直銷獎(jiǎng)金制度課件

直銷的營運(yùn)方式陳得發(fā)教授中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心直銷的營運(yùn)方式陳得發(fā)教授1直銷獎(jiǎng)金制度上線、下線，代數(shù)，PV值零售利潤業(yè)績獎(jiǎng)金個(gè)人業(yè)績（PSV）、組織業(yè)績（GSV）歸零與不歸零下線的廣度與深度（大象腿與太陽線）獎(jiǎng)銜與晉級(jí)組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)金、主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）直銷獎(jiǎng)金制度上線、下線，代數(shù)，PV值2直銷獎(jiǎng)金制度-1鼓勵(lì)消費(fèi)型直銷商VS事業(yè)型直銷商獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的原則：A、「公平性」：一分耕耘，一分收穫B、「激勵(lì)性」：目標(biāo)明顯、具吸引力C、「可達(dá)成性」：目標(biāo)合理，努力可達(dá)成D、「杜絕投機(jī)取巧」：杜絕漏洞，避免人為操控E、「避免坐享其成」：不因先來就享有終身特權(quán)直銷獎(jiǎng)金制度-1鼓勵(lì)消費(fèi)型直銷商VS事業(yè)型直銷商3獎(jiǎng)金制度解說PV值：公司計(jì)算獎(jiǎng)金的單位，有些國際公司將當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)換算為美金，以一美元為一個(gè)PV值；有些公司以產(chǎn)品的特性來定PV值，譬如暢銷產(chǎn)品的PV值較低，不易銷售的產(chǎn)品PV值較高。零售利潤（傭金）：以安麗及永久公司為例，其零售利潤達(dá)30%，如新公司為43%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25%；有些公司以零售價(jià)來計(jì)算零售利潤，有些公司以公司售價(jià)來計(jì)算。獎(jiǎng)金制度解說PV值：公司計(jì)算獎(jiǎng)金的單位，有些國際公司將當(dāng)?shù)厥?獎(jiǎng)金制度解說-1業(yè)績獎(jiǎng)金：分為個(gè)人業(yè)績（PSV）與組織業(yè)績（GSV）組織業(yè)績（GSV）包括自己下線的業(yè)績。至於是否可以無限制延伸至基層，則視各公司制度而定；通常會(huì)規(guī)定可包含下線第一代或第二代。在獎(jiǎng)金比例采累進(jìn)制的情況下，可以提升到較高的等級(jí)，獲得較高比例的獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金制度解說-1業(yè)績獎(jiǎng)金：分為個(gè)人業(yè)績（PSV）5例業(yè)績獎(jiǎng)金比例業(yè)績總額達(dá)到獎(jiǎng)金比例＄５,０００２％＄１５,０００４％＄３０,０００６％＄６０,０００８％例業(yè)績獎(jiǎng)金比例業(yè)績總額達(dá)到獎(jiǎng)金比例＄５,０００２％＄１５6獎(jiǎng)金制度解說-2某C本身達(dá)成業(yè)績＄５,０００，其下線D1,D2,D3亦分別達(dá)成＄５,０００業(yè)績則若單獨(dú)以C的業(yè)績計(jì)算，其業(yè)績獎(jiǎng)金為＄５,０００×２％＝＄１００包含其下線業(yè)績之後，業(yè)績總額GSV為＄２０,０００，則業(yè)績獎(jiǎng)金為＄２０,０００×４％＝＄８００D1,D2,D3各得本身的業(yè)績金＄１００，剩下的由上線的C取得獎(jiǎng)金制度解說-2某C本身達(dá)成業(yè)績＄５,０００，其下線D1,D7獎(jiǎng)金制度解說-3C因下線的貢獻(xiàn)，業(yè)績獎(jiǎng)金由＄１００提升到＄５００，其倍數(shù)增加的效果頗為驚人若C和D1的個(gè)人業(yè)績都達(dá)到$60,000，其餘的人業(yè)績不變，則C的GSV業(yè)績?yōu)?130,000，業(yè)績獎(jiǎng)金為$130,000×8％＝$10,400，D1可得本身業(yè)績獎(jiǎng)金$60,000×8％＝$4,800，D2,D3各得本身的業(yè)績獎(jiǎng)金$100，C拿到的業(yè)績獎(jiǎng)金為$10,400-$4,800-$100-$100=$5,400元，因下線的貢獻(xiàn)，只多了$600。獎(jiǎng)金制度解說-3C因下線的貢獻(xiàn)，業(yè)績獎(jiǎng)金由＄１００提升到＄５8獎(jiǎng)金制度解說-4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業(yè)績的高低，而晉升不同的職級(jí)，適用不同的業(yè)績獎(jiǎng)金百分比，但是當(dāng)下線因業(yè)績與組織的擴(kuò)張，而達(dá)到和自己相同的職級(jí)，適用相同的百分比時(shí)，便失去從此下線小組獲得組織差額獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)，為了補(bǔ)償上線傳銷商的損失，並鼓勵(lì)他繼續(xù)培養(yǎng)下線往上晉升，一般皆以輔導(dǎo)獎(jiǎng)金來彌補(bǔ)。獎(jiǎng)金制度解說-4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積9獎(jiǎng)金制度解說-5主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）：主管津貼的主要對象為中、高階從業(yè)人員。傳銷業(yè)都強(qiáng)調(diào)個(gè)人及其下線組織的經(jīng)營發(fā)展即為本身事業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。所以主管津貼用意在鼓勵(lì)從業(yè)人員壯大自己的組織（下線）──擴(kuò)展業(yè)務(wù)，吸收人員。至於使用的名稱有辦公津貼、業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)、主管特別津貼等。獎(jiǎng)金制度解說-5主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）：主管津貼的主要對象為10臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)參考臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營業(yè)額519.91億元臺(tái)幣，獎(jiǎng)金支付236.99億元占總營業(yè)額519.91億元之45.58%參加人數(shù):381萬8千人占總?cè)丝诒壤?6.94%，領(lǐng)取獎(jiǎng)金人數(shù)66萬8仟人，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的人數(shù)占參加人數(shù)的17.5%。即事業(yè)型傳銷商只有17.5%。臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)參考臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營業(yè)額519.11直銷組織的建立A:Advisor上線,B:Bridge下線,C:Consumer消費(fèi)者自己使用產(chǎn)品，喜歡、滿意「好東西要和好朋友分享」尋找需要產(chǎn)品的物件追蹤、跟進(jìn)使用狀況零售?產(chǎn)品愛用者（消費(fèi)型直銷商）探詢顧客經(jīng)銷的意願(yuàn)直銷組織的建立A:Advisor上線,B:Bridge12直銷組織的建立-1輔導(dǎo)下線健康心態(tài)之建立輔導(dǎo)下線參加公司訓(xùn)練協(xié)助下線尋找銷售物件、介紹產(chǎn)品協(xié)助下線追蹤、跟進(jìn)協(xié)助下線簽約協(xié)助下線介紹公司制度組織下線直銷商利用團(tuán)體動(dòng)力協(xié)助克服困難直銷組織的建立-1輔導(dǎo)下線健康心態(tài)之建立13直銷組織的建立-2建立知識(shí)學(xué)習(xí)的氣氛培養(yǎng)奮發(fā)向上的企圖心利用激勵(lì)、表揚(yáng)的方法滿足個(gè)人的成就感直銷組織的建立-2建立知識(shí)學(xué)習(xí)的氣氛14直銷產(chǎn)品的特性以消費(fèi)性產(chǎn)品及服務(wù)為主產(chǎn)品具有特點(diǎn)，需要人員解說產(chǎn)品具有重複購買的需求產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，可建立口碑直銷產(chǎn)品的特性以消費(fèi)性產(chǎn)品及服務(wù)為主15直銷的價(jià)格策略人員銷售的考量產(chǎn)品形象的考量市場競爭的考量成本與利潤的考量市場接受度的考量直銷的價(jià)格策略人員銷售的考量16直銷公司的運(yùn)作生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擬定獎(jiǎng)金制度設(shè)定獎(jiǎng)金發(fā)放比例直銷商行為守則之研擬直銷商教育訓(xùn)練與服務(wù)直銷公司的運(yùn)作生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品17直銷公司的運(yùn)作-1直銷商訂購、業(yè)績計(jì)算電腦化直銷商品之物流配送公司企業(yè)文化與形象之建立公司產(chǎn)品、動(dòng)態(tài)之定期刊物各種表揚(yáng)大會(huì)之運(yùn)用直銷公司的運(yùn)作-1直銷商訂購、業(yè)績計(jì)算電腦化18正當(dāng)多層次傳銷的判別方法正當(dāng)多層次傳銷不正當(dāng)多層次傳銷直銷商利潤來源以零售利潤及其與下線直銷商間的業(yè)績獎(jiǎng)金差額為主要來源以介紹他人加入抽取傭金為主要收入來源公司利潤來源主要靠整體直銷商之零售業(yè)績主要靠最底層新入會(huì)員之會(huì)費(fèi)加入條件無須繳費(fèi)或僅繳交小額數(shù)據(jù)費(fèi)用且無須訂貨須繳交高額入會(huì)費(fèi)或認(rèn)購相當(dāng)金額商品正當(dāng)多層次傳銷的判別方法正當(dāng)多層次傳銷不正當(dāng)多層次傳銷直銷商19正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-1產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品訂價(jià)合理具有市場競爭力產(chǎn)品訂價(jià)偏高或價(jià)值很難確定產(chǎn)品保證有滿意保證或責(zé)任保險(xiǎn)無滿意保證或責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品退貨可接受一定期間之無因退貨不準(zhǔn)退貨或退貨條件嚴(yán)苛直銷商之保障直銷商之義務(wù)、責(zé)任及應(yīng)享權(quán)利規(guī)定清楚缺乏保障正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-1產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品訂價(jià)合理具有市場競爭20正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-2經(jīng)營理念長期提供優(yōu)良產(chǎn)品，滿足客戶需求短期內(nèi)詐取大量財(cái)富、賺飽就跑公司壽命長久短暫公司策略零售與推薦並重，鼓勵(lì)建立『銷售網(wǎng)』鼓勵(lì)會(huì)員推薦新人以擴(kuò)展組織業(yè)績制度特性公平合理、精密周延、很難坐享其成強(qiáng)調(diào)高報(bào)酬、易升遷，可以坐享其成正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-2經(jīng)營理念長期提供優(yōu)良產(chǎn)品，滿足客21直銷的營運(yùn)方式陳得發(fā)教授中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心直銷的營運(yùn)方式陳得發(fā)教授22直銷獎(jiǎng)金制度上線、下線，代數(shù)，PV值零售利潤業(yè)績獎(jiǎng)金個(gè)人業(yè)績（PSV）、組織業(yè)績（GSV）歸零與不歸零下線的廣度與深度（大象腿與太陽線）獎(jiǎng)銜與晉級(jí)組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)金、主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）直銷獎(jiǎng)金制度上線、下線，代數(shù)，PV值23直銷獎(jiǎng)金制度-1鼓勵(lì)消費(fèi)型直銷商VS事業(yè)型直銷商獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的原則：A、「公平性」：一分耕耘，一分收穫B、「激勵(lì)性」：目標(biāo)明顯、具吸引力C、「可達(dá)成性」：目標(biāo)合理，努力可達(dá)成D、「杜絕投機(jī)取巧」：杜絕漏洞，避免人為操控E、「避免坐享其成」：不因先來就享有終身特權(quán)直銷獎(jiǎng)金制度-1鼓勵(lì)消費(fèi)型直銷商VS事業(yè)型直銷商24獎(jiǎng)金制度解說PV值：公司計(jì)算獎(jiǎng)金的單位，有些國際公司將當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)換算為美金，以一美元為一個(gè)PV值；有些公司以產(chǎn)品的特性來定PV值，譬如暢銷產(chǎn)品的PV值較低，不易銷售的產(chǎn)品PV值較高。零售利潤（傭金）：以安麗及永久公司為例，其零售利潤達(dá)30%，如新公司為43%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25%；有些公司以零售價(jià)來計(jì)算零售利潤，有些公司以公司售價(jià)來計(jì)算。獎(jiǎng)金制度解說PV值：公司計(jì)算獎(jiǎng)金的單位，有些國際公司將當(dāng)?shù)厥?5獎(jiǎng)金制度解說-1業(yè)績獎(jiǎng)金：分為個(gè)人業(yè)績（PSV）與組織業(yè)績（GSV）組織業(yè)績（GSV）包括自己下線的業(yè)績。至於是否可以無限制延伸至基層，則視各公司制度而定；通常會(huì)規(guī)定可包含下線第一代或第二代。在獎(jiǎng)金比例采累進(jìn)制的情況下，可以提升到較高的等級(jí)，獲得較高比例的獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金制度解說-1業(yè)績獎(jiǎng)金：分為個(gè)人業(yè)績（PSV）26例業(yè)績獎(jiǎng)金比例業(yè)績總額達(dá)到獎(jiǎng)金比例＄５,０００２％＄１５,０００４％＄３０,０００６％＄６０,０００８％例業(yè)績獎(jiǎng)金比例業(yè)績總額達(dá)到獎(jiǎng)金比例＄５,０００２％＄１５27獎(jiǎng)金制度解說-2某C本身達(dá)成業(yè)績＄５,０００，其下線D1,D2,D3亦分別達(dá)成＄５,０００業(yè)績則若單獨(dú)以C的業(yè)績計(jì)算，其業(yè)績獎(jiǎng)金為＄５,０００×２％＝＄１００包含其下線業(yè)績之後，業(yè)績總額GSV為＄２０,０００，則業(yè)績獎(jiǎng)金為＄２０,０００×４％＝＄８００D1,D2,D3各得本身的業(yè)績金＄１００，剩下的由上線的C取得獎(jiǎng)金制度解說-2某C本身達(dá)成業(yè)績＄５,０００，其下線D1,D28獎(jiǎng)金制度解說-3C因下線的貢獻(xiàn)，業(yè)績獎(jiǎng)金由＄１００提升到＄５００，其倍數(shù)增加的效果頗為驚人若C和D1的個(gè)人業(yè)績都達(dá)到$60,000，其餘的人業(yè)績不變，則C的GSV業(yè)績?yōu)?130,000，業(yè)績獎(jiǎng)金為$130,000×8％＝$10,400，D1可得本身業(yè)績獎(jiǎng)金$60,000×8％＝$4,800，D2,D3各得本身的業(yè)績獎(jiǎng)金$100，C拿到的業(yè)績獎(jiǎng)金為$10,400-$4,800-$100-$100=$5,400元，因下線的貢獻(xiàn)，只多了$600。獎(jiǎng)金制度解說-3C因下線的貢獻(xiàn)，業(yè)績獎(jiǎng)金由＄１００提升到＄５29獎(jiǎng)金制度解說-4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業(yè)績的高低，而晉升不同的職級(jí)，適用不同的業(yè)績獎(jiǎng)金百分比，但是當(dāng)下線因業(yè)績與組織的擴(kuò)張，而達(dá)到和自己相同的職級(jí)，適用相同的百分比時(shí)，便失去從此下線小組獲得組織差額獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)，為了補(bǔ)償上線傳銷商的損失，並鼓勵(lì)他繼續(xù)培養(yǎng)下線往上晉升，一般皆以輔導(dǎo)獎(jiǎng)金來彌補(bǔ)。獎(jiǎng)金制度解說-4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積30獎(jiǎng)金制度解說-5主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）：主管津貼的主要對象為中、高階從業(yè)人員。傳銷業(yè)都強(qiáng)調(diào)個(gè)人及其下線組織的經(jīng)營發(fā)展即為本身事業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。所以主管津貼用意在鼓勵(lì)從業(yè)人員壯大自己的組織（下線）──擴(kuò)展業(yè)務(wù)，吸收人員。至於使用的名稱有辦公津貼、業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)、主管特別津貼等。獎(jiǎng)金制度解說-5主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）：主管津貼的主要對象為31臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)參考臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營業(yè)額519.91億元臺(tái)幣，獎(jiǎng)金支付236.99億元占總營業(yè)額519.91億元之45.58%參加人數(shù):381萬8千人占總?cè)丝诒壤?6.94%，領(lǐng)取獎(jiǎng)金人數(shù)66萬8仟人，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的人數(shù)占參加人數(shù)的17.5%。即事業(yè)型傳銷商只有17.5%。臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)參考臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營業(yè)額519.32直銷組織的建立A:Advisor上線,B:Bridge下線,C:Consumer消費(fèi)者自己使用產(chǎn)品，喜歡、滿意「好東西要和好朋友分享」尋找需要產(chǎn)品的物件追蹤、跟進(jìn)使用狀況零售?產(chǎn)品愛用者（消費(fèi)型直銷商）探詢顧客經(jīng)銷的意願(yuàn)直銷組織的建立A:Advisor上線,B:Bridge33直銷組織的建立-1輔導(dǎo)下線健康心態(tài)之建立輔導(dǎo)下線參加公司訓(xùn)練協(xié)助下線尋找銷售物件、介紹產(chǎn)品協(xié)助下線追蹤、跟進(jìn)協(xié)助下線簽約協(xié)助下線介紹公司制度組織下線直銷商利用團(tuán)體動(dòng)力協(xié)助克服困難直銷組織的建立-1輔導(dǎo)下線健康心態(tài)之建立34直銷組織的建立-2建立知識(shí)學(xué)習(xí)的氣氛培養(yǎng)奮發(fā)向上的企圖心利用激勵(lì)、表揚(yáng)的方法滿足個(gè)人的成就感直銷組織的建立-2建立知識(shí)學(xué)習(xí)的氣氛35直銷產(chǎn)品的特性以消費(fèi)性產(chǎn)品及服務(wù)為主產(chǎn)品具有特點(diǎn)，需要人員解說產(chǎn)品具有重複購買的需求產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，可建立口碑直銷產(chǎn)品的特性以消費(fèi)性產(chǎn)品及服務(wù)為主36直銷的價(jià)格策略人員銷售的考量產(chǎn)品形象的考量市場競爭的考量成本與利潤的考量市場接受度的考量直銷的價(jià)格策略人員銷售的考量37直銷公司的運(yùn)作生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擬定獎(jiǎng)金制度設(shè)定獎(jiǎng)金發(fā)放比例直銷商行為守則之研擬直銷商教育訓(xùn)練與服務(wù)直銷公司的運(yùn)作生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品38直銷公司的運(yùn)作-1直銷商訂購、業(yè)績計(jì)算電腦化