月承德避暑莊園策劃報告

整合提報：鼎豐嘉業(yè)制作時間：2011.1避暑莊園策劃報告一、市場分析二、項目分析三、項目定位四、產品策劃五、營銷建議研究標準通過對本案用地基礎條件及優(yōu)劣勢的分析，我們認為同類研究案例需要具備以下可比性特征：1、北京河北交界的別墅項目；2、興隆同類產品。一、市場分析本案華亞琉森湖莊園君山國際高爾夫別墅海闊·水岸花墅漫山紅墅恒大金碧天下研究案例經過我司對興隆縣周邊相同地塊條件別墅項目的篩選和分析，我司重點實地市調的項目是：比對項目項目區(qū)域建筑類型建筑風格項目特色銷售均價1、君山國際高爾夫別墅密云別墅北美、法式宜居生態(tài)地產,低密居所,景觀居所18000-26000元/平方米

2、華亞琉森湖莊園密云別墅美式宜居生態(tài)地產,低密居所,景觀居所17000元/平方米

3、海闊·水岸花墅密云住宅、花墅洋房地中海宜居生態(tài)地產,花園洋房,景觀居所13000元/平方米4、漫山紅墅薊縣別墅地中海特色別墅,旅游地產10000-14000元/平方米

5、恒大金碧天下薊縣別墅、住宅美式宜居生態(tài)地產,低密居所6800-15000元/平方米

6、永定河孔雀城固安花園洋房、別墅南加州低密居所,搜房卡,購房消費券別墅12000元/平方米

開發(fā)商：北京慧誠房地產開發(fā)有限公司項目位置：密云密溪路33號物業(yè)費用：6.90元/平米·月占地面積：1120000平方米建筑面積:600000平方米總戶數：94綠化率：45%容積率：0.42銷售價格：均價18000-26000元/平方米

最低：530萬元/套最高：2500萬元/套銷售情況：入住時間：2009-06-15主力戶型：四期北美及法式風格鄉(xiāng)情獨棟別墅剩余50棟，在售戶型面積380-660平方米。1、君山高爾夫別墅高爾夫球場：國際戰(zhàn)略性GOLF球場，大師鉅獻。18洞72桿PGA錦標賽國際標準高爾夫球場。白河活水：噴泉、鮮花點綴島嶼式天然園林景觀，引進白河活水環(huán)繞整個社區(qū)，私家花園：獨棟別墅附送300平米私家花園，豪華會所：18000㎡東南亞水岸會所，名流匯。將“景觀水”與“度假風情”作為設計主軸，集運動、娛樂、餐飲、休閑、生活、商務、醫(yī)療等多種功能于一體。產品點評2、華亞琉森湖莊園

投資商：北京潮云房地產開發(fā)有限公司項目位置：密云縣溪翁莊鎮(zhèn)使用年限：70年占地面積:95000平方米

建筑面積:40000平方米容積率：0.38綠化率：58%銷售價格：均價17000元/平方米建筑類別：美式,獨棟主要客群：當地的人群（政府官員、公務員）主力戶型：戶型面積：285-509平米(含地下)

獨棟別墅附送200平米花園開發(fā)商：北京大地海闊房地產開發(fā)有限公司項目位置：密云密溪路西側（白河公園北約200米）使用年限：70年物業(yè)費用：3.50元/平方米·月占地面積：42987平方米綠化率：35％銷售價格：均價13000元/平方米物業(yè)類型：板塔結合多層主要客群：當地的人群(附近企業(yè)主、政府官員、公務員）銷售情況：開盤時間2010-05主力戶型：面積從136平米到244平米不等，擁有12米超大面寬；另有聯(lián)排花墅，面積為350平米。附：周邊有黑龍?zhí)?、國際滑雪場、高爾夫球場、司馬臺長城等100多處優(yōu)質休閑資源，距離密云水庫僅10分鐘車程。小區(qū)有商業(yè)配套3、海闊·水岸花墅項目分析：項目以躍層為主，共297戶。由284套珍品洋房花墅和13套藏品級聯(lián)排花墅組成，交房標準全部采用精裝修。

開發(fā)商：：綠地集團項目位置：薊薊縣津薊高速速或京平高速速至薊平高速速，田家峪出出口總占地面積：：40418平平方米總建筑面積：：26033平平方米綠化率：：50.10%推出棟數：共108套層數狀況：地地上二層，地地下一層銷售價格：類類獨棟10000元元/平方米獨棟14000元/平方米容積率：：0.64物業(yè)公司：高高力國際物業(yè)業(yè)管理公司開盤時間：2010-04-24客群：北京東部公務務員、畫家、、教師等4、盤龍谷文化化城二期漫山山紅墅簡述：盤龍谷文化產產業(yè)城位于環(huán)環(huán)渤海經濟圈圈核心腹地，，天津薊縣盤盤山國家5A級風景區(qū)西坡坡五盆溝通區(qū)區(qū)內。項目西西距北京市53公里，南距天天津市區(qū)110公里，東臨唐唐山市100公里，北到承承德市200公里。盤龍谷文化城城將推出名為為“漫山紅墅”的新一期山谷谷別墅產品。。與啟動區(qū)配配套處于同一一地塊，文化化商街、文化化創(chuàng)意廣場、、高爾夫環(huán)湖湖公園環(huán)布周周邊，生活、、娛樂、休閑閑皆便利，時時尚名品、藝藝術佳作皆可可在此品味；；綠地國際會會展演藝中心心移步即到，，頒獎禮堂、、山地度假酒酒店、空中餐餐廳……構筑星光閃耀耀的頂級秀場場，更進一步步演繹東方好好萊塢的名流流生活。開發(fā)商：：恒大地產集集團項目位置：薊薊縣國家5A級風景區(qū)盤山山(關莊鎮(zhèn)石佛村村)物業(yè)類型：聯(lián)聯(lián)排獨棟雙雙拼裝修情況：毛毛坯占地面積:666670平方米建筑面積:300000平方米總戶數：：1075戶綠化率：：52.25%物業(yè)費：：3.00元/平方米·月容積率：：0.47開盤時間：2010-06入住時間：2011-12銷售均價：疊疊拼6800元/平方米獨棟15000元/平方米5、恒大金碧天天下項目介紹：位于盤山腳下下，地處首都都地區(qū)腹心地地帶，北京東東移的延伸帶帶上。京平高高速轉津薊高高速延長線、、津薊、京沈沈三線縱橫交交匯，距北京京只有80公里路程,35分鐘即可到達達北京中心城城區(qū)。項目總規(guī)劃面面積近萬畝，，一期在1000畝原生山地之之上，構筑20萬平米生態(tài)別別墅，10萬平米七大頂頂級配套設施施，產品主要要以獨棟、雙雙拼、聯(lián)排為為主。項目配套：國際會議中心心、運動中心心、飲食中心心、娛樂中心心、商業(yè)中心心、健康中心心、以及一座座鉑金超五星星級酒店等世世界級休閑配配套，是國家家5A級風景區(qū)里的的超大型山水水休閑圣地產品分析開發(fā)商：：京御房地產產開發(fā)有限公公司項目位置：玉泉營上京開開高速直達永永定河橋南裝修情況：毛毛坯占地面積:90000平方米建筑面積:97000平方綠化率：：30%物業(yè)費：：1.95-2.6元/平平方米·月容積率：：1.06開盤時間：2010-11入住時間：2013-5-30銷售價格：別別墅12000元元/平方米最低：110萬元/套6、永定河孔雀雀城六期介紹：孔孔雀城六期產產品位于項目目東北側，西西鄰孔雀環(huán)路路，東北臨永永定河，是孔孔雀城各期產產品中位置最最佳的一期。。六期占地約約7.5萬平米，規(guī)劃劃建筑面積約約7.7萬平米，容積積率1.03，區(qū)內規(guī)劃有有花園式綠地地，綠化環(huán)繞繞小區(qū)，形成成優(yōu)美的景觀觀帶，充分保保障了園林景景觀的品質。?？兹赋橇诋a產品線豐富，，包括堤岸大大堡全庭院建建筑形態(tài)，共共366戶。其中堤岸岸大堡全庭院院約220-280平左右，共146戶；全景四庭庭院臺地約235-285平左右，共3戶；堤岸四庭庭院臺地約166-283平左右，共217戶。樓層狀況：堤堤岸大堡地上上3層；四庭院臺臺地地上4層；四庭院臺臺地地上10層；旗艦版大大堡地上1層，地下一層層；四庭院臺臺地聯(lián)排地上上4層，地下一層層。產品介紹概括——興隆縣地燕山深處，平均海海拔1000米，年平均溫溫度7.5℃，年降水量727.9mm。興隆縣交通通十分便利，，京承鐵路縱貫興隆全境境，每天有八八對客運列車車?？颗d隆縣縣站，同時也也是京建、津津圍公路的必必經之路，距距離京、津、、唐、承均在在兩小時車程程之內。周邊邊還有金山嶺嶺、金海湖、、清東陵、黃黃崖關等眾多多的風景區(qū)，，是京東黃金金旅游帶上的的一顆璀璨的的明珠。歷史——興隆有著悠久久的歷史和深深厚的文化底底蘊。早在舊舊石器時代，，這里便有人人類生息繁衍衍，這里出土土的新石器時時代的女神雕雕像，被譽為為“東方的維納斯斯”。這里還有二二百多公里的的明代長城和和摩崖石刻群群。1645年，清世祖順順治帝將興隆隆方圓800里劃為“后龍風水禁地地”，封禁了260年之久。“森林滿山，樹樹木遮天，野野獸無數，遍遍地涌泉”是當時真實的的寫照。1、興隆概況：：二、項目分析析2、地塊分析地塊位置特點點距離距北京市中心心約100公里，較其他他緊鄰北京周周邊區(qū)域項目目遠，其他區(qū)區(qū)域項目40-70公里左右。(固安，涿州、、香河、薊縣縣、懷來）車程由京承高速到到項目，需要要60-80分鐘左右，其其他區(qū)域項目目到達車程40-50分鐘左右。天然景觀資源源豐富項目地處霧靈靈山風景區(qū)內內，這是其他他區(qū)域少有特特點。產品定位將不不同于其他緊緊鄰北京區(qū)域域本案用地優(yōu)勢勢Strength項目地處北京京東部承德市市興隆縣霧靈靈山風景區(qū)內內，空氣清新新，負氧離子子活躍，自然然景觀豐富。。地處北京、天天津、唐山、、承德的中心心點項目兩側未來來將建設旅游游渡假項目，，渡假資源豐豐富。自然景觀最多多的地區(qū)，函函蓋峰、林、、水、洞、天天、氣候等人居環(huán)境良好好。項目周圍160平方公里區(qū)域域政府定為有有機農業(yè)發(fā)展展區(qū)；禁止污污染企業(yè)進入入區(qū)。3、用地優(yōu)劣勢勢分析本案用地劣勢勢Weakness地塊距離北京京距離遠，北北京客群抗性性較大。作為別墅產品品的容積率較較高。目前區(qū)域配套套不完善。地塊周邊目前前有知名企業(yè)業(yè)開發(fā)旅游渡渡假項目待開開發(fā)，未來市市場競爭較激激烈。1、定位的原則則——價值最大化二是，價值的實現(xiàn)價值最大化一是，價值的創(chuàng)造價值最大化項目利潤品牌價值產品價值客戶價值三、項目定位位2、客群定位分分析闡述項目品牌定位位的確立，首首先要確定與與之價值觀相相對應的人群群，就是讓我我們先找到……誰會住我們的的房子…我們選擇的分分析方式是中中國消費類群群分析模式，，該方式主要要根據目標客客戶群體的生生活形態(tài)進行行類趨勢劃分分，其中生活活形態(tài)中融合合了生活形態(tài)態(tài)、價值取向向等綜合因素素考慮。將目標消費者者屬性結合歸歸納，形成統(tǒng)統(tǒng)一的交織需需求，結合樓樓盤的具體用用戶以及階段段性銷售的導導向，從而確確定傳播定位位及相關溝通通方式。客群

洞察北京河北燕郊天津唐山職業(yè)收入拆遷戶單位團購投資型客戶非常男女70年代都市英雄退休干部對外貿易公司司生活愛好者灰色地帶文藝界藝人高級白領高工家庭傳播公司養(yǎng)生一族全球通時尚業(yè)主娛樂行業(yè)大學教授炒房者第二次購房金絲雀成就策劃人外企員工外企高管外籍人士政府高官CEO購房目標客戶戶群生態(tài)圖以CBD、中關村、通通州為核心工工作區(qū)域，28-45歲之間目標客戶群構構成界定娛樂行業(yè)非常男女70年代都市英雄對外貿易公司司外企員工溫州炒房團高工家庭灰色地帶全球通時尚業(yè)主投資型客戶第二次購房外企高管大學教授成就策劃人第一目標群第二目標群第三目標群炒房者高級白領客群

洞察通州、燕郊經濟開發(fā)區(qū)中高層管理人員園區(qū)相關有錢私營企業(yè)主開發(fā)區(qū)內政府機關官員產業(yè)區(qū)達人國際企業(yè)的中高管高級私營企業(yè)主政府機關干部/官員CBD（泛）達人人群通州商務園亦莊開發(fā)區(qū)燕郊開發(fā)區(qū)還沒有自己的的財產、房子子或車和定型型的事業(yè)“闖”天下，“創(chuàng)”業(yè)對未來充滿夢夢想，樂于接接受新事物捕捉機會，從從一個高起點點向自己的目目標努力嘗試，挑戰(zhàn)，，多做，快跑跑常問的問題是是：為什么不不？掙下自己的財財產，事業(yè)有有成有更高的目標標，爭取更多多不斷提升自己己，工作大于于生活，忙碌我見證了自己己越來越好，，但我必須努力累積，突破，，收獲常問的問題是是：下一個是是什么？擁有家庭，事事業(yè)，身份注重優(yōu)越感、、自得要輕松，不要要松懈，保持成就和舒舒適，事業(yè)很很重要夢想擁有和諧諧平衡充實的的生活。孩子子教育，家庭庭生活，娛樂樂社交，自我我實現(xiàn)都是生生活的重點常問的問題是是：還有什么么是我沒有體體會到的？50歲25303540初生牛犢進取者成就者需要尋求他們們在價值觀、、信念、心態(tài)態(tài)、生活方式式、社會角色色上的共同點點目標客戶群階階層分析X收入Y文化程度Z職業(yè)o標準點標準點標準點社會源動力人群：有錢，有文化化，有地位，，有品味。社會的源動力人群未來預期十分分看好，是一一個富有成長長力的中產階階層；財富靠打拼，，總希望不斷斷提升自己，，因而閑暇時時間不足；多工作于東、、北部區(qū)域，，對該區(qū)域具具備依賴性；；知識層次較高高，注重社交交和生活圈子子的人文氛圍圍；職業(yè)的原因希希望兼顧商務務活動與生活活；追求高品質的的生活享受。。主力人群構成成：CBD、中關村、上上地等科技園園航天城等區(qū)區(qū)域私營企業(yè)業(yè)主、成長型型行業(yè)企業(yè)中中層管理者。。外企公司、、IT業(yè)精英、大學學教師或其它它高獲利行業(yè)業(yè)（房地產、、旅游、航空空等）高級職職員。陽光中高階層層目標客戶群描描述目標客戶群價價值取向“知本階層的城城市自然主義義者”他們有個共同同的名字——既追求城市生生活及人文品品質，又強調調以環(huán)境主義義為導向的生生活觀。目標客戶群寫寫真生活工作堵車的時候聽聽廣播生活中，也尋尋找片刻的愉愉悅細致的處理每每件事與伙伴保持緊緊密溝通自信的聽取別別人的意見喜歡戶外運動動生活品味與視視野知本階層的城市自然主義義者家人同樂階層需求的明明確，是指導導策略方向及及創(chuàng)意的核心心因素項目價值分析析及品牌定位位項目價值分析析與提煉是品品牌定位的主主要依據策略方向解析析1、能夠支持更更高的產品價價位；（價位持續(xù)拉高高的銷售保證證）2、品牌資產值值高者能夠提提高更多成長長及品牌延伸伸的機會；（（支持各種產品品陸續(xù)登場）3、品牌資產越越高，面對競競爭的反應空空間及時間越越大；（競爭手段后發(fā)發(fā)先至）4、更能影響新新消費者及留留住舊消費者者；（銷售態(tài)勢的保保證）5、一個知名的的品牌有更強強的忠誠性，，能夠給予消消費者購買的的理由及使用用后更易達到到的滿意。（真正的品牌附附加值）本案產品特征征及開發(fā)商背背景，是我們們所以倡導品品牌營銷的最最終原因。對于任何高端端產品而言，，購買動機就就是對一種生生活方式的追追求。而缺少附加值的產品是不具具備競爭力。。找到并確立一一種關系！這種關系，一一定是與區(qū)域域（包括小區(qū)區(qū)域和大區(qū)域域）人文環(huán)境境存在某種契契合。這種關關系，，一定定是項項目各各階段段不同同產品品的形形象共共性，，并對對產品品價值值的提提升具具有支支持作作用。。這種關關系，，一定定是與與項目目目標標客群群的主主流價價值取取向存存在某某種契契合。。品牌定定位基基本戰(zhàn)戰(zhàn)略這種形形象符符號的的確立立，將將讓這這個小小鎮(zhèn)的的定位位形象象（核心價價值）得到到有效效、生生動地地外化化，為為后期期的傳傳播活活動奠奠定基基礎。。這一形形象符符號，，一定定是這這個小小鎮(zhèn)主主流價價值取取向及及可持持續(xù)性性形象象的具具體生生動體體現(xiàn)。。找到并并確立立一個個形象象符號號?。?！品牌定定位基基本戰(zhàn)戰(zhàn)略找到我我們的的“關系”環(huán)境、、景觀觀、位位置等等方面面因素素。構構成這這個項項目母母系的的血統(tǒng)統(tǒng)項目自自身的的品質質及人人文的的精神神區(qū)隔隔，構構成這這個項項目父父系的的血統(tǒng)統(tǒng)這個自自然生生態(tài)的的項目內內涵和和文化化氣質質定位方方向分分析品牌定定位軸軸線圖圖本項目目品牌牌定位位關鍵鍵詞——精神物理時間京都后后花園園興隆生生態(tài)區(qū)區(qū)自然上上水生生態(tài)莊莊園城市自自然主主義者者陽光中中高階階層現(xiàn)代、時時尚品牌定位位自然生態(tài)態(tài)莊園山水間定定制大宅宅知本階層層時尚的城城市自然然主義者者我們打造造了什么么消費者需需要什么么知本階層層的自然然生態(tài)莊莊園專區(qū)區(qū)目標人群群、區(qū)位位環(huán)境、、建筑形形態(tài)學院氣質質、依山山傍水、、簡約歐歐式1、建筑風風格建議議項目體量量非常大大，建議議風格可可以多元元化，以以免整體體風格單單一。建議風格格有：威威尼斯風風格、歐歐式風格格、北美美風格、、西班牙牙風格等等。在營銷上上推售次次序上組組成多個個項目組組團，每每個階段段推出不不同風格格的組團團。四、產品品建議別墅外立立面設計計應避免免的問題題：1、外立面面設計可可以更加加活潑，，適當加加強結構構變化。。2、外墻材材質種類類應更加加多元化化。3、應預留留一定的的景觀與與變化的的空間。。外立面設設計要點點：1.貼合客群群心理喜喜好與多多樣化需需求每個客戶戶的喜好好都不一一樣，沒沒有人會會喜歡完完全一樣樣的產品品。因此此外立面面樹立與與內部空空間結構構的變化化會讓產產品更加加富有吸吸引力。。2.貼合項目目形象與與風格主題別墅墅，作為為別墅中中的高檔檔次產品品，應擁擁有優(yōu)質質的項目目形象，，貼合城城市精英英的高端端品味與與度假人人群的消消費差異異性。3.營造差異異化，避避免產品品同質化化應盡量打打造特色色產品，，營造特特色賣點點，體現(xiàn)現(xiàn)項目差差異化。。同時應避避免與同同區(qū)域產產品進行行惡性價價格爭奪奪，應有有所取舍舍和區(qū)分分，形成成特色。。4.使用多類類型材質質應使用多多類型的的材質和和外墻料料互相組組合，避避免單調調。凸顯顯項目的的自然及及原生態(tài)態(tài)。外立面單單調沉悶悶材質單一一浪漫的景景觀主題題從平面構構圖、植植物的色色彩、小小品的設設置、小小游園的的主題等等等，都都極力烘烘托浪漫漫的景觀觀主題。。2、園林景景觀建議議層次豐富富的五重重垂直綠綠化第一重：：高7-15米，冠幅幅5-10米大喬木木第二重：：高4-5米，大灌灌木、小小喬木第三重：：2-3米高的灌灌木第四重：：花卉、、小灌木木第五重：：草坪、、地被等等高覆蓋的的立體綠綠化綠化理念念要求硬質質鋪地在在20%以下，使每個個社區(qū)滿滿眼都是是綠色。。在項目內內，可以以看到，，墻上、欄欄桿上都都有花草草覆蓋，或懸掛掛花盆花花籃，或或種植爬爬藤植物物。無處不在在的壇壇壇罐罐嚴謹的景景觀細節(jié)節(jié)低矮的花花壇周邊邊用植物物包圍植物包裹裹住建筑筑的硬角角私家景觀觀處理坡地景觀觀處理品牌價值值＝產品品＋附加加值周邊環(huán)境境：突出出＋＋500建筑形式式：突出出＋＋300社區(qū)園林林：較好好＋＋300營銷費用用比例：：較高＋＋200戶型設計計：突出出＋＋100社區(qū)成熟熟度與配配套設施施＋100品牌包裝裝：有效效傳播＋＋300周邊同類類產品價價格：8000－180003、品牌價價值的產產生目前，項項目的優(yōu)優(yōu)勢取決決于區(qū)域域自然景景觀及自自身產品品價值的的實現(xiàn)的的到位。。品牌價值值核心：：山水人人文，生生態(tài)莊園園，花園園洋房……品牌價值值區(qū)間：：9500元-15000元執(zhí)行策略略構成：：品牌營營銷＋競競爭力戰(zhàn)戰(zhàn)術＋階階層語境境＋產品品特征開發(fā)理念—品牌—文化推廣調性—項目性格社區(qū)氣質—產品提升價格－價值感購房者消費心態(tài)感知過程產品特征競爭力戰(zhàn)術＋階層語境品牌營銷1、傳播策策略解析析五、營銷銷推廣2、案名設設計原則則一個案名名，就是是項目的的生動的的形象符符號——案名要承承載項目目的策略略思想，，體現(xiàn)項項目的生生活主張張和風格格；案名要體體現(xiàn)項目目建筑及及文化風風格、高高品質、、品位生生活等特特點；案名要體體現(xiàn)與項項目核心心價值有有機契合合的目標標客群的的價值取取向；案名即是是項目的的形象符符號52市場線：：即營銷推推廣主線線，以新新聞話題題及產品品專題不不斷釋放放稀缺性性熱點，，體現(xiàn)項目核心心競爭力力及新聞聞價值，，造勢、、持續(xù)刺刺激市場場注意力力，保障障項目的市場場恒溫性性及適時時的脈沖沖性。產品線：：體現(xiàn)產品品稀缺感感和其所所承載的的生活方方式、生生活形態(tài)態(tài)的差異異化。服務線：：延伸并增增強產品品競爭力力，體現(xiàn)現(xiàn)服務、、增值服服務的差差異化。。形象線：：體現(xiàn)產品品的個性性、精神神、情感感的形象象差異化化。主輔并行行式推廣廣線索：：產品線形象線市場線產品原點服務線3、推廣策策略53以“工程節(jié)點點、銷售售節(jié)點”為參照，，循序而而有節(jié)奏奏的釋放放銷售資資源，形形成動態(tài)態(tài)、節(jié)點點式行銷銷模式，，從而合合理制造造產品稀稀缺感、、持續(xù)刺刺激市場場注意力力，維持持項目的的市場恒恒溫性及及適時的的脈沖效效果。伴隨推廣廣節(jié)點規(guī)規(guī)劃傳播播主題，，在各推推廣階段段匹配相相應的獨獨立主題題，每年年形成3—4個推廣波波峰?！肮?jié)點+獨立主題題”式推廣節(jié)節(jié)奏產品展示示節(jié)點空間樣板板展示工藝工法法樣板展展示實景樣板板區(qū)展示示銷售節(jié)點點銷控節(jié)奏奏漲價策略略工程節(jié)點點配合：工工程節(jié)點點及客群群積累量量配合：工工程節(jié)點點配合：工工程節(jié)點點、漲價價策略及及市場動動態(tài)推廣節(jié)點點及獨立立主題釋釋放居住價值值專題投資價值值專題社區(qū)文化化及居住住價值專專題兩個關鍵鍵問題如何帶來來北京客客戶？（距離遠遠，客戶戶不愿意意來，我我們就通通過活動動讓他們們來）（距離遠遠，所以以我們在在市區(qū)設設置售樓樓處，方方便客戶戶辦理相相關手續(xù)續(xù)）如何留住住客戶？？（體驗式式營銷，，樣板示示范區(qū)是是關鍵））（項目未未來規(guī)劃劃是基礎礎）（銷售管管理和銷銷售技巧巧是臨門門一腳））55啟動期強銷期持銷期宣傳啟動動，確立立江湖地地位現(xiàn)場銷售售隊伍高高素質培培訓發(fā)售ＶＩＩＰ金卡卡五大展示示布局１售樓處處：室內內外燈光光效果、、前臺位置、、外立面面風格２樣板間間及看房房通道：：增設樓樓王、看房通道道整理３會所：：會所規(guī)規(guī)劃４項目賣賣場：工工地圍擋擋、停車車場、導視系統(tǒng)統(tǒng)、５服務：：門童、、俱樂部部溫泉養(yǎng)生價值指標評價體系價值指標體系地段價值指標產品價值指標地段價值指標目錄商務指標便利指標人文指標自然指標產品價值指標目錄軟指標硬指標

規(guī)劃指標

建筑指標

配套指標

建材指標

設備指標推廣策略略政府對興興隆景區(qū)區(qū)的公關關宣傳；；區(qū)域炒作作先行；；對生態(tài)城城旅游度度假概念念的挖掘掘。政府先行行、區(qū)域域緊隨京東生態(tài)態(tài)莊園——自然山水水渡假勝勝地——世界級養(yǎng)養(yǎng)生莊園園項目推廣廣先從區(qū)區(qū)域形象象炒作開開始，逐逐步培養(yǎng)養(yǎng)客戶對對區(qū)域價價值認同同。（可可通過網網絡、報報紙、雜雜志等媒媒體，也也可通過過論壇會會等形式式宣傳））區(qū)區(qū)域域形象炒炒作三部部曲：1、先以京京東生態(tài)態(tài)莊園為為宣傳口口號，提提升區(qū)域域價值感感。2、依托自自然山水水資源，，展現(xiàn)區(qū)區(qū)域休閑閑渡假勝勝地形象象；啟動期強銷期持銷期推出2套樓王，，樹立價價格標桿桿全國招標標，引進進知名酒酒店管理理公司，，提震酒酒店公寓寓新聞發(fā)布布會與熱熱點論壇壇首開高層層與領袖袖客戶對對話行動動ＶＩＰ金金卡解籌籌利用資源源拓展全全省市場場溫泉養(yǎng)生生發(fā)展高高峰論壇壇國際時尚尚豪宅的的發(fā)展建立興隆隆俱樂部部太太會推廣策略略郊區(qū)縣戰(zhàn)戰(zhàn)略：周周邊縣市市等地。。異地進行行曲周邊城市市房展會會展示2010年為期5天的北京京春季房房展會共共有15萬人次涌涌入國貿貿會場。。據主辦辦方統(tǒng)計計，被稱稱為樓市市晴雨表表的房展展會共達達成意向向性成交交3483套，成交交金額31.7億元，其其中北京京項目共共意向成成交1812套。三山五岳岳休閑地地產活動主要要針對有有經濟實實力和旅旅游度假假需求的的購房者者。將圍圍繞近年年來旅游游度假地地產的發(fā)發(fā)展、各各地區(qū)旅旅游地產產的發(fā)展展程度和和如何選選擇最理理想的旅旅游休閑閑地產等等多個議議題展開開專題講講座與互互動，并并將集中中推出多多個優(yōu)質質休閑地地產的項項目推介介會。60啟動期強銷期持銷期客戶活動動體驗式式營銷重點城市市異地進進行曲省內巡展展活動。。體驗式營營銷游山賽事事計劃與業(yè)主垂垂釣對抗抗賽馬術活動動計劃推廣策略略圈層式營營銷樣板間內內接待模模式創(chuàng)新新——樣板間設設置私人人管家，，負責給給客戶提提供貼身身服務。。（如穿穿鞋套、、泡咖啡啡、提供供茶點等等）。樣板區(qū)體體驗營銷銷加強樣板板區(qū)域休休閑養(yǎng)生生生活氛氛圍營造造接待中心心形象創(chuàng)創(chuàng)新——以樣板組組團形式式出現(xiàn)，，建議在在潤湖結結合莊園園入口處處，設計計樣板組組團。樣樣板組團團設計以以坡地為為主，體體現(xiàn)項目目原生林林較多優(yōu)優(yōu)勢。體驗營銷銷專家講座座現(xiàn)場體驗驗養(yǎng)生湯品品嘗生態(tài)莊園園養(yǎng)生活活動體驗營銷銷提示：先先找到到意見領領袖，造造成蝴蝶蝶效應，，再結合合葡萄藤藤營銷竄竄連。針對我們們設定的的中高端端客戶群群分析不不同的消消費特征征，每一一類型都都有自己己的社交交圈層。。運用影影響力深深度的小小眾傳播播，制造造“小眾影響響”。譬如：書書畫協(xié)會會，老干干部活動動中心、、本市銀銀行貴賓賓卡等。。也可利利用現(xiàn)場場空間進進行體驗驗營銷，，如樣板板區(qū)域銷銷售人員員從原來來的一對對一轉變變?yōu)槎鄬σ坏淖鹱鸪绶談?；在媒媒體策略略上，我我們研究究了目標標客戶的的接受信信息的途途徑和方方式，以以專業(yè)刊刊物和興興趣性刊刊物為主主。圈層營營銷邀請專專家討討論生生態(tài)莊莊園規(guī)規(guī)劃(政府牽牽頭)生態(tài)莊莊園度度規(guī)劃劃展示示區(qū)域旅旅游資資源展展示京東生生態(tài)莊莊園論論壇66來電來來訪量量及回回訪率率，是是決定定銷售售力的的最具具體因因素。。以下，，就此此二項項主要要作用用力，，分解解其最最適配配性通通路，，以求推推廣通通路的的精細細化及及實效效性。?；A視視點來電來來訪量量適配配通路路即吸客客措施施回訪率率適配配通路路即留客客措施施廣域知知名度度&記憶點點：大戶外外、門門戶及及行業(yè)業(yè)網站站、大大型主主流報報媒業(yè)界知知名度度&輿論人人氣效效應：：新聞炒炒作、、話題題制造造（以以新聞聞、軟軟宣、、PR等營造造新聞聞點、、行銷銷熱點點）業(yè)界造造勢型型PR；行業(yè)雜雜志、、專業(yè)業(yè)網站站等平平臺；；小眾知知名度度&有效到到達率率：人脈類類PR、圈子子型PR、點對對點傳傳播（（如實實名直直投））、聚聚眾傳傳媒（（如高高端窄窄眾雜雜志））。4、銷售售力與與通路路的適適配性性產品力力：期期房階階段尤尤以產產品樣樣板展展示為為重，，如建建材技技術展展示、、材質質工藝藝展示示、園園境樣樣板展展示等等。現(xiàn)場銷銷售力力體驗式式PR：針對對意向向人群群的體體驗式式PR，旨在在深化化產品品認識識及感感受。。SP：老客戶戶帶新新客戶戶的獎獎勵政政策、、意向向客戶戶的利利益誘誘導措措施。。CRM：客戶戶服務務、客客戶關關懷計計劃，，客戶戶通訊訊等深深度溝溝通渠渠道。。681、通路組組合大眾傳傳播+點對點點傳播播（大大眾+小眾））公眾+行業(yè)+圈子（（大眾眾+分眾））網絡+平面廣告+新聞展會+酒會即期效效果+后續(xù)效效果基于以以上，，形成成本案案通路路組合合策略略：推廣通通路69京承高高速廣廣告牌牌；藝術家家協(xié)會會直投投及其其網站站發(fā)布布廣告告承德電電視臺臺廣告告及新新聞新浪網網、SOUFUN、焦點點網；；老年養(yǎng)養(yǎng)生雜雜志；；北京青青年報報、法法制晚晚報、、北京京晚報報；短信群群發(fā)（（東部部區(qū)域域、政政府公公務員員）5、渠道道選擇擇山不在在高，，有仙仙則靈靈；水不在在深，，有龍則靈。?！啊?、項目推廣廣名隱龍莊園項目推廣名名建議獨占鰲頭龍，代表著本本項目的地地位，暗示示著本項目目的資源，，指向著本本項目的目目標客戶群群。龍隱大澤，，虎踞青山山從資源，談談本案名。。龍，必生于于有水之處處，此案名名對項目的的資源有極極好的反映映。極富深深