銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵課件

銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵1銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2正確的掌握市場合理地設(shè)定銷售目標(biāo)決定銷售策略建立銷售計(jì)劃確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動善用銷售人員的能力激勵銷售人員的斗志管理銷售活動利益計(jì)劃與資金管理銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵正確的掌握市場銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵3關(guān)于掌握市場需求預(yù)測銷售效率分析傾向變動分析需求周期變動分析相關(guān)關(guān)系分析市場占有率調(diào)查采購動機(jī)調(diào)查敗因分析競爭對手分析信息渠道銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于掌握市場需求預(yù)測銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵4關(guān)于銷售目標(biāo)利益計(jì)劃產(chǎn)品組合市場占有率目標(biāo)基本銷售目標(biāo)銷售組合（項(xiàng)目）循環(huán)周期變動對策各期銷售目標(biāo)銷售比例銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售目標(biāo)利益計(jì)劃銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵5關(guān)于銷售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略物流（業(yè)務(wù)流程）市場細(xì)分策略人員促銷策略機(jī)構(gòu)促銷策略廣告策略區(qū)域市場策略代理商經(jīng)銷商策略銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵6關(guān)于銷售計(jì)劃部門銷售方針部門銷售目標(biāo)部門銷售比例銷售員的采用配置走訪計(jì)劃銷售網(wǎng)絡(luò)展示、Demo、演示銷售基點(diǎn)銷售工具銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售計(jì)劃部門銷售方針銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵7關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性敗因活用法產(chǎn)品（服務(wù)）分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術(shù)個案處理推銷活動直郵信、電子郵件售前及售后服務(wù)銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵8關(guān)于銷售人員能力的善用產(chǎn)品知識采購決策心理研究商談的促進(jìn)方法結(jié)束談話法試行成交應(yīng)付反對的說法商談締結(jié)訴怨處理法顧客分類角色扮演分類法銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售人員能力的善用產(chǎn)品知識銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵9關(guān)于銷售人員的激勵適當(dāng)檢查適當(dāng)配置時(shí)間的管理能力評價(jià)業(yè)績評價(jià)薪金給予上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持協(xié)助銷售推銷培訓(xùn)銷售競賽銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售人員的激勵適當(dāng)檢查銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵10關(guān)于銷售活動銷售組織的適當(dāng)規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通簡介人員管理銷售事務(wù)銷售統(tǒng)計(jì)差異分析傳票設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量化、測定銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售活動銷售組織的適當(dāng)規(guī)模銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵11利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定成本降低目標(biāo)利益管理資金調(diào)度表經(jīng)營分析預(yù)算控制差異分析信用調(diào)查賒賬管理回收活動管理銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵12銷售經(jīng)理成功的要素銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理成功的要素銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵13能對銷售成果提出保證能根據(jù)事實(shí)下判斷有良好的人際關(guān)系能簡化各種疑難復(fù)雜的問題專業(yè)化的銷售經(jīng)理必須要堅(jiān)持學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵能對銷售成果提出保證銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵14自己站在風(fēng)雨中，不會忘記給銷售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒有需要改進(jìn)的地方在競爭中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷售，對顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無保留的傳遞給下屬寫下一年的工作目標(biāo)，全力以赴銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵自己站在風(fēng)雨中，不會忘記給銷售員一把傘銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵15銷售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動向預(yù)測景氣變化領(lǐng)導(dǎo)力銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字管理銷售隊(duì)伍組織預(yù)測需要、透視業(yè)者動向營銷功能發(fā)揮開發(fā)管理客戶的能力銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動向領(lǐng)導(dǎo)力銷售統(tǒng)計(jì)銷售隊(duì)伍組織預(yù)測16用現(xiàn)代營銷理論武裝自己銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵用現(xiàn)代營銷理論武裝自己銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵17何謂“營銷”？金錢Money購買權(quán)Authority需求NeedMAN法則： 具有這三種條件，才會有“市場”（Market） 有了“市場”才會有“營銷”（Marketing）銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵何謂“營銷”？金錢購買權(quán)需求MAN法則： 具有這三種條件，才18商品推銷市場營銷客戶關(guān)系管理銷售概念的發(fā)展：銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵商品推銷市場營銷客戶關(guān)系銷售概念的發(fā)展：銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵19營銷的六大原則創(chuàng)造需求非價(jià)格競爭渠道建設(shè)JohnHoward的企業(yè)主體性法則銷售驅(qū)動性以科學(xué)的眼光看待市場銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營銷的六大原則創(chuàng)造需求銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵20JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營銷成本2法令法規(guī)3競爭狀態(tài)4需求模式產(chǎn)品廣告人員銷售價(jià)格策略流通渠道環(huán)境條件一段時(shí)間內(nèi)不能改變的因素可以改變的因素沒看懂？那就看下頁銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營銷21營銷專家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：當(dāng)銷售出現(xiàn)問題時(shí)，銷售經(jīng)理不要花時(shí)間去改變哪些不能改變的因素，應(yīng)該盡量在能改變的因素商想辦法?；氐缴享?，再看看什么可以改變，什么無法改變。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營銷專家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：回到上頁，再看看什么22做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵23你的部門有下面的問題嗎？沒有適當(dāng)?shù)匿N售指標(biāo)，隨意分配銷售比率？1是1否對于銷售目標(biāo)，沒有賦予銷售員充分的推銷動力？1是1否沒有適當(dāng)?shù)睦麧?，賣得越多越賠錢？1是1否每個月/季度的營業(yè)額是否過分不規(guī)律？1是1否銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門有下面的問題嗎？沒有適當(dāng)?shù)匿N售指標(biāo)，隨意分配銷售比率24提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說明銷售目標(biāo)出問題了。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵25你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是1否攻關(guān)費(fèi)用花了不少，但銷售業(yè)績不見提升？1是1否銷售套路陳舊，構(gòu)思好像枯竭？1是1否促進(jìn)流通渠道、業(yè)務(wù)流程，卻不知道哪個是成本最低？1是1否廣告費(fèi)花了不少，卻看不出效果？1是1否銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是26提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說明銷售策略出問題了。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵27你的部下有下面的問題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰進(jìn)行銷售1是1否在用戶的反對面前啞口無言？1是1否銷售團(tuán)隊(duì)中能力低的占了多數(shù)？1是1否很少研究過客戶的購買心理？1是1否忙于應(yīng)付客戶的投訴與不滿？1是1否因?yàn)椴粫勁卸员埃?是1否銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部下有下面的問題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰進(jìn)行銷售28提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說明銷售隊(duì)伍在搭班子、帶隊(duì)伍上出問題了。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵29你的部門有下面的問題嗎？銷售部門與生產(chǎn)部門出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、會議頻繁？1是1否銷售不做日報(bào)、周報(bào)，一出門就把事情搞砸了？1是1否上司希望教育下屬、下屬希望改變上司？1是1否銷售業(yè)務(wù)過渡復(fù)雜，以至計(jì)算統(tǒng)計(jì)與信息流動停滯？1是1否組織內(nèi)部有派系斗爭，互不信任？1是1否銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門有下面的問題嗎？銷售部門與生產(chǎn)部門出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、會議頻30提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說明銷售活動管理上出問題了。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵31孫子兵法曰： 明君閑將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者不可去于鬼神，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。我怎么沒看懂？嘿嘿，看來離開學(xué)校的時(shí)間太久了。我的語文老師的電話是……？銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵孫子兵法曰：我怎么沒看懂？嘿嘿，看來離開學(xué)校的時(shí)間太久了。我32或者給我打電話，告訴我你的需要謝謝！銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵或者給我打電話，告訴我你的需要銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵33演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/29銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew34銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵35銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵36正確的掌握市場合理地設(shè)定銷售目標(biāo)決定銷售策略建立銷售計(jì)劃確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動善用銷售人員的能力激勵銷售人員的斗志管理銷售活動利益計(jì)劃與資金管理銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵正確的掌握市場銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵37關(guān)于掌握市場需求預(yù)測銷售效率分析傾向變動分析需求周期變動分析相關(guān)關(guān)系分析市場占有率調(diào)查采購動機(jī)調(diào)查敗因分析競爭對手分析信息渠道銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于掌握市場需求預(yù)測銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵38關(guān)于銷售目標(biāo)利益計(jì)劃產(chǎn)品組合市場占有率目標(biāo)基本銷售目標(biāo)銷售組合（項(xiàng)目）循環(huán)周期變動對策各期銷售目標(biāo)銷售比例銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售目標(biāo)利益計(jì)劃銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵39關(guān)于銷售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略物流（業(yè)務(wù)流程）市場細(xì)分策略人員促銷策略機(jī)構(gòu)促銷策略廣告策略區(qū)域市場策略代理商經(jīng)銷商策略銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵40關(guān)于銷售計(jì)劃部門銷售方針部門銷售目標(biāo)部門銷售比例銷售員的采用配置走訪計(jì)劃銷售網(wǎng)絡(luò)展示、Demo、演示銷售基點(diǎn)銷售工具銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售計(jì)劃部門銷售方針銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵41關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性敗因活用法產(chǎn)品（服務(wù)）分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術(shù)個案處理推銷活動直郵信、電子郵件售前及售后服務(wù)銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵42關(guān)于銷售人員能力的善用產(chǎn)品知識采購決策心理研究商談的促進(jìn)方法結(jié)束談話法試行成交應(yīng)付反對的說法商談締結(jié)訴怨處理法顧客分類角色扮演分類法銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售人員能力的善用產(chǎn)品知識銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵43關(guān)于銷售人員的激勵適當(dāng)檢查適當(dāng)配置時(shí)間的管理能力評價(jià)業(yè)績評價(jià)薪金給予上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持協(xié)助銷售推銷培訓(xùn)銷售競賽銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售人員的激勵適當(dāng)檢查銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵44關(guān)于銷售活動銷售組織的適當(dāng)規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通簡介人員管理銷售事務(wù)銷售統(tǒng)計(jì)差異分析傳票設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量化、測定銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷售活動銷售組織的適當(dāng)規(guī)模銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵45利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定成本降低目標(biāo)利益管理資金調(diào)度表經(jīng)營分析預(yù)算控制差異分析信用調(diào)查賒賬管理回收活動管理銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵46銷售經(jīng)理成功的要素銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理成功的要素銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵47能對銷售成果提出保證能根據(jù)事實(shí)下判斷有良好的人際關(guān)系能簡化各種疑難復(fù)雜的問題專業(yè)化的銷售經(jīng)理必須要堅(jiān)持學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵能對銷售成果提出保證銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵48自己站在風(fēng)雨中，不會忘記給銷售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒有需要改進(jìn)的地方在競爭中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷售，對顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無保留的傳遞給下屬寫下一年的工作目標(biāo)，全力以赴銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵自己站在風(fēng)雨中，不會忘記給銷售員一把傘銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵49銷售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動向預(yù)測景氣變化領(lǐng)導(dǎo)力銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字管理銷售隊(duì)伍組織預(yù)測需要、透視業(yè)者動向營銷功能發(fā)揮開發(fā)管理客戶的能力銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動向領(lǐng)導(dǎo)力銷售統(tǒng)計(jì)銷售隊(duì)伍組織預(yù)測50用現(xiàn)代營銷理論武裝自己銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵用現(xiàn)代營銷理論武裝自己銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵51何謂“營銷”？金錢Money購買權(quán)Authority需求NeedMAN法則： 具有這三種條件，才會有“市場”（Market） 有了“市場”才會有“營銷”（Marketing）銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵何謂“營銷”？金錢購買權(quán)需求MAN法則： 具有這三種條件，才52商品推銷市場營銷客戶關(guān)系管理銷售概念的發(fā)展：銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵商品推銷市場營銷客戶關(guān)系銷售概念的發(fā)展：銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵53營銷的六大原則創(chuàng)造需求非價(jià)格競爭渠道建設(shè)JohnHoward的企業(yè)主體性法則銷售驅(qū)動性以科學(xué)的眼光看待市場銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營銷的六大原則創(chuàng)造需求銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵54JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營銷成本2法令法規(guī)3競爭狀態(tài)4需求模式產(chǎn)品廣告人員銷售價(jià)格策略流通渠道環(huán)境條件一段時(shí)間內(nèi)不能改變的因素可以改變的因素沒看懂？那就看下頁銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營銷55營銷專家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：當(dāng)銷售出現(xiàn)問題時(shí)，銷售經(jīng)理不要花時(shí)間去改變哪些不能改變的因素，應(yīng)該盡量在能改變的因素商想辦法。回到上頁，再看看什么可以改變，什么無法改變。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營銷專家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：回到上頁，再看看什么56做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵57你的部門有下面的問題嗎？沒有適當(dāng)?shù)匿N售指標(biāo)，隨意分配銷售比率？1是1否對于銷售目標(biāo)，沒有賦予銷售員充分的推銷動力？1是1否沒有適當(dāng)?shù)睦麧?，賣得越多越賠錢？1是1否每個月/季度的營業(yè)額是否過分不規(guī)律？1是1否銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門有下面的問題嗎？沒有適當(dāng)?shù)匿N售指標(biāo)，隨意分配銷售比率58提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說明銷售目標(biāo)出問題了。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵59你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是1否攻關(guān)費(fèi)用花了不少，但銷售業(yè)績不見提升？1是1否銷售套路陳舊，構(gòu)思好像枯竭？1是1否促進(jìn)流通渠道、業(yè)務(wù)流程，卻不知道哪個是成本最低？1是1否廣告費(fèi)花了不少，卻看不出效果？1是1否銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是60提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說明銷售策略出問題了。銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經(jīng)理成功之關(guān)鍵61你的部下有下面的問題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰進(jìn)行銷售1是1否在用戶的反對面前啞口無言？1是1否銷售團(tuán)隊(duì)中能力低的占了多數(shù)？1是1否很少研究過客戶的購買心理？1是1否忙于應(yīng)付客戶的投訴與