合眾培訓(xùn)資料課件

如何提升說服力

廣東合眾廣告有限公司（廣州4A）如何提升說服力1成功必有原因，失敗定有方法

“影響一個(gè)人，是在一瞬間”成功必有原因，失敗定有方法2說服是用問的1、問簡單、容易回答的問題2、問YES的問題3、問“二選一”的問題4、預(yù)測顧客的反應(yīng)5、約束性的問題6、讓客戶產(chǎn)生相關(guān)的疑問的問題說服是用問的1、問簡單、容易回答的問題2、問YES的3說服要販賣結(jié)果“廣告重點(diǎn)要體現(xiàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，而非功能”——大衛(wèi)。奧格威具體來說，得到什么好處？說服要販賣結(jié)果“廣告重點(diǎn)要體現(xiàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，而非功能4說服要販賣結(jié)果問的問題立刻能引起反應(yīng)從最大的好處開始問起說服要販賣結(jié)果問的問題立刻能引起反應(yīng)5你是誰？？？資格、經(jīng)歷、成功經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)說服過程你是誰？？？資格、經(jīng)歷、成功經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)說服過程6聽你講話有什么好處？三個(gè)成功的案例標(biāo)準(zhǔn)說服過程聽你講話有什么好處？三個(gè)成功的案例標(biāo)準(zhǔn)說服過程7證明你講的是真的名人見證……標(biāo)準(zhǔn)說服過程證明你講的是真的名人見證……標(biāo)準(zhǔn)說服過程8你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有何不同？標(biāo)準(zhǔn)說服過程你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有何不同？標(biāo)準(zhǔn)說服過程9為什么不買你競爭對手的產(chǎn)品？如果你的產(chǎn)品滿足不料客戶需求，就推薦競爭對手的產(chǎn)品，你會獲得信任和客戶推薦。標(biāo)準(zhǔn)說服過程為什么不買你競爭對手的產(chǎn)品？如果你的產(chǎn)品滿足不料客戶需求，就10為什么我現(xiàn)在就應(yīng)該買你的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)說服過程為什么我現(xiàn)在就應(yīng)該買你的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)說服過程11說服力十大法則說服力十大法則12充分的準(zhǔn)備1、深呼吸：1：4：26、淀粉不含蛋白質(zhì)2、多吃水果：空腹3、有氧運(yùn)動：150-X《1204、多吃牛肉、蛋黃5、綜合維生素專業(yè)知識準(zhǔn)備對客戶的了解精神和體力7、靜坐7、體力越用越好充分的準(zhǔn)備1、深呼吸：1：4：26、淀粉不含蛋白質(zhì)213使自己的情緒達(dá)到顛峰1、動作創(chuàng)造情緒2、我的情緒由我自己造成3、自信是一個(gè)人最大的資本4、困難越大，成就就越大5、當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，那是因?yàn)榭蛻舨涣私饽愕漠a(chǎn)品控制頭腦注意力改變肢體動作轉(zhuǎn)換話術(shù)使自己的情緒達(dá)到顛峰1、動作創(chuàng)造情緒2、我的情緒由我14建立信賴感1、服飾和發(fā)型：銷售就是銷售信賴感2、傾聽：永遠(yuǎn)不要坐在客戶的左邊3、保持適度的目光接觸、作為距離、做并確認(rèn)記錄4、不要打岔、不要發(fā)出聲音、不要想即將說出的話5、根據(jù)客戶的類型調(diào)整講話的語氣、音量、模仿她的肢體語言。透過傾聽透過形象透過模仿透過客戶見證客戶見證是建立信賴最好的方法。建立信賴感1、服飾和發(fā)型：銷售就是銷售信賴感2、傾聽15了解客戶的問題、需求、渴望O：事業(yè)A：不滿意R：休閑M：財(cái)務(wù)N：現(xiàn)在E：滿意NEADSFORM顧客購買價(jià)值觀顧客人生價(jià)值觀F：家庭D：決策者S：解決方案了解客戶的問題、需求、渴望O：事業(yè)A：不滿意R：休閑16提出解決方案競爭對手分析解除放對意見成交要求轉(zhuǎn)介紹顧客服務(wù)提出解決方案競爭對手分析解除放對意17謝謝謝謝18定位行銷觀念的N條法則

廣東合眾廣告有限公司（廣州4A）定位行銷觀念的N條法則19為什么要學(xué)習(xí)法則1、了解“由外而內(nèi)”的思考方式。2、了解一些更有效的策略思路。3、通過學(xué)習(xí)和探討，達(dá)成更多共識。為什么要學(xué)習(xí)法則20很多人認(rèn)為，市場營銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實(shí)并非如此，你如果只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯(cuò)誤的。你違背了市場營銷的第一條法則：市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好。合眾培訓(xùn)資料21市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好市場營銷中最重要的一點(diǎn)便是創(chuàng)造一類能使你成為市場的“第一”的產(chǎn)品。市場領(lǐng)先法則說明：“第一”要勝過“更好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好22市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好在任何類產(chǎn)品中，領(lǐng)先的品牌幾乎總是那些最先進(jìn)入用戶心目中的商標(biāo)。如冰茶里的旭日升、計(jì)算機(jī)業(yè)的IBM，以及可樂系列的可口可樂。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好23市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好并不是所有的“第一”都能取得成功。這里，時(shí)機(jī)非常重要——你的“第一”也可能出現(xiàn)得太晚了。有些“創(chuàng)造第一”的想法可能根本就是錯(cuò)誤的，因而也不可能取得成功。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好24市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好北京大學(xué)是中國第一所大學(xué)。吉利是第一種安全剃須刀。JEEP是世界上第一種越野車。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好25產(chǎn)品創(chuàng)新法則

你若不能成為某類產(chǎn)品中的第一，就應(yīng)努力去創(chuàng)造另一類新產(chǎn)品。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

26產(chǎn)品創(chuàng)新法則

第三個(gè)只身飛越大西洋的人是誰？如果你連第二個(gè)只身飛越大西洋的是伯特.欣克勒都不知道的話，你可能會認(rèn)為自己也根本不可能知道誰是第三個(gè)。但你可以知道，她是阿米莉亞.埃爾哈特。那么阿米莉亞到底是以第三個(gè)只身飛越大西洋的飛行員聞名的，還是以第一個(gè)只身飛越大西洋的女性而聞名呢？產(chǎn)品創(chuàng)新法則

第三個(gè)只身飛越大西洋的人是誰？27產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在喜力啤酒取得巨大成功后，安候瑟-布刻公司的經(jīng)理們也許會認(rèn)為，“我們也應(yīng)當(dāng)引入一種進(jìn)口啤酒?！钡麄儾]有這樣想，而是認(rèn)為，“既然昂貴的進(jìn)口啤酒有市場，那么同樣昂貴的國產(chǎn)啤酒也許也有市場?！庇谑?，他們推出了第一種高檔國產(chǎn)啤酒Michelob。今天，它以2比1的優(yōu)勢在銷售量上超過喜力啤酒。實(shí)際上，安候瑟-布刻公司也曾引入了一種叫嘉士伯的進(jìn)口啤酒，該產(chǎn)品在歐洲享有盛譽(yù)，然而在美國，這種“仿效”型產(chǎn)品卻從未走紅。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

28產(chǎn)品創(chuàng)新法則

如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進(jìn)入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。這并不像你想象的那樣困難。產(chǎn)品創(chuàng)新法則

29產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在70年代和80年代取得極大成功的,僅次于IBM公司的是數(shù)據(jù)設(shè)備公司(DEC)。IBM是計(jì)算機(jī)行業(yè)的第一；DEC則是微型機(jī)行業(yè)的第一。許多其他計(jì)算機(jī)公司（以及它們具有創(chuàng)業(yè)精神的所有者們）通過遵循一條簡單的原則而變得富有而知名。這條原則便是：如果你不可能成為某類產(chǎn)品中的第一，那就應(yīng)該創(chuàng)造一類新的產(chǎn)品，從而成為該類產(chǎn)品中的第一。天騰公司首創(chuàng)了容錯(cuò)計(jì)算機(jī)，并建立了價(jià)值19億美元的企業(yè)。于是Stratus公司退卻至微型容錯(cuò)機(jī)行業(yè)并成為這一行業(yè)的第一。今天Stratus已發(fā)展為價(jià)值5億美元的公司。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在70年代和80年代取得極大成功的,僅次于IB30產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在推出一種新產(chǎn)品時(shí)，你首先需要問問自己的，不是“這種新產(chǎn)品比競爭對手的強(qiáng)多少？”而是“這是否為某類新產(chǎn)品的第一？”換句話說，這一產(chǎn)品是否開創(chuàng)了一類新產(chǎn)品？查爾斯。施瓦布并沒有開辦一家更好的一般性經(jīng)紀(jì)公司，而是開辦了第一家貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)公司。產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在推出一種新產(chǎn)品時(shí)，你首先需要問問自己的，不是31產(chǎn)品創(chuàng)新法則

上述策略是與傳統(tǒng)的營銷思想相對的。傳統(tǒng)的營銷思想注重商標(biāo)，它考慮的問題是：如何使人們喜歡自己的商標(biāo)？請忘掉商標(biāo)。要想一想商品類型的創(chuàng)新。用戶傾向堅(jiān)持購買自己所喜愛的品牌，每個(gè)人都津津樂道于自己喜愛的品牌是如何地好。但潛在用戶卻樂于接受新型產(chǎn)品。每個(gè)人都對新東西感興趣，而很少有人對僅僅是更好的東西感興趣。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

32產(chǎn)品創(chuàng)新法則

當(dāng)你成為某類新產(chǎn)品的第一時(shí)，就應(yīng)大力促銷這一新產(chǎn)品。此時(shí)，基本上沒人與你競爭。DEC公司向其潛在用戶宣傳的是，為什么應(yīng)當(dāng)購買微型計(jì)算機(jī)，而不是為什么應(yīng)當(dāng)購買DEC的微型計(jì)算機(jī)。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

33市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好所得到的策略啟示：當(dāng)競爭對手實(shí)在很多而且很強(qiáng)大的時(shí)候，我們可以考慮另外建立一個(gè)品類。讓自己和強(qiáng)大的競爭對手區(qū)隔開，使自己成為消費(fèi)者的另一個(gè)選擇。發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場：獅王脫漬、天街小雨傳播新品類而不是新產(chǎn)品。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好34深入人心法則搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場。深入人心法則35深入人心法則世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個(gè)不和適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個(gè)人計(jì)算機(jī)。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一臺汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機(jī)。在中國，萬燕生產(chǎn)了第一臺VCD，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。深入人心法則世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。36深入人心法則難道我們在第一章所講的市場領(lǐng)先法則出了什么問題嗎？不是，而是深入人心法則改變了它們的命運(yùn)。搶先進(jìn)入潛在用戶心中要勝過搶先進(jìn)入市場。即便這樣說也低估了搶先深入人心的重要性。第一個(gè)進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時(shí)才是重要的。深入人心法則37深入人心法則深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念之爭而不是產(chǎn)品之爭的話。進(jìn)入人心自然比進(jìn)入市場更為重要。每年都有成千上萬的“有前途”的企業(yè)家失敗于沒有遵循這條法則。一些人擁有他們認(rèn)為可以（實(shí)際上也很可能可以）使產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的概念或想法。問題在于如何將這些概念或想法植入潛在用戶的心目中。深入人心法則深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念38深入人心法則解決這一問題的傳統(tǒng)辦法是靠金錢。即花費(fèi)金錢設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品或服務(wù)組織；花費(fèi)金錢召開新聞發(fā)布會；參加商品展銷會；進(jìn)行廣告宣傳，以及通過郵寄宣傳品進(jìn)行直接推銷。深入人心法則39深入人心法則某種觀念一旦形成，你就很難改變它。王安公司制造了世界第一臺文字處理機(jī)，但這種機(jī)器很快就被計(jì)算機(jī)所取代。王安公司沒有能夠適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，盡管它花費(fèi)了上千萬美元來推銷其個(gè)人計(jì)算機(jī)和微機(jī)，王安仍被看作是一家文字處理機(jī)公司。施樂公司首先生產(chǎn)了復(fù)印機(jī)，之后它試圖打入計(jì)算機(jī)行業(yè)。歷經(jīng)25年，投入了20億美元，施樂在計(jì)算機(jī)方面仍一無所獲。深入人心法則某種觀念一旦形成，你就很難改變它。40深入人心法則如果你想改變計(jì)算機(jī)里存儲的信息，那么只需要打入一些東西或刪去一些東西即可。但如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的觀念，那么最好還是放棄這一念頭。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。

深入人心法則41深入人心法則你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的時(shí)間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。你之所以應(yīng)當(dāng)采取迅猛的而不是漸進(jìn)的方式，是由于人們不愿意改變他們的觀念，一旦他們形成了對你的某種看法，一切就都決定了。你在他們心目中將永遠(yuǎn)是某一種人，而不可能變成另一種人。深入人心法則你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的42謝謝謝謝43演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！44如何提升說服力

廣東合眾廣告有限公司（廣州4A）如何提升說服力45成功必有原因，失敗定有方法

“影響一個(gè)人，是在一瞬間”成功必有原因，失敗定有方法46說服是用問的1、問簡單、容易回答的問題2、問YES的問題3、問“二選一”的問題4、預(yù)測顧客的反應(yīng)5、約束性的問題6、讓客戶產(chǎn)生相關(guān)的疑問的問題說服是用問的1、問簡單、容易回答的問題2、問YES的47說服要販賣結(jié)果“廣告重點(diǎn)要體現(xiàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，而非功能”——大衛(wèi)。奧格威具體來說，得到什么好處？說服要販賣結(jié)果“廣告重點(diǎn)要體現(xiàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，而非功能48說服要販賣結(jié)果問的問題立刻能引起反應(yīng)從最大的好處開始問起說服要販賣結(jié)果問的問題立刻能引起反應(yīng)49你是誰？？？資格、經(jīng)歷、成功經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)說服過程你是誰？？？資格、經(jīng)歷、成功經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)說服過程50聽你講話有什么好處？三個(gè)成功的案例標(biāo)準(zhǔn)說服過程聽你講話有什么好處？三個(gè)成功的案例標(biāo)準(zhǔn)說服過程51證明你講的是真的名人見證……標(biāo)準(zhǔn)說服過程證明你講的是真的名人見證……標(biāo)準(zhǔn)說服過程52你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有何不同？標(biāo)準(zhǔn)說服過程你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有何不同？標(biāo)準(zhǔn)說服過程53為什么不買你競爭對手的產(chǎn)品？如果你的產(chǎn)品滿足不料客戶需求，就推薦競爭對手的產(chǎn)品，你會獲得信任和客戶推薦。標(biāo)準(zhǔn)說服過程為什么不買你競爭對手的產(chǎn)品？如果你的產(chǎn)品滿足不料客戶需求，就54為什么我現(xiàn)在就應(yīng)該買你的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)說服過程為什么我現(xiàn)在就應(yīng)該買你的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)說服過程55說服力十大法則說服力十大法則56充分的準(zhǔn)備1、深呼吸：1：4：26、淀粉不含蛋白質(zhì)2、多吃水果：空腹3、有氧運(yùn)動：150-X《1204、多吃牛肉、蛋黃5、綜合維生素專業(yè)知識準(zhǔn)備對客戶的了解精神和體力7、靜坐7、體力越用越好充分的準(zhǔn)備1、深呼吸：1：4：26、淀粉不含蛋白質(zhì)257使自己的情緒達(dá)到顛峰1、動作創(chuàng)造情緒2、我的情緒由我自己造成3、自信是一個(gè)人最大的資本4、困難越大，成就就越大5、當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，那是因?yàn)榭蛻舨涣私饽愕漠a(chǎn)品控制頭腦注意力改變肢體動作轉(zhuǎn)換話術(shù)使自己的情緒達(dá)到顛峰1、動作創(chuàng)造情緒2、我的情緒由我58建立信賴感1、服飾和發(fā)型：銷售就是銷售信賴感2、傾聽：永遠(yuǎn)不要坐在客戶的左邊3、保持適度的目光接觸、作為距離、做并確認(rèn)記錄4、不要打岔、不要發(fā)出聲音、不要想即將說出的話5、根據(jù)客戶的類型調(diào)整講話的語氣、音量、模仿她的肢體語言。透過傾聽透過形象透過模仿透過客戶見證客戶見證是建立信賴最好的方法。建立信賴感1、服飾和發(fā)型：銷售就是銷售信賴感2、傾聽59了解客戶的問題、需求、渴望O：事業(yè)A：不滿意R：休閑M：財(cái)務(wù)N：現(xiàn)在E：滿意NEADSFORM顧客購買價(jià)值觀顧客人生價(jià)值觀F：家庭D：決策者S：解決方案了解客戶的問題、需求、渴望O：事業(yè)A：不滿意R：休閑60提出解決方案競爭對手分析解除放對意見成交要求轉(zhuǎn)介紹顧客服務(wù)提出解決方案競爭對手分析解除放對意61謝謝謝謝62定位行銷觀念的N條法則

廣東合眾廣告有限公司（廣州4A）定位行銷觀念的N條法則63為什么要學(xué)習(xí)法則1、了解“由外而內(nèi)”的思考方式。2、了解一些更有效的策略思路。3、通過學(xué)習(xí)和探討，達(dá)成更多共識。為什么要學(xué)習(xí)法則64很多人認(rèn)為，市場營銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實(shí)并非如此，你如果只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯(cuò)誤的。你違背了市場營銷的第一條法則：市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好。合眾培訓(xùn)資料65市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好市場營銷中最重要的一點(diǎn)便是創(chuàng)造一類能使你成為市場的“第一”的產(chǎn)品。市場領(lǐng)先法則說明：“第一”要勝過“更好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好66市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好在任何類產(chǎn)品中，領(lǐng)先的品牌幾乎總是那些最先進(jìn)入用戶心目中的商標(biāo)。如冰茶里的旭日升、計(jì)算機(jī)業(yè)的IBM，以及可樂系列的可口可樂。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好67市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好并不是所有的“第一”都能取得成功。這里，時(shí)機(jī)非常重要——你的“第一”也可能出現(xiàn)得太晚了。有些“創(chuàng)造第一”的想法可能根本就是錯(cuò)誤的，因而也不可能取得成功。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好68市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好北京大學(xué)是中國第一所大學(xué)。吉利是第一種安全剃須刀。JEEP是世界上第一種越野車。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好69產(chǎn)品創(chuàng)新法則

你若不能成為某類產(chǎn)品中的第一，就應(yīng)努力去創(chuàng)造另一類新產(chǎn)品。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

70產(chǎn)品創(chuàng)新法則

第三個(gè)只身飛越大西洋的人是誰？如果你連第二個(gè)只身飛越大西洋的是伯特.欣克勒都不知道的話，你可能會認(rèn)為自己也根本不可能知道誰是第三個(gè)。但你可以知道，她是阿米莉亞.埃爾哈特。那么阿米莉亞到底是以第三個(gè)只身飛越大西洋的飛行員聞名的，還是以第一個(gè)只身飛越大西洋的女性而聞名呢？產(chǎn)品創(chuàng)新法則

第三個(gè)只身飛越大西洋的人是誰？71產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在喜力啤酒取得巨大成功后，安候瑟-布刻公司的經(jīng)理們也許會認(rèn)為，“我們也應(yīng)當(dāng)引入一種進(jìn)口啤酒?！钡麄儾]有這樣想，而是認(rèn)為，“既然昂貴的進(jìn)口啤酒有市場，那么同樣昂貴的國產(chǎn)啤酒也許也有市場。”于是，他們推出了第一種高檔國產(chǎn)啤酒Michelob。今天，它以2比1的優(yōu)勢在銷售量上超過喜力啤酒。實(shí)際上，安候瑟-布刻公司也曾引入了一種叫嘉士伯的進(jìn)口啤酒，該產(chǎn)品在歐洲享有盛譽(yù)，然而在美國，這種“仿效”型產(chǎn)品卻從未走紅。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

72產(chǎn)品創(chuàng)新法則

如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進(jìn)入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。這并不像你想象的那樣困難。產(chǎn)品創(chuàng)新法則

73產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在70年代和80年代取得極大成功的,僅次于IBM公司的是數(shù)據(jù)設(shè)備公司(DEC)。IBM是計(jì)算機(jī)行業(yè)的第一；DEC則是微型機(jī)行業(yè)的第一。許多其他計(jì)算機(jī)公司（以及它們具有創(chuàng)業(yè)精神的所有者們）通過遵循一條簡單的原則而變得富有而知名。這條原則便是：如果你不可能成為某類產(chǎn)品中的第一，那就應(yīng)該創(chuàng)造一類新的產(chǎn)品，從而成為該類產(chǎn)品中的第一。天騰公司首創(chuàng)了容錯(cuò)計(jì)算機(jī)，并建立了價(jià)值19億美元的企業(yè)。于是Stratus公司退卻至微型容錯(cuò)機(jī)行業(yè)并成為這一行業(yè)的第一。今天Stratus已發(fā)展為價(jià)值5億美元的公司。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在70年代和80年代取得極大成功的,僅次于IB74產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在推出一種新產(chǎn)品時(shí)，你首先需要問問自己的，不是“這種新產(chǎn)品比競爭對手的強(qiáng)多少？”而是“這是否為某類新產(chǎn)品的第一？”換句話說，這一產(chǎn)品是否開創(chuàng)了一類新產(chǎn)品？查爾斯。施瓦布并沒有開辦一家更好的一般性經(jīng)紀(jì)公司，而是開辦了第一家貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)公司。產(chǎn)品創(chuàng)新法則

在推出一種新產(chǎn)品時(shí)，你首先需要問問自己的，不是75產(chǎn)品創(chuàng)新法則

上述策略是與傳統(tǒng)的營銷思想相對的。傳統(tǒng)的營銷思想注重商標(biāo)，它考慮的問題是：如何使人們喜歡自己的商標(biāo)？請忘掉商標(biāo)。要想一想商品類型的創(chuàng)新。用戶傾向堅(jiān)持購買自己所喜愛的品牌，每個(gè)人都津津樂道于自己喜愛的品牌是如何地好。但潛在用戶卻樂于接受新型產(chǎn)品。每個(gè)人都對新東西感興趣，而很少有人對僅僅是更好的東西感興趣。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

76產(chǎn)品創(chuàng)新法則

當(dāng)你成為某類新產(chǎn)品的第一時(shí)，就應(yīng)大力促銷這一新產(chǎn)品。此時(shí)，基本上沒人與你競爭。DEC公司向其潛在用戶宣傳的是，為什么應(yīng)當(dāng)購買微型計(jì)算機(jī)，而不是為什么應(yīng)當(dāng)購買DEC的微型計(jì)算機(jī)。

產(chǎn)品創(chuàng)新法則

77市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好所得到的策略啟示：當(dāng)競爭對手實(shí)在很多而且很強(qiáng)大的時(shí)候，我們可以考慮另外建立一個(gè)品類。讓自己和強(qiáng)大的競爭對手區(qū)隔開，使自己成為消費(fèi)者的另一個(gè)選擇。發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場：獅王脫漬、天街小雨傳播新品類而不是新產(chǎn)品。市場領(lǐng)先法則：第一勝過更好78深入人心法則搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場。深入人心法則79深入人心法則世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個(gè)不和適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個(gè)人計(jì)算機(jī)。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一臺汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機(jī)。在中國，萬燕生產(chǎn)了第一臺VCD，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。深入人心法則世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。80深入人心法則難道