非常完整的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)課件

非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)1第一篇:銷售日志第一篇:銷售日志21、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”2、販賣任何產(chǎn)品之前首先

販賣的是你自己3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁

:

銷售人員本身4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。一、銷售過程中銷的是什么--答案：自己銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資!1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽3二、銷售過程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。二、銷售過程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容4三、買賣過程中買的是什么--答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎?

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“

鑰匙

”。三、買賣過程中買的是什么--答案：感覺1、人們買不買某一件東5四、買賣過程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。四、買賣過程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)6五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么--

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的“六大問句”1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對(duì)我有什么好處?4、如何證明你講的是事實(shí)?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想！五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么--

7“六大問句”--舉例舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的?！傲髥柧洹?-舉例舉個(gè)例子來說：8六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、不貶低對(duì)手你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、不貶低對(duì)手9七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

--答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)!服務(wù)=關(guān)心

關(guān)心就是服務(wù)!可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介10

第二篇:電話行銷

第二篇:電話行銷11一、打電話的準(zhǔn)備一、打電話的準(zhǔn)備

據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手...據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用8013PPT模板下載：/moban/

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預(yù)約1市場(chǎng)調(diào)查2找客戶3服務(wù)老客戶4目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺5工作流程：PPT模板下載：/moban/14PPT模板下載：/moban/

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我沒空給客戶的感覺6我的電話對(duì)客戶的幫助7客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見8我們要有解決與備用方案9我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單10轉(zhuǎn)介紹11PPT模板下載：/moban/15情緒的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備聲音的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)一、打電話的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備三色筆黑藍(lán)紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵!情緒的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備聲音的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動(dòng)聽/16不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘2站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)3做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)4二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容)15電話營(yíng)銷不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的集中時(shí)間打電話，同類電話同類17成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅(jiān)持不懈三大原則之三大原則三、電話行銷的三大原則成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅(jiān)持不懈三大原則之三大原則三18打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子每一通來電都是有錢的來電電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方電話是我們公司的公關(guān)形象代言人電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品四、行銷的核心理念沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值打好電話先要贊美顧客，每一通來電都是有錢的來電電話行銷是一種19預(yù)約電話有什么人參加對(duì)客戶有好處不要談細(xì)節(jié)明確時(shí)間地點(diǎn)六、預(yù)約電話預(yù)約電話有什么人參加對(duì)客戶有好處不要談細(xì)節(jié)明確時(shí)間地點(diǎn)六、預(yù)20幽默使用顧客的口頭禪話親和力語言文字同步贊美法則重復(fù)顧客講的五、電話中建立親和力的八種方法情緒同步、信念同步:

合一架構(gòu)發(fā):

我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))幽默使用顧客的親和力語言文字同步贊美法則重復(fù)顧客講的五、電話210%80%100%60%40%20%七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)我要跟客戶談什么我是誰我談的事情對(duì)客戶有什么好處拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的要跟客戶談什么顧客為什么要買單顧客為什么要現(xiàn)在買單0%80%100%60%40%20%七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們22你沒必要擔(dān)心這次修后又壞你的問題確實(shí)嚴(yán)重你的名字叫什么習(xí)慣、專業(yè)你這次修后盡管放心使用售前問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了請(qǐng)問:我可以知道您的名字嗎對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同我這次比上次的情況好售中你錯(cuò)了，不是那樣的!注意，你必須今天做好!也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍如果您今天能完成，我會(huì)非常感激售后習(xí)慣用語專業(yè)表達(dá)服務(wù)三階段八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語你沒有弄明白，這次就聽好了我不想再讓您重蹈覆轍我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。第三篇:服務(wù)營(yíng)銷你沒必要擔(dān)心這次你的問題確實(shí)嚴(yán)重你的名字叫什么習(xí)慣、專業(yè)你這230102030405060708091011121314151617服務(wù)

01服務(wù)

02服務(wù)

03服務(wù)04服務(wù)

05服務(wù)06服務(wù)07服務(wù)08服務(wù)09服務(wù)10服務(wù)

11服務(wù)的意義服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。?服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望01020304050607080910111213141524顧客是什么?顧客是我們企業(yè)的生命所在!顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉!企業(yè)生存的基礎(chǔ)!衣食行住的保障!顧客是什么?顧客是我們企業(yè)的生命所在!服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)服務(wù)的重要性優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧26

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧

客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞?

我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比?

我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出?

維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定！

沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?/p>

所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系！服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷售是目的！信念服務(wù)銷售目的信念服務(wù)銷售目的

服務(wù)的信念服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷售是目的！假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代27增加客戶的滿意度增加客戶的回頭率更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求擁有更多商機(jī)

服務(wù)的五大好處

人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變

服務(wù)的五大好處服務(wù)的五大好處增加客戶增加客戶的更多地?fù)碛懈?82.耐心傾聽完抗拒點(diǎn)1.是否是決策者3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)4.辨別真假抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)解除的七大步驟5.鎖定客戶抗拒點(diǎn)6.得到客戶的承若7.解除客戶抗拒點(diǎn)2.耐心傾聽完1.是否是3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)4.辨別真假抗29五、銷售跟單

短信服務(wù)法則

善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…)

群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫

要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你

感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

備用短信

成長(zhǎng)激勵(lì)20條

祝福祈禱20條

客服售后10條五、銷售跟單短信服務(wù)法則善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、30謝謝！非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)謝謝！非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)31非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)32第一篇:銷售日志第一篇:銷售日志331、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”2、販賣任何產(chǎn)品之前首先

販賣的是你自己3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁

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銷售人員本身4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。一、銷售過程中銷的是什么--答案：自己銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資!1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽34二、銷售過程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。二、銷售過程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容35三、買賣過程中買的是什么--答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎?

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“

鑰匙

”。三、買賣過程中買的是什么--答案：感覺1、人們買不買某一件東36四、買賣過程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。四、買賣過程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)37五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么--

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的“六大問句”1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對(duì)我有什么好處?4、如何證明你講的是事實(shí)?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想！五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么--

38“六大問句”--舉例舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。“六大問句”--舉例舉個(gè)例子來說：39六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、不貶低對(duì)手你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、不貶低對(duì)手40七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

--答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)!服務(wù)=關(guān)心

關(guān)心就是服務(wù)!可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介41

第二篇:電話行銷

第二篇:電話行銷42一、打電話的準(zhǔn)備一、打電話的準(zhǔn)備

據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手...據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用8044PPT模板下載：/moban/

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預(yù)約1市場(chǎng)調(diào)查2找客戶3服務(wù)老客戶4目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺5工作流程：PPT模板下載：/moban/45PPT模板下載：/moban/

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我沒空給客戶的感覺6我的電話對(duì)客戶的幫助7客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見8我們要有解決與備用方案9我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單10轉(zhuǎn)介紹11PPT模板下載：/moban/46情緒的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備聲音的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)一、打電話的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備三色筆黑藍(lán)紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵!情緒的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備聲音的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動(dòng)聽/47不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘2站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)3做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)4二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容)15電話營(yíng)銷不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的集中時(shí)間打電話，同類電話同類48成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅(jiān)持不懈三大原則之三大原則三、電話行銷的三大原則成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅(jiān)持不懈三大原則之三大原則三49打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子每一通來電都是有錢的來電電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方電話是我們公司的公關(guān)形象代言人電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品四、行銷的核心理念沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值打好電話先要贊美顧客，每一通來電都是有錢的來電電話行銷是一種50預(yù)約電話有什么人參加對(duì)客戶有好處不要談細(xì)節(jié)明確時(shí)間地點(diǎn)六、預(yù)約電話預(yù)約電話有什么人參加對(duì)客戶有好處不要談細(xì)節(jié)明確時(shí)間地點(diǎn)六、預(yù)51幽默使用顧客的口頭禪話親和力語言文字同步贊美法則重復(fù)顧客講的五、電話中建立親和力的八種方法情緒同步、信念同步:

合一架構(gòu)發(fā):

我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))幽默使用顧客的親和力語言文字同步贊美法則重復(fù)顧客講的五、電話520%80%100%60%40%20%七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)我要跟客戶談什么我是誰我談的事情對(duì)客戶有什么好處拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的要跟客戶談什么顧客為什么要買單顧客為什么要現(xiàn)在買單0%80%100%60%40%20%七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們53你沒必要擔(dān)心這次修后又壞你的問題確實(shí)嚴(yán)重你的名字叫什么習(xí)慣、專業(yè)你這次修后盡管放心使用售前問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了請(qǐng)問:我可以知道您的名字嗎對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同我這次比上次的情況好售中你錯(cuò)了，不是那樣的!注意，你必須今天做好!也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍如果您今天能完成，我會(huì)非常感激售后習(xí)慣用語專業(yè)表達(dá)服務(wù)三階段八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語你沒有弄明白，這次就聽好了我不想再讓您重蹈覆轍我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)