如何做產(chǎn)品介紹2

如何做產(chǎn)品介紹張家存1培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷售技巧創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客3第一步準(zhǔn)備/等待4準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢(shì)和位置您的產(chǎn)品知識(shí)您的對(duì)手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺(tái)清潔5如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語(yǔ)（X架）擺放展臺(tái)清潔展臺(tái)產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料8三、專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動(dòng)態(tài)熱愛(ài)自己的工作和產(chǎn)品9四、心態(tài)自信積極充滿希望10第二步初步接接觸觸11一、招呼呼1、主動(dòng)動(dòng)、熱情情2、重要要的第一一句話3、點(diǎn)頭頭、微笑笑、眼神神4、站立立位置121.怎怎樣與客客戶握手手？?jī)稍瓌t：：①簡(jiǎn)單單有力②兩眼眼要注視視對(duì)方二、動(dòng)作作要求132.怎怎樣交換換名片？？①主動(dòng)把把名片遞遞給客戶戶⑤稱呼對(duì)對(duì)方職稱稱二、動(dòng)作作要求④慎重收收藏好名名片③迅速記記下名片片內(nèi)容②主動(dòng)要要求對(duì)方方賜名片片141、決策策者的作作用：①節(jié)約約時(shí)間②提高高成功率率2、找出出決定者者3、建立立關(guān)系三、向決決策者介介紹15第三步了解需需求求16一、如何何了解客客戶的需需求觀察詢問(wèn)17眼神腳步手神態(tài)衣著提問(wèn)觀察察18詢問(wèn)問(wèn)誰(shuí)用以前用什什么有何不滿滿需要什么么在何處用用在何時(shí)用用注意：提提示性對(duì)比性啟示性19二、客戶戶類型分分析閑逛型尋找產(chǎn)品品信息型型目標(biāo)追求求型20男性：理智，不不喜歡銷銷售喋喋喋不休缺少耐心心重視商品品用途，，質(zhì)量，，性能，，價(jià)格因素素小二、客戶戶類型分分析21女性：主動(dòng)，容容易受影影響注重流行行性，外外觀，款款式，價(jià)價(jià)格，品品牌質(zhì)量和售售后服務(wù)務(wù)的因素素小二、客戶戶類型分分析22三、不同同角度的的需求來(lái)自對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需求來(lái)自于心心理的需需求23四、創(chuàng)造造需求提問(wèn)傾聽發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題創(chuàng)造差距距產(chǎn)品/服服務(wù)的特特色---需需求24客戶對(duì)數(shù)數(shù)碼屋的的需求在在哪？實(shí)用解決普通通開關(guān)的的煩惱方便、省省力身份象征征品牌服務(wù)價(jià)格25第四步介紹產(chǎn)產(chǎn)品品26你在賣什么？？1、自己己2、企業(yè)3、商品的使使用價(jià)值值27威望類產(chǎn)產(chǎn)品地位類產(chǎn)產(chǎn)品渴望類產(chǎn)產(chǎn)品快樂(lè)類產(chǎn)產(chǎn)品功能類產(chǎn)產(chǎn)品成人類產(chǎn)產(chǎn)品一、產(chǎn)品品所代表表的心理理特征28數(shù)碼屋屬屬哪類型型？威望類產(chǎn)產(chǎn)品地位類產(chǎn)產(chǎn)品快樂(lè)類產(chǎn)產(chǎn)品功能類產(chǎn)產(chǎn)品29客戶希望望購(gòu)買什什么？客戶購(gòu)買買的是：利益30二、客戶戶的利益益解決困難難快速地服服務(wù)受到重視視，被理理解被誠(chéng)實(shí)，，禮貌地地對(duì)待獲得準(zhǔn)確確，完全全的信息息被信任31三、產(chǎn)品品介紹技技巧直入主題題,簡(jiǎn)短短有力介紹順序序：功能能—特點(diǎn)點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)—好處處（利益益）針對(duì)性、、比較性性、利益益性介紹紹不同客戶戶，重點(diǎn)點(diǎn)不同讓客戶試試用通俗易懂懂的詞語(yǔ)語(yǔ)321、它對(duì)對(duì)您的好好處是………2、當(dāng)您您使用它它的時(shí)候候……3、有了了它您可可以………常用最有有效的語(yǔ)語(yǔ)句4、切忌忌語(yǔ)句應(yīng)該………可能………或許………三、產(chǎn)品品介紹技技巧331、名片片和名片片夾2、筆和和筆記本本3、公司司簡(jiǎn)介和和產(chǎn)品介介紹4、樣品品5、相關(guān)關(guān)證件質(zhì)量證書書、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書、、感謝函函、客戶戶回訪表表等6、工程程范例善用輔助助工具三、產(chǎn)品品介紹技技巧341、客戶戶雙手抱抱胸表示對(duì)立立2、客戶戶上身前前傾或觸觸摸產(chǎn)品品表示客戶戶對(duì)產(chǎn)品品已產(chǎn)生生興趣3、客戶戶站在展展臺(tái)的側(cè)側(cè)面表示客戶戶暫時(shí)沒(méi)沒(méi)需求4、客戶戶從側(cè)面面轉(zhuǎn)到正正面表示客戶戶已產(chǎn)生生興趣四、重視視客戶肢肢體語(yǔ)言言35第五步處理異異議議36一、什么么是客戶戶異議？？客戶異議議：客戶看看到、聽聽到和想想到與你你銷售有有關(guān)的問(wèn)問(wèn)題37二、客戶戶拒絕分分析對(duì)于陌生生人或事事物的拒拒絕，有有沒(méi)有真真正的原原因呢？？心理學(xué)學(xué)家做了了一個(gè)這這樣的調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷：有很充分分的理由由拒絕雖然沒(méi)有有明顯的的理由，，但仍能能找一理理由拒絕絕以事情很很難為理理由而拒拒絕記不清什什么理由由，只是是出于條條件反射射加以拒拒絕其他結(jié)果：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：拒拒絕只是是人們的的一種條條件反射射和習(xí)慣慣而已。。38三、正確確對(duì)待客客戶異議議任何時(shí)候候都可能能出現(xiàn)異異議異議是客客戶的權(quán)權(quán)利每項(xiàng)異議議都可能能成為業(yè)業(yè)務(wù)成功功的障礙礙異議代表表了一種種機(jī)會(huì)39四、被拒拒絕時(shí)應(yīng)應(yīng)保持良良好心態(tài)態(tài)銷售人員員訓(xùn)練之之父雷達(dá)達(dá)曼：“銷售是是從被拒拒絕后開開始的””世界首席席銷售代代表齊藤藤竹之助助：“銷售實(shí)實(shí)際上就就是初次次遭到客客戶拒絕絕之后的的忍耐與與堅(jiān)持””“任何理理由在被被世人認(rèn)認(rèn)同之前前，都必必須作好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，那那就是一一定會(huì)被被拒絕20次，，如果您您想成功功就必須須去找尋尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)認(rèn)同您的的識(shí)貨者者”40借口偏見(jiàn)自我表現(xiàn)現(xiàn)壓價(jià)價(jià)格偏高高五、分析析客戶的的異議41六、如何何處理異異議冷靜傾聽/鼓鼓勵(lì)顧客客發(fā)問(wèn)肯定尋找你的的銷售優(yōu)優(yōu)勢(shì)重新介紹紹你的產(chǎn)產(chǎn)品建議對(duì)事不對(duì)對(duì)人道謝42注視對(duì)方方表示興趣趣微笑、點(diǎn)點(diǎn)頭身體前傾傾請(qǐng)教問(wèn)題題避免打斷斷守住話題題聆聽的技技巧43異議是客客戶對(duì)您您及產(chǎn)品品的信賴賴與期望望嫌貨人才才是買貨貨人！44小心心！我不清楚楚我不懂，，我不會(huì)會(huì)這種問(wèn)題題，小孩孩都會(huì)別人用的的都挺好好的呀我們一直直都這樣樣賣的我絕對(duì)沒(méi)沒(méi)有說(shuō)過(guò)過(guò)這種話話你要知道道，一分分錢，一一分貨絕對(duì)不可可能有這這種事情情發(fā)生451、你目目前經(jīng)常常遇到的的異議是是什么？？2、你有有收集客客戶異議議的習(xí)慣慣嗎？3、你對(duì)對(duì)異議的的處理方方法是什什么？4、客戶戶對(duì)異議議的處理理滿意嗎嗎？問(wèn)自己46第六步達(dá)成協(xié)協(xié)議議47注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶戶購(gòu)買心心理七階階段481、問(wèn)到到產(chǎn)品價(jià)價(jià)格2、顯得得不愿離離去3、計(jì)算算數(shù)字4、同你你套關(guān)系系5、和朋朋友討論論6、詢問(wèn)問(wèn)合約內(nèi)內(nèi)容7、問(wèn)到到細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題8、問(wèn)到到訂購(gòu)與付付款方式式9、探問(wèn)問(wèn)誰(shuí)用過(guò)過(guò)此產(chǎn)品品10、問(wèn)問(wèn)到送貨貨、安裝裝問(wèn)題二、掌握握結(jié)束銷銷售契機(jī)機(jī)語(yǔ)言訊號(hào)號(hào)491、摸下下巴2、緊握握產(chǎn)品或或資料3、點(diǎn)頭頭、面露露微笑4、凝視視商品5、觸摸摸商品7、比較較商品肢體語(yǔ)言言訊號(hào)二、掌掌握結(jié)結(jié)束銷銷售契契機(jī)50三、建建議性性購(gòu)買買避免直直接詢?cè)儐?wèn)購(gòu)購(gòu)買欲欲望討論商商品細(xì)細(xì)節(jié)假設(shè)已已經(jīng)購(gòu)購(gòu)買重利益益輕弊弊端物以稀稀為貴貴難道………不不是你你所需需要的的嗎?折扣法法51四、迅迅速達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議縮小客客戶的的選擇擇范圍圍幫客戶戶確定定喜歡歡的東東西確認(rèn),催促促繳款款困難放放在最最后52第七步步感謝并并歡送送客戶戶53感謝并并歡送送客戶戶表示感感謝關(guān)心客客戶提醒客客戶他他可以以獲得得的特特別服服務(wù)熱情的的態(tài)度度不要表表現(xiàn)出出過(guò)分分興奮奮54一、不不與客客戶爭(zhēng)爭(zhēng)辯二、清清楚自自己權(quán)權(quán)限注意意事事項(xiàng)項(xiàng)三、不不貶低低競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品四、不不批評(píng)評(píng)他人人看法法和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)五、不不打斷斷他人人話題題55謝謝觀觀賞??！569、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:27:5421:27:5421:2712/23/20229:27:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2221:27:5421:27Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:27:5421:27:5421:27Friday,December23,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2221:27:5421:27:54December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。23十十二月20229:27:54下午午21:27:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:27下下午12月-2221:27December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2321:27:5421:27:5423December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:27:54下下午9:27下下午21:27:5412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:27:5421:27:5421:2712/23/20229:27:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2221:27:5421:27Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。21:27:5421:27:5421:27Friday,December23,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:27:5421:27:54December23,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。23十十二二月20229:27:54下下午21:27:5412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月229:27下下午午12月月-2221:27December23,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2321:27:5421:27:5423December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:27:54下午9:27下下午21:27:5412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一切切好書如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。21:27:5421:27:5421:2712/23/20229:27:54PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2221:27:5521:27Dec-2223-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的