如何開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù)

如何開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù)

－－美國(guó)馬克漢姆投資咨詢有限公司

只要你擁有資源、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、聰明才智和對(duì)這一行業(yè)的激情，這個(gè)行業(yè)就是世界上最棒的行業(yè)之一。這個(gè)行業(yè)不是為心理脆弱的人準(zhǔn)備的。快速適應(yīng)在進(jìn)入任何一種新的業(yè)務(wù)環(huán)境的時(shí)候，最難以應(yīng)付的部分就是快速適應(yīng)和學(xué)會(huì)使用工具以及相關(guān)技巧的能力，從而在新的體系中做到游刃有余。沒(méi)有什么能夠比堅(jiān)持你的立場(chǎng)更能提升你的信譽(yù)－－最終是促進(jìn)你的生意！咨詢業(yè)是一種關(guān)系型的行業(yè)，你熟知的領(lǐng)域越多，建立這些關(guān)系的機(jī)會(huì)就越多許多客戶不相信自己能夠把自身的問(wèn)題和需要的關(guān)系理清楚，能為他們做這樣的咨詢?nèi)司蜁?huì)成為一個(gè)合伙人，并且鞏固這種關(guān)系。與你的客戶成為合伙人，這是咨詢行業(yè)的一次革命！堅(jiān)持你的立場(chǎng)在合理的情況下，盡可能地縮減你每月的生活支出，你必須精打細(xì)算－可以少出去吃飯沒(méi)有什么，絕對(duì)沒(méi)有什么能比對(duì)短期財(cái)政壓力的擔(dān)憂更能毀掉咨詢職業(yè)了。趁早消除這種擔(dān)憂。擔(dān)憂就會(huì)挫敗你的自信心，自信心喪失就會(huì)毀掉你的咨詢事業(yè)，因?yàn)闆](méi)有客戶喜歡沒(méi)有自信心的咨詢師！壓縮成本＝自信心咨詢職業(yè)的最精彩特點(diǎn)咨詢職業(yè)的最精彩特點(diǎn)之一就是，你學(xué)東西，你別人付錢；而你又因?yàn)閷W(xué)到了新東西從對(duì)下一位客戶更有價(jià)值，他因此付你更多的錢，你又學(xué)到了更多的新東西。如此良性循環(huán)下去過(guò)快過(guò)早的成功會(huì)令你相信“成功不過(guò)如此”結(jié)果你就永遠(yuǎn)停頓在一個(gè)溫溫吞吞的平穩(wěn)狀態(tài)，不再學(xué)習(xí)不再提高你的價(jià)值，在事業(yè)早期的某一點(diǎn)走進(jìn)死胡同。傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)在咨詢業(yè)中是一種很珍貴的品質(zhì)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的咨詢?nèi)苏f(shuō)得太多了對(duì)于所有的來(lái)電都在90分鐘之內(nèi)回復(fù)，并且要百分之九十九地達(dá)到了這一標(biāo)準(zhǔn)我更喜歡那種放在桌面上的日程表，而不想要電腦屏幕上的日程表。從業(yè)以來(lái)，最令我吃驚的是最讓我吃驚的是自己竟然有能力做這一行，并且取得了成功。重要的也不是你賺多少錢，檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)是否成功的惟一標(biāo)準(zhǔn)是你攢了多少錢。咨詢業(yè)不是投入時(shí)間多少的問(wèn)題，而是業(yè)務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題。質(zhì)量絕對(duì)不要打折扣！需要提醒你注意的是，在完成第一單合同的過(guò)程中，要堅(jiān)持推銷自己的服務(wù)以吸引其他的業(yè)務(wù)。我早應(yīng)該認(rèn)識(shí)到在咨詢業(yè)中，講話是最好的吸引客戶的方式要找到有效的宣傳方式！以前我盡職盡責(zé)地把宣傳資料寄給所有得人，然后就靜靜地坐在電話機(jī)旁等待電話鈴響，然而接到的電話非常少。我沒(méi)有能夠做到的事情就是，沒(méi)有利用我所擁有的龐大交際網(wǎng)絡(luò)，而是忽略了它超負(fù)荷可以帶來(lái)成長(zhǎng)的動(dòng)力！過(guò)去10年的從業(yè)經(jīng)歷，實(shí)際上我非常感謝這種超負(fù)荷工作，這種恐懼和我從面對(duì)這些問(wèn)題及其他各種挑戰(zhàn)當(dāng)中獲得的成長(zhǎng)。如何建設(shè)咨咨詢網(wǎng)站每月都應(yīng)該該有免費(fèi)的的文章可供供下載與其他相關(guān)關(guān)的站點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品等等等鏈接。促使人們回回頭瀏覽網(wǎng)網(wǎng)站的誘惑惑力，關(guān)鍵鍵是不僅得得到一次點(diǎn)點(diǎn)擊，而是是堅(jiān)持與你你聯(lián)系，這這樣訪問(wèn)者者才能定期期登陸你的的網(wǎng)站，直直接某種關(guān)關(guān)系建立起起來(lái)。把你的一些些專業(yè)性的的東西給大大家，不要要只是兜售售，如果用用的文章提提示、摘錄錄、鏈接等等等。要一直堅(jiān)持持從瀏覽者者的角度看看問(wèn)題。很多咨詢?nèi)巳朔傅腻e(cuò)誤誤就是沒(méi)有有及時(shí)更新新他們的簡(jiǎn)簡(jiǎn)述。如果果你在業(yè)務(wù)務(wù)方面積極極肯干的話話，你會(huì)為為6個(gè)月之后能能夠加進(jìn)去去很多新資資料而感到到驚訝。公司宣傳資資料的制作作應(yīng)說(shuō)明客戶戶能得到什什么好處。。支持這種種對(duì)收效敘敘述的應(yīng)該該是推薦人人、證明人人和客戶名名單。立場(chǎng)聲明就就是你的公公司對(duì)提供供咨詢的某某領(lǐng)域中的的某個(gè)問(wèn)題題的立場(chǎng)。。觀點(diǎn)聲明使使你能夠迅迅速地在客客戶或讀者者心目中建建立起信譽(yù)譽(yù)和價(jià)值。。你提供的證證明人越多多，潛在客客戶就越會(huì)會(huì)覺(jué)得沒(méi)有有必要給他他們打電話話。土褐色一般般看起來(lái)不不錯(cuò)，跳躍躍的顏色千千萬(wàn)不要用用。如果你只有有一個(gè)簡(jiǎn)陋陋的折頁(yè)式式版本，那那還不如沒(méi)沒(méi)有，等到到你負(fù)擔(dān)得得起的時(shí)候候再印制一一本4至12頁(yè)的像樣的的宣傳冊(cè)。。立即塑造自自己的市場(chǎng)場(chǎng)推廣引力力一旦你知道道你將要啟啟動(dòng)一家咨咨詢公司，，就要立即即開(kāi)始著手手塑造自己己的市場(chǎng)推推廣引力，，不論條件件多么簡(jiǎn)陋陋或者時(shí)間間還早。不要等到正正式獨(dú)立時(shí)時(shí)才開(kāi)始著著手這些事事情，否則則，你就會(huì)會(huì)被困在起起點(diǎn)停滯不不前。設(shè)法獲得五五六份這樣樣的推薦放放在宣傳資資料里面。。如何做有效效的免費(fèi)宣宣傳建議你把無(wú)無(wú)償工作限限定在非營(yíng)營(yíng)利事業(yè)，，不要免費(fèi)費(fèi)為那些營(yíng)營(yíng)利性機(jī)構(gòu)構(gòu)提供服務(wù)務(wù)。值得慶幸的的是，沒(méi)有有哪一家懇懇求免費(fèi)援援助的機(jī)構(gòu)構(gòu)會(huì)對(duì)你的的經(jīng)驗(yàn)、資資格或動(dòng)機(jī)機(jī)挑三揀四四。事后聯(lián)系是是一件很困困難的事。。所以，在在你們?cè)谝灰黄鸩⑶矣杏袡C(jī)會(huì)相見(jiàn)見(jiàn)的那一段段時(shí)間里安安排你們的的約會(huì)并將將關(guān)系建立立起來(lái)。因因?yàn)檫@個(gè)人人經(jīng)常和你你見(jiàn)面，所所以他不可可能拖延你你。最好、最能能招攬生意意和引起媒媒體注意的的名錄和買買主指南。。關(guān)鍵是保持持業(yè)務(wù)渠道道暢通交際和無(wú)償償工作事兩兩個(gè)成本低低而且值得得投入的不不錯(cuò)的項(xiàng)目目。關(guān)鍵是保持持業(yè)務(wù)渠道道暢通，而而太多的咨咨詢?nèi)嗽诘诘谝还P生意意有了保障障時(shí)錯(cuò)誤地地放棄了這這兩項(xiàng)工作作。這種短視行行為意味著著每完成一一項(xiàng)業(yè)務(wù)，，營(yíng)銷循環(huán)環(huán)都得從頭頭開(kāi)始，而而這早已被被驗(yàn)證是損損害現(xiàn)金流流、妨礙礙業(yè)務(wù)進(jìn)展展的行為。。至少每半年年就要檢視視一下自己己對(duì)基礎(chǔ)性性營(yíng)銷方面面做得怎么么樣。外包業(yè)務(wù)使使你得到行行業(yè)認(rèn)可在我組建起起公司的同同時(shí)建立了了一個(gè)用得得上的交際際圈。我對(duì)自己的的信心。在在起步階段段或進(jìn)展緩緩慢的時(shí)期期，懷疑自自己就會(huì)讓讓自己走向向死亡。找一項(xiàng)很快快就能完成成的工作，，即便是一一份分包給給你的活，，以讓你確確定信念：：你已經(jīng)從從這里起步步，并可以以憑自己的的努力做成成一些事情情。在本地做免免費(fèi)演講既既提高時(shí)間間效率也沒(méi)沒(méi)有恐懼感感，為咨詢?cè)儤I(yè)新人提提供了非常常棒的一系系列營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)。而且你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都不會(huì)知知道哪些組組織最有希希望成為你你的客戶。。關(guān)系營(yíng)銷法法則要想獲得客客戶，就得得完全依賴賴建立牢固固的關(guān)系，，而不是推推銷。關(guān)系總是針針對(duì)具體的的人建立起起來(lái)的，而而不是針對(duì)對(duì)組織或法法人實(shí)體。。建立關(guān)系的的最佳途徑徑就是站在在客戶的立立場(chǎng)上由外外而內(nèi)地考考慮問(wèn)題。。有的的咨咨詢?cè)內(nèi)巳送ㄍㄟ^(guò)過(guò)電電話話與與人人交交談?wù)?，，并并提提出出要要提提交交一一份份合合作作提提案案。。他他們們這這樣樣做做簡(jiǎn)簡(jiǎn)直直是是在在浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間。。大型型組組織織中中可可能能由由權(quán)權(quán)購(gòu)購(gòu)買買咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)的的幾幾百百個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)買買主主。。僅僅僅問(wèn)問(wèn)幾幾個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題并并進(jìn)進(jìn)行行握握手手測(cè)測(cè)試試，，就就可可以以辨辨認(rèn)認(rèn)一一個(gè)個(gè)人人是是不不是是真真正正的的買買主主。。如何何通通過(guò)過(guò)中中間間人人找找到到最最終終買買主主有時(shí)時(shí)，，你你要要找找一一位位通通稟稟人人，，請(qǐng)請(qǐng)他他/她做做關(guān)關(guān)鍵鍵的的推推薦薦人人，，把把你你引引薦薦給給真真正正的的買買主主，，否否則則，，你你見(jiàn)見(jiàn)到到的的永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都都是是通通稟稟人人。。再次次請(qǐng)請(qǐng)你你注注意意，，頭頭銜銜是是不不起起什什么么作作用用的的，，購(gòu)購(gòu)買買能能力力才才是是關(guān)關(guān)鍵鍵。。要讓讓通通稟稟人人相相信信，，你你盼盼望望著著與與他他/她就就項(xiàng)項(xiàng)目目本本身身建建立立合合作作關(guān)關(guān)系系，，而而且且你你將將繼繼續(xù)續(xù)與與他他/她并并肩肩工工作作新的的咨咨詢?cè)內(nèi)巳顺３７阜傅牡捻橅樞蛐蝈e(cuò)錯(cuò)誤誤是是他他們們總總是是傾傾向向于于在在低低水水平平的的關(guān)關(guān)系系上上耗耗費(fèi)費(fèi)太太多多的的精精力力，，并并寄寄希希望望于于以以此此獲獲得得人人家家的的推推薦薦乃乃至至做做成成一一筆筆業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。你與與買買主主在在平平等等的的層層面面上上共共同同評(píng)評(píng)估估彼彼此此的的關(guān)關(guān)系系是是否否是是互互惠惠的的；；與經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)買買主主建建立立關(guān)關(guān)系系的的能能力力是是咨咨詢?cè)內(nèi)巳嗽谠趧?chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)和和事事業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展過(guò)過(guò)程程中中惟惟一一最最重重要要的的因因素素。。以價(jià)價(jià)值值為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)收收費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如果果你你不不與與潛潛在在客客戶戶一一起起確確定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的價(jià)價(jià)值值，，那那么么你你就就無(wú)無(wú)法法以以價(jià)價(jià)值值為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)收收費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。如果果你你是是小小時(shí)時(shí)或或時(shí)時(shí)間間為為單單位位收收費(fèi)費(fèi)的的咨咨詢?cè)內(nèi)巳?，，你你就就只只是是個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)余余的的咨咨詢?cè)內(nèi)巳?，，在在著著一一行行里里決決不不會(huì)會(huì)做做的的很很成成功功。。有一一些些模模板板可可以以利利用用關(guān)鍵鍵是是你你要要認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到；；一一個(gè)個(gè)模模板板可可以以利利用用，，有有一一種種方方法法、、有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的程程序序可可以以遵遵循循。。如果果你你愿愿意意，，還還可可以以擁?yè)碛杏幸灰粭l條通通往往客客戶戶樂(lè)樂(lè)于于接接受受內(nèi)內(nèi)容容詳詳盡盡的的合合作作提提案案的的““康康莊莊大大道道””。。你總總要要給給客客戶戶提提供供一一些些免免費(fèi)費(fèi)的的服服務(wù)務(wù)我們們應(yīng)應(yīng)該該立立即即就就提提供供價(jià)價(jià)值值，，并并且且是是免免費(fèi)費(fèi)的的，，這這樣樣潛潛在在客客戶戶就就能能夠夠感感受受到到我我們們之之間間的的關(guān)關(guān)系系有有價(jià)價(jià)值值，，并并且且很很樂(lè)樂(lè)意意使使這這種種關(guān)關(guān)系系正正規(guī)規(guī)化化。。讓你你潛潛在在客客戶戶告告訴訴你你他他/她她的的故故事事，，這這對(duì)對(duì)你你們們雙雙方方都都有有難難以以估估量量的的巨巨大大幫幫助助。。了解解需需求求之之后后盡盡快快提提交交項(xiàng)項(xiàng)目目提提案案你應(yīng)應(yīng)能能夠夠在在達(dá)達(dá)成成概概念念性性協(xié)協(xié)議議之之后后寫(xiě)寫(xiě)出出一一份份清清晰晰準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的提提案案并并且且盡盡可可能能快快地地把把它它交交給給真真正正地地買買主主，，這這種種能能力力實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)上上是是做做成成生生意意的的最最重重要要的的因因素素。。不應(yīng)應(yīng)該該企企圖圖把把提提案案變變成成以以刻刻板板的的語(yǔ)語(yǔ)言言寫(xiě)寫(xiě)成成的的具具有有法法律律效效力力的的合合同同優(yōu)秀秀合合作作提提案案的的特特點(diǎn)點(diǎn)規(guī)定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的產(chǎn)產(chǎn)出出；；描述述進(jìn)進(jìn)展展如如何何衡衡量量；；確立立責(zé)責(zé)任任人人；；確定定預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)的的開(kāi)開(kāi)始始和和結(jié)結(jié)束束時(shí)時(shí)間間；；提供供所所利利用用的的方方法法；；解釋釋可可供供客客戶戶選選擇擇的的選選項(xiàng)項(xiàng)；；表述述項(xiàng)項(xiàng)目目的的價(jià)價(jià)值值；；對(duì)費(fèi)費(fèi)用用和和酬酬金金的的支支出出條條款款進(jìn)進(jìn)行行詳詳細(xì)細(xì)的的解解釋釋；；對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的進(jìn)進(jìn)展展情情況況起起到到模模板板的的作作用用；；確定定界界限限以以避避免免““范范圍圍蔓蔓延延””；；既保保護(hù)護(hù)咨咨詢?cè)內(nèi)巳?，，又又保保護(hù)護(hù)客客戶戶；；提供供合合理理的的擔(dān)擔(dān)保保和和保保證證；；撰寫(xiě)寫(xiě)優(yōu)優(yōu)秀秀提提案案的的九九個(gè)個(gè)步步驟驟1境況況評(píng)評(píng)估估；；2目標(biāo)標(biāo)3衡量量成成功功的的尺尺度度；；4對(duì)價(jià)價(jià)值值的的表表述述；；5方法法與與選選擇擇6時(shí)間間安安排排7共同同的的權(quán)權(quán)利利和和責(zé)責(zé)任任8條款款和和條條件件9是否否接接受受客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理在向向買買主主說(shuō)說(shuō)明明問(wèn)問(wèn)題題及及解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的重重要要性性時(shí)時(shí)，，千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要羞羞于于開(kāi)開(kāi)口口。。買買主主越越是是認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到迅迅速速、、有有效效地地解解決決問(wèn)問(wèn)題題具具有有價(jià)價(jià)值值，，你你所所收收取取的的酬酬金金就就越越會(huì)會(huì)堪堪稱稱一一項(xiàng)項(xiàng)投投資資，，而而不不是是一一項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用用。。現(xiàn)有有的的客客戶戶至至少少要要保保持持3個(gè)月月，，損損耗耗不不得得超超過(guò)過(guò)5％（（行行業(yè)業(yè)平平均均水水平平））；；從現(xiàn)現(xiàn)在在起起6個(gè)月月后后客客戶戶基基數(shù)數(shù)開(kāi)開(kāi)始始以以歷歷史史最最高高增增長(zhǎng)長(zhǎng)比比率率增增長(zhǎng)長(zhǎng)；；新的的管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)30天之之內(nèi)內(nèi)到到位位；；重組組后后任任何何沒(méi)沒(méi)有有職職位位的的經(jīng)經(jīng)理理和和員員工工都都要要在在30天之之內(nèi)內(nèi)重重新新安安置置或或解解聘聘，，透透視視不不會(huì)會(huì)因因此此造造成成不不滿滿情情緒緒或或引引起起訴訴訟訟；價(jià)值值的的重重要要性性壓壓倒倒一一切切買主主對(duì)對(duì)于于決決定定與與各各種種投投資資相相聯(lián)聯(lián)系系的的回回報(bào)報(bào)哪哪種種是是最最有有吸吸引引力力的的，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)有有一一定定的的靈靈活活性性。。把每每次次討討論論和和每每份份文文件件的的內(nèi)內(nèi)容容都都集集中中在在價(jià)價(jià)值值上上，，價(jià)價(jià)值值的的重重要要性性壓壓倒倒一一切切。。如如果果你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己所所說(shuō)說(shuō)的的話話是是對(duì)對(duì)自自己己酬酬金金的的辯辯護(hù)護(hù)，，那那么么你你就就已已經(jīng)經(jīng)失失去去了了在在會(huì)會(huì)談?wù)勚兄械牡目乜刂浦频氐匚晃?。。通過(guò)過(guò)提提供供增增長(zhǎng)長(zhǎng)價(jià)價(jià)值值的的形形式式向向買買主主提提供供一一個(gè)個(gè)說(shuō)說(shuō)““yes””的選選擇擇，，你你勢(shì)勢(shì)必必會(huì)會(huì)在在價(jià)價(jià)值值鏈鏈上上步步步步上上升升，，向向著著更更高高酬酬金金的的方方向向邁邁進(jìn)進(jìn)。。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)提提供供相相互互獨(dú)獨(dú)立立的的選選項(xiàng)項(xiàng)以以供供買買主主考考慮慮，，這這樣樣，，提提案案的的接接受受率率就就會(huì)會(huì)以以幾幾何何級(jí)級(jí)數(shù)數(shù)提提高高。。沒(méi)有有必必要要詳詳細(xì)細(xì)說(shuō)說(shuō)明明到到底底有有多多少少個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)小小組組、、多多少少次次采采訪訪、、多多少少人人接接受受培培訓(xùn)訓(xùn)等等等等，，因因?yàn)闉橐砸詢r(jià)價(jià)值值為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的酬酬金金和和人人數(shù)數(shù)天天數(shù)數(shù)沒(méi)沒(méi)有有什什么么關(guān)關(guān)系系。。項(xiàng)目目如如何何結(jié)結(jié)款款為了了防防止止買買主主發(fā)發(fā)生生變變化化、、公公司司環(huán)環(huán)境境發(fā)發(fā)生生變變化化等等等等，，一一定定要要有有書(shū)書(shū)面面約約定定。。但最最為為重重要要的的是是，，這這是是在在買買主主與與你你達(dá)達(dá)成成基基本本協(xié)協(xié)議議之之后后第第一一次次真真正正地地看看到到了了自自己己地地投投資資選選擇擇。。清楚楚地地、、無(wú)無(wú)條條件件地地支支出出酬酬金金的的數(shù)數(shù)目目。。以以同同樣樣的的方方式式說(shuō)說(shuō)明明用用報(bào)報(bào)銷銷政政策策，，同同時(shí)時(shí)還還要要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)什什么么是是不不打打算算收收費(fèi)費(fèi)的的。。如果果對(duì)對(duì)方方在在項(xiàng)項(xiàng)目目一一開(kāi)開(kāi)始始就就付付清清全全部部款款項(xiàng)項(xiàng)，，我我們們給給予予9折的的優(yōu)優(yōu)惠惠。。出場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)策策1總是是欣欣然然同同意意，，不不要要企企圖圖通通過(guò)過(guò)電電話話來(lái)來(lái)把把生生意意做做成成2盡可可能能快快地地安安排排見(jiàn)見(jiàn)面面。。記記住住，，夜夜長(zhǎng)長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多多；；3保證證買買主主本本人人親親自自參參加加見(jiàn)見(jiàn)面面。。4弄清楚還有哪哪些人也會(huì)出出席5坦率地問(wèn)一下下是否有反對(duì)對(duì)意見(jiàn)，提案案是否有缺欠欠，是否可能能有意料之外外的發(fā)展，以以及其他你應(yīng)應(yīng)該了解地地情況，并應(yīng)應(yīng)做好準(zhǔn)備，，以便充分利利用好每一個(gè)個(gè)人的時(shí)間。。6根據(jù)你所有的的選項(xiàng)來(lái)說(shuō)，，你不要報(bào)出出一個(gè)更低的的酬金標(biāo)準(zhǔn)。。這樣的戰(zhàn)術(shù)術(shù)要么讓你立立刻失去這筆筆生意，要么么使你接受你你厭惡的生意意不減少價(jià)值永永遠(yuǎn)不要減少少酬金！不要總是往最最壞的方面假假設(shè)，總是要要期待對(duì)方以以禮相待。經(jīng)經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段段時(shí)間，拒絕絕回復(fù)一系列列的電話，意意味著與你建建立關(guān)系的是是一位業(yè)余選選手。不要為為彌補(bǔ)損失而而損失更多1一份合法的、、有競(jìng)爭(zhēng)力的的提案被接受受了；2你的提案在某某些方面是缺缺陷的；3雖然是有價(jià)值值的，人家還還是認(rèn)為你的的收費(fèi)太高4項(xiàng)目被取消或或被推遲5潛在客戶已經(jīng)經(jīng)決定繼續(xù)利利用內(nèi)部資源源6與你打交道的的不是真正的的買主7發(fā)生了一場(chǎng)內(nèi)內(nèi)部動(dòng)亂或重重組8有人對(duì)買主說(shuō)說(shuō)了不利于你你的話（你讓讓他人感到了了威脅）9利潤(rùn)太差，造造成所有開(kāi)支支被凍結(jié)10情況發(fā)生意外外的好轉(zhuǎn)，或或問(wèn)題已經(jīng)消消失11意外的利潤(rùn)使使得該問(wèn)題的的解決失去了了優(yōu)先地位12公司內(nèi)部發(fā)生生了不光彩的的事情（性騷騷擾、貪污公公款等）13單位被出售、、兼并或被剝剝奪14新技術(shù)消除了了問(wèn)題或機(jī)會(huì)會(huì)15上述某幾種原原因的綜合無(wú)論如何都要要要求與對(duì)方方保持聯(lián)絡(luò)要非常體面地地接受挫折，，對(duì)買主提供供的所有支持持和他/她一直以來(lái)所所表現(xiàn)出地興興趣表示感謝謝。如果買主選擇擇了另外一家家提供商，說(shuō)說(shuō)他們地好話話并使買主認(rèn)認(rèn)為你堅(jiān)信他他們地工作會(huì)會(huì)完成得很棒棒。有一點(diǎn)是非常常重要的；要要求與對(duì)方保保持聯(lián)絡(luò)。不論你對(duì)對(duì)方方感覺(jué)如何，，都擺出做記記錄的樣子。。（如果對(duì)方方是在電話里里，就說(shuō)些類類似這樣的話話：“稍等一一下，我想把把這一點(diǎn)記下下來(lái)?！保┰谶@個(gè)節(jié)骨眼眼上，再次拿拿出你的名片片、小冊(cè)子和和宣傳資料，，以供將來(lái)參參考。失去項(xiàng)目之后后怎么辦？一個(gè)月之后給給買主寄點(diǎn)什什么東西——具有一些實(shí)際際價(jià)值的東西西，此后每?jī)蓛蓚€(gè)月寄一次次。讓買主知道你你并沒(méi)有感到到不快，你如如往常一樣把把他/她的興趣記在在心里。不要企圖重新新修改你已經(jīng)經(jīng)失去的那個(gè)個(gè)項(xiàng)目，只是是送一些與買買主的定位、、公司和所在在行業(yè)相關(guān)的的文章和材料料。如果你始終如如一，注重專專業(yè)水準(zhǔn)，保保持低調(diào)并立立足于建立幫幫助型關(guān)系，，那么你就擁?yè)碛辛耸澜缟仙纤械臅r(shí)間間。在建立關(guān)系之之初，就可以以把自己的私私人電話告訴訴買主，或者者把印有四人人電話的名片片送給他/她，并問(wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)方是否有便便捷的聯(lián)系方方式。這樣做做，一般就可可以繞過(guò)通稟稟人了。盡早就建立價(jià)價(jià)值的問(wèn)題達(dá)達(dá)成共識(shí)你必須從一開(kāi)開(kāi)始就讓潛在在客戶明白你你從來(lái)都不按按照天數(shù)或人人數(shù)收費(fèi)，因因?yàn)檫@對(duì)客戶戶來(lái)說(shuō)是不公公平的。在你的客戶心心中建立這樣樣的定位：以以價(jià)值為基數(shù)數(shù)的收費(fèi)辦法法對(duì)于他/她的投資和回回報(bào)來(lái)說(shuō)是最最合適的。一定要按項(xiàng)目目酬金或以價(jià)價(jià)值為基礎(chǔ)的的酬金來(lái)工作作；一定向客戶證證明，這樣的的酬金安排最最符合客戶的的利益。在提交提案之之前，雙方盡盡早就建立價(jià)價(jià)值的問(wèn)題達(dá)達(dá)成共識(shí)，即即什么樣的新新?tīng)顟B(tài)值得買買主及其組織織采納這個(gè)新新項(xiàng)目，作為為項(xiàng)目的結(jié)論論。酬金是固定的的并已經(jīng)支付付，所以不論論時(shí)間長(zhǎng)短，，項(xiàng)目的質(zhì)量量都是有保證證的。提高酬金的辦辦法

－永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都不要主動(dòng)動(dòng)降低酬金永遠(yuǎn)都不要把把時(shí)間當(dāng)做衡衡量你價(jià)值的的基礎(chǔ)。不要執(zhí)著于客客戶想要什么么，而要尋求求客戶真正的的需要是什么么。不要過(guò)分的貪貪婪，把活做做得漂亮一些些，酬金收得得合理一點(diǎn)，，你就可能在在將來(lái)獲得更更多可觀的項(xiàng)項(xiàng)目。永遠(yuǎn)都不要主主動(dòng)地為客戶戶提供可以降降低酬金的選選項(xiàng)。如果你單方面面提出消減自自己酬金的話話，你降低的的就不僅是酬酬金，還有你你的信譽(yù)。職場(chǎng)技巧：你你必須能夠眼眼睛看著對(duì)方方，充滿信心心地提酬金要要求，而不要要支支吾吾。。潛在客戶熱衷衷于消減酬金金，卻痛恨消消減價(jià)值，而而通過(guò)提供這這種動(dòng)態(tài)的選選擇，你就可可能在什么地地方找到額外外的錢永遠(yuǎn)不要在討討論價(jià)值之前前討論酬金你的目標(biāo)是什什么？永遠(yuǎn)都都不要在討論論價(jià)值之前就就討論酬金。。擴(kuò)大目標(biāo)，以以使提高酬金金看上去比較較合適。如果你的能力力涵蓋了項(xiàng)目目的絕大部分分，那么就競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)做下這個(gè)個(gè)項(xiàng)目;如果憑你的能能力只能應(yīng)付付項(xiàng)目相當(dāng)大大的一部分，，那么就爭(zhēng)取取與他人合作作；如果憑你的能能力與項(xiàng)目并并不相關(guān)，那那么就試著向向客戶推薦其其他咨詢?nèi)?，，這也是行業(yè)業(yè)慣例。我需要了解得得更多一些才才能估計(jì)出來(lái)來(lái)，而這會(huì)兒兒還不能。我我對(duì)將要獲得得的產(chǎn)出方面面的信息還不不充分，所以以不知道采取取什么樣的方方法更有效，，而且我還不不能確定范圍圍。如何分包招攬生意本身身占三分之一一，方法和技技術(shù)占三分之之一，方法和和技術(shù)的應(yīng)用用占三分之一一。這意味著如果果你攬到了生生意并提供了了方法，而其其他的分包商商實(shí)際應(yīng)用這這些方法，你你就要保留三三分之二的酬酬金而付給分分包商三分之之一。永遠(yuǎn)都不要接接受完成才付付款的條件在現(xiàn)有客戶中中引進(jìn)新的價(jià)價(jià)值，從而提提高這些業(yè)務(wù)務(wù)的酬金。你的早期業(yè)務(wù)務(wù)很少能代表表你未來(lái)所需需要的業(yè)務(wù)方方向，而且除除非你有一是是地摒棄你那那些最低層的的初級(jí)業(yè)務(wù)，，否則你就無(wú)無(wú)法為接觸的的業(yè)務(wù)騰出空空間。永遠(yuǎn)都不要接接受直到項(xiàng)目目完成才付款款的條件。把重點(diǎn)放在改改善上，而不不是問(wèn)題的解解決上。提供具有前瞻瞻性的想法、、基準(zhǔn)和最佳佳實(shí)踐方式。。如何措辭提高高報(bào)酬？拓展買主的想想象力，提升升買主的目標(biāo)標(biāo)。任何改變都會(huì)會(huì)帶來(lái)一些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，那么為為什么不再承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的基基礎(chǔ)上策劃更更高的回報(bào)呢呢？只有我了解更更多后我才能能確切知道酬酬金應(yīng)該使多多少，但一般般來(lái)說(shuō)，這樣樣的項(xiàng)目所需需要的投資在在＝＝＝＝＝＝之間，這樣樣的價(jià)格會(huì)有有什么問(wèn)題嗎嗎？有這么多的限限制條件，我我確實(shí)無(wú)法接接這個(gè)項(xiàng)目，，我寧愿你們們將來(lái)有條件件更好的業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)考慮我，，也不愿比接接受這個(gè)對(duì)我我不公平的項(xiàng)項(xiàng)目。但是，，我還是很感感謝你給我機(jī)機(jī)會(huì)討論這件件事。咨詢公司的危危機(jī)平均來(lái)看，自自己創(chuàng)業(yè)的人人到了第三年年，會(huì)漸漸用用完所有的合合約、朋友關(guān)關(guān)系合運(yùn)氣，，這時(shí)他們必必須建立起營(yíng)營(yíng)銷渠道和吸吸引新業(yè)務(wù)的的能力，以度度過(guò)這一難關(guān)關(guān)。成功咨咨詢企企業(yè)的的十大大特征征1通過(guò)推推薦人人和被被動(dòng)的的營(yíng)銷銷獲得得的業(yè)業(yè)務(wù)比比你主主動(dòng)尋尋找和和請(qǐng)求求得到到的業(yè)業(yè)務(wù)多多得多多；2你有一一個(gè)每每年都都會(huì)增增長(zhǎng)的的一攬攬子退退休金金計(jì)劃劃；3你每年年至少少有兩兩次為為期一一周的的度假假時(shí)間間，而而這些些假期期與你你的工工作或或出差差無(wú)關(guān)關(guān)；4你有你你所需需要的的適當(dāng)當(dāng)?shù)?、、現(xiàn)代代的設(shè)設(shè)備，，而且且在你你的財(cái)財(cái)力允允許你你買某某種東東西之之前不不會(huì)打打腫臉臉充胖胖子；；5這一行行業(yè)不不需要要24消失的的關(guān)注注。你你有一一定的的程序序、人人手（（轉(zhuǎn)包包人或或臨時(shí)時(shí)工））和資資源以以滿足足不時(shí)時(shí)之需需；6大約有有75％的生生意來(lái)來(lái)自回回頭客客，而而25％時(shí)新新業(yè)務(wù)務(wù)7你本人人每年年都有有進(jìn)步步，不不斷學(xué)學(xué)到新新的方方法，，獲得得新的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，并并借此此取得得新的的成果果；8你控制制著自自己出出差的的程度度是，，保證證那些些有需需要但但令人人不愉愉快或或在你你影響響之外外的出出差次次數(shù)占占出差差總次次數(shù)的的25％以下下；9你控制制著客客戶的的結(jié)構(gòu)構(gòu)，因因而你你拒絕絕自己己不想想做或或不喜喜歡的的工作作，定定期地地結(jié)束束產(chǎn)出出能力力地下下的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系，，對(duì)于于自己己接受受10你可以以通過(guò)過(guò)一定定方式式對(duì)行行業(yè)作作出貢貢獻(xiàn)（（例如如，擔(dān)擔(dān)任行行會(huì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)職職務(wù)、、我的哲哲學(xué)一一直是是保持持利潤(rùn)潤(rùn)最大大化，，否則則我所所做的的事情情九每每什么么意思思了開(kāi)發(fā)長(zhǎng)長(zhǎng)期的的、富富有活活力的的業(yè)務(wù)務(wù)任何你你雇傭傭或與與你合合作的的人都都必須須帶來(lái)來(lái)一種種能夠夠以幾幾何級(jí)級(jí)數(shù)創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)業(yè)務(wù)量量的協(xié)協(xié)同能能力取得了了初步步成功功的咨咨詢?nèi)巳怂阜傅弥髦饕e(cuò)錯(cuò)誤是是，他他們把把“執(zhí)執(zhí)行””和““營(yíng)銷銷”割割裂開(kāi)開(kāi)來(lái)成成為兩兩個(gè)過(guò)過(guò)程，，認(rèn)為為他們們不可可能同同時(shí)做做兩件件事。。這樣樣帶來(lái)來(lái)的致致命結(jié)結(jié)果就就是，，一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目消耗耗了他他們的的全部部精力力，擠擠掉了了所有有的營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)，，因而而在完完成了了兩三三個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目之之后他他們不不得不不從頭頭來(lái)過(guò)過(guò)，為為創(chuàng)造造新的的業(yè)務(wù)務(wù)而努努力。。目標(biāo)是是開(kāi)發(fā)發(fā)長(zhǎng)期期的、、富有有活力力的業(yè)業(yè)務(wù)，，而不不是單單單做做成一一筆咨咨詢業(yè)業(yè)務(wù)就就完事事大吉吉你在一一個(gè)月月中做做了有有效的的營(yíng)銷銷工作作而沒(méi)沒(méi)有執(zhí)執(zhí)行一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目要要比你你有效效地執(zhí)執(zhí)行了了一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目而未未做任任何營(yíng)營(yíng)銷工工作好好得多多。如何進(jìn)進(jìn)行有有效的的宣傳傳？避免使使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瞬即即逝地地流行行語(yǔ)和和時(shí)下下行話話。材材料所所表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)來(lái)得時(shí)時(shí)間性性越弱弱，它它無(wú)須須修訂訂就可可以留留在書(shū)書(shū)架上上的時(shí)時(shí)間就就越長(zhǎng)長(zhǎng)；產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)和和被動(dòng)動(dòng)的收收入來(lái)來(lái)源可可能并并不適適合所所有的的人，，但它它們能能夠成成為一一種自自然而而然的的投資資和副副產(chǎn)品品，能能夠?qū)?duì)你事事業(yè)的的成功功有所所幫助助。如前文文所述述，創(chuàng)創(chuàng)建一一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)擊率率一流流的站站點(diǎn)，，并利利用文文章、、竅門(mén)門(mén)、技技術(shù)和和參考考資料料的形形式讓讓全球球范圍圍人們們都能能看到到你（（或者者在你你喜歡歡工作作的世世界的的那個(gè)個(gè)部分分中露露面））在那些些主辦辦國(guó)際際性會(huì)會(huì)議的的行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)上做做營(yíng)銷銷。積累你你的國(guó)國(guó)際性性和文文化性性知識(shí)識(shí)。閱閱讀《商業(yè)周周刊》《華爾街街日?qǐng)?bào)報(bào)》和其他他包含含國(guó)際際性內(nèi)內(nèi)容的的報(bào)章章雜志志的國(guó)國(guó)際欄欄目。。要時(shí)刻刻對(duì)意意外驚驚喜的的出現(xiàn)現(xiàn)保持持敏銳銳的洞洞察力力。。一定要要作出出強(qiáng)烈烈的反反應(yīng)，，并在在任何何可能能的領(lǐng)領(lǐng)域?qū)で罂煽赡艽娲嬖诘牡暮献髯鳈C(jī)會(huì)會(huì)。還有很很多本本地的的和地地區(qū)性性的行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)值值得考考慮。。這些些行業(yè)業(yè)和專專業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)中中的專專業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)中中的大大多數(shù)數(shù)都沒(méi)沒(méi)有人人在那那里排排隊(duì)等等候任任職。。永遠(yuǎn)都都不要要拿你你的成成功與與其他他人相相比，，因?yàn)闉榭傆杏衅渌烁筛傻酶?，，發(fā)展展得更更快，，比你你更賣賣力。。要診斷斷，而而不是是開(kāi)處處方幫助其其他人人理解解面臨臨問(wèn)題題并找找到解解決方方案，，不要僅僅僅提提供答答案、、模板板和你你自己己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，這是是過(guò)于于容易易的產(chǎn)產(chǎn)出。。如何進(jìn)進(jìn)行長(zhǎng)長(zhǎng)期的的學(xué)習(xí)習(xí)、發(fā)發(fā)表觀觀點(diǎn)建立起起良好好的閱閱讀習(xí)習(xí)慣，，使自自己與與現(xiàn)階階段咨咨詢方方面的的最新新文獻(xiàn)獻(xiàn)和經(jīng)經(jīng)典領(lǐng)領(lǐng)域中中的作作品保保持接接觸——這些領(lǐng)領(lǐng)域包包括領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)學(xué)、溝溝通學(xué)學(xué)和組組織需需要的的其他他知識(shí)識(shí)。除了閱閱讀娛娛樂(lè)性性的讀讀物之之外，，一個(gè)個(gè)不斷斷發(fā)展展的咨咨詢?nèi)巳诉€要要每月月至少少閱讀讀一本本本領(lǐng)領(lǐng)域的的專業(yè)業(yè)書(shū)籍籍發(fā)表與與相反反的、、創(chuàng)新新性的的或與與眾不不同的的觀點(diǎn)點(diǎn)有關(guān)關(guān)的文文章，，這樣樣你就就會(huì)被被看成成一位位在這這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域有有原創(chuàng)創(chuàng)思想想的人人。不不要人人云亦亦云。。就你的的專長(zhǎng)長(zhǎng)與當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡膱?bào)紙紙、廣廣播談?wù)勗捁?jié)節(jié)目和和電視視談話話節(jié)目目聯(lián)系系，向向他們們說(shuō)明明，如如果發(fā)發(fā)生爆爆炸性性新聞聞需要要有專專家進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)論，，你可可以提提供一一些服服務(wù)。。一定要要出風(fēng)風(fēng)頭??！如果你你確立立了自自己追追求的的領(lǐng)域域并堅(jiān)堅(jiān)持積積極主主動(dòng)地地采取取“出出風(fēng)頭頭”的的做法法，名名氣是是不難難獲得得的。。一旦旦你抓抓到了了它，，受人人矚目目就是是很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的事情情了。。知識(shí)面面寬，，興趣趣廣泛泛，你你就能能夠成成為讓讓其他他人感感興趣趣的人人。向那些些需要要你的的專業(yè)業(yè)技能能卻負(fù)負(fù)擔(dān)不不起的的組織織無(wú)償償?shù)靥崽峁蛶椭?，，這樣樣做的的目的的不是是宣傳傳，而而只是是為了了公共共事業(yè)業(yè)。咨詢行行業(yè)的的一次次革命命！咨詢?nèi)巳硕荚皆絹?lái)越越多地地考慮慮用參參與股股份來(lái)來(lái)代替替過(guò)時(shí)時(shí)的現(xiàn)現(xiàn)金補(bǔ)補(bǔ)償。。有時(shí)時(shí)候這這樣做做是因因?yàn)榭涂蛻魺o(wú)無(wú)法（（或聲聲稱他他們無(wú)無(wú)法））支付付現(xiàn)金金，有有時(shí)候候則是是因?yàn)闉榭蛻魬艄蓹?quán)權(quán)的潛潛在回回報(bào)率率非常常誘人人，以以至于于咨詢?cè)內(nèi)蒜疋袢恍男膭?dòng)。。在整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目實(shí)施施的過(guò)過(guò)程中中，要要像你你一直直應(yīng)該該做到到的那那樣表表現(xiàn)——做一個(gè)個(gè)獨(dú)立立、客客觀和和果斷斷的建建議者者。不不要讓讓你自自己被被短視視的觀觀點(diǎn)說(shuō)說(shuō)服，，也永永遠(yuǎn)不不要介介入那那種引引起別別人對(duì)對(duì)你懷懷疑的的討論論。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:35:3522:35:3522:3512/23/202210:35:35PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2222:35:3522:35Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:35:3522:35:3522:35Friday,December23,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2222:35:3522:35:35December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。23十二月月202210:35:35下午午22:35:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十