國際商務(wù)談判語言和非語言溝通技巧

第七章國際商務(wù)談判

語言和非語言溝通技巧談判中信息的傳遞與接收，需要通過談判者之間的敘述、傾聽、提問、回答、拒絕、辯論以及說服等方法來完成。在談判桌上必須隨時注意語言和非語言溝通技巧的運用，以便圓滿完成談判任務(wù)。案例空中客車公司貝爾.拉第埃1975年加盟該公司與印度航空公司的一筆交易與美國西部航空公司的交易美國東部航空公司第七章國際商務(wù)談判

語言和非語言溝通技巧一、國際商務(wù)談判的語言特征二、國際商務(wù)談判的語言溝通技巧三、國際商務(wù)談判的非語言溝通技巧一、國際商務(wù)談判的語言特征客觀性：是指談判過程中的語言表述要尊重事實，反映實情。“以誠相待”針對性：談判要始終圍繞主題，有的放矢；邏輯性：符合思維規(guī)律；規(guī)范性：語言表述文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確；技巧性：語言幽默案例兩個多星期僵持不下的談判被說成是“奧運會拔河比賽”周總理關(guān)于“馬路”的解釋基辛格與前蘇聯(lián)外長葛羅米柯的較量納爾遜.曼得拉的生存之道回避是新聞發(fā)言人常用的手法二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧主談人闡述已方立場、觀點和要求的行為，或指出對方立場、觀點和要求中存在的不合理部分，進(jìn)而提出雙方合作成功可能的大小、機會和障礙，雙方經(jīng)由合作可以獲得的各種利益等。1.敘述的技巧1.敘述的技巧敘述的基本方式精煉式、對比式、情境式、循序漸進(jìn)式敘述的基本要領(lǐng)口齒清楚，語言通俗敘述簡明扼要注意敘述的準(zhǔn)確性注意頭尾：首因效應(yīng)、近因效應(yīng)注意語音語調(diào)表達(dá)的含義案例美國國防部長“鷹派”領(lǐng)袖拉姆斯菲爾德是2003年的熱門人物，被英國語言學(xué)家評為2003年度“不知所云獎”得主我們知道他想說什么，但是我們不知道我們是否真的知道他所要說的意思。首因效應(yīng)與近因效應(yīng)首因效應(yīng)：是指社會對象最先給人留下的印象，往往先入為主，對后來的印象起著強烈的影響；近因效應(yīng)：是指在知覺過程中最后給人留下的印象最為深刻，對以后的印象也起著強烈的影響。二、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信姓Z語言言溝溝通通技技巧巧1.敘述述的的技技巧巧2.提問問的的技技巧巧3.回答答的的技技巧巧4.拒絕絕的的技技巧巧5.辨論論的的技技巧巧6.說服服的的技技巧巧2.提問問的的技技巧巧提問問的的不不同同方方式式選擇擇式式提提問問、、澄澄清清式式提提問問、、探探索索式式提提問問、、多層次提提問、誘誘導(dǎo)式提提問提問的時時機在對方發(fā)發(fā)言完畢畢之后提提問在對方發(fā)發(fā)言停頓頓、間歇歇時提問問在議程規(guī)規(guī)定的時時間內(nèi)提提問在自己發(fā)發(fā)言前后后提問2.提問的技技巧提問的技技巧要預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備好問問題避免提出出那些阻阻礙對方方讓步的的問題不強行追追問不要搶著著提問提出問題題后閉口口不言，，等待對對方回答答提問的句句式盡量量簡短案例讓對方不不斷地說說出“是是”二、國際際商務(wù)談?wù)勁姓Z言言溝通技技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧3.回答的技巧回答的類型依提問者的真真實意圖回答答將提問的范圍圍擴大后回答答將提問的范圍圍縮小后回答答不確切回答技巧回答之前給自自己留思考時時間不能回答的問問題不要回答答以問代答靈活選用重申申和打岔案例談判專家為鄰鄰居爭保險費費“嗯……我不知道”三位日本商人人代表日本航航空公司和美美國公司談判判“看不懂”二、國際商務(wù)務(wù)談判語言溝溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧4.拒絕的技巧談判需要拒絕絕讓步與拒絕共共生拒絕的相對性性注意事項：是是手段不是目目的；對熟人人也可用技巧預(yù)言法、問題法、借口法、補償法、轉(zhuǎn)折法、條件法、幽默法案例剛愎自用人的的“倔廠長””投資談判中的的利益分配對待脾氣暴躁躁的對手交易會人的賣賣家李鴻章的親戚戚二、國際商務(wù)務(wù)談判語言溝溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧5.辯論的技巧“一人之辯重于于九鼎之寶，，三寸之舌強強于百萬雄師師”方法歸納法類比法歸謬法二難推理法5.辯論的技巧觀點要明確，，立場要堅定定邏輯性要強不糾細(xì)枝末節(jié)節(jié)措辭要嚴(yán)密準(zhǔn)準(zhǔn)確善于處理辯論論中的優(yōu)劣勢勢注意各人的舉舉止風(fēng)度善用雙關(guān)、比比喻等辯論中中常用的方法法和技巧二、國際商務(wù)務(wù)談判語言溝溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技技巧6.說服的技巧說服他人的基基本要訣建立良好的人人際關(guān)系，取取得他人的信信任分析你的意見見可能造成的的影響簡化說服的程程序站在他人的角角度設(shè)身處地地地談問題消除對方戒心心說服不同風(fēng)格格和性格的談?wù)勁袑κ謴娪残捅３殖聊?、軟軟硬兼施、以以柔克剛、?chuàng)創(chuàng)造競爭局面面不合作型感化、制造僵僵局、“荊棘棘地”、出出其不意謀略型反車輪戰(zhàn)、對對付濫用權(quán)威威、對付抬價價的辦法、拖拖延戰(zhàn)術(shù)合作型設(shè)立談判期限限、私下接觸觸、適度開放放、開誠布公公認(rèn)同的技巧工作的共同點點生活方面的共共同點興趣、愛好上上的共同點雙方共同熟悉悉的第三者美國心理學(xué)家家艾帕爾說：：人的感情表達(dá)達(dá)由三個方面面組成，即55%的體態(tài)、38%的聲調(diào)及7%的語氣詞。三、國際商務(wù)務(wù)談判非語言言溝通技巧用諸如面部表表情和身體姿姿勢來加強或或否認(rèn)語言溝溝通的效果。。1.非語言溝通的的特點2.傾聽的技巧3.觀察的技巧1.非語言溝通的的特點廣泛喜、怒、哀、、樂；驚、恐恐、靜、急直觀給人以更形象象直觀的感覺覺依賴不同情況下同同種表情表達(dá)達(dá)的意思不同同，依附于口口語準(zhǔn)確肢體語言大多多數(shù)是無意識識的差異民族文化習(xí)慣慣之間的差異異，同一表情情表達(dá)不同2.傾聽的技巧(1)樹立正確的傾傾聽觀念和態(tài)態(tài)度(2)了解傾聽的心心理特征(3)傾聽的障礙(4)克服傾聽障礙礙的方法(1)樹立正確的傾傾聽觀念和態(tài)態(tài)度真正的藝術(shù)傾聽是接受外外界事物、增增長自己的學(xué)學(xué)識、規(guī)范個個人行動、獲獲取必要契機機、了解周圍圍環(huán)境、同他他人正常交往往、了解自己己在中國人心心目中的地位位與份量的重重要手段。建立正確傾聽聽的態(tài)度聽若不聞，聞聞而茫然(1)樹立正確的傾傾聽觀念和態(tài)態(tài)度“聽親”：指聽聽自己所熟悉悉、親信、親親近人所說的的話；“聽疏”：指指聽自己不熟熟悉、不親近近甚至有些相相反意見人的的話?！皟?nèi)聽不耽親親，外聽不耽耽仇”“兼兼聽聽則則明明，，專專聽聽則則暗暗””(2)了解解傾傾聽聽的的心心理理特特征征選擇擇性性理理解解：：淺淺層層次次、、同同步步性性、、創(chuàng)創(chuàng)造造性性整體性理理解差異性理理解經(jīng)驗性理理解直觀性理理解群體行為為的感染染性理解解利用聽者者的注意意力特征征誘發(fā)聽者者的注意意力保持聽者者的注意意力(3)傾聽的障障礙判斷性障障礙精力分散散帶有偏見見地聽受專業(yè)知知識和外外語水平平的限制制而聽不不懂環(huán)境干擾擾形成聽聽力障礙礙時間注意力開局、報報價磋商成交簽約約談判人員員精力結(jié)結(jié)構(gòu)分析析圖明晚大約約8點左右，，哈雷彗彗星將可可能在這這個地區(qū)區(qū)被看到到，這種種彗星每每隔76年才能能看見見一次次。命命令所所有士士兵著著野戰(zhàn)戰(zhàn)服在在操場場上集集合，，我將將向他他們解解釋這這一罕罕見的的現(xiàn)象象。如如果下下雨，，就在在禮堂堂集合合，我我為他他們放放一部部有關(guān)關(guān)彗星星的影影片。。(4)克服傾傾聽障障礙的的方法法要傾聽聽自己己的講講話，，弄清清楚自自己聽聽的習(xí)習(xí)慣全身心心地聽聽聽——理解——表達(dá)出出來通過記記筆記記來集集中精精力克服先先入為為主的的傾聽聽做法法創(chuàng)造良良好的的環(huán)境境3.觀察的的技巧巧(1)頭部(2)面部表表情(3)上肢的的動作作語言言(4)下肢的的動作作語言言(5)腹部的的動作作語言言(1)頭部首語：：點頭頭和搖搖頭語語因文化化和環(huán)環(huán)境的的差異異而具具有不不同的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式(2)面部表表情——眼神了解眼眼神的的含義義“眼睛睛是心心靈的的窗戶戶”目光光接接觸觸停停留留時時間間的的長長短短眼睛睛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動動，，眼眼神神捉捉摸摸不不定定頻繁繁眨眨眼眼或或閉閉眼眼眼睛睛往往別別處處看看眼睛睛睜睜大大眼睛睛瞇瞇小小(2)面部部表表情情———眉毛毛眉毛毛所所傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息雙眉眉上上揚揚眉毛毛迅迅速速上上下下活活動動皺起起眉眉頭頭眉毛毛倒倒豎豎、、眉眉角角下下拉拉(2)面部部表表情情———口唇唇口唇唇部部分分的的動動作作所所傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息嘴角角上上翹翹嘴角角下下撇撇嘴角角向向后后縮縮說話話或或聽聽話話時時咬咬嘴嘴唇唇說話話時時以以手手掩掩口口有掩掩口口而而笑笑的的習(xí)習(xí)慣慣吸煙煙時時向向上上吐吐煙煙吸煙煙時時向向下下吐吐煙煙吸煙煙時時不不住住地地磕磕煙煙灰灰吸煙煙時時不不磕磕煙煙灰灰(2)面部部表表情情———鼻耳耳鼻耳耳部部分分的的動動作作所所傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息下巴稍稍抬，，鼻子子堅挺挺摸著鼻鼻子沉沉思聽對方方說話話時摸摸鼻子子說話時或聽聽時用手摸摸耳朵(3)上肢的動作作語言手勢語情意手勢、、象征手勢勢、形象手手勢、指示手勢、、握手、招招手、手指指動作胳膊和手勢勢(4)下肢的動作作語言搖動足部，，用足尖拍拍打地板、、抖動腿雙足交叉而而坐分開腿而坐坐立姿坐姿行姿(5)腹部的動作作語言9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:58:1922:58:1922:5812/22/202210:58:19PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:58:1922:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:58:1922:58:1922:58Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:58:2022:58:20December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:58:20下下午午22:58:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2222:58:2122:58:2122December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:58:21下午午10:58下下午22:58:2112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:58:2122:58:2122:5812/22/202210:58:21PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:58:2122:58Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:58:2222:58:2222:58Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:58:2222:58:22December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:58:24下下午午22:58:2412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2222:58:2622:58:2622December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:58:26下下午10:58下下午22:58:2612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。22:58:2622:58:2622:5812/22/202210:58:26PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1