如何進(jìn)行業(yè)務(wù)及報告撰寫

如何進(jìn)行業(yè)務(wù)分析及報告撰寫

總公司代理業(yè)務(wù)部2008年1月1業(yè)務(wù)分析的作用提供決策支持增強業(yè)務(wù)信心2撰寫業(yè)務(wù)報告的方法

PPT的制作與表達(dá)課程目錄3KPI指標(biāo)分類分析撰寫業(yè)務(wù)報告的步驟確定報告題目規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題數(shù)據(jù)、信息收集與分析解決措施、應(yīng)對策略回顧總結(jié)、工作計劃撰寫前首先確定報告目的、展示對象，整個報告要站在報告人和讀者的立場和角度來思考問題。圍繞報告主題，了解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)營中存在的問題，揭示矛盾。以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實可行的解決措施；預(yù)測業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，提供應(yīng)對策略。調(diào)整完善制作PPT報告PPT的制作與表達(dá)，圖表的運用收集一切與報告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計劃，建議做好行事歷提綱內(nèi)容連貫，邏輯清晰，有針對性，重點突出，并能實現(xiàn)匯報目的針對分析對象有重點地分析相關(guān)指標(biāo)4按不同匯報對象分類對公司分公司：旨在讓分公司了解各條業(yè)務(wù)線/各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)情況，從指標(biāo)中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)展過程中存在的問題，提出解決建議。關(guān)鍵點：達(dá)成計劃情況、關(guān)鍵指標(biāo)分析、重點工作事項完成情況、下階段工作計劃及舉措?？偣荆褐荚谧尶偣径ㄆ诹私夥止緲I(yè)務(wù)進(jìn)度/各產(chǎn)品、關(guān)鍵指標(biāo)運作情況、市場環(huán)境分析、重點工作完成情況及下階段工作舉措。關(guān)鍵點：達(dá)成計劃情況、關(guān)鍵指標(biāo)、市場占比、下階段重點工作舉措。5按不同匯報對象分類對銀行對團(tuán)隊旨在向銀行匯報階段性成績的取得，進(jìn)行競賽方案的追蹤，提出相關(guān)支持需求。遞進(jìn)深度：網(wǎng)點關(guān)鍵點：匯報成績提出需求匯報頻率：月旨在定期追蹤業(yè)績情況、進(jìn)行基本法進(jìn)度追蹤，把握渠道及個人業(yè)績狀況，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，表揚先進(jìn)激勵落后，提出工作要求。遞進(jìn)深度：個人關(guān)鍵點：追蹤業(yè)務(wù)情況，安排工作，激勵匯報頻率：周6按分析時間分類月度報告關(guān)鍵點：業(yè)績及其走勢/業(yè)務(wù)推動行為及效果/信息收集半年報告季度報告年度報告關(guān)鍵點：業(yè)績及其走勢變化分析/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品策略分析/同業(yè)階段性策略和效果/信息篩選關(guān)鍵點：業(yè)績變化走勢及結(jié)果/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及效益分析/產(chǎn)品策略分析/競爭戰(zhàn)略得失/市場預(yù)測與戰(zhàn)略決策7按分析目的分類制式化程度分析程度淺高深統(tǒng)計分析報告經(jīng)營分析報告專題分析報告渠道合作報告對象：公司管理層、職能部門目的：研究管理專項議題及對策如市場調(diào)研報告、某產(chǎn)品銷售專項分析報告等對象：公司管理層目的：診斷、管理決策如月度經(jīng)營分析報告、季度經(jīng)營分析報告、年度經(jīng)營分析報告對象：股東、監(jiān)管部門目的：客觀描述經(jīng)營結(jié)果如月報、年報等對象：公司管理層、渠道相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)目的：增強合作信心、加大合作深度如合作分析報告低8常用業(yè)務(wù)報告的結(jié)構(gòu)一、本月經(jīng)營情況概述二、本月市場情況三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)分析四、重點工作跟蹤回顧五、存在不足及改進(jìn)措施六、下一步工作計劃月度經(jīng)營分析報告一、渠道經(jīng)營情況概述二、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)分析三、雙方合作成績展示四、渠道內(nèi)同業(yè)競爭情況五、未來的發(fā)展規(guī)劃六、需要支持渠道合作報告9KPI指標(biāo)分類分析撰寫業(yè)務(wù)報告的步驟確定報告題目規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題數(shù)據(jù)、信息收集與分析解決措施、應(yīng)對策略回顧總結(jié)、工作計劃撰寫前首先確定報告目的、展示對象，整個報告要站在報告人和讀者的立場和角度來思考問題。圍繞報告主題，了解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)營中存在的問題，揭示矛盾。以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實可行的解決措施；預(yù)測業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，提供應(yīng)對策略。調(diào)整完善制作PPT報告PPT的制作與表達(dá)，圖表的運用收集一切與報告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計劃，建議做好行事歷提綱內(nèi)容連貫，邏輯清晰，有針對性，重點突出，并能實現(xiàn)匯報目的針對分析對象有重點地分析相關(guān)指標(biāo)10進(jìn)行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析的的意意義義發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題證明明問問題題解決決問問題題通過過對對收收據(jù)據(jù)的的收收集集與與分分析析發(fā)發(fā)生生問問題題的的時時間間或或單單位位通過數(shù)據(jù)據(jù)曲線的的變化異異常以及及歷史數(shù)數(shù)據(jù)的比比對驗證證問題的的存在，，尋找問題題的原因因通過數(shù)據(jù)據(jù)監(jiān)測解解決問題題的措施施是否得得當(dāng)，適適時修改改解決方方案檢測解決決問題的的效果是是否符合合預(yù)期發(fā)現(xiàn)問題題、證明明問題、、解決問問題的過過程就是是數(shù)據(jù)從從異常轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向健康康的過程程，而數(shù)數(shù)據(jù)則是是驗證結(jié)結(jié)果的唯唯一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。11數(shù)據(jù)分析析流程圖圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題尋找原因擬定解決方案方案實施發(fā)現(xiàn)問題否是12數(shù)據(jù)分析析流程圖圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題尋找原因擬定解決方案方案實施發(fā)現(xiàn)問題否是13數(shù)據(jù)來源收集基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)：來源源于合眾眾人壽MIS系統(tǒng)、核核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)。外部數(shù)據(jù)據(jù)：來源源于銀行行個金、、同業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)交流、保險險同業(yè)公公會、當(dāng)當(dāng)?shù)乇１O(jiān)監(jiān)局、金融融統(tǒng)計年年鑒。14數(shù)據(jù)分析析流程圖圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

發(fā)現(xiàn)問題尋找原因擬定解決方案方案實施

發(fā)現(xiàn)問題否是15基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)保費收入入和件數(shù)數(shù)：總保保費、躉躉交、期期交、分分險種、、渠道保保費收入入和件數(shù)數(shù)網(wǎng)點：總總網(wǎng)點數(shù)數(shù)、活動動網(wǎng)點數(shù)數(shù)、各渠渠道網(wǎng)點點數(shù)客戶經(jīng)理理：總?cè)巳藬?shù)、達(dá)達(dá)標(biāo)人數(shù)數(shù)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)計劃達(dá)成成率網(wǎng)點活動動率網(wǎng)均產(chǎn)能能躉繳/期期繳件均均保費躉繳/期期繳網(wǎng)均均件數(shù)市場份額額確定關(guān)鍵鍵指標(biāo)人員活動動率人均產(chǎn)能能客戶經(jīng)理理達(dá)標(biāo)率率效率指標(biāo)標(biāo)——人力指標(biāo)標(biāo)——÷16效率指標(biāo)標(biāo)的含義義保費計劃劃達(dá)成率率1、定義義：保費費計劃達(dá)達(dá)成率＝＝承保總總保費/計劃總總保費2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：所觀察單單位在特特定期間間內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)完成情情況及業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展趨勢3、定義義釋義：：A.一般作為為正式場場合的報報告使用用承保數(shù)數(shù)據(jù)，若若有特殊殊情況可可標(biāo)明為為預(yù)收數(shù)數(shù)據(jù)，承承保保費費收入剔除當(dāng)當(dāng)月撤保保保費和和退保保保費；通通過保全全收入的的新增附附約也不不計算在在內(nèi)。B.承保總保保費＝首首年首期期。公司司在制定定計劃時時也可能能同時確確定首年年、續(xù)年年兩個指指標(biāo)。4、跟蹤蹤頻率：：A：每月：月月計劃達(dá)達(dá)成率＝＝當(dāng)月承承?？偙１ＹM/當(dāng)當(dāng)月計劃劃總保費費B：累計：累累計計劃劃達(dá)成率率＝當(dāng)年年累計承承?？偙１ＹM/本本年度計計劃總保保費5、總公公司觀察察全部機機構(gòu)的保保費計劃劃完成情情況、各各分公司司計劃達(dá)達(dá)成率6、分公公司觀察察機構(gòu)計計劃達(dá)成成率、渠渠道計劃劃達(dá)成率率等17網(wǎng)點活動動率1、定義義：網(wǎng)點點活動率率＝活動動網(wǎng)點數(shù)數(shù)/全部部簽約網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：觀察各渠渠道產(chǎn)出出網(wǎng)點的的比例3、定義義釋義：：活動網(wǎng)點點指保費費>0的的網(wǎng)點；；若撤保保導(dǎo)致當(dāng)當(dāng)月某網(wǎng)網(wǎng)點保費費<=0則不算算活動網(wǎng)網(wǎng)點4、跟蹤蹤頻率：：A.每月：月月網(wǎng)點活活動率＝＝當(dāng)月活活動網(wǎng)點點數(shù)/當(dāng)當(dāng)月全部部簽約網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)B.累計：累累計網(wǎng)點點活動率率＝∑∑月活動動網(wǎng)點數(shù)數(shù)/∑∑月全部部簽約網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)（關(guān)注3個個月連續(xù)續(xù)出單網(wǎng)網(wǎng)點、3個月連連續(xù)掛零零網(wǎng)點）5、總公公司觀察察各分公公司網(wǎng)點點活動率率、各渠渠道網(wǎng)點點活動率率6、分公公司觀察察各渠道道網(wǎng)點活活動率、、三級機機構(gòu)網(wǎng)點點活動率率注：網(wǎng)點點活動率率直觀反反映出網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)營營的廣度度，業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展較較好的情情況下可可觀察日網(wǎng)網(wǎng)點活動動率。效率指標(biāo)標(biāo)的含義義18網(wǎng)均產(chǎn)能能1、定義義：網(wǎng)均均產(chǎn)能＝＝承保保保費收入入/活動動網(wǎng)點數(shù)數(shù)2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：觀察網(wǎng)點點的產(chǎn)出出效率3、定義義釋義：：保費收入入指躉繳繳和期繳繳首期保保費收入入，不包包含首年年續(xù)期、、續(xù)年續(xù)續(xù)期和新新增附約約保費收收入4、跟蹤蹤頻率：：A.每月：月月網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能＝當(dāng)當(dāng)月承保保保費/當(dāng)月活活動網(wǎng)點點數(shù)B.累計：累累計網(wǎng)均均產(chǎn)能＝＝∑月月承保保保費/∑∑月活活動網(wǎng)點點數(shù)5、總公公司觀察察各分公公司網(wǎng)均均產(chǎn)能、、各渠道道網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能6、分公公司觀察察各渠道道網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能、三三級機構(gòu)構(gòu)網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能注：網(wǎng)均均產(chǎn)能直直觀反映映出網(wǎng)點點經(jīng)營的的深度，，需要進(jìn)進(jìn)行動態(tài)態(tài)分析，，不同期期比較。。網(wǎng)均產(chǎn)能能直接體體現(xiàn)出單單網(wǎng)點貢貢獻(xiàn)度，，它要同同時結(jié)合合網(wǎng)點活活動率進(jìn)進(jìn)行綜合合分析。。效率指標(biāo)標(biāo)的含義義19網(wǎng)均件數(shù)數(shù)1、定義義：網(wǎng)均均件數(shù)＝＝承保件件數(shù)（主主險）/活動網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：觀察網(wǎng)點點的銷售售量3、指標(biāo)標(biāo)釋義：：承保件數(shù)數(shù)指躉繳繳和期繳繳首期承承保件數(shù)數(shù)，不包包含首年年續(xù)期、、續(xù)年續(xù)續(xù)期和新新增附約約4、跟蹤蹤頻率：：A.每月：月月網(wǎng)均件件數(shù)＝當(dāng)當(dāng)月承保保件數(shù)/當(dāng)月活活動網(wǎng)點點數(shù)B.累計：累累計網(wǎng)均均件數(shù)＝＝∑月月承保件件數(shù)/∑∑月活活動網(wǎng)點點數(shù)5、總公公司層面面：各分分公司網(wǎng)網(wǎng)均件數(shù)數(shù)、各渠渠道網(wǎng)均均件數(shù)6、分公公司層面面：各渠渠道支行行網(wǎng)均件件數(shù)、各各三級機機構(gòu)網(wǎng)均均件數(shù)效率指標(biāo)標(biāo)的含義義20件均保費費1、定義義：件均均保費＝＝承保保保費/承承保件數(shù)數(shù)2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：體現(xiàn)保單單質(zhì)量和和客戶質(zhì)質(zhì)量3、定義義釋義A.作為新機機構(gòu)關(guān)鍵鍵指標(biāo)，，跟蹤1年B.新產(chǎn)品上上柜第一一年作為為關(guān)鍵指指標(biāo)，連連續(xù)觀察察六個月月，對波波動幅度度在5％％以內(nèi)的的不再作作為關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)4、跟蹤蹤頻率：：A.每月：月月件均保保費＝當(dāng)當(dāng)月承保保保費/當(dāng)月承承保件數(shù)數(shù)B.累計：累累計件均均保費＝＝∑月月承保保保費/∑∑月承承保件數(shù)數(shù)5、總公公司觀察察各機構(gòu)構(gòu)件均保保費、各各渠道件件均保費費6、分公公司觀察察各渠道道件均保保費、各各三級機機構(gòu)件均均保費業(yè)績＝件件均保費費×件數(shù)數(shù)件數(shù)不低低的情況況下業(yè)績績不理想想則件均均太低可可能是銷銷售技能能的問題題效率指標(biāo)標(biāo)的含義義21簽約網(wǎng)點點市場占占有率1、定義義：簽約約網(wǎng)點市市場占有有率=簽簽約網(wǎng)點點數(shù)/市市場總網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：反映渠道道拓展能能力3、定義義釋義：：指各渠渠道簽約約網(wǎng)點占占比4、跟蹤蹤頻率：：每月：月月簽約網(wǎng)網(wǎng)點市場場占有率率=月簽簽約網(wǎng)點點數(shù)/市市場總網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)5、總公公司觀察察各分公公司各渠渠道簽約約網(wǎng)點市市場占有有率6、分公公司觀察察各渠道道簽約網(wǎng)網(wǎng)點市場場占有率率，有三三級機構(gòu)構(gòu)的還需需要觀察察各三級級機構(gòu)簽簽約網(wǎng)點點市場占有率率注：簽約約網(wǎng)點市市場占有有率將是是市場份份額占比比的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也直直接體現(xiàn)現(xiàn)了公司司在市場上上獲得了了多大的的蛋糕。。效率指標(biāo)標(biāo)的含義義22人員活動動率1、定義義：人員員活動率率＝活動動客戶經(jīng)經(jīng)理數(shù)/全部客客戶經(jīng)理理數(shù)2、指標(biāo)標(biāo)設(shè)計意意義：體現(xiàn)銷售售隊伍人人員活動動情況，，直接反反映人員員技能與與意愿3、指標(biāo)標(biāo)釋義：：A.客戶經(jīng)理理是否產(chǎn)產(chǎn)出業(yè)績績B.每月進(jìn)行行追蹤，，尤其是是隊伍不不穩(wěn)定期期4、跟蹤蹤頻率：：A.每月：月月人員活活動率＝＝月度活活動客戶戶經(jīng)理數(shù)數(shù)/全部部客戶經(jīng)經(jīng)理數(shù)5、總公公司觀察察各分公公司人員員活動率率了解業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍質(zhì)量6、分分公司司觀察察各渠渠道人人員活活動率率人力指指標(biāo)的的含義義23人均產(chǎn)產(chǎn)能人力指指標(biāo)的的含義義1、定定義：：人均均產(chǎn)能能＝渠渠道承承保保保費收收入/渠道道活動動人數(shù)數(shù)2、指指標(biāo)設(shè)設(shè)計意意義：：觀察人人員的的產(chǎn)出出效率率3、定定義釋釋義：：保費收收入指指躉繳繳和期期繳首首期保保費收收入，，不包包含首首年續(xù)續(xù)期、、續(xù)年年續(xù)期期和新新增附附約保保費收收入4、跟跟蹤頻頻率：：A.每月：：月人人均產(chǎn)產(chǎn)能＝＝當(dāng)月月渠道道承保保保費費/當(dāng)當(dāng)月渠渠道活活動人人數(shù)B.累計：：累計計人均均產(chǎn)能能＝∑∑月月渠道道承保保保費費/∑∑月月渠道道活動動人數(shù)數(shù)5、總總公司司觀察察各分分公司司人均均產(chǎn)能能、各各渠道道人均均產(chǎn)能能6、分分公司司觀察察各渠渠道人人均產(chǎn)產(chǎn)能人均產(chǎn)產(chǎn)能就就是這這個團(tuán)團(tuán)隊的的戰(zhàn)斗斗力24客戶經(jīng)經(jīng)理達(dá)達(dá)標(biāo)率率1、定定義：：客戶戶經(jīng)理理達(dá)標(biāo)標(biāo)率＝＝達(dá)標(biāo)標(biāo)客戶戶經(jīng)理理數(shù)/全部部客戶戶經(jīng)理理數(shù)2、指指標(biāo)設(shè)設(shè)計意意義：：體現(xiàn)現(xiàn)銷售售隊伍伍建設(shè)設(shè)情況況3、指指標(biāo)釋釋義：：A.客戶經(jīng)經(jīng)理是是否達(dá)達(dá)標(biāo)按按下發(fā)發(fā)的有有關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B.從見習(xí)習(xí)客戶戶經(jīng)理理開始始跟蹤蹤觀察察，每每季跟跟蹤一一次4、跟跟蹤頻頻率：：A.每季：：季客客戶經(jīng)經(jīng)理達(dá)達(dá)標(biāo)率率＝季季度達(dá)達(dá)標(biāo)客客戶經(jīng)經(jīng)理數(shù)數(shù)/全全部客客戶經(jīng)經(jīng)理數(shù)數(shù)B.累計：：累計計客戶戶經(jīng)理理達(dá)標(biāo)標(biāo)率＝＝∑∑季達(dá)達(dá)標(biāo)客客戶經(jīng)經(jīng)理數(shù)數(shù)/∑∑季季全部部客戶戶經(jīng)理理數(shù)5、總總公司司觀察察各分分公司司客戶戶經(jīng)理理達(dá)標(biāo)標(biāo)率6、分分公司司觀察察各渠渠道客客戶經(jīng)經(jīng)理達(dá)達(dá)標(biāo)率率、各各職級級客戶戶經(jīng)理理達(dá)標(biāo)標(biāo)率，，各三三級機機構(gòu)客客戶經(jīng)經(jīng)理達(dá)達(dá)標(biāo)率率人力指指標(biāo)的的含義義25數(shù)據(jù)分分析流流程圖圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題尋找原因擬定解決方案方案實施發(fā)現(xiàn)問題否是26數(shù)據(jù)分分析的的原則則———宏觀觀與微微觀相相結(jié)合合普遍撒撒網(wǎng)，，重點點培養(yǎng)養(yǎng)的原原則第一步步進(jìn)行行總體體業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營營數(shù)據(jù)據(jù)優(yōu)劣劣的體體現(xiàn)，，從宏宏觀上上了解解業(yè)務(wù)進(jìn)展展的總總體情情況。?！毡槿鋈鼍W(wǎng)對關(guān)鍵鍵的KPI指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分分析，，不同同業(yè)務(wù)務(wù)階段段關(guān)注注的關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)有有所不同同，通通過關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)的的變化化情況況體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展展的健健康與與否，，發(fā)現(xiàn)成成績?nèi)∪〉玫牡脑蛞蚧蚴鞘谴嬖谠诘膯枂栴}。?！攸c培培養(yǎng)宏觀數(shù)數(shù)據(jù)體體現(xiàn)狀態(tài)，微觀觀數(shù)據(jù)據(jù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題27微觀：：11月網(wǎng)點點活動動率宏觀：：1-12月銀代代業(yè)務(wù)務(wù)保費費達(dá)成成情況況例：28數(shù)據(jù)分分析的的原則則———靜態(tài)態(tài)與動動態(tài)相相結(jié)合合靜態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)是是在陳陳述某某個時時間或或階段段的業(yè)業(yè)務(wù)表表現(xiàn)，，而動動態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)則則是將將若干干可比比靜態(tài)態(tài)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行行對比比，體體現(xiàn)出出業(yè)務(wù)務(wù)的增增長或或下降降。只有通通過動動態(tài)對對比才才能發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題。。動態(tài)例：靜態(tài)29數(shù)據(jù)分分析的的原則則———橫向向?qū)Ρ缺扰c縱縱向?qū)Ρ认嘞嘟Y(jié)合合OTS橫向?qū)Ρ龋海涸谕粏螁挝粫r時間不不同對對象的的比較較，體體現(xiàn)份份額或或是排排名縱向?qū)Ρ龋海和灰粚ο笙笤诓徊煌瑫r時間點點的表表現(xiàn)的的比較較。體體現(xiàn)成成長與與退步步。30數(shù)據(jù)分分析的的原則則———與經(jīng)經(jīng)營思思路密密切結(jié)結(jié)合數(shù)據(jù)的的使用用與分分析可可直接接驗證證經(jīng)營營思路路與業(yè)業(yè)績表表現(xiàn)的的統(tǒng)一一性數(shù)據(jù)的的分析析直接接體現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營營思路路落實實過程程中的的成果果與存存在的的問題題數(shù)據(jù)的的跟蹤蹤反應(yīng)應(yīng)經(jīng)營營思路路的階階段性性變化化與預(yù)預(yù)期效效果的的差別別例：31數(shù)據(jù)分分析流流程圖圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題尋找原因擬定解決方案方案實施發(fā)現(xiàn)問題否是32業(yè)務(wù)模模式?jīng)Q決定KPI指標(biāo)———效效能業(yè)績=網(wǎng)點××網(wǎng)網(wǎng)均均保費費網(wǎng)點××網(wǎng)點活活動率率×網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能網(wǎng)點××件件均均保費費×網(wǎng)均件件數(shù)相關(guān)分分析其中網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量為為相對對不可可變因因素、、件均均保費費可通通過產(chǎn)產(chǎn)品組組合或或促銷方方案進(jìn)進(jìn)行提提升但但同時時也受受網(wǎng)點點周圍圍客戶戶資源源的限限制因因此也也可看作作不可可變因因素。。由此此可見見網(wǎng)點活活動率率、網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能及及網(wǎng)均均件數(shù)成為為可變變因素素，同同時也也是提提高業(yè)業(yè)績的的重點點。數(shù)據(jù)元元素網(wǎng)點數(shù)數(shù)量、、網(wǎng)均均保費費、網(wǎng)網(wǎng)點活活動率率、網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能、、件均均保費費網(wǎng)均件件數(shù)關(guān)鍵指指標(biāo)網(wǎng)點活活動率率、網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能、、網(wǎng)均均件數(shù)數(shù)33網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營不不同階階段的的關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)網(wǎng)點引引入期期網(wǎng)點啟啟動期期網(wǎng)點成成長期期網(wǎng)點成成熟期期主要特特征：：網(wǎng)點點剛完完成分分配還還未進(jìn)進(jìn)駐主要特特征：：網(wǎng)點點完成成培訓(xùn)訓(xùn)，產(chǎn)產(chǎn)能逐逐漸提提升但但是網(wǎng)網(wǎng)點活活動率率較低低且不不穩(wěn)定定主要特特征：：網(wǎng)點點活動動率較較高而而且較較為穩(wěn)穩(wěn)定，，網(wǎng)點點產(chǎn)能能穩(wěn)步步提升升，網(wǎng)網(wǎng)點內(nèi)內(nèi)保費費占有有率快快速提提升主要特特征：：所轄轄網(wǎng)點點活動動率很很高（（理想想為100％））且持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定。。網(wǎng)點點內(nèi)保保費占占有率率為100％（（多家家代理理作成成獨家家代理理）關(guān)注指指標(biāo)：：網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能網(wǎng)網(wǎng)點點內(nèi)同同業(yè)保保費占占有率率關(guān)注指指標(biāo)：：網(wǎng)點活活動率率網(wǎng)網(wǎng)點內(nèi)內(nèi)同業(yè)業(yè)保費費占有有率柜柜員員退保保率關(guān)注指指標(biāo)：：網(wǎng)點活活動率率網(wǎng)網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能網(wǎng)網(wǎng)點點件數(shù)數(shù)躉躉繳期期繳占占比網(wǎng)網(wǎng)點點內(nèi)同同業(yè)保保費占占有率率重重點點柜員員占比比關(guān)注指指標(biāo)：：網(wǎng)點活活動率率網(wǎng)網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能躉躉繳繳期繳繳占比比重重點柜柜員占占比包產(chǎn)到戶戶實實現(xiàn)溫溫飽達(dá)達(dá)到小小康34業(yè)務(wù)模式式?jīng)Q定KPI指標(biāo)———效能業(yè)績=柜員面談?wù)劥螖?shù)×平均成交交率×件均均保費相關(guān)分析析由于件均均保費受受網(wǎng)點周周圍客戶戶資源的的影響較較大因此此可看作作不可變因素素。對于于可變因因素柜員員面談次次數(shù)以及及平均成成交率的的提升的工作作重點同同樣集中中在柜員身上。因因此要通過提升升柜員的的銷售積極極性提高高柜員面面談次數(shù)數(shù)，同時有針對性性的對柜柜員進(jìn)行行培訓(xùn)從而而提升技技能提高高平均成成交率，進(jìn)而達(dá)達(dá)到提升升業(yè)績的的目的。數(shù)據(jù)元素素柜員面談?wù)劥螖?shù)、、平均成成交率及及件均保保費關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)柜員面談?wù)劥螖?shù)、、平均成成交率35業(yè)務(wù)模式式?jīng)Q定KPI指標(biāo)———人力團(tuán)隊××團(tuán)隊平均均業(yè)績團(tuán)隊××團(tuán)隊隊人數(shù)××人均保費費團(tuán)隊××團(tuán)隊隊人數(shù)××人員活動動率×人均產(chǎn)能能業(yè)績=相關(guān)分析析團(tuán)隊數(shù)量量主要取取決于渠渠道數(shù)量量、團(tuán)隊隊人數(shù)主主要與網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量有關(guān),皆可視為為不可變變因素，，由此可可見關(guān)鍵鍵點集中中到了人人均產(chǎn)能能這項指標(biāo)標(biāo)。那么么要提升升團(tuán)隊里里的人均均產(chǎn)能來來達(dá)到業(yè)業(yè)績提升升就要求求團(tuán)隊嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行基本本法，加加強客戶戶經(jīng)理隊隊伍網(wǎng)點點經(jīng)營技技能的輔輔導(dǎo)并且且保持團(tuán)隊每每個人員員的產(chǎn)能能的平均均，切忌忌兩極極分化。。數(shù)據(jù)元素素團(tuán)隊數(shù)量量、團(tuán)隊隊平均業(yè)業(yè)績、團(tuán)團(tuán)隊人數(shù)數(shù)、人員員活動率率、人均均產(chǎn)能關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)人員活動動率、人人均產(chǎn)能能36業(yè)務(wù)模式式?jīng)Q定KPI指標(biāo)———人力業(yè)績=相關(guān)分析析此此業(yè)業(yè)務(wù)模式式中將重重點集中中在團(tuán)隊隊方面，，而衡量量標(biāo)準(zhǔn)則則為達(dá)標(biāo)標(biāo)與否，那么么如何界界定“標(biāo)標(biāo)”則是是劃分達(dá)達(dá)標(biāo)與不不達(dá)標(biāo)的的關(guān)鍵，，而此““標(biāo)”的確定又又因業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展階階段的不不同而不不同。例例如建立立百萬團(tuán)團(tuán)隊、全員轉(zhuǎn)正正、維持持、晉升升等等不不同時期期的不同同目標(biāo)。。那么如如何將這些不同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行整整合，就就是要通通過基本本法確定定目標(biāo)并并進(jìn)行嚴(yán)格格執(zhí)行。。同時基基本法體體現(xiàn)了公公司的導(dǎo)導(dǎo)向，那那么通過過基本法確定的的目標(biāo)也也就離不不開公司司對于客客戶經(jīng)理理銷售導(dǎo)導(dǎo)向的引引導(dǎo)。達(dá)標(biāo)客戶戶經(jīng)理人人員業(yè)績績+不不達(dá)標(biāo)標(biāo)客戶經(jīng)經(jīng)理人員員業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)客戶經(jīng)經(jīng)理人員員業(yè)績、、不達(dá)標(biāo)標(biāo)客戶經(jīng)經(jīng)理人員員業(yè)績37數(shù)據(jù)分析析流程圖圖確定主題，建立需求搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題尋找原因擬定解決方案方案實施發(fā)現(xiàn)問題否是38尋找原因因——效能能指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)反反映映問題解解決重點點件均保費客戶資源網(wǎng)點主任、產(chǎn)品策略、促銷活動銷售技能培訓(xùn)工具支持網(wǎng)均件數(shù)客戶資源產(chǎn)品策略銷售意愿政策支持重點柜員公關(guān)激勵方案銷售技能培訓(xùn)39關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)反反映映問題解解決決重點尋找原因因——效能能指標(biāo)網(wǎng)點活動率網(wǎng)點主任/柜員的認(rèn)可公關(guān)銷售技能培訓(xùn)銷售意愿激勵上層支持/策略改變上層公關(guān)/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整同業(yè)競爭了解競爭策略人員網(wǎng)點配比調(diào)整網(wǎng)均產(chǎn)能銷售技能培訓(xùn)銷售意愿激勵公關(guān)業(yè)務(wù)激勵不到位與銀行進(jìn)一步溝通，激勵落實到人40——人力力指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)反反映映問題解解決決重點尋找原因因客戶經(jīng)理人均產(chǎn)能客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營技能內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗傳承基本法考核正確宣導(dǎo)及時追蹤人員活動率客戶經(jīng)理心態(tài)面談客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營技能內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗傳承渠道經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)部門經(jīng)理輔導(dǎo)41——效率率指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)反反映問問題尋找原因因市場份額變化新產(chǎn)品策略的變化手續(xù)費分配方式變化網(wǎng)點公關(guān)策略變化競賽方案的推動人員變化新開渠道42KPI指標(biāo)分類類分析撰寫業(yè)務(wù)務(wù)報告的的步驟確定報告告題目規(guī)劃結(jié)構(gòu)構(gòu)、提綱綱、主要要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題題數(shù)據(jù)、信信息收集集與分析析解決措施施、應(yīng)對對策略回顧總結(jié)結(jié)、工作作計劃撰寫前首首先確定定報告目目的、展展示對象象，整個個報告要要站在報報告人和和讀者的的立場和和角度來來思考問問題。圍繞報告告主題，，了解數(shù)數(shù)據(jù)信息息所反映映的根本本原因，，深入挖挖掘經(jīng)營營中存在在的問題題，揭示示矛盾。。以業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展中存存在的問問題提出出切實可可行的解解決措施施；預(yù)測測業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展趨勢勢，提供供應(yīng)對策策略。調(diào)整完善善制作PPT報告PPT的制作與與表達(dá)，，圖表的的運用收集一切切與報告告內(nèi)容相相關(guān)的數(shù)數(shù)據(jù)與信信息總結(jié)前一一階段工工作，結(jié)結(jié)合前面面的分析析，做好好下一階階段的工工作計劃劃，建議議做好行行事歷提綱內(nèi)容容連貫，，邏輯清清晰，有有針對性性，重點點突出，，并能實實現(xiàn)匯報報目的針對分析析對象有有重點地地分析相相關(guān)指標(biāo)標(biāo)43回顧總結(jié)結(jié)、工作作計劃工作項目12345678910111213141516171819202122232425262728293031項目1

項目2

項目3

項目4

項目5

準(zhǔn)備階段

實施階段

反饋階段

舉例：總結(jié)：分分類清晰晰、效果果評估、、經(jīng)驗提提取、獎獎懲措施施等最好附上上工作計計劃行事事歷，確確保計劃劃達(dá)成。。行事歷有有合理分分配工作作時間、、督促工工作進(jìn)度度等作用用計劃：目目標(biāo)清晰晰、分工工明確、、操作性性強、時時間掌控控等44KPI指標(biāo)分類類分析撰寫業(yè)務(wù)務(wù)報告的的步驟確定報告告題目規(guī)劃結(jié)構(gòu)構(gòu)、提綱綱、主要要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題題數(shù)據(jù)、信信息收集集與分析析解決措施施、應(yīng)對對策略回顧總結(jié)結(jié)、工作作計劃撰寫前首首先確定定報告目目的、展展示對象象，整個個報告要要站在報報告人和和讀者的的立場和和角度來來思考問問題。圍繞報告告主題，，了解數(shù)數(shù)據(jù)信息息所反映映的根本本原因，，深入挖挖掘經(jīng)營營中存在在的問題題，揭示示矛盾。。以業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展中存存在的問問題提出出切實可可行的解解決措施施；預(yù)測測業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展趨勢勢，提供供應(yīng)對策策略。調(diào)整完善善制作PPT報告PPT的制作與與表達(dá)，，圖表的的運用收集一切切與報告告內(nèi)容相相關(guān)的數(shù)數(shù)據(jù)與信信息總結(jié)前一一階段工工作，結(jié)結(jié)合前面面的分析析，做好好下一階階段的工工作計劃劃，建議議做好行行事歷提綱內(nèi)容連貫貫，邏輯清晰晰，有針對性性，重點突出出，并能實現(xiàn)現(xiàn)匯報目的針對分析對象象有重點地分分析相關(guān)指標(biāo)標(biāo)45規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提提綱、重點內(nèi)內(nèi)容統(tǒng)計分析報告告經(jīng)營分析報告告專題分析報告告渠道合作報告告重點專項指標(biāo)深入入分析關(guān)注點更準(zhǔn)確確用客觀數(shù)據(jù)說說話多從內(nèi)部尋找找原因總結(jié)合作碩果果展現(xiàn)前景、樹樹立信心適當(dāng)提出加深深合作的需求求客觀反映業(yè)務(wù)務(wù)情況報告無定式46KPI指標(biāo)分類分析析撰寫業(yè)務(wù)報告告的步驟確定報告題目目規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提提綱、主要內(nèi)內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題數(shù)據(jù)、信息收收集與分析解決措施、應(yīng)應(yīng)對策略回顧總結(jié)、工工作計劃撰寫前首先確確定報告目的的、展示對象象，整個報告告要站在報告告人和讀者的的立場和角度度來思考問題題。圍繞報告主題題，了解數(shù)據(jù)據(jù)信息所反映映的根本原因因，深入挖掘掘經(jīng)營中存在在的問題，揭揭示矛盾。以業(yè)務(wù)發(fā)展中中存在的問題題提出切實可可行的解決措措施；預(yù)測業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢勢，提供應(yīng)對對策略。調(diào)整完善制作PPT報告PPT的制作與表達(dá)達(dá)，圖表的運運用收集一切與報報告內(nèi)容相關(guān)關(guān)的數(shù)據(jù)與信信息總結(jié)前一階段段工作，結(jié)合合前面的分析析，做好下一一階段的工作作計劃，建議議做好行事歷歷提綱內(nèi)容連貫貫，邏輯清晰晰，有針對性性，重點突出出，并能實現(xiàn)現(xiàn)匯報目的針對分析對象象有重點地分分析相關(guān)指標(biāo)標(biāo)47撰寫業(yè)務(wù)報告告的方法PPT的制作與表達(dá)達(dá)課程目錄48業(yè)務(wù)報告的總總體要求字圖要在標(biāo)線線內(nèi)，橫豎要要對齊文字大小要一一致，字體要要統(tǒng)一圖形顏色要少少量，色彩要要溫和內(nèi)容結(jié)構(gòu)要協(xié)協(xié)調(diào)，整體感感要強多用圖表來說說話，數(shù)據(jù)要要準(zhǔn)確文字描述要減減少，語言要要精巧邏輯思維要嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，報告才才叫好49報告樣本標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（1/3）——純文字內(nèi)容現(xiàn)狀問題建議措施WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW方面WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW銷售隊伍后援50WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW現(xiàn)狀存在問題WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW