歷年營銷師試題及答案

2008年11月三級營銷師職業(yè)資格考試真題及答案第一部分職業(yè)道一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1?16題）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。（一）單項選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）.市場經(jīng)濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（）oA、自主性道德觀念日重義輕利的道德觀念C競爭的道德觀念D學習創(chuàng)新的道德觀念.“三人行，必有我?guī)煛?，說明了（）的道理。A、執(zhí)政為民B、團結(jié)和睦G互相學習H助人為樂.社會主義道德建設的基本要求是（）。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德以愛國主義、集體主義和社會主義C愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D有理想、有道德、有文化、有紀律.在我們的社會生活中，經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者TOC\o"1-5"\h\z也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）oA、平等原則的要求以互助原則的要求C、功利原則的要求D.謙讓原則的要求.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（）。A、整合功能B、激勵功能G強制功能H自律功能.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有（）oA、道德是處理人與人之間關(guān)系的強制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動物的根本標志C道德對人的要求高于法律H道德從來沒有階級性.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！辈棠痴f，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是（）oA、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)日你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道C我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D做人的原則在我心中，不在外面.社會主義法制的核心是（）oA、有法可依B、有法必依G執(zhí)法必嚴H違法必究（二）多項選擇（第9題?第16題，每題1分，共8分。）.遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員（）。A、履行崗位職責R執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認為不合理的規(guī)章制度D.處理好上下級關(guān)系.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是（）oA、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段以職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累C職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響.關(guān)于職業(yè)責任，下列說法中正確的是（）。A、是否具有職業(yè)責任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責任和義務的履行D、職業(yè)責任是個中性概念，并不涉及道德問題.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（）。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌日表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不.對從業(yè)人員來說，勞動合同（）。A、是從業(yè)者的“護身符”B、在任何情況下都不可變更C是從業(yè)者的“賣身契”H是權(quán)利和義務統(tǒng)一的體現(xiàn).關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是（）oA、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)C不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個（）oA、生活簡樸的人B、吝嗇的人C計較小利的人D善于經(jīng)營的人.以下說法中，正確的是（）。A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應具有的品質(zhì)C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益a在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第17?25題，每題1分，共9分。）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（）。A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位D我不會再選擇現(xiàn)在這個單位.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績"。你會（）oA、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C主動告訴老師，放棄“殊榮”D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名.一個朋友正在傾訴他的心事，我會（）。A真切體會出她的感受并安慰她B、不時發(fā)表自己的見解C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去D耐著性子聽聽.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是（）。A當作二手書賣給需要它們的人以當作廢品賣錢，以便購買新書C送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D留起來，將來想看的時候還可以翻翻.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法（）oA、不可取，占用了員工休息時間，不人性B、不可取，工作效率不會很高C有可取之處，可以增加員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體TOC\o"1-5"\h\z.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是（）oA、看完就走B、把報紙放回原處C、把報紙整理好放回原處D叫辦事員來整理.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學習球員的動作和技巧D感受籃球比賽的激烈程度.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決（）oA、讓領導給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領導幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為合適的做法是（）A、與他們一道談論日勸同事不要再談C、悄悄告訴小李H在一旁靜靜地聽第二部分理論知識一、單項選擇（第26題?第85題，每題1分，共60分。）.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（）oA、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C防衛(wèi)型D、干練型.（）是指廠家將自己的技術(shù)、商標、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵H廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用（）oA、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略.（）是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價G檔次差價H式樣差價.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著（）。A、相關(guān)性原則B、時效性原則C系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟效益原則.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C問題接近法D、調(diào)查接近法.企業(yè)若選用（）方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理日多家代理C傭金代理D、買斷代理.引導性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（）反應，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反R思考C、抵抗H順應.在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于（）oA、談判中的非人員風險R談判中的非風險C談判中的偶然風險口談判中的人員風險.（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷R深度訪談C、抽樣D實驗控制.（）是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險B、利率風險G純風險D價格風險.（）又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標準B、信用條件G信用額度H收賬政策.（）是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商R經(jīng)濟合同糾紛的仲裁C經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解口經(jīng)濟合同糾紛的審理.考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（）的實例。A、返利的標準B、返利的時間C返利的形式D、返利的附屬條件.（）是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C保證成交法D、優(yōu)惠成交法.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于（）oA、內(nèi)部資料來源日電子資料來源C直接資料來源D外部資料來源.（）是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短B、以短比短G以短揭長H以長托長.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（）。A、不戴不行B、同質(zhì)同色G色彩多樣H異質(zhì)同色.銷售計劃的中心是（）oA、銷售收入計劃日銷售成本計劃C銷售費用計劃D銷售利潤計劃.銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（）oA、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識G市場知識D、用戶知識.（）是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。A、以進為退B、以退為進G讓步D堅持.（）是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標準B、信用條件G信用額度D、收賬政策.當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。A、簡單隨機抽樣法日等距抽樣法C分層隨機抽樣法H分群隨機抽樣法.分銷渠道是指（）oA、分銷商的總和B、零售商的總和C產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑a分銷商和零售商的總和.（）是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法B、會議培訓法C實地培訓法H模擬培訓法.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）oA、環(huán)境因素B、人際因素G個人因素D、組織因素.（）是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵G物質(zhì)激勵D、間接激勵.（）就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價B、聲望定價G習慣定價D、招徒定價.（）就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D＞基點定價.（）是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C消費者調(diào)查D、實驗研究.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的（）的方式。A、贊助體育運動日贊助文化娛樂活動C贊助宣傳用品的制作D贊助社會慈善和福利事業(yè).賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤試探B、仲裁試探G替代試探D、開價試探.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是（）oA、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C消費分群抽樣D年齡分群抽樣.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、分配方式B、發(fā)散方式G上行方式D、水平方式.（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C假定成交法D＞選擇成交法.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、銷售目標B、營銷總目標C價格目標D、渠道目標.（）又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C假定成交法D＞選擇成交法.我國《反不正當競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過（）元。A、2000R3000C、4000D>5000.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是（）oA、培訓式招聘廣告日表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D.隱蔽式招聘廣告.（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C保證成交法D、優(yōu)惠成交法.在正式的談判之前，（）應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。A、東道主B、中間人C、被邀者D.主談人.（）是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊G儀表儀態(tài)D>語言規(guī)范TOC\o"1-5"\h\z.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是（）。A、抽簽法B、隨機數(shù)表法G分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是（）oA、寬度R長度C、深度H關(guān)聯(lián)性.債務人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔保是（）。A、抵押R動產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押a留置.（）是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略.（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略以疲勞轟炸策略C化整為零策略D大智若愚策略.（）是借助于科學藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進B、廣告宣傳G人員推銷H公共關(guān)系.（）是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷R銷售代理C、經(jīng)紀D經(jīng)銷.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D.長遠性.商務談判中最敏感、最艱難的談判是（）oA、議程談判B、價值談判G目的談判H價格談判.消費者依據(jù)（）權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易G自主選擇H獲得知識.商務談判以（）作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D.價格.（）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務配額C銷售活動配額a綜合配額.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收水平最低。這類群體屬于（）OA、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C早期采用者D落后采用者.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于（）。A、內(nèi)向型以隨和型C、剛強型D神經(jīng)質(zhì)型.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式。A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C銷售小組對一組顧客D、銷售會議.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是（）的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬G面訪追賬D、“IT”追賬.（）指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料G電子資料D、市場資料二、多項選擇（第86題?第125題，每題1分，共40分。）.中間商的主要購買決策包括（）oA、配貨決策B、供應商組合決策C、供貨條件決策口庫存決策.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（）oA、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C在經(jīng)營中要尺足、秤滿a在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些（）的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C愿意以這種資源來換取其需要的東西D.處于一定的市場環(huán)境TOC\o"1-5"\h\z.銷售分析與評價的常用方法是（）oA、絕對分析法B、相對分析法C因素替代法H量、本、利分析法.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（）。A、有某種需要和欲望的人日擁有使別人感興趣的資源C為滿足需要的購買能力D購買欲望.下列選項屬于商品的興趣集中點的有（）oA、商品的使用價值以流行性C耐久性D、經(jīng)濟性.服務內(nèi)容包括（）oA、維修服務B、信息服務G咨詢服務D、免費試用服務.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有（）oA、促進銷售計劃的完成日為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)C為提高經(jīng)濟效益服務D方便高層決策.合理的信用政策主要包括（）。A、信用標準B、信用條件G信用額度D、收賬政策.關(guān)系營銷的主要類型和層次有（）oA、被動型B、負責型C、能動型D伙伴型.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為（）oA、最有價值客戶B、二級客戶C正值客戶D負值客戶.下列屬于電子商務優(yōu)點的是（）oA、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制TOC\o"1-5"\h\z.鎖定最有價值客戶的方法有（）。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C戰(zhàn)略性放棄負值客戶H從二級客戶身上獲取更多的收入.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）oA、自然性竄貨B、惡性竄貨C良性竄貨H跨區(qū)域竄貨.有關(guān)提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比較常用的有（）oA、標準跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D藍圖技巧.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為（）等等。A、超級市場連鎖B＞專業(yè)商店連鎖C百貨商店連鎖D郊區(qū)購物中心連鎖.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括（）。A、信用管理目標日追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D制定信用政策.網(wǎng)絡營銷中，一般運用的工具有（）。A、留言簿日組建站點論壇C運用交流與反饋的其他手段D結(jié)合CR城軟件功能.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有（）oA、給予不同編碼以利用條形碼C、通過文字標識D采用不同顏色的商標.談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。A、需要解決問題的多少R時間的長短C、問題安排的松緊程度D地點的選擇.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有（）。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立日缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛TOC\o"1-5"\h\z.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是（）oA、贊美接近法B、反復接近法C服務接近法D、利益接近法.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有（）。A、書面合同B、口頭合同G其他合同D＞協(xié)商合同.屬于折扣定價的有（）oA、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣G季節(jié)折扣H折讓.制定銷售配額的目的是（）oA、明確責任B、建立激勵制度的基礎C增加收入D、使銷售計劃落實到人員行動上來TOC\o"1-5"\h\z.傭金代理方式的特點有（）。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是（）。A、行為名義不同日服務對象不同C享有的權(quán)利不同D與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同.企業(yè)的定價目標大致包括（）oA、企業(yè)形象最佳化日市場份額收縮C、降低產(chǎn)品成本H當期利潤最大化.電子郵件營銷最大的特點是（）。A、主動R即時C、雙向互動D全天候.可能造成竄貨的原因有（）A、管理制度有漏洞以激勵措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力H代理選擇不合適.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是（）。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復合結(jié)構(gòu)C市場營銷組合是一個動態(tài)組合a市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約.贈券這種促銷工具的送達方式有（）等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點分發(fā)D、附在廣告媒體上.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采?。ǎ┑姆绞健、協(xié)商R仲裁C、審理D、調(diào)解.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是（）oA、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C以合法形式掩蓋非法目的的合同a違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當?shù)脑瓌t，可供選擇的原有A、最大滿意原則B、相對滿意原則C遺憾最小原則D預期一一滿意原則.商務談判中，常用的限制性因素主要有（）oA、經(jīng)濟限制B、權(quán)利限制G資料限制D、時間限制.邏輯在商務談判中的作用主要有（）oA、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C邏輯是談判中的論證手段H邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)（）來確定。A、時間R氣氛C、地點D、內(nèi)容.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應a示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點.關(guān)于客戶服務管理的內(nèi)容，主要包括（）oA、評價服務質(zhì)量B、對終端人員進行培訓C進行終端監(jiān)督D提高服務質(zhì)量第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1?16題）（一）單項選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）1題.B2題.C3題.C4題.A5題.C6題.C7題.D8題.B（二）多項選擇（第9題?第16題，每題1分，共8分。）9題.A,B10題.B,D11題.A,B,C12題.A,B,D13題.A,D14題.A,B,C15題.A,D16題.B,C二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第17?25題，每題1分，共9分。）17>.A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.418題.A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.819>.A:1,B:0.2,C:0.6,D:020題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.81題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.622題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4A:0,3,B:1,C:0.5,D:0D>.o\73張A:0,3,B:1,C:0.5,D:0D>.o\73張c60題共爾29di第二部分理論知識一、單項選擇(第26題?第85題，每題26題.B27題.A28題.B31題.A3236題.C37題.D題.C33題.D3439題.A題.B3540題.A題.A38題.,C41題.D42題.A43題.,B44題.A45題.A46題.C47題.B48題.,C49題.C50題.B51題.A52題.D53題.A54題.C55題.A56題.A57題.A58題.,B59題.A60題.A61題.B62題.B63題.,D64題.B65題.B66題.A67題.D68題.A69題.C70題.B71題.A72題.A73題.,B74題.D75題.A76題.D77題.D78題.A79題.D80題.A81題.D82題.D83題.A84題.D85題.B二、多項選擇(第86題?第125題，'每題卜，共40分。)86題.A,B,C87題.A,B,C,D88題.A,B,C89題.A,B,C,D90題.A,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B,C,D93題.A,B,C94題.A,B,C,D95題.A,B,C,D96題.A,B,D97題.A,B,C,D98題.A,B99題.A,B,C100題.A,D101題.A,B,C,D102題.A,B,D103題.A,B,C,D104題.A,B,C,D105題.B,C106題.A,B,C,D107題.A,B,C,D108題.A,B,C109題.A,B,C,D110題.A,B,D111題.A,B,D112題.A,B,C,D113題.A,D114題.B.G.D115題.A,B,C,D116題.A,B,C,D117題.A,B,C,D118題.A,B,C,D119題.A,B,C,D120題.A,B,C,D121題.B,C122題.A,B,C,D123題.A,B,D124題.A,B,C125題.A,D卷二：專業(yè)技能一、案例分析(第1題?第3題，每題20分,共60分).請結(jié)合案例和所學知識回答問題。未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：(1)在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品問題：(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？.請結(jié)合案例和所學知識回答問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后”雞蛋里挑骨頭",從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？(至少列舉三個)該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題(第4題?第5題，每題20分，共40分).北京益達農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？專業(yè)技能簽案、案例分析(第1題?第3題，每題20分，共60分)(1)在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成”正式的文字”的工作。武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（緊扣上述要點進行論述即可）武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（緊扣上述要點進行論述即可）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1（2）在首場開場階段，應注意的問題有：①主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員；②主談人應該尊重談判對手；③首場開場要努力營造友好合作的氣氛。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1（1）一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)：?強烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1（2）人員銷售的方式有：①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售研討會。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1（1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1（2）根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A.開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B.封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：a.二項選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?。b.多項選擇法。c.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。d.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。e.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1二、情景題（第4題?第5題，每題20分，共40分）（1）選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1（2）間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。（10分）［判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分1答案要點：武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。（10分）2008年6月三級營銷師執(zhí)業(yè)資格考試真題及答案第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（一）單項選擇.你認為，庖丁解牛的故事說明了（）。A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能B、庖丁有很好的職業(yè)道德C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好D、結(jié)交朋友，要深入了解對方.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了（）。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件B、團結(jié)協(xié)作是成功的保證C、勤勞節(jié)儉是重要社會美德D、誠實守信是為人之本.下面關(guān)于以德治國與依法治國的說法中，正確的是（）。A、依法治國就是不講道德或少講道德B、倡導以德治國要淡化法律的強制性C、德治是目的，法治是手段D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進TOC\o"1-5"\h\z.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是（）。A、著裝華貴B、著裝樸素大方G飾品俏麗D、發(fā)型突出個性.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：”我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"看了上述案例，你認可下列說法中的（）oA、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情C蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī)TOC\o"1-5"\h\z.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是（）oA、見利思己B、見利思義C、嘴上講義，行動上講利D、行小義，得大利.社會主義公民道德建設的基本原則是（）。A、愛國主義B、社會主義C、功利主義D、集體主義.關(guān)于遵紀守法，你認為正確的說法是（）A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀守法與職業(yè)道德要求具有一致性（二）多項選擇.開拓創(chuàng)新要具有（）、堅定的信念和意志、輿論支持TOC\o"1-5"\h\zA、科學思維B、堅定的信念和意志、輿論支持C、創(chuàng)造意識D.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是（）A、A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體.公私分明是指（）oA、摒棄個人要求B、社會利益第一，個人利益第二C、分清“公”和“私”的利益所在即可D、不以權(quán)謀私.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認為正確的有（）。A、誠實守信是企業(yè)的無形資本B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突.下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是（）oA、個人行為習慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化C加強職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提D、職業(yè)道德從一個側(cè)面反映人的道德素質(zhì).關(guān)于職業(yè)責任，下列說法中正確的是（）。A、是否具有職業(yè)責任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責任和義務的履行D、職業(yè)責任是個中性概念，并不涉及道德問題.節(jié)儉的重要價值在于它是（）。A、持家之本B、安邦定國的法定C、社會發(fā)展的根本動力D、維持人類生存的需要.在實際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）oA、顧及各方面的關(guān)系B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺D、視服務對象而定二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是（）oA、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是（）oA、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（）oA、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位.在工作過程，我常有（）oA、自我陶醉的感覺B、輕松自如的感覺C、身心疲憊的感覺D、精疲力竭的感覺.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績"。你會（）oA、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C、主動告訴老師，放棄“殊榮”D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名.當遇到挫折時，你通常（）oA、會發(fā)泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發(fā)泄，只好暫時抑制C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？（）A、與他們一道談論B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決（）oA、讓領導給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領導幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做.你對公司存在的嚴重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會（）。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因C、續(xù)完善自己的想法D、放棄這種方法，認為領導不采用自有理由第二部分理論知識一、單項選擇.（）是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維.（）的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財務人員C、出納人員D、經(jīng)理.（）主要用于工商合同。A、當面調(diào)解B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過信函進行調(diào)解.（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于（）。A、投機風險B、利率風險C、純風險D、價格風險.銷售人員應了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（）。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、社會知識D、用戶知識.（）是指廠商運用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵D、金錢激勵.交叉銷售的本質(zhì)是（）。A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產(chǎn)品的交互搭售C、銷售服務定制化D、溝通.（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式.下列公式正確的是（）。A、V（價值）=C/FB、F=C/V（價值）C、V（價值）=F/CD、C=F/V（價值）F為功能，C為成本或費用.對于負值客戶企業(yè)應該進行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為（）。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進行放棄D、從二級客戶身上獲取更多的收入.（）是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于（）。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型.（）是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價.（）是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法.（）是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、花色差價D、式樣差價.（）是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是（）的差額。A、顧客總價值和顧客總成本B、顧客潛在價值和顧客總成本C、顧客潛在價值和服務總成本D、顧客總價值和服務總成本.（）在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型談判.公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少（）家符合投標資格的供應人參加投標。A、1B、2C、3D、4.（）是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃51.不屬于不正當?shù)膬r格行為的是（）。A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格B、以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品C、利用虛假的價格手段誘騙消費者D、對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是（）的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了（）。A、限期成交法B、從眾成交C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法.企業(yè)分銷渠道中中間機構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了（）。A、分銷渠道系統(tǒng)B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度D、分銷渠道深度.（）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A＞請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法.（）就是鼓勵企業(yè)向競爭者學習的一種方法。A、標準跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍圖技巧.會計、統(tǒng)計、計劃部門的統(tǒng)計數(shù)字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結(jié)報告等屬于（）。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮（）的實例。A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件.營銷道德的基本原則中，不包括（）。A、守信原則B、負責原則C、公平原則D、逐利原則.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀D、經(jīng)銷.與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于（）A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種（）關(guān)系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣.（）是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的（）方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理.（）又稱整群隨機抽樣法。A簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法.服務營銷的核心理念是（）。A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務的交換B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換D、將服務用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售.作為一切市場的基礎，（A、產(chǎn)業(yè)市場BC、零售市場D.市場營銷理論的中心是（A、消費B、交換C）對其他各類市場具有決定性。、中間商市場、消費品市場）°、需求D、欲望.按照商品流通的順序可將市場劃分為（）。A、一般商品市場和特殊商品市場B、現(xiàn)貨市場和期貨市場C、批發(fā)市場和零售市場D、消費者市場和組織市場,直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的（）A、直接的方式BC、晅賓奪主的方式D、先入為主的方式、間接的方式72.通常不必要實行直接營銷的產(chǎn)品是（）A、顧客訂制的產(chǎn)品BC、易腐爛的產(chǎn)品D、建筑材料、標準化產(chǎn)品

.（）是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法TOC\o"1-5"\h\z.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做（）。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、多渠道分銷渠道模式.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（）A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素.“在未來三年內(nèi)，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于（）oA、開放式提問B、二項選擇式提問C、多項選擇式提問D、順序法封閉式提問.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性.商務談判以（）作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個（）字。A、慢B、快C、穩(wěn)D、實.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型.關(guān)系營銷是指（）。A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展營銷.（）是隨機抽樣法中最簡便的方法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是（）、表明式招聘廣告、隱蔽式招聘廣告、銷售成本計劃、銷售利潤計劃TOC\o"1-5"\h\zA、培訓式招聘廣告、表明式招聘廣告、隱蔽式招聘廣告、銷售成本計劃、銷售利潤計劃C、銷售式招聘廣告D.銷售計劃的中心是（）A、銷售收入計劃BC、銷售費用計劃D.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于（）決策。A、獨家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨二、多項選擇.網(wǎng)絡調(diào)研在調(diào)研對象、信息收集等方面存在著（）等缺陷。A、對象局限于網(wǎng)上用戶B、用戶地理上有分布差異C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性D、缺乏準確性.在設計調(diào)查問卷的提問項目時，要注意的事項有（）o

A、提問的內(nèi)容盡可能詳盡B、用詞確切、通俗化C、一項提問只包含一項內(nèi)容D、提倡否定形式的提問.創(chuàng)新采用者具備（）等特征。A、極富冒險精神B、收入水平、社會地位和受教育程度較高C、一般是年輕人DC、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通.對銷售促進效果評估可用A、銷售績效分析BC、消費者調(diào)查D.勞動合同的期限分為（）A、有固定工作期限BC、以完成一定的工作為期限91.訴訟追賬的具體程序主要有A、起訴與受理BC、開庭審理D（）方法進行測定。、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析、實驗研究O、無固定工作期限D(zhuǎn)、以實現(xiàn)一定的目標為期限（）。、審理前的準備、執(zhí)行.《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的擔保方式有（）。A.《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的擔保方式有（）。A、保證B、抵押C、質(zhì)押D、定金.雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是（）A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇B、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D、協(xié)商一定要在平等的前提下進行.商業(yè)賄賂應該具有的特征是（）。A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務、會計及廉政等方面的法律D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣.銷售組織中的人員可稱為（）等。A、銷售員B、銷售人員C、銷售代表D、業(yè)務經(jīng)理和銷售工程師.制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策。A、激勵規(guī)模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配.影響信用期限的主要因素包括（）。A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略B、客戶的資信水平和信用評級C、行業(yè)普遍的信用期限D(zhuǎn)、企業(yè)本身的資金狀況.在服務質(zhì)量的評價標準中，保證性包括的特征有（）。A、完成服務的能力B、對顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度.電子郵件營銷最大的特點是（）。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用100.A為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用100.A、批量折扣BC、特別推銷獎金D.間接資料調(diào)查可以（）A、不受時間和空間限制BC、不受主觀因素干擾D.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有A、向上延伸B、向下延伸（）等促銷手段。、合作廣告津貼、聯(lián)合促銷、收集到廣泛的資料、直接得到調(diào)查結(jié)果（）。C、向左延伸D、向右延伸.申請成為直銷企業(yè)，應當具備下列條件：（）。A、投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應當提供合資或者合作企業(yè)合同.獨家銷售代理的特點是（）。A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作C、廠家對銷售代理商更易于管理D、廠家易受代理商的要挾.商務談判中，常用的限制性因素主要有（）。A、經(jīng)濟限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時間限制.企業(yè)贊助的形式有（）。A、企業(yè)間接贊助B、企業(yè)主動選擇對象進行贊助C、接到請求后再作出反應D、企業(yè)直接贊助.以下定價形式屬于心理定價的是（）。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習慣定價D、招徒定價.下列關(guān)于促銷實質(zhì)的說法正確的是（）。A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進”B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活動C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點.企業(yè)領導在語言表達技巧方面應掌握（）。A、把持重點，當說則說，決不越位B、樹立企業(yè)形象C、語言詳略得當，語調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語言.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有（）。A、引用別人的話試試B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果C、使用顧客語言D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖.按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業(yè)務關(guān)系來劃分，可分為（）A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為（）等等。A、超級市場連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購物中心連鎖.可能造成竄貨的原因有（）A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗、代理選擇不合適、信息服務、免費試用服務TOC\o"1-5"\h\zC、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適、信息服務、免費試用服務.服務內(nèi)容包括（）。A、維修服務BC、咨詢服務D.下列選項中屬于談判中的非人員風險的是（）A、區(qū)域戰(zhàn)爭B、貨物質(zhì)量不及格C、貿(mào)易磨擦D、不可抗力.客戶確定信用額度，一般應根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有（）A、根據(jù)收益與風險對等的原則確定B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有（）。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標識D、采用不同顏色的商標.選擇間接資料的基本原則有（）。A、相關(guān)性原則B、時效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟效益原則.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有（）。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作（）分析。A、與計劃資料對比B、與一般指標對比C、與前期資料對比D、與先進指標對比.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。A、自然性B、惡性竄C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨.下列屬于傳銷行為的有（）。A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益），牟取非法利益的B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的D、無證上門進行推銷.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是（）。A、問題的安排應具有邏輯性R問題的安排應先難后易C、開放性問題放在后面D、引起興趣的問題放在前面.下列選項屬于商品的興趣集中點的有（）。

A、商品的使用價值B、流行性G耐久性D、經(jīng)濟性125.市場推廣策劃主要包括（）等。A、銷售促進策劃B、公共宣傳活動策劃C、制定廣告策略D、建立與媒體的關(guān)系營銷師三級知識題答案（一）單項選擇（第1.?第8.，每.1分，共8分。）C2.B3.D,,4.B5..C6..B7..D8..D（二）多項選擇（第9.?第16.，每.1分，共8分。）9..A.B,C10..A.B11..B.D12..A.B,C13..C.D14..A.B,C15..A.B,D16..B.C離散選擇（第17離散選擇（第17.?第25.17..A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.819..A:1,B:0.9,0:0.7,D:0.421..A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.823..A:0,B:1,C:0,D:0.525..A:0.3,B:0.5,C:1,D:0.1一、單項選擇（第26.?第每/分，共9分。）18..A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:120..A:0.5,B:1,C:0.4,D:0.422..A:0,B:0.5,C:0.8,D:124..A:0.3,B:1,C:0.5,D:085.，每.1分，共60分。）26..A34..A42..D50..C58..A66..D74..C27..A35..A43..A51..B26..A34..A42..D50..C58..A66..D74..C27..A35..A43..A51..B59..A67..B75..D28..A36..C44..A52..D60..D68..D76..B29..C37..C45..D53..A61..A69..B77..C30..C38..A46..B54..B62..A70..C78..D31..C39..B47..A55..B63..C71..A79..B82..A83..B二、多項選擇84..A85..D（第86.?第125.，每.1分,32..B40..D48..A56..D64..A72..D80..B共33..A41..D49..C57..A65..B73..D81..C40分。86..A,B,C,D87..B.C88..A.B.C.D89..A,B,C,D90..A.B,C91..A,B,C,D92..A.B.C.D93..A,B,C,D94..B,C,D95..A,B,C,D96..A,B,C,D97..A,B,C,D98..A,B,C,D99..B,C,D100..A.B,D101..A.B,C102..A.B103..A,B,C,D104..A,B,C,D105..B.C106..B.C107..A,B,C,D108..A,B,C,D109..A,C,D110..A,B,C,D111..C.D112..A,B,C,D113..A,B,C,D114..A,B,C,D115..A,C,D116..A.C,D117..A,B,C,D118..A,B,C,D119..A,B,C,D120..A.C,D121..A,B,C122..A.B,C123..A.C,D124..A,B,C,D125..A,B,C,D營銷師三級操作技能題一、案例分析（第1題?第3題，每題20分，共60分）198個。.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？.請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2嘛J現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助手段？3.請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對兒童市場的飲料-紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個主要針對中國4?12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣”。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺狻惫緡！钡目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養(yǎng)學會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM,但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為“ODM”。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負責人透露，與紅貓合作的幾個生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時間成本。產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟實力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會將其作為重點產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網(wǎng)絡遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡營銷員（所長）進行承包銷售。網(wǎng)絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點數(shù)，一般一個人負責300-400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。分支機構(gòu)建好后，“紅貓”開始實行動態(tài)管理，網(wǎng)絡營銷員只需按紅貓的報表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡營銷員工作的好壞由市場督導進行監(jiān)督，一個督導員監(jiān)督的目標是800-1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統(tǒng)計，將指導意見反饋給網(wǎng)絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區(qū)域內(nèi)的售點劃給其他網(wǎng)絡營銷員；對于問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡營銷員處理的時間和具體的措施。問題：(1)紅貓設立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？(2)一般來說，選擇代理商應考慮哪些因素？二、情景題(第4題?第5題，每題20分，共40分).王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港