如何進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施

如何進(jìn)行促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施

郭輝1999年9月9日何謂市場(chǎng)促銷(xiāo)？

在充分考慮效果基礎(chǔ)上，使用一系列手段或技術(shù)，把商品或服務(wù)之外的附加值傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商、中間商或最終用戶。以此實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)。達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)外對(duì)內(nèi)傳遞商品或服務(wù)本身價(jià)值之外的附加價(jià)值1.效果上的利益2.形象上的利益3.附加價(jià)值消費(fèi)者買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不是被動(dòng)和隨意的，要經(jīng)歷一個(gè)在潛意識(shí)中擺出理由說(shuō)服自己的過(guò)程。利益驅(qū)動(dòng)是顧客作出購(gòu)物決定最基本的原因。在市場(chǎng)中由顧客領(lǐng)悟到的利益越大，產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客的吸引力也越大。促銷(xiāo)策劃的第一階段:制定綱要促銷(xiāo)策劃的第二階段:過(guò)濾篩選促銷(xiāo)策劃的第三階段:細(xì)化實(shí)施成功促銷(xiāo)的三個(gè)階段：1.組織促銷(xiāo)的任務(wù)是什么?第一階段:制定綱要2.具體的促銷(xiāo)目標(biāo)是什么?6.衡量促銷(xiāo)活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么?3.適合那些部分消費(fèi)群體?5.公司的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)受到那些因素限制?4.為此活動(dòng)投入多少經(jīng)費(fèi)?促銷(xiāo)任務(wù)目標(biāo)對(duì)象或領(lǐng)域限制條件經(jīng)費(fèi)效果測(cè)評(píng)認(rèn)準(zhǔn)公司問(wèn)題點(diǎn)或機(jī)會(huì)點(diǎn)是確定促銷(xiāo)任務(wù)的關(guān)鍵一.促銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù)是什么?例:問(wèn)題點(diǎn)顧客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走出 商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度放慢 銷(xiāo)售額出現(xiàn)停滯式下降等機(jī)會(huì)點(diǎn)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額 豐滿自己品派的形象 支持新的銷(xiāo)售活動(dòng) 配合其他行銷(xiāo)行動(dòng)等在全面分析的基礎(chǔ)上，把這些問(wèn)題非常具體的呈現(xiàn)出來(lái)，這不僅是為促銷(xiāo)活動(dòng)找理由，它還是決定整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)以及具體操作細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)。二.促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)是什么?

1.增加市場(chǎng)銷(xiāo)售額2.發(fā)展新的顧客3.激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)的購(gòu)買(mǎi)4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性5.擴(kuò)充商品的價(jià)值6.調(diào)動(dòng)公眾的興趣7.塑造公眾的品派意識(shí)8.轉(zhuǎn)移公眾對(duì)價(jià)格的注意9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作10.爭(zhēng)取展示機(jī)會(huì)兩大工作:產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖,直觀的反映公司的所有顧客; 抓住主要矛盾,由針對(duì)性的選擇促銷(xiāo)對(duì)象 注意“點(diǎn)”與“面”的配合。公司面臨的問(wèn)題到底出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上?哪個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題對(duì)公司商業(yè)活動(dòng)的影響最大?各個(gè)環(huán)節(jié)是否相互協(xié)調(diào)?三.公司的促銷(xiāo)活動(dòng)要針對(duì)那些部分消費(fèi)群體?

消費(fèi)者倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)零售制造四.公司可能為促銷(xiāo)活動(dòng)投入多少費(fèi)用參照上一年公司用于促銷(xiāo)的實(shí)際費(fèi)用，加上市場(chǎng)變化等因素引起的追加費(fèi)用,計(jì)算出本年度公司應(yīng)用于促銷(xiāo)的費(fèi)用。每年公司的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為公司的促銷(xiāo)費(fèi)用。比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。根據(jù)公司的具體促銷(xiāo)目標(biāo)確定所需要的費(fèi)用投入量。時(shí)間因素目標(biāo)市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素商品內(nèi)在價(jià)值因素市場(chǎng)戰(zhàn)略因素五.促銷(xiāo)活動(dòng)可能受哪些因素的限制六.評(píng)評(píng)估促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的效果果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)什么么?1.促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的背景景2.促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的運(yùn)行行3.促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的收益益方向如如何?活動(dòng)性性質(zhì)活動(dòng)目目標(biāo)活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容顧客參參加條條件活動(dòng)時(shí)時(shí)間地地點(diǎn)...效果如如何?活動(dòng)組產(chǎn)品或服務(wù)商的效率活動(dòng)實(shí)施和完成的效率收益如如何?公眾的的反映映率預(yù)期促促銷(xiāo)目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)情況況選擇活活動(dòng)的的宣傳傳手段段或宣宣傳形形式選擇需需要的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)形式式確定促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的管理理程序序和后后援條條件制定活活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用,獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)內(nèi)容容和運(yùn)運(yùn)行程程序的的計(jì)計(jì)劃草草案第二階階段:過(guò)濾濾篩選選確定有有關(guān)活活動(dòng)的的各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定定確定活活動(dòng)的的各項(xiàng)項(xiàng)設(shè)計(jì)計(jì)制作作確定活活動(dòng)需需要的的廣告告宣傳傳品和和獎(jiǎng)品品確定活活動(dòng)的的各項(xiàng)項(xiàng)管理理和輔輔助后后援工工作確定活活動(dòng)的的評(píng)價(jià)價(jià)體系系確定必必要的的應(yīng)急急計(jì)劃劃第三階階段:實(shí)施施細(xì)化化小結(jié)必須清清楚的的幾個(gè)個(gè)問(wèn)題題目標(biāo)消消費(fèi)者者喜歡歡什么么?什么能能吸引引和抓抓住他他們的的興趣趣?什么能能激發(fā)發(fā)他們們作出出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)選擇擇?現(xiàn)有的的商品品或服服務(wù)能能吸引引多少少消費(fèi)費(fèi)者?戰(zhàn)場(chǎng)上上的照照明彈彈1.不不同的的中間間商的的潛在在消費(fèi)費(fèi)群體體對(duì)各各種促促銷(xiāo)活活動(dòng)有有何中中態(tài)度度?2.他他們認(rèn)認(rèn)為怎怎樣的的附加加價(jià)值值最有有吸引引力?3.如如果開(kāi)開(kāi)展聯(lián)聯(lián)合促促銷(xiāo)活活動(dòng),他們們將會(huì)會(huì)把公公司的的產(chǎn)品品或服服務(wù)與與何種種其他他產(chǎn)品品或服服務(wù)聯(lián)聯(lián)系起起來(lái)4.他他們對(duì)對(duì)各種種不同同的的的附加加價(jià)值值會(huì)作作出怎怎樣的的反應(yīng)應(yīng)?5.在在規(guī)定定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量憑憑證時(shí)時(shí)以怎怎樣的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)頻率率為目目標(biāo)是是明智智的?圍繞市市場(chǎng)促促銷(xiāo)所所進(jìn)行行的市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查一尋找找和確確定促促銷(xiāo)對(duì)對(duì)象二選擇擇那些些對(duì)促促銷(xiāo)活活動(dòng)反反應(yīng)最最敏感感的市市場(chǎng)群群體思考點(diǎn)點(diǎn):1.如如果對(duì)對(duì)于某某個(gè)促促銷(xiāo)活活動(dòng)加加進(jìn)某某些條條件,公眾眾將會(huì)會(huì)作出出怎樣樣的反反應(yīng)?2.如如果改改動(dòng)一一下某某些促促銷(xiāo)的的要點(diǎn)點(diǎn),如如改動(dòng)動(dòng)所要要求的的購(gòu)物物憑證證,獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的的品質(zhì)質(zhì)等,它將將會(huì)對(duì)對(duì)公眾眾的反反應(yīng)率率產(chǎn)生生什么么影響響?3.某某個(gè)個(gè)促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值和和形形象象產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么影影響響?4.不不同同的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)形形式式能能夠夠激激發(fā)發(fā)公公眾眾多多大大內(nèi)內(nèi)在在的的興興趣趣,即即這這些些活活動(dòng)動(dòng)能能產(chǎn)產(chǎn)生生多多大大的的吸吸引引力力?5.活活動(dòng)動(dòng)的的主主題題和和內(nèi)內(nèi)容容可可否否認(rèn)認(rèn)定定一一定定的的形形式式相相公公眾眾清清楚楚的的表表達(dá)達(dá)出出來(lái)來(lái)?二.尋尋求求最最有有利利于于實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公公司司目目標(biāo)標(biāo)的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)形形式式影響響最最大大的的市市公公眾眾反反應(yīng)應(yīng)率率衡衡量量促促銷(xiāo)銷(xiāo)形形式式內(nèi)內(nèi)在在魅魅力力的的最最基基本本指指標(biāo)標(biāo)思考考點(diǎn)點(diǎn):成功功促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的要要訣訣吸引引廣廣大大目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的興興趣趣強(qiáng)烈烈的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)激激勵(lì)勵(lì)促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的高高知知明明度度對(duì)參參與與者者的的限限制制最最少少利用用促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng),鼓鼓勵(lì)勵(lì)增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)目目標(biāo)標(biāo)的的行行為為確定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的結(jié)結(jié)果果,可可以以加加以以評(píng)評(píng)估估注意意促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)短短期期和和長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的態(tài)態(tài)度度與與行行為為均均有有影影響響所有有的的廣廣告告最最好好都都整整合合在在同同一一推推銷(xiāo)銷(xiāo)主主題題及及格格調(diào)調(diào)上上該做做什什么么不可可寄寄望望以以促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)解解決決長(zhǎng)長(zhǎng)期期衰衰退退,或或以以此此建建立立品品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度不可可只只依依靠靠少少數(shù)數(shù)人人幾幾種種促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式不可可過(guò)過(guò)分分依依賴(lài)賴(lài)促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng),以以免免對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)值值感感及及形形象象有有所所傷傷害害不可可周周期期舉舉辦辦類(lèi)類(lèi)似似活活動(dòng)動(dòng),會(huì)會(huì)降降低低后后一一種種促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)之之成成功功機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不該該做做什什么么9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:24:3023:24:3023:2412/23/202211:24:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月-2223:24:3023:24Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:24:3023:24:3023:24Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2223:24:3023:24:30December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。23十二月月202211:24:30下午午23:24:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:24下午12月-2223:24December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2323:24:3023:24:3023December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:24:30下下午午11:24下下午午23:24:3012月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。23:24:3023:24:3023:2412/23/202211:24:30PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2223:24:3023:24Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。23:24:3023:24:3023:24Friday,December23,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:24:3023:24:30December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月202211:24:30下下午23:24:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月2211:24下下午12月-2223:24December23,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2323:24:3023:24:3023December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。11:24:30下午午11:24下下午23:24:3012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。23:24:3023:24:3023:2412/23/202211:24:30PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2223:24:3023:24Dec-2223-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人