國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略課件

第四章

國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)開局階段的策略一、開局在整個(gè)談判中地位和作用1、精力最充沛，注意力最集中2、洽談的格局確定3、是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段4、個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露二、掌握正確的開局方式開局時(shí)切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)三、開局階段應(yīng)考慮的因素（一）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系有過往來(lái)，且關(guān)系很好有過往來(lái)，但關(guān)系一般有過往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好沒有往來(lái)，第一次交往（二）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系（三）談判雙方的實(shí)力﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)﹡弱于對(duì)方：友好、積極，但舉止沉穩(wěn)、大方四、開局的策略1、一致式開局目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件，例如取得一致意見或者創(chuàng)造賓至如歸的感覺。2、保留式開局是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。3、坦誠(chéng)式開局是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。既適用于雙方有過長(zhǎng)期合作，也適用于初次合作中較弱的一方。4、贊美式開局是指在雙方一開場(chǎng)就處于僵局的狀態(tài)時(shí)，通過贊美對(duì)方，緩解尷尬的氣氛。5、挑剔式開開局是指開局時(shí)時(shí)，對(duì)對(duì)手手的某項(xiàng)錯(cuò)錯(cuò)誤或禮儀儀失誤嚴(yán)加加指責(zé)，使使其感到內(nèi)內(nèi)疚，從而而達(dá)到營(yíng)造造低調(diào)氣氛氛，迫使對(duì)對(duì)方讓步的的目的。6、進(jìn)攻式開開局是指通過語(yǔ)語(yǔ)言或行為為來(lái)表達(dá)己己方強(qiáng)硬的的姿態(tài)，從從而獲得對(duì)對(duì)方必要的的尊重，并并借以制造造心理優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使得談?wù)勁许樌氐剡M(jìn)行下去去。第二節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階段的的策略一、報(bào)價(jià)的的先后（一）先報(bào)報(bào)價(jià)有利也也有弊利：對(duì)談判判影響大，，畫定一個(gè)個(gè)基準(zhǔn)框架架；若出乎對(duì)方方預(yù)料，打打亂對(duì)方部部署，動(dòng)搖搖信心弊：迫使我我方修改原原價(jià)，而我我方卻難以以了解對(duì)方方的價(jià)格。。對(duì)方可了解解我方報(bào)價(jià)價(jià)，并作出出調(diào)整；（二）誰(shuí)先先報(bào)價(jià)1、慣例①賣方先報(bào)報(bào)價(jià)②發(fā)起談判判的人2、實(shí)力①實(shí)力相當(dāng)當(dāng)或敵強(qiáng)我我弱：先下下手為強(qiáng)②我強(qiáng)敵弱弱：我方先先報(bào)價(jià)③④對(duì)方是老老客戶：誰(shuí)誰(shuí)先報(bào)均可可對(duì)方內(nèi)行，，我方內(nèi)行行：誰(shuí)先報(bào)報(bào)均可對(duì)方內(nèi)行，，我方外行行：對(duì)方先先報(bào)對(duì)方外行：：我方先報(bào)報(bào)二、報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)注意問問題1、確定正確確的報(bào)價(jià)起起點(diǎn)賣方：開盤盤價(jià)必須是是“最高的的”買方：開盤盤價(jià)必須是是“最低的的”原因（1）為成交設(shè)設(shè)定上下限限，并且對(duì)對(duì)最終成交交價(jià)具有實(shí)實(shí)質(zhì)性的影影響（2）可能會(huì)有有意外收獲獲（3）為以后后的討價(jià)價(jià)還價(jià)留留下充分分回旋余余地，為為自己爭(zhēng)爭(zhēng)取更大大的談判判空間（4）可以避避免讓談?wù)勁邢萑肴虢┚?、切忌漫漫天要價(jià)價(jià)3、報(bào)價(jià)要要堅(jiān)定、、果斷、、明確、、清晰、、完整4、要做不不甘不愿愿的買方方（賣方方）5、堅(jiān)持報(bào)報(bào)價(jià)原則則不問不答答；有問問必答；；避虛就就實(shí)；簡(jiǎn)短明確確；音多多調(diào)齊；；能言不不書。三、報(bào)價(jià)價(jià)的技巧巧1、數(shù)字魔魔方法（1）切片報(bào)報(bào)價(jià)（2）比較報(bào)報(bào)價(jià)（3）拆細(xì)報(bào)報(bào)價(jià)2、兩種典典型的報(bào)報(bào)價(jià)術(shù)歐式報(bào)價(jià)價(jià)日式報(bào)價(jià)價(jià)以賣方為為例歐式報(bào)價(jià)價(jià)：報(bào)高價(jià)，，留余地地，給優(yōu)優(yōu)惠讓步步，最后后達(dá)到目目的日式報(bào)價(jià)價(jià)：報(bào)低價(jià)，，先吸引引興趣，，排斥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，然后后在配件件、服務(wù)務(wù)等方面面再相應(yīng)應(yīng)要價(jià)，，最后達(dá)達(dá)到高價(jià)價(jià)目的3、火上澆澆油能達(dá)到三三個(gè)目的的：刺激買主主的購(gòu)買買興趣能創(chuàng)造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)提高出售售價(jià)格、、壓低購(gòu)購(gòu)買價(jià)格格4、小技巧巧運(yùn)用（1）負(fù)正報(bào)報(bào)價(jià)（2）報(bào)零頭頭價(jià)格：：（3）由低到到高報(bào)價(jià)價(jià)：（4）采用心心理價(jià)格格：四、應(yīng)對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)1、絕對(duì)不要要接受對(duì)對(duì)方的起起始報(bào)價(jià)價(jià)2、學(xué)會(huì)反反制第三節(jié)磋磋商商階段的的策略一、還價(jià)價(jià)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)價(jià)實(shí)質(zhì)性分分歧：根本利益沖沖突,要認(rèn)真研究究,能否讓步,并下定決心心假性分歧：：人為設(shè)置、、談判技巧巧、虛張聲聲勢(shì)、弄假假成真二、讓步的的策略1、互惠互利利的讓步一方在讓步步后，應(yīng)等等待和爭(zhēng)取取另一方讓讓步，在對(duì)對(duì)方的讓步步前，絕對(duì)對(duì)不要再讓讓步！2、絲毫無(wú)損損的讓步（1）認(rèn)真傾聽（2）不厭其煩地地說(shuō)明（3）模糊的回答答也很有效效國(guó)際商務(wù)談?wù)勁兄小奥犅牎钡募记汕?、多聽2、善聽善聽，不只只是指聽的的動(dòng)作，更更重要的是是指聽的效效果3、恭聽全神貫注地地認(rèn)真聽，，充分表達(dá)達(dá)出對(duì)對(duì)方方的尊重、、關(guān)注和興興趣通過記筆記記來(lái)輔助聽聽3、予遠(yuǎn)利謀謀近惠的讓讓步三、讓步的的原則讓步要在刀刀刃上重要問題上上力求對(duì)方方先讓步，，次要問題題上我方可可先讓步不承諾做同同等幅度讓讓步三思而行，，如感考慮慮欠周，可可推倒重來(lái)來(lái)讓對(duì)方感知知我方讓步步艱難性幅度不宜太太大，節(jié)奏奏不宜太快快四、讓步模模式美國(guó)談判大大師嘉洛斯斯以賣方的的讓步為例例，歸納出出8種讓步模式式。解釋1：方式：開始始堅(jiān)決不讓讓，然后一一步到位雙雙方均冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，有僵僵局可能。。特點(diǎn)：讓步步方比較果果斷，大家家風(fēng)度，對(duì)對(duì)方若缺乏乏韌力，就就會(huì)被征服服。既強(qiáng)硬硬，又出手手大方。適用：在談?wù)勁兄姓加杏袃?yōu)勢(shì)、不不怕失敗的的一方可用用解釋2：方式:等額額讓讓步步，，一一步步一一步步擠擠牙牙膏膏式式，，均均等等穩(wěn)穩(wěn)定定，，國(guó)國(guó)際際上上稱稱““色色拉拉米米””香香腸腸式式讓讓步步方方式式。。特點(diǎn)點(diǎn):平穩(wěn)穩(wěn)，，對(duì)對(duì)性性急急對(duì)對(duì)象象是是時(shí)時(shí)間間消消耗耗，，缺缺點(diǎn)點(diǎn)效效率率低低，，乏乏味味，，傳傳遞遞對(duì)對(duì)方方一一個(gè)個(gè)等等待待信信號(hào)號(hào)。。適用用:缺乏乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，陌陌生生談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)，，步步步步為為營(yíng)營(yíng)。。解釋釋3：方式式:先低低后后高高，，重重新新?lián)軗芨吒撸?，靈靈活活，，先先讓讓步步，，然然后后小小讓讓，，給給對(duì)對(duì)方方接接近近尾尾聲聲感感覺覺，，如如知知足足即即可可收收尾尾,否則則再再大大步步讓讓利利，，在在一一個(gè)個(gè)較較高高點(diǎn)點(diǎn)上上結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信?。。特點(diǎn)點(diǎn):不穩(wěn)穩(wěn)定定，，繼繼續(xù)續(xù)討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，不不誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)感感覺覺，，影影響響友友好好感感覺覺。。適用用:競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)，，高高手手使使用用，，難難度度大大。。解釋釋4：方式式:小幅遞減，坦坦率，自然特點(diǎn):符合讓步規(guī)律律，較普遍，，先大后小，，終局情緒不不太高，慣常常作法適用:適用于一般談?wù)勁?，特別是是提議方解釋5：方式:從高到低，然然后又微高的的讓步方式，，顯示賣方立立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)堅(jiān)定，余地日日益減小，讓讓步起點(diǎn)高，，誘惑力，第第三期微利，，告訴對(duì)方無(wú)無(wú)利可讓，若若仍不行再讓讓出最后稍大大一點(diǎn)利潤(rùn)。。適用:以合作為主，，互惠互利為為基礎(chǔ)，前后后讓步對(duì)比鮮鮮明。解釋6：方式:開始大幅遞減減，后又反彈彈，軟弱、忠忠厚老實(shí)，成成功率高，第第三期拒絕，，讓對(duì)方感到到讓利已完了了，對(duì)方一再再堅(jiān)持則再讓讓一小步，促促成求和，讓讓對(duì)方回報(bào)，，最后的小利利讓對(duì)方無(wú)法法拒絕特點(diǎn):以和為貴，溫溫和態(tài)度。適用:處于不利境地地，又急于成成功的一方，，有三次較好好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)協(xié)議。解釋7：方式:兩步讓完，三三期賠本，四四期找回，第第三期的本如如在四期不討討回就虧了特點(diǎn):特殊性，富戲戲劇性，果斷斷、詭詐、冒冒險(xiǎn)，非常有有經(jīng)驗(yàn)人才用用適用:適用于僵局，，危險(xiǎn)談判，，不惜讓步，，詭計(jì)失敗，，促成和局解釋8：方式:一次性讓步特點(diǎn):誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，，坦率，堅(jiān)定定，大幅讓步步，有誘惑力力，速戰(zhàn)速?zèng)Q決，但可能過過急適用:處于劣勢(shì)一方方或雙方關(guān)系系十分友好的的，以誠(chéng)動(dòng)人人，建立友好好關(guān)系五、迫使對(duì)方方讓步的技巧巧1、擠壓法2、利用競(jìng)爭(zhēng)3、蠶食鯨吞4、迂回戰(zhàn)術(shù)5、黑臉白臉6、吹毛求疵7、巧妙提問國(guó)際商務(wù)談判判中“問”的的技巧（一）封閉式式發(fā)問（二）澄清式式發(fā)問（三）強(qiáng)調(diào)式式發(fā)問（四）探索式式發(fā)問（五）借助式式發(fā)問（六）選擇式式發(fā)問（七）證明式式發(fā)問（八）多層次次式發(fā)問（九）引導(dǎo)式式發(fā)問（十）協(xié)商式式發(fā)問（一）封閉式式發(fā)問

指在在特定的領(lǐng)域域中能帶出特特定的答復(fù)（（如“是”或或“否”）的的問句?！澳欠裾J(rèn)為為售后服務(wù)沒沒有改進(jìn)的可可能？”“您第一次發(fā)發(fā)現(xiàn)商品含有有瑕疵是在什什么時(shí)候？””（二）澄清式式發(fā)問

是針針對(duì)對(duì)方的答答復(fù)，重新提提出問題以使使對(duì)方進(jìn)一步步澄清或補(bǔ)充充其原先答復(fù)復(fù)的一種問句句?！澳鷦偛耪f(shuō)對(duì)對(duì)目前進(jìn)行的的這一宗買賣賣可以取舍，，這是不是說(shuō)說(shuō)您擁有全權(quán)權(quán)跟我們進(jìn)行行談判？”（三）強(qiáng)調(diào)式式發(fā)問

旨在在強(qiáng)調(diào)自己的的觀點(diǎn)和己方方的立場(chǎng)?！斑@個(gè)協(xié)議不不是要經(jīng)過公公證之后才生生效嗎？”“我們們?cè)跄苣芡浻浬洗未坞p方方愉快快的合合作呢呢？””（四））探索索式發(fā)發(fā)問是是針針對(duì)對(duì)對(duì)方答答復(fù)，，要求求引申申或舉舉例說(shuō)說(shuō)明，，以便便探索索新問問題、、找出出新方方法的的一種種發(fā)問問方式式?！斑@這樣樣行行得得通通嗎嗎？？””“您您說(shuō)說(shuō)可可以以如如期期履履約約，，有有什什么么事事實(shí)實(shí)可可以以證證明明嗎嗎？？””“假假設(shè)設(shè)我我們們運(yùn)運(yùn)用用這這種種方方案案會(huì)會(huì)怎怎樣樣？？””（五五））借借助助式式發(fā)發(fā)問問是是一一種種借借助助第第三三者者意意見見來(lái)來(lái)影影響響或或改改變變對(duì)對(duì)方方意意見見的的發(fā)發(fā)問問方方式式。?！澳衬衬衬诚认壬鷮?duì)對(duì)你你方方能能否否如如期期履履約約關(guān)關(guān)注注嗎嗎？？””“某某某某先先生生是是怎怎么么認(rèn)認(rèn)為為的的呢呢？？””（六六））強(qiáng)強(qiáng)迫迫選選擇擇式式發(fā)發(fā)問問旨旨在在將將己己方方的的意意見見拋拋給給對(duì)對(duì)方方，，讓讓對(duì)對(duì)方方在在一一個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)定定的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行選選擇擇回回答答。?！案陡秱騻蚪鸾鹗鞘欠虾蠂?guó)國(guó)際際貿(mào)貿(mào)易易慣慣例例的的，，我我們們從從法法國(guó)國(guó)供供應(yīng)應(yīng)商商那那里里一一般般可可以以得得到到3％—5％的的傭傭金金，，請(qǐng)請(qǐng)貴貴方方予予以以注注意意好好嗎嗎？？””（七七））證證明明式式發(fā)發(fā)問問旨旨在在通通過過己己方方的的提提問問，，使使對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)問問題題做做出出證證明明或或理理解解。?！盀槭彩裁匆母脑岩讯ê煤玫挠?jì)計(jì)劃呢呢，請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)明明道理理好嗎嗎？””（八））多層層次式式發(fā)問問是是含有有多種種主題題的問問句，，即一一個(gè)問問句中中包含含有多多種內(nèi)內(nèi)容。?！澳闶鞘欠窬途驮搮f(xié)協(xié)議產(chǎn)產(chǎn)生的的背景景、履履約情情況、、違約約的責(zé)責(zé)任以以及雙雙方的的看法法和態(tài)態(tài)度作作出說(shuō)說(shuō)明？？”（九））誘導(dǎo)導(dǎo)式發(fā)發(fā)問旨旨在在開渠渠引水水，對(duì)對(duì)對(duì)方方的答答案給給予強(qiáng)強(qiáng)烈的的暗示示，使使對(duì)方方的回回答符符合己己方預(yù)預(yù)期的的目的的?！罢劦降浆F(xiàn)在在，我我看給給我方方的折折扣可可以定定為4％，你你方一一定會(huì)會(huì)同意意的，，是嗎嗎？””（十））協(xié)商商式發(fā)發(fā)問是是指指為使使對(duì)方方同意意自己己的觀觀點(diǎn)，，采用用商量量的口口吻向向?qū)Ψ椒桨l(fā)問問。“你看看給我我方的的折扣扣定為為3％是否否妥當(dāng)當(dāng)？””8、請(qǐng)君君入甕甕9、示弱弱以求求憐憫憫10、沉默默是金金六、阻阻止對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻1、請(qǐng)示示上級(jí)級(jí)2、無(wú)此此先例例3、以攻攻對(duì)攻攻4、巧于于應(yīng)答答國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁兄兄小按鸫稹钡牡募记汕桑?）回答問問題之之前，，要給給自己己留有有思考考的時(shí)時(shí)間（2）模糊語(yǔ)語(yǔ)言藝藝術(shù)（3）顧左右右而言言它，，答非非所問問（4）切忌不不懂裝裝懂，，但可可以懂懂裝不不懂（5）巧于反反問5、蘇格格拉底底勸誘誘法6、另辟蹊徑徑第四節(jié)僵僵局階段的的策略一、僵局僵局是一種種具有強(qiáng)烈烈暗示性的的不確定狀狀態(tài)造成僵局的的原因：（一）談判判不具可行行性客觀條件不不具備沒有談判的的價(jià)值不具備談判判的協(xié)議區(qū)區(qū)（二）雙方方僵持1、談判雙方方角色定位位不均等（1）談判形成成一言堂（2）談判一方方緘口沉默默或反應(yīng)遲遲鈍（3）主觀反對(duì)對(duì)意見（4）濫施壓力力和圈套（5）偏見或成成見2、事人不分分（1）借口推托托（2）偏激的感感情色彩3、信息溝通通的障礙（1）沒有聽清清講話的內(nèi)內(nèi)容（2）沒有理解解對(duì)方的陳陳述內(nèi)容（3）枯燥呆板板的談判方方式（4）不愿接受受已理解的的內(nèi)容4、其他（1）缺乏必要要的策略和和技巧（2）外部環(huán)境境發(fā)生變化化（3）軟磨硬抗抗式的拖延延（4）人員素質(zhì)質(zhì)低下二、打破僵僵局的策略略1、分割-挑選法7、易人2、滿足真實(shí)實(shí)需要3、誠(chéng)懇4、強(qiáng)硬5、拖延6、暫停第五節(jié)終終局階段的的策略一、終局的的類型和局：談判判成功敗局真性敗局：：談判破裂裂假性敗局：：暫時(shí)性談?wù)勁薪K止導(dǎo)致談判敗敗局的原因因：主觀原因談判雙方利利益上的差差異尚未找找到協(xié)調(diào)方方案理解上的障障礙導(dǎo)致不不能正常溝溝通感情及習(xí)慣慣、語(yǔ)言上上的障礙客觀原因談判不具備備履約條件件談判缺乏價(jià)價(jià)值多角談判二、成交跡跡象判定判定成交跡跡象，特別別需要有敏感的覺察察力和掌握握好時(shí)機(jī)。成交跡象有有些是有意意識(shí)的表達(dá)達(dá)（語(yǔ)言）），有些是是無(wú)意識(shí)的的流露（興興趣、雙手手等）。三、最后的的甜頭需要把握好好兩方面：：時(shí)間與幅幅度時(shí)間：不能能太早也不不要太晚幅度：幅度度適中四、口說(shuō)說(shuō)無(wú)憑為防止功功虧一簣簣，談判判者還必必須立下下書面憑憑據(jù)，簽簽訂合同同。草擬合合同的的重要要依據(jù)據(jù)和基基礎(chǔ)是是談判判備忘忘錄合同的的主要要內(nèi)容容：1、標(biāo)的的標(biāo)的名名稱要要準(zhǔn)確確，規(guī)規(guī)范。。有國(guó)家統(tǒng)一名名稱的用國(guó)家家統(tǒng)一的名稱稱；沒有國(guó)家家統(tǒng)一名稱的的，談判雙方方應(yīng)統(tǒng)一名稱稱，必要時(shí)留留存樣品。2、數(shù)量和質(zhì)量量數(shù)量必須規(guī)定定準(zhǔn)確、科學(xué)學(xué)。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)必須須確定是按哪哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行，是國(guó)際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，擬或是是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。。3、貨款與支付付方式：采用用的貨幣，匯匯率4、履約期限、、地點(diǎn)與方式式：5、違約責(zé)任：：協(xié)商、仲裁裁、起訴五、并非尾聲聲首先，立即著著手執(zhí)行合同同其次，注重鞏鞏固與客戶的的友誼最后，作好總總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容主主要包括：談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)程度我方談判實(shí)施施情況談判對(duì)手的情情況9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:48:3722:48:3722:4812/22/202210:48:37PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:48:3822:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:48:3822:48:3822:48Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:48:3822:48:38December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:48:38下下午午22:48:3812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:48下下午午12月月-2222:48December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2222:48:3822:48:3822December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:48:38下下午10:48下午22:48:3812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:48:3822:48:3822:4812/22/202210:48:38PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:48:3822:48Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。22:48:3822:48:3822:48Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:48:3822:48:38December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202210:48:38下午午22:48:3812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:48下午12月-2222:48December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:48:3822:48:3822December2022