戰(zhàn)略選擇培訓(xùn)教材 2

第九章戰(zhàn)略選擇1本章學(xué)習(xí)內(nèi)容1新興市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇2劇烈變化市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇3成熟市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇4衰退市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇5分散型行業(yè)的戰(zhàn)略選擇6國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇7市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略選擇8市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略選擇9弱小業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇10設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的十三條戒律2形成企業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要驅(qū)動(dòng)力量可以分為兩大類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)地位和最佳機(jī)會(huì)行業(yè)特征和競(jìng)爭(zhēng)條件概述：戰(zhàn)略與企業(yè)的條件相匹配3新興行業(yè)的特征新的未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)專有性技術(shù)進(jìn)入壁壘較低經(jīng)驗(yàn)曲線效果明顯買(mǎi)方是首次用戶營(yíng)銷著重吸引初始購(gòu)買(mǎi)，克服顧客的顧慮在保證原材料方面可能存在困難企業(yè)努力支持研發(fā)活動(dòng)，建立快速增長(zhǎng)的資源能力4在新興行業(yè)中的戰(zhàn)略選擇通過(guò)創(chuàng)新性戰(zhàn)略在新市場(chǎng)中及早建立領(lǐng)導(dǎo)地位努力完善技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)品性能當(dāng)技術(shù)不確定性清除、主導(dǎo)技術(shù)出現(xiàn)后要迅速作出行動(dòng)與關(guān)鍵供應(yīng)商與具有相關(guān)技術(shù)的其實(shí)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟獲得潛在的首發(fā)者優(yōu)勢(shì)增加新用戶及用戶的使用次數(shù)，進(jìn)入新地理領(lǐng)域廣告集中于提高使用頻率和創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)度利用削價(jià)來(lái)吸引價(jià)格敏感買(mǎi)主5劇烈變化市場(chǎng)的特征技術(shù)變化迅速產(chǎn)品生命周期短顧客需求快速變化新的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)頻繁出現(xiàn)重要的新對(duì)手不斷進(jìn)入市場(chǎng)6在劇烈變化市場(chǎng)上的戰(zhàn)略選擇在研發(fā)上積極投資形成快速反應(yīng)能力：趕上對(duì)手轉(zhuǎn)移資源使競(jìng)爭(zhēng)能力適應(yīng)變化創(chuàng)立新的競(jìng)爭(zhēng)能力加快向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品使用戰(zhàn)略伙伴關(guān)系以形成特殊的技能和能力7在劇烈變化市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵領(lǐng)先的專門(mén)技術(shù)對(duì)新的發(fā)展的快速反應(yīng)與其他企業(yè)進(jìn)行合作敏捷性創(chuàng)新性善于抓住機(jī)會(huì)資源的靈活性最先推向市場(chǎng)的能力8市場(chǎng)成熟的特征需求減緩導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈成熟的買(mǎi)主要求獲得更低的價(jià)格更強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新很難獲得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇行業(yè)贏利能力降低兼并和收購(gòu)減少了行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量9成熟行業(yè)中的戰(zhàn)略選擇清理邊緣性產(chǎn)品模式強(qiáng)調(diào)流程創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)成本降低提高對(duì)現(xiàn)有顧客的銷售量以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)對(duì)手國(guó)際化擴(kuò)張建立新的更靈活的競(jìng)爭(zhēng)能力10在成熟行業(yè)中中競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)區(qū)使用平庸的戰(zhàn)戰(zhàn)略，使企業(yè)業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)改改進(jìn)地位關(guān)注短期利潤(rùn)潤(rùn)，忽視加強(qiáng)強(qiáng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力力在適應(yīng)顧客需需求變化的新新能力培養(yǎng)方方面反應(yīng)遲鈍鈍對(duì)降價(jià)反應(yīng)遲遲鈍具有過(guò)多的剩剩余能力在營(yíng)銷上花費(fèi)費(fèi)過(guò)多沒(méi)有大大降低低成本11衰退行業(yè)的特特征需求增長(zhǎng)速度度大大低于經(jīng)經(jīng)濟(jì)整體的增增長(zhǎng)速度競(jìng)爭(zhēng)壓力增強(qiáng)強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手搶占市場(chǎng)份份額市場(chǎng)通過(guò)兼并并和收購(gòu)最后后固定為少數(shù)數(shù)幾家主要的的競(jìng)爭(zhēng)者12在衰退行業(yè)中中的戰(zhàn)略選擇擇在快速增長(zhǎng)的的市場(chǎng)區(qū)間追追求集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略加強(qiáng)基于質(zhì)量量改進(jìn)和產(chǎn)品品創(chuàng)新的差異異化努力降低成本本：從價(jià)值鏈中削削減邊緣活動(dòng)動(dòng)利用外包利用電子商務(wù)務(wù)重新設(shè)計(jì)內(nèi)內(nèi)部流程合并未充分利利用的生產(chǎn)能能力增加更多銷售售渠道清除不重要的的產(chǎn)品13在衰退行業(yè)中中競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)區(qū)對(duì)行業(yè)未來(lái)過(guò)過(guò)分樂(lè)觀陷于與強(qiáng)硬對(duì)對(duì)手爭(zhēng)奪無(wú)利利可圖的市場(chǎng)場(chǎng)份額從業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)移移資源過(guò)于草草率14分散行業(yè)的特特征由許多中小企企業(yè)組成任何一個(gè)企業(yè)業(yè)都不具備市市場(chǎng)占有率方方面的決定性性優(yōu)勢(shì)。行業(yè)進(jìn)入壁壘壘較低規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)應(yīng)較小市場(chǎng)需求的多多樣化及分散散化15分散行業(yè)的例例子書(shū)籍出版汽車修理餐飲行業(yè)婦女服裝行業(yè)業(yè)肉類包裝業(yè)旅店業(yè)家具業(yè)16分散行業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇建立有集中控控制的分權(quán)型型組織戰(zhàn)略（（連鎖店）成為低成本的的經(jīng)營(yíng)商通過(guò)前、后向向一體化來(lái)提提高顧客價(jià)值值按照產(chǎn)品類型型進(jìn)行專業(yè)化化按照用戶類型型進(jìn)行專業(yè)化化集中化戰(zhàn)略（（有限的地理理區(qū)域）17參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的動(dòng)機(jī)為自己的產(chǎn)品品和服務(wù)尋找找新的客戶利用資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)和能力達(dá)到低成本通過(guò)廣泛的市市場(chǎng)面分散經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)獲得有價(jià)值的的自然資源18國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特征國(guó)家間的市場(chǎng)場(chǎng)差別國(guó)家間的成本本差異匯率的波動(dòng)?xùn)|道國(guó)貿(mào)易政政策的不同國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)模式式的不同19國(guó)家之間市場(chǎng)場(chǎng)的不同買(mǎi)方需求與習(xí)習(xí)慣銷售渠道長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力力驅(qū)動(dòng)力量競(jìng)爭(zhēng)壓力20國(guó)家間的成本本差異工資水平工人生產(chǎn)率自然資源的提提供能力通貨膨脹率能源成本稅率匯率的波動(dòng)=21東道國(guó)政府的的貿(mào)易政策進(jìn)口關(guān)稅和配配額本地化要求價(jià)格控制政策策其他規(guī)制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品證書(shū)當(dāng)?shù)毓竦纳偕贁?shù)所有權(quán)資本支出項(xiàng)目目需事先得到到批準(zhǔn)從東道國(guó)向外外匯出資金22國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的形形式多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)全球競(jìng)爭(zhēng)23多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的特特征每個(gè)國(guó)家的市市場(chǎng)是自足的的一國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與其他國(guó)國(guó)家的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有聯(lián)系系一國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其其他國(guó)家的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同同對(duì)手爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地地位沒(méi)有國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)，只有國(guó)家家市場(chǎng)的集合合24全球競(jìng)爭(zhēng)的特特征各國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)條件聯(lián)系系緊密在許多相同國(guó)國(guó)家的市場(chǎng)上上許多相同的的對(duì)手互相競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪世界界領(lǐng)導(dǎo)地位一個(gè)真正的國(guó)國(guó)際市場(chǎng)企業(yè)在一國(guó)的的競(jìng)爭(zhēng)地位受受到它在其他他國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位的影響響企業(yè)的總體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立立在世界范圍圍的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)礎(chǔ)之上25國(guó)際戰(zhàn)略的類類型特許經(jīng)營(yíng)出口多國(guó)戰(zhàn)略全球低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略全球差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略全球集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略全球最佳成本本戰(zhàn)略26多國(guó)戰(zhàn)略在各國(guó)市場(chǎng)中中的戰(zhàn)略都與與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)場(chǎng)環(huán)境相匹配配在以下條件下下需要不同的的國(guó)家戰(zhàn)略：：一國(guó)買(mǎi)方的需需求與另一國(guó)國(guó)買(mǎi)方的需求求不同當(dāng)?shù)卣陕刹辉试S一致致的全球方法法兩個(gè)缺陷：1.產(chǎn)生跨跨境轉(zhuǎn)移能力力的問(wèn)題2.不利于于建立一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)27全球戰(zhàn)略所有國(guó)家市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略相似包括：在全球協(xié)調(diào)戰(zhàn)戰(zhàn)略性行動(dòng)在所有或多數(shù)數(shù)的重要的市市場(chǎng)進(jìn)行銷售售當(dāng)各國(guó)之間的的顧客要求相相似時(shí)最為適適用28全球戰(zhàn)略與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的兩條途徑徑：1.在各國(guó)國(guó)布局生產(chǎn)活活動(dòng)以降低成成本或取得最最大的產(chǎn)品差差異化2.以國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)所不具具備的方式來(lái)來(lái)協(xié)調(diào)全球活活動(dòng)29布局活動(dòng)以建建立全球優(yōu)勢(shì)勢(shì)兩個(gè)問(wèn)題：是否集中每項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)于一兩個(gè)國(guó)家分散活動(dòng)到不不同的國(guó)家在何處布局(哪個(gè)國(guó)家是是哪種活動(dòng)的的最佳區(qū)位？？）30集中與分散活活動(dòng)以建立全全球優(yōu)勢(shì)以下情形下活活動(dòng)宜集中：：需要獲得規(guī)模模經(jīng)濟(jì)性或經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲線效果果需要協(xié)調(diào)相關(guān)關(guān)的活動(dòng)以下情形下活活動(dòng)宜分散：：需要接近買(mǎi)主主交通成本、規(guī)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性性、貿(mào)易壁壘壘使得集中成成本很高防范匯率波動(dòng)動(dòng)、供應(yīng)切斷斷、不利的政政治變化的要要求31行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的的特征超過(guò)一般的強(qiáng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位著名的品牌成功的戰(zhàn)略戰(zhàn)略考慮“如如何保持領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位”32行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的的戰(zhàn)略選擇保持進(jìn)攻戰(zhàn)略略鞏固和防御戰(zhàn)戰(zhàn)略跟隨領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)戰(zhàn)略33保持進(jìn)攻戰(zhàn)略略最佳的防御就就是好的進(jìn)攻攻成為首發(fā)者積極追求持續(xù)續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新新迫使對(duì)手匆忙忙追隨發(fā)起行動(dòng)使對(duì)對(duì)手陷入混亂亂比行業(yè)增長(zhǎng)更更快，從對(duì)手手處獲得市場(chǎng)場(chǎng)份額34鞏固與防御戰(zhàn)戰(zhàn)略的目標(biāo)使新企業(yè)難以以進(jìn)入、難以以建立基礎(chǔ)保持現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)份額加強(qiáng)目前市場(chǎng)場(chǎng)地位保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)35鞏固與防御的的戰(zhàn)略選擇增加廣告與研研發(fā)投入提供更高層次次的顧客服務(wù)務(wù)推出更多的品品牌，打擊對(duì)對(duì)手的各種特特色增加個(gè)性化的的服務(wù)以提高高顧客忠誠(chéng)度度保持合理的價(jià)價(jià)格以及有吸吸引力的質(zhì)量量在市場(chǎng)需求出出現(xiàn)之間建立立新的生產(chǎn)能能力積極投資以保保持成本具有有競(jìng)爭(zhēng)力與最佳的供應(yīng)應(yīng)商和經(jīng)銷商商簽定獨(dú)家協(xié)協(xié)議36行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)對(duì)跟隨者的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)使用競(jìng)爭(zhēng)方法法鼓勵(lì)跟隨者者滿足于跟隨隨向小企業(yè)發(fā)出出信號(hào)，任何何企圖侵犯領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)務(wù)的的行動(dòng)都會(huì)招招致打擊37行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)對(duì)跟隨者的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性降價(jià)對(duì)挑戰(zhàn)者的廣廣告攻勢(shì)做出出反擊對(duì)挑戰(zhàn)者的主主要顧客提供供更好的銷售售條件勸阻經(jīng)銷商銷銷售對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品努力攻擊對(duì)手手的主要管理理者38跟隨型企業(yè)的的類型市場(chǎng)挑戰(zhàn)者使用進(jìn)攻型戰(zhàn)戰(zhàn)略獲得市場(chǎng)場(chǎng)份額滿意的跟隨者者愿意保持現(xiàn)有有地位，由于于利潤(rùn)足夠I’mtrying!39跟隨型企業(yè)的的戰(zhàn)略選擇（（1）當(dāng)大規(guī)模將帶帶來(lái)顯著的成成本優(yōu)勢(shì)時(shí)，，有兩種選擇擇：1.獲得市市場(chǎng)份額成為低成本的的生產(chǎn)者追求差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略2.從業(yè)業(yè)務(wù)中退出40跟隨型企業(yè)的的戰(zhàn)略選擇（（2）當(dāng)大規(guī)模不能能產(chǎn)生成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)時(shí)：1.利基基戰(zhàn)略2.專業(yè)業(yè)化戰(zhàn)略3.特色色戰(zhàn)略4.滿意意的跟隨者戰(zhàn)戰(zhàn)略5.收購(gòu)購(gòu)戰(zhàn)略6.特殊殊形象戰(zhàn)略41克服規(guī)模小的的障礙當(dāng)大規(guī)模成為為一種競(jìng)爭(zhēng)性性資產(chǎn)時(shí)，市市場(chǎng)份額較小小的企業(yè)會(huì)遇遇到以下障礙礙：難以取得規(guī)模模經(jīng)濟(jì)性難以獲得顧客客認(rèn)可不能支持大眾眾傳媒廣告難以滿足資金金需求42克服規(guī)模小的的障礙的戰(zhàn)略略選擇集中在少數(shù)幾幾個(gè)能夠產(chǎn)生生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的區(qū)間形成顧客認(rèn)為為最有價(jià)值的的技術(shù)技能為目標(biāo)區(qū)間的的顧客積極開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品利用創(chuàng)新性方方法在管理上上超越變化緩緩慢的領(lǐng)導(dǎo)者者43弱小業(yè)務(wù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇發(fā)動(dòng)戰(zhàn)略性進(jìn)進(jìn)攻進(jìn)行積極的防防御立即放棄收獲戰(zhàn)略44何為收獲戰(zhàn)略略?在維持現(xiàn)狀與與立即退出之之間的一種選選擇以逐漸犧牲市市場(chǎng)地位，換換取較大的近近期現(xiàn)金或利利潤(rùn)目標(biāo)近期——產(chǎn)生生最大的現(xiàn)金金流遠(yuǎn)期——退出出市場(chǎng)45收獲戰(zhàn)略的類類型減少經(jīng)營(yíng)預(yù)算算把再投資降低低到最小強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格的內(nèi)內(nèi)部成本控制制逐漸提高價(jià)格格減少促銷費(fèi)用用以不明顯的方方式降低質(zhì)量量縮減不必要的的顧客服務(wù)削減設(shè)備維護(hù)護(hù)費(fèi)用46何時(shí)考慮收獲獲戰(zhàn)略？行業(yè)前景暗淡淡加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用用太大保持市場(chǎng)份額額費(fèi)用很大減少競(jìng)爭(zhēng)性努努力不會(huì)立即即帶來(lái)銷售的的下降企業(yè)可以向更更有機(jī)會(huì)的領(lǐng)領(lǐng)域重新配置置資源業(yè)務(wù)不是多元元化企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組合中的重重要組成部分分業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)組合的特特色不起作用用47重振戰(zhàn)略修正現(xiàn)有戰(zhàn)略略發(fā)起行動(dòng)提高高收益削減成本出售資產(chǎn)獲得得現(xiàn)金或減少少債務(wù)合并活動(dòng)48成功經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的13條戒戒律（1）1、重點(diǎn)放在在設(shè)計(jì)和實(shí)施施增強(qiáng)企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)地位位的戰(zhàn)略性行行動(dòng)上，成為為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者2、一個(gè)明晰晰的、一以貫貫之的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略能夠?yàn)槠笃髽I(yè)建立有利利的行業(yè)地位位和商譽(yù)，而而一個(gè)完全以以追逐短期市市場(chǎng)機(jī)會(huì)為目目的的戰(zhàn)略，，只能帶來(lái)短短暫的收益3、不能滿足足于落在后面面而沒(méi)有長(zhǎng)期期的戰(zhàn)略和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。投投資創(chuàng)立一個(gè)個(gè)持續(xù)性的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、積極進(jìn)攻攻建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，積極防防御保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5、避免那些些只有在最佳佳環(huán)境中才