阿里巴巴網絡有限公司商業(yè)模式變革

阿里巴巴網絡商業(yè)模式變革2阿里巴巴網絡狀況分析2.1.1電子商務行業(yè)總體發(fā)展趨勢與風險分析阿里巴巴是全球企業(yè)間（B2B)電子商務的著名品牌，而電子商務的發(fā)展的雛形最初可以追溯到上個世紀70年代電子郵件階段。在這一階段通過郵件平均的通信量以每年幾倍的速度不斷增長。從1995年起，以web技術為代表的信息發(fā)布系統，逐漸成長起來，成為目前internet的主要應用。1997年底，在加拿大溫哥華舉行的第五次亞太經合組織非正式首腦會議上，當時的美國總統克林頓提出敦促各國共同促進電子商務發(fā)展的議案，并引起了全球首腦的關注。IBM/HP等國際著名的廠商已經宣布1998年為電子商務年。如今，電子商務不斷挑戰(zhàn)傳統銷售模式，以主動，互動，用戶關懷等多角度同用戶進行深層次溝通。而在中國，電子商務從1997年起經歷了萌芽與起步期，冰凍與調整期，復蘇與回暖期，崛起與高速發(fā)展期，轉型與升級期，在起起落落中不斷蓬勃發(fā)展，達到了今天繁榮昌盛的局面。現如今它已經深深的影響著產業(yè)經濟，生活購物，電子政務等方方面面，不管是第三方服務企業(yè)的數量，還是電子商務用戶的規(guī)模，交易額等都有了迅猛的增長。未來中國電子商務發(fā)展趨勢可以概括為以下兩個方面：(1) 未來幾年中國的電子商務仍將快速發(fā)展隨著我國宏觀經濟的回暖以及外貿的逐步復蘇，眾多中小企業(yè)對電子商務利用意識不斷提高，傳統企業(yè)打破束縛進軍網絡市場，國家和地方各級政府對電子商務的扶持力度增強，未來中國的電子商務將持續(xù)發(fā)展，市場交易規(guī)模和企業(yè)營業(yè)收入不斷增加。可以提出的是近幾年移動電子商務也在短短幾年中迅速發(fā)展起來了，用戶通過網站，信息，郵件等方式獲取各類信息，來進行電子商務交流活動。(2) 專業(yè)化和行業(yè)的細分成為發(fā)展趨勢由于市場規(guī)模和競爭等因素，電子商務中的個性化特征日益突出，專業(yè)化水平不斷提高。大量個性化產品和服務涌現，極大提高專業(yè)化分工水平，促進商務模式創(chuàng)新，滿足不斷增長的個性化需求。同時越來越多的電子商務網站幵始走細分道路，其中以服裝類，電器類，母嬰類等領域為佼佼者。然而一個行業(yè)的發(fā)展必定要承擔著一定的風險，而電子商務也不例外。分析電子商務市場中的風險利弊，有利于企業(yè)更加審慎的對待這個行業(yè)，從而引導電子商務行業(yè)的良性發(fā)展。a.信用風險網絡的虛擬化使得信用問題在電子商務行業(yè)顯得尤其重要。電子商務企業(yè)和消費者面臨著諸如網絡詐騙，虛假交易，假冒商品，侵犯消費者合法權益等一系列違規(guī)現象，這些違規(guī)現象深深侵害了網絡交易主體的利益。中國互聯網絡發(fā)展狀況統計報告（2010年7月）中顯示，89.2%的電子商務網站訪問者擔心訪問假冒網站，如果他們認為無法獲得該網站進一步確認信息，86.9%的人會選擇退出交易。電子商務交易要想健康發(fā)展，必須建立可靠可信的網絡環(huán)境。近幾年整個互聯網信用體系正在不斷完善，政府正在加大力度進行對互聯網法律法規(guī)的執(zhí)行，各電子商務服務商也在抓緊實施一些必要的手段提高自己企業(yè)的信用度，比如阿里巴巴就率先實行了實名制，來控制網絡虛假，大大提高了企業(yè)的信用面貌。據中國互聯網絡發(fā)展狀況統計報告（2010年7月）發(fā)布，2010年上半年就有59.2%的網民在使用互聯網的過程中遭到病毒的攻擊，其總數達到2.5億人。有30.9%的網民帳號或者密碼被盜，網絡安全問題嚴重威脅著互聯網行業(yè)，包括電子商務。電子商務的發(fā)展得益于網絡的開放，同時也帶來了黑客攻擊，病毒入侵，欺騙盜竊等非法現象，各類技術的提高防護難度日益增大，電子商務的信賴程度也因此而降低，阻礙了電子商務的發(fā)展。從最近的電子商務發(fā)展特點來看，B2C的這種商務操作模式正在成為一個新的熱點。但是B2C在快速發(fā)展的同時，也積聚了一定的市場風險。B2C企業(yè)要花大量資金建立運營平臺，充實貨源，同時又要面臨著同C2C平臺下低成本運營的各類商家竟爭，在一定時間內B2C企業(yè)正面臨著銷售額巨大但是經營艱難的風險。技術風險廣泛存在于各個市場。在電子商務市場技術創(chuàng)新發(fā)展的尤其迅速，使得電子商務應用企業(yè)承擔了一定的風險。比如當行業(yè)內其他企業(yè)技術創(chuàng)新而給本企業(yè)帶來向對技術落后，服務不到家，不能滿足消費者需求的風險。例如亞馬遜的簡單存儲服務（AmazonS3)允許軟件幵發(fā)商使用亞馬遜的海量數據系統來滿足它們的數據存儲需求。同樣，亞馬遜的彈性云計算技術（EC2)來運行它們自己的應用程序。得益于其強大的技術力量和在線銷售領域獨一無二的經驗，亞馬遜可以提供非常有競爭力的價格。亞馬遜持久的創(chuàng)新能力給電子商務行業(yè)內的其他企業(yè)帶來了巨大的壓力和風險。2.1.2B2B行業(yè)現狀分析B2B是電子商務的一種主要的表現形式，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。它將企業(yè)內部網通過網站與客戶緊密結合起來，通過網絡快速的反應為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。中國的B2B電子商務經過十幾年的發(fā)展，出現了很多大的電子商務平臺，諸如阿里巴巴，慧聰網，環(huán)球資源等，他們均以成為上市公司或準上市公司，其所占B2B市場的份額超過80%。2011年，以它們?yōu)榇淼腂2B服務商正在為尋找新的盈利而努力，各服務商不斷推出新的增值服務進入與自身產業(yè)鏈相關的領域尋找新的發(fā)展。我國電子商務市場一直保持著持續(xù)而迅速的發(fā)展，據中國電子商務研究中心檢測數據顯示，截至到2011年12月，中國B2B電子商務交易額達到了4.9萬億，同比增長了29%，整體保持穩(wěn)定的發(fā)展但是目前整個宏觀經濟環(huán)境并不理想，B2B行業(yè)整體增速有所放緩。2012年外貿環(huán)境持續(xù)低迷的情況有會繼續(xù)延續(xù)一段時間，與之相關中小企業(yè)的生存和發(fā)展的壓力依然巨大，B2B電子商務行業(yè)的增長也將面臨持續(xù)考驗。據中國電子商務研究中心檢測數據表示，截至到2011年12月，我國電子商務服務企業(yè)達10500家，同比增長14%;電子商務企業(yè)應收達到130億元，同比增長36%。2011年中國B2B電子商務市場應收規(guī)模保持穩(wěn)定增長的原因一是中小企業(yè)加大了對電子商務的投入及對增長服務的使用，二是核心運營商積極采取改進措施提高服務量和拓展業(yè)務范圍。在B2B服務商市場占有率方面，2011年，中國主要B2B服務市場為阿里巴巴網絡48.6%，環(huán)球資源10.3%，慧聰網3.6%，中國制造網3.3%，我的鋼鐵網1.9%，網盛生意寶1.5%，金銀島1.2%，敦煌網1.1%，其他為27.2%。據中國電子商務研究中心檢測數據表示，截至到2011年12月，國內使用第三方電子商務平臺的中小企業(yè)規(guī)模已突破1600萬。在整個經濟大環(huán)境不景氣的情況下，中小企業(yè)充分認識到電子商務為企業(yè)創(chuàng)造的價值，加緊幵展電子商務的步伐，選擇適合自身發(fā)展的商務平臺。近年來，盡管日益復雜的經濟環(huán)境和更多的不確定性給B2B市場帶來了困難，但是從2011年以來B2B市場卻呈現出了更加新穎的發(fā)展態(tài)勢：(1) B2B電子商務服務商力推實名認證。2011年9月19日，阿里巴巴已經率先公布正式推行實名制。10月又面向“出口通”和“全球寶”會員推出實地認證，在很大程度上滿足了廣大會員對電子商務平臺真實性不斷提高的需求。而后慧聰網也表態(tài)將盡快跟進實名制。實名制的出現大大降低了商務企業(yè)和消費者所面臨的信用風險，包括虛假交易，假冒行為，合同詐騙，網上拍賣哄抬標底等等一系列信用風險。隨著整個互聯網信用體系的不斷完善，信用風險在長期內會逐步降低。(2)網絡融資發(fā)展成為新興業(yè)務增長點。由于中小企業(yè)作為電子商務的核心用戶群體，其融資難的問題備受關注與爭議。而網絡融資正在成為一股新興的融資力量迅速蔓延。各電子服務商也紛紛為中小企業(yè)提供網絡貿易服務以外的增值服務。(3)外貿小額批發(fā)市場不斷發(fā)展。隨著傳統貿易的復蘇，以工業(yè)品為主的市場獲得了強勁的增長，并推動了整體外貿市場的發(fā)展。2011年12月中旬，易寶集團表示，自公司半年前收購小額外貿電子商務平臺以來，該平臺交易額已在上半年增長超過10倍，市場前景廣闊。(4)電子商務服務商紛紛拓展新的領域。阿里巴巴推出了阿里云，而網盛生意寶推出“生意社”，進軍大宗商品領域，并致力于打造制造業(yè)的重要評價指標和宏觀經濟變化數據的“晴雨表”。中國的B2B電子商務將不斷深化發(fā)展，新模式，新行業(yè)的B2B電子商務企業(yè)將大量涌現。在線交易平臺的快速發(fā)展，也將逐漸引領中國B2B電子商務向服務縱深化方向發(fā)展。2.2阿里巴巴網絡概況阿里巴巴網絡是全球領先的電子商務公司，也是阿里巴巴集團的旗艦業(yè)務。阿里巴巴于1999年成立于中國杭州市，現在主要通過旗下三個交易市場協助世界各地數以百萬計的買家和供應商從事網上生意，包括：集中服務全球進出口的國際交易市場（)；集中國內貿易的中國交易市場(1688.com);以及在國際交易市場上的全球批發(fā)交易平臺(aliexpress)。這三個交易市場為規(guī)模較小，為需要小批量貨物快速付運的買家提供服務。所有交易市場由來自全球240多個國家和地區(qū)接近7630萬名注冊用戶的網上社區(qū)。為了轉型成為可讓小企業(yè)更容易建立和管理網上業(yè)務的綜合平臺，阿里巴巴直接通過其收購的公司包括中國萬網及一達通，向國內貿易商提供多元化的商務管理軟件，互聯網基礎設施服務以及出口相關服務，并提供企業(yè)管理專才及電子商務專才的培訓服務。阿里巴巴還擁有Vendio及Auctiva兩家公司，為領先的第三方電子商務解決方案供應商，主要服務于網上商家。同時，阿里巴巴在大中華地區(qū)，印度，日本，韓國，歐洲和美國共設有70多個辦事處。阿里巴巴網絡的網站一共分為三大平臺：阿里巴巴中國站(1688)，阿里巴巴國際站（alibaba)，速賣通（aliexpress)。速賣通最大的優(yōu)勢在于通過減少外貿環(huán)節(jié)中的進口商渠道，將以往傳統外貿中進口商所獲取的巨額利潤，返還到國內工廠及貿易商，同時降低了海外零售商的釆購成本，從而達到消費者獲利的目的。阿里巴巴網絡的各個網站是以數據庫為中心的動態(tài)網站。其數據庫分為兩個部分：一部分為阿里巴巴國際站用戶數據庫，另一部分為阿里巴巴中國站用戶數據庫。兩個數據庫面向的是不同的市場。其構建的兩個數據庫一個存儲國際站會員資料，另一個存儲中國站會員資料。兩個數據庫的數據并不通用。而速賣通則是由國際站會員數據庫衍生而來，面向外貿小額批發(fā)用戶推出的服務產品。阿里巴巴雖然是面向全世界用戶的網站，但是阿里巴巴主要收入來源于中國對外出口企業(yè)用戶和中國內貿企業(yè)用戶。阿里巴巴網站則是由這兩個數據庫為核心發(fā)展的數據檢索平臺。市中小企業(yè)數據的綜合展示平臺。阿里巴巴中國站對應的數據庫假設于中國，而阿里巴巴國際站和速賣通站對應的數據庫架設于美國。他們面向的是不同需求的客戶和不同的互聯網的網速。阿里巴巴中國站與國際站具有一些相同的網站應用，包括：用于產品檢索的搜索引擎，用于產品檢索的分類目錄，用戶中心應用和網站地圖應用。并且國際站和中國站都順應當今移動互聯網的需求而設計了客戶端和手機適合的網站頁面。阿里巴巴中國站在論壇，流媒體，內容發(fā)布網站和及時通訊軟件也幵發(fā)了相應的各種的應用。2.3阿里巴巴網絡財務分析經過對阿里巴巴網絡的財務報表的研究，現對阿里巴巴網絡財務狀況進行詳盡分析。2.3.1銷售數據分析從阿里巴巴的銷售來看，自2007年上市以來，不論是凈銷售額、毛利率還是凈利潤，除了2008年至2009年凈利潤稍有下滑以外，阿里巴巴的業(yè)績都在穩(wěn)步攀升。而2008年至2009年由于世界范圍內經濟出現了重大問題，所以影響到了阿里巴巴的整體水平。但是雖然阿里巴巴的業(yè)務仍在持續(xù)增長，但是阿里巴巴的凈利潤增長卻較為平緩，而凈銷售額于毛利較為陡峭，這說明產品研發(fā)以及市場推廣的成本也維持在一個較高的水準并且不斷增長。而阿里巴巴所處的B2B市場競爭正在愈加激烈故而推高了銷售及產品開發(fā)的成本。相比較而言阿里巴巴的流動資產周轉率和總資產周轉率較低。從上述數據看出，阿里巴巴的固定資產周轉率較高，表明阿里巴巴對企業(yè)的固定資產相對來說投資得當，結構分布合理，營運能力較強。而且阿里巴巴對資產使用率基本保持穩(wěn)定，其中2009年和2010年對資產的運用增長幅度較大，但是2011年由于存在著較多的閑置資金，導致流動資產周轉率下降，從而影響著總資產周轉率。總體來看，阿里巴巴的資產配置比較合理，而流動資產周轉率較為低下的原因是企業(yè)擴張時期占有市場的必然結果。2.3.4 負債分析通過表2-4可以看出2008年到2010年阿里巴巴的債務負擔逐年增重，長期負債能力下降，債務負擔變重。而從產權比率可以看出償債能力受股東權益的保證程度也逐漸下降。但是阿里巴巴在2011年進行了調整，明顯抑制了負債比持續(xù)擴大的風險。雖然負債加大但是基本維持在合理區(qū)間，并沒有資不抵債的情況出現。并且產權比最高峰也沒有超過正常值1.2，而有形凈值債務率也維持在1:1的正常水準范圍內。而且在阿里巴巴近幾年正處于高速發(fā)展擴張時期，所以阿里巴巴的持債水平很低，并沒有很強的債務風險。3阿里巴巴網絡商業(yè)模式變革動因對于企業(yè)來說商業(yè)模式至關重要，而商業(yè)模式則是企業(yè)順應外部環(huán)境的有力工具，只有制定了有效正確的商業(yè)模式企業(yè)才能夠正確順應外部環(huán)境的變化。商業(yè)模式也是企業(yè)在特定的環(huán)境下依據自身的條件進行設計與執(zhí)行的。現如今技術創(chuàng)新，經濟危機，具有革命性的新的價值主張，網絡化的商業(yè)模式等等，這些都使經濟環(huán)境更加復雜，市場出現混亂和更多不確定性，競爭力不斷提升，優(yōu)勝劣汰日益突出。而企業(yè)也在各種因素的影響下不斷調整和變革著自己的商業(yè)模式。企業(yè)對商業(yè)模式進行變革或者適當的調整是由于一定的動因所驅使的，有些是因為市場的各種影響因素，有些是因為整個宏觀經濟的影響等因素。要研究企業(yè)的商業(yè)模式變革，必須從其變革的動因入手，分析出其內外環(huán)境因素，從而能夠更深層次的理解其變革的原因。阿里巴巴網絡商業(yè)模式變革的動因大致由以下四個方面所驅使：市場導向因素；行業(yè)影響因素；發(fā)展重要趨勢；宏觀經濟影響力。市場導向因素包括市場細分，轉換成本以及收益吸引力等。企業(yè)的客戶在不同的時期會有不同的需求，市場在朝什么方向發(fā)展，市場的需求是什么，如何精準的定位市場，這些都對商業(yè)模式的生存環(huán)境起到了重要作用。企業(yè)所處的不同階段要面臨不同的市場需求，市場引導企業(yè)不斷調整和創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，以適應所處的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。阿里巴巴網絡從創(chuàng)業(yè)開始起，就對電子商務市場進行了深入研究。而精準的市場定位則是其成功的關鍵。阿里巴巴以信息流為基點，成功定位了電子商務的三個階段：信息流，資金流，物流，逐漸的發(fā)展電子商務。近幾年伴隨著全球經濟的逐步回暖復蘇，外貿需求也必將逐步恢復，而同時海外市場的廠商也迫切的打開中國市場。阿里巴巴是電子商務國際化的早期探索者。2007年，阿里巴巴就正式推出日文版網站，拉開了電子商務國際化的序幕。阿里巴巴通過建立自己的多國語言服務網站，在多個國家建立自己的辦事處及分公司為全球業(yè)務開展服務。以多語種信息傳遞為基礎，網絡數字認證安全體系為保障，全程物流配送，充分實現共享資源的共享性，安全性，互動性，建立了規(guī)范，有序的網上市場體系。阿里巴巴正是具有這種卓越的市場定位眼光，跟據客戶的需求，而讓中國的企業(yè)走出海外，對中國海外貿易起了非常重要的作用，同樣也帶來了國外的市場現狀。另外國內綜合B2B電子商務公司的客戶群體以中小企業(yè)為主，其相對注重短期效益而缺乏誠信度，面對不再單一的平臺選擇，他們非常容易改庭換面。但同樣對客戶們來說，對電子商務誠信的呼聲也越來越大。阿里巴巴則推出“誠信通”來提高市場信譽度。按照目前大多數搜索產品的運營手法，搜索結果的先后排名，將按照相關企業(yè)的費用多少來決定。但是阿里巴巴不是這樣，它的排名依據企業(yè)的“誠信指數”。企業(yè)的誠信提高上去了，客戶對企業(yè)的信任度也提高了。根據客戶的需求來調整企業(yè)的商業(yè)模式，滿足客戶的需求，阿里巴巴正是用這種幵放精準的目光來看待整個市場的發(fā)展，從而逐步調整自己的商業(yè)模式。一個企業(yè)的持續(xù)而穩(wěn)定的發(fā)展，與它所處行業(yè)內的影響有著巨大關聯。行業(yè)影響因素有多種，包括了解企業(yè)目前的競爭對手是誰，行業(yè)新進入的競爭者又是誰，公司產品和服務的潛在的替代品又是哪些。阿里巴巴網絡屬于綜合類B2B平臺，在這一領域內有很多競爭對手，諸如環(huán)球資源，網盛科技，慧聰網等等。這些同類的平臺給阿里巴巴構成了一定的威脅。諸多B2B電子商務平臺從產品定位，售后服務，營銷策略到網站的結構，頁面的設計等細節(jié)方面都直接瞄準了阿里巴巴，必然會對其產生不同程度的競爭與對抗。盡管在阿里巴巴網絡在B2B商務領域里遭受了同行業(yè)強烈的市場競爭，但是總體來說，阿里巴巴目前仍在B2B市場上占據優(yōu)勢，處于領先地位。B2B商業(yè)模式發(fā)展經過了數十年，很多企業(yè)也在不斷的調整創(chuàng)新著自己的模式。面對阿里巴巴這種既有競爭者已經在用戶中培育起來的忠誠度，一些企業(yè)開始強調對于電子商務的整合運用。比如說某些網站并不靠收取會員費盈利，而是協助會員交易成功后收取一定比例的傭金。由于會員在最初注冊的時候并不需要支付會員費，而是依靠成效付費，這種商業(yè)模式吸引了一大批潛在的客戶，尤其對于那些從事小額國際貿易的客戶。面對這種替代性產品和服務的威脅，阿里巴巴推出了“速賣通”作為應對策略。速賣通是針對小額外貿批發(fā)及零售的平臺，它正好應對了小批量，多批次這種新的采購潮流。更多的終端批發(fā)零售商直接上網采購，直接向批發(fā)零售商供貨，縮短流通零售渠道，直接再現零售支付收款，從而拓展了小批量多批次的利潤空間，給批發(fā)零售商創(chuàng)造了更多收益。除了行業(yè)內的競爭和替代品威脅這兩大行業(yè)影響因素，市場新進入者也給企業(yè)帶來了一定程度的挑戰(zhàn)。但是由于在之前阿里巴巴已經構建了較高的市場進入壁壘，同時市場新進入者很難一時采用綜合類模式，因此，阿里巴巴面臨新進入者的威脅并不是很大。但是一些網站采用整合全行業(yè)的產業(yè)鏈資源，并依靠創(chuàng)新的商業(yè)模式和盈利模式來不斷挑戰(zhàn)阿里巴巴的市場份額，這應當引起阿里巴巴的高度重視。中國B2B電子商務發(fā)展經歷了較長的一段時間，其間也克服了很大的困難。近些年B2B電子商務市場呈現出了發(fā)展的新的態(tài)勢，面對這些新的趨勢所帶來的新的問題，如何努力改造創(chuàng)新現有的商業(yè)模式考驗著每一個企業(yè)的決策者?；ヂ摼W體系的虛擬性導致企業(yè)和消費者所面臨的虛假信息和交易行為的風險不斷上升，面對如何提升企業(yè)的信用度，阿里巴巴率先做了表率，力推實名制。由此帶動了部分電子商務企業(yè)走向實名制的道路。阿里巴巴此舉不僅提高了企業(yè)本身的信用度，也帶動了整個電子商務行業(yè)向著良性發(fā)展。而中小企業(yè)所面臨的融資難問題，使網絡融資正在成為一股新興的融資力量迅速蔓延。阿里巴巴等網絡電子服務商也紛紛為中小企業(yè)提供網絡服務以外的增值服務?？傮w來說，電子商務的良性發(fā)展依靠整個行業(yè)的良性帶動。整個行業(yè)的技術發(fā)展的趨勢如何，社會經濟的趨勢走向何方，這些發(fā)展的重要趨勢都是企業(yè)所要關注的重中之重。2008年的經濟危機是冷戰(zhàn)后這二十年絕無僅有的，直到四年后的今天“危機”仍未有完全過去。受當前宏觀經濟影響，勞動力成本不斷增加，原材料價格上漲，出口市場萎縮，國內的中小企業(yè)經受了重大的考驗。而B2B電子商務行業(yè)的服務對象正是以中小企業(yè)為主，也受到重大的影響。以阿里巴巴為例，根據2008年公司披露的第一季度的財報分析，來自"金牌供應商”的收入占其收入的66%，"金牌供應商”是阿里巴巴為國內企業(yè)尋求海外買家而推出的產品，而在經濟危機之后金牌供應商的增速明顯放緩。整個宏觀經濟深深的影響了當時以外貿公司為主要收入來源的電子商務網站。進入經濟危機時期中國中小企業(yè)出口的增長勢頭放緩，中小企業(yè)表現不佳的原因是由于大部分的中小企業(yè)缺少渠道融資借貸，在經濟危機中承受著成本上升的壓力，并且缺乏有效的營銷推廣手段。阿里巴巴認識到世界經濟的衰退帶來了巨大的挑戰(zhàn)，但是也帶來了機遇，阿里巴巴可以通過技術創(chuàng)新來幫助中小企業(yè)轉型升級，與傳統企業(yè)進行深入合作，因此在未來的發(fā)展中會獲得巨大的成功?？傮w來講，在變化無常的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)必須適時地調整自己的商業(yè)模式。在今天的商業(yè)環(huán)境中具有競爭力的一種商業(yè)模式，如果放到將來的商業(yè)環(huán)境中，就可能變得過時而沒有可行性。阿里巴巴網絡公司的獨到之處就是在于對整個商業(yè)模式所處環(huán)境的深入理解，了解了其中所暗含的眾多擾亂市場的復雜而不確定的因素，不斷創(chuàng)新自己的商業(yè)模式來符合時代的需求。商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理。而商業(yè)模式從它被提出的那一天起就不乏創(chuàng)新，現如今商業(yè)模式在規(guī)模和速度上對當今行業(yè)格局的改變是前所未有的。企業(yè)不僅通過商業(yè)模式的創(chuàng)新為公司和客戶尋找機會創(chuàng)造新的價值，而且也通過商業(yè)模式的創(chuàng)新帶來積極的社會和商業(yè)的變革。創(chuàng)新就意味著變革，而商業(yè)模式變革是商業(yè)模式研究的根本目的。對于現代企業(yè)來說，競爭者和模仿者的不斷出現使得企業(yè)必須不斷地對自己的商業(yè)模式進行調整和變革，只有這樣，企業(yè)才能夠始終處于有利的競爭地位。Osterwalder曾基于Kaplan和Norton的平衡記分卡原理，提出商業(yè)模式的四個主要方面，包括產品及服務，客戶界面，基礎設施管理，財務生存能力。商業(yè)模式的四個主要方面又各自囊括了不同的商業(yè)模式要素，例如產品及服務中起重要作用的是企業(yè)的價值主張；而客戶界面方面則包括客戶細分，渠道通路和客戶關系；而企業(yè)的核心資源和關鍵業(yè)務構成了企業(yè)基礎設施管理的基本要素；最后企業(yè)的財務生存能力則包括了企業(yè)的收入來源和成本結構。在價值系統中，企業(yè)可以通過改變著四個方面的不同要素來激發(fā)商業(yè)模式的變革，從而為企業(yè)和客戶帶來新的價值。阿里巴巴從進入到中國電子商務市場的那段時間起，就一直處于領先地位。時至今日，它作為“領跑者”的勢頭始終沒有被改變，這其中正是有一個強大牢固而又不斷創(chuàng)新變革的商業(yè)模式來支撐。本章中將針對阿里巴巴網絡商業(yè)模式的四個主要方面，詳細分析阿里巴巴網絡商業(yè)模式的變革過程。企業(yè)所能提供的產品及服務是企業(yè)最基本的要素，而所提供產品和服務的質量是企業(yè)成敗的關鍵點。首先，企業(yè)所提供給客戶和消費者的產品不是一成不變的，而是在市場因素的不斷影響下，根據市場需求，分析市場需求目前的服務水平來給客戶提供產品?？蛻粜枰裁矗男┬枨笤谠鲩L，哪些需求在降低，這些都是企業(yè)提供產品時所應該考慮的重中之重。而對于提供給客戶的各種服務來說，企業(yè)所秉持的價值主張是企業(yè)在眾多競爭者中占據有利地位的關鍵因素。如何解決客戶的困擾，滿足客戶的需求而不使客戶由一個公司轉而投向另一個公司，如何使已經建立起來的企業(yè)品牌不斷的讓消費者獲利，讓企業(yè)得益，整個企業(yè)對客戶和社會所持何種態(tài)度和觀點。企業(yè)的價值主張就是用來說明為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和服務，是公司提供給客戶的受益部分。有些價值主張可能是創(chuàng)新的，表現在提出一個全新的理念，推出一個新穎的服務，使客戶感受到從未體驗過的全新需求。有些價值主張有可能僅僅是增加了一些功能和特性，比如提供根據客戶不同的需求定制不同的服務項目。從開始創(chuàng)業(yè)的那一天起，持有一定的價值主張就應該是企業(yè)建立自己商業(yè)模式的核心。傳統企業(yè)所提供給客戶的產品通常是某種實物，由客戶直接或間接付費得到所需要的產品。而阿里巴巴網絡所提供的產品則是以互聯網為平臺的某種虛擬貨品。創(chuàng)業(yè)初期，阿里巴巴網絡就專注于信息流領域，打造信息服務平臺。首先客戶以免費注冊的形式成為阿里巴巴網絡平臺的會員，供應商在上面發(fā)布供應信息，買家發(fā)布求購信息，然后買賣雙方通過瀏覽和搜索用戶尋找自己需要的信息，通過線上進行咨詢及磋商。因為阿里巴巴所提供的產品是以免費注冊的形式來獲得的，因此在短時間內聚集了大量的人氣，吸引了大批客戶。而人氣的提升伴隨而來的則是更加龐大的信息匯聚，對于買賣雙方來說，信息越龐大就越能找到自己滿意的產品，大大提局了父易成功率。阿里巴巴網絡的網絡平臺實行的是免費會員制，客戶不需要付費就可以獲取各種各樣的交易信息，這就吸引了大批的中小企業(yè)。阿里巴巴深知對于眾多的中小企業(yè)來說，最困難的就是資金不足，信息缺乏和融資困難。因此阿里巴巴從創(chuàng)業(yè)伊始起，就確定了它所面向的目標是讓廣大的中小企業(yè)做得起生意，做得了生意。僅在阿里巴巴早期的創(chuàng)業(yè)階段（1999-2004)中，其會員人數就由一開始的10萬增長到600萬。阿里巴巴在起步階段，就利用免費會員制這種“低門檻”式的商業(yè)模式匯聚了大批的市場供求信息，而通過“售賣”這些信息產品，阿里巴巴網絡也聚集了相當高的人氣，在客戶當中奠定了扎實的基礎，逐漸打出了自己的品牌。然而企業(yè)在維持其競爭優(yōu)勢的過程中，其資源是否容易被復制以及這種資源能夠持續(xù)多久，能否真正在競爭中保持上乘的價值，是關鍵性的因素。不管是對于B2B這種電子商務形式還是免費會員注冊形式來說，其可復制性是極大的，也必然會存在著大批的企業(yè)競爭者和新進者不斷威脅著阿里巴巴網絡。因此在巨大的競爭壓力下，如何能夠創(chuàng)新以及不斷升級自己的產品是至關重要的因素?？蛻舻男枨笫瞧髽I(yè)在推出產品時必然要考慮的第一位因素，而在此因素中，企業(yè)又必須時時審視并羅列出市場的需求，包括：客戶在不同的階段需要什么樣的產品，哪些產品沒有得到滿足，哪些產品的需求正在降低等一系列問題。對于阿里巴巴網絡來說，它所“售賣”的產品必然是以互聯網為中心平臺的，但在產品升級和服務深化方面會有很深入的考量。隨著人氣的提升和品牌的確立，阿里巴巴除了繼續(xù)專注于信息流領域，也逐步開拓了電子商務的第二個階段：匯聚資金流。阿里巴巴逐漸確立了免費式增收的商業(yè)模式，為客戶和企業(yè)匯聚資金。而早期的免費客戶群體中的一部分，也逐步轉化為付費用戶。在免費增收模式中，平臺是最關鍵的資產，而最重要的經營度量標準是免費用戶轉化為付費用戶的轉換率。采用免費增收模式的公司可以吸引大量的客戶，其特征是以少量付費用戶補貼大量免費服務用戶。用戶既可以享受免費的基礎服務，也可以為提供額外利益的增值服務付費。根據阿里巴巴網絡2010年財報披露阿里巴巴來自會員費的收入持續(xù)增長，與不斷增長的增值服務收入形成阿里巴巴強大的雙驅動引擎。而來自增值服務的利潤率高于來自會員費的利潤率，增值服務收入與會員費收入日趨平衡。而阿里巴巴能夠實現持續(xù)提高免費用戶轉化為付費用戶的比率，與它所提供產品的不斷升級和服務深化有著密切的聯系。拿“誠信通”為例，它是一種為國內貿易的中小企業(yè)推出會員制網上貿易服務?！罢\信通”在于2002年3月推出時，阿里巴巴的會員可以在此平臺上建立攤位，通過這個攤位可以直接銷售和宣傳企業(yè)的產品。“誠信通”的價格分為1688元/年和3688元/年，由于不用花很多錢就能夠建立自己的店鋪和攤位，解決了很多中小企業(yè)資金缺乏的問題，因此很多中小企業(yè)都愿意為此產品付費，大大提高了免費用戶轉換為付費用戶的比率。然而眾所周知電子商務的發(fā)展得益于網絡的幵放，但同時也帶來了病毒入侵，黑客攻擊等一系列網絡安全問題。對于各B2B電子商務網站來說，誠信問題則是首要解決的關鍵因素。廣大客戶在瀏覽并尋找自己的商業(yè)交易伙伴時，對對方的信賴程度是交易成功的關鍵。阿里巴巴推出“誠信通”后，也更加注重產品的服務升級。對于賣家來說，擁有較高的誠信通指數可以讓企業(yè)的信息排名優(yōu)先，同時在阿里巴巴大市場上享有各項有限的權利，比如獨享買家信息，免費使用在線聯系和客戶管理工具等。同時“誠信通”會使買家更放心的選擇賣家，擁有誠信通的賣家，其企業(yè)身份通過第三方獨立機構確認，企業(yè)交易信用被長期記載和積累。“誠信”使賣家在競爭中享有優(yōu)勢，成為買家的首選。雖然客戶需要支付一部分費用來使用這類增值服務，但是面對其所能提供的快速信息匯聚，獲得更高的曝光率，提升自己的競爭力等一系列中小企業(yè)所欠缺的商業(yè)能力，客戶寧愿花一筆錢來更多的賺取利潤。據阿里巴巴財報顯示，截至2010年9月30日，阿里巴巴共有逾100萬名付費會員，中國誠信通會員就有63.13萬名，約占總付費會員的六成。隨著付費用戶逐漸增多，阿里巴巴網絡也積聚了一定的“資金流”，使它能夠更加順利的開發(fā)新的平臺產品，提供更加深入細致的服務。而于2008年11月所推出的“出口通”則是幫助中小企業(yè)拓展國際貿易的重要服務產品。它是基于阿里巴巴國際站貿易平臺，通過向海外買家展示，推廣供應商的企業(yè)和產品，進而獲得貿易商機和訂單。能夠使自己企業(yè)的產品走向國際，開拓國際市場，宣傳品牌是眾多中小企業(yè)夢寐以求的。盡管“出口通”的價格定位稍高，但是所提供的一站式服務，包括：店鋪裝修，產品展示，營銷推廣，生意洽談及店鋪管理等全套服務和工具，極大的降低了中小企業(yè)的成本，有效地幵拓了外貿市場，因此很多中小企業(yè)愿意購買“出口通”所提供的各項服務。2010年4月推出的“全球速賣通”則是直接幫助中小企業(yè)接觸終端批發(fā)零售商，小批量多批次快速銷售，并且包含了訂單，支付和物流于一體的在線交易平臺。而2011年年初推出的無名良品（已更名為良無限)，通過將B2B平臺與淘寶C2C平臺對接，實現國內貿易的B2B2C業(yè)務，則體現了阿里巴巴推動整個電子商務向更新更深化的發(fā)展。目前良無限的交易額已達2011年年初的三倍多。盡管阿里巴巴網絡在推出產品和服務的同時存在一定的問題，例如2010年涉嫌欺詐的“中國供應商”客戶使阿里巴巴一度蒙上陰影，但是仍能看出阿里巴巴網絡在產品和服務不斷深化和細化所做出的各項努力。綜上所述，總結性分析出阿里巴巴網絡有限產品及服務變革的過程：(1)阿里巴巴網絡首先以平臺為中心，免費會員制為基礎，面向中小企業(yè)，匯聚“信息流”，打造信息服務平臺，以此來積聚人氣，創(chuàng)造企業(yè)品牌，為以后推出增值產品及服務打基礎。(2)開拓增值服務產品，積聚“資金流”，繼續(xù)面向中小企業(yè)，逐步開展國際市場。為客戶提供機會的同時，也為自己積累資金，創(chuàng)造利潤。(3)在推出平臺產品的同時，不斷根據市場和客戶的需求，提高產品和服務的深度和廣度，推動整個電子商務更新更快的發(fā)展。.企業(yè)所秉持的價值主張在推廣其產品和服務中占有非常重要的地位，有時甚至是關系到企業(yè)勝敗的關鍵性因素。價值主張通過迎合細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。價值可以是定量的，如價格，服務等，也可以是定性的，如設計，客戶體驗等。在不同的企業(yè)內部價值主張也在不斷變化之中，在新穎度方面，有些價值主張滿足了客戶從未體驗過的全新需求，因為以前從來沒有類似的產品或服務，比如說采取新的技術。在性能方面，改善產品和服務性能是創(chuàng)造價值的普遍方法。同時企業(yè)也通過定制產品以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價；值。在成本消減方面，如何幫助客戶消減成本是創(chuàng)造價值的重要方法。而當客戶購買產品和服務的時候，幫助客戶抑制風險也可以創(chuàng)造客戶價值?？傊髽I(yè)的價值主張應改能夠應對不斷變化著的市場需求，注重和致力于未來市場的發(fā)展，而不僅僅是看到眼前利益。阿里巴巴網絡的起點就是建立全球最大的網上貿易市場，讓天下沒有難做的生意。阿里巴巴的價值主張是利用互聯網為中小企業(yè)提供一個低成本的網上洽商和商品推廣平臺。當“中國制造”在整個全球蓬勃發(fā)展的時候，阿里巴巴看到了中小企業(yè)這個被傳統服務鏈忽略的市場。中國的中小企業(yè)不僅僅是中國制造的中流砥柱，也是所有制造型經濟體的重要成分。阿里巴巴將提供給中小企業(yè)更多的獲利機會，使他們更有效更容易的做生意，解決他們在做生意中出現的難題，提供給他們最方便低價的平臺。阿里巴巴網絡與很多的同行業(yè)競爭者不同，它更加貼合于變換莫測的市場需求，也更加具有前瞻性。阿里巴巴網絡價值主張的最初定位就是基于客戶所出發(fā)的，如何讓做生意更加容易，如何讓客戶獲益的同時，企業(yè)也跟著受益。阿里巴巴并沒有直接緊盯著企業(yè)自己所獲得的利益，而是把目光放得更加長遠。在這一方面，從阿里巴巴在發(fā)展初始就堅持采用“免費注冊”的策略中可以看出，這種以更低價格提供同質化的價值是滿足價格敏感客戶細分群體的通常做法，提出低價格甚至免費的價值主張對于整個商業(yè)模式具有重要的意義。阿里巴巴的“免費策略”取得了先發(fā)的優(yōu)勢，在當時獲得了關鍵性的資源，滿足了中小企業(yè)沒有大量融資卻能很容易做生意的需求。同時阿里巴巴在當時沒有充裕的資金儲備和現金流的情況下，避免了自建物流這種需要巨大資金投入的方式，轉做信息流的聚焦，起到了非常關鍵的作用。然而這種“免費式注冊”模式并不能長久的為企業(yè)獲得利潤，它不過是為其“增收模式”奠定了強而有力的基礎。阿里巴巴在發(fā)展的后期，更加注重企業(yè)在.性能上的改善。通過具有吸引力的網絡平臺產品，?成功的將部分免費用戶轉換為付費用戶。而面對一些比較難以解決的技術問題，比如建立龐大的“呼叫中心”和服務團隊，阿里巴巴則采用了更加簡便的外包的方式，有效地解決了技術性的問題。客戶是第一位的。阿里巴巴網絡以客戶需求為出發(fā)點，努力創(chuàng)新，推出了一系列服務。例如開拓國際化服務，引入網絡誠信評價體系，啟用獨具特色的網站欄目。通過這些“增收模式”可以看出，阿里巴巴的價值主張已經從早期的為中小企業(yè)提供一個交易平臺轉變成為位中小企業(yè)提供全方位的電子商務服務。阿里巴巴的這種創(chuàng)新價值觀也深深植入到整個行業(yè)中去，為企業(yè)樹立起強大的價值主張。而iH是這種價值主張使阿里巴巴能緊跟客戶的需求，滿足客戶的要求，留住了客戶，擔當著行業(yè)領軍者的角色，從而使其他競爭者或者新進入者望塵莫及。阿里巴巴網絡的價值主張是在不斷創(chuàng)新和變革中實現的，總結性概括出以下幾個方面：(1)阿里巴巴網絡所秉持的價值主張是基于客戶出發(fā)的，在這一方面不管是創(chuàng)業(yè)初期還是企業(yè)的黃金時期，始終沒有改變。(2)由于阿里巴巴網絡的客戶定位是面向中小企業(yè)的，同時它深知中小企業(yè)在做生意時的困難，因此它早期所推出的產品和服務致力于幫助客戶消減成本，以更低的價格提供同質化的價值。(3)在中小企業(yè)不斷獲利的同時，阿里巴巴推出的一系列產品則同時兼顧客戶和企業(yè)本身，企業(yè)的價值主張也在往更深化的方向發(fā)展，如何讓雙方都能夠獲得利潤，是企業(yè)首先考慮的重中之重。阿里巴巴價值主張的變化，通過它所推出的一系列產品和服務中即能看出。(4)總體看來阿里巴巴網絡的價值主張是從為中小企業(yè)提供網上交易平臺逐步過渡為位中小企業(yè)提供全方位的電子商務服務，從而使客戶和企業(yè)兩方面獲利?？偠灾髽I(yè)必須有一個強而有力的價值主張為基點，但其價值主張并不能一成不變，而必須在不同的時期圍繞著特定的需求來改良和革新。這里所說的客戶界面不是指呼叫中心或者統計學的專業(yè)術語，而是由Osterwalder所提出的商業(yè)模式的重要組成部分。主要用來討論企業(yè)的目標客戶是誰，如何建立和維持強而有力的客戶關系，以及如何銷售企業(yè)的產品和服務。簡而言之，客戶界面包括三個方面：客戶細分，渠道通路和客戶關系。a.阿里|巴巴網絡客戶細分變革研究客戶細分是用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織。沒有客戶，企業(yè)就不能存活?？蛻魳嫵闪松虡I(yè)模式最核心的部分。企業(yè)在探究自己的商業(yè)模式時，正是在不斷的考慮如何更好的滿足客戶的需求。不同的需求來自于不同的客戶，同樣的需求也會在不同客戶之中產生。如果將這些有共同需求的客戶劃分成一個一個區(qū)域，成為不同的“客戶細分區(qū)域”，所謂的客戶細分就產生了。企業(yè)定義了自己的客戶細分群體，做出合理決議，來考慮自己該服務于哪些客戶細分群體，或者考慮哪些客戶細分群體是當前可以暫時忽略的。一旦做出決議，相應的商業(yè)模式就會被設計出來。客戶細分群體存在不同的類型，包括：(1)大眾市場這種商業(yè)模式在不同的客戶細分之間并沒有太大的區(qū)別，它們聚焦于一個大范圍內的客戶群體，其價值主張，渠道通路和客戶關系都包括在整個客戶群體之中，而客戶們則都大致具有相同的需求和問題。這類商業(yè)模式經常會在消費類電子行業(yè)中找到。(2)多元化市場企業(yè)可以以完全不同的價值主張迎合完全不同的客戶群體，它同時服務于兩個具有不同需求的客戶群體。具有這種多元化市場商業(yè)模式的企業(yè)背后需要有服務多樣化，業(yè)務多樣化，基礎設施經營多樣化等一系列多樣化來支撐。尤其在同行業(yè)的競爭中，其技術革新要處于比較領先的地位。亞馬遜公司就是這種多元化市場的代表。(3)區(qū)隔化市場有些企業(yè)的商業(yè)模式在不同客戶需求上會有更細致的細分，這些客戶的需求基本上一致，但是又有其顯著的區(qū)別。企業(yè)為這些客戶細分群體所采取的價值主張略有不同。而這種區(qū)隔化市場會影響到整個公司的渠道，收入，客戶關系等方方面面。(4)利基市場這種商業(yè)模式迎合了特定的客戶新分群體，價值主張，渠道通路和客戶關系都針對的是某一特定的利基市場的需求來定制。(5)多邊平臺或多邊市場、有些企業(yè)服務于兩個或更多的相互依存的客戶群體。在傳統商業(yè)模式中，一種價值主張只針對一個客戶細分群體，企業(yè)并無法獲得潛在的新客戶。而多邊平臺式商業(yè)模式在兩個或多個客戶群體之間搭建中介運營平臺，這些客戶細分可以給企業(yè)增加收入來源。多邊平臺式商業(yè)模式最核心的資源是平臺，在平臺上建立三個關鍵性的業(yè)務，包括：平臺管理，服務提供和平臺推廣。其價值主張通常在三個方面創(chuàng)造價值：首先吸引客戶細分群體，其次作為客戶細分群體的媒介，最后在平臺上通過渠道化的交易降低成本。每個客戶細分群體有其自己的價值主張和收入來源，而且每個客戶細分群體之間都是相互依存的。無疑阿里巴巴網絡屬于第五種類型：多邊平臺或多邊市場?？傮w來說分為兩個部分，一個是面向采購商細分市場，另一個是面向供應商細分市場。阿里巴巴網絡平臺所面向的是全球的制造業(yè)。但是由于B2B的獨特性和外部的競爭環(huán)境所限制。使得阿里巴巴的服務對象主要面向國內中小企業(yè)的內外貿需求和國際上中小企業(yè)的釆購需求。阿里巴巴服務的主要對象絕大多數是中國本土企業(yè)，實際上由于阿里巴巴擁有本地化的優(yōu)勢，以及阿里巴巴是用媒體宣傳和銷售團隊相結合的方式來幵拓市場，所以阿里巴巴的消費者實際上是中國的中小企業(yè)，然后更重要的是對外出口需要旺盛的中國南方制造業(yè)。然而隨著客戶量不斷增多，以及所提供產品和服務的不斷深化，阿里巴巴面向的客戶除了那些有進出口需求的中小型制造業(yè)，也逐漸的向一些渠道商和終端消費者靠近。2011年1月份，阿里巴巴和淘寶網合作推出新平臺“無名良品”（良無限），該平臺面向阿里巴巴誠信通會員。良無限的商家以外貿生產型廠家為主，與品牌商家居多的淘寶商城相比，良無限更關注單品的產品品質，側重于商品運營。在經歷了一系列的運作和改良后，良無限明確定位為向中國制造商提供供應鏈管理服務，其中包括生產控制，倉儲物流及分銷等。同時由于良無限直接對接與淘寶網，一些終端消費者可以直接在淘寶上購買到良無限商家所發(fā)布的產品。隨著淘寶的發(fā)展，消費者的需求也在快速的發(fā)展，對于良無限來說也是一個機會。通過上述分析可以總結性得出阿里巴巴網絡客戶細分的情況：(1)阿里巴巴網絡的屬于多邊平臺市場，為采購商和供應商兩種客戶群體服務。(2)阿里巴巴網絡的固有客戶是有進出口需求的中小型制造業(yè)，然而隨著產品和服務的不斷升級，也逐漸面向渠道商和終端消費者。企業(yè)把自己的價值主張推向市場時，會發(fā)現擁有一個接觸客戶的正確渠道是非常重要的。企業(yè)可以選擇通過其自有渠道，合作伙伴渠道或者混合渠道來接觸客戶。例如直接建立內部的銷售團隊屬于自由渠道，分銷批發(fā)，零售或者合作伙伴的網站屬于混合渠道。渠道可以提升公司產品和服務在客戶中的認知，也可以協助客戶購買特定的產品和服務，同時傳遞公司的價值主張，并提供售后客戶支持。阿里巴巴網絡的渠道是它內，所建立的龐大而卓越的銷售及客服團隊，根據阿里巴巴年報所提供的數據顯示^至2011年阿里巴巴約有3480名中國金牌供應商的直銷人員，以及約2160名中國誠信通和國際金牌供應商的銷售代表。除銷售團隊，阿里巴巴還有約840名客服服務團隊隨時處理客戶的查詢。阿里巴巴的銷售團隊秉持著特有的價值觀點和主張，尤其是阿里巴巴網絡為中小企業(yè)推廣自身產品和品牌提供了不錯的宣傳平臺，進而帶動客戶之間自動傳遞阿里巴巴的價值主張。阿里巴巴這種自有的銷售渠道也給其帶來了更多的利潤。然而阿里巴巴在建立自己的銷售和服務渠道時，并不是一帆風順的，經歷了一系列的改良和革新。自2005年阿里巴巴收購雅虎中國之后，阿里巴巴和雅虎營銷渠道就進行了全面的整合工作。從阿里巴巴這種策略調整中可以看出收購擴大電子商務網站在渠道整合上的難度。而2009年阿里巴巴網絡也面臨著渠道整合，使眾多的渠道商被迫轉型及關閉。盡管在渠道管理和轉型方面面臨著很大的困難，阿里巴巴仍在2006年宣布將其“誠信通”產品在全國四個地區(qū)引入了渠道合作伙伴銷售制度，自此阿里巴巴堅持達七年之久的直銷模式結束，轉而成為直銷和分銷雙向并行的模式。阿里巴巴網絡的渠道變革可以用以下簡單的鏈條表示出來：以直銷模式為基礎建立銷售和服務渠道——對渠道進行全面而整體的整合工作——直銷和分銷并行的模式。客戶關系也可以稱為客戶關系管理，用來說明公司與特定客戶細分群體所建立的關系類型?？蛻絷P系管理是需要不斷加強與客戶的交流，不斷了解客戶的需求，并不斷針對客戶需求對產品和服務進行改進和提高?？蛻絷P系管理的內涵是企業(yè)利用信息技術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷。阿里巴巴網絡的客戶關系變革經歷了三個階段：客戶獲取，客戶維系，提升銷售額?？蛻臬@取是客戶維系的基礎，而客戶維系則是提升銷售額的核心。對于企業(yè)來說，首先要做的是如何獲取客戶，沒有客戶企業(yè)就無法生存。阿里巴巴在把目標客戶定位于中小企業(yè)之后，先利用免費會員制的形式，吸引了大批的客戶。而后阿里巴巴又針對客戶的需求推出一系列的產品增值服務來維系客戶，包括客戶關系系統，虛擬呼叫中心，電子和易用的社區(qū)網站以及阿里巴巴網站附屬的商業(yè)雜志網站等等。在此基礎上，一部分免費用戶逐漸轉化為付費用戶。隨著產品和服務的不斷升級和優(yōu)化，免費用戶轉化為付費用戶的比率增高，使得阿里巴巴大大提升了銷售額。阿里巴巴在客戶獲取，客戶維系和客戶轉換方面有著很嫻熟的技巧。它的成功在于它不僅僅是給客戶提供了一個互聯網的平臺，而且還花了更大的力氣去維系這個平臺。從客戶關系管理這個角度來看，值得很多阿里巴巴的競爭對手和新進入者學習研究。4.3阿里巴巴網絡基礎設施管理變革研究企業(yè)的設施基礎管理包括企業(yè)的核心資源，關鍵業(yè)務和重要的合作伙伴。核心資源是最基本的基礎設施，企業(yè)通過核心資源不斷開拓自己的業(yè)務，而重要的合作伙伴對于企業(yè)的成敗具有強大的支撐作用。核心資源被定義為能夠使企業(yè)組織創(chuàng)造和提供價值主張，接觸市場，與客戶細分群體建立關系并賺取收入。每個商業(yè)模式都必須有其核心資源，而核心資源是讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最重要的因素。核心資源可以是實體資產，金融資產，知識資產或者人力資源等。生產設施，不動產等屬于實體資產；品牌，專有知識，客戶數據庫等等屬于知識資產，而人力資源和金融資產也是企業(yè)最核心的資源能力。從上述核心資源的描述中可以分析出阿里巴巴網絡的核心資源是以知識資產為基礎的，最初阿里巴巴致力于品牌和人氣的提升，從客戶的方面出發(fā)，力圖在客戶中提升品牌知名度。而阿里巴巴的核心資源另一個重要組成部分就是阿里巴巴網站，也是其重要平臺。阿里巴巴網站擁有其龐大的數據庫，其數據庫的兩個部分構成它非常堅實可靠的知識資產。數據庫的兩個部分分別是阿里巴巴國際站用戶數據庫和阿里巴巴中國站用戶數據庫。阿里巴巴網站正是由這兩個數據庫為核心發(fā)展的數據檢索平臺。像知識資產這類資產已經日益成為強健商業(yè)模式中的重要組成部分，雖然其幵發(fā)很難，但是一經建立則會帶來巨大的價值。隨著堅實牢固的知識資產的建立，阿里巴巴一方面繼續(xù)累積品牌知名度，另一方面建立了龐大的客戶數據庫，而在此基礎上更要不斷加強維系客戶管理，提高企業(yè)自身的銷售額和利潤率。因此一個經驗性和管理性及強的人力資源則是至關重要的。阿里巴巴的銷售和服務團隊，運用的是自上而下的管理方式，提倡緊密牢靠的團隊合作精神。這些共同的價值觀和共同遵守的規(guī)范深深植根于阿里巴巴的人才管理方面。正是依靠這支強大的隊伍，阿里巴巴成為了行業(yè)中的領軍企業(yè)。任何的商業(yè)模式都需要多種關鍵業(yè)務活動，這些業(yè)務活動是企業(yè)的成功運營所必需實施的最重要的動作。關鍵業(yè)務是企業(yè)為了確保其商業(yè)模式的可行性，而必須做的最重要的事情。關鍵業(yè)務是創(chuàng)造和提供價值主張，接觸市場，丨維系客戶關系并獲取收入的基礎。關鍵業(yè)務可以分為以下幾種不同的種類：(1)制造產品：企業(yè)生產一定數量或滿足一定質量的產品，企業(yè)的核心業(yè)務就是制造產品(2)問題解決：企業(yè)為客戶特定的問題提供解決方案。這類企業(yè)的核心業(yè)務是關注客戶的問題解決，它們的商業(yè)模式需要知識管理和持續(xù)的培訓服務。(3)平臺和網絡：以平臺為核心資源的商業(yè)模式，其關鍵業(yè)務是與平臺或網絡相關的。網絡服務，交易平臺等等。這類商業(yè)模式的關鍵業(yè)務與平臺管理，服務提供和平臺推廣息息相關。阿里巴巴的關鍵業(yè)務模式無疑是以平臺和網絡這種形式為基礎的。阿里巴巴網絡從一開始就是致力于給廣大買家和賣家提供一個簡單，方便，低成本的網上交易平臺，為中小企業(yè)提供多種便利。通過阿里巴巴所提供的網上交易平臺，買家和賣家能夠共同尋找到合適自己的信息，爾后雙方協商達成交易。而在業(yè)務推廣中阿里巴巴也在適時地轉變自己的業(yè)務形態(tài)，從而給企業(yè)自身和客戶都帶來更多的利潤。阿里巴巴網絡的發(fā)業(yè)務發(fā)展和變革大致經歷了兩個階段：第一階段（1999年-2004年下半年）：做為創(chuàng)業(yè)初期的阿里巴巴網絡，其業(yè)務主旨是專注于信息流領域，致力于打造信息服務平臺。在此平臺上匯聚了眾多的買家和供應商，供應商發(fā)布企業(yè)的供應信息，買家則發(fā)布求購信息，雙方通過線上咨詢，磋商，線下談判，付款。在這一階段，對于剛起步階段的阿里巴巴來說，最終要的是如何獲得客戶，它開展的各項業(yè)務都是針對于如何提升自己的品牌來讓客戶匯聚到它的信息平臺上，因此這階段的業(yè)務只涉及到信息流服務，讓客戶在阿里巴巴平臺上尋找需要的信息。從統計數據來看，1999年到2004年這一階段，阿里巴巴網絡的注冊會員由最初的10萬左右逐漸攀升到600多萬，其業(yè)務盈利模式“免費注冊——增值服務”也趨于清晰，到2004年底阿里巴巴盈利已達7386萬元。第二階段（2004年下半年開始）：由于初期階段，阿里巴巴的業(yè)務幵展是圍繞信息流服務這個據點開始的，客戶在線上尋找交易信息，但是雙方具體的交易過程都是在線下完成。這種單一的模式并不能使阿里巴巴長期的占有優(yōu)勢地位，因此如何轉型則是非常重要的。第二個階段的轉型過程意味著阿里巴巴網絡將業(yè)務范圍由信息流擴展到資金流和物流，這階段企業(yè)所搭建的平臺是綜合性平臺，包括信息，財務，管理，物流等一系列涉及到中小企業(yè)的服務。這樣做的原因也是逐漸增強客戶對阿里巴巴平臺的依賴性。簡而言之，阿里巴巴已經從第一階段的專做信息流來獲，取客戶轉為第二階段的拓展產品和服務維系客戶。在這一階段的后期阿里巴巴為了完善平臺服務體系，公司進行了多次收購。其中包括2009年8月對阿里軟件旗下的管理軟件業(yè)務的收購，此項收購目的是為國萬網，中國萬網是中國領先的互聯網基礎設施服務商，服務范圍涵蓋域名服務，網站設計和開發(fā)等多種項目，主要為阿里巴巴提供域名服務。而在2010年，中國萬網又為阿里巴巴網絡提供更深層次的服務，于第四季度推出"阿里阿外”的互聯網基礎服務，讓阿里巴巴及其他需要電子商務服務的用戶設計自己的網頁，并將其連結至阿里巴巴后臺。2010年阿里巴巴又收購了深圳一大通。一達通是國內第一家提供進出口環(huán)節(jié)服務的外貿B2B平臺，阿里巴巴網絡借此為中小企業(yè)提供通關、運輸、保險、碼頭、外匯、退稅、融資等更全面的進出口服務，據阿里巴巴研究報告顯示，截止2010年年末，阿里巴巴網絡在全球范圍內共設有70多個辦事處，注冊會員6180萬，付費會員81萬，全年營收55.6億人民幣，凈利潤14.7億人民幣。通過對阿里巴巴業(yè)務的分析，可以歸納出其業(yè)務轉型的基本狀況：(1)創(chuàng)業(yè)初期，阿里巴巴的業(yè)務開展基本上是致力于信息流領域的，利用免費注冊會員制的形式，使采購商和供應商匯聚于阿里巴巴平臺，以此提升人氣，創(chuàng)立品牌，獲取客戶。(2)第二個階段，阿里巴巴的業(yè)務開展從“信息流”逐漸向“資金流”和“物流”開展。這一階段的形式逐漸由“免費”向“付費增值服務”轉型，開拓的業(yè)務服務也逐漸由獲取客戶向維系客戶轉變。其中包括一系列的收購和整合行動的開展。(3)現在阿里巴巴網絡仍處于逐步轉型階段，在客戶獲取，客戶維系以及獲取利潤方面都越加成熟。企業(yè)往往不是單槍匹馬的做自己的生意，它們會因為多種原因打造合作關系。多種多樣的合作關系形式已經成為許多商業(yè)模式的基石。合作關系是用來說明讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。合作模式可以分為很多種類，簡要來說可以包括以下幾個方面：(1)在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯盟關系。(2)在競爭者之間的戰(zhàn)略聯盟關系。(3)為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系。(4)為確?？煽抗馁徺I方——供應商關系。早期的阿里巴巴網絡的合作伙伴大多是基于一種特定資源和業(yè)務的獲取，因為很少有企業(yè)能夠擁有所有的資源或執(zhí)行所有其商業(yè)模式所要求的業(yè)務活動。相反，他們依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務活動來擴展其自身能力。這種特定資源和業(yè)務的獲取同場可以通過外包的形式來得到，其目的是為企業(yè)降低運營成本。隨著阿里巴巴電子商務業(yè)務的不斷擴張，需要強大的呼叫中心來支持。因此阿里巴巴把搭建呼叫中心的業(yè)務外包給了北京訊鳥軟件，到目前為止不僅僅是阿里巴巴網絡，同時阿里巴巴集團下的其他網站的呼叫中心也都是由訊鳥負責。2005年1月北京訊鳥軟件幵始搭建阿里巴巴呼叫中心，首開500座席，當年年底即擴容至1380座席，創(chuàng)當時中國單點支持座席數之最。隨著阿里巴巴B2B業(yè)務的不斷發(fā)展，座席數量不斷增長。目前阿里巴巴呼叫中心已經形成全國網絡，以杭州作為中心點，建成北京、杭州、上海、成都、廣州、青島等多個地區(qū)分支點。訊鳥提供的呼叫中心平臺為阿里巴巴業(yè)務的增長提供了穩(wěn)固的基礎支持，其高達99.999%的高可靠率獲得阿里巴巴集團的好評。根據艾瑞市場咨詢的調研數據，在目前我國4000多萬中小企業(yè)中，注冊使用阿里巴巴B2B平臺進行商品交易的企業(yè)達到2000多萬家，而大部分企業(yè)都通過付費使用誠信通產品和服務來提高交易成功率。如此龐大的注冊客戶數量，成為阿里巴巴不斷挖掘客戶價值和創(chuàng)新服務的來源，也是完善其電子商務產業(yè)鏈的基礎。呼叫中心對電子商務企業(yè)來說是比較重要的，其在開展網絡銷售、客戶關系管理和提升服務品質方面發(fā)揮著重要作用。對阿里巴巴而言，更是為其全球電子商務發(fā)展宏圖提供強大戰(zhàn)略支持。而阿里巴巴與中智公司的合作也是基于這種特定資源的獲取。中智公司自2003年起全資組建中智人力資源管理咨詢公司，通過收購，兼并，合作相結合的方式，使其業(yè)務深入人力資源管理咨詢的各主要領域。目前它是國內規(guī)模最大，功能最全，實力最強的人力資源整體解決方案供應商。而阿里巴巴與中智的合作則屬于人力資源的合作。阿里巴巴把呼叫中心的人力外包給中智公司，員工與中智簽訂勞動合同，由中智代發(fā)工資。但是員除了勞動合同與中智公司簽訂以外，員工的工資，福利等都是由阿里巴巴來決定的。隨著阿里巴巴公司的業(yè)務逐漸向服務的深化和細化擴展，阿里巴巴在與其他合作伙伴合作時則是基于商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經濟的運用。優(yōu)化的伙伴關系和規(guī)模經濟的伙伴關系會為企業(yè)降低成本，同時也能夠使一定的風險和不確定性有所下降。例如阿里巴巴在收購了一達通后，一達通為阿里巴巴提供了全方位的進出口環(huán)節(jié)服務的外貿平臺。阿里巴巴借此在進出口服務方面全面提升了自己的能力。而2011年的良無限則是直接對接阿里巴巴集團的另一個旗艦業(yè)務淘寶，逐步實現國內貿易的B2B2C業(yè)務模式。綜上所述可以看到，一定的合作伙伴關系對于企業(yè)來說不僅大大減少了企業(yè)運營的成本，也彌補了企業(yè)在各種資源上的不足，在整體上提升了企業(yè)的競爭管理能力。阿里巴巴與合作伙伴的關系正逐步的由某些特定資源和業(yè)務的獲取轉而向整體商業(yè)模式的優(yōu)化轉變。企業(yè)的財務生存能力是企業(yè)最基本的能力和最關鍵的要素，概括說來包括兩個最基本的方面：成本結構和收入來源，也就是企業(yè)整體的盈利模式。企業(yè)在創(chuàng)造價值，提供價值，維系客戶關系以及產生收入等都會引發(fā)成本。成本正是用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。在每個商業(yè)模式中成本都應該被最小化。低成本結構對于某些商業(yè)模式來說比另外一些更加重要。因此要區(qū)分兩種商業(yè)模式成本結構類型，一個是成本驅動，另一個是價值驅動。成本驅動是指企業(yè)在每個地方盡可能的降低成本，這種做法目的是創(chuàng)造和維持最精簡的成本結構，采用低價的價值主張，最大程度自動化和廣泛外包。價值驅動是指企業(yè)的商業(yè)模式專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務通常是以價值驅動型商業(yè)模式為特征的。對于剛起步的企業(yè)來說，采用和維持最精簡的成本結構是企業(yè)的首選。阿里巴巴利用“信息流匯聚”和“外包業(yè)務”等形式有效的做到了這一點。首先，免費注冊的形式帶來的是大批的客戶及信息匯聚，而阿里巴巴只提供平臺作為一種中介，降低了傳統企業(yè)在“信息，資金，物流”三方面的成本，也大大降低了企業(yè)經營的風險。而上面提到過的與訊鳥和中智的外包合作，則更加精簡了阿里巴巴在經營過程中所需要的技術和知識成本。而隨著企業(yè)進一步的發(fā)展，阿里巴巴的成本結構從成本驅動的商業(yè)模式形式逐步過渡到價值驅動。阿里巴巴網絡所提供一系列的增值服務和全面升級的服務類型，則是由價值驅動主導。阿里巴巴的成本結構包括網站維護，銷售團隊，網站開發(fā)以及比較新穎的移動終端軟件開發(fā)等，這種價值驅動的成本結構更加貼近市場的實_需求。成本驅動到價值驅動的成本結構轉變，以其富有遠見的發(fā)展戰(zhàn)略為基礎，也使阿里巴巴網絡在B2B電子商務市場上確立了絕對領先的位置。.收入來源用來說明公司從每個客戶群體中獲取的現金收入，一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源，包括通過客戶和一次性支付獲得的交易收入，還有經常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續(xù)支付的費用。每個收入來源的定價機制可能不同，比如固定標價，談判議價，拍賣定價，數量定價或收益管理定價等?？傮w看來阿里巴巴網絡的盈利模式為：會員費和增值服務。所提供的服務有免費服務，付費會員服務和增值服務三種。免費服務向所有平臺注冊用戶幵放，買家可以在平臺上搜索以及發(fā)布求購信息，供應商可以發(fā)布企業(yè)網站和供應信息。另外還有一些網上論壇，用戶群組和博客等免費供能。付費會員服務是指定期向阿里巴巴繳納會員費的用戶，這些用戶可以得到比免費用戶更多的服務。阿里巴巴網絡應收的主要來源就是會員費，從2010年阿里巴巴的財報中可以看出阿里巴巴當年的營收為55.6億元，而會員費則占收入的67%。增值服務則使用戶享受更多在阿里巴巴展示，搜索等方面的服務，2010年阿里巴巴的策略逐漸從“偏重于固定會員費模式”轉向“與服務效果掛鉤的收費模式”。從阿里巴巴國際交易市場幾年來注冊用戶數量中可以看出，僅從2006年到2010年間，會員人數就增長了1500多萬。盡管2009年由于國際誠信通升級為收費更高的國際金牌供應商，導致注冊會員有所下降，但是整體看來阿里巴巴的付費會員所帶來的收益率是想當可觀的。而中國交易市場的中國通系列產品，由于價格比較合適（1688，3688兩個檔位），其注冊用戶一直平穩(wěn)增長，06-10年間增長率為257%。從上述分析可以看出阿里巴巴網絡的免費服務為其帶來了龐大的客戶群體，公司的營收則絕大部分來自付費會員的會員費用和增值服務，營收增長與付費會員基數的增長高度一致。4.5阿里巴巴網絡商業(yè)模式變革綜合研究阿里巴巴的商業(yè)模式從創(chuàng)業(yè)初期起就一直在醞釀執(zhí)行著改變與革新，傳統的B2B電子商務形是極易被復制的，因此面對眾多的競爭對手，阿里巴巴并沒有一味的維護固有的模式，而是在基本的商業(yè)模式建立后，根據市場和客戶需求來不斷的調整。經過上述研究，可以綜合性陳述阿里巴巴商業(yè)模式的變革情況：(1)與傳統企業(yè)不同，阿里巴巴網絡的產品是以互聯網為平臺的虛擬商品。其目標客戶是廣大的中小企業(yè)，在免費會員制所帶了的巨大信息流和客戶流的基礎上，逐步擴展為以資金流和物流為主。而在增值服務方面，阿里巴巴所推出的各項服務逐步由為客戶提供方面快捷的在線平臺轉變成為服務不斷深化細化的平臺。而在價值主張方面，始終堅持以客戶為基本點出發(fā)，但在秉持此價值主張觀點的同時，也逐漸從為中小企業(yè)提供網上交易平臺到為中小企業(yè)提供全方位電子服務的轉變過程。此種價值主張的真正目的在于使客戶和企業(yè)都獲利，達到雙贏。(2)阿里巴巴網絡屬于多邊平臺的細分市場，總體面向兩部分：采購商細分市場和供應商細分市場。其服務的主要對象是廣大中小型制造業(yè)，然而隨著客戶量的增多和產品及服務的深入，也逐漸的向一些渠道商和終端消費者靠近。阿里巴巴網絡的渠道是它內部所建立的龐大而卓越的銷售及客服團隊，而在渠道整合方面阿里巴巴經歷了以直銷為基礎全面整合為直銷和分銷并行的模式。阿里巴巴在客戶關系變革中，采取的方式是先以免費會員制形式獲取客戶，進而擴大一系列全方位的增值服務加強客戶對阿里巴巴的依賴程度，進行客戶維系，并全面提升企業(yè)的利潤。(3)阿里巴巴網絡的核心資源是以堅實而牢固的知識資產的建立為中心，包括累積品牌知名度，建立龐大的客戶數據庫。而其強而有力的人力資源是阿里巴巴的重要支撐。阿里巴巴網絡關鍵業(yè)務的成長及開發(fā)速度較快，積累了比較豐富的經驗。以信息流為基點，向資金流和物流靠近，由“免費”向“付費”轉型，業(yè)務服務由獲取客戶向維系客戶深入，然后通過一系列的收購行動，全面整合阿里巴巴的關鍵業(yè)務。而阿里巴巴與其合作伙伴的建立，則是遵循著從特定資源和業(yè)務的獲取向商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經濟運用的轉變方式。(4)阿里巴巴在企業(yè)建立之初，采用維持精簡自己的成本結構，主要通過“信息流匯聚”和“外包業(yè)務”做到，后期跟隨企業(yè)的近一步發(fā)展，企業(yè)的運營成本也有逐步提高，包括：網站維護開發(fā)成本，營銷團隊成本等?；旧习⒗锇桶途W絡的成本結構是沿著成本驅動到價值驅動的變化來執(zhí)行的。阿里巴巴網絡的盈利模式是會員費和增值服務，所提供的服務為免費服務，付費會員服務和增值服務三種。公司應收的絕大部分來自于付費會員的會員費用和增值服務。近幾年阿里巴巴的策略逐漸從“固定會員費模式”轉向“與服務效果掛鉤的收費模式”。在對阿里巴巴網絡商業(yè)模式的變革過程進行具體分析后，有必要將變革前的商業(yè)模式和變革后的商業(yè)模式進行比較，從而分析出其過去的商業(yè)模式所存在的問題，進行變革的原因和變革后的優(yōu)勢所在。具體仍從商業(yè)模式的四個方面來看，包括產品及服務，客戶界面，基礎設施管理以及財務生存能力。起步階段的阿里巴巴網絡利用“免費會員制”，匯聚信息流的這種形式成功的強占了B2B電子商務平臺的大部分，而這種模式的最大弊端就是可復制性比較強。尤其在看到“免費會員制”這種手段的有效性，使大批的電子商務企業(yè)紛紛效仿。因此阿里巴巴不得不適時地調整策略，以取得在競爭中持續(xù)保持上乘的優(yōu)勢。在第二階段阿里巴巴將“免費會員制”形式逐步升級為“免費增收式模式”，匯聚資金流的形式，提升免費用戶轉換為付費用戶的轉換率，其用意是為客戶和企業(yè)匯聚資金，從而使阿里巴巴更多的占有市場分額。然而這種方式并不能長期有效的使阿里巴巴占有優(yōu)勢地位，如何開展下一步的商業(yè)模式革新就顯得尤為重要?，F階段阿里巴巴在產品和服務方面除了做信息流和資金流兩個方面，還在物流方面進行產品和服務的深化和改革。提升整體服務的全面性和一體化是其商業(yè)模式改革的關鍵。與此同時阿里巴巴網絡的價值主張也從為客戶提供網上交易平臺逐步提升為為中小企業(yè)提供全方位電子商務服務。因此總體來說阿里巴巴利用三階段逐步升級的手段，使其商業(yè)模式多元化，有效地避免了其商業(yè)模式的可復制性，在競爭者中持續(xù)保有優(yōu)勢。阿里巴巴網絡在面向客戶時最初的選擇是中小型制造業(yè)，盡管中小企業(yè)在發(fā)展中具有很大的潛力，但是這種單一的面向客戶并不能使細分客戶群體更加深化和具體化。隨著產品及服務的推廣，阿里巴巴將客戶細分市場具體到渠道商和終端消費者等客戶群體，進一步擴大了客戶細分市場，帶來了更多的客戶量。在渠道方面，最初阿里巴巴選擇的是直銷模式，這種單一的模式一直持續(xù)了七年之久。從2005年阿里巴巴開始進行一系列的渠道整合，把策略逐漸調整為直銷與分銷并行，有效的引入了渠道合作伙伴制度。而阿里巴巴網絡的客戶關系也經歷了一定的變革，對于起步階段的阿里巴巴來說，如何獲取客戶顯得非常重要。然而當企業(yè)逐步發(fā)展時就面臨著如何維系客戶這個至關重要的問題。因此，企業(yè)后期的調整也針對維系客戶來進行，包括面向客戶提供一系列的產品和服務的升級和優(yōu)化等，大大提升了銷售額。：.總體來說，在客戶界面方面阿里巴巴最初的商業(yè)模式面臨著如何使客戶和渠道不再單一以及如何進一步維系客戶等弊端，后期阿里巴巴進行了逐步調整，成功地避免了一系列的問題。阿里巴巴在創(chuàng)業(yè)初期集中建立了一系列知識資產，包括累計品牌知名度，建立龐大的客戶數據庫。然而如何維系這種核心資源變得尤其重要，因此后期的阿里巴巴逐漸幵始建立起經驗性和管理性較強的銷售和服務團隊，利用強大的人力資源來不斷維系自己所固有的知識資產，使人力資源也成為阿里巴巴另一個重要的核心資源，這是阿里巴巴在核心資源方面所做的重大調整。而在其關鍵業(yè)務的發(fā)展方面所做的變革就更加明確，早期用免費會員制形式吸引了大批的客戶群體，然而這種模式太過于簡單，只能對客戶做短期的吸引。隨著一批模仿者和競爭者的出現，阿里巴巴適時地作了一定的調整，將其業(yè)務發(fā)展逐步過渡為利用增值服務來增強客戶對阿里巴巴網絡平臺的依賴性，并通過收購等形式提升各項服務能力，使整體業(yè)務模式的開展更加具體化全面化。另外阿里巴巴在特定資源和業(yè)務獲取方面與合作伙伴有著比較好的合作方式，而更進一步的商業(yè)模式優(yōu)化則需要更好的合作伙伴形式。因此后期阿里巴巴通過收購這類合作的形式，為企業(yè)降低了成本，風險等一系列問題，在商業(yè)模式的優(yōu)化方面盡量做到更好。剛起步的阿里巴巴網絡其成本結構的出發(fā)點是采用和維持最精簡的成本結構，包括免費注冊形式所帶來的信息流匯聚，以及利用外包業(yè)務形式降低了自身技術開發(fā)所需要的成本。然而隨著企業(yè)進一步的發(fā)展，這種形式的成本結構并不能完全滿足客戶需求，因此阿里巴巴有效的提高了成本結構，包括網站維護，銷售團隊和軟件開發(fā)等，以此來帶動產品和服務的提升，滿足客戶的需求。同時以固定會員費模式作為主要的收入來源，形式過于單一，因此阿里巴巴的策略逐漸改變成為與服務效果掛鉤的收費模式，逐步提升其收入來源?；谏鲜霰容^可以看出，阿里巴巴在商業(yè)模式的四個組成部分產品及服務，客戶界面，基礎設施以及財務生存能力等方面都進行了一頂的變革，有些做了部分的調整，有些是整體的改革。然而，不管是基于商業(yè)模式優(yōu)化還是基于產品和服務的深化等方面，其商業(yè)模式的變革是非常有效而顯著的。5阿里巴巴網絡商業(yè)模式評估在分析完阿里巴巴網絡的商業(yè)模式變革后，應該對其變革后的商業(yè)模式進行評估。定期評估商業(yè)模式是一種重要的管理工具，它可以評估出企業(yè)在行業(yè)內是否良好運行，并且適時地對一些不好的商業(yè)模式進行調整。這種評估可以在成為商業(yè)模式不斷改進優(yōu)化的基礎，也可以在商業(yè)模式的創(chuàng)新上產生深刻的影響。這里選取Afuah的商業(yè)模式評估方法，這種評估方法在事后評估方面進行了富有意義的嘗試。更為重要的是這種評估方法分為三個層次，三個層次之間有很強的邏輯性和系統性，是比較成熟和全面的商業(yè)模式評估方法之一。而在使用這種評估方法的同時，并沒有單一的將所有評估項目和結論羅列，而是選取了阿里巴巴網絡的主要競爭對手環(huán)球資源來做比較性評估。環(huán)球資源是一家老牌的B2B多渠道的國際貿易線上線下電子商務平臺，致力于大中華地區(qū)的對外貿易。環(huán)球資源植根于中國大陸二十幾年時間，在全國設有44個辦事機構和擁有超過2500位的團隊成員。環(huán)球資源以外貿見長，主要為買家提供采購信息，并且為供貨商提供推廣服務。環(huán)球資源在外貿方面表現非常搶眼，也是阿里巴巴網絡的主要競爭對手。環(huán)球資源的核心業(yè)務是通過一系列英文媒體包括網站、印刷及電子雜志、采購資訊報告、“買家專場采購會”、貿易展覽會及“在線展會”，促進亞洲各國的出口貿易。超過118萬名國際買家、當中包括'85家來自全球百強零售商，使用環(huán)球資源提供的服務了解供應商及產品的資料，幫助他們在復雜的供應市場進行高效采購。另一方面，供應商借助環(huán)球資源提供的整合出口推廣服務，提升公司形象、獲得銷售查詢，贏得來自逾240個國家及地區(qū)的買家訂單。環(huán)球資源也通過一系列中文媒體協助海內外企業(yè)在大中華地區(qū)行銷，當中包括網站、印刷及電子雜志、研討會及貿易展覽會。環(huán)球資源的主要競爭對手有阿里巴巴、環(huán)球市場中國制造等公司。作為兩個同樣是B2B電子商務平臺中的領軍人物，有必要對阿里巴巴網絡有限公司和環(huán)球資源的商業(yè)模式進行比較，從而找出它們在商業(yè)模式中的不同的操作手法。5.2商業(yè)模式評估層次一：盈利性衡量商務模式的最終目的是為了獲取利潤，因此評價一個商務模式的好壞，最好的辦法是將它與公司競爭者的商務模式的盈利性進行比較。有很多辦法可以衡量盈利性，如果一家公司的收入或現金流比它的競爭者好，那么從某種方面說這家公司的商業(yè)模式擁有一定的競爭優(yōu)勢。盈利性衡量大致包括兩個方面：收入和盈利能力。阿里巴巴網絡的收入一直成穩(wěn)健增長態(tài)勢，它的營業(yè)收入是環(huán)球資源的3-4倍。這表示出阿里巴巴高速增長的能力。而對比阿里巴巴來說，環(huán)球資源的營業(yè)收入一直處于穩(wěn)定波動狀態(tài)。這是由于環(huán)球資源開拓市場的能力不足。相反阿里巴巴雖然增速有所放緩但是一直處于穩(wěn)定增長態(tài)勢。5.4商業(yè)模式評估層次三：對商業(yè)模式各個部分的衡量盡管已經過兩個層次的商業(yè)模式評估衡量，但是并不容易從根本上達到評價的目的，因此要對企業(yè)商業(yè)模式的各個部分予以衡量。包括：企業(yè)的定位，客戶價值，客戶范圍，定價，收入來源，關鍵業(yè)務，實現，能力，持久性以及成本結構。對這十個部分的評估結論分為高，中，低三個等級。本文在對阿里巴巴網絡商業(yè)模式變革研究中，已經詳細的分析過商業(yè)模式的各個部分，現將阿里巴巴網絡與環(huán)球資源進行比較，具體評估出阿里巴巴網絡商業(yè)模式等級。(1)定位：阿里巴巴網絡同環(huán)球資源一樣，是一種多邊平