管理學(xué)原理名詞解釋l

管理學(xué)原理名詞解釋一、管理的歷史發(fā)展泰勒：美國著名管理學(xué)家，科學(xué)管理理論奠基人，“科學(xué)管理之父”。最根本的貢獻(xiàn)，是在管理實(shí)踐和管理問題研究中采用“觀察、記錄、調(diào)查、試驗(yàn)等手段的近代分析科學(xué)方法”。代表作《科學(xué)管理原理》。法約爾：法國一家大型礦業(yè)聯(lián)合企業(yè)的管理者，管理過程學(xué)派理論奠基人。具有長期從事高層管理工作的經(jīng)歷，對全面管理工作有深刻的體會(huì)和了解，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和智慧。代表作《工業(yè)管理與一般管理》，提出了一般管理理論對西方管理理論的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。馬克斯?韋伯：德國著名社會(huì)學(xué)家、思想家，“組織理論之父”，提出了“官僚制”、“科層制”或“理想的行政組織”理論對工業(yè)化以來各種不同類型的組織產(chǎn)生了廣泛而深遠(yuǎn)的影響，成為現(xiàn)代大型組織廣泛采用的一種組織管理方式。巴納德：美國著名管理學(xué)家，近代管理理論奠基人之一。代表作：1938《經(jīng)理人員的職能》，開創(chuàng)組織管理理論研究，揭示了管理過程的基本原理，經(jīng)后人進(jìn)一步發(fā)展，形成管理學(xué)領(lǐng)域的組織管理流派，對當(dāng)代管理學(xué)體系產(chǎn)生了重要影響。梅奧：原籍澳大利亞的美國行為科學(xué)家，行為科學(xué)研究的開創(chuàng)者。梅奧負(fù)責(zé)主持著名的霍桑試驗(yàn)，即在西方電氣公司所屬的霍桑工廠，為測定各種有關(guān)因素對生產(chǎn)效率的影響程度而進(jìn)行的一系列的實(shí)驗(yàn)，提出著名的“人際關(guān)系學(xué)說”，開辟了行為科學(xué)研究的道路。官僚制：著名德國社會(huì)學(xué)家馬克斯*韋伯提出的通常所說的“官僚制”或“科層制”、“理想的行政組織”。官僚制的實(shí)質(zhì)在于以科學(xué)確定的“法定的”制度規(guī)范為組織協(xié)作行為的基本約束機(jī)制，主要依靠外在于個(gè)人的、科學(xué)合理的理性權(quán)威實(shí)行管理。職能工長制：泰勒制的一個(gè)重要方面，指由一個(gè)工長負(fù)責(zé)一方面的職能管理工作，細(xì)化生產(chǎn)過程管理。這種職能管理思想為以后職能部門的建立和管理的專業(yè)化提供了參考?；羯Ｔ囼?yàn)：1924年開始，美國西方電氣公司在芝加哥附近的霍桑工廠進(jìn)行了一系列試驗(yàn)。最初的目的是根據(jù)科學(xué)管理原理，探討工作環(huán)境對勞動(dòng)生產(chǎn)率的影響。后來梅奧參加該項(xiàng)試驗(yàn)，研究心理和社會(huì)因素對工人勞動(dòng)過程的影響。1933年出版了《工業(yè)文明的人類問題》，提出著名的“人際關(guān)系學(xué)說”，開辟了行為科學(xué)研究的道路。管理過程學(xué)派：當(dāng)代管理理論的主要流派之一，主要致力于研究和說明“管理人員做些什么和如何做好這些工作”，側(cè)重說明管理工作實(shí)務(wù)。開山鼻祖是法約爾，當(dāng)代最著名的代表人物是孔茨。管理過程流派吸收其他管理學(xué)家的思想和主張，不斷豐富各項(xiàng)管理職能的內(nèi)容，具有廣泛的影響。管理科學(xué)學(xué)派：當(dāng)代管理理論的主要流派之一，指管理過程中采用科學(xué)方法和數(shù)量方法解決問題的主張，側(cè)重分析和說明管理中科學(xué)、理性的成分和可數(shù)量化的側(cè)面。管理科學(xué)的研究可以追溯到泰勒所從事的科學(xué)管理運(yùn)動(dòng)。管理科學(xué)的突破性進(jìn)展是二戰(zhàn)后運(yùn)籌學(xué)在工商管理中的應(yīng)用。特別是電子計(jì)算機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，為組織管理過程中運(yùn)用定量方法和科學(xué)方法提供了廣闊的空間。組織管理流派：當(dāng)代管理理論的主要流派之一，通過揭示組織形成、生存和發(fā)展的內(nèi)在必然性探討管理原理和管理方法的流派，主要致力于組織過程的研究。巴納德是組織管理流派的奠基人。西蒙、馬奇、賽爾特進(jìn)一步發(fā)展和豐富了這方面的研究。特別是西蒙關(guān)于決策問題的研究對管理理論作出了很大貢獻(xiàn)。在當(dāng)代，組織管理已成為管理學(xué)中非常重要的研究領(lǐng)域。行為科學(xué)流派：當(dāng)代管理理論主要流派之一，從心理學(xué)、社會(huì)學(xué)角度側(cè)重研究個(gè)體需求和行為、團(tuán)體行為、組織行為和激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)方式的流派。繼梅奧的開創(chuàng)性研究第1頁共15頁后，行為科學(xué)方面的研究長盛不衰，構(gòu)成管理學(xué)一個(gè)重要方面。經(jīng)驗(yàn)管理流派：當(dāng)代管理理論主要流派之一，以大企業(yè)管理人員的管理經(jīng)驗(yàn)為主要研究對象，重視經(jīng)驗(yàn)和案例分析。該流派的主要代表人物有德魯克、戴爾等。主張從企業(yè)管理實(shí)際出發(fā)，以大企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)為主要研究對象，通過研究各種各樣成功和失敗的管理案例，了解和研究管理問題。二、組織管理原理經(jīng)濟(jì)人假設(shè)：以完全追求物質(zhì)利益為目的而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。人都希望以盡可能少的付出，獲得最大限度的收獲，并為此可不擇手段。社會(huì)人假設(shè)：以追求滿足社會(huì)需要為主要目的而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。個(gè)人不單純?yōu)樽非蠼疱X收入，還追求友情、安全感、歸屬感等方面的心理欲望和社會(huì)需要。管理人假設(shè)：遵循令人滿意準(zhǔn)則進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。人的理性是有限的，不可能做出最優(yōu)的決策，而只在可能的范圍內(nèi)作出相對令人滿意的決策。個(gè)體行為：集體協(xié)作活動(dòng)或組織生活中個(gè)體的基本方面、最基本的要素，是組織管理必須把握的對象。個(gè)體學(xué)習(xí)：個(gè)體在行為過程中和通過行為的結(jié)果，可以獲得新的技能和知識(shí)。其途徑有：直接的實(shí)踐、他人經(jīng)驗(yàn)的提示、理論知識(shí)的學(xué)習(xí)等。它對于維護(hù)和促進(jìn)協(xié)作系統(tǒng)整體發(fā)展有重要意義。心理能量：即心理力量，是促使人意識(shí)到自己的需求和主體性、驅(qū)使人采取適當(dāng)行為的沖動(dòng)、勇氣、意志力及各種特征的情緒、感情等心理力量。正式組織：是兩個(gè)或以上個(gè)人的有意識(shí)協(xié)調(diào)的行為或力的系統(tǒng)，包含協(xié)作意愿、共同目標(biāo)、信息溝通三個(gè)基本要素。非正式組織：個(gè)人相互接觸中無意識(shí)地帶有體系化、類型化特征的多種心理因素的體系。協(xié)作意愿：正式組織包含的三個(gè)基本要素之一，是個(gè)體為組織貢獻(xiàn)力量的愿望；它意味著個(gè)人自我克制，個(gè)體行為非個(gè)體化，凝聚的個(gè)人努力。組織平衡：內(nèi)外平衡的統(tǒng)一，是正式組織與組織內(nèi)外全部制約、影響因素的平衡。包含組織內(nèi)部平衡、組織與環(huán)境之間的平衡、組織動(dòng)態(tài)平衡三方面的內(nèi)容。管理：是組織中維持集體協(xié)作行為延續(xù)發(fā)展的有意識(shí)的協(xié)調(diào)行為。三、計(jì)劃與控制計(jì)劃：事先對未來應(yīng)采取的行動(dòng)所作的規(guī)劃和安排，是組織管理工作的前導(dǎo)，為企業(yè)的發(fā)展提供前進(jìn)的方向和步驟?？刂疲涸谟?jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏離時(shí)予以調(diào)整和修正的過程。計(jì)劃與控制系統(tǒng)：為了促進(jìn)、約束和調(diào)整企業(yè)組織中復(fù)雜而多樣的計(jì)劃和控制過程而形成的管理體系或框架。直接控制：從事具體操作者自己在工作過程中的直接控制，通過采取行動(dòng)與環(huán)境取得平衡來決定工作的成果，是一邊觀察成果的反饋，一邊采取恰當(dāng)修正行動(dòng)的控制方式。間接控制：即影響控制，由上級(jí)管理者對操作人員工作過程實(shí)施的控制。目標(biāo)變量：是指用來測定控制對象（工作和人）工作成果的指標(biāo)。如利潤、銷售額、費(fèi)用、利潤率、增長率等。反饋：系統(tǒng)的輸出信息反送到輸入端，與輸入信息進(jìn)行比較，并利用二者的偏差進(jìn)行控制的過程。有正反饋和負(fù)反饋之分。事前標(biāo)準(zhǔn)：控制系統(tǒng)中考核業(yè)績的一項(xiàng)指標(biāo)。可以表示為：事前標(biāo)準(zhǔn)=理想的環(huán)境*事前計(jì)劃*應(yīng)有的控制努力和技巧。四、組織組織結(jié)構(gòu)：是指組織內(nèi)部分工協(xié)作的基本形式或框架。分工：把不同類型的工作分別交給特定的個(gè)人或部門承擔(dān)。部門化：組織協(xié)調(diào)的第一個(gè)方法，就是把組織的全體成員分別歸屬到若干個(gè)團(tuán)體部門，并給每一個(gè)團(tuán)體安排一個(gè)管理者，由其全權(quán)負(fù)責(zé)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)團(tuán)體內(nèi)的所有工作。管理幅度：指在受認(rèn)識(shí)和情報(bào)處理能力的制約下，管理者的有效協(xié)調(diào)人數(shù)的客觀限度。程序化：指事前制定行動(dòng)方案，以便在某些事件發(fā)生時(shí)及時(shí)處置。直線制：最簡單的集權(quán)式組織結(jié)構(gòu)形式，又稱軍隊(duì)式結(jié)構(gòu)，其領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系按垂直系統(tǒng)建立，不設(shè)專門的職能機(jī)構(gòu)，自上而下形同直線。直線職能制：以直線制為基礎(chǔ)，在廠長（經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)置相應(yīng)的職能部門，實(shí)行廠長（經(jīng)理）統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)形式。事業(yè)部制：又稱分權(quán)制結(jié)構(gòu)。遵循“集中決策，分散經(jīng)營“的總原則，這種集中決策指導(dǎo)下的分散經(jīng)營，按產(chǎn)品、地區(qū)和客戶等標(biāo)志將企業(yè)劃分為若干相對獨(dú)立的經(jīng)營單位，分別組成事業(yè)部。各事業(yè)部在經(jīng)營管理方面擁有較大的自主權(quán)，實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧，并可根據(jù)經(jīng)營需要設(shè)置相應(yīng)的職能部門?？偣局饕?fù)責(zé)研究和制定重大方針、政策，掌握投資、重要人員任免、價(jià)格幅度和經(jīng)營監(jiān)督等方面的大權(quán)，并通過利潤指標(biāo)對事業(yè)部實(shí)施控制。矩陣制：由橫縱兩個(gè)管理系列組成，一是職能部門系列，一是為完成某一臨時(shí)任務(wù)而組建的項(xiàng)目小組系列，縱橫兩個(gè)系列交叉，即構(gòu)成矩陣。子公司：受集團(tuán)公司或母公司控制，但在法律上是獨(dú)立的法人企業(yè)。它不是母公司本身的一個(gè)組成部分或分支機(jī)構(gòu)，有獨(dú)立的法人財(cái)產(chǎn)并以此承擔(dān)資產(chǎn)責(zé)任，以自己的名義從事各種業(yè)務(wù)活動(dòng)和民事訴訟活動(dòng)。分公司：母公司的分支機(jī)構(gòu)或附屬機(jī)構(gòu)，在法律上和經(jīng)濟(jì)上均無獨(dú)立性，不是獨(dú)立的法人企業(yè)。分公司可以在母公司授權(quán)下，以母公司的名義獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立核算。集權(quán)與分權(quán)：集權(quán)有助于統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一行動(dòng)；分權(quán)有助于發(fā)揮下級(jí)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，二者各有其可取之處。關(guān)鍵是要把握集權(quán)與分權(quán)的度，并在兩者之間保持適當(dāng)?shù)钠胶?。制度?guī)范：組織管理過程中借以約束全體組織成員行為，確定辦事方法，規(guī)定工作程序的各種章程、條例、守則、規(guī)程、程序、標(biāo)準(zhǔn)、辦法等的總稱。制度化管理：以制度規(guī)范為基本手段協(xié)調(diào)企業(yè)組織集體協(xié)作行為的管理方式。管理制度：對企業(yè)管理各基本方面規(guī)定活動(dòng)框架，調(diào)節(jié)集體協(xié)作行為的制度。五、人員配置人員配置：對企業(yè)各類人員進(jìn)行恰當(dāng)而有效的選擇、使用、考評(píng)和培養(yǎng)，以合適的人員去充實(shí)組織結(jié)構(gòu)中所規(guī)定的各項(xiàng)職務(wù)，從而保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的職能活動(dòng)。管理群體：是企業(yè)各級(jí)各類管理人員在共同的管理活動(dòng)中相互協(xié)作、相互配合組成的管理隊(duì)伍，其中最主要的是以企業(yè)經(jīng)理為首組成的領(lǐng)導(dǎo)群體。職務(wù)輪換：讓管理人員依次分別擔(dān)任同一層次不同管理職務(wù)或不同層次相應(yīng)職務(wù)，全面培養(yǎng)管理人員能力的方法。六、激勵(lì)激勵(lì)：指人類活動(dòng)的一種心理狀態(tài)，它具有加強(qiáng)和激發(fā)動(dòng)機(jī)，推動(dòng)并引導(dǎo)行為使之向預(yù)定目標(biāo)作用。需要：指人對某種事物的渴求或欲望，是一切行為的最初原動(dòng)力。動(dòng)機(jī)：在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，引起和維持著人的行為，并將其導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理機(jī)制，是引發(fā)行為的更為直接的原因和現(xiàn)實(shí)動(dòng)力。第3頁共15頁正強(qiáng)化：又稱積極強(qiáng)化，即利用強(qiáng)化物質(zhì)刺激行為主體，來保持和增強(qiáng)某種積極行為重新出現(xiàn)的頻率。如表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、提薪、提升等。負(fù)強(qiáng)化：又稱消極強(qiáng)化，即利用強(qiáng)化物抑制不良行為重復(fù)出現(xiàn)的可能性來運(yùn)用管理手段。如批評(píng)、懲罰、降職、降薪等。激勵(lì)因素：滿足需要的各種誘因中，那些通過改善可以使職工獲得滿足感，產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的激勵(lì)作用的誘因。保健因素：通過改善可以預(yù)防或消除職工的不滿，但不能直接起到激勵(lì)的作用的誘因。工作豐富化：通過改進(jìn)工作設(shè)計(jì)，豐富工作內(nèi)容，賦予更多的嘗試機(jī)會(huì)，來增加工作本身的刺激性和挑戰(zhàn)性，使職工獲得發(fā)揮聰明才智和取得個(gè)人成就的機(jī)會(huì)，從而一方面提高工作效率，另一方面增進(jìn)職工的滿足感。獎(jiǎng)酬：通過評(píng)價(jià)、鑒定職工的工作表現(xiàn)及其成果，并給予相應(yīng)的報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，來達(dá)到激勵(lì)職工積極性的目的。七、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力：個(gè)人所具有的并施加于別人的控制力。影響：人們自覺或不自覺地運(yùn)用權(quán)力對別人施加作用的過程和結(jié)果。職權(quán)：企業(yè)組織中某一職位所賦有的權(quán)力。領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力：領(lǐng)導(dǎo)者有目的地影響下屬心理與行為的能力。外在影響：以領(lǐng)導(dǎo)的外在性權(quán)力為基礎(chǔ)，主要采取推動(dòng)、強(qiáng)制等方式發(fā)生作用，對被領(lǐng)導(dǎo)者的影響帶有強(qiáng)迫性和不可違抗性。被領(lǐng)導(dǎo)者的心理和行為表現(xiàn)為消極被動(dòng)的服從。內(nèi)在影響：建立在領(lǐng)導(dǎo)者的內(nèi)在性權(quán)力基礎(chǔ)上，主要著眼于以領(lǐng)導(dǎo)者的良好素質(zhì)和行為吸引、感化被領(lǐng)導(dǎo)者，通過激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力，對職工心理和行為發(fā)生影響。統(tǒng)御權(quán)：因領(lǐng)導(dǎo)者的特殊品格、個(gè)性或個(gè)人魅力而形成的權(quán)力。無差別圈：被領(lǐng)導(dǎo)者忍受和服從命令的界限和范圍。在無差別圈內(nèi)，下級(jí)可以不問原因和價(jià)值而服從上級(jí)的指令；超越這一界限，指令失效。領(lǐng)導(dǎo)方式：領(lǐng)導(dǎo)者在運(yùn)用權(quán)力實(shí)施影響的過程中采取的行為方式八、模式轉(zhuǎn)換與發(fā)展過程管理體系慣性：在企業(yè)運(yùn)行過程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序。個(gè)人慣性：指個(gè)人在長期組織生活中形成的固定的觀念、準(zhǔn)則和思維方法、工作習(xí)慣等。權(quán)變：不存在一套任何時(shí)候、任何條件下都適用的管理體系和管理方法，管理過程中的一切都處于變化之中。一切要從變化了的情況出發(fā)，用發(fā)展變化的眼光看待和把握問題，條件變了管理的體系方法也要相應(yīng)調(diào)整。模式：也稱范式、范型，是在某種環(huán)境條件下，企業(yè)發(fā)展過程中形成的從工作程序到行為方式、管理方式、思維習(xí)慣到價(jià)值觀念都成為某種內(nèi)在一致的特定類型的狀態(tài)。成熟：也可叫飽和，即企業(yè)在目標(biāo)市場領(lǐng)域內(nèi)達(dá)到了極高的市場占有率，主營項(xiàng)目推動(dòng)發(fā)展?jié)摿?，需要考慮重新調(diào)整主營方針或經(jīng)營戰(zhàn)略的狀況。革新：立足于原領(lǐng)域，原主營產(chǎn)品形成的經(jīng)營體制、管理體系和思維方式、觀念、視野，都需要根據(jù)新選擇的發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)歷一個(gè)變革和轉(zhuǎn)換的過程。搖擺：企業(yè)的發(fā)展過程是一種圍繞理想狀態(tài)忽左忽右搖擺前進(jìn)過程。邊緣企業(yè)：在行業(yè)中處于次要和補(bǔ)充地位，產(chǎn)品是輔助或補(bǔ)充產(chǎn)品，市場占有率低的企業(yè)。企業(yè)戰(zhàn)略管理名詞解釋一、導(dǎo)論企業(yè)使命：企業(yè)管理者確定的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的總方向、總目的、總特征和總的指導(dǎo)思想。企業(yè)目標(biāo)：企業(yè)目的的總框架中，為企業(yè)和職工提供的具體方向，有自己的完成時(shí)間。競爭優(yōu)勢：指企業(yè)通過其資源配置的模式和經(jīng)營范圍的決策，在市場上所形成的與其競爭對手不同的競爭地位。協(xié)同作用：指企業(yè)從資源配置和經(jīng)營范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果。經(jīng)營單位戰(zhàn)略：即經(jīng)營戰(zhàn)略，是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體經(jīng)營單位的計(jì)劃和行動(dòng)，為企業(yè)的整體目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)特殊能力：指企業(yè)過去和目前資源和技能配置的水平和模式，又稱資源配置經(jīng)營范圍：企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的領(lǐng)域，又稱企業(yè)的定域。二、企業(yè)戰(zhàn)略態(tài)勢分析成功關(guān)鍵因素分：在行業(yè)中占優(yōu)勢地位，對企業(yè)總體競爭地位有著重大影響的條件、變量或能力。通用矩陣：行業(yè)吸引力矩陣或GE矩陣，是美國通用電氣公司設(shè)計(jì)的一種投資組合分析方法。矩陣的橫軸表示經(jīng)營業(yè)務(wù)的競爭地位，縱軸表示行業(yè)吸引力，兩者決定企業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)在矩陣上的位置，劃分為九個(gè)區(qū)域，說明不同經(jīng)營業(yè)務(wù)所處的地位和狀態(tài)，使企業(yè)可以更為有效地分配其有限的資源。矩陣中圓圈面積的大小與行業(yè)規(guī)模成正比；圈中扇形部分表示業(yè)務(wù)所占市場份額。潛在進(jìn)入者：潛在的可能進(jìn)入或加入某個(gè)行業(yè)的企業(yè)。它會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力，新的物質(zhì)資源，對已有的市場份額格局提出重要分配的要求，造成新的沖擊，使行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，獲利能力下降。價(jià)值鏈：企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)所構(gòu)成的創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。戰(zhàn)略群體：行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略，并具有類似戰(zhàn)略特性的一組企業(yè)。在行業(yè)中具有相同戰(zhàn)略或相同地位的企業(yè)，有可能結(jié)合成戰(zhàn)略群體。在同一戰(zhàn)略群體內(nèi)，企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和市場占有率等方面可能有所不同，但它們的性質(zhì)相同，處于相同的競爭地位，因而環(huán)境變化的反應(yīng)會(huì)有所相同。行業(yè)吸引力：企業(yè)各種經(jīng)營業(yè)務(wù)所在的不同行業(yè)的吸引力的大小，主要受到以下一些因素的影響，如行業(yè)增長率、市場價(jià)格、市場規(guī)模、獲利能力、市場結(jié)構(gòu)、競爭結(jié)構(gòu)、技術(shù)及社會(huì)政治因素等。行業(yè)重要性曲線：一種用來比較企業(yè)中某項(xiàng)業(yè)務(wù)與競爭對手同類業(yè)務(wù)在行業(yè)中的相對重要性程度的圖表。用某項(xiàng)業(yè)務(wù)占企業(yè)全部銷售額或全部凈收益的百分比作為標(biāo)志，來評(píng)價(jià)企業(yè)股票高于行業(yè)中不同競爭對手的程度。橫坐標(biāo)表示對本企業(yè)的行業(yè)重要性，縱坐標(biāo)表示對競爭對手的行業(yè)重要性。其假設(shè)條件是，企業(yè)對競爭對手的行動(dòng)作出反應(yīng)時(shí)，會(huì)使企業(yè)的股票升值。經(jīng)驗(yàn)曲線：當(dāng)某一產(chǎn)品的累積生產(chǎn)量增加時(shí)，產(chǎn)品的單位成本趨于下降。制定企業(yè)總體戰(zhàn)略時(shí)，需要了解企業(yè)每項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)曲線，特別是在企業(yè)以增長與份額矩陣作為制定戰(zhàn)略的依據(jù)時(shí)。在經(jīng)營單位層次上，經(jīng)驗(yàn)曲線優(yōu)勢是成本分析的關(guān)鍵。企業(yè)在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或制定以經(jīng)驗(yàn)曲線為基礎(chǔ)的定價(jià)政策時(shí)，確立經(jīng)驗(yàn)曲線并且監(jiān)視競爭對手的經(jīng)驗(yàn)曲線更為至關(guān)重要。產(chǎn)品生命周期：包括引入期（介紹期）、成長期、成熟期、衰退期等幾階段。在每個(gè)階段，企業(yè)在市場、生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)力、人事、研發(fā)等方面會(huì)有不同的安排，企業(yè)第5頁共15頁取得成功的關(guān)鍵因素也會(huì)變化。進(jìn)入障礙：阻礙潛在進(jìn)入者或新加入者進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的因素。主要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差別化、資金需求、轉(zhuǎn)換成本、分銷渠道、原材料與技術(shù)優(yōu)勢、政府政策等。退出障礙：那些迫使投資收益低，甚至是虧損的企業(yè)仍然留在行業(yè)中從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的因素。主要有固定資產(chǎn)高度專業(yè)化、退出成本過高、協(xié)同關(guān)系密切程度、感情障礙、政府和社會(huì)的限制。潛在優(yōu)勢矩陣：根據(jù)行業(yè)競爭優(yōu)勢潛力劃分行業(yè)的一種方法。它根據(jù)能夠取得競爭優(yōu)勢方法的數(shù)量來劃分每個(gè)行業(yè)，以此反映對競爭者行之有效的戰(zhàn)略的數(shù)量；還根據(jù)競爭優(yōu)勢的規(guī)模和變化劃分每個(gè)行業(yè)，并由此反映各戰(zhàn)略之間獲利能力的差異。波士頓矩陣：把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的組合作為一個(gè)整體進(jìn)行分析，常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間現(xiàn)金流量的平衡問題。波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型：根據(jù)美國著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者邁克爾*波特的觀點(diǎn)，在一個(gè)行業(yè)中，存在著五種基本的競爭力量，即潛在加入者、替代品、購買者、供應(yīng)者及行業(yè)中現(xiàn)有競爭者的抗衡。在一個(gè)行業(yè)里，這五種基本競爭力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，引發(fā)行業(yè)內(nèi)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，從而決定著行業(yè)內(nèi)部競爭的激烈程度，決定著行業(yè)中獲得利潤的最終潛力。SWOT分析法：一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。S，Strengths，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢。W，Weaknesses，企業(yè)內(nèi)部的劣勢。O，Opportunity，企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)。T，Threats，企業(yè)外部環(huán)境的威脅。三、企業(yè)總體戰(zhàn)略內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)在采用進(jìn)入戰(zhàn)略時(shí)，可以通過內(nèi)部創(chuàng)新，以開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新的市場，或者重塑市場，從而進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)。橫向整合戰(zhàn)略：企業(yè)與處于同一經(jīng)營領(lǐng)域的企業(yè)或經(jīng)營單位進(jìn)行整合的戰(zhàn)略。能擴(kuò)大資源，增加技能，提高市場占有率。同心型整合戰(zhàn)略：分處在不同行業(yè)的兩個(gè)企業(yè)或經(jīng)營單位在共同的經(jīng)營主線支配下而進(jìn)行的整合。多種經(jīng)營戰(zhàn)略：即多樣化或多角化戰(zhàn)略，企業(yè)在新產(chǎn)品領(lǐng)域和新市場領(lǐng)域形成的戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)增加新產(chǎn)品種類和增加新市場戰(zhàn)略。為了長期穩(wěn)定地經(jīng)營和追求最大的經(jīng)濟(jì)效益。專業(yè)比率=最大經(jīng)營項(xiàng)目銷售額/銷售總額關(guān)聯(lián)比率=最大關(guān)聯(lián)組銷售額/銷售總額縱向整合比率=生產(chǎn)階段的原材料、副產(chǎn)品、半成品及產(chǎn)成品的銷售額/銷售總額企業(yè)重組：企業(yè)為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，如適應(yīng)信息技術(shù)發(fā)展、縮減企業(yè)經(jīng)營范圍、保證企業(yè)主業(yè)活動(dòng)或管理戰(zhàn)略變革，而對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行的戰(zhàn)略性改組。出發(fā)點(diǎn)是對企業(yè)流程重新設(shè)計(jì)，使其更靈活快速地反映顧客的需求。撤退戰(zhàn)略：企業(yè)出讓某個(gè)經(jīng)營單位、子公司、事業(yè)部或某個(gè)產(chǎn)品系列。四、經(jīng)營單位戰(zhàn)略盈利戰(zhàn)略：最大限度地依靠現(xiàn)有資源和技能獲得收益。是企業(yè)處于產(chǎn)品一市場發(fā)展的成熟階段時(shí)所需采取的戰(zhàn)略。由于追加投資的收益一般很差，經(jīng)營注意力應(yīng)從增長率轉(zhuǎn)向獲利能力，即從市場開發(fā)和資產(chǎn)聯(lián)合轉(zhuǎn)向市場細(xì)分化與利用資產(chǎn)上，最大限度地依靠現(xiàn)有的資源和技能獲得收益。增加份額戰(zhàn)略：為了大幅度且持續(xù)地增加企業(yè)的市場占有率。一般要求企業(yè)改變原有的競爭地位。第6頁共15頁增長戰(zhàn)略：在迅速擴(kuò)張的市場上用來維持現(xiàn)有競爭地位。發(fā)生在產(chǎn)品一市場發(fā)展的初期階段，一是企業(yè)能取得所需資源來保持住現(xiàn)有的競爭地位；二是進(jìn)入整頓時(shí)開發(fā)新型競爭方式進(jìn)行有效競爭。收獲戰(zhàn)略：盡可能地從經(jīng)營單位收回現(xiàn)金，即削減經(jīng)費(fèi)和成本、減少資產(chǎn)與削減產(chǎn)品。迅速放棄戰(zhàn)略：在衰退初期就把有關(guān)的經(jīng)營單位賣掉，以便能最大限度地回收投資。轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略：當(dāng)某經(jīng)營業(yè)務(wù)或整個(gè)企業(yè)處于衰退，但仍有挽救的價(jià)值時(shí)，盡可能阻止和扭轉(zhuǎn)企業(yè)衰退的命運(yùn)。財(cái)產(chǎn)清算和撤退戰(zhàn)略：從競爭地位弱的經(jīng)營業(yè)務(wù)或企業(yè)中撤退出來，盡可能多地獲得一些資金。五、企業(yè)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施常規(guī)戰(zhàn)略變化：指企業(yè)為了吸引顧客或?yàn)樽约寒a(chǎn)品確定位置，而在戰(zhàn)略上采取的正常變化。企業(yè)轉(zhuǎn)向：指企業(yè)轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營方向。企業(yè)任務(wù)說明書：企業(yè)哲學(xué)具體化，基本目的、特征與經(jīng)營理念所形成的戰(zhàn)略態(tài)勢說明書。戰(zhàn)略聚類模型：根據(jù)波士頓矩陣修改而成，在市場增長率和企業(yè)競爭地位不同組合情況下，供企業(yè)選擇各種戰(zhàn)略的一種模型。在市場增長率快和企業(yè)競爭地位強(qiáng)的象限1中，企業(yè)處于最佳戰(zhàn)略地位，適宜繼續(xù)集中力量經(jīng)營其現(xiàn)有業(yè)務(wù)，不宜輕易轉(zhuǎn)移其既有競爭優(yōu)勢。在市場增長率快和企業(yè)競爭地位弱的象限2中，必須認(rèn)真審視其現(xiàn)有戰(zhàn)略，找出效益不理想的原因，判斷有無可能扭轉(zhuǎn)局面，使競爭地位轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)。在市場增長率慢和企業(yè)競爭地位弱的象限3中，通常是減少其對原有經(jīng)營業(yè)務(wù)的資源投入。在市場增長率慢和企業(yè)競爭地位強(qiáng)的象限4中，可能通過各種經(jīng)營轉(zhuǎn)向增長形勢看好的領(lǐng)域。戰(zhàn)略控制：監(jiān)督戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)程，及時(shí)糾正偏差，確保戰(zhàn)略有效實(shí)施，使戰(zhàn)略實(shí)施結(jié)果基本上符合預(yù)期的計(jì)劃的必要手段。即企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略決策的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對戰(zhàn)略實(shí)施的過程進(jìn)行的控制。廣義的戰(zhàn)略控制要求企業(yè)能夠保證戰(zhàn)略系統(tǒng)方向正確，并保證這個(gè)正確的方向能夠得到有效地貫徹實(shí)施。六、企業(yè)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)：組織為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而進(jìn)行的各種分工和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。整合：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)而用來協(xié)調(diào)人員與職能的手段。高長型結(jié)構(gòu)：具有一定規(guī)模的企業(yè)的內(nèi)部有很多管理層次，控制幅度較窄。扁平型結(jié)構(gòu)：具有一定規(guī)模的企業(yè)的內(nèi)部管理層次較少，控制幅度較寬。集權(quán)：企業(yè)的高層管理人員擁有最重要的決策權(quán)力。分權(quán)：將權(quán)力分配給事業(yè)部、職能部門及較低層次的管理人員七、企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)文化企業(yè)文化的概念：主要指企業(yè)的指導(dǎo)思想、經(jīng)營理念和工作作風(fēng)，包括價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、典禮儀式、管理制度以及企業(yè)形象共同價(jià)值觀：企業(yè)組織成員或群體成員分享著同一價(jià)值觀念行為規(guī)范：企業(yè)群體所確立的行為標(biāo)準(zhǔn)八、企業(yè)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個(gè)或以上經(jīng)營實(shí)體之間為了達(dá)到某種戰(zhàn)略目的而建立的一種合作關(guān)系。合資企業(yè)：兩個(gè)及以上的不同國家和地區(qū)的投資者共同投資組成的具有法人地位第7頁共15頁的企業(yè)。間接出口：企業(yè)通過設(shè)在本國的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)或國外企業(yè)設(shè)在本國的分支機(jī)構(gòu)出口自己的產(chǎn)品和服務(wù)。直接出口：企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國外客戶或最終用戶，不通過中間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣給國外顧客。國際戰(zhàn)略：企業(yè)將其具有價(jià)值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國外的市場，以創(chuàng)造價(jià)值的舉措。非股權(quán)安排：即非股權(quán)投資、合同安排，通過對股權(quán)投資控制有直接聯(lián)系的技術(shù)、管理、銷售渠道等各種資源，進(jìn)行投資控制。市場營銷名詞解釋一、市場營銷導(dǎo)論市場營銷：與市場有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。或是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望：想得到基本需要的具體滿足物的愿望。需求：對于有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。產(chǎn)品：能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。市場營銷近視：不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上，看不到市場需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。效用：產(chǎn)品滿足人們欲望的能力，實(shí)際上是一個(gè)人的自我心理感受，來自人的主觀評(píng)價(jià)。邊際效用：最后增加的那個(gè)產(chǎn)品所具有的效用，產(chǎn)品的價(jià)值取決于其邊際效用。交換：通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。交易：是交換活動(dòng)的基本單元，由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。關(guān)系市場營銷：企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。市場營銷網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)及其與之建立起牢固的互相依賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。市場：具有特定需要和欲望且愿意并能通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。市場營銷者：希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場營銷學(xué)：以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。顧客讓渡價(jià)值：顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值：顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本：顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。綠色市場營銷：企業(yè)在市場營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。二、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程與市場營銷管理過程戰(zhàn)略計(jì)劃過程：企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。第8頁共15頁市場滲透：通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場，采用短期削價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。市場開發(fā)：通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)：通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。后向一體化：通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。前向一體化：通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)供銷一體化。水平一體化：收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。多元化增長：企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。同心多元化：企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。水平多元化：企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類集團(tuán)多元化：大企業(yè)提高收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。市場營銷管理過程：為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會(huì)的管理過程。包括分析市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)市場營銷組合、管理市場營銷活動(dòng)。市場營銷組合：企業(yè)為了滿足目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場營銷管理：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。改變市場營銷：負(fù)需求下的任務(wù)，即分析市場為何不喜歡這種產(chǎn)品，以及是否可通過產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格和積極促銷的市場營銷方案，來改變市場的信念和態(tài)度，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆４碳な袌鰻I銷：無需求下的任務(wù)，即通過大力促銷及其他市場營銷措施，努力將產(chǎn)品所能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來。開發(fā)市場營銷：潛伏需求下的任務(wù)，即開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進(jìn)而開發(fā)有效的物品和服務(wù)來滿足這些需求，將潛伏需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。重振市場營銷：下降需求下的任務(wù)，即分析需求衰退的原因，進(jìn)而開拓新的目標(biāo)市場，改進(jìn)產(chǎn)品特色和外觀，或采用更有效的溝通手段來重新刺激需求，使老產(chǎn)品開始新的生命周期，并通過創(chuàng)造性的產(chǎn)品再市場營銷來扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。協(xié)調(diào)市場營銷：不規(guī)則需求下的任務(wù)，即通過靈活定價(jià)，大力促銷及其他刺激手段來改變需求的時(shí)間模式，使物品或服務(wù)的市場供給與需求在時(shí)間上協(xié)調(diào)一致。維持市場營銷：充分需求下的任務(wù)，即努力保持產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)常測量消費(fèi)者滿意程度，通過降低成本來保持合理價(jià)格，并激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商大力推銷，千方百計(jì)維持目前需求水平。降低市場營銷：過量需求下的任務(wù)，即通過提高價(jià)格，合理分銷產(chǎn)品，減少服務(wù)和促銷等措施，暫時(shí)或永久地降低市場需求水平，或者設(shè)法降低來自盈利較少或服務(wù)需要不大的市場的需求水平。第9頁共15頁反市場營銷：有害需求下的任務(wù)，即勸說喜歡有害產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者放棄這種愛好和需求，大力宣傳有害產(chǎn)品或服務(wù)的嚴(yán)重危害性，大幅度提高價(jià)格，以及停止生產(chǎn)供應(yīng)等。大量市場營銷：大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品，試圖用這一產(chǎn)品來吸引市場上所有購買者。產(chǎn)品差異市場營銷：企業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品差異不是由市場細(xì)分產(chǎn)生的。目標(biāo)市場營銷：企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場需要。目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場部分，也就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的那個(gè)顧客群。無差異市場營銷：企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場營銷：企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場的需要。集中市場營銷：企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。市場定位：企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。大市場營銷：運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路的戰(zhàn)略思想。三、市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境：影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向?？煞譃楹暧^市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。環(huán)境威脅：環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)。市場營銷機(jī)會(huì)：對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。宏觀環(huán)境：那些給企業(yè)造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要社會(huì)力量代表企業(yè)不可控制的變量。四、市場購買行為分析社會(huì)階層：一個(gè)社會(huì)中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，按等級(jí)排列，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。參照群體：那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。產(chǎn)業(yè)市場：生產(chǎn)者市場或組織市場，指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。中間商市場：通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個(gè)人和組織。由批發(fā)商和零售商組成。不提供形式效用，而提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占有效用。政府市場：為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級(jí)政府單位。一個(gè)國家政府市場上的購買者是該國各級(jí)政府的采購機(jī)構(gòu)。批發(fā)商：購買商品和勞務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶，但不賣給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。五、市場競爭戰(zhàn)略競爭者：與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其第10頁共15頁它企業(yè)。市場主導(dǎo)者：在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面主導(dǎo)。市場補(bǔ)缺者：精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。六、產(chǎn)品策略產(chǎn)品：能夠提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。核心產(chǎn)品：消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西。是最基本、最主要的部分，是滿足某種需要的效用或利益。有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品：顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。便利品：消費(fèi)者購買頻繁，希望一需要即可買到，且只花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的商品。選購品：消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在購買前往往要貨比三家的消費(fèi)品。特殊品：消費(fèi)者能識(shí)別品牌，且習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品。非渴求品：顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒興趣購買的消費(fèi)品。產(chǎn)品組合：某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類：即產(chǎn)品線，產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售、或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目：某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀或其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。產(chǎn)品組合的長度：一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。服務(wù)：用于出售或是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或滿足感。品牌：產(chǎn)品的牌子，是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌名稱：品牌中可以用語言稱呼的部分。品牌標(biāo)志：品眚中可以被認(rèn)出，但不能用言語稱呼的部分。七、定價(jià)策略成本加成定價(jià)：按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。目標(biāo)定價(jià)法：根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價(jià)格的一種方法。感受價(jià)值定價(jià)：根據(jù)購買者對產(chǎn)品的感受價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。FOB原產(chǎn)地定價(jià)：顧客按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，賣方只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨。統(tǒng)一交貨定價(jià)：即郵資定從，對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)。分區(qū)定價(jià)：把全國分為若干價(jià)格區(qū)，對于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格?；c(diǎn)定價(jià)：選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)從基點(diǎn)城市到顧客所在地第11頁共15頁的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。聲望定價(jià)：利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。尾數(shù)定價(jià)：奇數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者以數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺，還能使消費(fèi)者認(rèn)為定價(jià)認(rèn)真，是經(jīng)過成本核算的，產(chǎn)生信任感。招徠定價(jià)：利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。八、分銷策略市場營銷渠道：配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商及最終消費(fèi)者或用戶等。分銷渠道：某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、最終消費(fèi)者或用戶。但不包括供應(yīng)商、輔助商。分銷渠道層次：在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)。分銷渠道寬度：渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷：制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。物流：通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。九、促銷策略促銷組合：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。廣告：由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。人員推銷：企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。人員推銷決策：企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過程。推銷工作安排：銷售力量的分配，即在銷售隊(duì)伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分配時(shí)間和資源。銷售促進(jìn)：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。宣傳：發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。財(cái)務(wù)管理名詞解釋一、財(cái)務(wù)管理基本理論財(cái)務(wù)管理假設(shè)：人們利用自己的知識(shí)，根據(jù)財(cái)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律和理財(cái)環(huán)境的要求所提出的，具有一定事實(shí)依據(jù)的假定或設(shè)想，是進(jìn)一步研究財(cái)務(wù)管理理論和實(shí)踐問題的基本前提。第12頁共15頁財(cái)務(wù)管理目標(biāo)：企業(yè)理財(cái)活動(dòng)所希望實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是評(píng)價(jià)企業(yè)理財(cái)活動(dòng)是否合理的基本依據(jù)。利潤最大化：通過對企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的管理，不斷增加企業(yè)利潤，使利潤達(dá)到最大。股東財(cái)富最大化：通過財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營，為股東帶來更多的財(cái)富。在股份制經(jīng)濟(jì)條件下，即股票價(jià)格最大化。企業(yè)價(jià)值最大化：即通過企業(yè)財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營，采用最優(yōu)的財(cái)務(wù)政策，充分考慮資金的時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系，在保證企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價(jià)值達(dá)到最大。二、財(cái)務(wù)管理的價(jià)值觀念時(shí)間價(jià)值：扣除風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和通貨膨脹貼水后的真實(shí)報(bào)酬率。年金：一定時(shí)期內(nèi)每期相等金額的收付款項(xiàng)。按付款方式分為：普通年金（后付年金）、即付年金（先付年金）、延期年金、永續(xù)年金。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬：投資者因冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行投資而獲得的超過時(shí)間價(jià)值的那部分報(bào)酬。兩種表示方法：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬額、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率（主要用后者）非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：可分散風(fēng)險(xiǎn)或公司特別風(fēng)險(xiǎn)，指某些因素對單個(gè)證券造成經(jīng)濟(jì)損失的可能性。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：不可分散風(fēng)險(xiǎn)或市場風(fēng)險(xiǎn)，由于某些因素，給市場上所有的證券帶來經(jīng)濟(jì)損失的可能性。證券組合的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬：投資者因承擔(dān)不可分散風(fēng)險(xiǎn)而要求的，超過時(shí)間價(jià)值的那部分額外報(bào)酬。資本資產(chǎn)定價(jià)模型：Ki=Rf+Bi（Km-Rf）Ki第種股票或證券組合的必要報(bào)酬率；Rf無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率；Bi第種股票或證券組合的市場風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；Km市場報(bào)酬率。三、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析：通過對財(cái)務(wù)報(bào)表有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行對比，以揭示企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的一種方法。比率分析：把財(cái)務(wù)報(bào)表中的有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行對比，用比率來反映它們之間的相互關(guān)系，以揭示企業(yè)財(cái)務(wù)狀態(tài)的一種分析方法。流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債N2，反映企業(yè)短期償債能力。速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=（速動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)負(fù)債N1，反