如何查找目標(biāo)客戶

客戶資料查找與分析2014-2-10謝謝課程大綱1、資料收集的意義3、資料收集的方法4、客戶資料的整理2、客戶篩選的條件(屬于ＭＡＮ法則）一、客戶資料收集的意義1、客戶是商務(wù)代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，客戶源源不絕，則業(yè)績才會源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績、技能，客戶數(shù)量與質(zhì)量的全面提高!2、銷售面對的就是客戶！沒有客戶,就等于沒有銷售對象。找準(zhǔn)了客戶，就等于成交了50%，所以優(yōu)質(zhì)的客戶資料是銷售過程的第一步,也是至關(guān)重要的一步!客戶資料收集是成功銷售的第一步!二、客戶篩選的條件客戶篩選條件

◆企業(yè)重視公司形象有品牌意識，有獨(dú)立辦公場所◆經(jīng)營范圍較大，或者有自己的分銷渠道◆企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求◆有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，價(jià)格敏感度低◆曾經(jīng)接觸過互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營銷意識◆地域性開發(fā)，比如常熟任陽鎮(zhèn)行業(yè)主要是無紡布和無紡設(shè)備。等等◆網(wǎng)站功能差的、時(shí)間久的、做過推廣的，用收費(fèi)郵箱的M-金錢：有實(shí)力、舍得投入的企業(yè)

A-權(quán)威人士:法人代表、董事長、總經(jīng)理等N-需求：新公司無網(wǎng)站、老公司無網(wǎng)站、有網(wǎng)站無效果、做過行業(yè)平臺、競價(jià)廣告等T-時(shí)間點(diǎn):合適的時(shí)間找到合適的客戶MANT法則客戶資料的完整性完整的客戶資料應(yīng)當(dāng)包括:1、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真；2、公司法人：座機(jī)、手機(jī)、郵箱；3、經(jīng)辦人(信息處負(fù)責(zé)人、企劃負(fù)責(zé)人、辦公室負(fù)責(zé)人)：座機(jī)手機(jī)；4、公司主營業(yè)務(wù)：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產(chǎn)品及服務(wù)；5、主要面對客戶群體，企業(yè)的競爭對手等；6、目前公司互聯(lián)網(wǎng)狀況，網(wǎng)站運(yùn)營狀況。(域名什么時(shí)候到期）高質(zhì)量的資料帶來高質(zhì)量的電話!客戶資料反查表（參考）三、客戶資料收集方法我們主要的客戶群體－－中小企業(yè)那么，在哪些地方會出現(xiàn)這些企業(yè)的信息？客戶資料收集——網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法信息來源數(shù)量說明當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁數(shù)量大行業(yè)全而多開發(fā)率比較低行業(yè)網(wǎng)站數(shù)量多行業(yè)集中有效信息需反查工商系統(tǒng)數(shù)量大行業(yè)全而多開發(fā)率比較低（需要反查）信息港、招聘網(wǎng)站數(shù)量多有意識需要宣傳例：阿里巴巴國內(nèi)版、海外版;中國制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等，根據(jù)目標(biāo)客戶再細(xì)分，如想開發(fā)有海外市場的客戶，可以找阿里巴巴海外版等。

1、各地黃頁2、行業(yè)業(yè)網(wǎng)站站3、招聘聘網(wǎng)站站信息來源數(shù)量說明工商系統(tǒng)數(shù)量多聯(lián)系人具體知名搜索引擎數(shù)量多行業(yè)有針對，同行刺激名片社數(shù)量多準(zhǔn)確在周邊寫字樓樓層指引數(shù)量少目標(biāo)準(zhǔn)確客戶資資料收收集——反查法法采用此此種方方式進(jìn)進(jìn)行客客戶資資料的的收集集，主主要使使用反反查的的方式式完善善信息息客戶信信息補(bǔ)補(bǔ)充－－常熟熟有有限公公司客戶資資料收收集——傳媒撒撒網(wǎng)法法信息來源數(shù)量說明報(bào)紙、雜志數(shù)量少時(shí)效性強(qiáng)路牌廣告、車體廣告數(shù)量少大企業(yè)、重視宣傳推廣展會、招聘會數(shù)量少重視推廣、宣傳需求電視、廣播數(shù)量少重視推廣、隨時(shí)記錄采用此此種方方式進(jìn)進(jìn)行客客戶資資料的的收集集，在在于日日常的的觀察察與積積累，，雖然然數(shù)量量較少少，但但時(shí)效效性較較強(qiáng)，，同時(shí)時(shí)客戶戶都有有宣傳傳的需需求，，同需需要在在后期期利用用反查查的方方式搜搜集完完整的的客戶戶資料料信息息信息來源數(shù)量說明協(xié)會/業(yè)內(nèi)會刊數(shù)量少同行龍頭、同行業(yè)刺激過去從業(yè)行業(yè)數(shù)量少熟悉客戶分布及需求客戶關(guān)系處理好，一般都有企業(yè)通訊錄這樣可以節(jié)省大量查找資料的時(shí)間客戶資資料收收集——緣故法法信息來源數(shù)量說明朋友介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶資資料收收集——介紹法法◆出去去見客客戶時(shí)時(shí)隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備備記事事本，，把路路上看看到的的路牌牌記下下來?。　舭菰L訪客戶戶完，，同時(shí)時(shí)拜訪訪周圍圍的企企業(yè)??！◆洽談?wù)効蛻魬魶]成成交，，主動動提出出讓客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹！◆經(jīng)常常去展展會、、招聘聘會，，收集集企業(yè)業(yè)宣傳傳冊!客戶資資料的的積累累來自自于良良好的的習(xí)慣慣當(dāng)面要要求客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹商務(wù)代代表：：王總，，很高高興能能有這這樣的的機(jī)會會和您您結(jié)識識并為為您提提供服服務(wù)，，對我我的服服務(wù)，，您還還滿意意嗎？？客戶：：還好！！商務(wù)代代表：：謝謝??！王總總，如如果有有一天天您在在百貨貨公司司買了了一件件很滿滿意又又很實(shí)實(shí)用的的物品品，同同時(shí)您您剛好好知道道您有有一位位朋友友也需需要這這東西西，你你會介介紹給給他嗎嗎？客戶：：會啊。。商務(wù)代代表：：我也覺覺得您您一定定會的的，因因?yàn)槲椅乙巡觳煊X您您是一一個(gè)熱熱心豁豁達(dá)的的人?！，F(xiàn)在在您既既然覺覺得我我提供供的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)都不不錯(cuò)，，那么么我想想您一一定希希望您您的朋朋友能能有機(jī)機(jī)會了了解，，對嗎嗎？不不曉得得您的的朋友友中有有誰有有網(wǎng)站站建設(shè)設(shè)方面面的需需求（（遞上上筆和和紙））我會會和他他們及及時(shí)聯(lián)聯(lián)系，，為他他們提提供我我的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，當(dāng)當(dāng)然了了，我我會及及時(shí)把把與他他們聯(lián)聯(lián)絡(luò)的的情況況及時(shí)時(shí)向您您匯報(bào)報(bào)，您您放心心吧！！……目標(biāo)客客戶常常在網(wǎng)網(wǎng)上做做什么么?建企業(yè)網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)廣告谷歌、百度等登錄企業(yè)黃頁使用B2B平臺阿里、環(huán)球等使用B2C平臺淘寶等12345關(guān)于搜索索引擎查查找法優(yōu)勢：目的性強(qiáng)強(qiáng)、資料料量大、、方法靈靈活缺點(diǎn)：缺少聯(lián)系系人的手手機(jī)、聯(lián)聯(lián)系人不不是決策策人等解決方法法：搜索引擎擎+工商資料料+老員工協(xié)協(xié)助套出出電話如何精確確查找資資料思考：什什么樣的的客戶需需要我們們的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)以網(wǎng)建類類產(chǎn)品為為例，大大家自由由思考發(fā)發(fā)揮搜索引擎擎查找法法如何精確確查找資資料１、客戶戶網(wǎng)站到到期要升升級的２、客戶戶希望提提升電子子商務(wù)效效果的３、新公公司重視視企業(yè)宣宣傳的４、對原原服務(wù)商商不滿意意，想找找服務(wù)好好的５、覺得得老網(wǎng)站站不美觀觀，想改改善的６、大企企業(yè)，有有潛在需需求，針針對性開開發(fā)７、行業(yè)業(yè)開發(fā)、、地域開開發(fā)…….如何精確確查找資資料工具：１、搜索索引擎：：百度、、google等２、工商商系統(tǒng)３、套電電話如何精確確查找資資料一、搜索索引擎，，以GOOGLE為例利用搜索索語法查查找：A、客戶網(wǎng)網(wǎng)站到期期要升級級的版權(quán)所有有:2009昆山+有限公司司B、對原服服務(wù)商不不滿意，，想找服服務(wù)好的的，查口口牌不好的的公司、、倒閉的的公司等等技術(shù)支持持:昆山金牌牌-信息技術(shù)術(shù)-網(wǎng)絡(luò)科技技如何精確確查找資資料C、覺得老老網(wǎng)站不不美觀，，想改善善的，找找一些老老技術(shù)版本的的網(wǎng)站intext:昆山+有限公司司filetype:htmD、行業(yè)開開發(fā)、地地域開發(fā)發(fā)行業(yè)查找找：昆昆山+有限公司司

機(jī)械械地地區(qū)區(qū)查找：：昆昆山山+制造有限限公司花花橋搜索語法法：Intextinurlfiletype+一“”快速查找找聯(lián)系方方式：inurl:contactintext:手機(jī)如何精確確查找資資料二、工商商系統(tǒng)+套電話A、新公司司重視企企業(yè)宣傳傳的B、大企業(yè)業(yè)，有潛潛在需求求，針對對性開發(fā)發(fā)C、行業(yè)開開發(fā)、地地域開發(fā)發(fā)如何精確確查找資資料客戶資料料收集方方法匯總總網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)網(wǎng)法：當(dāng)?shù)仄髽I(yè)業(yè)黃頁、、行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站、信信息港、、招聘網(wǎng)網(wǎng)站反查法：：工商系統(tǒng)統(tǒng)、知名名搜索引引擎、寫寫字樓樓樓層指引引、名片片社、付付費(fèi)行業(yè)業(yè)企業(yè)名名錄傳媒撒網(wǎng)網(wǎng)法：報(bào)紙、雜雜志、路路牌廣告告、車體體廣告、、展會、、招聘會會、電電視、廣廣播緣故法：：協(xié)會/業(yè)內(nèi)會刊刊、過過去從業(yè)業(yè)行業(yè)、、加入社社會團(tuán)體體、聯(lián)系系當(dāng)?shù)卣M織織填資料料換贈品品介紹法：：朋友介紹紹、客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹四、客戶戶資料的的整理電話前：：根據(jù)客戶戶篩選的的條件，，初步判判斷客戶戶意向。。根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品、可可能的意意向程度度來進(jìn)行行分類。電話中：：記錄跟客客戶溝通通的重要要信息點(diǎn)點(diǎn)。電話后：：根據(jù)與客客戶的溝溝通，判判斷客戶戶的意向向程度，，做出下下一步跟跟進(jìn)計(jì)劃劃?？蛻糍Y料料整理：：3（+1）1、一日一一清本（（便箋本）2、潛在客客戶本（（表）3、意向客客戶本（（表）4、成交客客戶本（（表）客戶資料料數(shù)量和和質(zhì)量保保證1、商務(wù)代代表每天天要保證證客戶開開發(fā)的數(shù)數(shù)量，至至少每天天準(zhǔn)備50個(gè)優(yōu)質(zhì)客客戶完整整資料。。2、客戶資資料的收收集和整整理是一一切成功功基礎(chǔ)。。3、客戶資資源的重重復(fù)利用用：客戶戶資料妥妥善保存存，可用用于開發(fā)發(fā)各種產(chǎn)品品的客戶戶。只有量的的積累，，才有質(zhì)質(zhì)的飛躍躍!養(yǎng)成良好好的工作作習(xí)慣1.出去見客客戶的路路上，隨隨