的價(jià)價(jià)格格尚尚有有靈靈活活性性。。如如果果買買方方覺覺得得你你的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)過過高高，，而而你你的的態(tài)態(tài)度度又又是是““買買就就買買，，不不買買拉拉倒倒””，，那那么么談?wù)勁信羞€還未未開開始始結(jié)結(jié)局局就就已已注注定定。。你你可可以以通通過過如如下下方方式式，，避避免免開開出出令令對對方方生生畏畏的的高高價(jià)價(jià).2、中局：保保持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中中期后，要談?wù)劦膯栴}變得得更加明晰。。這時(shí)談判不不能出現(xiàn)對抗抗性情緒，這這點(diǎn)很重要。。因?yàn)榇藭r(shí)，，買方會迅速速感覺到你是是在爭取雙贏贏方案，還是是持強(qiáng)硬態(tài)度度事事欲占盡盡上風(fēng)。如如果雙方的立立場南轅北轍轍，你千萬不不要力爭！力力爭只會促使使買方證明自自己立場是正正確的。最好好是開始時(shí)贊贊同買方觀點(diǎn)點(diǎn)，然后運(yùn)用用“覺得，原原來覺得和最最后發(fā)現(xiàn)”（（feel,feltandfound））這種先退后后進(jìn)的方法扭扭轉(zhuǎn)局面。買買方出乎意料料地對你產(chǎn)生生敵意時(shí)，這這種先進(jìn)后退退的方式能給給你留出思考考的時(shí)間。例例如，如果果買方說：““我聽說你們們商鋪有問題題，”你聽了了之后不要與與他爭論。那那樣只能會讓讓他懷疑你的的客觀性。如如果你說：““我非常理解解你對此的心心情。許多購購買者也有同同感。我想那那是幾年前我我們搬倉庫時(shí)時(shí)的事了。現(xiàn)現(xiàn)在某某大品品牌都信任我我們，而且我我們從未出過過任何問題。。但你可知道道我們總能發(fā)發(fā)現(xiàn)什么？我我們讓買方仔仔細(xì)察看后，，他們總發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……？”在在中局占優(yōu)優(yōu)的另一招是是交易法。任任何時(shí)候買方方在談判中要要求你做出讓讓步時(shí)，你也也應(yīng)主動提出出相應(yīng)的要求求。盡管你你的第一反應(yīng)應(yīng)很可能是回回答“好的””，但建議你你用交易法。。你可以說：：“老實(shí)說，，我不知道能能否那么做。。我得同領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)確認(rèn)一下，，看看他們能能有什么辦法法。但我可否否問一下，如如果我們能替替你做到，你你能為我們做做些什么？””強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)點(diǎn)能阻止對方方的“軟磨硬硬泡”。如果果買方知道他他們每次提出出要求，你都都要求相應(yīng)的的回報(bào)，就能能防止他們沒沒完沒了地提提更多要求。。3、終局：贏贏得忠誠步步為營（nibbling）是一一種重要方法法，因?yàn)樗苣苓_(dá)到兩個(gè)目目的。一是能能給買方一點(diǎn)點(diǎn)甜頭，二來來你能以此使使買方贊同早早些時(shí)候不贊贊同的事。贏贏得終局圓圓滿的另一招招是最后時(shí)刻刻做出一點(diǎn)小小讓步。強(qiáng)力力銷售談判高高手深知，讓讓對方樂于接接受交易的最最好辦法是在在最后時(shí)刻做做出小小的讓讓步。盡管這這種讓步可能能小得可笑,但這招還是是很靈驗(yàn)的，，因?yàn)橹匾牡牟⒉皇悄阕屪尣蕉嗌?，而而是讓步的時(shí)時(shí)機(jī)。你可可能會說：““價(jià)格我們是是不能再變了了，但我們可可以在其它方方面談一下。。如果你接受受這個(gè)價(jià)格，，我可以親自自監(jiān)督，保證證一切順利。?！被蛟S你本本來就是這樣樣打算的，但但現(xiàn)在你找對對了時(shí)機(jī)，不不失禮貌地調(diào)調(diào)動了對方，，使他做出回回應(yīng)：“如果果這樣，我也也就接受這個(gè)個(gè)價(jià)了?！贝舜藭r(shí)他不會覺覺得自己在談?wù)勁兄休斀o你你了，反會覺覺得這是公平平交易。為為什么不能一一開始就直接接給予買方最最低報(bào)價(jià)?讓讓對方容易接接受交易是其其中緣由之一一。如果你在在談判結(jié)束之之前就全盤讓讓步，最后時(shí)時(shí)刻你手中就就沒有調(diào)動買買方的砝碼了了。交易的的最后時(shí)刻可可能會改變一一切。就象在在賽馬中，只只有一點(diǎn)最關(guān)關(guān)鍵，那就是是誰先沖過終終點(diǎn)線。作為為一名深諳談?wù)勁屑记傻膹?qiáng)強(qiáng)力型銷售談?wù)勁腥藛T，你你應(yīng)能自如地地控制整個(gè)談?wù)勁羞^程，直直到最后一刻刻。4、銷售談判的主主要原則談判不要限于于一個(gè)問題。。如果你解決決了其它所有有問題，最后后只剩下價(jià)格格談判，那么么結(jié)果只能是是一輸一贏。。如果談判桌桌上多留幾個(gè)個(gè)問題，你總總能找到交換換條件達(dá)成公公平交易。人人們的談判判目的各有不不同。銷售人人員的最大誤誤區(qū)就是認(rèn)為為價(jià)格是談判判中的主導(dǎo)問問題。很明顯顯，許多其他他因素對買方方也很重要，，例如產(chǎn)品或或服務(wù)的質(zhì)量量，鋪位優(yōu)勢勢和優(yōu)惠條件件。不能得得寸進(jìn)尺，過過于貪婪。在在談判中不要要撈盡所有好好處。你或許許覺得自己勝勝了，但如果果買方覺得你你擊敗了他，，你的勝利又又有何用？所所以要留點(diǎn)好好處給對方，，讓他也有談?wù)勁汹A了的感感覺。六、如何說服服客戶接受我我們高價(jià)格產(chǎn)產(chǎn)品1.在談判過過程中盡量列列舉一些產(chǎn)品品的核心優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，并說一些些與同行相比比略高的特點(diǎn)點(diǎn)，盡量避免免說一些大眾眾化的功能。。

2.在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可可以與比自己己的報(bào)價(jià)低的的產(chǎn)品相比較較，可以從以以下幾方面考考慮，1）客客戶的使用情情況（當(dāng)然你你必須對你的的和你對手的的客戶使用情情況非常了了解——知其其知彼）2））列舉一些自自己和競爭對對手在為取得得同一個(gè)項(xiàng)目目工程，并同同時(shí)展示產(chǎn)品品和價(jià)格時(shí)，，我們的客戶戶的反映情況況（當(dāng)然，這這些情況全都都是對我們有有利的）3.列舉一些些公司的產(chǎn)品品在參加各種種各樣的會議議或博覽會時(shí)時(shí)專家、學(xué)者者、或有威望望的人員對我我們的產(chǎn)品的的高度專業(yè)評評語。4.列舉一些些公司產(chǎn)品獲獲得的榮譽(yù)證證書或獎杯等等。七、三維談判判法---對我們們來說，內(nèi)部部和外部的談?wù)勁谐闪艘环N種生活方式。。每當(dāng)利益或或觀念相異，，各方要互相相依靠才有結(jié)結(jié)果時(shí)，談判判的需求就出出現(xiàn)了。談判判的本質(zhì)是什什么？是討價(jià)價(jià)還價(jià)？是建建立關(guān)系？瓜瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕糕？把蛋糕做做大？這些都都有道理。但但是用意大利利外交家DanieleVare的話來說：：談判就是讓讓他人為了他他們自己的原原因按你的方方法行事的藝藝術(shù)。----首先先，要畫一張張圖，其中包包括所有潛在在的會使問題題復(fù)雜的各方方，如經(jīng)營前前景和經(jīng)營中中會出現(xiàn)的有有利因素及該該避免的不利利因素?？紤]慮一樁交易的的全面經(jīng)濟(jì)性性是必要的，，但還不夠。。不要忘記畫畫出內(nèi)部有不不同利益的小小集團(tuán)，他們們的影響不可可忽視。----其次次，評估利益益。最佳談判判者對自己的的和他方的最最終利益非常常清楚。他們們也清楚可作作為交換的稍稍次一點(diǎn)的利利益。他們在在手法方面異異常靈活，富富有創(chuàng)造性。。談判一般談?wù)劦氖怯行蔚牡囊蛩兀鐑r(jià)價(jià)格、時(shí)間和和計(jì)劃書。但但是一位老資資格的談判專專家觀察到，，大多數(shù)的買買賣達(dá)成的要要素，50％％是感情上的的，50％是是經(jīng)濟(jì)方面的的。決定性的的利益往往是是無形的，主主觀的，如談?wù)勁兄械母惺苁?，對方的信信譽(yù)，溝通理理解的程度等等等。----再次次，評價(jià)你預(yù)預(yù)想中的協(xié)議議的最佳替換換物。也就是是說如果提出出的協(xié)議行不不通，你將會會采取的行動動。這包括從從散伙、轉(zhuǎn)向向另一個(gè)對手手直至更嚴(yán)厲厲的任何手段段。----第四四，解決雙方方共有的問題題。找出差別別同樣可以打打破僵局。其其實(shí)解決方案案還附帶靈活活的后續(xù)措施施，實(shí)際上保保證了事后有有一個(gè)更高的的價(jià)格。----為了了解決共同的的問題，要采采用三維的做做法。一維的的談判是最熟熟悉的景象：：人際過程，，包括誘勸、、文化敏感性性、研究報(bào)價(jià)價(jià)等。二維談?wù)勁袕娜穗H過過程前進(jìn)到創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能能創(chuàng)造持續(xù)的的價(jià)值的協(xié)議議框架。但是是這兩者都有有局限：當(dāng)有有關(guān)各方面對對面地在一個(gè)個(gè)定下來的日日程下討價(jià)還還價(jià)時(shí)，模具具的大部分已已經(jīng)鑄就。----最佳佳的談判者采采用三維的方方法。他們的的做法就像創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者。他們們往往在談判判桌外預(yù)見到到了最有前景景的結(jié)構(gòu)和行行動，而且付付諸行動。他他們把最合適適的各方帶到到談判桌邊，，以適當(dāng)?shù)拇未涡蛘勁羞m當(dāng)當(dāng)?shù)膯栴}，在在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻刻通過適當(dāng)?shù)牡倪^程，直面面適當(dāng)?shù)淖罴鸭烟鎿Q方案。。三維談判者者不只是按照照規(guī)定的方法法來做游戲，，他們是建立立游戲的大師師，并且改變變規(guī)則，以求求最優(yōu)結(jié)果。。----總之之，把談判視視作一個(gè)三維維問題，會提提醒你解決他他方的問題就就是解決你自自己的問題。。在畫出一個(gè)個(gè)買賣關(guān)系圖圖，全面評估估各方利益并并決定最佳替替代方案后，，你的戰(zhàn)略就就是判斷他方方是如何看待待他們的基本本問題的，然然后他們?yōu)榱肆怂麄兊脑蛞蜻x擇了你要要的東西。目目標(biāo)是創(chuàng)造并并獲取可持續(xù)續(xù)的價(jià)值。八、招商人員員必須具備的的基本素質(zhì)1、良好的的心理素質(zhì)。。優(yōu)秀的招商商人員的心理理素質(zhì)表現(xiàn)好好：臨危不懼懼，勝不驕，，敗不妥。具具體表現(xiàn)為要要具備：事業(yè)心：包括括很強(qiáng)的敬業(yè)業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，勇于于進(jìn)取，勇于于創(chuàng)新，具有有執(zhí)著的奉獻(xiàn)獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對對工作的高度度負(fù)責(zé)精神，，在面對重大大責(zé)任或緊急急關(guān)頭，應(yīng)敢敢于剛毅果斷斷，勇于權(quán)限限內(nèi)的決策；；敢于承擔(dān)責(zé)責(zé)任，做到秉秉公辦事，不不徇私情，堅(jiān)堅(jiān)持公正的立立場，充分發(fā)發(fā)揮綜合能力力。意志力:意志志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，，穩(wěn)健持重的的招商人員，，才能去認(rèn)真真克服困難，，并不為小恩恩小惠誘惑。。商業(yè)地產(chǎn)招招商不僅是雙雙方智力、技技能和實(shí)力的的比較，也是是意志、耐性性和毅力的爭爭斗。自控能力:招招商的雙方都都是圍繞各利利益，心理上上處于對立狀狀態(tài)，出現(xiàn)僵僵持甚至不歡歡而散的現(xiàn)象象亦為常見。。2、具備相相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識識、社交能力力和語言表達(dá)達(dá)能力

（1）商業(yè)地地產(chǎn)招商涉及及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、、零售學(xué)、房房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)經(jīng)營、心理學(xué)學(xué)、社會學(xué)、、會計(jì)與稅收收等相關(guān)學(xué)科科，以及最新新的相關(guān)法律律法規(guī)知識，，而且新知識識、新技能不不斷涌現(xiàn)，招招商人員必須須掌握這些基基本知識，適適時(shí)學(xué)習(xí)充電電，才能更好好做好招商。。

（2）商商業(yè)地產(chǎn)招招商對象的行行為是一個(gè)投投資行為，而而這行為需要要多個(gè)管理層層的分析到最最高層的決策策，這就是要要求招商人員員須充分地分分別與各管理理層人員進(jìn)行行多次溝通，，因而交際工工作十分必要要且有效。（（3）招招商信息主要要是通過文字字形式傳遞出出去的，而招招商談判則主主要是通過語語言來溝通的的。招商人員員語言表達(dá)須須正確規(guī)范，，使用有效的的語法、修辭辭和邏輯，使使表達(dá)更具吸吸引力、說服服力和感染力力。3、具備良良好的現(xiàn)象判判斷能力和靈靈活應(yīng)變能力力

（1）敏敏銳的觀察察力通過察言言觀色可捕捉捉對放的投資資意圖和實(shí)力力，通過對手手的語言表達(dá)達(dá)姿勢和動作作觀察、分析析；進(jìn)而做出出準(zhǔn)確的判斷斷，是獲取信信息，了解對對手的有效方方法和手段之之一。

（2）應(yīng)變能能力指招商人人員能夠根據(jù)據(jù)招商形勢的的千變?nèi)f化、、審時(shí)度勢，，爭取相應(yīng)靈靈活的對策，，使判斷向有有利已方的方方向發(fā)展。因因此，招商人人員除必須掌掌握招商項(xiàng)目目的具體情況況和市場行情情外，還須做做到積極進(jìn)取取、勇于開拓拓，談判時(shí)做做到機(jī)智、幽幽默、輕松，，應(yīng)付自如。。九、、招招商商人人員員必必須須具具備備的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)1、、良良好好的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的招招商商人人員員的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)表表現(xiàn)現(xiàn)好好：：臨臨危危不不懼懼，，勝勝不不驕驕，，敗敗不不妥妥。。具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)為為要要具具備備：：事業(yè)業(yè)心心：：包包括括很很強(qiáng)強(qiáng)的的敬敬業(yè)業(yè)精精神神，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)精精神神，，勇勇于于進(jìn)進(jìn)取取，，勇勇于于創(chuàng)創(chuàng)新新，，具具有有執(zhí)執(zhí)著著的的奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)精精神神；；責(zé)任任感感:是是對對工工作作的的高高度度負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)精精神神，，在在面面對對重重大大責(zé)責(zé)任任或或緊緊急急關(guān)關(guān)頭頭，，應(yīng)應(yīng)敢敢于于剛剛毅毅果果斷斷，，勇勇于于權(quán)權(quán)限限內(nèi)內(nèi)的的決決策策；；敢敢于于承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任，，做做到到秉秉公公辦辦事事，，不不徇徇私私情情，，堅(jiān)堅(jiān)持持公公正正的的立立場場，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮綜綜合合能能力力。。意志志力力:意意志志品品質(zhì)質(zhì)堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)，，穩(wěn)穩(wěn)健健持持重重的的招招商商人人員員，，才才能能去去認(rèn)認(rèn)真真克克服服困困難難，，并并不不為為小小恩恩小小惠惠誘誘惑惑。。商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商不不僅僅是是雙雙方方智智力力、、技技能能和和實(shí)實(shí)力力的的比比較較，，也也是是意意志志、、耐耐性性和和毅毅力力的的爭爭斗斗。。自控控能能力力:招招商商的的雙雙方方都都是是圍圍繞繞各各利利益益，，心心理理上上處處于于對對立立狀狀態(tài)態(tài)，，出出現(xiàn)現(xiàn)僵僵持持甚甚至至不不歡歡而而散散的的現(xiàn)現(xiàn)象象亦亦為為常常見見。。2、、具具備備相相關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)知知識識、、社社交交能能力力和和語語言言表表達(dá)達(dá)能能力力（（1））商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商涉涉及及到到經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)、、零零售售學(xué)學(xué)、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)營營、、心心理理學(xué)學(xué)、、社社會會學(xué)學(xué)、、會會計(jì)計(jì)與與稅稅收收等等相相關(guān)關(guān)學(xué)學(xué)科科，，以以及及最最新新的的相相關(guān)關(guān)法法律律法法規(guī)規(guī)知知識識，，而而且且新新知知識識、、新新技技能能不不斷斷涌涌現(xiàn)現(xiàn)，，招招商商人人員員必必須須掌掌握握這這些些基基本本知知識識，，適適時(shí)時(shí)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)充充電電，，才才能能更更好好做做好好招招商商。。（（2））商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商對對象象的的行行為為是是一一個(gè)個(gè)投投資資行行為為，，而而這這行行為為需需要要多多個(gè)個(gè)管管理理層層的的分分析析到到最最高高層層的的決決策策，，這這就就是是要要求求招招商商人人員員須須充充分分地地分分別別與與各各管管理理層層人人員員進(jìn)進(jìn)行行多多次次溝溝通通，，因因而而交交際際工工作作十十分分必必要要且且有有效效。。（（3））招招商商信信息息主主要要是是通通過過文文字字形形式式傳傳遞遞出出去去的的，，而而招招商商談?wù)勁信袆t則主主要要是是通通過過語語言言來來溝溝通通的的。。招招商商人人員員語語言言表表達(dá)達(dá)須須正正確確規(guī)規(guī)范范，，使使用用有有效效的的語語法法、、修修辭辭和和邏邏輯輯，，使使表表達(dá)達(dá)更更具具吸吸引引力力、、說說服服力力和和感感染染力力。。3、、具具備備良良好好的的現(xiàn)現(xiàn)象象判判斷斷能能力力和和靈靈活活應(yīng)應(yīng)變變能能力力（（1））敏敏銳銳的的觀觀察察力力通通過過察察言言觀觀色色可可捕捕捉捉對對放放的的投投資資意意圖圖和和實(shí)實(shí)力力，，通通過過對對手手的的語語言言表表達(dá)達(dá)姿姿勢勢和和動動作作觀觀察察、、分分析析；；進(jìn)進(jìn)而而做做出出準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的判判斷斷，，是是獲獲取取信信息息，，了了解解對對手手的的有有效效方方法法和和手手段段之之一一。。（（2））應(yīng)應(yīng)變變能能力力指指招招商商人人員員能能夠夠根根據(jù)據(jù)招招商商形形勢勢的的千千變變?nèi)f萬化化、、審審時(shí)時(shí)度度勢勢，，爭爭取取相相應(yīng)應(yīng)靈靈活活的的對對策策，，使使判判斷斷向向有有利利已已方方的的方方向向發(fā)發(fā)展展。。因因此此，，招招商商人人員員除除必必須須掌掌握握招招商商項(xiàng)項(xiàng)目目的的具具體體情情況況和和市市場場行行情情外外，，還還須須做做到到積積極極進(jìn)進(jìn)取取、、勇勇于于開開拓拓，，談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)做做到到機(jī)機(jī)智智、、幽幽默默、、輕輕松松，，應(yīng)應(yīng)付付自自如如。。十、招商人人員的特殊素素質(zhì)1、熱愛商商業(yè)地產(chǎn)的招招商工作，對對招商具有特特有的興趣。。興趣可為招招商人員加快快對問題的觀觀察、探索、、追求和創(chuàng)新新；并在招商商過程中增強(qiáng)強(qiáng)自信心和對對工作的激情情。

2、具具有局勢控控制能力，主主要表現(xiàn)在對對招商準(zhǔn)備工工作，了解自自身項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，了解解對方的招展展實(shí)情，并在在時(shí)間上、心心理優(yōu)勢占據(jù)據(jù)主動權(quán)。3、較佳佳的團(tuán)隊(duì)精神神，招商是整整體運(yùn)作的，，雖然整體項(xiàng)項(xiàng)目按商品或或服務(wù)項(xiàng)目的的大類或中類類分至每位招招商人員，但但各個(gè)功能區(qū)區(qū)的招商成功功與否影響到到整體項(xiàng)目招招商是否成功功。招招商人才并非非天生就有的的，他們是通通過選拔、培培訓(xùn)并在實(shí)踐踐中鍛煉出來來的?？冃Э伎己撕图?lì)機(jī)機(jī)制在招商實(shí)實(shí)踐中對人才才的培養(yǎng)起到到重大的作用用。售樓處現(xiàn)場銷銷售流程圖包括兩個(gè)階段段：認(rèn)購階段段及交易階段段認(rèn)購階段迎接客戶置業(yè)顧問推廣廣介紹簽訂認(rèn)購書客戶一日內(nèi)補(bǔ)補(bǔ)足定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)據(jù)注銷房號認(rèn)購?fù)瓿?，客客戶保留認(rèn)購購書與收據(jù)簽訂臨訂協(xié)議議客戶交納臨時(shí)時(shí)定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)據(jù)暫注銷房號交易階段一次性付款流流程：簽訂預(yù)售（銷銷售）合同客戶退還定金金收據(jù)及認(rèn)購購書客戶交足余款款客戶保留一份份合同及發(fā)票票由開發(fā)商開具具發(fā)票分期付款流程程：簽訂預(yù)售（銷銷售）合同客戶退還定金金收據(jù)及認(rèn)購購書發(fā)展商開具首首期款收據(jù)客戶交足首期期款客戶交足第二二、三期房款款按揭付款流程程：簽訂預(yù)售（銷銷售）合同客戶退還定金金收據(jù)及認(rèn)購購書發(fā)展商開具首首期款收據(jù)客戶交足首期期款客戶備齊按揭揭所需個(gè)人資資料客戶等待銀行行放款辦理按揭手續(xù)續(xù)，簽訂按揭揭合同,交交房屋保險(xiǎn)金金售樓現(xiàn)場操作作規(guī)程迎接客戶前準(zhǔn)準(zhǔn)備按接待輪序表表提前讓置業(yè)業(yè)顧問做好準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備好樓書、、文件夾、名名片、計(jì)算器器等工具注意售樓處現(xiàn)現(xiàn)場及個(gè)人儀儀表接待客戶當(dāng)客戶進(jìn)入售售樓處，每一一個(gè)看見的置置業(yè)顧問都應(yīng)應(yīng)該主動招呼呼點(diǎn)頭致意，，禮貌用語為為：“您好??！”，同時(shí)提提醒其他置業(yè)業(yè)顧問注意當(dāng)值置業(yè)顧問問應(yīng)立即目前前問候，并委委婉詢問以前前是否來過，，如來過，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給曾接待過過的置業(yè)顧問問（如同事不不在應(yīng)義務(wù)接接待）；不得得挑客戶，不不得令客戶受受冷落；不論論客戶外表、、來訪目的如如何，置業(yè)顧顧問都要熱情情接待幫助客戶收拾拾雨具、放置置衣帽等通過隨口招呼呼，區(qū)分客戶戶真?zhèn)?，了解解客戶所來區(qū)區(qū)域的和如何何知道本樓盤盤的信息渠道道等；或不是是真正客戶，，也應(yīng)提供一一份資料并作作簡潔而熱情情的接待接待客戶，置置業(yè)顧問一人人或一主一副副，以二人為為限，絕對不不要超過三人人（實(shí)習(xí)生旁旁聽）介紹樓盤禮貌的寒暄之之后，可配合合模型等做簡簡單的項(xiàng)目講講解（如：朝朝向、樓高、、配置、周邊邊環(huán)境等），，使客戶對項(xiàng)項(xiàng)目形成一個(gè)個(gè)大致的概念念交換名片，相相互介紹，了了解客戶的個(gè)個(gè)人資訊情況況，介紹時(shí)先先別發(fā)樓書，，以免分散注注意力按照銷售現(xiàn)場場已經(jīng)規(guī)劃好好的銷售動線線，配合燈箱箱、模型、樣樣板房等，自自然而有重點(diǎn)點(diǎn)地介紹樓盤盤（著重于地地段、環(huán)境、、交通、配套套設(shè)施、房屋屋設(shè)計(jì)、主要要建材等說明明）介紹樓盤時(shí)，，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)調(diào)整體優(yōu)勢點(diǎn)點(diǎn)將自己的熱忱忱與誠懇推銷銷給客戶，努努力與其建立立起相互信任任的關(guān)系通過交談?wù)_確把握客戶的的真實(shí)需要，，制定應(yīng)對策策略當(dāng)客戶超過一一人時(shí)，注意意區(qū)分其中的的決策者，把把握他們相互互間的關(guān)系在模型講解過過程中，可探探詢客戶需求求（如：面積積、購買意圖圖等）。做完完模型講解后后，可邀請他他參觀樣板房房，在此過程程中，置業(yè)顧顧問應(yīng)對項(xiàng)目目的優(yōu)勢做重重點(diǎn)介紹，并并迎合客戶的的喜好做一些些輔助介紹帶看現(xiàn)場在售樓處作完完基本介紹，，并參觀樣板板間后，應(yīng)帶帶領(lǐng)客戶參觀觀項(xiàng)目現(xiàn)場結(jié)合工地現(xiàn)況況和周邊特征征，邊走邊介介紹按照房型圖，，讓客戶切實(shí)實(shí)感覺自己所所選的戶型盡量多介紹，，讓客戶始終終為你所吸引引帶看工地的路路線應(yīng)事先規(guī)規(guī)劃好，注意意沿線的整潔潔及安全囑咐客戶帶好好安全帽及其其他隨身攜帶帶的物品初步洽談倒茶寒暄，引引導(dǎo)客戶在洽洽談桌前就坐坐（注意此區(qū)區(qū)域應(yīng)令人視視野愉悅并便便于控制），，給其項(xiàng)目資資料在客戶未主動動表示前，應(yīng)應(yīng)主動地選擇擇一種戶型作作試探性介紹紹根據(jù)客戶所喜喜歡單元，在在肯定的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，作更詳詳盡說明，算算出其滿意的的樓層單元的的價(jià)格、首期期款、月供及及各種相關(guān)手手續(xù)費(fèi)用等（（一般提供兩兩、三個(gè)樓層層即可）針對客戶的疑疑惑點(diǎn)，進(jìn)行行相關(guān)解釋，，逐一克服購購買障礙，但但對樓盤的解解釋不應(yīng)有夸夸大、虛構(gòu)的的成份適時(shí)制造現(xiàn)場場氣氛，掌握握火候，強(qiáng)化化其購買欲望望在客戶對樓盤盤有70%認(rèn)認(rèn)同度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，說服其其下定不是職權(quán)范圍圍內(nèi)的承諾應(yīng)應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理理通過談判談判是客戶已已完全認(rèn)同本本物業(yè)各種情情況之后進(jìn)行行的工作，其其焦點(diǎn)主要集集中在折扣及及付款方式上上。折扣問題上，，客戶通常會會列舉周邊一一些物業(yè)的價(jià)價(jià)格及折扣，，此時(shí)置業(yè)顧顧問應(yīng)根據(jù)自自身項(xiàng)目優(yōu)勢勢對比其他項(xiàng)項(xiàng)目，詳細(xì)說說明價(jià)格的合合理性，盡可可能守住目前前折扣，以留留一些余地給給銷售主管，，切忌一放到到底付款方式上，，客戶會提出出延遲交款和和按揭時(shí)間，，對此情況，，置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)征求銷售主主管意見，酌酌情處理，無無法解決時(shí)可可由銷售主管管協(xié)助解決暫未成交暫未成交或未未成交的客戶戶依舊是客戶戶，置業(yè)顧問問都應(yīng)態(tài)度親親切，始終如如一設(shè)法留下客戶戶聯(lián)系方式，，以便日后跟跟蹤再次告訴客戶戶聯(lián)系方式，，并承諾為其其作義務(wù)購房房咨詢對有意向的客客戶再次約定定看房時(shí)間送客戶至大門門口或電梯間間及時(shí)分析暫未未成交或未成成交的真正原原因，記錄在在案針對暫未成交交或未成交的的原因，報(bào)告告現(xiàn)場經(jīng)理，，視具體情況況，采取相應(yīng)應(yīng)的補(bǔ)救措施施客戶登記A.填寫客戶戶信息登記表表：《客戶信息登登記表》由項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審審核簽名確認(rèn)認(rèn)，登記本用用完后或項(xiàng)目目銷售結(jié)束后后交還部門負(fù)負(fù)責(zé)人存檔，，每到月底統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析計(jì)算算出成交率《客戶信息登登記表》必須須按時(shí)間順序序記錄，嚴(yán)禁禁空頁、倒序序，不得涂改改（因故涂改改須項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人簽字）或或銷毀客戶登記有沖沖突的，以先先登記者為準(zhǔn)準(zhǔn)B.填寫的重點(diǎn)：：客戶的姓名、、聯(lián)系方式、、行業(yè)、來訪訪渠道等購房目的（住住宅或辦公等等）、購房預(yù)預(yù)算客戶對樓盤的的要求條件分析未成交的的原因客戶資料應(yīng)自自行備案建檔檔，以便日后后跟蹤，客戶戶等級應(yīng)視具具體情況，進(jìn)進(jìn)行階段性調(diào)調(diào)整每天或每周，，應(yīng)由現(xiàn)場項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理定時(shí)時(shí)召開工作會會議，依客戶戶資料商討銷銷售情況，并并采取應(yīng)對措措施客戶跟蹤繁忙間隙，依依客戶意向程程度與之聯(lián)系系，切忌休息息時(shí)間打擾。。時(shí)間不要選選在太早、午午間休息或太太晚對于意向較明明確的客戶，，置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)列為重點(diǎn)對對象，保持密密切聯(lián)系，盡盡一切可能，，努力說服客客戶跟蹤客戶要注注意切入話題題的選擇，勿勿給客戶造成成銷售不暢、、死硬推銷的的印象跟蹤客戶要注注意時(shí)間的間間隔，一般心心二三天為宜宜一人以上跟蹤蹤同一客戶時(shí)時(shí)，應(yīng)口徑一一致，注意協(xié)協(xié)助注意跟蹤方式式的變化：可可打電話、寄寄資料、上門門拜訪、邀請請參加促銷活活動等無論最后成交交與否，都要要婉轉(zhuǎn)地請求求客戶幫忙介介紹客戶將每一次跟蹤蹤情況作詳盡盡記錄，便于于與下一次跟跟蹤銜接及日日后分析判斷斷換房原則上不能換換戶，如遇特特殊情況，須須請示現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理，征得同同意將原認(rèn)購書及及收據(jù)收回，，重新填寫認(rèn)認(rèn)購書并于空空白處注明哪哪一戶換至哪哪一戶應(yīng)補(bǔ)金額及首首期款若有變變化，以換戶戶后為準(zhǔn)再次檢查認(rèn)購購書內(nèi)容是否否準(zhǔn)確簽約A.成成交交收定定金：：客戶決決定購購買并并下定定金時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)對照照銷控控表，，并立立刻告告之現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理恭喜客客戶詳盡解解釋認(rèn)認(rèn)購書書填寫寫的各各項(xiàng)條條款和和內(nèi)容容填寫完完認(rèn)購購書，，仔細(xì)細(xì)檢查查房號號、面面積、、總價(jià)價(jià)、定定金、、首期期款等等是否否準(zhǔn)確確后，，由客客戶、、經(jīng)辦辦置業(yè)業(yè)顧問問、現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理（（或同同事））三方方簽字字確認(rèn)認(rèn)由財(cái)務(wù)務(wù)人員員或?qū)Ｈ耸帐杖《ǘń穑ǎㄈ缡鞘侵逼表殞憣懨髌逼碧枺⑸w章章后的的認(rèn)購購書和和收據(jù)據(jù)都交交與客客戶，，其他他物件件交與與現(xiàn)場場經(jīng)理理或財(cái)財(cái)務(wù)人人員備備案再次向向客戶戶確定定簽合合同日日期，，告之之公司司帳號號，并并詳細(xì)細(xì)告訴訴客戶戶各種種注意意事項(xiàng)項(xiàng)和所所需要要備齊齊的證證件名名稱留取客客戶身身份證證復(fù)印印件，，懇請請客戶戶填寫寫客戶戶調(diào)查查表，，并輸輸入電電腦存存檔再次恭恭喜客客戶，，送客客至大大門外外或電電梯口口C.臨臨時(shí)時(shí)定金金相關(guān)關(guān)規(guī)定定：當(dāng)客戶戶對某某套房房稍有有興趣趣或決決定購購買卻卻定金金未帶帶足時(shí)時(shí)，鼓鼓勵(lì)客客戶支支付臨臨時(shí)定定金是是一個(gè)個(gè)可取取的方方法與客戶戶簽訂訂預(yù)定定書，，臨時(shí)時(shí)定金金金額額及保保留時(shí)時(shí)間可可視銷銷售情情況而而定（（間隔隔時(shí)間間盡可可能短短，以以防節(jié)節(jié)外生生枝）），須須注明明補(bǔ)定定時(shí)間間或簽簽合同同時(shí)間間D.補(bǔ)補(bǔ)足足定金金：定金欄欄內(nèi)填填寫實(shí)實(shí)收補(bǔ)補(bǔ)金額額將約定定補(bǔ)足足日及及應(yīng)補(bǔ)補(bǔ)金額額欄劃劃掉再次確確定簽簽合同同日期期在約定定補(bǔ)足足日前前，再再次與與客戶戶聯(lián)系系，確確定日日期并并作好好簽約約準(zhǔn)備備E.簽簽訂訂合同同：恭喜客客戶選選擇我我們的的樓盤盤驗(yàn)對客客戶身身份證證原件件，審審核其其購房房資格格出示商商品房房預(yù)售售合同同范本本，逐逐條解解釋主主要條條款買賣雙雙方的的姓名名或名名稱、、地址址、證證件號號碼房地產(chǎn)產(chǎn)的坐坐落、、面積積、四四周范范圍土地所所有權(quán)權(quán)性質(zhì)質(zhì)、獲獲得方方式和和使用用年限限房地產(chǎn)產(chǎn)規(guī)劃劃使用用性質(zhì)質(zhì)房地產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓讓的價(jià)價(jià)格、、付款款方式式和期期限，，交房房日期期房屋的的平面面布局局、結(jié)結(jié)構(gòu)、、建筑筑質(zhì)量量、裝裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以以及附附屬設(shè)設(shè)施、、配套套設(shè)施施等狀狀況違約責(zé)責(zé)任爭議的的解決決方式式寫客客戶商商討并并確定定所有有內(nèi)容容，在在職權(quán)權(quán)范圍圍內(nèi)適適當(dāng)讓讓步簽訂合合同，，交首首期款款，同同時(shí)相相應(yīng)抵抵扣已已付定定金將定金金收據(jù)據(jù)收回回，由由財(cái)務(wù)務(wù)人員員開首首期款款收據(jù)據(jù)將認(rèn)購購書收收回，，交現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理備備案F.簽簽合合同注注意事事項(xiàng)：：示范合合同文文本應(yīng)應(yīng)事先先備好好；解解釋合合同條條款時(shí)時(shí)，在在情感感上應(yīng)應(yīng)側(cè)重重于客客戶立立場，，讓其其有認(rèn)認(rèn)同感感簽合同同時(shí)，，如客客戶有有問題題無法法說服服，匯匯報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理或或更一一級主主管；；如客客戶的的問題題無法法解決決而拒拒簽合合同時(shí)時(shí)，請請客戶戶先回回，另另約時(shí)時(shí)間，，以時(shí)時(shí)間換換取雙雙方的的折讓讓簽合同同最好好由購購房本本人簽簽名蓋蓋章，，如由由他人人代理理，戶戶主給給予代代理人人的委委托書書須經(jīng)經(jīng)過公公證對已簽簽的合合同，，應(yīng)迅迅速交交房地地產(chǎn)交交易管管理機(jī)機(jī)構(gòu)審審核，，并報(bào)報(bào)房地地產(chǎn)登登記機(jī)機(jī)構(gòu)登登記備備案退房分析退退房原原因，，明確確是否否可以以退房房原則上上定金金不予予退還還，如如遇特特殊情情況，，報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理批批準(zhǔn)結(jié)清相相關(guān)款款項(xiàng)將作廢廢合同同收回回，交交公司司留存存?zhèn)浒赴溉粲袪帬幾h無無法解解決可可提請請仲裁裁機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)解解或人人民法法院裁裁決按揭銀行審審定資資料后后，通通知客客戶到到銀行行簽借借款合合同到產(chǎn)權(quán)權(quán)管理理部門門辦理理抵押押手續(xù)續(xù)按揭手手續(xù)辦辦理完完畢后后，通通知客客戶到到銀行行拿合合同、、輸密密碼、、劃款款客戶簽簽訂正正式購購房合合同前前，告告知其其按揭揭所需需的資資料。。填寫寫該客客戶按按揭的的“貸貸款申申請書書”、、“抵抵押備備案表表”、、“保保證書書”簽訂正正式購購房合合同時(shí)時(shí)，收收取客客戶的的按揭揭資料料，并并請客客戶在在“兩兩書一一表””上簽簽字、、蓋手手印入伙A.入入伙時(shí)時(shí)開發(fā)發(fā)商需需提交交的資資料：：房屋質(zhì)質(zhì)量檢檢驗(yàn)合合格書書房屋使使用說說明書書物業(yè)管管理公公約（（需每每位業(yè)業(yè)主與與物業(yè)業(yè)公司司簽字字）驗(yàn)收項(xiàng)項(xiàng)目說說明書書物業(yè)提提供的的物業(yè)業(yè)管理理收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)B.客客戶辦辦理入入伙需需要提提交的的資料料：合同副副本已交房房款證證明（（收據(jù)據(jù)或發(fā)發(fā)票））身份證證明（（身份份證或或其他他相關(guān)關(guān)證件件）預(yù)交物物業(yè)管管理費(fèi)費(fèi)（季季度或或年））、維維修基基金裝修押押金（（可選選項(xiàng)））、車車位租租金（（可選選項(xiàng)））C.入入伙流流程：：開發(fā)商商入伙伙準(zhǔn)備備工作作流程程：竣工———測測繪隊(duì)隊(duì)驗(yàn)收收———領(lǐng)取取質(zhì)檢檢合格格書———房房屋使使用說說明書書———發(fā)入入伙通通知書書客戶辦辦理入入伙流流程：：客戶憑憑入伙伙通知知書、、身份份證明明、合合同副副本、、交款款證明明到物物業(yè)公公司辦辦理入入伙手手續(xù)——開開發(fā)商商向客客戶出出具房房屋質(zhì)質(zhì)量檢檢驗(yàn)合合格書書、驗(yàn)驗(yàn)收項(xiàng)項(xiàng)目說說明（（可選選項(xiàng)））、房房屋使使用說說明書書———物業(yè)業(yè)公司司與客客戶簽簽署物物業(yè)管管理公公約———物物業(yè)公公司向向客戶戶提供供物業(yè)業(yè)管理理收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)———定租租車位位（可可選項(xiàng)項(xiàng)）———客客戶繳繳納物物業(yè)管管理費(fèi)費(fèi)、維維修基基金、、車位位租金金（可可選項(xiàng)項(xiàng)）、、裝修修押金金（可可選項(xiàng)項(xiàng)）———領(lǐng)領(lǐng)鑰匙匙9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:05:4209:05:4209: