商務(wù)談判的意義與目標(biāo)

商務(wù)談判導(dǎo)論授課教師：顏士梅課程安排

商務(wù)談判內(nèi)容基礎(chǔ)

導(dǎo)論實務(wù)藝術(shù)原理課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判導(dǎo)論2章、商務(wù)談判的概念、特征及類型3章、商務(wù)談判的程序和原則4章、談判心理5章、商務(wù)談判的過程6章、不同國家商人的談判風(fēng)格7章、談判中的溝通藝術(shù)8章、商務(wù)談判禮儀講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容輔助案例分析注重互動實戰(zhàn)練習(xí)目的：了解和掌握基本知識感興趣培養(yǎng)談判的一些能力參考書目樊建廷主編，《商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社。李品媛編著，《現(xiàn)代商務(wù)談判》第三版，東北財經(jīng)大學(xué)出版社。新經(jīng)濟時代解讀哈佛編委會編寫，《商務(wù)談判》，中華工商聯(lián)合出版社。羅杰?道森著，《絕對成交》，中國商業(yè)出版社。甘華鳴，許立東著，《談判》，中國國際廣播出版社。任正臣，龐紹堂，童星編著，《商務(wù)談判》，譯林出版社。劉圓主編，《國際商務(wù)談判》，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社。孫慶和，張福春編著，《實用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社。第一章、商務(wù)談判導(dǎo)論學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義談判的含義談判的實質(zhì)談判的目標(biāo)談判的要素談判的相關(guān)理論一、學(xué)習(xí)談判課程的意義?人謀生的三種基本技能：

技術(shù)技能人際技能概念技能?人要了解和可能涉獵的三個層面的事物：國際間、國內(nèi)不同組織間、個體間——皆需談判。?作為一名國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生應(yīng)該具有：專業(yè)性、適應(yīng)性、進取性——需要談判能力。二、談判的含義談判的概念：廣義和狹義。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場合下安排和進行的談判。談和判，“談”指談?wù)摗⒈舜藢υ?；“判”指評定、評判。續(xù)談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容：（1）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系

談判要別人合法地、愉快地使自己滿足需求。一場成功的談判各自都應(yīng)該是勝者。三、談判的實質(zhì)

談判的實質(zhì)在于彼此相互交換利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交換利益關(guān)系。另一方面

：利益的競爭性------切割利益關(guān)系。

談判體現(xiàn)了一種典型的競和關(guān)系。

四、、談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)一層層次次：：滿滿足足需需要要、、獲獲取取利利益益（（經(jīng)經(jīng)濟濟人人觀觀點點））二個個層層次次：：觀觀點點互互換換、、感感情情互互動動、、增增加加了了解解（（社社會會觀觀點點））傳送送信信息息、、交交換換信信息息。。（（信信息息觀觀點點））五、、談?wù)勁信械牡囊厮?、、談?wù)勁信兄髦黧w體：：參加加談?wù)勁信谢罨顒觿拥牡碾p雙方方人人員員談判判人人員員的的構(gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信腥巳藛T員的的素素質(zhì)質(zhì)2、談?wù)勁凶h議題：：指在談?wù)勁兄兄须p方方所要要協(xié)商商解決決的問問題。。包括：：立場場觀點點問題題基本利利益問問題行為方方式問問題一個問問題要要成為為談判判議題題的條件：。雙方方共同同關(guān)心心并希希望解解決的的問題題。要具具備可可談性性———談判判的時時機要要成熟熟。必須須是雙雙方或或多方方愿意意涉及及的領(lǐng)領(lǐng)域，，有些些問題題只能能是談?wù)勁械牡那疤崽幔荒苣艹蔀闉檎勁信械淖h議題。。續(xù)3、談?wù)勁蟹椒绞剑海褐刚勁信腥藛T員之間間對解解決談?wù)勁凶h議題所所持的的態(tài)度度和方方法。。談判的的方式式依據(jù)據(jù)不同同的標(biāo)標(biāo)準可可以作作出不不同的的分類類：。以心心理傾傾向性性為標(biāo)標(biāo)準，談判判可分分為：：常規(guī)規(guī)式、、利導(dǎo)導(dǎo)式、、迂回回式、、沖突突式。。。以談判判者所所采取取的策策略、、態(tài)度度為依依據(jù)，則談?wù)勁锌煽煞譃闉椋很涇浫跣托?、強強硬型型、有有軟有有硬型型續(xù)4、談?wù)勁斜潮尘罢伪潮尘啊?、?jīng)濟濟背景景、文文化背背景國內(nèi)背背景或或國際際背景景和平背背景或或戰(zhàn)爭爭背景景六、談?wù)勁欣砝碚摚ㄒ唬┎┺霓恼撆c與談判判1、合合作的的重要要性及及其談?wù)勁小┎┺恼撜摰慕饨忉?博弈論論強調(diào)在在確定定了游游戲的的基本本規(guī)則則之后后，策策略和和計謀謀對游游戲結(jié)結(jié)果起起著舉舉足輕輕重的的作用用。?我們在在這里里用““囚徒徒困境境”來來分析析合作作的重重要性性囚徒徒B囚坦坦白白抵抵賴賴徒①①②②A坦坦白-8，-80，，-10③④④抵賴-10，，0-1，-1續(xù)囚徒困困境的的假設(shè)設(shè)條件件：理性人人；互互不溝溝通，，各自自獨立立決策策；雙雙方勢勢均力力敵。。如何得得到理理想結(jié)結(jié)果———合合作。。2、合合作是是談判判的基基礎(chǔ)。。合作博博弈非合作作博弈弈續(xù)（二））合作作利益益的分分配觀觀點?談判的的焦點點是合合作利利益的的均衡衡過程程。?一種觀觀點：：零和博博弈：公開開切割割問題題。?另一種種觀點點：變和博博弈：：換一種種思維維方式式，使使彼此此都得得到了了各自自的最最大利利益。。?均衡和和切割割合作作利益益的關(guān)關(guān)鍵是是“公平平問題題”。續(xù)（三））公平平理論論與談?wù)勁?、公公平的的四種種觀點點：?平均主主義：社會會的所所有成成員得得到同同等數(shù)數(shù)量的的商品品。平均配配置。。?羅爾斯斯主義義：使境境況最最糟的的人的的效用用最大大化。。?功利主主義：使社社會所所有成成員的的總效效用最最大化化。在社會會境況況最好好和最最糟的的人之之間有有所區(qū)區(qū)別。。。?市場導(dǎo)導(dǎo)向：市場場結(jié)果果是最最公平平的。。導(dǎo)致商商品和和服務(wù)務(wù)的配配置很很大的的不平平均。。續(xù)2、公公平理理論?美國行行為科科學(xué)家家亞當(dāng)當(dāng)斯在在1967年提提出的的，此此理論論說明明人們們在對對待分分配是是否公公平時時，不不是比比較所所獲得得結(jié)果果絕對量量的多少少，而而是比較所所獲與與所付付出的的比值值，并與他人人或自自己的的過去去或期期望的的值進進行對對比。。?結(jié)果公公平和和程序序公平平?過高不不公平平和過過低不不公平平?不公平平心理理產(chǎn)生生后，，尋求求達到到心理理平衡衡的途途徑：：過低不不公平平時：：阿Q精神神、消消極合合作或或不合合作、、另外外補償償、報報復(fù)。。續(xù)一個關(guān)關(guān)鍵點點是：參與與雙方方要對對公平平的標(biāo)標(biāo)準事事先形形成共共識和和認可可。另一個關(guān)鍵鍵點是：感覺上的的公平很重重要。公平分配的的方法：樸素法由哈哈佛大學(xué)的的談判專家家提出的，，其基本內(nèi)內(nèi)涵是：*將物品分配配給對他出出最高價的的人；*按所有物品品的最高估估價總值的的平均值來來作為其平平等分享的的金額；*多退少補。。強調(diào)效用最最大化、價價格公平化化續(xù)（三）“黑黑箱”理論論與談判?控制論是一門新興興學(xué)科，它它是由美國國科學(xué)家諾諾伯特?維納創(chuàng)立的的。?所謂控制就是運用一一定的手段段將被控制制對象的活活動限制在在一定范圍圍之內(nèi)，或或使其按照照某種特定定的模式運運作。?在控制論中中通常把所所不知的區(qū)區(qū)域或系統(tǒng)統(tǒng)稱為“黑箱”。把全知的系系統(tǒng)或區(qū)域域成為“白箱”。介于“黑箱箱”和“白白箱”之間間為“灰箱”。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:50:2312:50:2312:5012/22/202212:50:23PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:50:2312:50Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:50:2312:50:2312:50Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:50:2412:50:26December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:50:26下午午12:50:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:50下午12月-2212:50December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:50:2812:50:2822December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:50:28下下午12:50下下午12:50:2812月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:50:2812:50:2812:5012/22/202212:50:28PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:50:2812:50Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:50:2812:50:2812:50Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:50:2812:50:28December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:50:29下午午12:50:2912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2212:50下下午12月-2212:50December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2212:50:2912:50:2922December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:50:29下下午午12:50下下午午12:50:2912月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。12:50:3212:50:3212:5012/22/202212:50:32PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2212:50:3212:50Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。12:50:3212:50:3212:50Thursday,Dece