2020金色悅城11月總結及12月營銷策略42p課件

金色悅城11月總結及12月營銷策略...金色悅城11月總結及12月營銷策略...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項目競爭環(huán)境分析四、十二月營銷策略五、費用梳理六、需要支持...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項目競爭環(huán)境分2一、上月營銷工作回顧...一、上月營銷工作回顧...3上月營銷工作回顧——年度、月度任務完成情況時間認購目標認購完成認購完成率簽約目標簽約完成簽約完成率11月5850261145%6837254737%4季度21808710432%21043767236%全年820006166877%800006144977%進入第四季度，項目整體去化速度明顯下降，其主要原因包含：價格：本項目單價位于區(qū)域競品榜首，客戶價格抗性明顯。加之項目推廣途徑有限，項目核心價值傳遞不到位，客戶對價格認可度較低；市場：主力競品（如融匯：精裝單價8173元/㎡，65-89㎡精裝產(chǎn)品面積段與本項目產(chǎn)品重疊）項目競爭明顯；產(chǎn)品：T6清盤，洋房僅余7套尾貨、商業(yè)銷售難度大，任務完成的主力產(chǎn)品集中在四期T12上（3#B戶型未推），主力去化產(chǎn)品線略顯單一，客群面縮?。粋渥ⅲ簲?shù)據(jù)截止至2015年11月25日項目類別來電量來電比率來訪量來訪比率住宅T1210779%30483%洋房2518%3610%商業(yè)商鋪43%267%合計：136100%366100%11月悅城來電、來訪情況11月悅城任務完成情況備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日...上月營銷工作回顧——年度、月度任務完成情況時間認購目標認購完4項目類別11月認購情況11月簽約情況

認購未簽金額（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價（元/㎡）套內(nèi)均價（元/㎡）總價（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價（元/㎡）套內(nèi)均價（元/㎡）總價（萬元）住宅T1228243119657750958818842522171794781596591733560洋房23042579450111522873453384968711432430

商業(yè)商鋪215214428894304914403160151947911182385

合計3226172150916111150261131283023299001109352548560

成交情況：11月共計成交32套，認購金額約2611萬元。住宅成交30套，金額2171萬元；商業(yè)成交2套，金額440萬元；

簽約情況：11月共計簽約31套，簽約金額2548萬元。住宅簽約28套，金額2163萬元；商業(yè)簽約3套，金額385萬；認購未簽約560萬，其中11月內(nèi)可簽425萬元，預計12月可簽75萬，撻定一套60萬元；上月營銷工作回顧——銷售情況小結備注：數(shù)據(jù)截止至2015年10月25日...項目類別11月認購情況11月簽約情況認購套數(shù)建筑5線上推廣：新增三峽廣場戶外廣告，提升項目宣傳面，提升項目知曉度；以搜房網(wǎng)、官微為主要推廣陣地，針對項目銷售信息、活動信息進行發(fā)布；上月營銷工作回顧——線上推廣總結銷售主要工作：分小組PK，制定小組目標任務考核獎懲制度（給予成交套數(shù)獎及未完成任務停休懲罰）；持續(xù)去化洋房、商鋪產(chǎn)品，強銷T12房源；

開展樣板房銷講PK賽，提升置業(yè)顧問整體銷講水平。...線上推廣：上月營銷工作回顧——線上推廣總結銷售主要工作：..6上月營銷工作回顧——渠道工作總結2015年11月渠道在職人員10人（渠道人員7名，兼職大姐3名）11月渠道帶客76組，成交10套

，轉換率13%.時間拓客模式重點工作區(qū)域到訪11月2日-11月8日鼠標墊掃樓、海報張貼、九龍坡房交會客戶攔截、拆遷區(qū)擺展華宇廣場寫字樓、三峽廣場大廈、時代星空、世紀銀河、慶泰大廈、新時代大廈、融信大廈、華夏銀座、自由康都、恒鑫大廈、立海大廈鼠標墊掃樓；鳳天路沿線、老頂坡汽配市場海報張貼；玉清寺拆遷區(qū)擺展；周五至周日九龍坡房交會客戶攔截。23組11月9日-11月15日鼠標墊掃樓、海報張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鑫源大廈、宏信大廈、文星大廈、糖酒大廈、鴻興大廈、智博天下大廈、豪邁大廈、新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院鼠標墊掃樓；馬家?guī)r建材、大川建材、得意建材海報張貼；高層客戶資源CALL客；沙坪壩商圈周邊老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展。21組11月16日-11月22日鼠標墊掃樓、海報張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展小龍坎片區(qū)及二郎留學生創(chuàng)業(yè)園寫字樓鼠標墊掃樓；小龍坎片區(qū)老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；18組11月23日-11月30日社區(qū)巡展、call客、沿街拓客、拆遷區(qū)擺展新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院家屬區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；玉清寺拆遷區(qū)擺展；鳳天路沿街拓客14組渠道11月帶訪量較10月下降明顯，且成交客戶中3組為11月已前帶訪客戶銷售周期較長；三峽廣場外拓帶訪量較少；拆遷區(qū)拓展效果較差。...上月營銷工作回顧——渠道工作總結2015年11月渠道在職人員7活動推廣主要動作：節(jié)點活動+老業(yè)主系列維系活動營銷節(jié)點活動：（10.31-11.11日）針對雙“11”節(jié)點，現(xiàn)場包裝雙“11”特價房，開展到訪有禮、購房抽獎活動，吸引客戶到訪成交；針對玉清寺拆遷戶，開展專場團購活動。但效果較差，共計到訪登記5組。老業(yè)主回饋活動（開展“萬科金色悅城11月業(yè)主感恩季”系列回饋活動，共分三季開展）（11.4-5）針對三期工地開放，開展業(yè)主送樹活動，回饋業(yè)主，增進業(yè)主情感聯(lián)系，促進開放日活動順利進行；（活動期間，業(yè)主共計到訪102組，老帶新現(xiàn)殺成交1套）（11.21-22）針對所有老業(yè)主開展“8元購大閘蟹、1元搶蔬菜“業(yè)主回饋活動，挖掘業(yè)主貢獻價值，促進老帶新，提升去化。（活動期間，業(yè)主共計到訪105組，老帶新現(xiàn)殺成交2套）上月營銷工作回顧——線下活動總結三期業(yè)主送樹活動8元購蟹活動1元搶蔬菜活動...活動推廣主要動作：節(jié)點活動+老業(yè)主系列維系活動上月營銷工作回8上月營銷工作回顧——11月營銷費用使用情況11月營銷費用預估165萬，實際產(chǎn)生61.787萬；傭金未支付，預估金額15萬；11月整體費效比約2.3%(數(shù)據(jù)截止11月25日）；11月預估實際費用明細金額（萬元）金額（萬元）廣告公司服務費66代理傭金7315媒介廣告費113.4轉介費用及獎勵63.25物業(yè)服務費1414渠道及看房車費用1810活動132.028銷售資料費用83.761包裝制作費164.348合計16561.787...上月營銷工作回顧——11月營銷費用使用情況11月營銷費用預估9上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結

11共計完成當月認購任務2611萬（41%），簽約任務完成2547萬（37%），完成情況較差。推廣上，以搜房網(wǎng)等平臺為主陣地，宣傳項目信息，著重配合線下業(yè)主維系活動、項目價值賣點解讀進行炒作，網(wǎng)絡上訪效果有明顯提升。同時新增三峽廣場戶外媒體，擴大了項目宣傳面，為保障年底完成銷售目標，進一步聚焦區(qū)域潛在客戶。

活動層面，開展系列業(yè)主回饋活動，活動共計到訪394組，老帶新成交14套，其中3套老帶新于活動期間現(xiàn)殺，效果相對較為明顯。...上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結11共計完成當月10二、月度客戶分析...二、月度客戶分析...11月度客戶分析——來訪客戶認知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）11月共計到訪351組，較10月下滑43組。其中洋房共計來訪36組，較10月下滑25組；本月開展系列業(yè)主維系活動，老帶新、朋友推介明顯，共計推介59組，較10月老帶新、朋友推介26組上漲33組；...月度客戶分析——來訪客戶認知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2011211月高層成交客戶認知途徑以老帶新為主（占比39%），其次派單占比32%；洋房成交2套，老帶新、路過各1套；商鋪成交2套，分別為業(yè)主再購、派單。11月老業(yè)主對項目各產(chǎn)品線均有貢獻，建議后期持續(xù)開展老業(yè)主貢獻價值挖掘工作，促進去化。

本月自渠效果下滑明顯，建議自渠加強管控力度，分解細化帶客目標，及時監(jiān)控帶客效果。月度客戶分析——成交客戶認知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...11月高層成交客戶認知途徑以老帶新為主（占比39%），其13月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶工作區(qū)域，居住區(qū)域與工作區(qū)域高度重合，主要集中在項目所在沙區(qū)為主，均占64%；11月洋房成交客戶2組，均來自沙區(qū)鳳天大道；

11月商鋪成交客戶2組，均來自九龍坡區(qū)，其中一組來自綠云鋼材市場，建議后期可向專業(yè)市場進行擴展拓客。（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶14庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；已售3544套，金額約286720萬；整體去化

率95%；庫存549套，金額50199萬；注：所有價格均為折后總價庫存綜述超過180天的存貨中，主要以商鋪為主，共計47套，占比9%；小于180天的存貨中，主要以住宅為主，共計503套，占比91%；總庫存量：＜180天＞180天商鋪：4119商鋪：8商鋪：1251商鋪：5商鋪：2商鋪：9商鋪：161361商鋪：61

T6T12高層洋房商業(yè)推出量——768390215已售量——288（37.5%）383（98%）154（71%）庫存量1480761庫存金額933489088014336（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；15月度總結：

11月來訪客戶中，自然到訪客戶共計185組，占比最高。建議后期加強項目紅線范圍內(nèi)環(huán)境展示，同時新增一副樓體字（增加雙名小訴求點），提升項目自身展示面；

11月通過開展系列業(yè)主維系活動，老業(yè)主推介、朋友推介等通路本月上訪量大幅上漲，共計59組，且成交14套效果明顯。建議12月延續(xù)業(yè)主維系活動，持續(xù)挖掘業(yè)主貢獻價值；

11月自渠帶訪、成交組數(shù)下滑較大。后期需加強渠道管控力度，及時根據(jù)渠道帶客情況調整相應點位，提升帶客量；

11月洋房產(chǎn)品成交2套，余量7套，客戶對產(chǎn)品抗性明顯，去化難度大。建議持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻價值，促進老帶新，實現(xiàn)去化。

11月商鋪成交2套，商鋪去化核心難點在于客戶基數(shù)嚴重不足。建議在現(xiàn)有推廣通路基礎上，增加商業(yè)宣傳物料、加強商業(yè)展示，提升商業(yè)展示面，提升到訪商客意向度。...月度總結：...16三、項目競爭環(huán)境分析...三、項目競爭環(huán)境分析...17項目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價格走勢高層：15年11月區(qū)域以去化庫存為主，去化450套，成交套數(shù)較上月大幅下降，區(qū)域去化均價7854元/㎡；悅城去化25套，均價9508元/㎡。洋房：15年11月區(qū)域去化庫存為主，去化19套，均價9256元/㎡，較上月成交量大幅下滑；悅城去化2套，成交均價11136元/㎡，遠超區(qū)域整體市場均價。數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）片區(qū)供需情況及價格走勢-高層...項目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價格走勢高層：15年18項目競爭分析——重點競品對點分析-量價走勢高層：本月競品中融匯推出少量特價房（一口價39萬）、華宇推出40套特價房（單價7702元/㎡起），加之價格優(yōu)勢明顯，對本案沖擊較大；另外三期業(yè)主維權，對案場營銷接待工作帶來嚴重影響，致使轉化率下降。洋房：

競品中國瑞項目主力推售小面積洋樓產(chǎn)品，去化較好，11月共計去化8套。本項目洋房成交均價11136元㎡，占據(jù)競品項目價格高位；重點競品項目量價走勢——高層數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項目競爭分析——重點競品對點分析-量價走勢高層：本月競品中融19項目競爭分析——重點競品對點分析-營銷動態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以去化庫存房源為主，存量2344套。下月預計首創(chuàng)將有加推動作，11月第四周，融匯繼續(xù)推出特價房，54㎡套內(nèi)6870元/㎡，較第三周推出54㎡特價房單價下調約330元/㎡。項目庫存（截止到11.22）11月去化套內(nèi)均價（元/㎡）熱銷戶型主要動作11月推售節(jié)奏12月推售節(jié)奏預估融匯溫泉城清水渠道、中介、電商聯(lián)合去化產(chǎn)品，交1萬抵3萬；同時可首付分期，首付首期1萬，余款1年內(nèi)1次付清；參與搜房紅包活動，推出特價房，54㎡一口價39萬。加推D1#清水房，54-75㎡持續(xù)去化庫存精裝：21822817367、89㎡持續(xù)去化庫持續(xù)去化庫國盛三千城63331766358-65㎡兩房交7000元抵2萬元、三方交1萬抵3萬；支持公積金及首付分期；持續(xù)推廣樹人小學、參與搜房紅包活動；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存財信沙濱城市955806793-104㎡

參與搜房紅包活動，一房交1萬抵3萬；兩/三房交1.5萬抵5萬；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存華宇星云匯7038820861、71㎡

11月推出40套特價房，7702元/㎡起，老帶新大驚喜；開展華宇時間活動，到訪掃官微，抽iphone6s、ipad等；搜房紅包活動持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存富洲新城9124773266-86㎡，兩房、三房持續(xù)去化項目最后1棟產(chǎn)品，推出首付分期，首付1.5成起。開展團購一口價特價房。套內(nèi)66-98㎡，套內(nèi)7500·8500元/㎡，均價8200元/㎡；已推出商鋪49-144㎡，一樓單價32000元/㎡,二樓單價21000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存首創(chuàng)城63214757261、79㎡套內(nèi)面積44-96㎡，支持公積金，總價33萬/套，老帶新、搜房紅包；成交即可獲得2000元現(xiàn)金獎持續(xù)去化推出3號樓194套華宇溫莎小鎮(zhèn)26816768368㎡套內(nèi)46-68㎡高層，均價7500元/㎡，優(yōu)惠至94折；在售MINI洋墅6號樓/10號樓，套內(nèi)68-80㎡，均價9200元/㎡；持續(xù)去化持續(xù)去化俊峰香格里拉509814134-175㎡-頂躍，89-110㎡-平層，131-175㎡-底躍在售一組團商鋪，面積26-32㎡，總價39-55萬.洋房持續(xù)清盤中，價格9000-11000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存國瑞愛與山178905490-130㎡洋房目前主推小洋房C區(qū)，57-66㎡持續(xù)銷售。交1萬抵5萬，套內(nèi)7700元/㎡起11000元/㎡止，支持公積金，首付6萬起無息分期，參與搜房送紅包活動持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存金色悅城509（高層441套、洋房7套、商業(yè)61套）（高層25套、洋房2套、商鋪2套）高層：9508洋房：11136商鋪：2946461-99㎡支持公積金及首付分期、海爾云貸；渠道拓客三期工地開放業(yè)主送樹活動、8元購大閘蟹、1元搶蔬菜，雙11特價房、周末特價房持續(xù)去化庫存推出四期3號樓63㎡數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項目競爭分析——重點競品對點分析-營銷動態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以2011月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為主，共計成交450套，市場整體成交均價（套內(nèi)）7854元/㎡。本案11月高層成交單價9508元/㎡，單價水平遠高于市場整體均價。11月競品中融匯溫泉城、華宇雙星表現(xiàn)最為突出。該兩項目均有推出少量低價特價房形式促銷，吸引客戶到訪;

華宇雙星：11月推出“華宇時間”活動，在活動期間，所有到訪客戶，掃官微即可參與抽iphone6s、ipad等，吸引力較大，上訪量大幅增加；

融匯溫泉城：11月第三周融匯推出54㎡特價房一口價39萬元，套內(nèi)單價7220元/㎡。11月第四周，融匯推出54㎡特價房套內(nèi)單價6870元/㎡，單價下調330元/㎡；

臨近新年歲末，各大競品項目預計均會相應促銷手段，建議在12月，結合雙“12”、周末節(jié)點，包裝推出限時特價房，促進銷售；市場總結：...11月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為21四、十二月營銷策略...四、十二月營銷策略...22階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月認購目標57套，認購目標金額約0.46億；簽約目標45套，簽約目標金額約0.35億；12月任務目標分解任務難點：高層產(chǎn)品是任務主體，現(xiàn)A、C戶型去化緩慢，如何實現(xiàn)高層去化提速，促進12月任務的平穩(wěn)進行？

洋房余貨抗性明顯，新客上訪量較低，如何促進去化？

商鋪總價高、客戶接受度低，如何提升上訪，促進去化？產(chǎn)品類別來電目標(組）來訪目標(組）認購目標(套）認購金額(萬元）簽約目標（套）簽約金額(萬元)T12150500503316402643T6710195195洋房203034702313商鋪203037082472合計200570574589453523...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月認購目標57套，認購目23階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——高層產(chǎn)品線可售房源分析高層產(chǎn)品線，目前在售A\C戶型，為兩房、三房戶型，產(chǎn)品線單一，客戶選擇面窄；高層產(chǎn)品整體均價大幅度高于市場平均，性價比優(yōu)勢不明顯；

前期1#A\C戶型同為兩房產(chǎn)品，面積、總價相近，客戶擇優(yōu)選購，致C戶型滯銷。后加推3#，通過銷控方式強推C戶型，短期內(nèi)效果體現(xiàn)不明顯，為促進任務完成，建議加推B戶型沖量；高層產(chǎn)品現(xiàn)狀分析期數(shù)戶型編號房型套內(nèi)面積（㎡）均價（元/㎡）總套（套）剩余套數(shù)（套）去化率（%）四期1#A三房7798551282382%B兩房619526128596%C兩房6393161285745%四期3#A三房77859212811411%B兩房618982128128（銷控）0%C兩房63894012811312%T6T6四房120

9642——1

銷控...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——高層產(chǎn)品線可售房24階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線可售房源分析

洋房剩余貨源以中低樓層為主，整體面積較大、總價較高，客戶抗性明顯；庫存商鋪高總價、異型等，客戶抗性明顯，加之上訪量嚴重不足，去化緩慢；洋房、商業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析產(chǎn)品類型樓層房型套內(nèi)面積（㎡）剩余套數(shù)（套）總價區(qū)間（萬元）洋房1F四房110-1304150-170

2-4F2（銷控）130-1505F1165商業(yè)1F臨街商鋪36-19344（銷控17套）

...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線2512月營銷核心問題產(chǎn)品線問題高層產(chǎn)品線：高層是任務主體，如果持續(xù)強銷A、C戶型，如何促進任務完成？洋房產(chǎn)品線：洋房僅余7套，但客戶抗性明顯，新客較少、業(yè)主維權，如何去化？商業(yè)產(chǎn)品線：商鋪價值賣點已經(jīng)重新梳理，但上訪量是硬傷，如果解決？階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月營銷核心問題加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號房），增加客戶選擇面，促進銷量提升。A選定低、高樓層各一套洋房產(chǎn)品，作為沖刺特推房源，促進去化；B持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻價值，結合業(yè)主回饋活動，促進老帶新；C開展內(nèi)部及合作方推薦購買。A增加商鋪展示宣傳，增加客戶上訪；B強化置業(yè)顧問商業(yè)銷售能力，加強推售力度，促進成交；C設定商鋪去化獎勵（待定）。如何拓展新客戶？破題思路：A增設新客到訪獎勵，提高獎勵力度，吸引客戶到訪；B挖掘高效推廣資源，擴大項目宣傳面；C加大渠道投入力度，提升渠道帶客上訪量。如何挖掘老客戶？破題思路：A延續(xù)開展系列老業(yè)主回饋活動，挖掘業(yè)主貢獻價值；B變向加大老帶新獎勵力度，提升帶客積極性。尋客問題...12月營銷核心問題產(chǎn)品線高層產(chǎn)品線：高層是任務主體，如果持續(xù)26階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略思路——產(chǎn)品策略營銷策略——產(chǎn)品策略

高層（T12）是12月任務主體，但高層主力A、C戶型去化緩慢。為促進12月任務完成，建議伺機加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號房），擴大客戶選擇面，促進去化。同時篩選少量優(yōu)質洋房、商業(yè)產(chǎn)品，集中火力推售，促進去化；營銷策略——價格策略

1、限時特價房：每周針對四期A、C戶型去化緩慢局面，每周篩選特推房源，周一至周五暗收回1%優(yōu)惠額度，周末放出，銷售集中火力推售，促進去化；

2、雙“12”特價房：12月12日-13日，結合雙12節(jié)點，針對四期3#單價較低的房源，包裝一口價特價房，吸引客戶到訪，促進去化；

3、老帶新優(yōu)惠：僅針對老帶新成交的新客戶，包裝給予1%優(yōu)惠；

4、團購優(yōu)惠：配合12月團購策略，給予團購客戶1%優(yōu)惠；...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略思路27階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——渠道策略1、加強自渠管理：擴大人員基數(shù)，分組管理，設定相應帶客、成交激勵制度，并加強渠道帶客說辭培訓，提升自渠整體拓客、帶客能力。同時根據(jù)帶客情況即時調整相應拓客點位，促進提量；2、開展專場推介，促進團購項目銷售團隊，座銷改行銷主動出擊，針對重點單位（如西南醫(yī)院、雙橋醫(yī)院、樹人小學、上橋小學等）開展專場推介，促進團購，案場置業(yè)顧問分小組開展行銷團購。3、區(qū)縣客戶拓展公司層面：建議整合重慶萬科資源，在主城主要商圈及區(qū)縣商業(yè)中心等廣告，進行宣傳拓客，以團購優(yōu)惠，吸引區(qū)縣客戶參加。

項目層面：挖掘項目區(qū)縣業(yè)主，以發(fā)路費劵形式（一人10張，1張價值100元）邀請推介區(qū)縣客戶。到訪客戶憑路費劵及區(qū)縣客戶身份證明兌換等額路費（一人僅可兌換1張）。營銷策略思路——渠道策略...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——28階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——宣傳策略1、線上：現(xiàn)有推廣媒介持續(xù)宣傳項目企業(yè)品牌及雙名小等核心配套價值賣點；以搜房網(wǎng)為主陣地，持續(xù)釋放項目賣點、活動信息，同時向外圍（大渝網(wǎng)、重慶購物狂等網(wǎng)推平臺）擴展，擴大項目宣傳輻射范圍。2、線上：新增媒體建議本案來訪量長期居于競品項目來訪排名末端，上訪量明顯不足。建議針對主力競品（如融匯、華宇、富洲新城等）項目銷售中心拓展附近站臺、小區(qū)道閘等廣告為資源，提高項目宣傳覆蓋面。點位名稱應對競品項目數(shù)量清溪路站/清溪路融匯溫泉城站融匯溫泉城3個清溪路站/清溪路融匯溫泉城站融匯溫泉城融匯溫泉城/天梨路融匯溫泉城站融匯溫泉城高廟村富州新城站/聯(lián)芳園站富洲新城2個高廟村富州新城站/高廟村站富洲新城楊公橋站/陽光水城)站華宇雙星2個楊公橋站/楊公橋站華宇雙星童家橋站/楊童路磁器口站國盛三千城1個富洲新城銷售中心公交站公交站營銷策略思路——宣傳策略...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——29階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——宣傳策略3、線下：活動推廣結合12月新年年關月，持續(xù)開展老業(yè)主回饋活動，進一步挖掘老業(yè)主貢獻價值，促進帶客成交。

（宣傳上針對老業(yè)主，實際到訪的其他途徑客戶均可參與）活動時間：2015年12月1日-2016年2月28日活動主題：歲末狂歡季傾情大回饋系列周末回饋活動：以系列讓利活動吸引老業(yè)主到訪參加，推介新客戶；歲末感恩節(jié)：結合新年年關及11-12月生日業(yè)主，開展歲末感恩回饋活動；1、為刺激老帶新，針對老業(yè)主額外獎勵價值500元麥德龍大禮包或等值提貨卡；2、針對老帶新成交的新客戶，額外獎勵200元麥德龍大禮包一份；3、針對老帶新大禮包獎勵，建議成交即現(xiàn)場發(fā)放。營銷策略思路——宣傳策略...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——30銷售策略12.53#B戶型加推12月1日12月5日12月12日12月19日11月26日12.12-13悅城雙1212.1-31日持續(xù)去化，每周推出10套限時特價房促銷3#A、C戶型3#B戶型洋房、商業(yè)洋房：深挖老業(yè)主圈層資源，促進去化；商業(yè)：持續(xù)強化銷售人員銷售能力，促進殺客線上每周3篇業(yè)主論壇帖推廣，同時向外圍網(wǎng)推平臺延展網(wǎng)推戶外持續(xù)宣傳項目核心價值賣點（雙名小、雙輕軌），擴大項目宣傳面1、項目自渠日常拓客；2、沙區(qū)重點單位團購；3、區(qū)縣客戶拓展；渠道階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月營銷推廣排期12.5-6水果拍賣會活動12.5-6業(yè)主水果拍賣會12.12-13悅城“雙12”12.12-13樣板間拍賣會12.12-13超市大贏家12.19-20業(yè)主生日宴12.19-20樣板間拍賣案場整改復原12.5日加推3#B戶型，任務沖量1#余貨12.12-13日篩選四期1#單價9000元/㎡以下房源，包裝雙12特價房促銷拓展競品銷售中心附近站臺廣告位資源，擴大項目宣傳范圍，攔截競品客群站臺、道閘12.19-20超市大贏家12.19業(yè)主生日宴歲末狂歡季傾情大回饋...銷12.53#B戶型12月1日12月5日12月12日1231階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃一、案場包裝12月營銷推廣手段計劃完成時間：預計12月6日前（具體根據(jù)案場工程復原時間而定）；包裝方式：結合圣誕節(jié)元素，以圣誕老人、圣誕樹、塑料藤蔓、雪花等裝飾物料進行包裝；包裝區(qū)域：大門口、沙盤區(qū)、洽談區(qū)、財務室等區(qū)域。費用預計：6萬元圣誕包裝示意圖售房部圣誕節(jié)氛圍包裝規(guī)劃售房部利好展示及教育館規(guī)劃完成時間：12月25日前畫面主題：南開、樹人小學校史、師資、硬件等。項目四期商業(yè)街包裝規(guī)劃完成時間：12月25日前畫面主題：商鋪業(yè)態(tài)包裝畫面校史館包裝示意圖四期商鋪包裝示意圖...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃一、案場包裝12月營銷推廣手32二、戶外推廣以4期形象為主，進行全面釋放階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃推廣主題：沙區(qū)二中心萬科教育生活大城雙名小\雙輕軌\雙醫(yī)院\雙公園首付（首期約）3.6萬元起搶（套內(nèi)）61-77㎡萬科裝修房支持公積金媒體投放建議：1、三峽廣場戶外廣告牌，更新加推信息；2、建議以競品地圖為依據(jù)競品項目周邊高效廣告展點2A級公交站臺廣告位，進行宣傳投放；3、項目樓體字廣告，重點宣傳項目萬科品牌、雙名小教育配套訴求。12月營銷推廣手段費用預計：站臺4萬元、樓體字2萬元...二、戶外推廣以4期形象為主，進行全面釋放階段目標核心問題營銷33階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃主線：項目業(yè)主系列回饋活動信息釋放、炒作——每周活動提前預告，第二周活動執(zhí)行炒作輔線：項目核心賣點系列、銷售信息穿插投放—從交通、教育、企業(yè)品牌、醫(yī)療、公園、主力產(chǎn)品等各方面系列推送解讀發(fā)布論壇：搜房網(wǎng)、新浪樂居網(wǎng)、搜狐、大渝等。三、網(wǎng)絡推廣以老業(yè)主回饋活動線、賣點系列解讀線持續(xù)釋放項目信息。置業(yè)顧順每日頂貼、回帖，微信轉發(fā)任務考核，截屏檢查。12月營銷推廣手段金色悅城12月網(wǎng)炒規(guī)劃單位類別第一周11.30-12.6第二周12.6-12.13第三周12.14-12.20第四周12.21-12.27尚鋒業(yè)主回饋活動主線推廣主貼1、“歲末狂歡季——水果1元拍！”活動預告貼1、“水果1元拍”活動執(zhí)行帖！2、“歲末狂歡季——樣板間拍賣”活動預告貼！1、歲末狂歡季——樣板間拍賣”活動執(zhí)行貼！2、“歲末狂歡季——超市大贏家”活動預告貼；3、悅城歲末感恩節(jié)活動預告貼1、歲末狂歡季——超市大贏家”活動執(zhí)行帖；2、悅城歲末感恩節(jié)活動執(zhí)行帖主島項目賣點系列解讀副貼2、萬科6+2解讀；3、悅城雙名小教育配套價值解讀；3、悅城雙醫(yī)院配套價值解讀；3、悅城雙公園配套價值解讀3、萬科品牌價值解讀...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃主線：項目業(yè)主系列回饋活動信34階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃四、渠道重點針對競品攔截、商圈派單、寫字樓掃樓及重點單位項目推介12月營銷推廣手段費用預計10萬元DM單預留活動信息更換欄，每周更換活動信息即時貼，促進渠道帶客上訪12月渠道工作以社區(qū)擺展為主，單位及醫(yī)院拜訪，區(qū)縣拓展配合，提高項目知曉度，促成成交。時間拓客模式重點工作區(qū)域人員帶客量12月1日-12月6日海報張貼、九龍坡房交會客戶攔截、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；CALL客9名渠道人員+2名兼職5012月7日-12月13日海報張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；煤科院、、醫(yī)院陌拜；CALL客；本周開展區(qū)縣巡展（長壽）。9名渠道人員+2名兼職5012月14日-12月20日海報張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；CALL客；本周開展區(qū)縣巡展（涪陵）。9名渠道人員+2名兼職5012月21日-12月30日社區(qū)巡展、call客、沿街拓客、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；CALL客；本周開展區(qū)縣巡展（永川）。9名渠道人員+2名兼職50...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃四、渠道重點針對競品攔截、商35五、以老業(yè)主回饋為專題，開展系列營銷活動，挖掘業(yè)主貢獻價值（新客戶亦可參加）階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃活動時間：12月5日-6日（早上10點開始，拍賣完為止）活動方式：1、每天供應50份，分10元檔、20元、50檔每份包含多個種類，每份單價控制在20元左右；2、到場業(yè)主或客戶，以舉牌叫價形式拍賣，。營銷活動1：歲末狂歡季傾情大回饋————水果拍賣會12月營銷推廣手段兩場活動費用預計：5萬元。營銷活動2：歲末狂歡季傾情大回饋————超市大贏家活動時間：12月12日-13日（上午10-12點、下午3-4點）活動方式：1、每5人為一組，每次給予1分鐘采購時間，客戶預估采購的物品總價，最接近這獲勝，即可免費獲得所采購物品。2、每位業(yè)主或客戶可且只可參與2次...五、以老業(yè)主回饋為專題，開展系列營銷活動，挖掘業(yè)主貢獻價值（36階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月營銷推廣手段本場活動費用預計：1.5萬元?；顒訒r間：12月19日-20日（下午2點至4點）活動方式：1、將異地T6樣板間物品，進行拍賣；2、置業(yè)顧問提前邀約，告知業(yè)主活動細節(jié)，傳遞銷售信息；3、所有拍賣物品設定起拍價及封拍價，價高者得；營銷活動3：歲末狂歡季傾情大回饋————樣板間拍賣會營銷活動4：歲末狂歡季傾情大回饋————歲末感恩節(jié)活動時間：12月19日（上午10點至13點）活動方式：1、置業(yè)顧問提前邀約，告知業(yè)主活動細節(jié)；2、活動內(nèi)容：悅城家宴+暖場活動悅城家宴：針對11-12月生日業(yè)主開展家宴聚餐暖場活動：案場籌備翻糖DIY活動、體感游戲機等...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月營銷推廣手段本場活動費37五、費用梳理...五、費用梳理...3812月營銷費用預估費用明細（固定費用）金額（萬元）費用明細（非固定費用）金額（萬元）廣告公司服務費6渠道及看房車費用10代理傭金36活動6.5轉介費用5媒介廣告費9.4物業(yè)服務費14銷售資料費用3禮品費用2.4包裝制作費8合計約100.3萬元預計12月營銷費率2.8％；1-11月營銷費率1.42%；預計1-12月營銷費率1.46％。...12月營銷費用預估費用明細（固定費用）金額（萬元）費用明細39六、需要支持...六、需要支持...40需要支持1、老帶新獎勵發(fā)放同時建議公司針對老帶新給予老業(yè)主的獎勵，加快審核，爭取在次內(nèi)發(fā)放到位，促進老帶新；2、區(qū)縣客戶拓展整合重慶萬科資源，在主城主要商圈（如奧特萊斯等購物中心）及區(qū)縣商業(yè)中心設置宣傳點位（廣告位或渠道展點），進行宣傳拓客，以團購優(yōu)惠，吸引區(qū)縣客戶參加。3、三期業(yè)主維權11月三期工地開放，部分交房業(yè)主進行維權，對案場營銷接待工作，帶來嚴重影響，建議客戶部門在業(yè)主維權時，即時解決并將客戶代理銷售現(xiàn)場。4、案場折扣管理建議在12月，悅城案場針對高層產(chǎn)品收回1%。結合區(qū)縣拓展團購客戶、案場銷售團隊拓展團購客戶及老帶新新客戶優(yōu)惠獎勵，給予1%優(yōu)惠。其他途徑客戶無該優(yōu)惠。...需要支持1、老帶新獎勵發(fā)放2、區(qū)縣客戶拓展3、三期業(yè)主維權441——完——...——完——...42金色悅城11月總結及12月營銷策略...金色悅城11月總結及12月營銷策略...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項目競爭環(huán)境分析四、十二月營銷策略五、費用梳理六、需要支持...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項目競爭環(huán)境分44一、上月營銷工作回顧...一、上月營銷工作回顧...45上月營銷工作回顧——年度、月度任務完成情況時間認購目標認購完成認購完成率簽約目標簽約完成簽約完成率11月5850261145%6837254737%4季度21808710432%21043767236%全年820006166877%800006144977%進入第四季度，項目整體去化速度明顯下降，其主要原因包含：價格：本項目單價位于區(qū)域競品榜首，客戶價格抗性明顯。加之項目推廣途徑有限，項目核心價值傳遞不到位，客戶對價格認可度較低；市場：主力競品（如融匯：精裝單價8173元/㎡，65-89㎡精裝產(chǎn)品面積段與本項目產(chǎn)品重疊）項目競爭明顯；產(chǎn)品：T6清盤，洋房僅余7套尾貨、商業(yè)銷售難度大，任務完成的主力產(chǎn)品集中在四期T12上（3#B戶型未推），主力去化產(chǎn)品線略顯單一，客群面縮??；備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日項目類別來電量來電比率來訪量來訪比率住宅T1210779%30483%洋房2518%3610%商業(yè)商鋪43%267%合計：136100%366100%11月悅城來電、來訪情況11月悅城任務完成情況備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日...上月營銷工作回顧——年度、月度任務完成情況時間認購目標認購完46項目類別11月認購情況11月簽約情況

認購未簽金額（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價（元/㎡）套內(nèi)均價（元/㎡）總價（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價（元/㎡）套內(nèi)均價（元/㎡）總價（萬元）住宅T1228243119657750958818842522171794781596591733560洋房23042579450111522873453384968711432430

商業(yè)商鋪215214428894304914403160151947911182385

合計3226172150916111150261131283023299001109352548560

成交情況：11月共計成交32套，認購金額約2611萬元。住宅成交30套，金額2171萬元；商業(yè)成交2套，金額440萬元；

簽約情況：11月共計簽約31套，簽約金額2548萬元。住宅簽約28套，金額2163萬元；商業(yè)簽約3套，金額385萬；認購未簽約560萬，其中11月內(nèi)可簽425萬元，預計12月可簽75萬，撻定一套60萬元；上月營銷工作回顧——銷售情況小結備注：數(shù)據(jù)截止至2015年10月25日...項目類別11月認購情況11月簽約情況認購套數(shù)建筑47線上推廣：新增三峽廣場戶外廣告，提升項目宣傳面，提升項目知曉度；以搜房網(wǎng)、官微為主要推廣陣地，針對項目銷售信息、活動信息進行發(fā)布；上月營銷工作回顧——線上推廣總結銷售主要工作：分小組PK，制定小組目標任務考核獎懲制度（給予成交套數(shù)獎及未完成任務停休懲罰）；持續(xù)去化洋房、商鋪產(chǎn)品，強銷T12房源；

開展樣板房銷講PK賽，提升置業(yè)顧問整體銷講水平。...線上推廣：上月營銷工作回顧——線上推廣總結銷售主要工作：..48上月營銷工作回顧——渠道工作總結2015年11月渠道在職人員10人（渠道人員7名，兼職大姐3名）11月渠道帶客76組，成交10套

，轉換率13%.時間拓客模式重點工作區(qū)域到訪11月2日-11月8日鼠標墊掃樓、海報張貼、九龍坡房交會客戶攔截、拆遷區(qū)擺展華宇廣場寫字樓、三峽廣場大廈、時代星空、世紀銀河、慶泰大廈、新時代大廈、融信大廈、華夏銀座、自由康都、恒鑫大廈、立海大廈鼠標墊掃樓；鳳天路沿線、老頂坡汽配市場海報張貼；玉清寺拆遷區(qū)擺展；周五至周日九龍坡房交會客戶攔截。23組11月9日-11月15日鼠標墊掃樓、海報張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鑫源大廈、宏信大廈、文星大廈、糖酒大廈、鴻興大廈、智博天下大廈、豪邁大廈、新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院鼠標墊掃樓；馬家?guī)r建材、大川建材、得意建材海報張貼；高層客戶資源CALL客；沙坪壩商圈周邊老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展。21組11月16日-11月22日鼠標墊掃樓、海報張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展小龍坎片區(qū)及二郎留學生創(chuàng)業(yè)園寫字樓鼠標墊掃樓；小龍坎片區(qū)老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；18組11月23日-11月30日社區(qū)巡展、call客、沿街拓客、拆遷區(qū)擺展新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院家屬區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；玉清寺拆遷區(qū)擺展；鳳天路沿街拓客14組渠道11月帶訪量較10月下降明顯，且成交客戶中3組為11月已前帶訪客戶銷售周期較長；三峽廣場外拓帶訪量較少；拆遷區(qū)拓展效果較差。...上月營銷工作回顧——渠道工作總結2015年11月渠道在職人員49活動推廣主要動作：節(jié)點活動+老業(yè)主系列維系活動營銷節(jié)點活動：（10.31-11.11日）針對雙“11”節(jié)點，現(xiàn)場包裝雙“11”特價房，開展到訪有禮、購房抽獎活動，吸引客戶到訪成交；針對玉清寺拆遷戶，開展專場團購活動。但效果較差，共計到訪登記5組。老業(yè)主回饋活動（開展“萬科金色悅城11月業(yè)主感恩季”系列回饋活動，共分三季開展）（11.4-5）針對三期工地開放，開展業(yè)主送樹活動，回饋業(yè)主，增進業(yè)主情感聯(lián)系，促進開放日活動順利進行；（活動期間，業(yè)主共計到訪102組，老帶新現(xiàn)殺成交1套）（11.21-22）針對所有老業(yè)主開展“8元購大閘蟹、1元搶蔬菜“業(yè)主回饋活動，挖掘業(yè)主貢獻價值，促進老帶新，提升去化。（活動期間，業(yè)主共計到訪105組，老帶新現(xiàn)殺成交2套）上月營銷工作回顧——線下活動總結三期業(yè)主送樹活動8元購蟹活動1元搶蔬菜活動...活動推廣主要動作：節(jié)點活動+老業(yè)主系列維系活動上月營銷工作回50上月營銷工作回顧——11月營銷費用使用情況11月營銷費用預估165萬，實際產(chǎn)生61.787萬；傭金未支付，預估金額15萬；11月整體費效比約2.3%(數(shù)據(jù)截止11月25日）；11月預估實際費用明細金額（萬元）金額（萬元）廣告公司服務費66代理傭金7315媒介廣告費113.4轉介費用及獎勵63.25物業(yè)服務費1414渠道及看房車費用1810活動132.028銷售資料費用83.761包裝制作費164.348合計16561.787...上月營銷工作回顧——11月營銷費用使用情況11月營銷費用預估51上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結

11共計完成當月認購任務2611萬（41%），簽約任務完成2547萬（37%），完成情況較差。推廣上，以搜房網(wǎng)等平臺為主陣地，宣傳項目信息，著重配合線下業(yè)主維系活動、項目價值賣點解讀進行炒作，網(wǎng)絡上訪效果有明顯提升。同時新增三峽廣場戶外媒體，擴大了項目宣傳面，為保障年底完成銷售目標，進一步聚焦區(qū)域潛在客戶。

活動層面，開展系列業(yè)主回饋活動，活動共計到訪394組，老帶新成交14套，其中3套老帶新于活動期間現(xiàn)殺，效果相對較為明顯。...上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結11共計完成當月52二、月度客戶分析...二、月度客戶分析...53月度客戶分析——來訪客戶認知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）11月共計到訪351組，較10月下滑43組。其中洋房共計來訪36組，較10月下滑25組；本月開展系列業(yè)主維系活動，老帶新、朋友推介明顯，共計推介59組，較10月老帶新、朋友推介26組上漲33組；...月度客戶分析——來訪客戶認知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015411月高層成交客戶認知途徑以老帶新為主（占比39%），其次派單占比32%；洋房成交2套，老帶新、路過各1套；商鋪成交2套，分別為業(yè)主再購、派單。11月老業(yè)主對項目各產(chǎn)品線均有貢獻，建議后期持續(xù)開展老業(yè)主貢獻價值挖掘工作，促進去化。

本月自渠效果下滑明顯，建議自渠加強管控力度，分解細化帶客目標，及時監(jiān)控帶客效果。月度客戶分析——成交客戶認知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...11月高層成交客戶認知途徑以老帶新為主（占比39%），其55月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶工作區(qū)域，居住區(qū)域與工作區(qū)域高度重合，主要集中在項目所在沙區(qū)為主，均占64%；11月洋房成交客戶2組，均來自沙區(qū)鳳天大道；

11月商鋪成交客戶2組，均來自九龍坡區(qū)，其中一組來自綠云鋼材市場，建議后期可向專業(yè)市場進行擴展拓客。（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶56庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；已售3544套，金額約286720萬；整體去化

率95%；庫存549套，金額50199萬；注：所有價格均為折后總價庫存綜述超過180天的存貨中，主要以商鋪為主，共計47套，占比9%；小于180天的存貨中，主要以住宅為主，共計503套，占比91%；總庫存量：＜180天＞180天商鋪：4119商鋪：8商鋪：1251商鋪：5商鋪：2商鋪：9商鋪：161361商鋪：61

T6T12高層洋房商業(yè)推出量——768390215已售量——288（37.5%）383（98%）154（71%）庫存量1480761庫存金額933489088014336（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；57月度總結：

11月來訪客戶中，自然到訪客戶共計185組，占比最高。建議后期加強項目紅線范圍內(nèi)環(huán)境展示，同時新增一副樓體字（增加雙名小訴求點），提升項目自身展示面；

11月通過開展系列業(yè)主維系活動，老業(yè)主推介、朋友推介等通路本月上訪量大幅上漲，共計59組，且成交14套效果明顯。建議12月延續(xù)業(yè)主維系活動，持續(xù)挖掘業(yè)主貢獻價值；

11月自渠帶訪、成交組數(shù)下滑較大。后期需加強渠道管控力度，及時根據(jù)渠道帶客情況調整相應點位，提升帶客量；

11月洋房產(chǎn)品成交2套，余量7套，客戶對產(chǎn)品抗性明顯，去化難度大。建議持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻價值，促進老帶新，實現(xiàn)去化。

11月商鋪成交2套，商鋪去化核心難點在于客戶基數(shù)嚴重不足。建議在現(xiàn)有推廣通路基礎上，增加商業(yè)宣傳物料、加強商業(yè)展示，提升商業(yè)展示面，提升到訪商客意向度。...月度總結：...58三、項目競爭環(huán)境分析...三、項目競爭環(huán)境分析...59項目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價格走勢高層：15年11月區(qū)域以去化庫存為主，去化450套，成交套數(shù)較上月大幅下降，區(qū)域去化均價7854元/㎡；悅城去化25套，均價9508元/㎡。洋房：15年11月區(qū)域去化庫存為主，去化19套，均價9256元/㎡，較上月成交量大幅下滑；悅城去化2套，成交均價11136元/㎡，遠超區(qū)域整體市場均價。數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）片區(qū)供需情況及價格走勢-高層...項目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價格走勢高層：15年60項目競爭分析——重點競品對點分析-量價走勢高層：本月競品中融匯推出少量特價房（一口價39萬）、華宇推出40套特價房（單價7702元/㎡起），加之價格優(yōu)勢明顯，對本案沖擊較大；另外三期業(yè)主維權，對案場營銷接待工作帶來嚴重影響，致使轉化率下降。洋房：

競品中國瑞項目主力推售小面積洋樓產(chǎn)品，去化較好，11月共計去化8套。本項目洋房成交均價11136元㎡，占據(jù)競品項目價格高位；重點競品項目量價走勢——高層數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項目競爭分析——重點競品對點分析-量價走勢高層：本月競品中融61項目競爭分析——重點競品對點分析-營銷動態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以去化庫存房源為主，存量2344套。下月預計首創(chuàng)將有加推動作，11月第四周，融匯繼續(xù)推出特價房，54㎡套內(nèi)6870元/㎡，較第三周推出54㎡特價房單價下調約330元/㎡。項目庫存（截止到11.22）11月去化套內(nèi)均價（元/㎡）熱銷戶型主要動作11月推售節(jié)奏12月推售節(jié)奏預估融匯溫泉城清水渠道、中介、電商聯(lián)合去化產(chǎn)品，交1萬抵3萬；同時可首付分期，首付首期1萬，余款1年內(nèi)1次付清；參與搜房紅包活動，推出特價房，54㎡一口價39萬。加推D1#清水房，54-75㎡持續(xù)去化庫存精裝：21822817367、89㎡持續(xù)去化庫持續(xù)去化庫國盛三千城63331766358-65㎡兩房交7000元抵2萬元、三方交1萬抵3萬；支持公積金及首付分期；持續(xù)推廣樹人小學、參與搜房紅包活動；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存財信沙濱城市955806793-104㎡

參與搜房紅包活動，一房交1萬抵3萬；兩/三房交1.5萬抵5萬；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存華宇星云匯7038820861、71㎡

11月推出40套特價房，7702元/㎡起，老帶新大驚喜；開展華宇時間活動，到訪掃官微，抽iphone6s、ipad等；搜房紅包活動持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存富洲新城9124773266-86㎡，兩房、三房持續(xù)去化項目最后1棟產(chǎn)品，推出首付分期，首付1.5成起。開展團購一口價特價房。套內(nèi)66-98㎡，套內(nèi)7500·8500元/㎡，均價8200元/㎡；已推出商鋪49-144㎡，一樓單價32000元/㎡,二樓單價21000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存首創(chuàng)城63214757261、79㎡套內(nèi)面積44-96㎡，支持公積金，總價33萬/套，老帶新、搜房紅包；成交即可獲得2000元現(xiàn)金獎持續(xù)去化推出3號樓194套華宇溫莎小鎮(zhèn)26816768368㎡套內(nèi)46-68㎡高層，均價7500元/㎡，優(yōu)惠至94折；在售MINI洋墅6號樓/10號樓，套內(nèi)68-80㎡，均價9200元/㎡；持續(xù)去化持續(xù)去化俊峰香格里拉509814134-175㎡-頂躍，89-110㎡-平層，131-175㎡-底躍在售一組團商鋪，面積26-32㎡，總價39-55萬.洋房持續(xù)清盤中，價格9000-11000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存國瑞愛與山178905490-130㎡洋房目前主推小洋房C區(qū)，57-66㎡持續(xù)銷售。交1萬抵5萬，套內(nèi)7700元/㎡起11000元/㎡止，支持公積金，首付6萬起無息分期，參與搜房送紅包活動持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存金色悅城509（高層441套、洋房7套、商業(yè)61套）（高層25套、洋房2套、商鋪2套）高層：9508洋房：11136商鋪：2946461-99㎡支持公積金及首付分期、海爾云貸；渠道拓客三期工地開放業(yè)主送樹活動、8元購大閘蟹、1元搶蔬菜，雙11特價房、周末特價房持續(xù)去化庫存推出四期3號樓63㎡數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項目競爭分析——重點競品對點分析-營銷動態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以6211月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為主，共計成交450套，市場整體成交均價（套內(nèi)）7854元/㎡。本案11月高層成交單價9508元/㎡，單價水平遠高于市場整體均價。11月競品中融匯溫泉城、華宇雙星表現(xiàn)最為突出。該兩項目均有推出少量低價特價房形式促銷，吸引客戶到訪;

華宇雙星：11月推出“華宇時間”活動，在活動期間，所有到訪客戶，掃官微即可參與抽iphone6s、ipad等，吸引力較大，上訪量大幅增加；

融匯溫泉城：11月第三周融匯推出54㎡特價房一口價39萬元，套內(nèi)單價7220元/㎡。11月第四周，融匯推出54㎡特價房套內(nèi)單價6870元/㎡，單價下調330元/㎡；

臨近新年歲末，各大競品項目預計均會相應促銷手段，建議在12月，結合雙“12”、周末節(jié)點，包裝推出限時特價房，促進銷售；市場總結：...11月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為63四、十二月營銷策略...四、十二月營銷策略...64階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月認購目標57套，認購目標金額約0.46億；簽約目標45套，簽約目標金額約0.35億；12月任務目標分解任務難點：高層產(chǎn)品是任務主體，現(xiàn)A、C戶型去化緩慢，如何實現(xiàn)高層去化提速，促進12月任務的平穩(wěn)進行？

洋房余貨抗性明顯，新客上訪量較低，如何促進去化？

商鋪總價高、客戶接受度低，如何提升上訪，促進去化？產(chǎn)品類別來電目標(組）來訪目標(組）認購目標(套）認購金額(萬元）簽約目標（套）簽約金額(萬元)T12150500503316402643T6710195195洋房203034702313商鋪203037082472合計200570574589453523...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月認購目標57套，認購目65階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——高層產(chǎn)品線可售房源分析高層產(chǎn)品線，目前在售A\C戶型，為兩房、三房戶型，產(chǎn)品線單一，客戶選擇面窄；高層產(chǎn)品整體均價大幅度高于市場平均，性價比優(yōu)勢不明顯；

前期1#A\C戶型同為兩房產(chǎn)品，面積、總價相近，客戶擇優(yōu)選購，致C戶型滯銷。后加推3#，通過銷控方式強推C戶型，短期內(nèi)效果體現(xiàn)不明顯，為促進任務完成，建議加推B戶型沖量；高層產(chǎn)品現(xiàn)狀分析期數(shù)戶型編號房型套內(nèi)面積（㎡）均價（元/㎡）總套（套）剩余套數(shù)（套）去化率（%）四期1#A三房7798551282382%B兩房619526128596%C兩房6393161285745%四期3#A三房77859212811411%B兩房618982128128（銷控）0%C兩房63894012811312%T6T6四房120

9642——1

銷控...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——高層產(chǎn)品線可售房66階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線可售房源分析

洋房剩余貨源以中低樓層為主，整體面積較大、總價較高，客戶抗性明顯；庫存商鋪高總價、異型等，客戶抗性明顯，加之上訪量嚴重不足，去化緩慢；洋房、商業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析產(chǎn)品類型樓層房型套內(nèi)面積（㎡）剩余套數(shù)（套）總價區(qū)間（萬元）洋房1F四房110-1304150-170

2-4F2（銷控）130-1505F1165商業(yè)1F臨街商鋪36-19344（銷控17套）

...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃目標解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線6712月營銷核心問題產(chǎn)品線問題高層產(chǎn)品線：高層是任務主體，如果持續(xù)強銷A、C戶型，如何促進任務完成？洋房產(chǎn)品線：洋房僅余7套，但客戶抗性明顯，新客較少、業(yè)主維權，如何去化？商業(yè)產(chǎn)品線：商鋪價值賣點已經(jīng)重新梳理，但上訪量是硬傷，如果解決？階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃12月營銷核心問題加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號房），增加客戶選擇面，促進銷量提升。A選定低、高樓層各一套洋房產(chǎn)品，作為沖刺特推房源，促進去化；B持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻價值，結合業(yè)主回饋活動，促進老帶新；C開展內(nèi)部及合作方推薦購買。A增加商鋪展示宣傳，增加客戶上訪；B強化置業(yè)顧問商業(yè)銷售能力，加強推售力度，促進成交；C設定商鋪去化獎勵（待定）。如何拓展新客戶？破題思路：A增設新客到訪獎勵，提高獎勵力度，吸引客戶到訪；B挖掘高效推廣資源，擴大項目宣傳面；C加大渠道投入力度，提升渠道帶客上訪量。如何挖掘老客戶？破題思路：A延續(xù)開展系列老業(yè)主回饋活動，挖掘業(yè)主貢獻價值；B變向加大老帶新獎勵力度，提升帶客積極性。尋客問題...12月營銷核心問題產(chǎn)品線高層產(chǎn)品線：高層是任務主體，如果持續(xù)68階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略思路——產(chǎn)品策略營銷策略——產(chǎn)品策略

高層（T12）是12月任務主體，但高層主力A、C戶型去化緩慢。為促進12月任務完成，建議伺機加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號房），擴大客戶選擇面，促進去化。同時篩選少量優(yōu)質洋房、商業(yè)產(chǎn)品，集中火力推售，促進去化；營銷策略——價格策略

1、限時特價房：每周針對四期A、C戶型去化緩慢局面，每周篩選特推房源，周一至周五暗收回1%優(yōu)惠額度，周末放出，銷售集中火力推售，促進去化；

2、雙“12”特價房：12月12日-13日，結合雙12節(jié)點，針對四期3#單價較低的房源，包裝一口價特價房，吸引客戶到訪，促進去化；

3、老帶新優(yōu)惠：僅針對老帶新成交的新客戶，包裝給予1%優(yōu)惠；

4、團購優(yōu)惠：配合12月團購策略，給予團購客戶1%優(yōu)惠；...階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略思路69階段目標核心問題營銷策略執(zhí)行計劃階段目標核心問題營銷策略——渠道策略1、加強自渠管理：擴大人員基數(shù)，分組管理，設定相應帶客、成交激勵制度，并加強渠道帶客說辭培訓，提升自渠整體拓客、帶客能力。同時根據(jù)帶客情況即時調整相應拓客點位，促進提量；2、開展專場推介，促進團購項目銷售團隊，座銷改行銷主動出擊，針對重點單位（如西南醫(yī)院、雙橋醫(yī)院、樹人小學、上橋小學等）開展專場推介，促進團購，案場置業(yè)顧問分小組開展行銷團購。3、區(qū)縣客戶拓展公司層面：建議整合重慶萬科資源，在主城主要商圈及區(qū)縣商業(yè)中心等廣告，進行宣傳拓客，以團購優(yōu)惠，吸引區(qū)縣客戶參加。

項目層面：挖