改善你的團(tuán)隊(duì)弱體營(yíng)業(yè)單位的改善

改善你的團(tuán)隊(duì)

——弱體營(yíng)業(yè)單位的改善課程目的：了解營(yíng)銷運(yùn)做的規(guī)律學(xué)習(xí)營(yíng)銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營(yíng)業(yè)單位的技能方法課程大綱：弱體營(yíng)業(yè)單位的定義表象與根源營(yíng)銷強(qiáng)體之道案例實(shí)做弱體營(yíng)業(yè)單位的定義實(shí)際狀況與期望值、目標(biāo)值相差甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成組織利益，長(zhǎng)期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，短期難以改善的營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達(dá)成組織目標(biāo)難以達(dá)成期望目標(biāo)業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個(gè)單位是否弱體，就象評(píng)判一個(gè)人的容貌是否美麗一樣簡(jiǎn)單，因?yàn)樗荒苛巳?；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)出勤率狀況早會(huì)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量員工的表情對(duì)待工作的態(tài)度激勵(lì)競(jìng)賽的參與程度職場(chǎng)的布置管理層級(jí)工作的效率和內(nèi)容----------相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無(wú)法超越自我的成績(jī)，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無(wú)法超越他人的選手是無(wú)法原諒的。你無(wú)法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營(yíng)銷亦然市場(chǎng)中，你無(wú)法成為領(lǐng)先者，從分析自我開始造成營(yíng)銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營(yíng)銷管理者后援服務(wù)者管理決策者銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和效率是決定目標(biāo)達(dá)成的直接原因；也就是說(shuō)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達(dá)成的原因銷售個(gè)體意愿和技能的影響因素意愿技能行業(yè)的信心管理者的魅力企業(yè)的凝聚力激勵(lì)的因素政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境后援服務(wù)的質(zhì)量銷售技能的更新能力講師的質(zhì)量培訓(xùn)體系的建立訓(xùn)練的模式輔導(dǎo)能力員工潛質(zhì)營(yíng)銷強(qiáng)體之道營(yíng)銷成功的規(guī)律變革的模式系統(tǒng)化的思考尋求突變的契機(jī)執(zhí)行的保障營(yíng)銷的成功不是個(gè)體運(yùn)做的成功營(yíng)銷的成功是系統(tǒng)運(yùn)做的成功營(yíng)銷的成功是堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)做的成功營(yíng)銷的成功是充滿激情的堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)做的成功變革革的的模模式式我們們尋尋求求變變革革，，過(guò)過(guò)程程可可以以千千變變?nèi)f萬(wàn)化化，，改改變變組組織織的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、調(diào)調(diào)整整人人員員、、改改變變工工作作的的重重點(diǎn)點(diǎn)、、強(qiáng)強(qiáng)求求需需要要的的、、放放棄棄不不必必要要的的，，但但是是，，我我們們的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)是是不不會(huì)會(huì)也也不不能能變變化化的的，，那那就就是是達(dá)達(dá)成成組組織織的的目目標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃業(yè)績(jī)績(jī)=人人力力*活活動(dòng)動(dòng)率率*人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能規(guī)模模提提升升到到效效率率提提升升到到規(guī)規(guī)模模效效率率同同步步提提升升變的的更更大大變的的更更好好變的的又又大大又又好好效率率提提升升到到規(guī)規(guī)模模提提升升到到規(guī)規(guī)模模效效率率同同步步提提升升變的的更更好好變的的更更大大變的的又又大大又又好好業(yè)績(jī)穩(wěn)穩(wěn)定并并持續(xù)續(xù)提升升是我我們變變革的的前提提營(yíng)銷運(yùn)運(yùn)做十十大系系統(tǒng)文化系系統(tǒng)人力系系統(tǒng)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)培訓(xùn)系系統(tǒng)會(huì)報(bào)系系統(tǒng)激勵(lì)系系統(tǒng)銷售支支援基礎(chǔ)管管理系系統(tǒng)活動(dòng)管管理系系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練系系統(tǒng)1、人人力系系統(tǒng)（（參照照部門門人力力組織織圖））：①戰(zhàn)斗斗力分分析（（表二二）②網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)狀況況（人人力、、業(yè)績(jī)績(jī)、考考勤等等）③準(zhǔn)主主任選選拔、、培養(yǎng)養(yǎng)、追追蹤。。④績(jī)優(yōu)優(yōu)人員員的人人才檔檔案建建立及及激勵(lì)勵(lì)措施施，并并長(zhǎng)期期專人人負(fù)責(zé)責(zé)追蹤蹤，要要求2萬(wàn)/月以以上。。⑤市調(diào)調(diào)員的的作用用及再再思考考？⑥增員流程程？⑦勸退及脫脫落率？⑧新人占有有率？新人人轉(zhuǎn)正率？？⑨建立部門門組織圖并并不斷修正正及善加利利用。⑩其它。2、業(yè)務(wù)系系統(tǒng)：①業(yè)務(wù)分析析、追蹤。。（部門、、小組、個(gè)個(gè)人）②各小組業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)表建建立匯總分分析，及追追蹤制度建建立。③業(yè)務(wù)報(bào)表表（形式、、優(yōu)缺點(diǎn)、、利用及追追蹤頻率））④其它3、活動(dòng)管管理系統(tǒng)：：①考勤及現(xiàn)現(xiàn)行考勤制制度。（十大系統(tǒng)統(tǒng)細(xì)分）8②工作日記記的填寫及及檢查、督督導(dǎo)。（業(yè)業(yè)務(wù)員的拜拜訪量等））③業(yè)務(wù)員的的客戶檔案案管理及主主任業(yè)務(wù)員員工檔案管管理。4、會(huì)報(bào)系系統(tǒng)：①晨會(huì)（形形式、系統(tǒng)統(tǒng)、質(zhì)量與與掌控）②組會(huì)（形形式、質(zhì)量量與組會(huì)行行事歷追蹤蹤負(fù)責(zé)人））③主任例會(huì)會(huì)（主持人人、質(zhì)量、、形式、時(shí)時(shí)間、參加加對(duì)象）④主任早會(huì)會(huì)（時(shí)間、、形式、參參加對(duì)象等等）⑤行事歷A.區(qū)（月月）B.部門（（月、周））C.小組（（月、周））⑥其它5、輔導(dǎo)系系統(tǒng)：①部經(jīng)理對(duì)對(duì)主任的輔輔導(dǎo)。（有有、無(wú)？形形式、時(shí)間間）②主任對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的輔輔導(dǎo)（有、、無(wú)？形式式、時(shí)間））③各級(jí)人員員的家訪。。④其它96、激勵(lì)系系統(tǒng)：①目前激勵(lì)勵(lì)的方式。。（有、無(wú)無(wú)？好、壞壞？效果預(yù)預(yù)估）②是否知道道壽險(xiǎn)的最最好激勵(lì)方方式。（一一對(duì)一做生生涯規(guī)劃））③其它。7、基礎(chǔ)管管理系統(tǒng)：：①壽險(xiǎn)理念念的宣導(dǎo)。。②基本法的的宣導(dǎo)與執(zhí)執(zhí)行。（是是否已做？？是否人人人皆知？））③職場(chǎng)布置置。（是否否合理？有有必要增或或減嗎？））④功能小組組的建立。。（有、無(wú)無(wú)？是否執(zhí)執(zhí)行？）8、資源系系統(tǒng)：①內(nèi)勤的服服務(wù)方式及及品格？?jī)?nèi)內(nèi)勤對(duì)外勤勤的態(tài)度？？?jī)?nèi)勤人數(shù)數(shù)是否需要要增減？②財(cái)務(wù)狀況況。（負(fù)責(zé)責(zé)人？帳目目？管理狀狀況？公平平？公正？？公開？））③業(yè)務(wù)員的的各項(xiàng)支援援。（展業(yè)業(yè)工具的組組合險(xiǎn)、勞勞保卡的研研發(fā)、提供供、追蹤附附加服務(wù)情情況？）④部門各項(xiàng)項(xiàng)固定資產(chǎn)產(chǎn)的有效利利用與管理理？⑤現(xiàn)有人力力的充分利利用。（用用人?。?、培訓(xùn)系系統(tǒng)：⑴新新人人說(shuō)說(shuō)明明會(huì)會(huì)。。（（時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、形形式式、、講講師師、、內(nèi)內(nèi)容容、、效效果果？？））⑵新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)。。10⑶新新人人過(guò)過(guò)關(guān)關(guān)考考試試。。（（勞勞保?？ǎ却砝砣巳伺嗯嘤?xùn)訓(xùn)。。⑸考考試試合合格格后后的的循循環(huán)環(huán)50培培訓(xùn)訓(xùn)及及軍軍訓(xùn)訓(xùn)。。⑹新新人人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)。。⑺試試用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)。。⑻合合格格業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員培培訓(xùn)訓(xùn)。。⑼準(zhǔn)準(zhǔn)主主任任生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃，，芝芝麻麻開開門門培培訓(xùn)訓(xùn)。。⑽主主任任晉晉升升培培訓(xùn)訓(xùn)。。(11)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人培培訓(xùn)訓(xùn)。。(12)主主任任研研修修班班。。（（各各項(xiàng)項(xiàng)有有需需要要的的內(nèi)內(nèi)容容））(13)軍官官班。(14)師資資培訓(xùn)。(15)教導(dǎo)導(dǎo)員培訓(xùn)。(16)組合合險(xiǎn)、勞?？ǖ氖褂门嘤?xùn)訓(xùn)及過(guò)關(guān)考。。(17)績(jī)優(yōu)優(yōu)人員的巡回回演講。(18)世紀(jì)紀(jì)理財(cái)資料研研發(fā)及再?gòu)?qiáng)化化，過(guò)關(guān)考試試。(19)績(jī)優(yōu)優(yōu)人員的增員員培訓(xùn)及過(guò)關(guān)關(guān)考。10、營(yíng)銷文文化系統(tǒng)。11指標(biāo)與表象的的分析意愿與技能的的分析直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源營(yíng)銷運(yùn)做系統(tǒng)統(tǒng)的評(píng)估確定重點(diǎn)改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化的思維維系統(tǒng)化改善的的方案由點(diǎn)及面由面促點(diǎn)重點(diǎn)突出帶動(dòng)動(dòng)整體平臺(tái)的的提升整體平臺(tái)的提提升促進(jìn)重點(diǎn)點(diǎn)環(huán)節(jié)的改善善逐步向良性循循環(huán)過(guò)渡直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源確定重點(diǎn)改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的的方案舉例：增員率低，人人力無(wú)法達(dá)成成預(yù)期指標(biāo)對(duì)管理者不認(rèn)認(rèn)可，影響增增員的意愿業(yè)務(wù)主管未接接受良好的培培訓(xùn)、不勝任任主管角色十大系統(tǒng)相互互支援培訓(xùn)系統(tǒng)動(dòng)作：制定制制式培訓(xùn)考核核辦法開辦主任研修修班“如何做一名名優(yōu)秀的主管管”演講比賽賽主管赴兄弟機(jī)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)交流流希望達(dá)成效果果：提升主管管層面的管理理技能，逐步步改善主管層面狀況況文化系統(tǒng)動(dòng)作：主管三三月學(xué)雷鋒春天特別晨會(huì)會(huì)下崗員工事跡跡報(bào)道組織主管公益益活動(dòng)希望達(dá)成效果果：更多的人人能認(rèn)識(shí)營(yíng)銷銷以外的平安安，提升主管層面影響力力基礎(chǔ)管理系統(tǒng)統(tǒng)動(dòng)作：內(nèi)勤明明確各崗位工工作職責(zé)（尤尤其營(yíng)銷室成成員）明確各級(jí)主管管工作職責(zé)實(shí)行限時(shí)承諾諾銷售人員投訴訴制度希望達(dá)成效果果：不再因公公司的服務(wù)而而感到不滿，，改善增員心態(tài)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)統(tǒng)動(dòng)作：營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)統(tǒng)一銜接教教育方案編制增員內(nèi)容容為主的早會(huì)會(huì)材料制定陪同展業(yè)業(yè)制度希望達(dá)成效果果：不再因公公司的服務(wù)而而感到不滿，，改善增員心態(tài)會(huì)報(bào)系統(tǒng)動(dòng)作：增員業(yè)業(yè)績(jī)榜新人業(yè)績(jī)榜增員快報(bào)建立主管業(yè)績(jī)績(jī)報(bào)表希望達(dá)成效果果：更多的人人談?wù)撛鰡T、、新人業(yè)務(wù)系統(tǒng)動(dòng)作：建立主主管業(yè)績(jī)追蹤蹤制度嚴(yán)格按基本法法進(jìn)行管理希望達(dá)成效果果：樹立營(yíng)銷銷正氣，創(chuàng)造造良好工作環(huán)境。激勵(lì)系統(tǒng)建議：主管爭(zhēng)爭(zhēng)先賽周一激勵(lì)短期、小型的的激勵(lì)希望達(dá)成效果果：活動(dòng)人力力平均傭金比比三月增長(zhǎng)20%提高行業(yè)吸引引力、樹立增增員信心人力系統(tǒng)建議：編制《《增員流程規(guī)規(guī)范》希望達(dá)成效果果：增員操作作制度化、選選才科學(xué)化月報(bào)表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改改善措施計(jì)劃劃（曼陀羅執(zhí)執(zhí)行表）年月填填寫寫日期：部別：部經(jīng)理姓名：：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123激勵(lì)策劃系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123問(wèn)題點(diǎn):會(huì)報(bào)管理系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123營(yíng)銷是封閉的的圓人力少增員循環(huán)：增員少選擇難不選擇業(yè)績(jī)差收人低脫落高輔導(dǎo)循環(huán)：輔導(dǎo)收益低輔導(dǎo)意愿差學(xué)習(xí)意愿差輔導(dǎo)能力差業(yè)務(wù)技巧差業(yè)績(jī)差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少準(zhǔn)客戶少業(yè)績(jī)差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低尋找并把握契契機(jī)，投入全全力改善某一一環(huán)節(jié)，切斷斷惡性循環(huán)的的鏈條，并逐逐步向良性循循環(huán)過(guò)渡市場(chǎng)的契機(jī)：：西部開發(fā)、再再就業(yè)工程、、醫(yī)療改革政策的契機(jī)：：調(diào)息、投連商商品、營(yíng)銷基基金創(chuàng)造的契機(jī)：：經(jīng)營(yíng)單位發(fā)展展戰(zhàn)略、完善善的方案保障有效的執(zhí)執(zhí)行人游戲的規(guī)則工具案例研討1直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源確定重點(diǎn)改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的的方案活動(dòng)率低，無(wú)無(wú)法達(dá)成預(yù)期期指標(biāo)基礎(chǔ)管理弱，，導(dǎo)致大量缺缺勤人員活動(dòng)管理無(wú)法法有效的落實(shí)實(shí)十大系統(tǒng)相互互支援案例研討2直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源確定重點(diǎn)改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的的方案人力少，無(wú)法法達(dá)成預(yù)期指指標(biāo)主管層面管理理收入低，無(wú)無(wú)組織發(fā)展觀觀念人力發(fā)展系統(tǒng)統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題十大系統(tǒng)相互互支援發(fā)表格式系統(tǒng)具體動(dòng)作文化人力業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)報(bào)激勵(lì)銷售支援基礎(chǔ)管理活動(dòng)管理輔導(dǎo)訓(xùn)練預(yù)期達(dá)成效果果伙伴們?nèi)釔?ài)我們的的工作吧因?yàn)樗芑酁闉樯衿?、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:19:0605:19:0605:1912/24/20225:19:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:19:0605:19Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:19:0605:19:0605:19Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:19:0605:19:06December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。24十二二月20225:19:06上上午05:19:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/245:19:0605:19:0624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:19:06上午5:19上上午05:19:0612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。05:19:0605:19:0605:1912/24/20225:19:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:19:0605:19Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。05:19:0605:19:0605:19Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:19:0605:19:06December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20225:19:06上午午05:19:0612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/245:19:0605:19:0624December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。5:19:06上午午5:19上午午05:19:0612月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。05:19:0605:19:0605:1912/24/20225:19:06AM11、越