商場經(jīng)理培訓(xùn)課程 課件

下午好下午好1圖形游戲圖形游戲2營運分析與應(yīng)用0營運分析與應(yīng)用03以確實掌握商場的營運實況，明了商場營運相關(guān)的各項因素的構(gòu)成比例；藉此營運數(shù)據(jù)分析商場的營運成果，并加以評估其營運管理的績效，有利于商場整體營運管理的了解，進而可以設(shè)定未來營運的目標及規(guī)劃達成目標之必要手段與方法。1營運分析的作用以確實掌握商場的營運實況，明了商場營運相關(guān)的各項因素的構(gòu)成比4銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，經(jīng)理應(yīng)以每天或每周為單位分析商場的銷售情況，把握市場動態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。1銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，5銷售額=來客數(shù)×客單價由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售數(shù)。1×＝銷售額=來客數(shù)×客單價由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單6來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對門店和每個部門的支持率；在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各部門及各大類的來客數(shù)，如1個顧客同時買了魚和醋，那么就部門來說，生鮮和食品都可同時將其稱為自己的客人，就細分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，經(jīng)理和組（課）長在分析來客數(shù)時盡量細分。部門（課）支持率=部門來客數(shù)÷全店來客數(shù)×100%1來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對門店和每個部門的支持率；17知道了各部門的支持率后，各部門就必須想方設(shè)法來提高本部門的顧客支持率，這樣整個商場的來客數(shù)就增加了，同時客單價也可提高。品類（大類）支持率=品類來客數(shù)÷部門來客數(shù)×100%知道了各品類支持率，各部門就必須進行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價技巧的運用）。從購買某項單品來客數(shù)還可以算出每個單品的支持率；單品支持率=單品購買數(shù)÷（全店來客數(shù)×購買此單品的顧客數(shù)）×100%來客數(shù)

知道了各部門的支持率后，各部門就必須想方設(shè)法來提高本部門的顧8客單價客單價=銷售數(shù)÷來客數(shù)客單價=平均1個顧客的購買商品個數(shù)×平均1個單品的單價單品平均價格=所有單品價之和÷單品個數(shù)（有效單品平均價格）從以上公式可以看出，如要提高客單價，就要提高有效單品平均價。

1客單價客單價=銷售數(shù)÷來客數(shù)19賣場效率（坪效）坪效=銷售額÷經(jīng)營面積A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。1賣場效率（坪效）坪效=銷售額÷經(jīng)營面積110星寶案例 根據(jù)商圈的調(diào)查及平時顧客的咨詢，發(fā)現(xiàn)大家電有一定的市場潛力(本場周邊新樓盤點較多，對大家電需求較大)。在5月下旬，本場經(jīng)向梁總及業(yè)務(wù)梁海峰溝通，嘗試售賣部分大家電，如空調(diào)、電視機、冰箱，各返了約4個款式。通過一周的售賣，效果較好，已售出冰箱1臺，空調(diào)6臺，電視機2臺，消毒柜1臺，為此，向營運總經(jīng)理申請：重新調(diào)整本場電器柜的經(jīng)營品類及陳列，部分品類經(jīng)過一段時間的數(shù)據(jù)顯示，已作撤場處理，如飛利浦系列(須刨除外)，現(xiàn)將此地方用于擺設(shè)大家電。音像制品方面，占地面積達電器柜的三分一，所產(chǎn)生的回報只有十分一，故申請縮小一半的面積，用于擴大大家電。因經(jīng)營大家電，涉及送貨問題，但本商場無送貨車，請公司配合解決送貨問題?，F(xiàn)附電器柜平面圖參考。星寶案例 根據(jù)商圈的調(diào)查及平時顧客的咨詢，發(fā)現(xiàn)大家電有一定的11動銷率分析動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）零銷售是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現(xiàn)銷售，如果確實不適銷，就應(yīng)該立即清退。1動銷率分析動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。12如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不對，顧客無法找到（看到）或無法取到。B、標價不清或無標價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。D、價格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會認為是假貨。E、消費者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用。F、被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。1如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不13零銷售經(jīng)理應(yīng)組織組長自查并分析。對于確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)請求采購立即清退；如果是門店人為的讓商品無法實現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責任人的責任。商場經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動全體員工天天“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。1零銷售經(jīng)理應(yīng)組織組長自查并分析。對于確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)14價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）代碼分類名稱已售出部分的平均單價待售出的平均單價比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9商場在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客購買水平存在差異，如下表所示：價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）代碼分類已售出部待售出的比率%說明白15比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當引進、擴大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）

比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)16價格競爭指數(shù)（一）價格競爭指數(shù)是商場對競爭對手商品售價進行調(diào)查統(tǒng)計，然后根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數(shù)據(jù)。價格競爭指數(shù)（一）價格競爭指數(shù)17價格競爭指數(shù)（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析1、商場從某個大類中隨機選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調(diào)查了解。（一般某個大類選30-40個單品）2、計算方法：將自己商場和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數(shù)值：①自己店，②競爭店，然后計算：價格競爭指數(shù)=自己店÷競爭店價格競爭指數(shù)（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析18以上這一過程可列成一個《價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表》，例如：價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表編號品名規(guī)格本店價A競爭店價B競爭店價備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計10399105指數(shù)價1.040.98以上這一過程可列成一個《價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表》，例如：價193、分析：指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價低，如果大于1，則反映我店該類商品售價高。從上表看，表示我店大類商品價格在商圈內(nèi)價格處于中等水平，如果A店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應(yīng)加強對他們商品價格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價格調(diào)整。價格競爭指數(shù)3、分析：價格競爭指數(shù)20（三）商場綜合價格競爭指數(shù)的計算與分析1、先計算出各大類商品的價格競爭指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)則為“商場綜合價格競爭指數(shù)”2、商場綜合價格競爭指數(shù)分析價格競爭指數(shù)（三）商場綜合價格競爭指數(shù)的計算與分析價格競爭指數(shù)21對以上數(shù)據(jù)的計算與分析采用表格說明的方法，

例如:門店綜合競爭指數(shù)分析表1類商品12類商品13類商品14類商品平均指數(shù)A競爭店1.010.9710.980.99B競爭店0.980.981.031.021分析本店價格處于中等水平，相對于主要競爭對手A店的價格略低，較為合理，可維持原有價格應(yīng)調(diào)低價格的單品應(yīng)調(diào)高價格的單品經(jīng)調(diào)低進價的單品明細表及相關(guān)采購部門意見：因進價偏高，無法調(diào)低的商品明細表及相關(guān)采購部門意見：對以上數(shù)據(jù)的計算與分析采用表格說明的方法，

例如:門店綜合競22成本、費用分析零售業(yè)者的四大成本，包括人力成本、租金成本、折舊費用以及水電費用等，除一般費用的分析以外，對于四大費用更應(yīng)詳加規(guī)劃，才可達到節(jié)流的目的。

1成本、費用分析零售業(yè)者的四大成本，包括人力成本、租金23游戲——解手鏈

1、每組學(xué)員圍著站成一個圓圈。

2、指定任意一個人先舉起右手，握住對面那個人的手；再舉起左手，握住另外一個人的手?！苯酉聛碚埰渌麑W(xué)員照著第一個學(xué)員同樣的方法做，直到所有學(xué)員的手都彼此相握。現(xiàn)在大家面對一個問題，在不松開的情況下，想辦法把一個錯綜復(fù)雜的結(jié)解開。

3、解開的標準：只要小組成員呈現(xiàn)一個大圈或是兩個套著的環(huán)，就視為解開。

4、如果實在解不開，可允許學(xué)員決定相鄰兩只手斷開一次，但再次進行時必須馬上封閉。游戲——解手鏈

1、每組學(xué)員圍著站成一個圓圈。

24商場經(jīng)理培訓(xùn)課程課件25如何讓更多的顧客來商場花更多的錢？客層分析、時段分析；進行商品關(guān)聯(lián)分析，為商品陳列效果進行評估；利用會員價、會員積分處理，充分發(fā)揮會員管理的功能。 在充滿硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？如何讓更多的顧客來商場花更多的錢？客層分析、時段分析； 在充26時段分析時段分析27顧客目標管理策略1、吸引更多顧客2、增加顧客在店內(nèi)消費提高現(xiàn)有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現(xiàn)有顧客消費增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高顧客目標管理策略1、吸引更多顧客提高現(xiàn)有吸引新顧客提高客單價28顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客提高顧客增加顧客促29顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析”，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品制作“皮蛋豆腐”飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市購買皮蛋、豆腐、青豆，時間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析”，發(fā)現(xiàn)皮蛋30一個月后對三種商品進行分析，發(fā)現(xiàn)：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時間，也增加了相應(yīng)商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的滿意度也提高了。一個月后對三種商品進行分析，發(fā)現(xiàn)：31顧客目標管理策略總結(jié)：利用POS系統(tǒng)所收集的數(shù)據(jù)，收集典型的顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購商品的明細和時間；進行時段分析，掌握各個時段的客流量和商品的典型特征；進行客層分析，掌握各種年齡層次顧客購買力情況；進行客層－商品關(guān)聯(lián)分析，尋找商品在每筆交易中存量普遍關(guān)聯(lián)性（連帶性），直接應(yīng)用于商品陳列；用圖形化數(shù)據(jù)來展示，同時也揭示哪種客層對銷售和利潤貢獻最大。顧客目標管理策略總結(jié)：32尋找賣點.何謂賣點？指一家商場在經(jīng)營中所獨有的、創(chuàng)新的、并升華了特色的產(chǎn)品或服務(wù)，具有易被客人瞬間接受并長期追隨享受的特點。

賣點就是根據(jù)產(chǎn)品（服務(wù)）的特點，并讓消費者相信這一特點能給他帶來實實在在的利益。是煽動消費者購買欲望的亮點。

賣點有‘軟件賣點’、‘硬件賣點’、‘品牌賣點’。尋找賣點.何謂賣點？33可口與百事可口與百事34百事可樂定位于“年青人的可樂”；可口可樂是傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、歷史悠久的。

所以說，百事賣的是激情，可口賣的是文化。這就是品牌賣點?？煽谂c百事百事可樂定位于“年青人的可樂”；可口與百事35如何尋找商場的賣點？“家樂福”的賣點在于質(zhì)量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間；有的賣點是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點又大部分是通過努力營造而成的；如放心肉、放心菜開始引進時，消費者認為價格要比集市上出售的要貴，但通過堅持不懈的努力，伴之以服務(wù)，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費者接受認可，心甘情愿多出點錢來買放心"。.如何尋找商場的賣點？“家樂?！钡馁u點在于質(zhì)量、包裝、價格諸方36賣點的三個"多"

超市賣場的賣點具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。

賣點的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大賣場各個方面各個時段。談到賣點首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動，DM開打的第一天，顧客就特別多，圍著各個便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購。當天的賣點應(yīng)該是這些促銷商品。然而，賣點有的是商品，但又不全是商品。消費者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他賣場不同的商品價格、包裝、質(zhì)量，甚至是時段陳列配置等。.賣點的三個"多"超市賣場的賣點具有“多樣性”，“多變性”37如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾個面包，盡管我們當晚沒買到有點遺憾，但是第二天一早肯定會來買你們的面包，因為肯定新鮮。在這方面做有心人，盡量當天的面包當天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價內(nèi)賣掉。這個打烊前的“空架效應(yīng)”，就成了面包這個商品的"賣點"。.賣點的三個"多"如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到你們天天打烊38賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民服務(wù)措施等等。如是否實施免費寄放自行車，贈送轎車停車票，免費定點接送班車。賣點一旦形成并不是永恒不變的。賣點可以營造但也會消失，特別在市場經(jīng)濟激烈競爭的今天，賣點的多變性更應(yīng)引起足夠的注意。賣點的三個"多"賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民服務(wù)措施等等。如是否實施39任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個"賣點"，但隨著社會上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對大賣場望而怯步，如不加以維護管理，這個"賣點"反而變成了一個"不放心點"。賣點的三個"多"任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這40"賣點"的形成任何"賣點"的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比如一個好"賣點"的商品，必然是放在大賣場顯眼的地方，如面向主通道的兩側(cè)位置，賣場主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺附近的堆頭位置。再比如一個好的品牌促銷"賣點"商品要達到預(yù)測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。."賣點"的形成任何"賣點"的形成都不是一蹴而就的，它的形成必41可見，賣點的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了"賣點"實際上是賣場管理與經(jīng)營緊密結(jié)合的結(jié)合點，是管理出效益的增長點，也是加強賣場管理的出發(fā)點和落腳點。弄清什么是賣點，賣點有哪三個特性，實質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強賣點的維護管理。."賣點"的形成可見，賣點的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了"賣點42從報販的吆喝中體驗賣點

在任何商業(yè)活動中，賣點都是至關(guān)重要的，賣點是產(chǎn)品利益的延伸，可以提升產(chǎn)品的附加值，樹立品牌形象。沒有賣點的產(chǎn)品就象無本之木，無源之水。那么如何利用賣點來完成銷售呢？想必大家都乘坐過長途汽車，咱們來看一下車站內(nèi)的報販子是如何利用賣點來完成銷售的。從報販的吆喝中體驗賣點在任何商業(yè)活動中，賣點都是至關(guān)重要的43首先，報販是利用了乘客需要打發(fā)長途旅行的這段無聊時光的心理，這是一個特定的消費群體，又處于一個相對封閉、狹小的特定環(huán)境，這對于銷售是至關(guān)重要的。下面對銷售過程進行簡單分析：他們上到車上后，大都采用簡單、上口的順口溜作為開場白：從報販的吆喝中體驗賣點

首先，報販是利用了乘客需要打發(fā)長途旅行的這段無聊時光的心理441．坐車沒事兒，看看報紙解解悶兒。（喚醒消費需求）2．然后把當天的重要新聞挑3-4條介紹給你，不外乎兇殺、明星緋聞、貪官受賄等等。（利用賣點激發(fā)消費欲望）

3．只花1.5元錢就能看到這么多精彩的新鮮事兒。（提醒你物有所值，以便盡快達成交易。實際上你下車看一下報亭只賣1元錢）4．達成銷售。從報販的吆喝中體驗賣點

1．坐車沒事兒，看看報紙解解悶兒。（喚醒消費需求）從報販45短短的幾分鐘時間，就完成了整個的銷售過程。報販成功的秘訣首先是鎖定了正確的目標客戶，其次，也是最為關(guān)鍵的，是提煉了商品的賣點。其中還運用了一些心理學(xué)方面的知識，如鎖定車站、乘客作為特定的消費環(huán)境和消費群體、利用旅客需要打發(fā)長途旅行的需求、喜歡獵奇、了解八卦新聞的市井心理等。看似平淡無奇的一樁很小的商業(yè)活動，細細品味，可謂機關(guān)算盡、環(huán)環(huán)緊扣、精彩絕倫。從報販的吆喝中體驗賣點

短短的幾分鐘時間，就完成了整個的銷售過程。報販成功的秘訣首先46賣點提煉與傳播的基本原則一、贏利性原則二、靈活性原則四、關(guān)注原則五、易于傳播原則例如：現(xiàn)在的豬肉價格不斷飆升，如果我們推行低價，這就是一個賣點。賣點提煉與傳播的基本原則一、贏利性原則47節(jié)日商品民俗食品成超市賣點，繼清明團后又賣起芥菜飯。節(jié)日商品民俗食品成超市賣點，繼清明團后又賣起芥菜飯。48賣點買點化賣點，能為消費者帶來了什么。是強調(diào)商家如何吸引消費者。買點，是消費者的需要和利益體現(xiàn)。是強調(diào)客戶買了產(chǎn)品，而從中得到了什么。賣點買點化賣點，能為消費者帶來了什么。是強調(diào)商家如何吸引消費49案例分析請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？

回答：方便，一次性。

是否就可以此為賣點呢？

不可以！在美國歷史上，紙尿布剛上市時企業(yè)就是吃了這個虧的。因為這樣的賣點使得當時許多年輕的母親，覺得買這樣的東西會讓婆婆認為自己是一個懶惰的媳婦。因而并不太愿意購買。后來企業(yè)經(jīng)過調(diào)查研究，將其賣點確定為：紙尿布舒適、干爽，能很好地保護嬰兒的屁股。這樣的“賣點”，大家都可以接受，從此紙尿布銷路大開。這個案例告訴我們塑造賣點時不能想當然，而應(yīng)該深入調(diào)研消費者的需求，然后站在消費者的角度來塑造產(chǎn)品的“賣點”，也就是將“賣點”“買點”化，這樣我們的銷售局面將大不相同。案例分析請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？

回答：方便，一50抓住商品的賣點當年的腦白金當年“沙士”前夕抓住商品的賣點當年的腦白金當年“沙士”前夕51經(jīng)營之神賣點：品質(zhì)和貼心的服務(wù)。買點：出售的大米摻雜著米糠、沙粒和小石頭，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶在每次賣米前都把米中雜物揀干凈，買主得到了實惠。貼心的服務(wù)讓顧客不用操心什么時候沒有米，不用怕有壞米。.他的米店賣點在哪里？買點又是什么？經(jīng)營之神賣點：品質(zhì)和貼心的服務(wù)。.他的米店賣點在哪里？買點52尋找我們的賣點我們壹加壹有哪些賣點?尋找我們的賣點我們壹加壹有哪些53案例分析如你是順昌店的經(jīng)理，你又會如何與大福源競爭？應(yīng)該從哪幾方面著手？VS案例分析如你是順昌店的經(jīng)理，你又會如何與大福源競爭？應(yīng)該從哪54小結(jié)營運分析的目的在于如何提高商場的效益，通過營運分析，可以讓我們更加清楚，哪些事情是最重要的，我們可以從什么地方，用什么方法提高銷售和效益。賣點是吸引顧客購物的亮點，我們應(yīng)該學(xué)會尋找賣點和創(chuàng)造賣點，同時更要維護賣點，通過獨特的賣點贏取更多的顧客支持。小結(jié)營運分析的目的在于如何提高商場的效益，通過營運分析，55《管道的故事》1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人，他們是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一個小山村里。兩位年輕人是最好的朋友。他們是大夢想者。他們不停的談著，渴望有一天能通過某種方式，讓他們可以成為村里最富有的人。他們都很聰明而且勤奮。他們想他們需要的是機會。一天，機會來了。村里決定雇用兩個人把附近河里的水運到村廣場的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個人都抓起兩個水桶奔向河邊。一天結(jié)束后，他們把整鎮(zhèn)上的水缸裝滿了。村里的長輩按每桶一分錢的價錢付錢給他們?！豆艿赖墓适隆?801年，意大利中部的小山村。56經(jīng)理每日工作流程.經(jīng)理每日工作流程.57時段作業(yè)項目作業(yè)重點7:50～8:30晨會的準備1.開會前的準備2.員工出勤情況和儀容儀表檢查晨會的召開1.總結(jié)前一天的工作2.表揚先進3.布置主要工作開店前的準備1.門口、通道的衛(wèi)生2.迎賓是否就位3.水牌和POP是否就位4.廣播和音樂的準備時段作業(yè)項目作業(yè)重點7:50～晨會的準備1.開會前的準備2.58時段作業(yè)項目作業(yè)重點8:30～9:30開門營業(yè)情況檢查1.各部門人員、商品、促銷等就緒2.燈光照明、購物用具等是否就緒各部門工作計劃重點確認1.促銷計劃2.商品計劃3.其它對前一天的工作檢查1.查閱下屬的交接班部及商場前一

天的情況2.查閱自己當天的工作計劃時段作業(yè)項目作業(yè)重點8:30～開門營業(yè)1.各部門人員、商品、59時段作業(yè)項目作業(yè)重點9:30～11:00布置(安排)相關(guān)工作1.有關(guān)工作計劃的實施2.指示有關(guān)部門限期整改存在的問題賣場商品態(tài)勢追蹤1.商品缺貨情況跟蹤2.重點商品、季節(jié)商品、商品展示與

陳列確認11:00～12:00倉庫庫存狀況確認1.庫存品種、數(shù)量及管理狀況的了解及指示上午營業(yè)高峰狀況掌握1.各部門商品表現(xiàn)及促銷活動效果2.商場人員調(diào)度支援收銀3.加強促銷活動的廣播宣傳12:00～12:30商場巡視1.人員的交班情況（不可影響對顧客的服務(wù)）時段作業(yè)項目作業(yè)重點9:30～11:00布置(安排)1.有關(guān)60時段作業(yè)項目作業(yè)重點14:30～16:00競爭店調(diào)查1.同地段競爭對手的營業(yè)狀況比較（來客數(shù)、收銀臺開機數(shù)、促銷狀況、重點商品等）檢查工作及相關(guān)工作的落實1.新進人員的在職訓(xùn)練跟進2.賣場、商品清潔衛(wèi)生、促銷等情況3.與各部門職級溝通工作開展情況4.布置相關(guān)工作5.檢查自己當天的工作計劃完成情況16:00～17:00對賣場現(xiàn)場追蹤及控制1.商品上架和缺貨的確認追蹤、原因分析2.人流動向態(tài)勢及原因分析3.促銷活動情況及加強廣播宣傳時段作業(yè)項目作業(yè)重點14:30～16:00競爭店調(diào)查1.同地61時段作業(yè)項目作業(yè)重點17:00～18:00營業(yè)狀況的檢查1.商品陳列(堆頭\N架)的表現(xiàn)力2.分析重點商品的表現(xiàn)力3.利用電腦分析商品時段銷售情況4.銷售未達預(yù)算的原因分析與改善5.指示有關(guān)部門限期改善18:00～18:30商場巡視1.人員的交班情況（不可影響對顧客的服務(wù)）對一天工作的總結(jié)1.完成及未完成工作的分析明天工作計劃1.促銷活動2.整改計劃3.其它指示副經(jīng)理接班注意事項1.交待晚間營業(yè)注意事項及有關(guān)事宜時段作業(yè)項目作業(yè)重點17:00～營業(yè)狀況的檢查1.商品陳列(62總結(jié)愿望有多大，成就就有多大。所有的成就來自于改變。所有的改變來自于自愿。改變世界最短的路，便是改變自己。（英女王伊麗莎白的自述）總結(jié)愿望有多大，成就就有多大。63學(xué)以致用與學(xué)而不用學(xué)以致用就是將學(xué)到的知識去解決實際問題，就是將知識轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力，做到理論和實際相結(jié)合。學(xué)而不用，就是一種浪費；既浪費了自己的時間，也浪費了公司的錢財。學(xué)以致用與學(xué)而不用學(xué)以致用就是將學(xué)到的知識去解決實際問題，就64先看看右腳的鞋底，再看看你左腳的鞋底，損壞情況到底是什么樣的呢？

先看看右腳的鞋底，再看看你左腳的鞋底，損壞情況到底是什么樣的65請選擇……

A、右側(cè)鞋底耗損大

B、左側(cè)鞋底耗損大

C、左右兩側(cè)鞋底耗損程度相同

D、鞋底前端耗損大

E、鞋底外側(cè)耗損大

F、鞋底面耗損均勻

G、鞋跟后側(cè)耗損大

H、鞋底內(nèi)側(cè)耗損大請選擇……66結(jié)果1、右側(cè)鞋底耗損大表面上看來，此人心浮氣躁，凡事好奇，具有外向的性格。一想到某事，便非馬上付諸行動不可，否則不肯罷休。這種人容易受到當時情感的左右。2、左側(cè)鞋底耗損大，表面看來，此人溫順，但是，凡事喜歡追根究底，一鬧別扭，就會堅持自己的主張。做事有韌性，心中的意志十分強烈。3、左右兩側(cè)鞋底耗損程度相同做事謹慎又小心，有點內(nèi)疚，自己的情感及想法不會暴露。4、鞋底前端耗損大，行動力豐富，一旦著手的事一定會全力以赴。這種人將來與其在大企業(yè)服務(wù)，不如在新公司任職來得活躍些，或從事與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作，更可以發(fā)揮才能。憑積極、韌性的處事態(tài)度，即使是轉(zhuǎn)換工作，也不失為發(fā)揮自己特長的一大機會，尤其是若有優(yōu)秀的長輩或理念相同的人來拔刀相助的話，就更為錦上添花了。結(jié)果1、右側(cè)鞋底耗損大表面上看來，此人心浮氣躁，凡事好奇67結(jié)果5、鞋底外側(cè)耗損大，是社交良好的人，喜歡和人們交際，并熱衷于熱鬧的場面。這種人容易受到大眾的歡迎及好感。服務(wù)業(yè)或每日生活變化多的工作，都適合這種類型的人。6、鞋底面耗損平均，任何事均可和周圍的人士妥協(xié)。身懷技術(shù)且可以發(fā)揮實力的人，大多都有此一鞋底耗損的情況。無論轉(zhuǎn)換工作，或維持目前的工作，所得到的滿足程度及成就感都差不多。這種人最大的缺點就是缺乏耐性。7、鞋跟后側(cè)耗損大，這種人對慣例的事物不會滿足，若在被容許的范疇中生活的話，不但不會滿足，甚至會起反彈。這種人天生就有豐富的想象力，可以發(fā)揮自己的理想。有關(guān)想像力、策劃力的事業(yè)，成功的捷徑。如果過分沉溺在嗜好之中，或以一時興起的念頭作為事業(yè)開始的計劃，就容易失敗。金錢的敏感度不夠。8、鞋底內(nèi)側(cè)耗損大，是對任何事都必存不安的優(yōu)柔寡斷型人士。這種人在做一件事之前，一定會花許多時間來考慮，甚至會做到一半就改變主意，半途而廢。這種不能堅持的個性，往往喪失許多寶貴的機會。所以不受他人影響，而可以獨當一面的工作環(huán)境是最適合不過的了。若從事有相當自由的工作，或是有優(yōu)良協(xié)助者的幫助，及時提出建議就更好了。結(jié)果5、鞋底外側(cè)耗損大，是社交良好的人，喜歡和人們交際，68只要決心成功，失敗永遠不會把你擊垮。他在二十一歲時，做生意失敗。二十二歲時，角逐州議員落選。

二十四歲時，做生意再度失政。

二十六歲時，愛侶去世。

二十七歲時，一度精神崩潰。

三十四歲時，角逐聯(lián)邦眾議員落選。

三十六歲恃，角逐聯(lián)邦眾議員再度落選。

四十五歲時，角逐聯(lián)邦參議員落選。

四十七歲時，提名副總統(tǒng)落選。

四十九歲時，角逐聯(lián)邦參議員再度落選。

五十二歲時，當選美國第十六任總統(tǒng)。這個人就是林肯，因為他堅信上帝的延遲，并不是上帝的拒絕，因此能屢仆屢起，最終成就不凡。只要決心成功，失敗永遠不會把你擊垮。他在二十一歲時，做生意失69何為失?。亢螢槌晒?？沒有達成目標就是失敗，達成目標就是成功。在既定目標面前，我們應(yīng)該以怎樣的態(tài)度來面對？何為失??？何為成功？沒有達成目標就是失敗，達成目標就是成功。70謝謝參與！祝大家：圓滿達標謝謝參與！祝大家：圓滿達標71演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！72下午好下午好73圖形游戲圖形游戲74營運分析與應(yīng)用0營運分析與應(yīng)用075以確實掌握商場的營運實況，明了商場營運相關(guān)的各項因素的構(gòu)成比例；藉此營運數(shù)據(jù)分析商場的營運成果，并加以評估其營運管理的績效，有利于商場整體營運管理的了解，進而可以設(shè)定未來營運的目標及規(guī)劃達成目標之必要手段與方法。1營運分析的作用以確實掌握商場的營運實況，明了商場營運相關(guān)的各項因素的構(gòu)成比76銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，經(jīng)理應(yīng)以每天或每周為單位分析商場的銷售情況，把握市場動態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。1銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，77銷售額=來客數(shù)×客單價由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售數(shù)。1×＝銷售額=來客數(shù)×客單價由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單78來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對門店和每個部門的支持率；在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各部門及各大類的來客數(shù)，如1個顧客同時買了魚和醋，那么就部門來說，生鮮和食品都可同時將其稱為自己的客人，就細分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，經(jīng)理和組（課）長在分析來客數(shù)時盡量細分。部門（課）支持率=部門來客數(shù)÷全店來客數(shù)×100%1來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對門店和每個部門的支持率；179知道了各部門的支持率后，各部門就必須想方設(shè)法來提高本部門的顧客支持率，這樣整個商場的來客數(shù)就增加了，同時客單價也可提高。品類（大類）支持率=品類來客數(shù)÷部門來客數(shù)×100%知道了各品類支持率，各部門就必須進行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價技巧的運用）。從購買某項單品來客數(shù)還可以算出每個單品的支持率；單品支持率=單品購買數(shù)÷（全店來客數(shù)×購買此單品的顧客數(shù)）×100%來客數(shù)

知道了各部門的支持率后，各部門就必須想方設(shè)法來提高本部門的顧80客單價客單價=銷售數(shù)÷來客數(shù)客單價=平均1個顧客的購買商品個數(shù)×平均1個單品的單價單品平均價格=所有單品價之和÷單品個數(shù)（有效單品平均價格）從以上公式可以看出，如要提高客單價，就要提高有效單品平均價。

1客單價客單價=銷售數(shù)÷來客數(shù)181賣場效率（坪效）坪效=銷售額÷經(jīng)營面積A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。1賣場效率（坪效）坪效=銷售額÷經(jīng)營面積182星寶案例 根據(jù)商圈的調(diào)查及平時顧客的咨詢，發(fā)現(xiàn)大家電有一定的市場潛力(本場周邊新樓盤點較多，對大家電需求較大)。在5月下旬，本場經(jīng)向梁總及業(yè)務(wù)梁海峰溝通，嘗試售賣部分大家電，如空調(diào)、電視機、冰箱，各返了約4個款式。通過一周的售賣，效果較好，已售出冰箱1臺，空調(diào)6臺，電視機2臺，消毒柜1臺，為此，向營運總經(jīng)理申請：重新調(diào)整本場電器柜的經(jīng)營品類及陳列，部分品類經(jīng)過一段時間的數(shù)據(jù)顯示，已作撤場處理，如飛利浦系列(須刨除外)，現(xiàn)將此地方用于擺設(shè)大家電。音像制品方面，占地面積達電器柜的三分一，所產(chǎn)生的回報只有十分一，故申請縮小一半的面積，用于擴大大家電。因經(jīng)營大家電，涉及送貨問題，但本商場無送貨車，請公司配合解決送貨問題?，F(xiàn)附電器柜平面圖參考。星寶案例 根據(jù)商圈的調(diào)查及平時顧客的咨詢，發(fā)現(xiàn)大家電有一定的83動銷率分析動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）零銷售是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現(xiàn)銷售，如果確實不適銷，就應(yīng)該立即清退。1動銷率分析動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。84如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不對，顧客無法找到（看到）或無法取到。B、標價不清或無標價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。D、價格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會認為是假貨。E、消費者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用。F、被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。1如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不85零銷售經(jīng)理應(yīng)組織組長自查并分析。對于確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)請求采購立即清退；如果是門店人為的讓商品無法實現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責任人的責任。商場經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動全體員工天天“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。1零銷售經(jīng)理應(yīng)組織組長自查并分析。對于確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)86價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）代碼分類名稱已售出部分的平均單價待售出的平均單價比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9商場在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客購買水平存在差異，如下表所示：價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）代碼分類已售出部待售出的比率%說明白87比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當引進、擴大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）

比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)88價格競爭指數(shù)（一）價格競爭指數(shù)是商場對競爭對手商品售價進行調(diào)查統(tǒng)計，然后根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數(shù)據(jù)。價格競爭指數(shù)（一）價格競爭指數(shù)89價格競爭指數(shù)（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析1、商場從某個大類中隨機選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調(diào)查了解。（一般某個大類選30-40個單品）2、計算方法：將自己商場和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數(shù)值：①自己店，②競爭店，然后計算：價格競爭指數(shù)=自己店÷競爭店價格競爭指數(shù)（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析90以上這一過程可列成一個《價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表》，例如：價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表編號品名規(guī)格本店價A競爭店價B競爭店價備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計10399105指數(shù)價1.040.98以上這一過程可列成一個《價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表》，例如：價913、分析：指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價低，如果大于1，則反映我店該類商品售價高。從上表看，表示我店大類商品價格在商圈內(nèi)價格處于中等水平，如果A店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應(yīng)加強對他們商品價格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價格調(diào)整。價格競爭指數(shù)3、分析：價格競爭指數(shù)92（三）商場綜合價格競爭指數(shù)的計算與分析1、先計算出各大類商品的價格競爭指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)則為“商場綜合價格競爭指數(shù)”2、商場綜合價格競爭指數(shù)分析價格競爭指數(shù)（三）商場綜合價格競爭指數(shù)的計算與分析價格競爭指數(shù)93對以上數(shù)據(jù)的計算與分析采用表格說明的方法，

例如:門店綜合競爭指數(shù)分析表1類商品12類商品13類商品14類商品平均指數(shù)A競爭店1.010.9710.980.99B競爭店0.980.981.031.021分析本店價格處于中等水平，相對于主要競爭對手A店的價格略低，較為合理，可維持原有價格應(yīng)調(diào)低價格的單品應(yīng)調(diào)高價格的單品經(jīng)調(diào)低進價的單品明細表及相關(guān)采購部門意見：因進價偏高，無法調(diào)低的商品明細表及相關(guān)采購部門意見：對以上數(shù)據(jù)的計算與分析采用表格說明的方法，

例如:門店綜合競94成本、費用分析零售業(yè)者的四大成本，包括人力成本、租金成本、折舊費用以及水電費用等，除一般費用的分析以外，對于四大費用更應(yīng)詳加規(guī)劃，才可達到節(jié)流的目的。

1成本、費用分析零售業(yè)者的四大成本，包括人力成本、租金95游戲——解手鏈

1、每組學(xué)員圍著站成一個圓圈。

2、指定任意一個人先舉起右手，握住對面那個人的手；再舉起左手，握住另外一個人的手。”接下來請其他學(xué)員照著第一個學(xué)員同樣的方法做，直到所有學(xué)員的手都彼此相握?，F(xiàn)在大家面對一個問題，在不松開的情況下，想辦法把一個錯綜復(fù)雜的結(jié)解開。

3、解開的標準：只要小組成員呈現(xiàn)一個大圈或是兩個套著的環(huán)，就視為解開。

4、如果實在解不開，可允許學(xué)員決定相鄰兩只手斷開一次，但再次進行時必須馬上封閉。游戲——解手鏈

1、每組學(xué)員圍著站成一個圓圈。

96商場經(jīng)理培訓(xùn)課程課件97如何讓更多的顧客來商場花更多的錢？客層分析、時段分析；進行商品關(guān)聯(lián)分析，為商品陳列效果進行評估；利用會員價、會員積分處理，充分發(fā)揮會員管理的功能。 在充滿硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？如何讓更多的顧客來商場花更多的錢？客層分析、時段分析； 在充98時段分析時段分析99顧客目標管理策略1、吸引更多顧客2、增加顧客在店內(nèi)消費提高現(xiàn)有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現(xiàn)有顧客消費增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高顧客目標管理策略1、吸引更多顧客提高現(xiàn)有吸引新顧客提高客單價100顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客提高顧客增加顧客促101顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析”，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品制作“皮蛋豆腐”飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市購買皮蛋、豆腐、青豆，時間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析”，發(fā)現(xiàn)皮蛋102一個月后對三種商品進行分析，發(fā)現(xiàn)：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時間，也增加了相應(yīng)商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的滿意度也提高了。一個月后對三種商品進行分析，發(fā)現(xiàn)：103顧客目標管理策略總結(jié)：利用POS系統(tǒng)所收集的數(shù)據(jù)，收集典型的顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購商品的明細和時間；進行時段分析，掌握各個時段的客流量和商品的典型特征；進行客層分析，掌握各種年齡層次顧客購買力情況；進行客層－商品關(guān)聯(lián)分析，尋找商品在每筆交易中存量普遍關(guān)聯(lián)性（連帶性），直接應(yīng)用于商品陳列；用圖形化數(shù)據(jù)來展示，同時也揭示哪種客層對銷售和利潤貢獻最大。顧客目標管理策略總結(jié)：104尋找賣點.何謂賣點？指一家商場在經(jīng)營中所獨有的、創(chuàng)新的、并升華了特色的產(chǎn)品或服務(wù)，具有易被客人瞬間接受并長期追隨享受的特點。

賣點就是根據(jù)產(chǎn)品（服務(wù)）的特點，并讓消費者相信這一特點能給他帶來實實在在的利益。是煽動消費者購買欲望的亮點。

賣點有‘軟件賣點’、‘硬件賣點’、‘品牌賣點’。尋找賣點.何謂賣點？105可口與百事可口與百事106百事可樂定位于“年青人的可樂”；可口可樂是傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、歷史悠久的。

所以說，百事賣的是激情，可口賣的是文化。這就是品牌賣點。可口與百事百事可樂定位于“年青人的可樂”；可口與百事107如何尋找商場的賣點？“家樂福”的賣點在于質(zhì)量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間；有的賣點是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點又大部分是通過努力營造而成的；如放心肉、放心菜開始引進時，消費者認為價格要比集市上出售的要貴，但通過堅持不懈的努力，伴之以服務(wù)，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費者接受認可，心甘情愿多出點錢來買放心"。.如何尋找商場的賣點？“家樂?！钡馁u點在于質(zhì)量、包裝、價格諸方108賣點的三個"多"

超市賣場的賣點具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。

賣點的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大賣場各個方面各個時段。談到賣點首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動，DM開打的第一天，顧客就特別多，圍著各個便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購。當天的賣點應(yīng)該是這些促銷商品。然而，賣點有的是商品，但又不全是商品。消費者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他賣場不同的商品價格、包裝、質(zhì)量，甚至是時段陳列配置等。.賣點的三個"多"超市賣場的賣點具有“多樣性”，“多變性”109如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾個面包，盡管我們當晚沒買到有點遺憾，但是第二天一早肯定會來買你們的面包，因為肯定新鮮。在這方面做有心人，盡量當天的面包當天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價內(nèi)賣掉。這個打烊前的“空架效應(yīng)”，就成了面包這個商品的"賣點"。.賣點的三個"多"如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到你們天天打烊110賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民服務(wù)措施等等。如是否實施免費寄放自行車，贈送轎車停車票，免費定點接送班車。賣點一旦形成并不是永恒不變的。賣點可以營造但也會消失，特別在市場經(jīng)濟激烈競爭的今天，賣點的多變性更應(yīng)引起足夠的注意。賣點的三個"多"賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民服務(wù)措施等等。如是否實施111任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個"賣點"，但隨著社會上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對大賣場望而怯步，如不加以維護管理，這個"賣點"反而變成了一個"不放心點"。賣點的三個"多"任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這112"賣點"的形成任何"賣點"的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比如一個好"賣點"的商品，必然是放在大賣場顯眼的地方，如面向主通道的兩側(cè)位置，賣場主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺附近的堆頭位置。再比如一個好的品牌促銷"賣點"商品要達到預(yù)測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。."賣點"的形成任何"賣點"的形成都不是一蹴而就的，它的形成必113可見，賣點的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了"賣點"實際上是賣場管理與經(jīng)營緊密結(jié)合的結(jié)合點，是管理出效益的增長點，也是加強賣場管理的出發(fā)點和落腳點。弄清什么是賣點，賣點有哪三個特性，實質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強賣點的維護管理。."賣點"的形成可見，賣點的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了"賣點114從報販的吆喝中體驗賣點

在任何商業(yè)活動中，賣點都是至關(guān)重要的，賣點是產(chǎn)品利益的延伸，可以提升產(chǎn)品的附加值，樹立品牌形象。沒有賣點的產(chǎn)品就象無本之木，無源之水。那么如何利用賣點來完成銷售呢？想必大家都乘坐過長途汽車，咱們來看一下車站內(nèi)的報販子是如何利用賣點來完成銷售的。從報販的吆喝中體驗賣點在任何商業(yè)活動中，賣點都是至關(guān)重要的115首先，報販是利用了乘客需要打發(fā)長途旅行的這段無聊時光的心理，這是一個特定的消費群體，又處于一個相對封閉、狹小的特定環(huán)境，這對于銷售是至關(guān)重要的。下面對銷售過程進行簡單分析：他們上到車上后，大都采用簡單、上口的順口溜作為開場白：從報販的吆喝中體驗賣點

首先，報販是利用了乘客需要打發(fā)長途旅行的這段無聊時光的心理1161．坐車沒事兒，看看報紙解解悶兒。（喚醒消費需求）2．然后把當天的重要新聞挑3-4條介紹給你，不外乎兇殺、明星緋聞、貪官受賄等等。（利用賣點激發(fā)消費欲望）

3．只花1.5元錢就能看到這么多精彩的新鮮事兒。（提醒你物有所值，以便盡快達成交易。實際上你下車看一下報亭只賣1元錢）4．達成銷售。從報販的吆喝中體驗賣點

1．坐車沒事兒，看看報紙解解悶兒。（喚醒消費需求）從報販117短短的幾分鐘時間，就完成了整個的銷售過程。報販成功的秘訣首先是鎖定了正確的目標客戶，其次，也是最為關(guān)鍵的，是提煉了商品的賣點。其中還運用了一些心理學(xué)方面的知識，如鎖定車站、乘客作為特定的消費環(huán)境和消費群體、利用旅客需要打發(fā)長途旅行的需求、喜歡獵奇、了解八卦新聞的市井心理等。看似平淡無奇的一樁很小的商業(yè)活動，細細品味，可謂機關(guān)算盡、環(huán)環(huán)緊扣、精彩絕倫。從報販的吆喝中體驗賣點

短短的幾分鐘時間，就完成了整個的銷售過程。報販成功的秘訣首先118賣點提煉與傳播的基本原則一、贏利性原則二、靈活性原則四、關(guān)注原則五、易于傳播原則例如：現(xiàn)在的豬肉價格不斷飆升，如果我們推行低價，這就是一個賣點。賣點提煉與傳播的基本原則一、贏利性原則119節(jié)日商品民俗食品成超市賣點，繼清明團后又賣起芥菜飯。節(jié)日商品民俗食品成超市賣點，繼清明團后又賣起芥菜飯。120賣點買點化賣點，能為消費者帶來了什么。是強調(diào)商家如何吸引消費者。買點，是消費者的需要和利益體現(xiàn)。是強調(diào)客戶買了產(chǎn)品，而從中得到了什么。賣點買點化賣點，能為消費者帶來了什么。是強調(diào)商家如何吸引消費121案例分析請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？

回答：方便，一次性。

是否就可以此為賣點呢？

不可以！在美國歷史上，紙尿布剛上市時企業(yè)就是吃了這個虧的。因為這樣的賣點使得當時許多年輕的母親，覺得買這樣的東西會讓婆婆認為自己是一個懶惰的媳婦。因而并不太愿意購買。后來企業(yè)經(jīng)過調(diào)查研究，將其賣點確定為：紙尿布舒適、干爽，能很好地保護嬰兒的屁股。這樣的“賣點”，大家都可以接受，從此紙尿布銷路大開。這個案例告訴我們塑造賣點時不能想當然，而應(yīng)該深入調(diào)研消費者的需求，然后站在消費者的角度來塑造產(chǎn)品的“賣點”，也就是將“賣點”“買點”化，這樣我們的銷售局面將大不相同。案例分析請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？

回答：方便，一122抓住商品的賣點當年的腦白金當年“沙士”前夕抓住商品的賣點當年的腦白金當年“沙士”前夕123經(jīng)營之神賣點：品質(zhì)和貼心的服務(wù)。買點：出售的大米摻雜著米糠、沙粒和小石頭，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶在每次賣米前都把米中雜物揀干凈，買主得到了實惠。貼心的服務(wù)讓顧客不用操心什么時候沒有米，不用怕有壞米。.他的米店賣點在哪里？買點又是什么？經(jīng)營之神賣點：品質(zhì)和貼心的服務(wù)。.他的米店賣點在哪里？買點124尋找我們的賣點我們壹加壹有哪些賣點?尋找我們的賣點我們壹加壹有哪些125案例分析如你是順昌店的經(jīng)理，你又會如何與大福源競爭？應(yīng)該從哪幾方面著手？VS案例分析如你是順昌店的經(jīng)理，你又會如何與大福源競爭？應(yīng)該從哪126小結(jié)營運分析的目的在于如何提高商場的效益，通過營運分析，可以讓我們更加清楚，哪些事情是最重要的，我們可以從什么地方，用什么方法提高銷售和效益。賣點是吸引顧客購物的亮點，我們應(yīng)該學(xué)會尋找賣點和創(chuàng)造賣點，同時更要維護賣點，通過獨特的賣點贏取更多的顧客支持。小結(jié)營運分析的目的在于如何提高商場的效益，通過營運分析，127《管道的故事》1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人，他們是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一個小山村里。兩位年輕人是最好的朋友。他們是大夢想者。他們不停的談著，渴望有一天能通過某種方式，讓他們可以成為村里最富有的人。他們都很聰明而且勤奮。他們想他們需要的是機會。一天，機會來了。村里決定雇用兩個人把附近河里的水運到村廣場的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個人都抓起兩個水桶奔向河邊。一天結(jié)束后，他們把整鎮(zhèn)上的水缸裝滿了。村里的長輩按每桶一分錢的價錢付錢給他們?！豆艿赖墓适隆?801年，意大利中部的小山村。128經(jīng)理每日工作流程.經(jīng)理每日工作流程.129時段作業(yè)項目作業(yè)重點7:50～8:30晨會的準備1.開會前的準備2.員工出勤情況和儀容儀表檢查晨會的召開1.總結(jié)前一天的工作2.表揚先進3.布置主要工作開店前的準備1.門口、通道的衛(wèi)生2.迎賓是否就位3.水牌和POP是否就位4.廣播和音樂的準備時段作業(yè)項目作業(yè)重點7:50～晨會的準備1.開會前的準備2.130時段作業(yè)項目作業(yè)重點8:30～9:30開門營業(yè)情況檢查1.各部門人員、商品、促銷等就緒2.燈光照明、購物用具等是否就緒各部門工作計劃重點確認1.促銷計劃2.商品計劃3.其它對前一天的工作檢查1.查閱下屬的交接班部及商場前一

天的情況2.查閱自己當天的工作計劃時段作業(yè)項目作業(yè)重點8:30～開門營業(yè)1.各部門人員、商品、131時段作業(yè)項目作業(yè)重點9:30～11:00布置(安排)相關(guān)工作1.有關(guān)工作計劃的實施2.指示有關(guān)部門限期整改存在的問題賣場商品態(tài)勢追蹤1.商品缺貨情況跟蹤2.重點商品、季節(jié)商品、商品展示與

陳列確認11:00～12:00倉庫庫存狀況確認1.庫存品種、數(shù)量及管理狀況的了解及指示上午營業(yè)高峰狀況掌握1.各部門商品表現(xiàn)及促銷活動效果2.商場人員調(diào)度支援收