招商人員培訓課件

招商培訓廣州華勝威泰集團有限公司陳家滿招商談判的基礎來自---行業(yè)品牌定位行業(yè)品牌定位主線行業(yè)定位品牌定位產品定位經營定位營銷定位品類定位定位的內容是什么？——在于品類組合于品牌結構，一個標準的公司產品的品類結構：舉例大西王品牌定位的內容是什么？

品牌結構補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌品牌渠道在哪里？

品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌資源當?shù)仄放瀑Y源品牌定位的內容是什么？目標品牌設定：期望方案--長期運作方案--正常替補方案--短期

三套方案并舉

整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn)-強化基本功強化基本功招商經理是什么？——角色定位招商經理招什么？——對象定位招商經理做什么？——職責定位招商經理談什么？——技巧把握招商經理學什么？——素質提升招商經理防什么？——誤區(qū)規(guī)避招商經理是什么？—角色定位企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關系的協(xié)調人招商經理招什什么？—對象定位1、招商品2、招品牌3、招客戶招商經理做什什么？—職責定位市場調查查分析析目標客戶戶篩選選招商談判判簽約約客戶溝通通協(xié)調調客戶培訓訓指導導客戶日常常管理理客戶檔案案建立立賣場裝修修指導導客戶資源源開發(fā)發(fā)招商經理談什什么？—技巧把握談公司——樹立本企業(yè)的的形象談自己——取得客戶高度度信任談對手——說明本企業(yè)的的優(yōu)勢談客戶——表現(xiàn)出服務的的熱忱談市場——透徹分析競爭爭策略談合同——一切落實到紙紙面上談行業(yè)——大處著眼小處處著手談經營——雙贏是最根本本目的談管理——切實向管理要要效益談服務——讓合作價值最最大化談信息——為客戶創(chuàng)商業(yè)業(yè)契機談未來——堅定客戶合作作信心招商經理學什什么？—素質提升專業(yè)知識（規(guī)規(guī)劃、布局、、經營、管理理、服務…）行業(yè)動態(tài)（業(yè)業(yè)態(tài)、市場、、競爭、對手手、案例…）談判技巧（溝溝通、傾聽、、提問、應答答、成交…）法律知識（公公司法、合同同法、消法、、稅法…）商品知識（品品牌、質量、、價格、形象象、陳列…）其它知識識………………品牌招商，自自信是最重要要的，傳遞給給客戶一種信信心！招商經理防什什么？—誤區(qū)區(qū)規(guī)避簽約品牌越大大越好？簽約條件越高高越好？簽約品牌越新新越好簽約速度越快快越好？客戶關系越熟熟越好？客戶開店越多多越好？客戶開店越少少越好？重點講策略品牌營銷十大大策略品牌營銷十大大策略策略一：定位位先行明確業(yè)態(tài)定位位明確市場定位位明確客層定位位明確功能定位位品牌營銷十大大策略策略二：品牌牌設定設定品牌檔次次設定品牌品類類設定品牌目錄錄設定品牌區(qū)位位品牌營銷十大大策略策略三：主力力優(yōu)先主力店優(yōu)先主力品牌優(yōu)先先主力商戶優(yōu)先先品牌營銷十大大策略策略四：以大大帶小主力店帶次主主力店支柱品牌帶一一般品牌國際品牌帶國國內品牌品牌營銷十大大策略策略五：先近近后遠先當?shù)赜薪洜I營的品牌先當?shù)劁N售好好的品牌先附近有經營營的主力店品牌營銷十大大策略策略六：放水水養(yǎng)魚合理的招商條條件讓利的招商政政策有效的經營保保障品牌營銷十大大策略策略七：品牌牌孵化優(yōu)秀品牌推薦薦示范經營成熟熟外圍品牌嫁接接品牌營銷十大大策略策略八：營銷銷滲透制定營銷策略略選擇合適媒體體明確受眾目標標分步滲透實施施品牌營銷十大大策略策略九：商戶戶訓導管理打造指導經營跟蹤服務品牌營銷十大大策略策略十：理念念保證理念設計理念滲透理念保障一、招商談判判概論談判？？？談判，由談和和判兩個字組組成，談是指指雙方或多方方之間的溝通通和交流，判判就是決定一一件事情。只只有在雙方之之間溝通和交交流的基礎之之上，了解對對方的需求和和內容，才能能夠做出相應應的決定。也也就是說，談談判是讓別人人支持我們從從對方那里獲獲得我們想要要的東西的一一個過程。1、拉鏈行業(yè)業(yè)招商談判的的關系2、認清招商商談判的本質質1、商業(yè)五力力與招商談判判的關系先見力—對對未來預測測的能力突破力—超超越障礙的的能力影響力—人人際關系與與人格魅力工作力—工工作效率與與管理能力人間力—以以人為本的的工作形態(tài)五力組成的商商業(yè)力是招商商談判的基本本面2、認清招商商談判的關系系實力—永遠是是實力者話事事，西瓜效應應永遠存在我們招商為什什么要談判？？招商談判的的目的何在招商談判有何何特殊性，招招商為什么會會發(fā)生談判。。二、招商談判判的前期策劃劃談判準備（一）招商宣宣傳是招商成成功的先導，，招商手冊及及各種招商資料是宣宣傳的重要環(huán)環(huán)節(jié)（如下表表）專業(yè)資料客戶經濟實力、社會背景、經營能力、從業(yè)行業(yè)的社交能力等市場資料城市消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、經營方式、消費文化、各大型市場皮具箱包，服裝行業(yè)；同行業(yè)競爭對手品牌、經營業(yè)績等拉鏈產品資料品牌圖片效果圖、產品形象圖、產品畫冊、產品價目表，廣告宣傳頁等。招商政策條款合作年限、優(yōu)惠政策、首批貨款、品牌管理費、加盟條件、貨款結算、貨運費承擔、違約責任等。談判準備（二）準備談談判的依據(jù)1．明確談判判目標，包括括最優(yōu)期望目目標、實際需需求目標、可可接受目標、最最低目標等2、規(guī)定談判判策略，包括括了解談判對對象的狀況，，談判的焦點點、談判可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題及對對策；3．選定談判判方式；4．確定談判判期限。談判準備（三）組成談談判小組1．挑選談判判小組的成員員（專業(yè)、技技術、法律、、翻譯等人員員）2．制定談判判計劃；3．確定談判判小組的領導導人員。談判流程招商談判前準準備明確談判立場場了解商家談判判目的雙方進行談判判雙方達成協(xié)議議制定談判策略略明確談判程序序，促成簽約約Target：通過制定和運運用有效的招招商談判策略略，使招商部部順利完成招招商的簽約工作。1、前提是建建立一個強而而有力的招商商部組織結構的優(yōu)優(yōu)化要有完善的格格式合同建立完整的廠廠商資料庫組建優(yōu)秀的招招商團隊指定切實可行行的招商計劃劃2、招商談判判人員的專業(yè)業(yè)培訓一線招商人員員須掌握談判判技巧招商人員須熟熟練使用招商商表格招商策略須貫貫徹到每一個個招商員掌握品牌知識識，了解重點點品牌能熟練使用各各項招商工具具3、財務規(guī)劃劃管理面的談談判價格產品稅金合作期限貨款結算銷售額目標（（包底）銷售額量獎懲懲貨運費負責4、銷售管理理面的談判銷售人員相關關規(guī)定工作規(guī)章制度度及銷售管理理規(guī)范產品進柜擺設設規(guī)定VIP客戶發(fā)發(fā)行及管理銷售活動顧客訴愿產品質量產品進、銷、、存管理5、店面空間間裝修的談判判產品、物料道道具計劃統(tǒng)一廣告支持持VI視覺規(guī)定定整店面裝修規(guī)規(guī)定專賣店面積要要求店鋪裝修造型型樣品柜規(guī)定品牌規(guī)定櫥柜擺設規(guī)劃劃產品展覽廳規(guī)規(guī)劃產品品牌訴求求表主管招商員：： 合同編編號：名稱備注產品品牌訴求1：產品款式，型號，數(shù)量，品質要求，技術指導2：3：4：5：6：7：8：9：10：11：12：13：14：15：16:附表1：招商區(qū)域目標標客戶表公司名稱經營品牌地址電話經營狀況單店/連鎖備注附表2：類別：安拓品牌招商目標客戶戶談判紀要招商主管客戶名稱招商品牌談判輪次談判紀要產品名稱招商數(shù)額產品價格支持政策品牌管理費其他訴求備注談判時間:參參與人員員:附表3：經銷商應提供的相相關資料表名稱備注附件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件稅務登記證復印件開戶行及帳號經營方式法定代表人身份證復印件法定代表人證明書法定代表人委托書店鋪租憑協(xié)議書辦公場地聯(lián)系地址，電話從業(yè)人員附表4：招商主管：合合同編號：：招商合同附件件查驗招商客戶區(qū)域經營行業(yè)客戶單位名稱招商主管經銷商提供附件客戶提供附件備注查驗時間：查查驗員：：附表5：招商主管及目標客戶填寫經營意向書及備齊常用資料填寫《合同審批表》行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》報招商經理審核/并出具意見報項目總監(jiān)/總經理批示報董事長審批/批示行政助理打印合同文本/一式四份交公司蓋章/合同生效經銷商店鋪裝修經營方式（方案/審批/驗收）依據(jù)《合同附件查驗表》核對依據(jù)《招商基本情況》由招商部交客戶蓋章經銷商資料的錄入（行政助理）由廣州華勝威泰公司負責落實招商合同報審審流程附表6：招商客戶來電電-來訪-來來函登記表單位姓名電話時間經辦人事宜跟進人備注附表8：招商目標客戶戶基本情況表表地址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家︵客戶︶概況1、經營業(yè)態(tài)：2、分店數(shù)量：在中國

，在廣西

，在南寧

。3、其主要競爭對手：

品牌。4、去年銷售額：中國市場

，廣西市場

，南寧市場

。5、今年計劃銷售額：

6、員工人數(shù)：

7、單店商品總數(shù)/數(shù)量：

8、單店供應商數(shù)量：

9、有無媒體廣告：

10、在中國最好店銷售額、經營面積、所在城市：1）

2）

3）

商家（客戶）主要業(yè)績公司性質注冊資金法人代表帳號招商部主管意見招商部經理意見項目總監(jiān)意見董事長意見商家（客戶））名稱：年月日附表9：招商進度日報報表目標客戶本次談判內容下次談判計劃行業(yè)編號區(qū)域基本情況招商負責人：：分類：日期：年月日附表10：招商目標客戶戶談判計劃表表目標客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯(lián)系人職位內容時間聯(lián)系人職位內容招商負責人：：分類：日期：年月日附表11：招商進度總控控A表區(qū)域行業(yè)編號合作商全稱聯(lián)系人電話/傳真合作意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同

招商負責人：：分類：日期：年月日附表12：招商進度總控控B表區(qū)域行業(yè)編號合作商全稱經營類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同招商負責人：：分類：日期：年月日附表13：招商進度總控控C表序號區(qū)域產品編號合作商全稱合同起止日期合作方式價格經營行業(yè)合周號備注招商負責人：：分類：日期：年月日附表14：采購意向書一、采購方背背景資料：采購公公司名名稱：：聯(lián)絡人人：職位：：聯(lián)絡地地址：：公司網網站：：電話：：傳真：：二、經經營內內容：：店鋪規(guī)規(guī)模：：（面面積））現(xiàn)有店店鋪數(shù)數(shù)目：：現(xiàn)有店店鋪分分布城城市及及地區(qū)區(qū)：業(yè)務性性質：：OEM□□批批發(fā)□□自自需□□其其它：：經營品品牌：：目標顧顧客年年齡：：目標顧顧客：：男男□女女□目目標市市場：：高高級□□中中、高高級□□中中級□□低低級□□現(xiàn)時年年度營營業(yè)額額：/年經營內內容及及特色色：三、期期望合合作方方式1）合合作方方式□□其其它：：2）意意向品品牌：：意向品品質：：意向價價格：：3）意意見合合作條條件：：意向合合作期期限：：4）特特別要要求：：四、雙雙方協(xié)協(xié)議：：填妥該該表后后經銷銷商在在正式式招商商合作作前十十天通通知我我方，，招商商部在在接到到電話話后請請24小時時內與與經銷銷商洽洽談有有關合合作細細節(jié)。。特別要要求：：二〇XX年年X月月X日日附表15：：招商客客戶回回復函函致函人電話（TEL）傳真（FAX）回函人電話（TEL）傳真（FAX）地址順祝：商祺！年月日附表16：：招商合合同審審批表表簽約公司名稱（蓋章）聯(lián)系人簽約公司地址電話/傳真（區(qū)域）業(yè)務類型報審日期經營品牌經營類型產品價格：數(shù)量：定做其它費用：品牌品質：定做數(shù)量：交貨時間：貨運方式：定做產品其它約定事項1、定做產品要求，品質，數(shù)量，交貨時間，貨運方式，貨款結算。2、提供

發(fā)票3、生產期限：

年

月

日至

年

月

日4、其它：甲方招商員乙方洽談代表招商經理復核：招商總監(jiān)/總經理意見董事長審批區(qū)域：區(qū)位：：附表17：：7、招招商談談判的的技巧巧陌生拜拜訪電話招招商詢問與與傾析析要求合合理化化妥協(xié)與與讓步步文件戰(zhàn)戰(zhàn)術期限戰(zhàn)戰(zhàn)術緩兵之之計中斷處處理勇于說說不建立雙雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)略談判如如何結結束協(xié)議與與備忘忘錄評估與與記錄錄1、招招商并并不等等同招招商談談判2、上上兵伐伐謀、、其次次伐交交、其其次伐伐兵、、其下下攻城城→→孫孫子兵兵法的的智慧慧3、招招商不不是招招滿，，而是是要招招好結束語語品牌名稱聯(lián)系人電話佳蓮威江洪芬陳海ISSONA沈成祿普許良OBO王納通王黎世家林塔張慶馳孫玉大保羅陳時具具9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:08:2304:08:2304:0812/24/20224:08:23AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:08:2304:08Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:08:2304:08:2304:08Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:08:2304:08:23December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20224:08:23上上午午04:08:2312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:08上上午午12月月-2204:08December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/244:08:2304:08:2324December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:08:23上午4:08上上午04:08:2312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:08:2304:08:2304:0812/24/20224:08:23AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:08:2304:08Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:08:2304:08:2304:08Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:08:2304:08:23December24,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20224:08:23上午午04:08:2312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:08上上午12月-2204:08December24,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/244:08:2304:08:2324December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。