如何進(jìn)行促銷活動的策劃與實(shí)施

如何進(jìn)行促銷的策劃與實(shí)施

郭輝1999年9月9日何謂市場促銷？

在充分考慮效果基礎(chǔ)上，使用一系列手段或技術(shù)，把商品或服務(wù)之外的附加值傳遞給經(jīng)銷商、中間商或最終用戶。以此實(shí)現(xiàn)某個銷售目標(biāo)。達(dá)到銷售目標(biāo)和市場目標(biāo)對外對內(nèi)傳遞商品或服務(wù)本身價(jià)值之外的附加價(jià)值1.效果上的利益2.形象上的利益3.附加價(jià)值消費(fèi)者買產(chǎn)品時，不是被動和隨意的，要經(jīng)歷一個在潛意識中擺出理由說服自己的過程。利益驅(qū)動是顧客作出購物決定最基本的原因。在市場中由顧客領(lǐng)悟到的利益越大，產(chǎn)品和服務(wù)對顧客的吸引力也越大。促銷策劃的第一階段:制定綱要促銷策劃的第二階段:過濾篩選促銷策劃的第三階段:細(xì)化實(shí)施成功促銷的三個階段：1.組織促銷的任務(wù)是什么?第一階段:制定綱要2.具體的促銷目標(biāo)是什么?6.衡量促銷活動效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么?3.適合那些部分消費(fèi)群體?5.公司的促銷活動會受到那些因素限制?4.為此活動投入多少經(jīng)費(fèi)?促銷任務(wù)目標(biāo)對象或領(lǐng)域限制條件經(jīng)費(fèi)效果測評認(rèn)準(zhǔn)公司問題點(diǎn)或機(jī)會點(diǎn)是確定促銷任務(wù)的關(guān)鍵一.促銷活動的任務(wù)是什么?例:問題點(diǎn)顧客被競爭對手拉走出 商品庫存周轉(zhuǎn)速度放慢 銷售額出現(xiàn)停滯式下降等機(jī)會點(diǎn)擴(kuò)大自己的市場份額 豐滿自己品派的形象 支持新的銷售活動 配合其他行銷行動等在全面分析的基礎(chǔ)上，把這些問題非常具體的呈現(xiàn)出來，這不僅是為促銷活動找理由，它還是決定整個促銷活動以及具體操作細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)。二.促銷活動的目標(biāo)是什么?

1.增加市場銷售額2.發(fā)展新的顧客3.激勵顧客連續(xù)反復(fù)的購買4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性5.擴(kuò)充商品的價(jià)值6.調(diào)動公眾的興趣7.塑造公眾的品派意識8.轉(zhuǎn)移公眾對價(jià)格的注意9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作10.爭取展示機(jī)會兩大工作:產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖,直觀的反映公司的所有顧客; 抓住主要矛盾,由針對性的選擇促銷對象 注意“點(diǎn)”與“面”的配合。公司面臨的問題到底出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)上?哪個環(huán)節(jié)的問題對公司商業(yè)活動的影響最大?各個環(huán)節(jié)是否相互協(xié)調(diào)?三.公司的促銷活動要針對那些部分消費(fèi)群體?

消費(fèi)者倉儲批發(fā)零售制造四.公司可能為促銷活動投入多少費(fèi)用參照上一年公司用于促銷的實(shí)際費(fèi)用，加上市場變化等因素引起的追加費(fèi)用,計(jì)算出本年度公司應(yīng)用于促銷的費(fèi)用。每年公司的營業(yè)額和利潤額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為公司的促銷費(fèi)用。比照競爭對手的促銷費(fèi)用情況選擇一個費(fèi)用額度。根據(jù)公司的具體促銷目標(biāo)確定所需要的費(fèi)用投入量。時間因素目標(biāo)市場因素市場因素商品內(nèi)在價(jià)值因素市場戰(zhàn)略因素五.促銷活動可能受哪些因素的限制六.評評估促促銷活活動的的效果果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時時什么么?1.促促銷活活動的的背景景2.促促銷活活動的的運(yùn)行行3.促促銷活活動的的收益益方向如如何?活動性性質(zhì)活動目目標(biāo)活動內(nèi)內(nèi)容顧客參參加條條件活動時時間地地點(diǎn)...效果如如何?活動組產(chǎn)品或服務(wù)商的效率活動實(shí)施和完成的效率收益如如何?公眾的的反映映率預(yù)期促促銷目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)情況況選擇活活動的的宣傳傳手段段或宣宣傳形形式選擇需需要的的獎勵勵形式式確定促促銷活活動的的管理理程序序和后后援條條件制定活活動費(fèi)費(fèi)用,獎勵勵內(nèi)容容和運(yùn)運(yùn)行程程序的的計(jì)計(jì)劃草草案第二階階段:過濾濾篩選選確定有有關(guān)活活動的的各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定定確定活活動的的各項(xiàng)項(xiàng)設(shè)計(jì)計(jì)制作作確定活活動需需要的的廣告告宣傳傳品和和獎品品確定活活動的的各項(xiàng)項(xiàng)管理理和輔輔助后后援工工作確定活活動的的評價(jià)價(jià)體系系確定必必要的的應(yīng)急急計(jì)劃劃第三階階段:實(shí)施施細(xì)化化小結(jié)必須清清楚的的幾個個問題題目標(biāo)消消費(fèi)者者喜歡歡什么么?什么能能吸引引和抓抓住他他們的的興趣趣?什么能能激發(fā)發(fā)他們們作出出購買買選擇擇?現(xiàn)有的的商品品或服服務(wù)能能吸引引多少少消費(fèi)費(fèi)者?戰(zhàn)場上上的照照明彈彈1.不不同的的中間間商的的潛在在消費(fèi)費(fèi)群體體對各各種促促銷活活動有有何中中態(tài)度度?2.他他們認(rèn)認(rèn)為怎怎樣的的附加加價(jià)值值最有有吸引引力?3.如如果開開展聯(lián)聯(lián)合促促銷活活動,他們們將會會把公公司的的產(chǎn)品品或服服務(wù)與與何種種其他他產(chǎn)品品或服服務(wù)聯(lián)聯(lián)系起起來4.他他們對對各種種不同同的的的附加加價(jià)值值會作作出怎怎樣的的反應(yīng)應(yīng)?5.在在規(guī)定定購買買量憑憑證時時以怎怎樣的的購買買頻率率為目目標(biāo)是是明智智的?圍繞市市場促促銷所所進(jìn)行行的市市場調(diào)調(diào)查一尋找找和確確定促促銷對對象二選擇擇那些些對促促銷活活動反反應(yīng)最最敏感感的市市場群群體思考點(diǎn)點(diǎn):1.如如果對對于某某個促促銷活活動加加進(jìn)某某些條條件,公眾眾將會會作出出怎樣樣的反反應(yīng)?2.如如果改改動一一下某某些促促銷的的要點(diǎn)點(diǎn),如如改動動所要要求的的購物物憑證證,獎獎品的的品質(zhì)質(zhì)等,它將將會對對公眾眾的反反應(yīng)率率產(chǎn)生生什么么影響響?3.某某個個促促銷銷活活動動會會對對公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值和和形形象象產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么影影響響?4.不不同同的的促促銷銷形形式式能能夠夠激激發(fā)發(fā)公公眾眾多多大大內(nèi)內(nèi)在在的的興興趣趣,即即這這些些活活動動能能產(chǎn)產(chǎn)生生多多大大的的吸吸引引力力?5.活活動動的的主主題題和和內(nèi)內(nèi)容容可可否否認(rèn)認(rèn)定定一一定定的的形形式式相相公公眾眾清清楚楚的的表表達(dá)達(dá)出出來來?二.尋尋求求最最有有利利于于實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公公司司目目標(biāo)標(biāo)的的促促銷銷形形式式影響響最最大大的的市市公公眾眾反反應(yīng)應(yīng)率率衡衡量量促促銷銷形形式式內(nèi)內(nèi)在在魅魅力力的的最最基基本本指指標(biāo)標(biāo)思考考點(diǎn)點(diǎn):成功功促促銷銷的的要要訣訣吸引引廣廣大大目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的興興趣趣強(qiáng)烈烈的的促促銷銷激激勵勵促銷銷活活動動的的高高知知明明度度對參參與與者者的的限限制制最最少少利用用促促銷銷活活動動,鼓鼓勵勵增增加加市市場場目目標(biāo)標(biāo)的的行行為為確定定促促銷銷活活動動的的結(jié)結(jié)果果,可可以以加加以以評評估估注意意促促銷銷活活動動對對短短期期和和長長期期的的態(tài)態(tài)度度與與行行為為均均有有影影響響所有有的的廣廣告告最最好好都都整整合合在在同同一一推推銷銷主主題題及及格格調(diào)調(diào)上上該做做什什么么不可可寄寄望望以以促促銷銷活活動動來來解解決決長長期期衰衰退退,或或以以此此建建立立品品牌牌忠忠誠誠度度不可可只只依依靠靠少少數(shù)數(shù)人人幾幾種種促促銷銷方方式式不可可過過分分依依賴賴促促銷銷活活動動,以以免免對對價(jià)價(jià)值值感感及及形形象象有有所所傷傷害害不可可周周期期舉舉辦辦類類似似活活動動,會會降降低低后后一一種種促促銷銷活活動動之之成成功功機(jī)機(jī)會會不該該做做什什么么9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:24:3023:24:3023:2412/23/202211:24:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月-2223:24:3023:24Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:24:3023:24:3023:24Friday,December23,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2223:24:3023:24:30December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月202211:24:30下午午23:24:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:24下午12月-2223:24December23,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2323:24:3023:24:3023December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:24:30下下午午11:24下下午午23:24:3012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:24:3023:24:3023:2412/23/202211:24:30PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2223:24:3023:24Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:24:3023:24:3023:24Friday,December23,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:24:3023:24:30December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月202211:24:30下下午23:24:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:24下下午12月-2223:24December23,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2323:24:3023:24:3023December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:24:30下午午11:24下下午23:24:3012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。23:24:3023:24:3023:2412/23/202211:24:30PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2223:24:3023:24Dec-2223-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人