營(yíng)銷微咨詢課程分享4：SPIN實(shí)踐教學(xué)案例

營(yíng)銷微咨詢課程分享4:SPIN實(shí)踐教學(xué)案例營(yíng)銷微咨詢課程分享4：SPIN的實(shí)踐教學(xué)案例營(yíng)銷教學(xué)離不開(kāi)實(shí)踐，互相融合互相推進(jìn)，現(xiàn)整理下實(shí)踐中的案例，以便更好的幫助更多的從事?tīng)I(yíng)銷的朋友。少走彎路，客戶有時(shí)候部和我們成交是因?yàn)槲覀儧](méi)有找到方法，沒(méi)有探尋到客戶真正的需求。但提是你的產(chǎn)品或服務(wù)是一定可以滿足客戶的需求，否則就是賣拐哈忽悠客戶；某化纖企業(yè)銷售員：某紡織助劑客戶經(jīng)理銷售模式：BTOB銷售員在前期了解該目標(biāo)客戶的一些基本情況，如聯(lián)系人，企業(yè)的性質(zhì)，生產(chǎn)的產(chǎn)品等。隨后前往拜訪該目標(biāo)客戶生產(chǎn)部陳主任（前期了解關(guān)于輔料采購(gòu)是陳主任負(fù)責(zé)），業(yè)務(wù)的談判如下情景情景一銷售員：你好，陳主任，我是某公司的銷售員小王，我司是專業(yè)生產(chǎn)化纖助劑的企業(yè)，很高興能與您交流并向你學(xué)習(xí)（貌似還有點(diǎn)禮貌）陳主任：哦，你公司主要有什么產(chǎn)品？銷售員：我公司主要有，，，有，，，陳主任，你現(xiàn)在做的主要是什么產(chǎn)品呢？陳主任：我現(xiàn)在主要做棉型紡紗和無(wú)紡布纖維。銷售員：哦，我司有幾個(gè)產(chǎn)品適合你，（指著一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明書給他看）。陳主任：那這個(gè)產(chǎn)品什么價(jià)格？銷售員：這個(gè)價(jià)格是8000元每噸。陳主任：太貴了.接下來(lái)進(jìn)入價(jià)格的談判中，，，，，，結(jié)果：沒(méi)有成交，客戶答應(yīng)有需要的時(shí)候在與該銷售員聯(lián)系情景二銷售員：你好，陳主任，我是某公司的銷售員小王，我司是專業(yè)生產(chǎn)化纖助劑的企業(yè)，很高興能與您交流并向你學(xué)習(xí)（貌似還有點(diǎn)禮貌）陳主任：哦，我現(xiàn)在有穩(wěn)定的供貨商，而且比較穩(wěn)定，效果不錯(cuò)，一般我們是不輕易更換的，這個(gè)你也知道，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。（說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)）銷售員：哦，陳主任，你說(shuō)的對(duì)，畢竟從穩(wěn)定性角度考慮是這樣，我的很多客戶剛開(kāi)始也是這樣的。陳主任，您公司主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？（背景問(wèn)題）陳主任：我司主要做棉型紡紗和無(wú)紡布纖維。銷售員：產(chǎn)能多大的呢？（背景問(wèn)題）陳主任：20_0噸一年銷售員：哦，產(chǎn)能比較大。那陳主任所說(shuō)的穩(wěn)定的供貨商，目前用的是那里的助劑呢？（背景問(wèn)題）陳主任：我們用上海、一家愛(ài)的已經(jīng)很多年了。一直比較好。銷售員：哦，是這樣啊，那陳主任，剛才你也說(shuō)到這家好，你認(rèn)為主要體現(xiàn)在哪些方面呢？（引導(dǎo)問(wèn)題開(kāi)始）陳主任：在成本上，，，在環(huán)境的整潔上，在產(chǎn)品的穩(wěn)定上都不錯(cuò)銷售員：哦，陳主任說(shuō)的有道理，在這方面您也非常的專業(yè)哦，是我們學(xué)習(xí)的榜樣（認(rèn)同贊美，拉近距離，建立信賴）陳主任:哪里哪里，你才專業(yè)銷售員：那么陳經(jīng)理，如果說(shuō)在進(jìn)一步讓你的產(chǎn)品品質(zhì)更好，更有競(jìng)爭(zhēng)力，有哪些方面是可以在提高的呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）陳主任：是啊，今年行情不好，同行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，我們也是希望進(jìn)一步的提高。比如當(dāng)下使用的這個(gè)助劑還是比較單一，不適合多品種的產(chǎn)品使用。銷售員：那助劑不能適合多品種，這又會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題呢？（暗示問(wèn)題）陳主任：公司的產(chǎn)能開(kāi)不足，成本更高。銷售員：那對(duì)工人的穩(wěn)定性有會(huì)有什么影響呢？（繼續(xù)暗示問(wèn)題）陳主任：這個(gè)會(huì)有，，，，，，影響銷售員：假如有更多的差異化助劑來(lái)幫助你改善，，，，你有興趣了解下嗎（需求效益問(wèn)題）接下來(lái)銷售員才開(kāi)始介紹自己產(chǎn)品的FAB,并一同行做比較。最后達(dá)成試用助劑的目的。請(qǐng)對(duì)以上兩種業(yè)務(wù)的談判方法進(jìn)行分析辦。第一種模式失敗在什么地方，為什么？第二種為什么成功？這個(gè)對(duì)我們推廣新產(chǎn)品有什么啟發(fā)呢？關(guān)鍵點(diǎn)L你所拜訪的客戶信賴感的建立很重要。比如對(duì)方部相信你，對(duì)方和其他供應(yīng)商有私下的交往，如果是這個(gè)存在，SPIN也很難進(jìn)一步針對(duì)1,怎么辦呢？要加強(qiáng)關(guān)系推進(jìn)，這個(gè)就是客場(chǎng)中要講的如何與不同層次人員拜訪需求的真正定義也是我們要知道的，SP