戰(zhàn)略規(guī)劃專題培訓(xùn)

戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)2內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析組織結(jié)構(gòu)及能力三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)“五種力量對(duì)比”理論“SWOT”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容3對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場(chǎng)份額采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì)決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長(zhǎng)的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場(chǎng)份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購(gòu)總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤(rùn)決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素行業(yè)增長(zhǎng)速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競(jìng)爭(zhēng)者的背景退出成本2.新玩家3.

買家4.

替代產(chǎn)品1.

供應(yīng)商5.行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度4機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有什么舉動(dòng)？化工公司SWOT分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力與外部環(huán)境結(jié)合起來(lái)利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來(lái)保持與加強(qiáng)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位？削弱公司競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來(lái)作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)5基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營(yíng)額和市場(chǎng)份額（損益表上部）如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo)選擇價(jià)值產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購(gòu)制造提供價(jià)值交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值廣告促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)（損益表中部）如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售（損益表下部）如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競(jìng)爭(zhēng)致勝的工具63.1業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)

2.**公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1.優(yōu)勢(shì)2.2.劣勢(shì)2.3.機(jī)會(huì)2.4.威脅3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值定位3.4.戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5.成長(zhǎng)階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7.實(shí)施計(jì)劃3.8.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)4.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)4.1.損益預(yù)測(cè)4.2.現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)4.3.敏感性分析5.組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述1.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.1.市場(chǎng)供應(yīng)1.2.進(jìn)入壁壘1.3.市場(chǎng)需求1.4.替代品1.5.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1.6.政策影響7市場(chǎng)供應(yīng)－主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場(chǎng)份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n。。。示意8進(jìn)入壁壘－進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專長(zhǎng)的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意9市場(chǎng)需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意10說(shuō)明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬(wàn)美元3GGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/CDMAX%X%X%X%X%市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)需求–市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)示意11競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)–市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率分分析析1997199819992000年遞遞增增率率1997-2000100%=單位位：：百百萬(wàn)萬(wàn)美美元元X%X%X%X%X%X%公司司1公司司4公司司3其它它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意意公司司212競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)–主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析主要要對(duì)對(duì)手手主要要產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率主要要客客戶戶劣勢(shì)勢(shì)國(guó)際國(guó)內(nèi)示意意公司司1公司司2公司司3公司司4公司司5公司司613替代代品品的的威威脅脅性性分分析析––成成本本價(jià)價(jià)格格分分析析示意意替代代品品1本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品替代代品品2替代代品品3替代代品品1本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品替代代品品2替代代品品3替代代品品成成本本分分析析替代代品品價(jià)價(jià)格格分分析析不構(gòu)構(gòu)成成威威脅脅構(gòu)成成威威脅脅不構(gòu)構(gòu)成成威威脅脅構(gòu)成成威威脅脅14替代代品品威威脅脅性性分分析析－－買買家家對(duì)對(duì)替替代代品品的的接接受受程程度度用戶戶對(duì)對(duì)各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的接接受受程程度度指指數(shù)數(shù)*市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果，，樣樣本本＝＝N替代代品品1替代代品品2替代代品品3替代代品品n。。。。。*1－－5打打分分，，1表表示示完完全全不不接接受受，，5表表示示完完全全接接受受對(duì)各各替替代代品品優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)替代代品品1替代代品品2替代代品品3替代代品品n。。。。。示意意15**公公司司內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力分分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)威脅脅機(jī)會(huì)會(huì)示意意16制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略首首選選要要明明確確公公司司的的使使命命和和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景目目標(biāo)標(biāo)使命命遠(yuǎn)景景目目標(biāo)標(biāo)價(jià)值值宗旨旨示意意17產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)組組合合(何何處處競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))我們們應(yīng)應(yīng)該該側(cè)側(cè)重重于于哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品？？我們們當(dāng)當(dāng)前前的的產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理？？我們們是是否否應(yīng)應(yīng)該該開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)？？我們們業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的地地域域分分布布是是否否合合理理？？我們們今今后后發(fā)發(fā)展展的的重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該該在在哪哪里里？？我們們將將如如何何細(xì)細(xì)分分目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群？？向這這些些客客戶戶群群提提供供服服務(wù)務(wù)的的吸吸引引力力多多大大？？產(chǎn)品品地域域客戶戶示意意18價(jià)值值定定位位客戶戶群群1客戶戶群群2客戶戶群群3客戶戶群群4技術(shù)術(shù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)、、渠渠道道客戶戶群群產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)價(jià)值值定定位位示意意19**公公司司內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力分分析析示意意等待待機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)優(yōu)先先發(fā)發(fā)展展最后后考考慮慮充分分關(guān)關(guān)注注舉措措2舉措措3舉措措1舉措措4低高易難實(shí)施施舉舉措措可可能能的的收收益益價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造協(xié)同同效效應(yīng)應(yīng)實(shí)施施舉舉措措的的難難易易程程度度技能能要要求求資金金要要求求人員員要要求求排序序結(jié)結(jié)果果舉措措1舉措措2舉措措3舉措措420對(duì)各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)先先順順序序以以決決定定發(fā)發(fā)展展層層面面利潤(rùn)潤(rùn)投資資資資本本回回報(bào)報(bào)現(xiàn)金金流流銷售售收收入入凈現(xiàn)現(xiàn)值值市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率期權(quán)權(quán)價(jià)價(jià)值值衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)務(wù)維維持持者者建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)者者高瞻瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚矚者者員工工以財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)方方面面為為主主以里里程程碑碑為為主主以行行為為／／活活動(dòng)動(dòng)為為主主激勵(lì)勵(lì)理理念念利潤(rùn)潤(rùn)第二二層層面面在人人力力、、財(cái)財(cái)力力上上做做大大量量投投資資，，以以期期發(fā)發(fā)展展新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)第三三層層面面作幾幾個(gè)個(gè)小小規(guī)規(guī)模模的的投投資資以以開(kāi)開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)未未來(lái)來(lái)的的事事業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)間間安安排排集中中于于業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)營(yíng)造造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境探索索/特特許許的的地地位位關(guān)鍵鍵成成功功因因素素已具具備備完完整整的的能能力力基基礎(chǔ)礎(chǔ)正通通過(guò)過(guò)購(gòu)購(gòu)買買或或自自己己發(fā)發(fā)展展需需要要的的能能力力能力力要要求求可可能能不不十十分分清清楚楚能力力第一一層層面面重點(diǎn)點(diǎn)扶扶持持健健康康發(fā)發(fā)展展的的核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)以以期期高高速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)和和現(xiàn)現(xiàn)金金流流示意意21成長(zhǎng)長(zhǎng)階階梯梯(何何時(shí)時(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))利潤(rùn)潤(rùn)我們們能能保保持持并并提提高高在在中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的占占有有率率嗎嗎？？我們們?nèi)缛绾魏翁崽岣吒咴谠趪?guó)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的占占有有率率？？我們們應(yīng)應(yīng)集集中中滲滲入入哪哪個(gè)個(gè)客客戶戶群群？？我們們應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)入入/擴(kuò)擴(kuò)張張哪哪些些新新產(chǎn)產(chǎn)品品？？我們們什什么么時(shí)時(shí)候候進(jìn)進(jìn)入入或或加加速速擴(kuò)擴(kuò)張張選選定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？新產(chǎn)產(chǎn)品品成成長(zhǎng)長(zhǎng)速速度度如如何何？？制定定可可行行性性方方案案的的最最佳佳途途徑徑是是什什么么？？我們們將將如如何何安安排排有有限限的的資資源源？？階段段1核心心產(chǎn)產(chǎn)品品的的擴(kuò)擴(kuò)張張與與防防守守階段段2發(fā)展展新新興興的的產(chǎn)產(chǎn)品品階段段3建立立可可行行方方案案時(shí)間間(年年)示意意22價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng))–價(jià)值鏈系系統(tǒng)議題研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)涉足價(jià)價(jià)值鏈的的所有環(huán)環(huán)節(jié)還是是僅關(guān)注注其中的的某些部部分？?jī)r(jià)值鏈的的哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)具有有最大的的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造潛力力？?jī)r(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究究開(kāi)發(fā)哪哪種技術(shù)術(shù)?是否大規(guī)規(guī)模進(jìn)入入制造業(yè)業(yè)？如何發(fā)掘掘最大的的客戶潛潛力，如如何進(jìn)行行有針對(duì)對(duì)性的營(yíng)營(yíng)銷？什么是最最有效的的銷售手手段和渠渠道？提供何種種服務(wù)，，針對(duì)什什么類型型的客戶戶？示意23價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng))–競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措措競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略制造關(guān)鍵成功功因素示意24價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng))–所需能力力**公司司技術(shù)目目前缺乏乏哪些能能力？應(yīng)該如何何獲得這這些能力力？能力平臺(tái)臺(tái)營(yíng)運(yùn)能力力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)長(zhǎng)的能力力特殊資產(chǎn)產(chǎn)特殊關(guān)系系購(gòu)并與合合并融資、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理和成交交能力資產(chǎn)運(yùn)用用效率技術(shù)專利利品牌政府關(guān)系系互補(bǔ)關(guān)系系研發(fā)生產(chǎn)制造造銷售與服服務(wù)示意25價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何競(jìng)爭(zhēng))–合作與聯(lián)聯(lián)盟戰(zhàn)略略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購(gòu)并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)326具體的實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃1.確定組織織結(jié)構(gòu)，， 戰(zhàn)略略方向及及投入對(duì)建議進(jìn)進(jìn)行修改改并決定定組織結(jié)結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略略方向與與產(chǎn)品組組合確認(rèn)投資資預(yù)算及及支持2.建建立業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)細(xì)人員編編制及薪薪酬招聘并確確定關(guān)鍵鍵管理人人員完成隊(duì)伍伍組建2003主要活動(dòng)動(dòng)責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例27機(jī)會(huì)及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需求技術(shù)成熟熟時(shí)間供貨商的的支持機(jī)會(huì)及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)對(duì)策WTO的沖擊示意政府對(duì)政政策的變變化284.五五年的財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)損益表收入銷量總收入毛利率營(yíng)業(yè)利率率現(xiàn)金流量量表息稅前凈凈利(EBIT)稅金(現(xiàn)現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)產(chǎn)投資營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)運(yùn)資本變變動(dòng)自由現(xiàn)金金流(FCF)20012002200320042005示意29對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果果的敏感感性分析析基本假設(shè)設(shè)市場(chǎng)規(guī)模模市場(chǎng)份額額價(jià)格…樂(lè)觀假設(shè)設(shè)市場(chǎng)規(guī)模模市場(chǎng)份額額價(jià)格…悲觀假設(shè)設(shè)市場(chǎng)規(guī)模模市場(chǎng)份額額價(jià)格…時(shí)間樂(lè)觀估計(jì)基本估計(jì)悲觀估計(jì)利潤(rùn)305.組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)構(gòu)概述醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)單元示意崗位職責(zé)責(zé)描述職位匯報(bào)關(guān)系系使命崗位職責(zé)責(zé)參與的關(guān)關(guān)鍵流程程關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)所需能力力經(jīng)營(yíng)流程程概述31公司戰(zhàn)略略規(guī)劃的的主要內(nèi)內(nèi)容－種種子業(yè)務(wù)務(wù)舉例**公司司戰(zhàn)略以蔬菜種種子（苗苗）生產(chǎn)產(chǎn)繁衍為為切入點(diǎn)點(diǎn)同時(shí)有有選擇地地進(jìn)入大大田作物物的優(yōu)種種業(yè)務(wù)，，進(jìn)入種種子/生生物技術(shù)術(shù)領(lǐng)域通過(guò)與各各地種子子公司合合作獲得得種子（（苗）的的銷售經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)，，在自有有渠道未未能覆蓋蓋地區(qū)選選用代理理擴(kuò)大影影響以山東、、江蘇為為起點(diǎn)，，建立蔬蔬菜等經(jīng)經(jīng)濟(jì)作物物種子（（苗）生生產(chǎn)基地地，中期期則根據(jù)據(jù)生物、、基因種種子的選選擇，選選擇省份份建立新新的大？？？作物物基因種種子生產(chǎn)產(chǎn)基地通過(guò)得到到縣（或或地、市市）級(jí)政政府的支支持，與與當(dāng)?shù)胤N種子公司司（或其其他合適適的合作作伙伴））聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營(yíng)種子子生產(chǎn)基基地財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)到2005年年收入達(dá)達(dá)到19億人民民幣蔬菜市場(chǎng)場(chǎng)份額內(nèi)貿(mào)?。海?5%代銷省：：7%玉米市場(chǎng)場(chǎng)份額內(nèi)貿(mào)?。海?4%代銷?。海?%現(xiàn)金流量量0.9億元市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中國(guó)種子市場(chǎng)在2003年規(guī)模為660億人民幣政府對(duì)大田作物種子管控嚴(yán)重，但對(duì)經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開(kāi)各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足政策鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為**公司與科研機(jī)構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機(jī)遇**公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)大企業(yè)，資金雄厚與政府良好的關(guān)系專業(yè)管理人才企業(yè)知名度高較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)劣勢(shì)目前缺乏經(jīng)營(yíng)種子業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有相關(guān)的銷售渠道缺乏技術(shù)實(shí)力，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)性的新品種組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及能力力要求需要高效效的組織織結(jié)構(gòu)建立有效效的與科科研單位位及地方方合作伙伙伴的合合作模式式吸引高素素質(zhì)、技技術(shù)能力力強(qiáng)的人人員32年度戰(zhàn)略略規(guī)劃質(zhì)質(zhì)詢會(huì)會(huì)議目的的：為公司年年度最重重要的管管理會(huì)議議，對(duì)各各中心及及下屬業(yè)業(yè)務(wù)部的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃進(jìn)行行質(zhì)詢，，提出修修改意見(jiàn)見(jiàn)，以確確保其嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性及及可行性性參加人員員：總裁，公公司戰(zhàn)略略規(guī)劃、、財(cái)務(wù)、、風(fēng)險(xiǎn)控控制、人人力資源源、海外外業(yè)務(wù)的的負(fù)責(zé)人人，海外外集團(tuán)總總裁(列列席)，，各商品品/經(jīng)營(yíng)營(yíng)中心副副總裁，，及各中中心下屬屬業(yè)務(wù)部部總經(jīng)理理(只在在質(zhì)詢本本中心規(guī)規(guī)劃時(shí)出出席)時(shí)間：九月上旬旬，三天天(在公公司以外外的會(huì)議議地點(diǎn)，，以避免免干擾)會(huì)議議程程：議題總裁介紹紹公司總總體戰(zhàn)略略方向及及其目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁介紹公公司總體體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃(初初稿)戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁宣布會(huì)會(huì)議規(guī)則則各中心呈呈報(bào)中心心/業(yè)務(wù)務(wù)部戰(zhàn)略略規(guī)劃，，接受與與會(huì)人員員質(zhì)詢戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁總結(jié)發(fā)發(fā)言，介介紹修正正后的公公司總體體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，明明確各中中心需修修改的要要點(diǎn)及時(shí)時(shí)間表總裁總結(jié)結(jié)/宣布布閉會(huì)會(huì)議規(guī)則則：各中心以以及業(yè)務(wù)務(wù)部的呈呈報(bào)材料料圖表一一律用投投影形式式，按要要求格式式不超過(guò)過(guò)10頁(yè)頁(yè)質(zhì)詢及對(duì)對(duì)質(zhì)詢的的應(yīng)答要要求以事事實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)為基基礎(chǔ)質(zhì)詢對(duì)事事，不對(duì)對(duì)人與會(huì)人員員對(duì)各中中心規(guī)劃劃有質(zhì)詢?cè)儥?quán)，總總裁對(duì)修修正要求求有終決決權(quán)時(shí)間(小小時(shí))11.54X510.524小時(shí)時(shí)需提前準(zhǔn)準(zhǔn)備的材材料：材料戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁下達(dá)的的會(huì)議議議程及規(guī)規(guī)則，材材料要求求戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁下達(dá)的的公司總總體戰(zhàn)略略規(guī)則(初稿)各中心戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃提前量3周4~5周周1周會(huì)后后續(xù)續(xù)活動(dòng)：：戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁總結(jié)、、分發(fā)會(huì)會(huì)議上關(guān)關(guān)于各中中心規(guī)劃劃修改要要求的要要點(diǎn)，規(guī)規(guī)劃完成成時(shí)間表表責(zé)成修改改，戰(zhàn)略略規(guī)劃科科跟蹤進(jìn)進(jìn)度，總總裁最終終審批示例33各中心/業(yè)務(wù)部部戰(zhàn)略質(zhì)質(zhì)詢會(huì)XX中心/業(yè)業(yè)務(wù)部戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃他提出的的這些戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)想想是否真真有新意意？是否否可行？？這個(gè)中心心/業(yè)務(wù)務(wù)部的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層的的目標(biāo)是是不是夠夠高？雄雄心夠不不夠大？？他對(duì)其中中心或業(yè)業(yè)務(wù)部短短期內(nèi)可可采用的的舉措是是否都已已了解并并做過(guò)分分析？他對(duì)其自自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)以及該該優(yōu)勢(shì)的的來(lái)源是是否了解解透徹？？他對(duì)其所所處的行行業(yè)可能能出現(xiàn)的的各種變變化、發(fā)發(fā)展是否否都已經(jīng)經(jīng)考慮周周到？這個(gè)中心心或業(yè)務(wù)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層是否否真有能能力來(lái)實(shí)實(shí)施這個(gè)個(gè)方案？？他對(duì)提出出的戰(zhàn)略略舉措的的實(shí)施時(shí)時(shí)間表及及資源需需求是不不是過(guò)于于樂(lè)觀？？他似乎對(duì)對(duì)規(guī)劃的的內(nèi)容不不了解，，很明顯顯這個(gè)規(guī)規(guī)劃不是是他主持持做的，，而是由由規(guī)劃部部門“代代筆”的的！34業(yè)務(wù)優(yōu)先先級(jí)排序序方法（（四象象限圖））35業(yè)務(wù)優(yōu)先先排序的的目的業(yè)務(wù)優(yōu)先先排序可可幫助...總裁決定定在何種種業(yè)務(wù)上上多花時(shí)時(shí)間總裁決定定在各業(yè)業(yè)務(wù)群如如何安排排得力的的副總裁裁及總經(jīng)經(jīng)理人力資資源決決定如如何按按優(yōu)先先順序序滿足足各業(yè)業(yè)務(wù)群群所需需的人人力資資源要要求總裁決決定如如何安安排業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展所所需的的資金金需求求高速發(fā)發(fā)展的的公司司面臨臨各種種市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)遇遇，但但其發(fā)發(fā)展卻卻受到到以下下因素素的制制約總裁的的時(shí)間間是有有限的的只有十十幾位位得力力的副副總裁裁及總總經(jīng)理理只有幾幾十位位最有有能力力的干干部有限的的資金金36業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)先排排序需需要經(jīng)經(jīng)過(guò)一一個(gè)系系統(tǒng)的的評(píng)估估優(yōu)化化的程程序市場(chǎng)潛潛力明確評(píng)評(píng)估的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制定評(píng)評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和權(quán)重重分配配的計(jì)計(jì)分規(guī)規(guī)則對(duì)每個(gè)個(gè)產(chǎn)品品以評(píng)評(píng)分、、加權(quán)的的方法法作評(píng)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力力市場(chǎng)潛潛力聯(lián)想競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)估具具體標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重

×XX業(yè)務(wù)市市場(chǎng)潛潛力打打分表表市場(chǎng)潛潛力評(píng)評(píng)分表表標(biāo)準(zhǔn)10741權(quán)重%%%%聯(lián)想競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)分分表XX業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)想競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力打分分表示意性明確各行業(yè)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品1PC2345臺(tái)式電電腦筆記本本37外設(shè)PC家用商用政府教育信息營(yíng)營(yíng)運(yùn)ISPICPB2BB2C電信服服務(wù)專業(yè)服服務(wù)營(yíng)運(yùn)服服務(wù)維護(hù)服服務(wù)OEM合同制制造服務(wù)應(yīng)用軟軟件軟件應(yīng)用開(kāi)開(kāi)發(fā)工工具操作系系統(tǒng)軟軟件家用軟軟件行業(yè)包包括許許多業(yè)業(yè)務(wù)，，第一一是要要明確確其分分類客戶硬件半導(dǎo)體體部件模塊式式部件件單元部部件IA筆記本本臺(tái)式機(jī)機(jī)大型機(jī)機(jī)印刷設(shè)設(shè)備顯示設(shè)設(shè)備媒體圖圖像PC附件家用電電器黑色家家電白色家家電手機(jī)PDASTB局端產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品儲(chǔ)存系系統(tǒng)服務(wù)器器/工工作站站38第二步步要確確定評(píng)評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)吸吸引力力中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)增增長(zhǎng)速速度中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)資資本價(jià)價(jià)值聯(lián)想核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力聯(lián)想目目前業(yè)業(yè)績(jī)表表現(xiàn)內(nèi)部資資本人員素素質(zhì)(營(yíng)銷銷能力力、運(yùn)運(yùn)營(yíng)能能力等等)品牌聲聲譽(yù)關(guān)系(渠道道、客客戶、、政府府等)知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)39第三步步：制制定業(yè)業(yè)務(wù)市市場(chǎng)潛潛力評(píng)評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的權(quán)重重業(yè)務(wù)市市場(chǎng)潛潛力評(píng)評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)供討論論中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模*中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)增增長(zhǎng)速速度*中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率*國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)資資本價(jià)價(jià)值說(shuō)明1999中中國(guó)國(guó)(相相關(guān))市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模*(人人民幣幣)1999-2003中中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率*(CAGR%)1999中中國(guó)國(guó)(相相關(guān))行業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)報(bào)率*(ROA%)1999國(guó)國(guó)際際行業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)報(bào)率(ROA%)2000年年9月月29日國(guó)國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)行業(yè)業(yè)市值值/收收入比比選擇原原因大市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模提了了部分分企業(yè)業(yè)發(fā)展展?jié)摿ακ袌?chǎng)增增長(zhǎng)速速度反反映未未來(lái)企企業(yè)發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?guó)際資資本市市場(chǎng)行行業(yè)市市值/收入入比反反映國(guó)國(guó)際資資本市市場(chǎng)對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)前景景的判判斷權(quán)重20%25%20%15%20%行業(yè)利利潤(rùn)率率部分分反映映目前前市場(chǎng)場(chǎng)盈利利潛力力及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率反映映未來(lái)來(lái)中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)盈利利潛力力*對(duì)對(duì)于部部分全全球性性業(yè)務(wù)務(wù)采用用國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)。這這些業(yè)業(yè)務(wù)包包括部部件產(chǎn)產(chǎn)品、、OEM等40供討論10741中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模(百萬(wàn)萬(wàn)美元元)中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)增增長(zhǎng)速速度(百分分比)中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率(ROA%)國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率(ROA%)國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)資資本價(jià)價(jià)值(P/R比值)…和和其具具體記記分牌牌業(yè)務(wù)市市場(chǎng)潛潛力評(píng)評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重20%25%20%15%20%>3000>50%>20%>20%>5倍倍2999-100030-50%10-20%10-20%2-5倍倍1000-40012-30%5-10%5-10%1-2倍<400<12%<5%<5%<141同時(shí)還還需分分配聯(lián)聯(lián)想行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的權(quán)權(quán)重……聯(lián)想行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)供討論聯(lián)想目目前業(yè)業(yè)績(jī)表表現(xiàn)市場(chǎng)占占有率率利潤(rùn)率率內(nèi)部資資本人員聲譽(yù)關(guān)系說(shuō)明1999聯(lián)聯(lián)想想市場(chǎng)場(chǎng)占有有率(%)1999聯(lián)聯(lián)想想稅后后利潤(rùn)潤(rùn)率(ROS%)聯(lián)想發(fā)發(fā)展所所需資資金管理能能力運(yùn)作能能力，，如：：低成成本，，營(yíng)營(yíng)銷技技能品牌政府關(guān)關(guān)系渠道關(guān)關(guān)系客戶關(guān)關(guān)系選擇原原因高市場(chǎng)場(chǎng)占有有率表表明企企業(yè)具具有強(qiáng)強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能能力，，或先先行者者優(yōu)勢(shì)勢(shì)高于市市場(chǎng)平平均的的營(yíng)利利狀況況提供供了持持續(xù)增增長(zhǎng)的的可能能雄厚的的資金金反映映聯(lián)想想業(yè)務(wù)務(wù)拓展展/投投資能能力反映映聯(lián)聯(lián)想想具具備備的的各各類類關(guān)關(guān)系系對(duì)對(duì)行行業(yè)業(yè)拓拓展展的的支支持持權(quán)重重*XX%XX%XX%XX%XX%高管管理理和和操操作作能能力力有有利利于于聯(lián)聯(lián)想想競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)強(qiáng)大大的的品品牌牌有有效效支支持持聯(lián)聯(lián)想想行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)知識(shí)識(shí)技術(shù)術(shù)專專利利知知識(shí)識(shí)市場(chǎng)場(chǎng)知知識(shí)識(shí)領(lǐng)先先的的技技術(shù)術(shù)/市市場(chǎng)場(chǎng)知知識(shí)識(shí)與與專專利利是是核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力XX%XX%*權(quán)權(quán)重重因因業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)而而異異42供討討論論10741業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)…和和其其具具體體記記分分牌牌聯(lián)想想目目前前業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率利潤(rùn)潤(rùn)率率(ROS)內(nèi)部部資資本本是是否否滿滿足足發(fā)發(fā)展展人員員與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比聲譽(yù)譽(yù)或或品品牌牌與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比客戶戶、、渠渠道道、、政政府府、、供供應(yīng)應(yīng)商商關(guān)關(guān)系系與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比知識(shí)識(shí)與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比權(quán)重重*XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%*權(quán)權(quán)重重因因業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)群群而而異異>20%完全全滿滿足足優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯5-10%10-20%基本本滿滿足足類似似,且且易易提提高高5-10%類似似,且且易易提提高高類似似,且且易易提提高高類似似,且且易易提提高高5-10%有差差距距差,且且短短期期內(nèi)內(nèi)難難提提高高2-5%<5%無(wú)法法滿滿足足很差差，，且且無(wú)無(wú)法法提提高高<2%差,且且短短期期內(nèi)內(nèi)難難提提高高很差差，，且且無(wú)無(wú)法法提提高高差,且且短短期期內(nèi)內(nèi)難難提提高高很差差，，且且無(wú)無(wú)法法提提高高差,且且短短期期內(nèi)內(nèi)難難提提高高很差差，，且且無(wú)無(wú)法法提提高高43第四四步步：：通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的逐逐一一分分析析打打分分了了解解其其狀狀況況，，達(dá)達(dá)到到優(yōu)優(yōu)先先排排序序的的目目的的吸引引力力大大吸引引力力小小市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力弱強(qiáng)聯(lián)想想競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力重點(diǎn)點(diǎn)扶扶持持集中中集集團(tuán)團(tuán)最最好好的的資資產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備保證證事事業(yè)業(yè)部部的的銷銷售售優(yōu)化化人人員員配配置置獲取取回回報(bào)報(bào)避免免過(guò)過(guò)多多的的追追加加投投資資獲得得短短期期現(xiàn)現(xiàn)金金回回報(bào)報(bào)以以支支持持重重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和重重點(diǎn)點(diǎn)扶扶持持的的事事業(yè)業(yè)部部重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)擁有有集集團(tuán)團(tuán)最最好好的的研研究究開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)力力量量迅速速開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)化化人人員員配配置置考慮慮退退出出或或有有選選擇擇發(fā)發(fā)展展以破破產(chǎn)產(chǎn)、、兼兼并并等等方方式式逐逐步步退退出出有選選擇擇地地發(fā)發(fā)展展幾幾項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)BU1BU2BU5BU3BU44445通過(guò)過(guò)市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究為為捷捷銳銳品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)討論論版版46對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的深深刻刻認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)是是品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略成成功功的的核核心心溝通價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值有效的營(yíng)銷公司司資產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系系技能能在每每一一個(gè)個(gè)階階段段對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)都都很很重重要要需求求態(tài)度度、、愿愿望望行為為社會(huì)會(huì)人人口口學(xué)學(xué)47一個(gè)個(gè)典典型型市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究的的工工作作流流程程研討討本本次次市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究將將要要支支持持什什么么決決策策對(duì)已已有有消消費(fèi)費(fèi)者者資資料料做做初初步步分分析析對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手進(jìn)進(jìn)行行初初步步分分析析召開(kāi)開(kāi)定定性性消消費(fèi)費(fèi)者者訪訪談?wù)劵蚧蜃務(wù)剷?huì)會(huì)了了解解其其需需求求、、使使用用行行為為、、滿滿意意度度等等等等內(nèi)部部數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析以以期期了了解解服服務(wù)務(wù)于于不不同同消消費(fèi)費(fèi)者者的的內(nèi)內(nèi)部部成成本本，，推推算算不不同同消消費(fèi)費(fèi)需需求求的的價(jià)價(jià)值值體體驗(yàn)驗(yàn)明確市場(chǎng)研究的目的以及對(duì)最終結(jié)果的假設(shè)獲取對(duì)消費(fèi)者需求、購(gòu)買決策驅(qū)動(dòng)因素的深刻認(rèn)識(shí)定義目標(biāo)市場(chǎng)及規(guī)劃策略實(shí)施施消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)研研以以收收集集有有關(guān)關(guān)其其需需求求、、行行為為、、滿滿意意度度等等完完整整的的信信息息了解細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的大小、機(jī)機(jī)會(huì)潛力構(gòu)畫目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)輪廓用用于今后實(shí)施施定向營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃假設(shè)的細(xì)分市市場(chǎng)細(xì)化的工作計(jì)計(jì)劃確定誰(shuí)是購(gòu)買買的決策者消費(fèi)者需求、、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的的清單明晰接觸點(diǎn)，，及表現(xiàn)更進(jìn)一步的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)假設(shè)設(shè)定型的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分及定義針對(duì)該細(xì)分市市場(chǎng)的定位策策略和整合營(yíng)營(yíng)銷策略活動(dòng)：成果：48大體上有八種種細(xì)分市場(chǎng)的的類型什么地方什么么時(shí)間如何使使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場(chǎng)合地理位置人口特征使用行為利潤(rùn)潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購(gòu)買因素態(tài)度細(xì)分市場(chǎng)的各種類型針對(duì)產(chǎn)品類別別和溝通渠道道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一級(jí)城市二級(jí)級(jí)城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購(gòu)買渠道決策過(guò)程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取取向和態(tài)度49對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)細(xì)分類型的評(píng)評(píng)估實(shí)施難易程度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/區(qū)區(qū)分價(jià)值觀/態(tài)度度產(chǎn)品/服務(wù)的的使用行為使用場(chǎng)合人口學(xué)地理收入/價(jià)值這些是推動(dòng)獨(dú)獨(dú)特的產(chǎn)品和和服務(wù)的獨(dú)特特客戶需求么么？客戶需要/想想要什么服務(wù)務(wù)？他們?cè)敢鉃橹Ц抖嗌馘X錢？目標(biāo)客戶希望望怎樣的接觸觸方式？是否存在通過(guò)過(guò)新的產(chǎn)品服服務(wù)和令人激激動(dòng)的產(chǎn)品服服務(wù)能夠獲得得的獨(dú)特目標(biāo)標(biāo)客戶細(xì)分？？產(chǎn)品服務(wù)使用用情況和不同同客戶的盈利利性怎樣？有沒(méi)有獨(dú)特的的客戶群可以以確認(rèn)其人口口學(xué)特征？外部可以觀察察到的/確定定的不同客戶戶的特點(diǎn)是什什么？客戶的物理地地點(diǎn)在哪里？？客戶的使用模模式是否隨地地點(diǎn)變化而變變化？誰(shuí)是最有價(jià)值值的客戶？如何區(qū)分他們們？他們是否具有有某些獨(dú)特的的使用、人口口、地域特點(diǎn)點(diǎn)可以刺激產(chǎn)產(chǎn)生更好地為為之服務(wù)的觀觀點(diǎn)/新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的觀點(diǎn)點(diǎn)？購(gòu)買因素需求50以需求為基準(zhǔn)準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)于以簡(jiǎn)單單人口特征為為基準(zhǔn)的細(xì)分分市場(chǎng)易于辯認(rèn)易于集中媒介介溝通渠道易于組織分銷銷以地理位置,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以心理性向/生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)描述性的因素素,不足以以預(yù)測(cè)其未來(lái)來(lái)購(gòu)買行為知道品牌X牙牙膏主要俏于于南方,購(gòu)購(gòu)買者是教育育程度高的女女性是驅(qū)動(dòng)因素(好處是什么么?)在市場(chǎng)日趨成成熟復(fù)雜和多多樣化的形勢(shì)勢(shì)下更顯重要要可以幫助營(yíng)銷銷活動(dòng)的方方方面面建立策策略,贏得得目標(biāo)人群如果不結(jié)合其其他信息就用用處不大知道品牌X牙牙膏使用者在在尋找具有防防止牙齲有效效手段的產(chǎn)品品優(yōu)惠是驅(qū)動(dòng)因素(為什么有這這種要求)為消費(fèi)者人格格背景提供更更完整的信息息為廣告渠道策策劃提供思路路對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的具體方向向往往不能給給出明確的方方向知道品牌X的的消費(fèi)者非常常關(guān)心自已和和家人的健康康,具有責(zé)責(zé)任心強(qiáng)的品品質(zhì)好處問(wèn)題舉例對(duì)行為的預(yù)測(cè)測(cè)性提高51市場(chǎng)研究時(shí)最最常用的研究究手段研究目的形成對(duì)消費(fèi)者者需求、關(guān)鍵鍵購(gòu)買因素、、使用行為習(xí)習(xí)慣的基本假假設(shè)了解消費(fèi)者的的語(yǔ)言定性研究手段定量研究手段對(duì)前期假設(shè)進(jìn)進(jìn)行測(cè)試和量量化研究找出消費(fèi)者的的細(xì)分市場(chǎng)小組座談會(huì)深入訪談使用與態(tài)度調(diào)調(diào)查結(jié)合分析研究工具小組討論一對(duì)一談話調(diào)研分析問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析52數(shù)理統(tǒng)計(jì)方式式法是定量研研究的主要分分析工具聚類分析定量調(diào)查/其其他消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)交叉分析描述述細(xì)分市場(chǎng)輪輪廓細(xì)分市場(chǎng)策略略審計(jì)常見(jiàn)的問(wèn)卷內(nèi)內(nèi)容樣本結(jié)構(gòu)隨機(jī)樣本保證樣本具有有選定市場(chǎng)的的代表性有效樣本總樣本量至少少在N=300，，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)不得少于N=50品牌/產(chǎn)品/廣告認(rèn)知品牌形象產(chǎn)品使用和態(tài)態(tài)度關(guān)鍵購(gòu)買因素素的重要性/滿意度價(jià)格與其他優(yōu)優(yōu)惠的得失結(jié)結(jié)合生活態(tài)度媒體習(xí)慣53產(chǎn)生細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的聚類過(guò)程程要結(jié)合嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)方法法和靈活的基基本常識(shí)聚類分析定量調(diào)查/其其他消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)交叉分析描述述細(xì)分市場(chǎng)輪輪廓細(xì)分市場(chǎng)策略略審計(jì)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估估聚類結(jié)果同類共性同類消費(fèi)者具具有類似的特特征異類差別性不同類的消費(fèi)費(fèi)者之間有明明顯的特征差差異聚類分析消費(fèi)者以其在在需求、態(tài)度度、行為、人人口特征上的的類似性/有有別性分成不不同的類型總體樣本4-類方案5–類方案6–類方案131223231454等等2314554小組座談會(huì)研研究設(shè)計(jì)研究方法被訪者條件組別設(shè)計(jì)群體覆蓋小型小組座談?wù)剷?huì)（3-5人）上海北京定義：小型企企業(yè)：月話費(fèi)費(fèi)20,000元以下中中型企業(yè)：20,000以上高中生大學(xué)生新組建家庭上班族小企業(yè)55消費(fèi)者定量研研究設(shè)計(jì)被訪者總體定義訪問(wèn)方法抽樣方法非農(nóng)業(yè)人口（（本市居民或或在本市居住住2年以上））被訪者家庭：：使用電腦的家家庭用戶或尚尚未安裝電腦腦被訪者個(gè)人：：電腦的主要要使用或購(gòu)買買決策者入戶面對(duì)面訪訪問(wèn)隨機(jī)：多階段段分層+實(shí)地地等距抽樣追加配額56因子分析揭示示消費(fèi)者關(guān)鍵鍵購(gòu)買因素可可以歸結(jié)為五五類業(yè)務(wù)種類品質(zhì)質(zhì)因素業(yè)務(wù)種類實(shí)用用性(.72)業(yè)務(wù)種類豐富富性(.69)腳注：括號(hào)內(nèi)內(nèi)數(shù)據(jù)為因子子相關(guān)系數(shù)，，該系數(shù)表明明該變量因子子與“關(guān)鍵因素”的相關(guān)性，系系數(shù)值越接近近一，說(shuō)明相相關(guān)性越強(qiáng)；；越接近零，，相關(guān)性越弱弱資料來(lái)源:致致聯(lián)市場(chǎng)研研究公司網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量因素素電話接通率(.67)話音質(zhì)量(.63)費(fèi)率/帳單滿滿意度因素帳單的內(nèi)容和和形式(.11)費(fèi)率滿意度(.07)整體溝通水平平因素整體面貌（營(yíng)營(yíng)業(yè)廳/人員員）(.70)電信廣告宣傳傳(.57））人員態(tài)度（柜柜臺(tái)/維修/投拆接待））（.13)售中售后服務(wù)務(wù)因素維修服務(wù)效率率和質(zhì)量(.84)申辦手續(xù)效率率和質(zhì)量(.63)價(jià)值選擇價(jià)值交付價(jià)值溝通示例57依據(jù)對(duì)五大“關(guān)鍵因素”的不同偏好，，消費(fèi)者可分分為五個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)業(yè)務(wù)種類品質(zhì)質(zhì)資料來(lái)源:致致聯(lián)市場(chǎng)研研究公司，麥麥肯錫分析網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量整體溝通水平平總體100%帳單/費(fèi)率滿滿意度優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)至上型超額消費(fèi)型基本保障型重在產(chǎn)品，包包括實(shí)用性、、選擇性和質(zhì)質(zhì)量表現(xiàn)重在產(chǎn)品獲取取最大化和電電信的有效溝溝通需求要點(diǎn)重在服務(wù)，包包括申辦和維維護(hù)等重在基本需求求的滿足和保保障需要產(chǎn)品切合合使用，同時(shí)時(shí)有效推廣說(shuō)說(shuō)服26%19%15%10%30%跟隨型售中售后服務(wù)務(wù)示例58消費(fèi)者細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分定義價(jià)值定位位選擇價(jià)值“價(jià)值選擇”的總體思路交付價(jià)值溝通價(jià)值59實(shí)用的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分經(jīng)得起營(yíng)營(yíng)銷實(shí)踐和業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)踐踐的雙重檢驗(yàn)驗(yàn)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4所有的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)分辨度高內(nèi)部共性強(qiáng)外部差異大易于通過(guò)不同營(yíng)銷計(jì)劃區(qū)別對(duì)待細(xì)分市場(chǎng)便于找到和到達(dá)，無(wú)論是通過(guò)傳媒還是銷售價(jià)值優(yōu)惠清晰，易行營(yíng)銷實(shí)踐檢驗(yàn)商業(yè)發(fā)展實(shí)踐檢驗(yàn)細(xì)分市場(chǎng)提供可持續(xù)的利潤(rùn)機(jī)會(huì)已有規(guī)模大增長(zhǎng)勢(shì)頭好細(xì)分市場(chǎng)增加企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為細(xì)分市場(chǎng)提供的價(jià)值與供應(yīng)商目前或預(yù)期的技能相匹配是易于保有的細(xì)分市場(chǎng)60用戶人口特征征如，青年白領(lǐng)領(lǐng)，學(xué)生用戶價(jià)值如，高端用戶戶：月費(fèi)100元以上上，購(gòu)買產(chǎn)品5個(gè)個(gè)以上低端用戶：月月費(fèi)100元元以下，購(gòu)買產(chǎn)品5個(gè)個(gè)以下產(chǎn)品類型如，長(zhǎng)途業(yè)務(wù)務(wù)用戶數(shù)據(jù)用用戶增值服服務(wù)用用戶信息用用戶消費(fèi)需需求如，產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化服務(wù)至至上基本保保障舉例最最常用用的細(xì)細(xì)分類類型61理想消消費(fèi)者者細(xì)分分選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分定義價(jià)價(jià)值定定位選擇價(jià)價(jià)值“價(jià)值選選擇”的總體體思路路交付價(jià)價(jià)值1.行行業(yè)業(yè)特征征2.消消費(fèi)費(fèi)者和和產(chǎn)品品的利利潤(rùn)回回報(bào)率率3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力4.需需求求/關(guān)關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因因素溝通價(jià)價(jià)值62市場(chǎng)的的規(guī)模模增長(zhǎng)率率替代產(chǎn)產(chǎn)品的的趨勢(shì)勢(shì)行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)報(bào)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)報(bào)告對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)專家家的探探訪關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題主要參參考資資料1.行行業(yè)業(yè)特征征63究競(jìng)哪哪一個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)群，，哪一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，，哪一一個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的利潤(rùn)潤(rùn)回報(bào)報(bào)最高高？哪些因因素影影響到到利潤(rùn)潤(rùn)率？？這些因因素是是持續(xù)續(xù)的，，還是是可變變的？？財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)告/數(shù)據(jù)據(jù)制造/運(yùn)營(yíng)營(yíng)的基基本數(shù)數(shù)據(jù)內(nèi)部訪訪談2.消消費(fèi)費(fèi)者和和產(chǎn)品品的利利潤(rùn)回回報(bào)率率關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題主要參參考資資料643.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力誰(shuí)是我我們的的主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手？什么是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，，弱項(xiàng)項(xiàng)？行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)報(bào)報(bào)告市場(chǎng)研研究報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息年度報(bào)報(bào)告網(wǎng)頁(yè)分析專專家報(bào)報(bào)告消費(fèi)者者訪談?wù)勎覀兊牡氖袌?chǎng)場(chǎng)份額額如何何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的份額額？市場(chǎng)份份額的的發(fā)展展走向向？關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題主要參參考資資料654.需需求求/關(guān)關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因因素購(gòu)買過(guò)過(guò)程以以及購(gòu)購(gòu)買決決策過(guò)過(guò)程是是什么么樣的的？什么是是驅(qū)動(dòng)動(dòng)效益益的關(guān)關(guān)鍵杠杠桿？？針對(duì)我我們下下家針對(duì)最最終客客戶消費(fèi)者者如何何看待待我們們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手企業(yè)用用戶訪訪談最終用用戶/分銷銷渠道道訪談?wù)勂髽I(yè)用用戶進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)的的策略略是什什么？？我們能能否為為企業(yè)業(yè)提供供使其其優(yōu)勝勝的服服務(wù)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題主要參參考資資料66對(duì)關(guān)鍵鍵購(gòu)買買因素素的合合理假假設(shè)方法結(jié)果關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因因素清清單價(jià)格品牌服務(wù)速速度服務(wù)質(zhì)質(zhì)量地點(diǎn)/距離離產(chǎn)品齊齊全性性什么是是購(gòu)買買的過(guò)過(guò)程？？什么的的選擇擇的關(guān)關(guān)鍵？？產(chǎn)品是是如何何使用用的？？細(xì)心觀觀察消消費(fèi)者者用戶戶以已度度消費(fèi)費(fèi)者/用戶戶時(shí)常問(wèn)問(wèn)消費(fèi)費(fèi)者的的問(wèn)題題67關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因因素清清單非價(jià)格格關(guān)鍵鍵購(gòu)買買因素素產(chǎn)品表表現(xiàn)不不是唯唯一的的選擇擇因素素靈活性性回扣付款方方式通話質(zhì)質(zhì)量速度穩(wěn)定性性接通率率質(zhì)量的的穩(wěn)定定性產(chǎn)品種種類的的齊全全性及時(shí)交交付和和可靠靠性專業(yè)性性反應(yīng)時(shí)時(shí)間可獲得得性經(jīng)濟(jì)表表現(xiàn)產(chǎn)品的的核心心表現(xiàn)現(xiàn)后勤表表現(xiàn)服務(wù)表表現(xiàn)68理想消消費(fèi)者者細(xì)分分選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分定義價(jià)價(jià)值定定位選擇價(jià)價(jià)值“價(jià)值選選擇”的總體體思路路交付價(jià)價(jià)值溝通價(jià)價(jià)值69選定目目標(biāo)市市場(chǎng)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題主要參參考資資料哪一個(gè)個(gè)（幾幾個(gè)））細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)從本本質(zhì)上上最理理想？？哪一個(gè)個(gè)（幾幾個(gè)））細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)我們們最具具有為為其服服務(wù)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？哪一個(gè)個(gè)（幾幾個(gè)））細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)我們們尚可可容忍忍？?jī)?nèi)部研研討會(huì)會(huì)第二輪輪消費(fèi)費(fèi)者訪訪談吸引力力對(duì)比比適合合性矩矩陣分分析70評(píng)估細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的吸引引力吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)１細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)671評(píng)估企企業(yè)自自身能能力適適應(yīng)度度吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)１細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)6能力評(píng)估

得分

衡量標(biāo)準(zhǔn)

0

1

2

銷售

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

設(shè)計(jì)能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

供應(yīng)鏈能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造技術(shù)與設(shè)備

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造可塑性

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

72本質(zhì)吸吸引力力主要目目標(biāo)用用戶細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)細(xì)分市市場(chǎng)2細(xì)分市市場(chǎng)1細(xì)分市市場(chǎng)4低高低高細(xì)分市市場(chǎng)3細(xì)分市市場(chǎng)1細(xì)分市市場(chǎng)6細(xì)分市市場(chǎng)2細(xì)分市市場(chǎng)4細(xì)分市市場(chǎng)5能力適適應(yīng)度度選擇誰(shuí)誰(shuí)是最最適應(yīng)應(yīng)的目目標(biāo)市市場(chǎng)73理想消消費(fèi)者者細(xì)分分選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分定義價(jià)價(jià)值定定位選擇價(jià)價(jià)值“價(jià)值選選擇”的總體體思路路交付價(jià)價(jià)值溝通價(jià)價(jià)值74價(jià)值定定位要要回答答一個(gè)個(gè)問(wèn)題題：為為什么么消費(fèi)費(fèi)者要要買你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)？?jī)r(jià)值定定位應(yīng)應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)為為什么么你可可以比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手更好好地滿滿足消消費(fèi)者者的某某一個(gè)個(gè)目前前尚未未滿足足的需需求，，理想想的情情況下下，你你的價(jià)價(jià)值定定位可可以給給消費(fèi)費(fèi)帶來(lái)來(lái)附加加的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益價(jià)值定定位要要針對(duì)對(duì)具體體細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的獨(dú)獨(dú)有需需求作作文章章你的價(jià)價(jià)值定定位一一定要要有別別于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提提供的的產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)，且且對(duì)目目標(biāo)人人群有有足夠夠大的的吸引引力價(jià)值定位要要具備哪些些要素75聯(lián)邦快遞的案例價(jià)值定位：：“以高價(jià)格對(duì)對(duì)重量在70磅以下下的包裹提提供全線的的、有保障障的快遞服服務(wù)”超級(jí)IT手持掃描器器現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者者終端優(yōu)先海關(guān)通通過(guò)孟非斯總部部飛機(jī)隊(duì)99%準(zhǔn)時(shí)遞送國(guó)際水準(zhǔn)的的錯(cuò)誤修復(fù)復(fù)不同的服務(wù)務(wù)要求有不不同的價(jià)格格級(jí)別對(duì)大眾市場(chǎng)場(chǎng)采用高價(jià)價(jià)選擇性地給給予大客戶戶優(yōu)惠價(jià)格格溝通價(jià)值交付價(jià)值制造分銷服務(wù)價(jià)格選擇價(jià)值在價(jià)值定位位的最佳情情況下，它它可以創(chuàng)立立一個(gè)行業(yè)業(yè)體系76以事實(shí)為依依據(jù)由下而上以收入和利利潤(rùn)為主致力于達(dá)到到雙贏局面面與廣告公司司、銷售隊(duì)隊(duì)伍和分銷銷商緊密有有效地合作作確定評(píng)估廣廣告促銷及及其他問(wèn)題題溝通方式式的影響力力的準(zhǔn)則與市場(chǎng)調(diào)研研機(jī)構(gòu)緊密密合作監(jiān)測(cè)

和評(píng)評(píng)估計(jì)劃制定目標(biāo)實(shí)施根據(jù)對(duì)客戶戶和市場(chǎng)的的了解，確確定宣傳溝溝通目標(biāo)以以及哪些廣廣告促銷做做法可最好好地達(dá)到目目標(biāo)基于市場(chǎng)場(chǎng)定位策策略推動(dòng)動(dòng)整合營(yíng)營(yíng)銷傳播播77要使傳播播有效，，首先必必須目標(biāo)標(biāo)明確強(qiáng)弱認(rèn)知度形象嘗試忠誠(chéng)度在不同市市場(chǎng)，消消費(fèi)者視視客戶品品牌為最最喜愛(ài)品品牌的百百分比目標(biāo)提高品牌牌忠誠(chéng)度度通過(guò)廣告告和試用用樹(shù)立形形象建立認(rèn)知知度和品品牌形象象各市場(chǎng)情情況一般般不同，，

需要要設(shè)定不不同的宣宣傳溝通通活動(dòng)的的優(yōu)先順順序市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)78廣告促銷贊助活動(dòng)直郵忠誠(chéng)計(jì)劃劃高中低需要選擇擇合適的的價(jià)值溝溝通方式式來(lái)達(dá)到到針對(duì)市市場(chǎng)具具體需要要的目標(biāo)標(biāo)提高認(rèn)知度建立形象鼓勵(lì)嘗試培養(yǎng)忠誠(chéng)度易于獲得具體細(xì)分分市場(chǎng)，，產(chǎn)品具體體分析79每次覆蓋蓋的相對(duì)對(duì)成本每千人的的成本(人民幣幣)1000502040目標(biāo)觀眾眾覆蓋率率百分比媒體種類類《搜狐》中央電視視臺(tái)《家庭》《讀者》中央人民民廣播電電臺(tái)北京電視視臺(tái)新民晚報(bào)報(bào)北京晚報(bào)報(bào)安排廣告告預(yù)算應(yīng)應(yīng)考慮目目標(biāo)觀眾眾覆蓋率率，選擇擇媒體時(shí)時(shí)要考慮慮成本理想的媒媒體選擇擇不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)具有不不同的媒媒體習(xí)慣慣和偏好好，選擇擇媒體必必須綜合合考慮目目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)的的偏好80傳達(dá)的信信息也應(yīng)應(yīng)盡量符符合客戶戶的需要要–案案例客戶的宣宣傳溝通通在所在在的市場(chǎng)場(chǎng)都應(yīng)一一致性地地強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠；；在市場(chǎng)場(chǎng)1、2和3還還要重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)南南國(guó)風(fēng)情情和地方方特色?要使該品品牌成為為你最喜喜愛(ài)的品品牌，需需要具有有哪些形形象？市場(chǎng)一市場(chǎng)二市場(chǎng)三市場(chǎng)四市場(chǎng)五市場(chǎng)六南國(guó)風(fēng)情情南國(guó)風(fēng)情情南國(guó)風(fēng)情情地方特色色地方特色色地方特色色清新自然然清新自然然清新自然然親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠81戰(zhàn)略管理理概論二零零三三年三月月83今日議題題戰(zhàn)略的本本質(zhì)戰(zhàn)略管理理的理論論體系戰(zhàn)略管理理體系和和研究方方法戰(zhàn)略研究究和制定定的實(shí)際際體會(huì)84戰(zhàn)略大師師論戰(zhàn)略略的本質(zhì)質(zhì)亨德森：：戰(zhàn)略的的本質(zhì)就就是維持持企業(yè)的的獨(dú)特競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)波特：戰(zhàn)戰(zhàn)略不是是經(jīng)營(yíng)效效率，戰(zhàn)戰(zhàn)略是建建立在獨(dú)獨(dú)特的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)上的，，戰(zhàn)略就就是要做做到與眾眾不同哈默爾：：關(guān)注未來(lái)來(lái)而非沉沉湎于過(guò)過(guò)去關(guān)注內(nèi)部部獨(dú)特資資源而非非外部環(huán)環(huán)境建立共同同的愿景景，而非非剛愎自自用85戰(zhàn)略的含含義－戰(zhàn)戰(zhàn)略是一一項(xiàng)動(dòng)態(tài)態(tài)方案戰(zhàn)略是一一項(xiàng)動(dòng)態(tài)態(tài)方案，，目的在在于確定定發(fā)展的的方向，，在贏利利能力和和持續(xù)發(fā)發(fā)展能力力方面超超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。。一項(xiàng)戰(zhàn)略略能夠幫幫助決策策方案在哪里投投資如何對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或者環(huán)環(huán)境的變變化作出出反應(yīng)為了達(dá)到到目標(biāo)還還需要具具備哪些些能力和和資源86戰(zhàn)略的含含義－戰(zhàn)戰(zhàn)略是一一個(gè)管理理過(guò)程戰(zhàn)略是一一個(gè)管理理過(guò)程，，在這一一過(guò)程中中公司創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)續(xù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使股股東及所所有相關(guān)關(guān)的團(tuán)體體的利益益最大化化。戰(zhàn)略的制制定應(yīng)基基于行業(yè)業(yè)或環(huán)境境的歷史史沿革戰(zhàn)略將隨隨著環(huán)境境的變化化進(jìn)行調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略利用用盡可能能少的資資源創(chuàng)造造最大的的公司價(jià)價(jià)值戰(zhàn)略是一一項(xiàng)可以以實(shí)施的的方案而而不是一一個(gè)想法法或一項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告戰(zhàn)略應(yīng)基基于大量量的分析析而不是是隨機(jī)或或隨意的的判斷戰(zhàn)略幫助助合理分分配及有有效利用用資源87今日議題題戰(zhàn)略的本本質(zhì)戰(zhàn)略管理理的理論論體系戰(zhàn)略管理理體系和和研究方方法戰(zhàn)略研究究和制定定的實(shí)際際體會(huì)88戰(zhàn)略管理理的理論論體系經(jīng)經(jīng)歷了三三個(gè)階段段第一階段段：以安德魯魯斯為核核心的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系，從從1960年代代確立到到現(xiàn)在一一直得到到承襲第二階段段1980年代以以波特德德競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略略（后來(lái)來(lái)修改為為動(dòng)態(tài)戰(zhàn)戰(zhàn)略體系系）體系系為核心心的產(chǎn)業(yè)業(yè)組織理理論體系系第三階段段1990年代以以格蘭特特和蒙哥哥馬利建建立的資資源基礎(chǔ)礎(chǔ)論體系系89戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的主主要觀點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)略制定定戰(zhàn)略實(shí)施施你可以做做什么：：確定機(jī)機(jī)遇與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)你能夠做做什么：：內(nèi)部資資源與能能力（確確定公司司的物資資、財(cái)務(wù)務(wù)、技術(shù)術(shù)與管理理資源））你想做什什么：管管理層的的個(gè)性與與抱負(fù)你應(yīng)該做做什么：：社會(huì)責(zé)責(zé)任組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與關(guān)系系分工協(xié)作信息系統(tǒng)統(tǒng)組織過(guò)程程與行為為標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)控制系統(tǒng)統(tǒng)招募與開(kāi)開(kāi)發(fā)最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)公司戰(zhàn)略略安德魯斯斯的戰(zhàn)論論理論體體系90戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具PEST企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)社會(huì)文化技術(shù)經(jīng)濟(jì)狀況資金市場(chǎng)政府人口預(yù)測(cè)政府政策,談判能力,游說(shuō)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)財(cái)政政策環(huán)境感知研發(fā)政策91戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具安索夫要要素矩陣陣市場(chǎng)滲透擴(kuò)大生產(chǎn)能力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提高研發(fā)和技術(shù)整合力，拓展一體化增值服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鞏固并開(kāi)拓市場(chǎng)多元化發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務(wù)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)92戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具波士頓矩矩陣市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低高低高基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)核心產(chǎn)業(yè)木業(yè)明星問(wèn)題現(xiàn)金牛瘦狗93戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具SWOT外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）內(nèi)部劣勢(shì)（W）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度減緩?fù)袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)---市場(chǎng)增長(zhǎng)速度加快縱向一體化互補(bǔ)產(chǎn)品/配套服務(wù)增加---產(chǎn)權(quán)技術(shù)成本優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特殊能力/資源---競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位惡化產(chǎn)品線/服務(wù)鏈范圍太窄---94明茨伯各各對(duì)戰(zhàn)略略規(guī)劃的的批判明茨伯各各指出戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃存在三三種謬誤誤：預(yù)測(cè)是可可能的：：實(shí)事上上除某些些重復(fù)出出現(xiàn)的事事件外，，由于環(huán)環(huán)境的不不連續(xù)性性，使預(yù)預(yù)測(cè)不可可能戰(zhàn)略具有有可分離離性：在在企業(yè)實(shí)實(shí)踐中戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定與戰(zhàn)略略實(shí)施是是不可分分離的戰(zhàn)略是明明確的、、詳細(xì)的的、常規(guī)規(guī)性的未未來(lái)計(jì)劃劃：在許許多情況況下，戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)該該只是一一個(gè)寬泛泛的遠(yuǎn)景景，而不不是準(zhǔn)確確描述的的計(jì)劃95產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的主主要觀點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)成功功誘人的相相對(duì)地位位誘人的行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)（5力力）持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)活動(dòng)/價(jià)價(jià)值系統(tǒng)統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力管理選擇擇初始條件件波特的動(dòng)動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略略體系96產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具五力模型型競(jìng)爭(zhēng)激烈程度新進(jìn)入者替代品替代品的威脅新進(jìn)入者的威脅顧客供應(yīng)商顧客討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力97產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具S－C－－P結(jié)構(gòu)變化行為導(dǎo)向業(yè)績(jī)表現(xiàn)沖擊中國(guó)加入WTO電力體制改革廠網(wǎng)分開(kāi)，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)

國(guó)家電力公司發(fā)電資產(chǎn)重組為３至４個(gè)全國(guó)性獨(dú)立發(fā)電企業(yè)

發(fā)電環(huán)節(jié)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制國(guó)有資產(chǎn)存量的重組和增量的注入成本為王技術(shù)創(chuàng)新電力資產(chǎn)托管經(jīng)營(yíng)地方電力公司橫向聯(lián)合

98產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具KSF中稱藥的銷售環(huán)節(jié)至關(guān)重要，應(yīng)建立完善的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)和與之配套的信息系統(tǒng)中醫(yī)藥企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)自身研發(fā)能力營(yíng)銷企業(yè)管理人力資源研究開(kāi)發(fā)能力是中藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要有自己名牌產(chǎn)品。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備較強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略生產(chǎn)管理加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)工藝進(jìn)行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展。99產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具價(jià)值鏈招聘、培訓(xùn)績(jī)效考核員工發(fā)展薪酬/福利總體管理計(jì)劃財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法律政策利潤(rùn)利潤(rùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)銷售服務(wù)對(duì)內(nèi)物流對(duì)外物流安裝維修培訓(xùn)零配件供應(yīng)原材料搬運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存控制生產(chǎn)進(jìn)度安排生產(chǎn)流程設(shè)備維護(hù)設(shè)施管理成品庫(kù)管理成品配送客戶定單處理市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)采購(gòu)技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)策略選擇供應(yīng)商采購(gòu)質(zhì)量控制跟蹤供應(yīng)商工藝技術(shù)發(fā)展核心