商務(wù)談判技巧教材

商務(wù)談判技巧（1）主講：馬老師是什么阻礙了我們成為談判高手？1缺乏談判常識(shí)！2缺乏成熟的文化！這是個(gè)談判的時(shí)代！

－－貝鶴能

談判的核心與要素

談判的核心是需求與滿足需求，其三大要素是力量、信息、時(shí)間。談判就是綜合運(yùn)用信息和力量，去影響別人的行為和反應(yīng)。

資料來源：赫布.科恩《談判天下》什么是談判？合適的地點(diǎn)、合適的時(shí)間，運(yùn)用信息和力量，謀求合適的合作條件。

超級(jí)商務(wù)談判一談判前的準(zhǔn)備二職業(yè)談判手的標(biāo)志三對(duì)手模式分類四身體語言五實(shí)戰(zhàn)談判技巧六談判高手情緒管理七談判的傾聽技巧八談判的表達(dá)技巧九最后的忠告一談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)2.注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方面的積累案例：大慶油田（一）前期資料的收集關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么！1價(jià)格數(shù)據(jù)庫2個(gè)人資料（聲譽(yù)特點(diǎn)）3行業(yè)資料高手進(jìn)階：從直覺談判到戰(zhàn)略性談判！案例：中山某燈飾廠定配件加薪談判CI箴言CI（CompetitiveIntelligence）

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情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%—90%的公眾信息中。2注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。案例：五星級(jí)酒店家具采購案空調(diào)致傷談判案

（二）現(xiàn)場(chǎng)信息的收集

要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等）

案例：洗手間的故事抽煙的對(duì)手禮儀的破綻喬.吉拉德的忠告象錄音機(jī)和電腦一樣,收集記錄有關(guān)市場(chǎng)和客戶以及潛在客戶的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景、以及其它任何與他們有關(guān)的事情。使你可以有效的跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兿矚g的問題，讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈。他們不會(huì)讓你大失所望！（三）目目標(biāo)位的的確立1首先先要有建建立假設(shè)設(shè)的習(xí)慣慣，盡量量不受現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的影響響。2準(zhǔn)備備好“上上中下””三策。。案例：三三點(diǎn)水的的字修女的尷尷尬主持的緊緊張（三）目目標(biāo)位的的確立3目標(biāo)標(biāo)要堅(jiān)定定，以終終為始?。“咐涸O(shè)設(shè)計(jì)費(fèi)收收款案SONY故事：：1955森森田秋雄雄拒絕了了寶路華華OEM--10000臺(tái)晶晶體管收收音機(jī)，，每臺(tái)29.95美圓圓，震驚驚雙方董董事會(huì)。。什么是是目標(biāo)標(biāo)？對(duì)手的的目標(biāo)標(biāo)基礎(chǔ)礎(chǔ)上之之的自己的的目標(biāo)標(biāo)（三））目標(biāo)標(biāo)位的的確立立最佳備備選方方案BATNABestAlternativeToaNegotiatedAgreement1如果果談不成成，有其其他替代代品嗎？？2怎樣樣獲得最最大支持持？如果你提提前退房房，但找找到替補(bǔ)補(bǔ)，可退退押金嗎嗎？3談判判破裂，，有第三三方支持持嗎？（四）地地點(diǎn)、服服裝地點(diǎn)：影影響人的的秘密因因素重要手段段的基礎(chǔ)礎(chǔ)（黑臉白白臉等））服裝：影影響人的的重要因因素團(tuán)隊(duì)感距離的暗暗示心理學(xué)原原理午餐策略略：進(jìn)餐時(shí)，，除了分分泌唾液液以外，，還有一種種愉快的的感覺??！所以吃東東西時(shí)所所經(jīng)歷的的人和事事會(huì)更加喜喜愛！許多大生生意是在在高爾夫夫、餐廳廳完成的的?。ㄎ澹┱?wù)勁惺执畲钆鋷追N搭配選擇擇的要點(diǎn)點(diǎn)：1主談?wù)務(wù)甙l(fā)言人觀察者記錄者2好人人惡人3男性性女性二職業(yè)業(yè)談判手手的標(biāo)志志（一）容容易讓人人喜歡（（和惡人人搭配））（二）懂懂得雙贏贏（一）容容易讓人人喜歡1有修修飾的外外表—符符合身份份不一定要要漂亮，，很多時(shí)時(shí)候，人不是因因?yàn)槊利慃惒趴蓯蹛?，而是因?yàn)闉榭蓯鄄挪琶利悾。『螞r美麗麗的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)很不同同！心理理學(xué)學(xué)原原理理：：光環(huán)環(huán)效效應(yīng)應(yīng)：：絕大大多多數(shù)數(shù)人人會(huì)會(huì)將將正正面面的的品品質(zhì)質(zhì)和和外外表漂漂亮亮的的人人聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起。。賓西西法法尼尼亞亞報(bào)報(bào)告告：：長(zhǎng)相相漂漂亮亮的的囚囚犯犯坐坐牢牢的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)少少一一半半，，賠償償?shù)牡慕鸾痤~額也也少少一一半半，，整整容容的的囚囚犯犯更更容易易被被社社會(huì)會(huì)接接受受。。有犯犯罪罪學(xué)學(xué)專專家家甚甚至至提提出出：：放棄棄昂昂貴貴的的重重回回社社會(huì)訓(xùn)訓(xùn)練練，，改改整整容容手手術(shù)術(shù)吧吧！！賓西西法法尼尼亞亞報(bào)報(bào)告告：：絕對(duì)對(duì)不不能能用用整整容容代代替替訓(xùn)訓(xùn)練練?。。ㄒ唬┤菀鬃屪屓讼矚g2有相似之之處在安全的前提提下（充足）），我們通常對(duì)與自己相相似的人有好好感。銷售訓(xùn)練：象鏡子一樣““反射”顧客客的身體動(dòng)作、表表達(dá)方式等。。心理學(xué)原理：：相似影響效應(yīng)應(yīng)實(shí)驗(yàn)：打扮要錢實(shí)驗(yàn)驗(yàn)保險(xiǎn)銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)（年紀(jì)、宗宗教、政治觀點(diǎn)、抽抽煙習(xí)慣明顯顯有關(guān)）聲稱自己是有有同樣愛好的的實(shí)驗(yàn)想方設(shè)法找相相似的實(shí)驗(yàn)2有相似之之處將客人的表達(dá)達(dá)和接收模式式分類視覺型“我看不出有什什么特別!”聽覺型“我聽不出有什什么特別!”感覺型“我沒感覺有什什么不同啊!”2有相似之之處要點(diǎn)：采取和對(duì)方相相同的溝通習(xí)習(xí)慣a語速、音音量、語法及及用詞習(xí)慣b身體動(dòng)作作、手勢(shì)、眼眼光接觸習(xí)慣慣提醒：模仿習(xí)慣不是是突發(fā)動(dòng)作?。〔荒７旅黠@缺缺點(diǎn)！不模仿“專利利”！3贊美對(duì)方方我們?nèi)菀紫矚g歡喜歡我們的的人！那些對(duì)我們?cè)u(píng)評(píng)價(jià)比較高的的人，也容易得到我們們較高的評(píng)價(jià)價(jià)。心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)論：贊美技巧很重重要，若是當(dāng)當(dāng)面贊美，可能會(huì)造造成警覺，所所以當(dāng)面贊美時(shí)注意恰到好處。要點(diǎn)：合理而而意外+標(biāo)簽簽1肯定對(duì)方方可贊美之處處—美麗2贊美對(duì)方方應(yīng)贊美之處處—聰明3注意贊美美方向4同一戰(zhàn)戰(zhàn)線共同的敵人比比共同的利益益更能讓人們們團(tuán)結(jié)起來??！能理解客戶、、站在客戶角角度和客戶一一起去“對(duì)付付”老板--永遠(yuǎn)對(duì)客戶戶最有效的銷銷售技巧！---銷售專專家的忠告心理學(xué)實(shí)驗(yàn)最能干的服務(wù)務(wù)員的實(shí)驗(yàn)核心組合：告訴客人今天天什么菜不好好,然后推薦幾個(gè)個(gè)便宜的菜!武漢某紅火酒酒店最有效的的服務(wù)套路:您今天點(diǎn)的菜菜可能多了,是否去掉幾幾個(gè)?5和好消消息關(guān)聯(lián)起來來建議：選擇合合適時(shí)間、合合適地點(diǎn)、用用合適的方法交交往。用告訴對(duì)方其其他類別的好好消息及有關(guān)系的人介介紹、送小禮品、、聊天時(shí)找有有興趣的話題題、寄送卡片片等有好感的的方式與對(duì)方方長(zhǎng)期交往。。（二）懂得得雙贏1雙贏是感感覺而不是利利益2了解趨同同心理更懂得其實(shí)很很多時(shí)候并不不是這樣案例：便宜的禮品西西奈半島設(shè)計(jì)費(fèi)收款空空調(diào)賠償（二）懂得得雙雙贏贏3對(duì)對(duì)事事要要對(duì)對(duì)人人4根根據(jù)據(jù)不不同同的的需需求求造造成成不不同同的的雙雙贏贏結(jié)結(jié)果果案例例：：DVD購購買買涂涂料料采采購購潤(rùn)滑滑油油的的推推廣廣海海輪輪遇遇難難三對(duì)對(duì)手手分分類類模模式式客戶戶決決策策模模式式分分析析:理性性---非非理理性性果果斷斷---不不果果斷斷四種種組組合合:理性性果果斷斷理理性性不不果果斷斷不理理性性果果斷斷不不理理性性不不果果斷斷不同同模模式式的的不不同同處處理理a理理性性果果斷斷（（決決策策型型））不聊天、不不講閑話、、不套近乎乎陳述事實(shí)，，讓他自己己作出判斷斷不同模式的的不同處理理b理性不果斷斷（技術(shù)型））準(zhǔn)確講數(shù)字字聊天講興趣趣協(xié)商問問題題不同模式的的不同處理理c不理性不果斷斷（隨和型））慢慢建立信信任不冒犯、不不施壓、不不改變不同模式的的不同處理理d不理性果斷斷（好友友型）友善興興趣等等待因人而異關(guān)系導(dǎo)向型型慢性子急急性子子任務(wù)導(dǎo)向型型分類注意要要點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向：：工作第一一關(guān)系導(dǎo)向：：關(guān)系和感感覺第一1喜歡交交談嗎？喜喜歡談什么么？2愿意交交朋友嗎？？3靠什么么決策？因人而異1關(guān)系導(dǎo)向型型＋慢性子子1喜歡交交談，尤其其是面對(duì)面面交談。喜喜歡談?wù)摷彝ァ⑴笈笥?、?jīng)歷歷過的活動(dòng)動(dòng)或者其它它個(gè)人問題。。2愿意花花時(shí)間建立立良好的私私人關(guān)系或或“商業(yè)”友誼。。3不喜歡歡被迫快速速?zèng)Q策。因人而異2任務(wù)導(dǎo)向型型＋慢性子子1喜歡就就手邊的任任務(wù)展討論論，不愿意意閑聊。2希望獲獲得大量的的數(shù)據(jù)。3通常會(huì)會(huì)在分析完完所有細(xì)節(jié)節(jié)后決策。。4不喜歡歡被迫快速速?zèng)Q策。因人而異3任務(wù)導(dǎo)向型型＋急性子子1喜歡開開門見山談?wù)勆狻?完成工工作放在交交朋友前。。3可能會(huì)會(huì)問很多問問題，使你你覺得自己己在被“審問”。。4經(jīng)常依依賴事實(shí)（（書面報(bào)告告等）進(jìn)行行快速?zèng)Q策。因人而異4關(guān)系導(dǎo)向型型＋急性子子1喜歡談?wù)務(wù)撟约旱牡慕?jīng)歷。2愿意花花時(shí)間與他他人建立良良好的私人人關(guān)系或“商業(yè)業(yè)”友誼。。3不喜歡歡了解無關(guān)關(guān)緊要的細(xì)細(xì)節(jié)，只想想知道關(guān)鍵事實(shí)。。4經(jīng)常依依賴私人關(guān)關(guān)系進(jìn)行快快速?zèng)Q策。。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:35:1212:35:1212:3512/22/202212:35:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:35:1212:35Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:35:1212:35:1212:35Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:35:1212:35:12December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月202212:35:12下下午12:35:1212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:35下下午午12月月-2212:35December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:35:1212:35:1222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:35:12下下午12:35下午12:35:1212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:35:1212:35:1212:3512/22/202212:35:12PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:35:1212:35Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:35:1212:35:1212:35Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2212:35:1312:35:13December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:35:13下午午12:35:1312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:35下下午12月月-2212:35December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212:35:1312:35:1322December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:35:13下下午12:35下午12:35:1312月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。12:35:1312:35:1312:3512/22/202212:35:13PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212: