外貿(mào)入門知識(shí)大全

第一節(jié)談生意---備貨---請(qǐng)商檢局檢驗(yàn)貨物---向海關(guān)申報(bào)出口----把貨物運(yùn)輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報(bào)---向國稅局申報(bào)----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。

實(shí)際上，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。比如，貨物運(yùn)輸代理公司可以幫你“報(bào)關(guān)”和“運(yùn)輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報(bào)等等---實(shí)際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會(huì)收取整個(gè)貨值的1%~3%作為手續(xù)費(fèi)。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。

第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(上)通過各種交易展覽會(huì)（比如著名的一年兩次的廣州交易會(huì)，上海的華東交易會(huì)等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會(huì)效果來得比較快

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

打開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入/intl/zh-CN/

目前世界上最好的搜索引擎里了主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會(huì)大不一樣。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會(huì)連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。

所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時(shí)看看相關(guān)的介紹：/intl/zh-CN/help/index.html

在理解了搜索引擎的含義作用以后,咱們明天接著講如何搜尋發(fā)廣告的好地方和供求信息等。

第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)

3.寫一封廣告信。

無論是到處撒廣告還是挨個(gè)推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信--行話叫“開發(fā)信”，開發(fā)市場(chǎng)的信--英文的..咱想找老外么當(dāng)然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價(jià)廉”也沒什么不好...根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國的工廠/公司,效果會(huì)不錯(cuò)..中國貨品種多檔次全價(jià)格低,老外都挺喜歡。

最簡(jiǎn)單的開發(fā)信：

WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.

Pleasecontactustoknowdetails.

（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯(cuò)還很便宜。請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情。）

（聯(lián)系方式）

Contact:Mr.Octopus

Tel:86-21-88888888

Fax:86/p>

E-mail:8@888.com

如果你不喜歡用“特便宜”這個(gè)詞..覺得跌份兒,就改用文雅些的"競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格competitiveprice"..都是一個(gè)意思..不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn),還是用"lowprice"比較吸引人,不過也不要因此就豁出去用"lowlowprice"..老外會(huì)挺反感的。

他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲.在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類網(wǎng)站,雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯(cuò)沒有放過。通常這類網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)..只要是免費(fèi)的,盡情去發(fā)布吧。

供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，輸入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。

登記叫做“JoinNow”，初次免費(fèi)登記叫做“FreeRegistration”，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”

在論壇上--比如咱們的阿里論壇--常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。

廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊(cè)登記你的公司名址和經(jīng)營項(xiàng)目；發(fā)布供應(yīng)信息。

2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價(jià)格就變成了854.7元，那么這個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來13%的價(jià)格還劃算嗎？

不。不含稅就不會(huì)有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當(dāng)工廠以不含稅價(jià)格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的，最后花費(fèi)算起來跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開銷。

此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因?yàn)楦鞯?、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實(shí)際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價(jià)也就不會(huì)真的比含稅價(jià)低17%那么多了。

3.工廠不開發(fā)票的話，對(duì)我方是否有損害？

的確，實(shí)際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因?yàn)樗麄儧]有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因?yàn)槟憧梢詮钠渌緩脚降阮~的增值稅發(fā)票。所以,工廠不開票的損害就是增加了你的工作量..呵呵。

問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多，你的教材中算的是8點(diǎn)多呢

答:8.26是行業(yè)中的基本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個(gè)匯率.

那么,你的朋友說的9點(diǎn)多的"匯率"是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對(duì)外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。

舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100X8.26=826元人民幣。

2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。

兩項(xiàng)合計(jì)，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的...比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民幣。

4.以上三項(xiàng)合計(jì),外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你926-8.26=917.74元

也就是說,你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價(jià)值100美元,外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個(gè)917.74:100的比例，也就是所謂的9點(diǎn)多的“匯率”。

實(shí)際上這個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計(jì)算這么個(gè)9點(diǎn)多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個(gè)“9點(diǎn)多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可。外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，

超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福

利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)--查出問題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，成本價(jià)格不宜卡。

得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣根據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價(jià)格公開的好。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。

外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲H市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。

更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)故意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offersubjectto

ourfinalconfirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。客戶只要不是第一次做外貿(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心

但低價(jià)咱們就掙不到什么錢呵,不是長(zhǎng)久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。

一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。

新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。

當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸

有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。

【本節(jié)小結(jié)】

1．除了基本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。

2．外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改。

3．無實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第六節(jié)外貿(mào)單證只有等客戶確實(shí)有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段,所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片.對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴———按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。

這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。

2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。

3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。

產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊前l(fā)展中國家，不少國家對(duì)中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。

全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。

特別留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。

樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。

外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。

第七節(jié)信用證（上）作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬一屆時(shí)買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時(shí)候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè)20英尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。

作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山也很難追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無誤了再付款。

當(dāng)然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已才去打官司，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。

怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢呵，實(shí)力雄厚比較信得過，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國對(duì)銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因?yàn)橘I方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對(duì)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡(jiǎn)稱L/C。這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。在信用證中，對(duì)需要哪些單證來代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。

一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。

信用證簡(jiǎn)單地說就是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。

舉例，買方是一個(gè)美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國公司向花旗銀行提出開證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng)，開立信用證，并傳遞給中國銀行；中國銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國銀行。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。在這個(gè)例子中：

1.美國公司申請(qǐng)開立信用證,叫做“申請(qǐng)人Applicant”。

2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Open鄄ing／IssuingBank”。

3.東莞廠因?yàn)槭芤嬗谛庞米C的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。

4.中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”。

5.如果中國銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank”。

6.花旗銀行最終承擔(dān)付款責(zé)任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”。所以，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí)，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱賬號(hào)等資料告訴國外買家。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。

理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證”，根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實(shí)際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證”，原因很簡(jiǎn)單，咱們做出口的，當(dāng)然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出就更不希望會(huì)被中途撤銷，否則便失去了實(shí)際意義。至于是否允許轉(zhuǎn)讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身?xiàng)l款中會(huì)明確規(guī)定。

了解信用證以后，我們就知道這東西對(duì)我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因?yàn)槿绱?，一份可靠的信用證甚至可以作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團(tuán)牟其中涉嫌信用證詐騙案，從中可見一斑）。

同樣信用證也很脆弱，對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎，連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能忽視。銀行在判斷交易是否有效的時(shí)候，就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點(diǎn)”。不符點(diǎn)可大可小，別說遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯(cuò)誤，就是一個(gè)錯(cuò)別字也能構(gòu)成不符點(diǎn)。而一旦有不符點(diǎn)，信用證對(duì)于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種：

1.銀行征詢買方意見,如果買方不介意這個(gè)不符點(diǎn)，那么，信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美元甚至上百美元的罰款。這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款，其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明。

2.買方不接受不符點(diǎn)。那么，銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。

3.買方愿意接受不符點(diǎn),但是要求扣款。于是，買賣雙方另行協(xié)商。為了避免退貨返運(yùn)的損失，賣方常常會(huì)息事寧人，同意扣款。于是，銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果支付余款給賣方。

當(dāng)然，不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿(mào)易商都能接受小的不符點(diǎn)，賣方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款。但是，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。尤其是國際市場(chǎng)行情變動(dòng)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)不符點(diǎn)，買方借機(jī)拒付或要求扣款，變相降價(jià)的情形屢見不鮮。

更有甚者，一些國際買家會(huì)利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時(shí)變卦。對(duì)于這一點(diǎn)的識(shí)別防范，我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)中還要專門討論。

所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不謹(jǐn)慎對(duì)待。謹(jǐn)慎對(duì)待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細(xì)審核，確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧。

少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對(duì)信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對(duì)“不符點(diǎn)”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證———特別是吃過幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易機(jī)會(huì)。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的。通過前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可靠”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點(diǎn)，基本上與真金白銀無異。而“可靠”與否，最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。

與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請(qǐng)人）勾結(jié)、設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久、講究信譽(yù)，在信用證操作上基本能做到公平合理，對(duì)買賣雙方的服務(wù)也比較周到。一般說來，歐美等發(fā)達(dá)國家的銀行信譽(yù)較好，因?yàn)闅W美國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制健全，金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索，看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧，比如根據(jù)開證行所在國家地區(qū)去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會(huì)介紹該國主要銀行（多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目）。如果有此一家，那么多少可以放心一點(diǎn)點(diǎn)。信用證開證行如此重要，因此，外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采用信用證結(jié)算時(shí),通常都會(huì)預(yù)先聲明“信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開立”。不過東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時(shí)確實(shí)無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進(jìn)交易，實(shí)在不行的時(shí)候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。保兌的意思：是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可靠些的銀行再做擔(dān)保。這個(gè)“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔(dān)當(dāng)———實(shí)際操作中多半是通知行做保兌行。當(dāng)然，銀行做保兌是要收費(fèi)的（各銀行視情形不同保兌費(fèi)數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見，具體數(shù)額可事先征詢?cè)蹅兊你y行），通常由出口商承擔(dān)。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無其它特別操作。加具了保兌的信用證，會(huì)有相應(yīng)的“confirmed”條款。不過要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款，而并不是說有了保兌就“天下無賊”———不符點(diǎn)導(dǎo)致的拒付，保兌行可不會(huì)理睬哦。所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機(jī)構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時(shí)、按量取得。曾見過一個(gè)案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時(shí)候不加思索地接受了，可實(shí)際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個(gè)案例教訓(xùn)是關(guān)于時(shí)間的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費(fèi)，到賬后才肯出提單。實(shí)際操作時(shí)因?yàn)橥鈪R支付、提單寄交內(nèi)地城市等因素，根本無法在5天內(nèi)取得提單。因?yàn)槭孪葲]有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時(shí)候手忙腳亂險(xiǎn)象環(huán)生。此外，信用證對(duì)單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語句表述，碰到這類對(duì)詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認(rèn)是否能按要求繕制。如果這一點(diǎn)有疏漏，到時(shí)候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢(shì)必產(chǎn)生不符點(diǎn)，信用證的可靠性就大打折扣了。軟條款”是外貿(mào)的一個(gè)行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”?！败洍l款”本身沒有很嚴(yán)密的定義，識(shí)別和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗(yàn)。我們知道，信用證一經(jīng)開出，就是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實(shí)際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。道理很簡(jiǎn)單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎(chǔ)的條款，通過“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我們知道，外貿(mào)交易周期長(zhǎng)，市場(chǎng)變動(dòng)也大，如果到時(shí)候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證，達(dá)到毀約或逼迫賣方降價(jià)的目的。

舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運(yùn)前須經(jīng)買方檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)報(bào)告”。乍看沒什么，驗(yàn)貨合情合理?？墒堑綍r(shí)候如果買方拖延時(shí)間遲遲不出具這個(gè)“檢驗(yàn)報(bào)告”，出口商就無法在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)（通常信用證會(huì)規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點(diǎn)，買方有權(quán)拒付。銀行并不會(huì)追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤，只依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。又如：“船期航線由開證申請(qǐng)人（即買方）通知，隨附買方航線確認(rèn)”。同理，如果買方遲遲不做通知，信用證就無法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。

再如：“正本提單之一直接寄交申請(qǐng)人（即買方）”。這也不奇怪，對(duì)于日本、韓國及東南亞一些國家，貨物幾天可抵達(dá)，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會(huì)耽誤客戶提貨的?？蛇@樣一來，客戶正本提單在手，無需通過銀行付款就能徑行提走貨物。到時(shí)候再隨便挑刺，輕微不符點(diǎn)也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢貨兩空的危險(xiǎn)———特別是開證行與客戶勾結(jié)的情形下。

識(shí)別信用證“軟條款”有兩個(gè)訣竅：一是確?？蛻魶]有付款取得單證之前（行話叫贖單）無法提貨。“提單徑交買方”之類的顯然就是軟條款了；二是確保“制單不求人”，確切地說是“不求客戶”，也就是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機(jī)構(gòu)，或貨運(yùn)公司出具。凡是違反這一點(diǎn)的，均可視為軟條款，比如“買方檢驗(yàn)報(bào)告”、“買方裝運(yùn)通知”等等。

識(shí)破了軟條款，就要據(jù)理力爭(zhēng)，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。比如上面提及的“正本提單徑交客戶”，就可以改為副本提單交客戶，讓客戶屆時(shí)以銀行擔(dān)保的形式先行提貨，而一旦如此操作，基本上就等同于無條件承諾付款了，兩全其美。

當(dāng)然，也不是說見到“軟條款”一概槍斃———事實(shí)上也做不到。特別是一些國際知名的大買家，在其信用證中多見軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身管理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍蟀l(fā)展也多半會(huì)忍氣吞聲。不過既然是大買家，好歹也講些信用，風(fēng)險(xiǎn)比雜牌買家略微小一點(diǎn)。其中的進(jìn)退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外謹(jǐn)慎。客戶同意采用信用證結(jié)算了，咱們就把我方銀行（中國銀行比較多）資料給客戶?？蛻艟蜁?huì)通過他的銀行開出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會(huì)通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過銀行把信用證退回去修改；無異議的，接受信用證并按時(shí)履行。所以，審核信用證的環(huán)節(jié)很重要，也是個(gè)硬功夫。前面咱們破費(fèi)周章地扎實(shí)了解信用證知識(shí)就是個(gè)鋪墊。下一節(jié)，我們將專門學(xué)習(xí)如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法。

信用證的模樣，就是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁甚至十幾頁不等的一份英文文件，傳真過來的話長(zhǎng)得跟藏族哈達(dá)似的。如果你自己直接出口，國外的信用證開到你自己的名下，那么你的開戶銀行收到信用證后會(huì)直接通知你，并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件，如無必要，正本建議留在銀行保存）交給你。如果你是通過代理出口，信用證開到代理名下，那么就要及時(shí)敦促代理去查詢，收到后讓代理傳真給你。在實(shí)務(wù)中，因?yàn)榇聿皇煜つ愕目蛻?，所以交接上容易出現(xiàn)問題。代理接到信用證卻不知道是誰的，導(dǎo)致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。一般說來，從客戶開證，到咱們這邊收到信用證，快則1周，慢則10天。跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁《信用證通知書》，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號(hào)、開證行、金額、有效期等等，同時(shí)蓋章。除了銀行公章外，還會(huì)有個(gè)“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請(qǐng)洽我行”一類的章。什么意思呢？因?yàn)槟壳靶庞米C一般是通過電報(bào)傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個(gè)銀行專業(yè)的電訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風(fēng)險(xiǎn)，冒充銀行名義開信用證。因此銀行間會(huì)預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對(duì)。不過現(xiàn)實(shí)生活中這種現(xiàn)象很少見，因?yàn)樾庞米C能通過SWIFT開立，基本就是真實(shí)的，印鑒不符的原因恐怕多為交接操作問題。所以，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時(shí)咨詢一下銀行即可。如前所述，信用證是通過SWIFT開立的，而SWIFT對(duì)信用證有專門格式，這個(gè)格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門別類，給予固定的編號(hào)。也就是說，每個(gè)條款在頂頭位置都有一個(gè)編號(hào)，根據(jù)此編號(hào)就可以知道這個(gè)條款是說什么的了。固定格式為：編號(hào)，條款屬性：條款內(nèi)容。例如：31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA。“31D”就是編號(hào)，屬性是“信用證有效期和有效地點(diǎn)”，知道這一點(diǎn)，我們就很容易理解“25/11/2005CHINA”相應(yīng)的意思就是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國為有效期地點(diǎn)，即在中國范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前（含本日）有效。有些條款內(nèi)容很長(zhǎng)，中間還分好幾部分，但只要是在一個(gè)編號(hào)下，都同屬一個(gè)性質(zhì)內(nèi)容。至于其中的幾部分，信用證通常會(huì)用“+”或“-”來分割。所以，閱讀的時(shí)候特別要注意，先看編號(hào)歸大類，再看“+”或“-”分小類，免得混淆遺漏。這一點(diǎn)在單據(jù)要求條款（編號(hào)46A）以及特別指示條款(編號(hào)47A)中尤為明顯。知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。這里還有個(gè)前輩業(yè)務(wù)員的小方法，就是用辦公用品文具店常見的那種綠色熒光筆，把重要部分，比如日期、金額、單證項(xiàng)目等涂抹出來，這樣平時(shí)備貨制單的時(shí)候，隨時(shí)拿出來，一眼即見。通過“編號(hào)看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車熟路地直撲40A條款看信用證類型，50條款看客戶名，59條款看受益人，45A條款看貨物品名，32B條款看金額對(duì)否，31D條款看“大限”（效期），44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限（即貨物裝船后什么時(shí)限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點(diǎn)非常重要）等等。一份信用證的核心內(nèi)容基本如此。應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，看信用證常常是面試項(xiàng)目之一，”編號(hào)看證”大派用場(chǎng)。信用證條款還有些特別的表達(dá)方式。在看懂基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過積累經(jīng)驗(yàn)可以逐漸熟悉這些信用證習(xí)慣用語。比如不少外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時(shí)候，用“Fullsetof”（全套），意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的則常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開出的信用證中，對(duì)單證類型的表述往往有“/”間隔號(hào)，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”，意為“或”，因大公司的信用證格式相對(duì)固定，喜歡籠統(tǒng)規(guī)定單證類別，至于具體選用哪一個(gè)，雙方另行確定，在這一串由“/”連成的單證中，選擇其一即可。拿到信用證后第一步是要看懂，第二步就是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。有做不到的條款，及時(shí)通過銀行拒絕接受信用證，并通知客戶更改（不過現(xiàn)在的人比較懶，常常省去了拒絕接受這一步，直接讓客戶通過開證行發(fā)信用證修改書了事）。46A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類別、份數(shù)和要求專門列表以便操作。此外信用證中容易被忽視和常出問題的幾個(gè)地方要特別注意：1．先看受益人（也就是你）的名稱地址是否完整無誤，這可不能有錯(cuò)別字，否則付款到帳有麻煩，而且因?yàn)榕c你的印鑒不符合，無法制作出口單證。

2．看貨物品名描述是否過于簡(jiǎn)單?？蛻舫３Ｔ谛庞米C中簡(jiǎn)略品名，有時(shí)候過于籠統(tǒng)，會(huì)影響到相關(guān)商檢單證的出具。

3．核對(duì)貨物數(shù)量和總金額是否相符。實(shí)務(wù)中常有部分預(yù)付款、部分信用證結(jié)算的操作，這時(shí)候往往出現(xiàn)貨物足額可只顯示部分金額的情況。

4．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見的交單期一般給15天以上，不過香港或日韓東南亞國家的信用證有時(shí)候只給12天甚至更短，要考慮清楚。特別是客戶指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形，提單容易延誤，要預(yù)留時(shí)間。此外，有時(shí)候信用證會(huì)規(guī)定“境外到期”，這一點(diǎn)盡量不要接受，因?yàn)槲覀兒茈y控制文件傳遞到國外的時(shí)間。還有一個(gè)特別容易犯的錯(cuò)誤，就是要求客戶修改交貨期或交單期的時(shí)候，一定要相應(yīng)修改信用證有效期。比如規(guī)定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日。現(xiàn)在更改交單期為15天，卻忘記相應(yīng)更改信用證有效期的話，就會(huì)導(dǎo)致“雖然在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過信用證有效期”的后果。

5．費(fèi)用分?jǐn)偸欠窈侠怼?1B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費(fèi)用分?jǐn)偟?。一般公平些的做法是“申?qǐng)人境外的費(fèi)用由受益人承擔(dān)”，但目前有些苛刻的客戶會(huì)要求“除開證費(fèi)外所有費(fèi)用均由受益人承擔(dān)”。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美元的額外支出。要事先跟客戶約定這一點(diǎn)，或者可能的話在售價(jià)中悄悄加上一些。根據(jù)信用證制單，寧愿與實(shí)際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。

信用證一旦確認(rèn)以后，就要完全依照?qǐng)?zhí)行，即使其中有錯(cuò)別字（信用證中錯(cuò)別字的現(xiàn)象比你想象的要多），也不得不硬著頭皮將錯(cuò)就錯(cuò)，以期單證相符。說白了，你偽造單證，銀行不管（那是pol.ice的事），只要字句吻合即可；可就算是真實(shí)無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點(diǎn)，輕者罰款，重則拒付。其中的罰款，指的是不符點(diǎn)扣款。一般每一個(gè)不符點(diǎn)扣罰50美元最為常見。不過現(xiàn)在不少歐洲銀行的罰金越來越重，最高見過有將近120歐元的。不符點(diǎn)扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒得商量。而且只要出現(xiàn)不符點(diǎn)，即使客戶自己不介意，痛快接受，銀行也照扣不誤。所以制單工作雖然普通，責(zé)任卻很重大，一點(diǎn)小疏忽有時(shí)候可以照成令老板跳腳心痛的損失。費(fèi)了不少勁，咱們總算是徹底弄清楚信用證了?；仡櫼幌拢?/p>

1.信用證就是客戶銀行開出來的，保證客戶付款的文件，文件中詳細(xì)規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù)。

2.交貨后，把全套單據(jù)連同信用證交給銀行，就能取得貨款。

3.通過條款編號(hào)，可以迅速看懂信用證的內(nèi)容。

4.單據(jù)制作不符合信用證的要求，會(huì)被罰款，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致信用證“失效”———此時(shí)只能直接與客戶協(xié)商以取得貨款，銀行不再承擔(dān)付款責(zé)任。10小時(shí)教程花絮：退稅和匯率

花絮1：關(guān)于退稅1.請(qǐng)問退稅的價(jià)格是按照我從工廠的那個(gè)拿貨價(jià)嗎？就是我1000元從工廠拿的價(jià)，要退稅就是退這個(gè)1000元的13%？

不是,退稅的價(jià)格須根據(jù)你出口時(shí)的價(jià)格。比如你轉(zhuǎn)手以1500元人民幣，也就是約181.6美金的價(jià)格賣給老外，那么國家就會(huì)按照這1500元人民幣的總價(jià)值來計(jì)算,退稅給你。

2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價(jià)格就變成了851。06元，那么這個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來13%的價(jià)格還劃算嗎？

不。不含稅就不會(huì)有增值稅發(fā)票，而按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的。所以，當(dāng)工廠以不含稅價(jià)格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的，最后花費(fèi)算起來跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開銷。

此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因?yàn)楦鞯?、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實(shí)際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價(jià)也就不會(huì)真的比含稅價(jià)低17%那么多了。

3.還有工廠不開發(fā)票的話，對(duì)我方是否有損害？

的確，實(shí)際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因?yàn)樗麄儧]有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因?yàn)槟憧梢詮钠渌緩脚降阮~的增值稅發(fā)票。所以,工廠不開票的損害就是增加了你的工作量..呵呵?；ㄐ?：關(guān)于匯率

問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多，你的教材中算的是8點(diǎn)多呢

答:8.26是行業(yè)中的基本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個(gè)匯率.

那么,你的朋友說的9點(diǎn)多的"匯率"是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對(duì)外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。

舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100X8.26=826元人民幣。

2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。

兩項(xiàng)合計(jì)，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的...比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民幣。

4.以上三項(xiàng)合計(jì),外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你926-8.26=917.74元

也就是說,你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價(jià)值100美元,外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個(gè)917.74:100的比例，也就是所謂的9點(diǎn)多的“匯率”。

實(shí)際上這個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計(jì)算這么個(gè)9點(diǎn)多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個(gè)“9點(diǎn)多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可。

“9點(diǎn)多”就是這么來的。不明白的，再問。貨物的國際運(yùn)輸，是咱們外貿(mào)中最重要的一環(huán)，它決定了客戶是否能安全穩(wěn)妥地收到咱們的貨。國際貨運(yùn)咱們不能自己干，得委托專門的國際貨運(yùn)公司來運(yùn)。這樣一來咱們就得把貨物交給他們，很多事情就不是咱們自己能控制的了。因此也是外貿(mào)中容易出問題的風(fēng)險(xiǎn)較大的環(huán)節(jié)。了解國際貨運(yùn)知識(shí)，選擇合適的貨運(yùn)公司，雙方協(xié)作，才能最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)，順利交貨。下面幾節(jié)我們將專題討論這個(gè)問題。很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，貨運(yùn)公司能幫咱們做的事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止運(yùn)送貨物那么簡(jiǎn)單。

“提單”就是提貨單，咱們把貨物交給貨運(yùn)公司以后，貨運(yùn)公司出具給咱們的文件。拿著這份文件就可以提貨了。提單一般是自動(dòng)復(fù)寫的一式六份，三份是正本（上面有original字樣），三份副本（標(biāo)明copy字樣）。除了“正本/副本”字樣外，其它字句完全一樣。正本一般是鮮艷彩色，而副本多半是黑白，一眼就可以分辨。

任何一份正本提單都可以提貨，一旦提貨，其余的正本就失效了。副本只作留擋、記錄、證明、核對(duì)等用處，不能用來提貨。

1.發(fā)貨人Shipper———通常就是咱們，出口商。

2.收貨人Consignee———可以填寫具體的收貨人，比如外商，也可以填“TOORDER”，憑指示，意思是誰提貨還沒確定，到時(shí)候憑轉(zhuǎn)讓批示來定。

3.通知人NotifyParty———就是貨到碼頭后，貨運(yùn)公司該通知誰“貨到啦來提貨吧”。注意，這個(gè)通知方只是起個(gè)傳遞消息的作用，并不具備提貨的效力(除非他本身就是提單上注明的收貨人)。所以，通知方寫誰都無所謂，一般就依照外商的要求填寫，寫一個(gè)或兩三個(gè)都行。

4.船名航次OceanVessel&Voy鄄age———遠(yuǎn)洋貨輪有個(gè)有趣的地方就是都有自己的名字，比如“遠(yuǎn)東之星”，“昆士蘭皇后”什么的。此外每次航行都會(huì)指定一個(gè)航次號(hào)，比如“V4.5E”，組合起來就類似于“FAREASTSTARV4.5E”，即遠(yuǎn)東之星號(hào)貨輪的V4.5E航次。遠(yuǎn)洋運(yùn)輸在公海上長(zhǎng)途跋涉，風(fēng)險(xiǎn)大，必須組織嚴(yán)密，因此知道船名航次，很容易在互聯(lián)網(wǎng)上查到該船計(jì)劃何時(shí)啟程何時(shí)抵達(dá)，途經(jīng)什么港口等信息。

5.起運(yùn)港、目的港、交貨地點(diǎn)———據(jù)實(shí)填6.貨物嘜頭、品名、重量、體積、集裝箱號(hào)、鉛封號(hào)等———據(jù)實(shí)填寫。貨物嘜頭，指的是包裝箱外面印制的簡(jiǎn)單字符圖案，目的主要是為了便于在大堆的貨物中識(shí)別辨認(rèn)出來。嘜頭沒有固定格式，按照客戶的要求來做。也可以沒有嘜頭，顯示“N/M”字樣，即NOMARKS。

7.其它附加內(nèi)容———比如注明運(yùn)費(fèi)是發(fā)貨方支付還是收貨人支付、貨物何時(shí)裝載上船、目的港提貨處代理人名址以及其它一些客戶要求顯示標(biāo)注的字句內(nèi)容。

提單內(nèi)容的填寫，由發(fā)貨人（也就是咱們）把基本資料和要求告訴貨運(yùn)公司，貨運(yùn)公司填寫以后經(jīng)咱們確認(rèn)無誤，開出正本。

幾點(diǎn)特別注意

1.收貨人欄目的填寫內(nèi)容不同，提單的性質(zhì)就完全不同。填寫具體收貨人名稱地址的，提單就變成了“記名提單”，只有這個(gè)記了名的收貨人才能提貨。這樣一來，提單就只能賣給這個(gè)收貨人，而不能轉(zhuǎn)賣給其他人了———其他人即使拿到提單，因名字不同也提不到貨。所以，記名提單是不能自由轉(zhuǎn)讓的。更有甚者，因?yàn)橛浢釂沃挥羞@個(gè)收貨人才能提貨，因此在不少國家，只要有提單的復(fù)印件/傳真件，并且證明自己就是提單上寫的那個(gè)收貨人，即便沒有正本提單也能提貨。這對(duì)于咱們出口商可是很危險(xiǎn)的。也就是說，對(duì)這些國家出口的時(shí)候如果做記名提單，外商不用付錢買咱們手上的正本提單，憑傳真件就能提貨，那咱們搞不好就錢貨兩空。

所以，使用記名提單要謹(jǐn)慎。當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)把錢給咱們了，做記名提單就無所謂?；蛘呤窃谛庞米C條件下，開證行又可靠，單證也沒啥問題，那么記名提單的風(fēng)險(xiǎn)也不大。

外貿(mào)實(shí)務(wù)中，除了記名提單，常見的就是“憑指示”提單了，也就是咱們上面說到的，在收貨人欄目填寫“TOORDER”字樣的提單。我們知道，外貿(mào)中常常多次轉(zhuǎn)手倒賣，咱們?cè)诎l(fā)貨的時(shí)候未必知道誰是最終的提貨人———外商有時(shí)也不想咱們知道，所以寫“TOORDER”就方便多了。有了“TOORDER”字樣，這份提單就可以自由買賣轉(zhuǎn)讓，誰拿到提單誰提貨。

一份提單，必須由貨運(yùn)公司注明貨物何時(shí)上船，用“ONBOARD”加日期來表示。這個(gè)日期就是確定交貨期的標(biāo)準(zhǔn)，所以非常重要。特別是在信用證操作中，如果這個(gè)日期不符合信用證規(guī)定的時(shí)限，將會(huì)成為重大的不符點(diǎn)，銀行和客戶很輕易就能拒付。不過話說回來，這個(gè)日期既然是貨運(yùn)公司自己注明的，自然就有商量，有彈性，必要的時(shí)候，與貨運(yùn)公司溝通一下，靈活處理也是可以的。比如說是實(shí)際上是10月10號(hào)裝船，但提單上顯示10月6號(hào)，以配合信用證的要求。這就是傳說中的“倒簽提單”。理論上是違規(guī)操作，但實(shí)際上常常會(huì)用。具體的操作我們稍后會(huì)詳細(xì)談到。

船東提單和貨代提單

咱們?cè)趯?shí)際操作中，會(huì)碰上兩種類型的提單：船東提單和貨代提單。船東，就是自己有遠(yuǎn)洋貨輪的貨運(yùn)公司。一條遠(yuǎn)洋貨輪的造價(jià)不菲，擁有自己的遠(yuǎn)洋船隊(duì)的公司自然是實(shí)力雄厚。從某種意義上看，這樣的公司也比較可靠，因?yàn)樗麄冏鲩L(zhǎng)久生意的比較注重聲譽(yù)，不會(huì)為一點(diǎn)蠅頭小利而自毀名節(jié)，相對(duì)來說操作上就比較正規(guī)。另一種貨運(yùn)公司就是貨運(yùn)代理，簡(jiǎn)稱貨代。貨代自己沒有船，某種意義上性質(zhì)與普通貿(mào)易公司差不多。他們招攬貨物以后，再一起拿到船東那里去訂艙。咱們不妨把船東和貨代的區(qū)別和關(guān)系看成批發(fā)商和零售商，商品就是遠(yuǎn)洋貨輪的“艙位”。船東把艙位批發(fā)給貨代，貨代把艙位零售給咱們。

不難想象，船東雖然穩(wěn)妥，但畢竟難免“店大壓客”一些，在服務(wù)的靈活性和殷勤程度上往往比不上貨代。貨代數(shù)量眾多，分布廣泛，與咱們做外貿(mào)的溝通起來非常方便，也比較愿意配合咱們的操作，特別是上面提到的類似于“倒簽提單”這樣的特殊運(yùn)作。所以，實(shí)際工作中咱們跟貨代打交道更為普遍。

表面上看，船東提單和貨代提單的效力相似，咱們把正本提單賣給外商，外商憑提單取貨。而實(shí)際上還是有差別的。首先，提單本身就是一種“運(yùn)輸契約”，貨運(yùn)人把提單開給咱們，就等于簽了一份承運(yùn)合同。船東提單，是咱們與船東間的合同，而貨代提單就不是。咱們把貨物交給貨代，貨代再交給船東，貨代與船東間有承運(yùn)協(xié)議，船東只對(duì)貨代負(fù)責(zé)而不會(huì)對(duì)咱們貨主負(fù)責(zé)，因?yàn)樵谪洿釂蔚牟僮飨?，?duì)于船東來說，貨代才是“貨主”。

因此，憑船東提單，到了目的港可以直接提貨；而貨代提單則不行，需要把貨代提單拿到港口代理人那里“換單”，也就是根據(jù)貨代提單開出提貨通知，再去提貨。當(dāng)然，對(duì)于咱們提貨人而言，這表面上就是多了一道手續(xù)而已，不影響提貨的，不算什么風(fēng)險(xiǎn)。恰恰相反，咱們可以利用這一點(diǎn)更好地控制物權(quán)。比如，咱們把貨代提單交給客戶以后，突然發(fā)現(xiàn)客戶有欺詐行為，可能會(huì)不給錢，這時(shí)咱們就可以請(qǐng)貨代幫忙，通知目的港代理“扣住”貨物，讓外商即使拿著貨代提單也暫時(shí)提不到貨，給咱們爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間（無正式理由，目的港也不便強(qiáng)行扣貨，只能拖延數(shù)日，不過對(duì)于外貿(mào)糾紛而言，這種拖延非常有利于出口商）。

簡(jiǎn)言之，如果貨物運(yùn)輸本身不幸出了事，咱們追究貨運(yùn)公司責(zé)任的時(shí)候，顯然實(shí)力雄厚的船東比普通的貨代更有能力負(fù)責(zé)。平時(shí)貨代則比船東能配合咱們的工作，在靈活處理提單和防范商業(yè)欺詐上，貨代的幫助至關(guān)重要。此外，貨代的運(yùn)輸價(jià)格也很有優(yōu)勢(shì)，常有折扣。

小結(jié)一下,前面說到報(bào)價(jià)修煉的幾個(gè)層次：

1.新入行時(shí)，只是在老板和客戶之間傳話,做個(gè)簡(jiǎn)單的傳聲筒。

2.上手以后，嘗試“報(bào)價(jià)留尾”，鼓勵(lì)客戶討價(jià)還價(jià)。

3.熟行以后，開始調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)方案，“引導(dǎo)”客戶。

咬得菜根百事可做，熬得下來的業(yè)務(wù)員用不了三兩年就能出息。老板也客氣了，車間主任見面堆笑了，客戶郵件抬頭不說“Dear”而是“HiPeter”了，同行啦貨代商檢海關(guān)什么的多少也知道了你這么號(hào)人物，此時(shí)情況會(huì)有所變化。

首先是對(duì)工廠的管理決策有了一定的話語權(quán)，對(duì)成本的考慮不再局限于本廠或合作廠。一個(gè)產(chǎn)品，自己工廠做成本壓縮到4塊錢可能就已經(jīng)盡力了，但這個(gè)4塊錢未必是行業(yè)底線。附近的工廠，或者不同省份的另一家也許2塊8就能做。

另一方面，外來的商業(yè)機(jī)會(huì)慢慢多起來?？蛻粼儽P可能不是你的產(chǎn)品，或者老客戶詢問是否能幫他做其它產(chǎn)品。反方向的也有，比如某廠家或者某個(gè)熟人知道你做外貿(mào)，會(huì)找你合作推銷他們的產(chǎn)品。這些商業(yè)機(jī)會(huì)，老板未必都有興趣。推辭的現(xiàn)象越來越多，不免有點(diǎn)心痛…那不是在推單,那是在往外推錢呢…晚上有時(shí)失眠,想想干嘛死守著賣什么電熱水壺,為什么不能象那些外貿(mào)公司一樣,來者不拒、水陸通吃?…王侯將相寧有種乎…

這個(gè)階段對(duì)于很多業(yè)務(wù)員而言是個(gè)修煉的”瓶頸”：翅膀硬了但鳥巢還沒有筑好,有實(shí)力而等待機(jī)會(huì)。如何“破關(guān)”是個(gè)頗費(fèi)口舌的話題，這里咱們先談與報(bào)價(jià)相關(guān)的內(nèi)容。本階段報(bào)價(jià)的突出問題就是，如何在沒有把握的情況下探求到價(jià)格的底線？

這個(gè)難題跟剛?cè)胄械臅r(shí)候有點(diǎn)貌似，但層次不同。剛?cè)胄袝r(shí)候不了解價(jià)格，可以通過求助本廠生產(chǎn)部技術(shù)部，了解工藝來解決?，F(xiàn)在不同了，自己的工廠幫不了你，因?yàn)槟阈枰私獾氖鞘袌?chǎng)上的“行業(yè)底線”。此外如前所述，你需要了解本廠不生產(chǎn)，或者生產(chǎn)無優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品越來越多，機(jī)會(huì)瞬息萬變，不可能也沒有必要象剛?cè)胄幸话慊ù罅赓M(fèi)時(shí)間去扎實(shí)了解每個(gè)產(chǎn)品的工藝。你需要速成。因此，此時(shí)要做的就是用一些手段來“探”市場(chǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)壓榨出底線，包括產(chǎn)品成本底線和市場(chǎng)銷售上限。

這里特別指出兩點(diǎn)：

1.使手段玩花樣,必須具備一定火候。上面說過,初入行時(shí)也會(huì)面對(duì)”貌似問題”,但卻不能耍花樣。得修煉到一定程度，見過些大小場(chǎng)面，學(xué)會(huì)待人接物，能掌握分寸，出事情有辦法搞掂了，再去玩手段，否則浪費(fèi)時(shí)間不說，誤己害人。

2.壓榨出底線，并不是要直接按照底線去報(bào)價(jià)。其中的道理，有修為的業(yè)務(wù)員不難理解，留有余地，讓利于人，大家發(fā)財(cái)，生意才能長(zhǎng)久。再者也是不可能的，就好比炒股，理論上的做法是最低時(shí)吃進(jìn)，最高時(shí)拋出，但那只是理想而不是實(shí)戰(zhàn)。不知道適時(shí)收放的炒家多半死路一條。

心態(tài)調(diào)整好，就可以小試身手了。

先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好“預(yù)期利潤(rùn)”。此時(shí)不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經(jīng)過長(zhǎng)期的修煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價(jià)值比較大的先不動(dòng)。挑選一些無關(guān)緊要的做探路的犧牲品，用不同的價(jià)位來試探，報(bào)虛盤，看對(duì)方的反應(yīng)，借機(jī)調(diào)整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。

對(duì)內(nèi)采購的下限，則先要找出此類產(chǎn)品的集中地。比如義烏和深圳，你可以采購到很多產(chǎn)品，但卻不是個(gè)好選擇。大部分的產(chǎn)品都有它們的專業(yè)產(chǎn)地，外行常常不知道。比如麗水、慶元、景寧、衢州一帶的香菇和菌類；天臺(tái)木珠；浦江水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識(shí)，平時(shí)就要注意收集，以備不時(shí)。一個(gè)簡(jiǎn)單的技巧，就是查找這類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，注意是否密集出現(xiàn)在某個(gè)地區(qū)，然后再根據(jù)地區(qū)查閱go-vern-ment網(wǎng)站，側(cè)面了解一下。

找主產(chǎn)地的廠家，一來價(jià)格一般有優(yōu)勢(shì)，二來一旦后期出問題，調(diào)貨補(bǔ)貨拼貨的成本都比較低。廠家的選擇也有技巧，“犧牲品”云云固然也可偶爾為之，但要非常謹(jǐn)慎。因?yàn)橥坏貐^(qū)的廠家往往聲氣相通，個(gè)中關(guān)系復(fù)雜。注意不要砸了自己的招牌。探價(jià)的時(shí)候，對(duì)于過高和過低的報(bào)價(jià)要特別留意，刨根問底，因?yàn)檫@類報(bào)價(jià)往往是掌握基本工藝和關(guān)鍵點(diǎn)的捷徑。但如大家所能理解，這類報(bào)價(jià)不大會(huì)成交，特別是初次接觸的廠家。

話說回來，不少工廠業(yè)務(wù)員都討厭別人“探價(jià)”，特別是“外行探價(jià)”，其實(shí)大可不必。所謂相生相克世事無常，探價(jià)的固然沒什么成交誠意，但至少說明對(duì)方可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了對(duì)方的鼻子。但要注意牢記一個(gè)“牽”字，讓探價(jià)者雖然了解了工藝行情，“有所收獲”，但這種“收獲”又與你的工廠和產(chǎn)品息息相關(guān)，有片面性，這樣對(duì)方在“收獲”的同時(shí)就埋下了依賴的伏筆。

所以說，簡(jiǎn)單的“討厭”和“喜歡”，“好事”和“壞事”，本身就是新手的理念。而無可無不可，化被動(dòng)為主動(dòng)，太極推手見招拆招，恐怕才是一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員發(fā)展的方向。

其實(shí)，從這個(gè)階段開始，技術(shù)性的東西越來越次要，人情練達(dá)江湖經(jīng)驗(yàn)更為重要，也不再有什么技巧可言。

接報(bào)價(jià)技巧：

客戶詢價(jià)，我怎么回

大家好，我是新人，剛開始工作沒多久。碰到客戶詢價(jià)的時(shí)候，公司采取不直接報(bào)價(jià)的原則，只有在對(duì)方意向明確的情況下才能報(bào)價(jià)，但是我有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)不會(huì)有客戶流失。公司認(rèn)為對(duì)方真要買產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)聯(lián)系的，我覺得也有道理。我想請(qǐng)問一下，有沒有更好的方式呢。

答：閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）?

首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的"price"足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。

3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

魷魚式的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

--------------------------------------------------------------------------------

不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”又或“請(qǐng)告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

繼續(xù)切磋報(bào)價(jià)技巧（二）:最常用的招數(shù)

最常用的招數(shù)：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”

前面我們切磋了一些報(bào)價(jià)的技巧：/club/post/view/51_6104744.html如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

繼續(xù)切磋報(bào)價(jià)技巧（三）:上一個(gè)層次

當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡(jiǎn)單:

1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場(chǎng),這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號(hào)過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。

這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：

1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。

2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。

有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：

1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。

商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。新手：做外貿(mào)選擇什么產(chǎn)品好？

在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見的三個(gè)誤區(qū)：

1．品質(zhì)越高越好嗎？

絕對(duì)不是。記住你的買家同樣也是商人，并不是最終消費(fèi)者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤(rùn)高、資金占用量大可市場(chǎng)相對(duì)較窄、訂量小。大部分的國際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接收程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔或橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。是初入行者，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。

2．價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

同樣不是。一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經(jīng)驗(yàn)的國際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國人談生意的時(shí)候，常常會(huì)聽到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見的就是“去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分”，處于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買家重視。

3．這個(gè)產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)業(yè)嗎？

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心這個(gè)問題。而實(shí)際上，對(duì)新手而言，這個(gè)問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互融合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速為后來者取代。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊了。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。

排除掉對(duì)高品質(zhì)、超低價(jià)、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？

本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開始的時(shí)候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。跟在別人后面模仿，通常不會(huì)有什么利潤(rùn)，但卻是穩(wěn)妥的第一步。

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場(chǎng)，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷就是。

還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場(chǎng)。這類情況比較復(fù)雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。一般的原則是以貨源為考慮重心---畢竟你的角色是賣方。

有一種特例，就是個(gè)人從事外貿(mào)的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢(shì)的，如移民、留學(xué)生等。這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜?？紤]到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品，體積小，耐儲(chǔ)藏，價(jià)格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的類，比如工藝品、以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品、時(shí)裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗