定制家居銷售7步成交法課件

定制家居銷售7步成交法快樂銷售營銷培訓——高端銷售顧問培訓21定制家居銷售7步成交法快樂銷售營銷培訓——高端銷售顧問培訓2CONTENTS

123等待接待需求確認4產(chǎn)品呈現(xiàn)5異議處理67促成下單送客CONTENTS123等待接待需求確認4產(chǎn)品呈現(xiàn)5異議第一步：等待客戶成功總是屬于有準備的人快樂營銷七步法第一步：等待客戶成功總是屬于有準備的人快樂營銷七第一步：等待客戶快樂營銷七步法a.清理衛(wèi)生b.檢查產(chǎn)品c.形象心情d.準備道具e.熟悉話術(shù)第一步：等待客戶快樂營銷七步法第二步：接待客戶展現(xiàn)專業(yè)形象快樂營銷七步法第二步：接待客戶展現(xiàn)專業(yè)形象快樂營銷七步法第二步：接待客戶快樂營銷七部法531法則a.看特定商品時b.用手觸摸商品時c.好像尋找什么時d.與顧客目光對視時e.與同伴商量時f.顧客放下手中物品時

恰當時機接近產(chǎn)品缺陷，服務搭救第二步：接待客戶快樂營銷七部法第二步：接待客戶快樂營銷七部法您好，歡迎光臨整體家居，里面請，我是產(chǎn)品顧問張麗，您叫我小張就可以了，這是我的名片。整體廚房有歐式風格、現(xiàn)代風格、田園風格的，我可以給您介紹一下。

第二步：接待客戶快樂營銷七部法第三步寒暄快樂營銷七步法建立信任感獲取客戶信息電梯第三步寒暄快樂營銷七步法建立信任感獲取客推銷自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！顧客愿意跟你說話就代表接受自己顧客愿意跟你聊家常就代表喜歡自己顧客愿意跟你買就代表信任自己大家認為客戶接受自己需要多長時間？第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快樂營銷七步法推銷自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！第三步30秒推銷自己的5個方法:贊美最廉價，最有效的銷售1、把顧客當朋友的心態(tài)2、真誠、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容及親和力4、一開始要跟顧客聊輕松、簡單的話題5、正確的贊美顧客（30秒內(nèi)贊美一次）第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快樂營銷七步法30秒推銷自己的5個方法:第三步：拉近距離，建立信任感（找感第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快樂營銷七步法1、我覺得您很親切！2、您看上去很精神！3、和您交流我感覺很美好?。ㄒ陨先溆脕砝c顧客之間的距離）保證成交的３句銷售咒語！第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快二、了解顧客需求(挖需求)

詢問，是獲得客戶需求最好的方式.把握顧客需求的三個關(guān)?。阂?、確定產(chǎn)品（confirm）二、購買標準（standard）三、關(guān)健點（keypoint）第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法二、了解顧客需求(挖需求)詢問，是獲得客戶話術(shù)：▲今天想了解那類型櫥柜？(你家裝修什么風格？)（不要盲目向顧客介紹每一款產(chǎn)品）▲您理想的櫥柜大概是怎樣的（也可以通過觀察或聽顧客講話來判斷他的需求）▲您最重視它的哪些方面呢？（找出顧客的關(guān)健需求）并不是每個顧客都重視品質(zhì)，也不是每個顧客都重視價格。第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法話術(shù)：第三步：了解顧客需求（挖需求）新居在哪里？什么時候開始裝修？現(xiàn)在入住的房子幾年了？你以前購買過廚柜嗎？你有了解過我們嗎？向顧客詢問以上相關(guān)的問題能夠幫助你積極有效的銷售產(chǎn)品，向顧客適時地提出一些問題可以幫助你成為一個具有銷售技巧的銷售員。第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法新居在哪里？第三步：了解顧客需求（挖需求）判斷顧客動機的思路顧客是想了解櫥柜并購買，還是好奇閑逛？顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品？顧客想要什么樣的產(chǎn)品？是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？顧客最看重的是哪幾個方面？一個買李子的經(jīng)典故事第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法判斷顧客動機的思路顧保證成交的３句銷售咒語！4、今天想了解什么產(chǎn)品呢？而不是問：想“買”什么產(chǎn)品。5、您理想的產(chǎn)品大概是什么樣子的？（當你知道客戶家裝修風格，并推薦相關(guān)款式，客戶覺得一般般時）6、選擇一件XX產(chǎn)品，您對哪一方面最為重視呢？（力量型客戶）（以上三句用來了解對方的需求）第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法保證成交的３句銷售咒語！4、今天想了解什么產(chǎn)品呢？第三步：了一個客戶，進到門店一句話不說，走到展廳中間進行觀看，目光也沒有停留在任何東西。然后轉(zhuǎn)身離開。情景一快樂營銷七步法一個客戶，進到門店一句話不說，走到展廳中間進行觀看，目光也沒一個客戶，進到門店直接說對導購說，我是設(shè)計師，你給我多少回扣？情景二快樂營銷七步法一個客戶，進到門店直接說對導購說，我是設(shè)計師，你給我多少回扣一位客戶走進展廳，背著手，走的很慢，在觀看產(chǎn)品。情景三快樂營銷七步法一位客戶走進展廳，背著手，走的很慢，在觀看產(chǎn)品。情景三客戶帶著朋友過來查看展廳。情景四快樂營銷七步法客戶帶著朋友過來查看展廳。情景四快樂營銷引子我叫陳阿土引子我叫陳阿土第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值（入主題快樂營銷七步法第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值（入主題快樂營銷七步法快樂營銷七步法1、16MM實木顆粒板2、層板鋁合金封邊3、水槽鋁箔4、百隆門鉸5、B級拉手6、地腳板塑料1、15MM多層夾板+雙面0.6MM防火板貼面2、水槽0.4MM不銹鋼3、海蒂詩門鉸4、A級拉手5、層板鋁合金封邊6、地腳板鋁合金尊貴經(jīng)典時尚層板只有1.5MMPVC封邊門鉸阻尼選配C級拉手2011年26套新樣、199款顏色1、海蒂詩門鉸2、內(nèi)置側(cè)板抽尊貴-經(jīng)典上海特色快樂營銷七步法1、16MM實木顆粒板1、臺面（鋁合金墊條、濾水線）臺下盆（加厚、打磨）、防凝露設(shè)計、鋁橫梁、PVC緩沖器、V型管、鋁箔（地柜）門鉸、門板、柜身板、PVC封邊、導軌、轉(zhuǎn)角拉籃、層板鋁合金封邊（吊柜）吊碼、層板托、偏心鎖、防彎器快樂營銷七步法臺面（鋁合金墊條、濾水線）臺下盆（加厚、打磨）、防凝露設(shè)計、實用整齊完備的功能分區(qū)/實用高立柜/電動上翻門航空吊柜/臺下盆工藝/立體U型下水管/金屬豪華電動反彈抽屜可靠杜邦成品臺面材料/優(yōu)質(zhì)柜身板/單元柜鋁橫梁/吊碼吊掛上柜/獨立儲藏柜設(shè)計/陶瓷門板加實木邊框/層板托隱藏式二合一偏心鎖/板材連接使用三合一偏心鎖/奧地利百隆頂級快裝阻尼門鉸安全中國國家十環(huán)認證/獨立儲藏柜設(shè)計/實用鋁合金凹形立柜拉手/隱藏式圓弧形鋁合金地柜拉手/優(yōu)質(zhì)臺面材料/優(yōu)質(zhì)封邊/層板托二合一偏心鎖/板材連接使用三合一偏心鎖操作簡便金屬豪華電動反彈抽屜/百隆電動上翻門/5.5厘米地腳板空間美感中國傳統(tǒng)文化與世界時尚氣息的結(jié)合經(jīng)濟擁有全亞洲最大的生產(chǎn)基地炫耀世界各地在使用廚柜/中國名牌產(chǎn)品/中國馳名商標異化陶瓷門板加實木邊框/百隆電動反彈抽屜/百隆電動上翻門/三足鼎立臺面造型尊重與全球同步，采用國際JISA4420：2005標準（執(zhí)行標準GB/T18884.118884.42002家用廚房設(shè)備標準）制造服務五年保修，終身維護/每年免費臺面打磨，廚柜產(chǎn)品護理快樂營銷七步法實用整齊完備的功能分區(qū)/實用高立柜/電動上翻門航空吊柜/臺下快樂營銷七部法一堆石頭和木頭能值多少錢？快樂營銷七部法一堆石頭和木頭能值多少錢？有效的產(chǎn)品介紹的原則:廚房美感的設(shè)計理念（實用可以銷售，但只有藝術(shù)品才能體現(xiàn)價值）必須清楚每一款產(chǎn)品的主要賣點特點+好處的法則描述產(chǎn)品能夠帶給顧客的感覺盡量不要一開始就談價格,如果客戶一開始就談價格，運用以下方法：（1）沒聽見（2）不理他（3）轉(zhuǎn)移他第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法55%38%

7%表情動作文字措詞聲音語氣有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題有效的產(chǎn)品介紹的原則:一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢:你是最..的..（最早生產(chǎn)..（最具性價比的..（最具影響力的..之一（唯一..運用“對比介紹”法則讓顧客參與體驗:看、摸、聽、聞、感藍谷運用生動真實的老顧客見證:（1）口頭見證（2）書面見證.銷售就是講故事（講故事就是講顧客見證的故事）犧牲某一個產(chǎn)品，獲得更大的信任科寶博洛尼第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題保證成交的３句銷售咒語！7、根據(jù)您的情況來看，我真誠向您推薦這款產(chǎn)品…8、這款產(chǎn)品最大的特點是…9、這款產(chǎn)品可以帶給您幾大好處，第一是…；第二是…；第三是…（以上三句用來進行產(chǎn)品介紹）第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法保證成交的３句銷售咒語！7、根據(jù)您的情況來看，我真誠第四步《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

做好信息收集快樂營銷七步法《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一我們的競爭對手在做什么？快樂營銷七步法1、做標準！2、做標準！3、標準做！4、復制5、復制6、復制7、復制8、復制9、復制10、復制11、復制12、復制13、復制14、復制…….核心競爭力我們的競爭對手在做什么？快樂營銷七步法1我們用的是實木顆粒板。（志邦）（5年）柜身板=層板=18mm(皖華）人造大理石臺面無打磨修邊水槽鋁箔底活動槽層板正視面無鋁合金包邊鋁合金墊條層板托贈送多，打7折

競品的對比我們用的是實木顆粒板。（志邦）（5年）競品的對比我們用的是實木顆粒板。（博洛尼）（5年）柜身板=層板=16mm我們提倡低碳生活，購買我們櫥柜的客戶同時就在北京認領(lǐng)種植了一棵樹。為世界環(huán)保貢獻一份力量。服務意識，卡客，短信1、德國黒鋁拉絲合金2、層板托3、背板雙飾面4、底板水槽鋁合金熱壓成型關(guān)鍵詞：鋁鈦合金、BIUM、海蒂詩

競品的對比我們用的是實木顆粒板。（博洛尼）（5年）競品的對比我們用的是歐洲進口愛格板。（皮阿諾）（3年）柜身板=層板=16mm背板=5MM和我們沒法比，我們是做高檔客戶的，他們主要是中檔。關(guān)鍵詞：寶馬漆、BLUM

競品的對比我們用的是歐洲進口愛格板。（皮阿諾）（3年）競品的對比我們用的是奧地利科諾斯邦。（威法西門子）（一年）柜身板=層板=18mm他用火機燒自己的柜身板切面、和其他品牌的切面，然后給我聞，說，我們的是原木，其他的添加甲醛，在廚房那么熱得地方，板材差容易揮發(fā)惡臭。其他公司也能做，為什么他們不做，因為我們?yōu)榭蛻糁?，提供個性化服務，這就是大品牌和小品牌的區(qū)別。你在其他地方花150元，買的東西只能值40、50元。但你在我們這花150元，在其他地方得花200元，所以說我們的東西性價比高。關(guān)鍵詞：BIUM、海蒂詩、激光商標、性價比高、熱熔膠

競品的對比我們用的是奧地利科諾斯邦。（威法西門子）（一年）競品的對比我們用的是馬來西亞橡膠木。(碳鋼合金)（藍谷）柜身板=層板=18mm賣概念，讓廚房成為生活的樂園我們是按單柜算費的，不像有些公司，按米算，明明臺盆地柜只有兩塊板，也全算。保修5年。關(guān)鍵詞：BIUM、海蒂詩、激光商標、航空材料、寶馬漆

競品的對比我們用的是馬來西亞橡膠木。(碳鋼合金)（藍谷）競品的對比我們用的是福建大亞。（金牌）(一年)柜身板=層板=18mm5MM我們的水槽柜底板是可以跟換的，壞了容易跟新。關(guān)鍵詞：BIUM、寶馬漆寶馬漆（金牌、皮雅諾）水槽底板可換（金牌）歐卡羅主要渠道是家裝公司合作。（20%）

競品的對比你檢測，我付費我們用的是福建大亞。（金牌）(一年)競品的對比你檢測，我付賣點的呈現(xiàn)低碳生活、綠色家居、環(huán)保廚房第一操作簡便，降低勞損、減少勞動時間功能分區(qū)、地腳線第二材料環(huán)保臺面無毒抗菌，殺菌柜身板甲醛釋放少五金配件無噪音，無輻射生產(chǎn)環(huán)保第三安全、耐用鋁合金墊條受力分解、防水保護、安全措施賣點的呈現(xiàn)低碳生活、綠色家居、環(huán)保廚房第一操作簡便，降低勞損賣點的呈現(xiàn)三心服務、六重防水第一重前后擋水一體成型第二重前端濾水線有效防止水珠倒流第三重臺下盆特殊工藝第四重防凝露設(shè)計第五重V型下水管防止污水臭氣回流第六重底槽柜不銹鋼高溫熱壓賣點的呈現(xiàn)三心服務、六重防水第一重前后擋水一體成型第二重前端對于環(huán)保概念的新解釋：告訴客戶現(xiàn)在裝修房子，環(huán)保問題很重要，含甲醛超標會得急性白血病，對老人和小孩影響尤其嚴重。拿出迪拜、美國大使館等照片給客戶看，告訴客戶它們都是使用我們櫥柜，問客戶“為什么他們使用的櫥柜，不使用別人的呢？”

告訴客戶歐洲對環(huán)保的標準要求相當高，因為我們的產(chǎn)品環(huán)保標準達到了國際水平。

賣點的呈現(xiàn)賣點的呈現(xiàn)在講轉(zhuǎn)角柜時的介紹：你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)隨隨便便就要幾百甚至幾千萬，最有效的利用空間是我們都希望的，我們公司就有一個小怪物，可以實現(xiàn)這個愿望。拉開轉(zhuǎn)交面板，給客戶看，我們這小怪物拉籃可以使空間利用率達到90%。而且拿東西不需要爬進去，示范給客戶看，對客戶說“我媽媽經(jīng)常講，腰痛，如果還要經(jīng)常爬進爬出的勞損會很嚴重的，給客戶試下。

賣點的呈現(xiàn)在講轉(zhuǎn)角柜時的介紹：賣點的呈現(xiàn)第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）

快樂營銷七步法第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）顧客為什么會提出異議?1、顧客害怕買錯(你們的東西看上去都差不多)真的差不多嗎？鍍金和黃金第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法顧客為什么會提出異議?第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交顧客為什么會提出異議?2、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了(貴先生)還沒有建立起信任感產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來

第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法顧客為什么會提出異議?第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交顧客為什么會提出異議?3、客戶覺得不錯，但說需要回家和家人商量。我們怎么辦？3點第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法顧客為什么會提出異議?第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交10、您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來吧！11、現(xiàn)在確定下來，是最好的機會……12、不要猶豫了，我?guī)湍鷮憜危。ㄒ陨先溆脕沓山活櫩停┍ＷC成交的３句銷售咒語！第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法10、您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來吧！保證成交的３句銷售咒語第六步：促成下單（成交）

第六步：促成下單（成交）五、快速成交(成交)心態(tài)（公園里大象的故事）一定會跟我買，絕對會買，絕對跑不掉（基督教：相信的力量；銷售你的欲望）成功的秘決在于，相信顧客會買成交就是要求（成交也叫逼單）要求分：主動和被動一定要學會主動要求成交第六步：促成下單（成交）快樂營銷五步成交法五、快速成交(成交)心態(tài)（公園里大象的故事）第成交的關(guān)健在于大膽要求，膽子越大，機會越多。顧客會不會生氣呢？不會的首先要確定和顧客的感情要好YES，一定會成交YES，一定會買第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法成交的關(guān)健在于大膽要求，膽子越大，機會越多。第六步：快速成交成交=要求如何要求？一、求得明確：1、我現(xiàn)在就幫您寫單；2、現(xiàn)在就寫下來吧.二、求得堅定三、要求，再要求第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法成交=要求第六步：快速成交（成交）成交的時機：1、顧客問到交貨期的時候2、顧客問到售后服務的時候A：保修期是多久呀？（活潑的客戶）B：您希望我們?yōu)槟斩嗑?？A：一輩子B：先生，我知道您是開玩笑的，一輩子是任何品牌都做不到的，但是品質(zhì)是不一樣的，我們可以提供一輩子的好產(chǎn)品。3、顧客的疑慮被打消的時候第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法成交的時機：第六步：快速成交（成交）4、給顧客一個讓步的時候話術(shù)：（顧客要求摸掉一個零頭），這個真的很難哦，我們從來沒有過。我來幫您向領(lǐng)導申請一下。問顧客，如果摸掉了零頭，您是刷卡還是付現(xiàn)金？寫好單，向領(lǐng)導請示后告訴客戶:您今天真是太好彩了……（拿寫好的單）您就簽一下吧！成交的時機：第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法4、給顧客一個讓步的時候成交的時機：第六步：快速成交（成交）5、顧客猶豫不決的時候6、顧客感覺驚喜的時候7、顧客第三次回到店里的時候（話術(shù)：既然這么喜歡，現(xiàn)在就定下來吧，我?guī)湍褑螌懞茫。┏山坏臅r機：第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法5、顧客猶豫不決的時候成交的時機：第六步：快速成交（成交）2、假設(shè)成交法等待任何一個成交的機會（有任何購買的可能）話術(shù)：（1）你看刷卡還是現(xiàn)金？（2）你看設(shè)計師是明天去您家量尺，還是后天？成交的方法:第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法2、假設(shè)成交法成交的方法:第六步：快速成交（成交）成交的方法:（理性客戶）如何判斷？當顧客帶了參謀來的時候，就可以用這種方法1、購買理由成交法當顧客帶了參謀來的時候，就可以用這種方法用A4紙一張，左邊是導購主動寫，右邊的讓顧客寫不買的原因。字不要寫的太多，3-4個字就可以了。購買的理由不買的原因第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法成交的方法:（理性客戶）如何判斷？購買的理由不買的原因第六3、霸王成交法（專門用于猶豫不決的客戶，而且是癌癥晚期了）步驟：事先寫好單---創(chuàng)造成交氛圍---霸王出招---給客戶倒一杯咖啡---興奮---行動力---成交（一杯咖啡喝后10分鐘以后給客戶簽）遞給客戶---客戶看你---你不要笑，而是對著他點頭---客戶又看你---你又看他---他還是猶豫不決---你就走過去把筆送到他的右手里---如果還不簽---你就走過去，坐在他邊上---壓一下他的手---（一句話不說）再壓一下---對他說，先生/阿姨，（你就按一下他的手）你就簽了吧！成交的方法:

第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法3、霸王成交法（專門用于猶豫不決的客戶，而且是癌癥晚期了）成4、打斷慣性成交法（轉(zhuǎn)移注意力）成交話術(shù)：先生/小姐，您想想看，有時候我們因為省點錢而高興，可最后又因為省了點錢而后悔，我想您也有這樣的經(jīng)驗，畢競一分錢一分貨嘛，就像買衣服，有時候為了省點錢而買了一套便宜的，結(jié)果洗2次之后就不能再穿了，你又要花錢去買一套新的，對吧？可是買櫥柜不一樣，買錯了，一錯就錯十幾年，不是您想換就換的，一開始就買一套您真正喜歡而又放心的好產(chǎn)品才是對的。成交的方法:第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法4、打斷慣性成交法（轉(zhuǎn)移注意力）成交的方法:第六步：快速成交13、恭喜您選擇到一套最適合您的產(chǎn)品！14、在使用過程中如果遇到什么問題，您可以隨時打我們電話！我也會打電話了解您的使用情況的。15、記得一定要幫我推薦一些朋友過來哦?。ㄒ陨先溆脕淼玫筋櫩偷霓D(zhuǎn)介紹）保證成交的３句銷售咒語！第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法保證成交的３句銷售咒語！第六步：快速成交（成交）營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。

——菲利普·科特勒營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)導購：李小姐，剛才給您的卡片上有我的電話，有什么問題您可以隨時聯(lián)系我。設(shè)計師上門量尺前會先跟您電話聯(lián)系的。我送您到門口吧?！ǜ偁幖ち业纳虉觯┠?，謝謝您的光臨！導購：李小姐，剛才給您的卡片上有我的電話，有什么問題您可以隨謝謝謝謝定制家居銷售7步成交法快樂銷售營銷培訓——高端銷售顧問培訓21定制家居銷售7步成交法快樂銷售營銷培訓——高端銷售顧問培訓2CONTENTS

123等待接待需求確認4產(chǎn)品呈現(xiàn)5異議處理67促成下單送客CONTENTS123等待接待需求確認4產(chǎn)品呈現(xiàn)5異議第一步：等待客戶成功總是屬于有準備的人快樂營銷七步法第一步：等待客戶成功總是屬于有準備的人快樂營銷七第一步：等待客戶快樂營銷七步法a.清理衛(wèi)生b.檢查產(chǎn)品c.形象心情d.準備道具e.熟悉話術(shù)第一步：等待客戶快樂營銷七步法第二步：接待客戶展現(xiàn)專業(yè)形象快樂營銷七步法第二步：接待客戶展現(xiàn)專業(yè)形象快樂營銷七步法第二步：接待客戶快樂營銷七部法531法則a.看特定商品時b.用手觸摸商品時c.好像尋找什么時d.與顧客目光對視時e.與同伴商量時f.顧客放下手中物品時

恰當時機接近產(chǎn)品缺陷，服務搭救第二步：接待客戶快樂營銷七部法第二步：接待客戶快樂營銷七部法您好，歡迎光臨整體家居，里面請，我是產(chǎn)品顧問張麗，您叫我小張就可以了，這是我的名片。整體廚房有歐式風格、現(xiàn)代風格、田園風格的，我可以給您介紹一下。

第二步：接待客戶快樂營銷七部法第三步寒暄快樂營銷七步法建立信任感獲取客戶信息電梯第三步寒暄快樂營銷七步法建立信任感獲取客推銷自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！顧客愿意跟你說話就代表接受自己顧客愿意跟你聊家常就代表喜歡自己顧客愿意跟你買就代表信任自己大家認為客戶接受自己需要多長時間？第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快樂營銷七步法推銷自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！第三步30秒推銷自己的5個方法:贊美最廉價，最有效的銷售1、把顧客當朋友的心態(tài)2、真誠、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容及親和力4、一開始要跟顧客聊輕松、簡單的話題5、正確的贊美顧客（30秒內(nèi)贊美一次）第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快樂營銷七步法30秒推銷自己的5個方法:第三步：拉近距離，建立信任感（找感第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快樂營銷七步法1、我覺得您很親切！2、您看上去很精神！3、和您交流我感覺很美好?。ㄒ陨先溆脕砝c顧客之間的距離）保證成交的３句銷售咒語！第三步：拉近距離，建立信任感（找感覺）快二、了解顧客需求(挖需求)

詢問，是獲得客戶需求最好的方式.把握顧客需求的三個關(guān)?。阂?、確定產(chǎn)品（confirm）二、購買標準（standard）三、關(guān)健點（keypoint）第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法二、了解顧客需求(挖需求)詢問，是獲得客戶話術(shù)：▲今天想了解那類型櫥柜？(你家裝修什么風格？)（不要盲目向顧客介紹每一款產(chǎn)品）▲您理想的櫥柜大概是怎樣的（也可以通過觀察或聽顧客講話來判斷他的需求）▲您最重視它的哪些方面呢？（找出顧客的關(guān)健需求）并不是每個顧客都重視品質(zhì)，也不是每個顧客都重視價格。第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法話術(shù)：第三步：了解顧客需求（挖需求）新居在哪里？什么時候開始裝修？現(xiàn)在入住的房子幾年了？你以前購買過廚柜嗎？你有了解過我們嗎？向顧客詢問以上相關(guān)的問題能夠幫助你積極有效的銷售產(chǎn)品，向顧客適時地提出一些問題可以幫助你成為一個具有銷售技巧的銷售員。第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法新居在哪里？第三步：了解顧客需求（挖需求）判斷顧客動機的思路顧客是想了解櫥柜并購買，還是好奇閑逛？顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品？顧客想要什么樣的產(chǎn)品？是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？顧客最看重的是哪幾個方面？一個買李子的經(jīng)典故事第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法判斷顧客動機的思路顧保證成交的３句銷售咒語！4、今天想了解什么產(chǎn)品呢？而不是問：想“買”什么產(chǎn)品。5、您理想的產(chǎn)品大概是什么樣子的？（當你知道客戶家裝修風格，并推薦相關(guān)款式，客戶覺得一般般時）6、選擇一件XX產(chǎn)品，您對哪一方面最為重視呢？（力量型客戶）（以上三句用來了解對方的需求）第三步：了解顧客需求（挖需求）快樂營銷七步法保證成交的３句銷售咒語！4、今天想了解什么產(chǎn)品呢？第三步：了一個客戶，進到門店一句話不說，走到展廳中間進行觀看，目光也沒有停留在任何東西。然后轉(zhuǎn)身離開。情景一快樂營銷七步法一個客戶，進到門店一句話不說，走到展廳中間進行觀看，目光也沒一個客戶，進到門店直接說對導購說，我是設(shè)計師，你給我多少回扣？情景二快樂營銷七步法一個客戶，進到門店直接說對導購說，我是設(shè)計師，你給我多少回扣一位客戶走進展廳，背著手，走的很慢，在觀看產(chǎn)品。情景三快樂營銷七步法一位客戶走進展廳，背著手，走的很慢，在觀看產(chǎn)品。情景三客戶帶著朋友過來查看展廳。情景四快樂營銷七步法客戶帶著朋友過來查看展廳。情景四快樂營銷引子我叫陳阿土引子我叫陳阿土第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值（入主題快樂營銷七步法第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值（入主題快樂營銷七步法快樂營銷七步法1、16MM實木顆粒板2、層板鋁合金封邊3、水槽鋁箔4、百隆門鉸5、B級拉手6、地腳板塑料1、15MM多層夾板+雙面0.6MM防火板貼面2、水槽0.4MM不銹鋼3、海蒂詩門鉸4、A級拉手5、層板鋁合金封邊6、地腳板鋁合金尊貴經(jīng)典時尚層板只有1.5MMPVC封邊門鉸阻尼選配C級拉手2011年26套新樣、199款顏色1、海蒂詩門鉸2、內(nèi)置側(cè)板抽尊貴-經(jīng)典上海特色快樂營銷七步法1、16MM實木顆粒板1、臺面（鋁合金墊條、濾水線）臺下盆（加厚、打磨）、防凝露設(shè)計、鋁橫梁、PVC緩沖器、V型管、鋁箔（地柜）門鉸、門板、柜身板、PVC封邊、導軌、轉(zhuǎn)角拉籃、層板鋁合金封邊（吊柜）吊碼、層板托、偏心鎖、防彎器快樂營銷七步法臺面（鋁合金墊條、濾水線）臺下盆（加厚、打磨）、防凝露設(shè)計、實用整齊完備的功能分區(qū)/實用高立柜/電動上翻門航空吊柜/臺下盆工藝/立體U型下水管/金屬豪華電動反彈抽屜可靠杜邦成品臺面材料/優(yōu)質(zhì)柜身板/單元柜鋁橫梁/吊碼吊掛上柜/獨立儲藏柜設(shè)計/陶瓷門板加實木邊框/層板托隱藏式二合一偏心鎖/板材連接使用三合一偏心鎖/奧地利百隆頂級快裝阻尼門鉸安全中國國家十環(huán)認證/獨立儲藏柜設(shè)計/實用鋁合金凹形立柜拉手/隱藏式圓弧形鋁合金地柜拉手/優(yōu)質(zhì)臺面材料/優(yōu)質(zhì)封邊/層板托二合一偏心鎖/板材連接使用三合一偏心鎖操作簡便金屬豪華電動反彈抽屜/百隆電動上翻門/5.5厘米地腳板空間美感中國傳統(tǒng)文化與世界時尚氣息的結(jié)合經(jīng)濟擁有全亞洲最大的生產(chǎn)基地炫耀世界各地在使用廚柜/中國名牌產(chǎn)品/中國馳名商標異化陶瓷門板加實木邊框/百隆電動反彈抽屜/百隆電動上翻門/三足鼎立臺面造型尊重與全球同步，采用國際JISA4420：2005標準（執(zhí)行標準GB/T18884.118884.42002家用廚房設(shè)備標準）制造服務五年保修，終身維護/每年免費臺面打磨，廚柜產(chǎn)品護理快樂營銷七步法實用整齊完備的功能分區(qū)/實用高立柜/電動上翻門航空吊柜/臺下快樂營銷七部法一堆石頭和木頭能值多少錢？快樂營銷七部法一堆石頭和木頭能值多少錢？有效的產(chǎn)品介紹的原則:廚房美感的設(shè)計理念（實用可以銷售，但只有藝術(shù)品才能體現(xiàn)價值）必須清楚每一款產(chǎn)品的主要賣點特點+好處的法則描述產(chǎn)品能夠帶給顧客的感覺盡量不要一開始就談價格,如果客戶一開始就談價格，運用以下方法：（1）沒聽見（2）不理他（3）轉(zhuǎn)移他第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法55%38%

7%表情動作文字措詞聲音語氣有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題有效的產(chǎn)品介紹的原則:一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢:你是最..的..（最早生產(chǎn)..（最具性價比的..（最具影響力的..之一（唯一..運用“對比介紹”法則讓顧客參與體驗:看、摸、聽、聞、感藍谷運用生動真實的老顧客見證:（1）口頭見證（2）書面見證.銷售就是講故事（講故事就是講顧客見證的故事）犧牲某一個產(chǎn)品，獲得更大的信任科寶博洛尼第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法有效的產(chǎn)品介紹的原則:第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題保證成交的３句銷售咒語！7、根據(jù)您的情況來看，我真誠向您推薦這款產(chǎn)品…8、這款產(chǎn)品最大的特點是…9、這款產(chǎn)品可以帶給您幾大好處，第一是…；第二是…；第三是…（以上三句用來進行產(chǎn)品介紹）第四步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值（入主題）快樂營銷七步法保證成交的３句銷售咒語！7、根據(jù)您的情況來看，我真誠第四步《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

做好信息收集快樂營銷七步法《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一我們的競爭對手在做什么？快樂營銷七步法1、做標準！2、做標準！3、標準做！4、復制5、復制6、復制7、復制8、復制9、復制10、復制11、復制12、復制13、復制14、復制…….核心競爭力我們的競爭對手在做什么？快樂營銷七步法1我們用的是實木顆粒板。（志邦）（5年）柜身板=層板=18mm(皖華）人造大理石臺面無打磨修邊水槽鋁箔底活動槽層板正視面無鋁合金包邊鋁合金墊條層板托贈送多，打7折

競品的對比我們用的是實木顆粒板。（志邦）（5年）競品的對比我們用的是實木顆粒板。（博洛尼）（5年）柜身板=層板=16mm我們提倡低碳生活，購買我們櫥柜的客戶同時就在北京認領(lǐng)種植了一棵樹。為世界環(huán)保貢獻一份力量。服務意識，卡客，短信1、德國黒鋁拉絲合金2、層板托3、背板雙飾面4、底板水槽鋁合金熱壓成型關(guān)鍵詞：鋁鈦合金、BIUM、海蒂詩

競品的對比我們用的是實木顆粒板。（博洛尼）（5年）競品的對比我們用的是歐洲進口愛格板。（皮阿諾）（3年）柜身板=層板=16mm背板=5MM和我們沒法比，我們是做高檔客戶的，他們主要是中檔。關(guān)鍵詞：寶馬漆、BLUM

競品的對比我們用的是歐洲進口愛格板。（皮阿諾）（3年）競品的對比我們用的是奧地利科諾斯邦。（威法西門子）（一年）柜身板=層板=18mm他用火機燒自己的柜身板切面、和其他品牌的切面，然后給我聞，說，我們的是原木，其他的添加甲醛，在廚房那么熱得地方，板材差容易揮發(fā)惡臭。其他公司也能做，為什么他們不做，因為我們?yōu)榭蛻糁?，提供個性化服務，這就是大品牌和小品牌的區(qū)別。你在其他地方花150元，買的東西只能值40、50元。但你在我們這花150元，在其他地方得花200元，所以說我們的東西性價比高。關(guān)鍵詞：BIUM、海蒂詩、激光商標、性價比高、熱熔膠

競品的對比我們用的是奧地利科諾斯邦。（威法西門子）（一年）競品的對比我們用的是馬來西亞橡膠木。(碳鋼合金)（藍谷）柜身板=層板=18mm賣概念，讓廚房成為生活的樂園我們是按單柜算費的，不像有些公司，按米算，明明臺盆地柜只有兩塊板，也全算。保修5年。關(guān)鍵詞：BIUM、海蒂詩、激光商標、航空材料、寶馬漆

競品的對比我們用的是馬來西亞橡膠木。(碳鋼合金)（藍谷）競品的對比我們用的是福建大亞。（金牌）(一年)柜身板=層板=18mm5MM我們的水槽柜底板是可以跟換的，壞了容易跟新。關(guān)鍵詞：BIUM、寶馬漆寶馬漆（金牌、皮雅諾）水槽底板可換（金牌）歐卡羅主要渠道是家裝公司合作。（20%）

競品的對比你檢測，我付費我們用的是福建大亞。（金牌）(一年)競品的對比你檢測，我付賣點的呈現(xiàn)低碳生活、綠色家居、環(huán)保廚房第一操作簡便，降低勞損、減少勞動時間功能分區(qū)、地腳線第二材料環(huán)保臺面無毒抗菌，殺菌柜身板甲醛釋放少五金配件無噪音，無輻射生產(chǎn)環(huán)保第三安全、耐用鋁合金墊條受力分解、防水保護、安全措施賣點的呈現(xiàn)低碳生活、綠色家居、環(huán)保廚房第一操作簡便，降低勞損賣點的呈現(xiàn)三心服務、六重防水第一重前后擋水一體成型第二重前端濾水線有效防止水珠倒流第三重臺下盆特殊工藝第四重防凝露設(shè)計第五重V型下水管防止污水臭氣回流第六重底槽柜不銹鋼高溫熱壓賣點的呈現(xiàn)三心服務、六重防水第一重前后擋水一體成型第二重前端對于環(huán)保概念的新解釋：告訴客戶現(xiàn)在裝修房子，環(huán)保問題很重要，含甲醛超標會得急性白血病，對老人和小孩影響尤其嚴重。拿出迪拜、美國大使館等照片給客戶看，告訴客戶它們都是使用我們櫥柜，問客戶“為什么他們使用的櫥柜，不使用別人的呢？”

告訴客戶歐洲對環(huán)保的標準要求相當高，因為我們的產(chǎn)品環(huán)保標準達到了國際水平。

賣點的呈現(xiàn)賣點的呈現(xiàn)在講轉(zhuǎn)角柜時的介紹：你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)隨隨便便就要幾百甚至幾千萬，最有效的利用空間是我們都希望的，我們公司就有一個小怪物，可以實現(xiàn)這個愿望。拉開轉(zhuǎn)交面板，給客戶看，我們這小怪物拉籃可以使空間利用率達到90%。而且拿東西不需要爬進去，示范給客戶看，對客戶說“我媽媽經(jīng)常講，腰痛，如果還要經(jīng)常爬進爬出的勞損會很嚴重的，給客戶試下。

賣點的呈現(xiàn)在講轉(zhuǎn)角柜時的介紹：賣點的呈現(xiàn)第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）

快樂營銷七步法第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）顧客為什么會提出異議?1、顧客害怕買錯(你們的東西看上去都差不多)真的差不多嗎？鍍金和黃金第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法顧客為什么會提出異議?第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交顧客為什么會提出異議?2、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了(貴先生)還沒有建立起信任感產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來

第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法顧客為什么會提出異議?第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交顧客為什么會提出異議?3、客戶覺得不錯，但說需要回家和家人商量。我們怎么辦？3點第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法顧客為什么會提出異議?第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交10、您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來吧！11、現(xiàn)在確定下來，是最好的機會……12、不要猶豫了，我?guī)湍鷮憜危。ㄒ陨先溆脕沓山活櫩停┍ＷC成交的３句銷售咒語！第五步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）快樂營銷七步法10、您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來吧！保證成交的３句銷售咒語第六步：促成下單（成交）

第六步：促成下單（成交）五、快速成交(成交)心態(tài)（公園里大象的故事）一定會跟我買，絕對會買，絕對跑不掉（基督教：相信的力量；銷售你的欲望）成功的秘決在于，相信顧客會買成交就是要求（成交也叫逼單）要求分：主動和被動一定要學會主動要求成交第六步：促成下單（成交）快樂營銷五步成交法五、快速成交(成交)心態(tài)（公園里大象的故事）第成交的關(guān)健在于大膽要求，膽子越大，機會越多。顧客會不會生氣呢？不會的首先要確定和顧客的感情要好YES，一定會成交YES，一定會買第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法成交的關(guān)健在于大膽要求，膽子越大，機會越多。第六步：快速成交成交=要求如何要求？一、求得明確：1、我現(xiàn)在就幫您寫單；2、現(xiàn)在就寫下來吧.二、求得堅定三、要求，再要求第六步：快速成交（成交）快樂營銷五步成交法成交=要求第六步：快速成交（成交）成交的時機：1、顧客問到交貨期的時候2、顧客問到售后服務的時候A：保修期