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銷售人員培訓之銷售藝術篇：成功地銷售您自己SALESSTAFFTRAINING20XXSalesstafftrainingXX有限公司目錄CONTENT01什么是銷售02銷售技能能為您做什么03誰處于銷售中——每個人04銷售的過程及應學習的技巧05讓銷售成為您的愛好01PARTONE什么是銷售WHATISSALES?商品當然包括著有形的商品及服務滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足或者客戶特定的問題被解決能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。什么是銷售銷售誤區(qū)1銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。23456什么是銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。廣告與銷售我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。什么是銷售02PARTTWO銷售技能能為您做什么WHATSALESSKILLSCANDOFORYOU銷售技能能為您做什么——銷售自己如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)?，F(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。銷售技能能為您做什么——銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。銷售技能能為您做什么——銷售自己銷售過程七步驟1、尋找潛在雇主2、初步接觸3、格評估4、現(xiàn)場講解與示范5、隱憂的表述6、成交7、求推薦03Partthree誰處于銷售中——每個人Whoisonsale-everyone誰處于銷售中——每個人問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。誰處于銷售中——每個人您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能。看看他們應用銷售技能的途徑：他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。04Partfour銷售的過程及應學習的技巧Letsalesbeyourhobby銷售的過程及應學習的技巧——銷售的八個步驟第一步驟稱為銷售準備：沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。第二個步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備2、銷售區(qū)域的準備3、開發(fā)準客戶的準備1、直接拜訪客戶的技巧2、電話拜訪客戶的技巧3、銷售信函拜訪的技巧銷售的過程及應學習的技巧——銷售的八個步驟第三個步驟是進入銷售主題：掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。第四個步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。1、事前調(diào)查2、確定調(diào)查項目3、向誰做事實調(diào)查4、何種調(diào)查方法5、調(diào)查重點6、開放式詢問技巧7、閉鎖式詢問技巧銷售的過程及應學習的技巧——銷售的八個步驟第五個步驟是產(chǎn)品說明第六個步驟是展示的技巧：充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。1、如何撰寫展示詞2、展示演練的要點銷售的過程及應學習的技巧——銷售的八個步驟第七個步驟是建議書：建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。第八個步驟是締結(jié)：客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時機；3、締結(jié)的七個技巧七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。銷售的過程及應學習的技巧——異議處理面對這個課題，您要學會：銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。05Partfive讓銷售成為您的愛好Salesprocessandskillstolearn讓銷售成為您的愛好多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激