商務談判策略傳授

第五章商務談判策略學習目的了解商務談判策略的特征理解商務談判策略的含義掌握商務談判各階段可實施的策略

引例日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。引例美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？主要內(nèi)容第一節(jié)商務談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第一節(jié)商務談判策略概述1、商務談判策略的含義商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱是一個集合概念和混合概念第一節(jié)商務談判策略概述

2、制定商務談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動計劃草案

第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

案例—進攻式開局日本一家著名名的汽車公司司在美國剛剛剛“登陸”時時，急需找一一家美國代理理商來為其銷銷售產(chǎn)品，以以彌補他們不不了解美國市市場的缺陷。。當該公司準準備與美國的的一家公司就就此問題進行行談判時，日日本公司的談談判代表團因因塞車遲到了了。美國公司司的代表抓住住這件事情緊緊緊不放，想想要以此為手手段獲取更多多的優(yōu)惠條件件。日本公司司的代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無路可退，，于是站起來來說：“我們十分抱歉歉耽誤了你們們的時間，但但是案例—進攻式開局這絕非我們的的本意，我們們對美國的交交通狀況了解解不足，所以以導致了這個個不愉快的結(jié)結(jié)果，我希望望我們不要再再為這個無所所謂的問題耽耽誤寶貴的時時間了，如果果因為這件事事情懷疑到我我們合作的誠誠意，那么，，我們只好結(jié)結(jié)束這次談判判。我認為，，我們所提出出的優(yōu)惠代理理條件不會在在美國找不到到合作伙伴?！比毡敬肀淼囊幌捳f說得美國代理理商啞口無言言，美國人也也不想失去這這次賺錢機會會，于是談判判順利進行下下去。案例—進攻式開開局點評：本案例中中，日本本談判代代表采取取進攻式式的開局局策略，，阻止了了美方謀謀求營造造低調(diào)氣氣象的企企圖。第三節(jié)報報價價階段的的策略一、價格格起點策策略1、吊筑高高臺（歐歐式報價價）是指賣方方提出一一個高于于本方實實際要求求的談判判起點來來與對手手討價還還價，最最后再做做出讓步步達成協(xié)協(xié)議的談談判策略略喊價要狠狠，讓步步要慢應對：要要求對方方出示報報價或還還價的依依據(jù)，或或者本方方出示報報價或還還價的依依據(jù)第三節(jié)報報價價階段的的策略2、拋放低低球（日日式報價價）是指先提提出一個個低于己己方實際際要求的的談判起起點，以以讓利來來吸引對對方，試試圖首先先去擊敗敗參與競競爭的同同類對手手，然后后再與被被引誘上上鉤的賣賣方進行行真正的的談判，，迫使其其讓步，，達到自自己的目目的。應對方法法：其一一，把對對方的報報價內(nèi)容容與其他他賣主的的報價內(nèi)內(nèi)容一一一進行比比較和計計算，并并直截了了當?shù)靥崽岢霎愖h議。其二二，不為為對方的的小利所所迷惑，，自己報報出一個個一攬子子交易的的價格。。第三節(jié)報報價價階段的的策略二、除法報價價策略以商品價價格為除除數(shù)，以以為商品品的數(shù)量量或使用用時間等等概念被被除數(shù)，，得出一一種數(shù)字字很小的的價格，，使買主主對本來來不低的的價格產(chǎn)產(chǎn)生一種種便宜、、低廉的的感覺。。三、加法報價價策略在商務談談判中，，有時怕怕報高價價會嚇跑跑客戶，，就把價價格分解解成若干干層次漸漸進提出出，使若若干次的的報價，，最后加加起來仍仍等于當當初想一一次性報報出的高高價。案例例—除法法報報價價法法保險險公公司司為為動動員員液液化化石石油油氣氣用用戶戶參參加加保保險險，，宣宣傳傳說說：：““參加加液液化化氣氣保保險險，，每每天天只只交交保保險險費費1元，若若遇到到事故故，則則可得得到高高達1萬元的的保險險賠償償金?！边@這種做做法，，用的的就是是該策策略。。相反反，如如果說說，每每年交交保險險費365元的的話話，，效效果果就就差差的的多多了了。。因為為人人們們覺覺得得365是個不小小的數(shù)字字。而用用“除法法報價法法”說成成每天交交1元，人們們聽起來來在心理理上就容容易接受受了。案例—加法報價價法文具商向向畫家推推銷一套套筆墨紙紙硯。如如果他一一次報高高價，畫畫家可能能根本不不會買。。但文具具商先報報筆價，，要價很很低；成成交之后后再談墨墨價，要要價也不不高；待待筆、墨墨賣出之之后，接接著談紙紙價，再再談硯價價，抬高高價格。。畫家已已經(jīng)買了了筆和墨墨，自然然想“配配套”，，不忍放放棄紙和和硯，在在談判中中便很難難在價格格方面做做出讓步步了。采用加法報報價策略，，賣方多半半是靠所出出售的商品品具有系列列組合性和和配套性。。買方一旦旦買了組件件1，就無法割割舍組件2和3了。第三節(jié)報報價階段段的策略四、差別報報價是指在商務務談判中針針對客戶性性質(zhì)、購買買數(shù)量、交交易時間、、支付方式式等方面的的不同，采采取不同的的報價策略略。五、對比報報價是指向?qū)Ψ椒綊伋鲇欣诒痉降牡亩鄠€商家家同類商品品交易的報報價單，設(shè)設(shè)立一個價價格參照系系，然后將將所交易的的商品與這這些商家的的同類商品品在性能、、質(zhì)量、服服務與其他他交易條件件等方面做做出有利于于本方的比比較，并以以此作為本本方要價的的依據(jù)。第三節(jié)報報價階段段的策略六、數(shù)字陷陷阱指賣方在分分類成本中中“摻水分分”，將自自己制作的的商品成本本構(gòu)成計算算表給買方方，用以支支持本方總總要價的合合理性。適用：商品交易內(nèi)內(nèi)容多，成成本構(gòu)成復復雜，成本本計算方法法無統(tǒng)一標標準，或是是對方攻勢勢太盛的情情形下使用用。第四節(jié)磋磋商階段段的策略一、優(yōu)勢條條件下的談談判策略二、劣勢條條件下的談談判策略三、均勢條條件下的談談判策略一、優(yōu)勢條條件下的談談判策略1、不開先例例是指在談判判中，握有有優(yōu)勢的當當事人一方方為了堅持持和實現(xiàn)自自己所提出出的交易條條件，以沒沒有先例為為由來拒絕絕讓步促使使對方就范范，接受自自己條件的的一種強硬硬策略。是拒絕對方方又又不傷傷面子的兩兩全其美的的好辦法。。如何應對？？一、優(yōu)勢條條件下的談談判策略2、先苦后甜甜是指在談判判中先用苛苛刻的條件件使對方產(chǎn)產(chǎn)生疑慮、、壓抑等心心態(tài)，以大大幅度降低低對手的期期望值，然然后在實際際談判中逐逐步給予優(yōu)優(yōu)惠或讓步步，使對方方的心理得得到了滿足足而達成一一致的策略略。該策略的應應用是基于于人們怎樣樣的心理需需求？案例—先苦后甜在一次商品品交易中，，買方想要要賣方在價價格上多打打些折扣，，但同時也也估計到如如果自己不不增加購買買數(shù)量，賣賣方很難接接受這個要要求。于是是買方在價價格、質(zhì)量量、包裝、、運輸條件件、交貨期期限、支付付方式等一一系列條款款上都提出出了十分苛苛刻的要求求，并草擬擬了有關(guān)條條款作為洽洽談業(yè)務的的藍本。然然后在討價價還價的過過程中，買買方會讓賣賣方明顯感感覺到在絕絕大多數(shù)的的交易項目目上買方都都“忍痛””做了重大大讓步。這這時，賣方方鑒于買方方的慷慨表表現(xiàn)，在比比較滿足的的情況下，，往往會同同意買方在在價格上多多打些折扣扣的要求。。一、優(yōu)勢條條件下的談談判策略3、價格陷阱阱是指談判中中的一方利利用市場價價格預期上上漲的趨勢勢以及人們們對之普遍遍擔心的心心理，把談談判對手的的注意力吸吸引到價格格問題上來來，使其忽忽略對其他他重要條款款的討價還還價一種策策略。這一一策策略略，，是是在在價價格格雖雖看看漲漲，，但但到到真真正正上上漲漲還還需需要要較較長長時時間間的的情情況況下下運運用用的的。。如何何應應對對？？一、、優(yōu)優(yōu)勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略4、期期限限策策略略是指指在在商商務務談談判判中中，，實實力力強強的的一一方方向向?qū)Ψ椒教崽岢龀龅牡倪_達成成協(xié)協(xié)議議的的時時間間限限期期，，超超過過這這一一限限期期，，提提出出者者將將退退出出談談判判，，以以此此給給對對方方施施加加壓壓力力，，使使其其盡盡快快作作出出決決策策略略的的一一種種策策略略。。何時時用用？？怎么么用用？？一、、優(yōu)優(yōu)勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略5、聲東東擊西西是指我我方在在商務務談判判中，，為達達到某某種目目的和和需要要，有有意識識地將將磋商商的議議題引引導到到無關(guān)關(guān)緊要要的問問題上上故作作聲勢勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對對方注注意力力，以以求實實現(xiàn)自自己的的談判判目標標。如何應應對？？一、優(yōu)優(yōu)勢條條件下下的談談判策策略6、先聲聲奪人人是在談談判開開局中中借助助于己己方的的優(yōu)勢勢和特特點，，以求求在心心理上上搶占占優(yōu)勢勢，從從而掌掌握主主動的的一種種策略略。該策略略如何何用好好？二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略1、吹毛毛求疵疵是在商商務談談判中中針對對對方方的產(chǎn)產(chǎn)品或或相關(guān)關(guān)問題題，再再三故故意挑挑剔毛毛病使使對方方的信信心降降低，，從而而做出出讓步步的策策略。。使用的的關(guān)鍵鍵點在在于提提出的的挑剔剔問題題應恰恰到好好處，，把握握分寸寸。請舉例例。二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略2、以柔柔克剛剛是指在在談判判出現(xiàn)現(xiàn)危難難局面面或?qū)Ψ綀詧猿植徊幌嘧屪尣綍r時，采采取軟軟的手手法來來迎接接對方方硬的的態(tài)度度，避避免正正面沖沖突，，從而而達到到制勝勝目的的的一一種策策略。。應用用要要點點：：采采用用迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)、、堅堅持持以以理理服服人人二、、劣劣勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略3、難難得得糊糊涂涂是防防御御性性策策略略，，指指在在出出現(xiàn)現(xiàn)對對淡淡判判或或己己方方不不利利的的局局面面時時，，故故作作糊糊涂涂，，并并以以此此為為掩掩護護來來麻麻痹痹對對方方的的斗斗志志，，以以達達到到蒙蒙混混過過關(guān)關(guān)的的目目的的策策略略。。要點點：：貴貴在在““巧巧””、、要要有有度度、、有有范范圍圍限限制制如何何應應對對？？二、、劣劣勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略4、疲疲憊憊策策略略是指指通通過過馬馬拉拉松松式式的的談談判判，，逐逐漸漸消消磨磨對對手手的的銳銳氣氣，，使使其其疲疲憊憊，，以以扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已已方方在在談談判判中中的的不不利利地地位位和和被被動動的的局局面面，，到到了了對對手手精精疲疲力力竭竭、、頭頭昏昏腦腦漲漲之之時時，，本本方方則則可可反反守守為為攻攻，，抱抱著著以以理理服服人人的的態(tài)態(tài)度度，，擺擺出出本本方方的的觀觀點點，，促促使使對對方方接接受受已已方方條條件件的的一一種種策策略略。。二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略5、權(quán)力力有限限是指在在商務務談判判中，，實力力較弱弱的一一方的的談判判者被被要求求向?qū)Ψ阶鲎龀瞿衬承l條件過過高的的讓步步時，，宣稱稱在這這個問問題上上授權(quán)權(quán)有限限，無無權(quán)向向?qū)Ψ椒阶龀龀鲞@樣樣的讓讓步，，或無無法更更改既既定的的事實實，以以使對對方放放棄所所堅持持的條條件的的策略略。如何理理解““有限限的權(quán)權(quán)利才才是真正的的權(quán)利利”這這句話話的含含義？？二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略6、反客客為主主是指談談判中中處于于劣勢勢的一一方，，運用用讓對對方為為談判判付出出更大大的代代價的的方法法，從從而變變被動動為主主動，，達到到轉(zhuǎn)劣劣勢為為優(yōu)勢勢的目目的的的策略略。該策略略的應應用是是基于于人們們怎樣樣的心理？？三、均均勢條條件下下的談談判策策略1、投石石問路路即在談談判的的過程程中，，談判判者有有意提提出一一些假假設(shè)條條件，，通過過對方方的反反應和和回答答，來來琢磨磨和探探測對對方的的意向向，抓抓住有有利時時機達達成交交易的的策略略。有哪些些“石石頭””可用？？如何““接””？三、均均勢條條件下下的談談判策策略2、先造造勢后后還價價是指在在對方方開價價后不不急于于還價價，而而是指指出市市場行行情的的變化化態(tài)勢勢，或或是強強調(diào)本本方的的實力力與優(yōu)優(yōu)勢，，構(gòu)筑筑有利利于本本方的的形勢勢，然然后再再提出出本方方要價價的一一種策策略。。應對對：：不不為為所所動動、、堅堅持持開開價價、、謹謹慎慎讓讓步步三、、均均勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略3、欲欲擒擒故故縱縱是指指在在談談判判中中的的一一方方雖雖然然想想做做成成某某筆筆交交易易，，卻卻裝裝出出滿滿不不在在乎乎的的樣樣子子，，將將自自己己的的急急切切心心情情掩掩蓋蓋起起來來，，似似乎乎只只是是為為了了滿滿足足對對方方的的需需求求而而來來談談判判，，使使對對方方急急于于談談判判，，主主動動讓讓步步，，從從而而實實現(xiàn)現(xiàn)先先““縱縱””后后““擒擒””的的目目的的的的策策略略。。該策策略略的的應應用用是是基基于于人們們怎怎樣樣的的心心理理？？怎怎樣用用好好？？三、、均均勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略4、大大智智若若愚愚是指指談談判判的的一一方方故故意意裝裝出出糊糊里里糊糊涂涂，，驚驚慌慌失失措措，，猶猶豫豫不不決決，，反反應應遲遲鈍鈍，，以以此此來來松松懈懈對對方方的的意意志志，，爭爭取取充充分分的的時時間間，，達達到到后后發(fā)發(fā)制制人人的的目目的的的的策策略略。。三、、均均勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略5、走走馬馬換換將將是指指在在談談判判桌桌上上的的一一方方遇遇到到關(guān)關(guān)鍵鍵性性問問題題，，或或與與對對方方有有無無法法解解決決的的分分歧歧，，或或欲欲補補救救己己方方的的失失誤誤時時，，借借口口自自己己不不能能決決定定或或其其他他理理由由，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由由他他人人再再進進行行談談判判的的策策略略。?！八巳恕薄被蚧蛘哒呤鞘巧仙霞壖?、、領(lǐng)領(lǐng)導導，，或或者者是是同同伴伴、、合合伙伙人人、、委委托托人人、、親親屬屬和和朋朋友友。。三、、均均勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略6、渾渾水水摸摸魚魚是指指在在談談判判中中，，故故意意攪攪亂亂正正常常的的談談判判秩秩序序，，將將許許多多問問題題一一股股腦腦兒兒地地攤攤到到桌桌面面上上，，使使人人難難以以應應付付，，借借以以達達到到使使對對方方慌慌亂亂失失誤誤的的目目的的的的策策略略。。如何何防防御御？？三、、均均勢勢條條件件下下的的談談判判策策略略7、紅紅白白臉臉術(shù)術(shù)是指指在在商商務務談談判判過過程程中中，，利利用用談談判判者者既既想想與與你你合合作作，，但但又又不不愿愿與與有有惡惡感感的的對對方方人人員員打打交交道道的的心心理理，，以以兩兩個個人人分分別別扮扮演演““紅紅臉臉””和和““白白臉臉””的的角角色色，，誘誘導導談談判判對對手手妥妥協(xié)協(xié)的的一一種種策策略略。?！鞍啄槨薄笔菑娪灿才?，在在談判中中態(tài)度堅堅決，寸寸步不讓讓，咄咄咄逼人，，幾乎沒沒有商量量的余地地?！凹t紅臉”是是溫和派派，在談談判中態(tài)態(tài)度溫和和，拿““白臉””當武器器來壓對對方，與與“白臉臉”積極極配合，，盡力撮撮合雙方方合作，，以致達達成于己己方有利利的協(xié)議議。案例—紅白臉術(shù)術(shù)有一次，，性情古古怪、易易怒的億億萬富翁翁休斯為為購買飛飛機一事事與飛機機制造廠廠談判。。休斯事事先列出出了34項要要求求，，對對于于其其中中的的幾幾項項要要求求是是非非滿滿足足不不可可的的。。休休斯斯親親自自出出馬馬與與飛飛機機制制造造廠廠廠廠商商進進行行談談判判。。由由于于休休斯斯脾脾氣氣暴暴躁躁、、態(tài)態(tài)度度強強硬硬，，致致使使對對方方很很氣氣憤憤，，談談判判氣氣氛氛充充滿滿了了對對抗抗性性。。雙雙方方都都堅堅持持自自己己的的要要求求，，互互不不相相讓讓，，斤斤斤斤計計較較，，尤尤其其是是休休斯斯的的蠻蠻橫橫態(tài)態(tài)度度，，使使對對方方忍忍無無可可忍忍，，談談判判陷陷入入僵僵局局。。案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感感到自己沒有有可能再和對對方坐在同一一個談判桌上上了，他也意意識到本人的的脾氣不適合合這場商務談談判，于是選選派了一位性性情溫和又不不乏機智的人人做他的代理理人去和飛機機廠代表談判判。他的代理理人說：“只只要能爭取到到那幾項非得得到不可的要要求我就滿足足了?！背龊鹾跻饬系氖?，，這位代理人人最終爭取到到了34項要求中的30項。案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問問他靠什么““武器”贏得得了這場談判判。他的代理理人回答說：：“這很簡單，因因為每到相持持不下時，我我都問對方‘你到底希望與與我解決這個個問題，還是是留待霍華·休斯跟你們解解決？’結(jié)果果對方無不接接受我的要求求?！鄙鲜稣勁芯褪鞘乔擅畹倪\用用了“黑臉白白臉”策略。。休斯演“黑黑臉”，他的的代理人演““白臉”，兩兩人一軟一硬硬，輪番上陣陣，最后達到到目的。三、均勢條件件下的談判策策略8、休會策略是談判人員為為控制、調(diào)節(jié)節(jié)談判進程，，緩和談判氣氣氛，打破談談判僵局而經(jīng)經(jīng)常采用的一一種基本策略略。應用情形：談判出現(xiàn)低潮潮會談出現(xiàn)新情情況出現(xiàn)一方不滿滿進行到某一階階段的尾聲三、均勢條件件下的談判策策略9、私下接觸是指通過與談談判對手的個個人接觸，采采用各種方式式增進了解、、聯(lián)絡感情、、建立友誼，，從側(cè)面促進進談判順利進進行的策略。。私下交往的形形式很多，比比如電話聯(lián)系系、拜訪、娛娛樂、宴請等等。該策略的注意意事項？三、均勢條件件下的談判策策略10、潤滑策略指談判人員為為了表示友好好和聯(lián)絡感情情而互相饋贈贈禮品，以期期取得更好的的談判效果的的策略，西方方人幽默地稱稱之為“潤滑滑策略”。要考慮：文文化的差異、、禮品價值的的大小、送送禮的場合及及禮儀三、均勢條件件下的談判策策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當正式談談判中出現(xiàn)僵僵局或碰到難難以解決的談談判障礙時，，談判組織者者就應該有意意識地通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)環(huán)境、氣氛及及形式，使談談判對手的情情感發(fā)生轉(zhuǎn)移移的一種策略略。第五節(jié)成成交階段的策策略1、場外交易2、成交跡象判判斷3、行為策略4、不遺余“利利”1、場外交易是指當談判進進入成交階段段，雙方將最最后遺留的個個別問題的分分歧意見放下下，東道主一一方安排一些些旅游、酒宴宴、娛樂項目目，以緩解談談判氣氛，爭爭取達成協(xié)議議的做法。注意談判對手手的不同習慣慣2、成交跡象判判斷對手由對一般般問題的探討討延伸到對細細節(jié)問題的探探討以建議的形式式表示他的遺遺憾對方對你介紹紹的商品的使使用功能隨聲聲附和談判小組成員員由開始的緊緊張轉(zhuǎn)向松弛弛抓住一切顯示示成交的機會會3、行為策略適時展現(xiàn)對““結(jié)束談判””的積極態(tài)度度設(shè)法采取不同同的方式向?qū)Ψ綕B透采取假定談判判已經(jīng)順利達達成協(xié)議的方方式與對方商量協(xié)協(xié)議的具體內(nèi)內(nèi)容以行行動動表表示示達達成成協(xié)協(xié)議議提供供一一項項特特別別的的優(yōu)優(yōu)惠惠9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:07:4713:07:4713:0712/22/20221:07:47PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:07:4713:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:07:4713:07:4713:07Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:07:4713:07:47December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20221:07:47下下午13:07:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:07下下午12月-2213:07December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2213:07:4713:07:4722December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:07:47下下午1:07下下午13:07:4712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:07:4713:07:4713:0712/22/20221:07:47PM11、成