國際市場定價(jià)策略

第十章國際市場定價(jià)策略第一節(jié)國際市場產(chǎn)品定價(jià)的影響因素第二節(jié)國際市場定價(jià)的一般方法第三節(jié)定價(jià)的基本策略第四節(jié)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整沒有人不希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。有時(shí)候，你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，你是在出售價(jià)格。2022/12/301國際市場定價(jià)策略第一節(jié)國際市場產(chǎn)品定價(jià)的

影響因素一、定價(jià)目標(biāo)二、經(jīng)營成本三、市場需求四、競爭狀況五、國外法規(guī)六、國際價(jià)格協(xié)定2022/12/302國際市場定價(jià)策略一、定價(jià)目標(biāo)維持生存（價(jià)格能補(bǔ)償變動(dòng)成本和部分固定成本）投資收益率最大化（長期、最大當(dāng)期、固定利潤）市場占有率最大化（最低價(jià)擴(kuò)大銷售）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化（高價(jià)格高質(zhì)量）阻止新的競爭者（低價(jià)）2022/12/303國際市場定價(jià)策略質(zhì)量/價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略高中低質(zhì)量戰(zhàn)略高溢價(jià)高價(jià)值超值中高價(jià)普通優(yōu)良低騙取虛假經(jīng)濟(jì)2022/12/304國際市場定價(jià)策略二、經(jīng)營成本關(guān)稅運(yùn)輸成本中間商費(fèi)用匯率變動(dòng)通貨膨脹2022/12/305國際市場定價(jià)策略課堂思考

如何控制

國外市場最終銷售價(jià)格？降低商品生產(chǎn)成本低成本國家生產(chǎn)減少“多余”功能降低關(guān)稅產(chǎn)品重新分類修改產(chǎn)品零部件和半成品出口降低渠道成本利用自由貿(mào)易區(qū)降低成本2022/12/306國際市場定價(jià)策略美、韓微波烤爐生產(chǎn)成本對比通用三星每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本218美元155美元其中：裝配工工資成本8美元63美分監(jiān)督維護(hù)等間接勞工成本30美元73美分管理成本20美元2美分工人每日生產(chǎn)數(shù)4個(gè)9個(gè)2022/12/307國際市場定價(jià)策略我是小車而不是貨車美國海關(guān)對貨車征收25%的關(guān)稅，而對載人汽車只要付2.5%的關(guān)稅。美國司法部認(rèn)為日產(chǎn)“探路者”應(yīng)視為貨車，制造商對這一劃分提出了挑戰(zhàn)并打贏了官司。法院認(rèn)為結(jié)構(gòu)無關(guān)緊要，關(guān)鍵要看其用途。法官的裁定意味著消費(fèi)者在購買“探路者”上每花費(fèi)1000美元，可節(jié)省225美元。2022/12/308國際市場定價(jià)策略修改產(chǎn)品適應(yīng)低稅率為保護(hù)國內(nèi)鞋類工業(yè)免受國外便宜的運(yùn)動(dòng)鞋的進(jìn)攻，美國在關(guān)稅表上列明：對鞋面皮占1/4以上的帆布鞋或塑膠鞋要征收48%的關(guān)稅；鞋面1/4以下使用鞋面皮，則以“似鞋面皮”征收6%的關(guān)稅。這樣，許多出口生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)鞋面時(shí)都以少于1/4鞋面皮為標(biāo)準(zhǔn)，爭取低關(guān)稅出口到美國市場。2022/12/309國際市場定價(jià)策略三、市場需求需求是定價(jià)的高限。需求價(jià)格彈性對定價(jià)的影響?！氨±欢ǘ噤N?”，請?jiān)u價(jià)這種說法。

2022/12/3010國際市場定價(jià)策略產(chǎn)品定定價(jià)與與影響響因素素的關(guān)關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格顧客需求控制成本限制競爭者和代用品制約2022/12/2211國際市市場定定價(jià)策策略需求價(jià)價(jià)格彈彈性對對定定價(jià)策策略的的影響響缺乏彈彈性的商品品，適適宜于于穩(wěn)定定價(jià)格格或適適當(dāng)提價(jià)。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB2022/12/2212國際市市場定定價(jià)策策略需求價(jià)價(jià)格彈彈性對對定定價(jià)策策略的的影響響富有彈彈性的商品品，適適宜于于適當(dāng)當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)擴(kuò)大銷銷量。。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB2022/12/2213國際市市場定定價(jià)策策略競爭者者對企企業(yè)定定價(jià)的的影響響一些美美、日日汽車車廠商商更愿愿意在在德國國而不不是在在法國國進(jìn)行行競爭爭。法國雷雷諾汽汽車公公司等等汽車車廠商商是國國有企企業(yè)，，除了了利潤潤以外外他們們還要要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)維持持就業(yè)業(yè)等其其他目目標(biāo)。。所以以，有有時(shí)它它們寧寧可虧虧損也也要壓壓低價(jià)價(jià)格，，常常常逼得得競爭爭者將將價(jià)格格壓到到無利利可圖圖的水水平。。德國的的汽車車公司司與美美國的的汽車車公司司一樣樣，利利潤最最大化化是企企業(yè)唯唯一的的目標(biāo)標(biāo)，這這就允允許國國外競競爭者者在德德國市市場制制定更更為有有利可可圖的的價(jià)格格。2022/12/2214國際市市場定定價(jià)策策略中國出出口產(chǎn)產(chǎn)品頻頻遭國國外反反傾銷銷根據(jù)商商務(wù)部部最新新發(fā)布布的數(shù)數(shù)據(jù)，，截至至2010年，，中國國已經(jīng)經(jīng)連續(xù)續(xù)16年成成為全全球遭遭受反反傾銷銷調(diào)查查最多多的國國家，，連續(xù)續(xù)5年年成為為全球球遭遇遇反補(bǔ)補(bǔ)貼最最多的的國家家。其其中僅僅在2010年年一年年，中中國共共遭遇遇貿(mào)易易救濟(jì)濟(jì)調(diào)查查66起，，涉案案金額額71億美美元。。根據(jù)據(jù)世界界銀行行數(shù)據(jù)據(jù)，當(dāng)當(dāng)年全全球47%新發(fā)發(fā)起的的貿(mào)易易救濟(jì)濟(jì)調(diào)查查和已已完成成的案案件都都針對對中國國。2022/12/2215國際市場定價(jià)價(jià)策略國家價(jià)格協(xié)定定專利授權(quán)協(xié)定定(patentlicensingagreements)卡特爾協(xié)定(cartelsagreements)聯(lián)合協(xié)定(combinesagreements)同業(yè)公會(huì)協(xié)定定(tradeassociationsagreements)國際協(xié)定(patentlicensingagreements)2022/12/2216國際市場定價(jià)價(jià)策略第二節(jié)定價(jià)價(jià)的程序與方方法一、定價(jià)的程程序二、定價(jià)的方方法2022/12/2217國際市場定價(jià)價(jià)策略一、定價(jià)的程程序選擇定價(jià)目標(biāo)標(biāo)測定需求價(jià)格格彈性估算成本分析競爭者價(jià)價(jià)格選擇定價(jià)方法法確定最終價(jià)格預(yù)測市場占有有率2022/12/2218國際市場定價(jià)價(jià)策略二、定價(jià)的方方法（一）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法（二）需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法（三）競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法2022/12/2219國際市場定價(jià)價(jià)策略成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法(Cost-BasedPricing)1.成本加加成定價(jià)法。。公式為：Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）2.目標(biāo)利利潤定價(jià)法，，即指根據(jù)估估計(jì)的銷售額額和銷售量來來制定價(jià)格的的一種方法。。2022/12/2220國際市場定價(jià)價(jià)策略決定目標(biāo)價(jià)格格的量本利分分析圖

·1,2001,000800600400200千元01020304050總收入目標(biāo)利潤總成本固定成本單位銷售量(千臺(tái))

2022/12/2221國際市市場定定價(jià)策策略需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法(Demand-BasedPricing)需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法是一種種以市市場需需求強(qiáng)強(qiáng)度及及消費(fèi)費(fèi)者感感受為為主要要依據(jù)據(jù)的定定價(jià)方方法。。理解價(jià)價(jià)值（（認(rèn)知知價(jià)值值）定價(jià)法法反向定定價(jià)法法需求差差異定定價(jià)法法例：杜杜邦在在對某某一化化學(xué)品品定價(jià)價(jià)時(shí)依依據(jù)該該產(chǎn)品品所帶帶給顧顧客的的每一一個(gè)附附加利利益推推定顧顧客所所認(rèn)知知的價(jià)價(jià)值，，并在在此基基礎(chǔ)上上確定定該產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格。2022/12/2222國際市市場定定價(jià)策策略卡特匹匹勒公公司為為其拖拖拉機(jī)機(jī)定價(jià)價(jià)10萬美美元，，盡管管其競競爭對對手同同類的的拖拉拉機(jī)售售價(jià)只只有9萬美美元，，卡特特匹勒勒公司司的銷銷售量量居然然超過過了其其競爭爭者，，一位位潛在在顧客客問卡卡特匹匹勒公公司的的經(jīng)銷銷商，，買卡卡特匹匹勒的的拖拉拉機(jī)為為什么么要多多付1萬美美元，，經(jīng)銷銷商回回答說說：90000美元元是拖拖拉機(jī)機(jī)的價(jià)價(jià)格，，與競競爭者者的價(jià)價(jià)格相相比+7000美元元是最最佳耐耐用性性的價(jià)價(jià)格加加乘+6000美元元是最最佳可可用性性的價(jià)價(jià)格加加乘+5000美元元是最最佳服服務(wù)的的價(jià)格格加乘乘+2000美元是零零件較長保保用期的價(jià)價(jià)格加乘11萬美元元是總價(jià)值值的價(jià)格課堂研討卡特匹勒2022/12/2223國際市場定定價(jià)策略-1萬美元元折扣10萬元最最終價(jià)格顧客驚奇地地發(fā)現(xiàn)盡管管他購買卡卡特匹勒公公司的拖拉拉機(jī)需多付付1萬美元元，但實(shí)際際上他卻得得到了1萬萬美元的折折扣。結(jié)果果，他選擇擇了卡特匹匹勒公司的的拖拉機(jī)，，因?yàn)樗嘞嘈趴ㄌ仄テダ胀侠瓩C(jī)機(jī)的全部使使用壽命操操作成本較較低。思考：1、、卡特匹勒勒公司采用用的是什么么定價(jià)方法法？2、為什么顧顧客能夠接受受該公司的價(jià)價(jià)格？提示：1、卡卡特匹勒公司司采用的是需需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)方法。2、因?yàn)樵摴镜膬r(jià)格取取得了顧客的的理解。2022/12/2224國際市場定價(jià)價(jià)策略競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法(Competition-BasedPricing)隨行就市定價(jià)價(jià)法。密封投標(biāo)定價(jià)價(jià)法。如何保持投標(biāo)標(biāo)價(jià)格和企業(yè)業(yè)利潤的平衡衡？2022/12/2225國際際市市場場定定價(jià)價(jià)策策略略第三三節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)的的基基本本策策略略一、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略二、、心心理理定定價(jià)價(jià)策策略略三、、折折扣扣定定價(jià)價(jià)策策略略四、、地地區(qū)區(qū)定定價(jià)價(jià)策策略略五、、差差別別定定價(jià)價(jià)策策略略六、、產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)策策略略七、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移定定價(jià)價(jià)策策略略八、、價(jià)價(jià)格格傾傾銷銷2022/12/2226國際際市市場場定定價(jià)價(jià)策策略略一、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略撇脂定價(jià)Skimmingpricing滲透定價(jià)Penetrationpricing價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個(gè)競爭者掌握2022/12/2227國際市場場定價(jià)策策略拍立得的的成功““取脂””美國拍立立得公司司是取脂脂定價(jià)法法的首先先采用者者。拍立得公公司最先先發(fā)明的的即拍即即得照相相機(jī)，根根據(jù)它能能提供超超過競爭爭產(chǎn)品的的利益而而制定了了最高的的價(jià)格。。它的這這個(gè)價(jià)格格剛好適適應(yīng)采用用這種新新相機(jī)的的那部分分細(xì)分市市場的經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力和要求求。當(dāng)其初始始銷售量量下降后后，它便便把價(jià)格格降低，，以吸引引下一價(jià)價(jià)格意識(shí)識(shí)層次的的顧客。。通過此法法，拍立立得公司司從市場場的各種種細(xì)分市市場撇取取了最大大數(shù)量的的利潤。。2022/12/2228國際市場定價(jià)價(jià)策略二、心理定價(jià)價(jià)策略聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)招徠定價(jià)2022/12/2229國際市場定價(jià)價(jià)策略招徠定價(jià)優(yōu)惠幅度太小小觸動(dòng)不了顧顧客，難以起起到促銷作用用，反而會(huì)讓讓廠商沾上沽沽名釣譽(yù)之嫌嫌。一般來說說，優(yōu)惠的幅幅度在15%~20%之之間，比較容容易吸引顧客客。優(yōu)惠幅度度超過50%時(shí)，必須說說出令人信服服的理由，否否則顧客會(huì)懷懷疑這是假冒冒偽劣產(chǎn)品。。日本八佰伴公公司每周推出出兩款大件商商品大幅折價(jià)價(jià)銷售，每次次都能吸引大大量顧客。對對商場來說，，雖然折價(jià)商商品的銷售不不能帶來收益益，但它可以以促進(jìn)人氣，，帶動(dòng)其他商商品的銷售。。2022/12/2230國際市場定價(jià)價(jià)策略三、折扣定價(jià)價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客客及早付清貨貨款、大量購購買、淡季購購買，酌情降降低其基本價(jià)價(jià)格，這種價(jià)價(jià)格調(diào)整叫做做價(jià)格折扣。1.現(xiàn)金折折扣；2.數(shù)量折折扣；3.功能折折扣；4.季節(jié)折折扣；5.換新折折扣。2022/12/2231國際市場定價(jià)價(jià)策略美國超市的做做法美國的不少超超級市場規(guī)定定，凡顧客在在超級市場購購物，按其購購物金額的多多少，可以得得到不等的““貼花票”。。當(dāng)這種“貼花花票”貼滿一一整張“底盤盤紙”（“底底盤紙”由超超級市場免費(fèi)費(fèi)提供，一般般可貼20~30張“貼貼花票”）），就可以拿拿這張紙到超超級市場購買買制定的幾種種商品，并享享受一定的折折扣。2022/12/2232國際市市場定定價(jià)策策略四、地地區(qū)定定價(jià)策策略地區(qū)定定價(jià)策策略的的實(shí)質(zhì)質(zhì)，就就是決決定對對于賣賣給不不同地地區(qū)顧顧客的的某種種產(chǎn)品品，是是分別別制定定不同同的價(jià)價(jià)格還還是制制定相相同的的價(jià)格格。FOB原產(chǎn)產(chǎn)地定定價(jià)統(tǒng)一交交貨定定價(jià)分區(qū)定定價(jià)基點(diǎn)定定價(jià)運(yùn)費(fèi)免免收定定價(jià)2022/12/2233國際市市場定定價(jià)策策略五、差差別定定價(jià)策策略所謂差別定定價(jià)，也叫叫價(jià)格格歧視視，是是指企企業(yè)按按照兩兩種或或兩種種以上上不反反映成成本費(fèi)費(fèi)用的的比例例差異異的價(jià)價(jià)格銷銷售某某種產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。顧客差差別定定價(jià)產(chǎn)品形形式差差別定定價(jià)產(chǎn)品部部位差差別定定價(jià)銷售時(shí)時(shí)間差差別定定價(jià)差別定定價(jià)2022/12/2234國際市市場定定價(jià)策策略六、產(chǎn)產(chǎn)品組組合定定價(jià)策策略產(chǎn)品大大類定定價(jià)選擇擇品品定定價(jià)價(jià)補(bǔ)充充產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)分部部定定價(jià)價(jià)副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)產(chǎn)品品系系列列定定價(jià)價(jià)2022/12/2235國際市場定定價(jià)策略七、轉(zhuǎn)移定定價(jià)策略轉(zhuǎn)移定價(jià)策策略，指跨國公公司母公司司與各國子子公司之間間或各國子子公司之間間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品品時(shí)確定某某種內(nèi)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格，，以實(shí)現(xiàn)全全球利益最最大化的策策略。轉(zhuǎn)移定價(jià)的的動(dòng)機(jī)避稅轉(zhuǎn)移利潤規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提高國際競競爭力轉(zhuǎn)移定價(jià)的的手段貨物購銷時(shí)時(shí)“高進(jìn)低低出”或““低進(jìn)高出出”對管理、廣廣告、咨詢詢、傭金和和勞務(wù)費(fèi)用用高低對專利、商商標(biāo)等無形形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓讓時(shí)收取的的費(fèi)用高低低2022/12/2236國際市場定定價(jià)策略八、價(jià)格傾傾銷傾銷一般是指外外國生產(chǎn)的的商品以低低于其正常常價(jià)值的價(jià)價(jià)格或公平平價(jià)格進(jìn)行行銷售的行行為。2022/12/2237國際市場定定價(jià)策略第四節(jié)國國際市場產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)價(jià)策策略一、國際市市場產(chǎn)品降降價(jià)與提價(jià)價(jià)策略二、顧客對對價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的反應(yīng)三、企業(yè)對對競爭者變變價(jià)的反應(yīng)應(yīng)2022/12/2238國際市場定定價(jià)策略一、國際市市場產(chǎn)品降降價(jià)與提提價(jià)策略略降價(jià)提價(jià)產(chǎn)能過剩P擴(kuò)大銷售通貨膨脹P保證贏利競爭壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢P控制市場2022/12/2239國際市場定定價(jià)策略二、顧客對對價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的反應(yīng)顧客眼中的降價(jià)顧客眼中的提價(jià)式樣陳舊數(shù)量有限有缺點(diǎn)有價(jià)值財(cái)務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問題2022/12/2240國際市場定定價(jià)策略三、企業(yè)對對競爭者變變價(jià)的反應(yīng)應(yīng)下降2%推出鼓勵(lì)再再次購買的折價(jià)價(jià)券下降2%~4%降價(jià)幅度為為競爭者的一一半下降超過4%降低到競爭者的水水平此價(jià)格嚴(yán)重重?fù)p害我們的銷售售了嗎？是永久減價(jià)價(jià)嗎？減了多少價(jià)價(jià)競爭者降價(jià)價(jià)了嗎？維持目前的的價(jià)格水平平，繼續(xù)關(guān)注競競爭者的價(jià)價(jià)格否是是是否否2022/12/2241國際際市市場場定定價(jià)價(jià)策策略略市場場主主導(dǎo)導(dǎo)者者的的反反應(yīng)應(yīng)維持持原原價(jià)價(jià)格格。。提高高認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值。。降價(jià)價(jià)。。提價(jià)價(jià)同時(shí)時(shí)改改進(jìn)進(jìn)質(zhì)質(zhì)量量。推出出廉廉價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品品線線反反擊擊。。2022/12/2242國際市場定價(jià)價(jià)策略謝謝12月月-2223:14:1023:1423:1412月月-2212月月-2223:1423:1423:14:1012月-2212月-2223:14:102022/12/2223:14:109、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:14:1123:14:1123:1412/22/202211:14:11PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:14:1123:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:14:1123:14:1123:14Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:14:1123:14:11December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202211:14:11下下午午23:14:1112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2211:14下下午午12月月-2223:14December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2223:14:1123:14:1122December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:14:11下下午11:14下下午23:14:1112月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:14:1123:14:1123:1412/22/202211:14:11PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2223:14:1123:14Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:14:1123:14:1123:14Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2223:14:1123:14:11December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202211:14:11下午午23:14:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2211:14下下午午12月月-2223:14December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2223:14:1123:14:1122December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋