保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：接觸及接觸前準(zhǔn)備課件

接觸前準(zhǔn)備與接觸接觸前準(zhǔn)備與接觸1專業(yè)化的推銷流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備與接觸需求分析與說明拒絕處理售后服務(wù)促成專業(yè)化的推銷流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備與接觸需求分析與2知己知彼百戰(zhàn)不殆NO.2

接觸是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶建立密切聯(lián)系和深厚友誼的過程也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶就保單銷售一事接觸見面的過程。知己知彼百戰(zhàn)不殆NO.2接觸是壽險(xiǎn)業(yè)3物質(zhì)準(zhǔn)備———水、食物、藥品等行動(dòng)準(zhǔn)備———登山路線怎樣出發(fā)、出發(fā)時(shí)間等心態(tài)準(zhǔn)備———良好的預(yù)期，開朗輕松的心情、NO.3登山的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備———水、食物、藥品等NO.3登山的準(zhǔn)備4

1、展業(yè)工具的準(zhǔn)備2、客戶資料的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備的越充分越可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)形象贏得客戶的信任NO.4展業(yè)物質(zhì)準(zhǔn)備1、展業(yè)工具的準(zhǔn)備NO.4展業(yè)物質(zhì)準(zhǔn)備5

展業(yè)工具的準(zhǔn)備

展示資料簽單工具展業(yè)小禮品

展業(yè)工具的準(zhǔn)備6

展業(yè)資料的準(zhǔn)備

公司簡介理賠案例商品介紹各種剪報(bào)數(shù)據(jù)個(gè)人資料商品彩頁等

7簽單工具的準(zhǔn)備

簽字筆銀行交款單推銷員業(yè)務(wù)手冊各種投保書白紙、計(jì)算器等簽單工具的準(zhǔn)備8行動(dòng)準(zhǔn)備(1)拜訪計(jì)劃(2)信函接觸(3)電話預(yù)約行動(dòng)準(zhǔn)備9拜訪計(jì)劃的擬定拜訪時(shí)間拜訪場所拜訪對象拜訪計(jì)劃的擬定10緣故法的準(zhǔn)備客戶的家庭情況、地址、電話最佳拜訪時(shí)間、愛好、性格、成就等

NO.10緣故法的準(zhǔn)備NO.111

介紹法的準(zhǔn)備被介紹人的資料與介紹人的關(guān)系、姓名、地址、聯(lián)系電話家庭情況、收入情況、愛好、最佳拜訪時(shí)間、成就等。NO.11介紹法的準(zhǔn)備NO.12

信函接觸的必要性

客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧地前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量NO.12信函接觸的必要性NO.1213周先生：您好！我是大連泰康保險(xiǎn)公司的李泰康，和您的同學(xué)汪華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡成就。恭喜您！我非常想能有機(jī)會向您討教成功之道，同時(shí)也讓我能有機(jī)會給您推薦一份新的家庭理財(cái)計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都有很認(rèn)同。相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意！李泰康呈上2001年5月5日NO.13周先生：NO.1314

電話預(yù)約的目的

就是為取得見面的機(jī)會，不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)NO.14電話預(yù)約的目的NO.1415

電話預(yù)約的要領(lǐng)

目的明確言辭簡潔堅(jiān)定連貫二擇一法NO.15電話預(yù)約的要領(lǐng)NO.1516請問是周先生嗎？周先生您好！我是李泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點(diǎn)鐘還是后天下午兩點(diǎn)鐘呢？好，明天下午兩點(diǎn)我會準(zhǔn)時(shí)拜訪的，再見。NO.16范例：請問是周先生嗎？NO.16范例：17

心態(tài)準(zhǔn)備樹立信心、克服恐懼、戰(zhàn)勝自己與客戶接觸和面談就是我們的工作NO.17心態(tài)準(zhǔn)備NO.1718我們的信心來源于1、對壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈認(rèn)同2、對公司的認(rèn)同3、對客戶的認(rèn)同4、對自己的能力的認(rèn)同NO.18我們的信心來源于1、對壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈認(rèn)同NO.1819推廣新險(xiǎn)種法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)接觸法看望法調(diào)查問卷法介紹法隨機(jī)拜訪法NO.19接觸的方法推廣新險(xiǎn)種法NO.19接觸的方法20寒暄收集資訊切入主題贊美NO.20接觸的步驟NO.20接觸的步驟21寒喧要領(lǐng)

問聽

說NO.21寒喧要領(lǐng)NO.2122

贊美的方法保持微笑找贊美點(diǎn)請教也是一種贊美用心去說，不要太修飾贊美客戶的缺點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方肢體語言配合NO.22贊美的方法NO.2223

客戶資料的收集自然狀況（包括姓名、年齡、學(xué)歷等等）健康狀況家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況工作狀況個(gè)人嗜好投資意向?qū)ΡｋU(xiǎn)的認(rèn)同度NO.23客戶資料的24

接觸時(shí)的注意事項(xiàng)1、不可喧賓奪主，多觀察客戶反映2、不可交淺言深3、不可不懂裝懂4、熱忱真誠NO.24接觸時(shí)的注意事項(xiàng)NO.2425

結(jié)論

接觸的過程中，首先推銷的是你自己，其次才是保險(xiǎn)。NO.25結(jié)論NO.2526接觸前準(zhǔn)備與接觸接觸前準(zhǔn)備與接觸27專業(yè)化的推銷流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備與接觸需求分析與說明拒絕處理售后服務(wù)促成專業(yè)化的推銷流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備與接觸需求分析與28知己知彼百戰(zhàn)不殆NO.2

接觸是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶建立密切聯(lián)系和深厚友誼的過程也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶就保單銷售一事接觸見面的過程。知己知彼百戰(zhàn)不殆NO.2接觸是壽險(xiǎn)業(yè)29物質(zhì)準(zhǔn)備———水、食物、藥品等行動(dòng)準(zhǔn)備———登山路線怎樣出發(fā)、出發(fā)時(shí)間等心態(tài)準(zhǔn)備———良好的預(yù)期，開朗輕松的心情、NO.3登山的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備———水、食物、藥品等NO.3登山的準(zhǔn)備30

1、展業(yè)工具的準(zhǔn)備2、客戶資料的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備的越充分越可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)形象贏得客戶的信任NO.4展業(yè)物質(zhì)準(zhǔn)備1、展業(yè)工具的準(zhǔn)備NO.4展業(yè)物質(zhì)準(zhǔn)備31

展業(yè)工具的準(zhǔn)備

展示資料簽單工具展業(yè)小禮品

展業(yè)工具的準(zhǔn)備32

展業(yè)資料的準(zhǔn)備

公司簡介理賠案例商品介紹各種剪報(bào)數(shù)據(jù)個(gè)人資料商品彩頁等

33簽單工具的準(zhǔn)備

簽字筆銀行交款單推銷員業(yè)務(wù)手冊各種投保書白紙、計(jì)算器等簽單工具的準(zhǔn)備34行動(dòng)準(zhǔn)備(1)拜訪計(jì)劃(2)信函接觸(3)電話預(yù)約行動(dòng)準(zhǔn)備35拜訪計(jì)劃的擬定拜訪時(shí)間拜訪場所拜訪對象拜訪計(jì)劃的擬定36緣故法的準(zhǔn)備客戶的家庭情況、地址、電話最佳拜訪時(shí)間、愛好、性格、成就等

NO.10緣故法的準(zhǔn)備NO.137

介紹法的準(zhǔn)備被介紹人的資料與介紹人的關(guān)系、姓名、地址、聯(lián)系電話家庭情況、收入情況、愛好、最佳拜訪時(shí)間、成就等。NO.11介紹法的準(zhǔn)備NO.38

信函接觸的必要性

客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧地前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量NO.12信函接觸的必要性NO.1239周先生：您好！我是大連泰康保險(xiǎn)公司的李泰康，和您的同學(xué)汪華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡成就。恭喜您！我非常想能有機(jī)會向您討教成功之道，同時(shí)也讓我能有機(jī)會給您推薦一份新的家庭理財(cái)計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都有很認(rèn)同。相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意！李泰康呈上2001年5月5日NO.13周先生：NO.1340

電話預(yù)約的目的

就是為取得見面的機(jī)會，不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)NO.14電話預(yù)約的目的NO.1441

電話預(yù)約的要領(lǐng)

目的明確言辭簡潔堅(jiān)定連貫二擇一法NO.15電話預(yù)約的要領(lǐng)NO.1542請問是周先生嗎？周先生您好！我是李泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點(diǎn)鐘還是后天下午兩點(diǎn)鐘呢？好，明天下午兩點(diǎn)我會準(zhǔn)時(shí)拜訪的，再見。NO.16范例：請問是周先生嗎？NO.16范例：43

心態(tài)準(zhǔn)備樹立信心、克服恐懼、戰(zhàn)勝自己與客戶接觸和面談就是我們的工作NO.17心態(tài)準(zhǔn)備NO.1744我們的信心來源于1、對壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈認(rèn)同2、對公司的認(rèn)同3、對客戶的認(rèn)同4、對自己的能力的認(rèn)同NO.18我們的信心來源于1、對壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈認(rèn)同NO.1845推廣新險(xiǎn)種法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)接觸法看望法調(diào)查問卷法介紹法隨機(jī)拜訪法NO.19接觸的方法推廣新險(xiǎn)種法NO.19接觸的方法46寒暄收集資訊切入主題贊美NO.20接觸的步驟NO.20接觸的步驟47寒喧要領(lǐng)

問聽

說NO.21寒喧要領(lǐng)NO.2148

贊美的方法保持微笑找贊美點(diǎn)請教也是一種贊美用心去說，不要太修飾贊美客戶的缺點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方肢體語言配合NO.22贊美的方法NO.2249