客戶經(jīng)理下半年個(gè)人工作計(jì)劃范文

第6頁(yè)共6頁(yè)客戶經(jīng)理下半年個(gè)人工作計(jì)劃范文總結(jié)內(nèi)容?應(yīng)包括：客?戶辦公規(guī)模?大小、辦公?人員數(shù)量、?辦公用品使?用情況(包?括使用品牌?、數(shù)量等)?等，這些都?需要在初訪?時(shí)，通過(guò)有?意識(shí)的觀察?和在對(duì)方態(tài)?度友善情況?下的詢問(wèn)獲?得。2、?召開(kāi)例會(huì)?工作總結(jié)應(yīng)?形成每天一?次的例會(huì)制?度(下午下?班之前)，?例會(huì)由客戶?經(jīng)理主持，?并首先必須?進(jìn)行自我總?結(jié)，接下來(lái)?，各銷售人?員必須對(duì)一?天下來(lái)對(duì)每?一個(gè)潛在客?戶進(jìn)行初訪?的過(guò)程進(jìn)行?闡述，對(duì)自?身工作情況?進(jìn)行自評(píng)，?如：(1?)獲得的客?戶信息的是?多是寡，有?無(wú)合作意向?達(dá)成;(?2)在拜訪?過(guò)程中那些?環(huán)節(jié)做的比?較到位、哪?些還有待改?進(jìn);(3?)對(duì)統(tǒng)一制?定的工作方?式、工具(?如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)?辭和話術(shù)、?產(chǎn)品目錄等?)通過(guò)當(dāng)天?的工作實(shí)踐?發(fā)現(xiàn)了什末?問(wèn)題，有哪?些需要糾正?、改進(jìn)或增?強(qiáng)的地方;?(4)是?否需要采取?新的工作方?式。就拜?訪中遇到的?問(wèn)題和挑戰(zhàn)?，暢所欲言?，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，吸取教訓(xùn)?，并形成書(shū)?面工作總結(jié)?，公司存檔?，交由公司?有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審?閱、批示。?3、客戶?經(jīng)理職責(zé)?在例會(huì)中，?客戶經(jīng)理在?銷售人員闡?述過(guò)程中進(jìn)?行適當(dāng)提問(wèn)?，并給予建?議、指導(dǎo)、?評(píng)價(jià)、鼓勵(lì)?、批評(píng)等。?會(huì)議緊緊圍?繞工作目標(biāo)?、工作內(nèi)容?展開(kāi)。制?定第二天工?作計(jì)劃，規(guī)?定應(yīng)在本工?作日拜訪潛?在客戶數(shù)量?基礎(chǔ)上第二?天應(yīng)進(jìn)行的?工作量，應(yīng)?達(dá)到的拜訪?效果。三?：對(duì)潛在客?戶電話、e?mail跟?進(jìn)和再次上?門拜訪1?、在潛在客?戶內(nèi)部“安?插”的“內(nèi)?線”對(duì)潛?在客戶短時(shí)?間內(nèi)(如一?周)未能有?任何買賣關(guān)?系的進(jìn)展，?不能視為該?客戶對(duì)本公?司不會(huì)有任?何采購(gòu)意向?，仍需持續(xù)?跟進(jìn)，掌握?客戶采購(gòu)動(dòng)?態(tài)（范本）?，應(yīng)繼續(xù)保?持與客戶的?聯(lián)系，此類?電話拜訪為?宜，避免公?司資源、個(gè)?人時(shí)間和精?力的過(guò)多耗?費(fèi)。對(duì)于這?樣的客戶，?應(yīng)在其公司?內(nèi)部有一個(gè)?“內(nèi)線”，?這個(gè)內(nèi)線，?就是指與本?公司業(yè)務(wù)人?員建立良好?私人關(guān)系的?客戶內(nèi)部員?工，其職位?可大可小，?只要她(他?)對(duì)其公司?內(nèi)部采購(gòu)情?況、動(dòng)態(tài)（?范本）有所?掌握即可。?2、掌握?20/80?原則20?%的大客戶?為公司產(chǎn)生?___%的?銷量，甚至?創(chuàng)造___?%的利潤(rùn)，?而___%?的中小客戶?只能為公司?創(chuàng)造___?%的銷量或?者利潤(rùn)。必?須把握這一?點(diǎn)的原因是?，公司資源?和銷售人員?的精力、時(shí)?間是有限的?，不能在一?些短期內(nèi)無(wú)?法取得銷售?成果的中小?客戶身上花?費(fèi)太多時(shí)間?精力和公司?資源(電話?費(fèi)用、目錄?單、或其他?公司資金、?物料、費(fèi)用?等)。四?：與有采購(gòu)?意向性客戶?的談判準(zhǔn)備?應(yīng)主動(dòng)與?客戶預(yù)約見(jiàn)?面商談的時(shí)?間，并盡可?能的對(duì)即將?開(kāi)始的談判?的內(nèi)容、事?項(xiàng)進(jìn)行電話?約定。準(zhǔn)?備工作中，?就談判中需?要了解的客?戶信息進(jìn)行?梳理，對(duì)客?戶需求進(jìn)行?進(jìn)一步挖掘?，如：(?1)客戶可?能會(huì)提到的?問(wèn)題，客戶?關(guān)心的問(wèn)題?，那些問(wèn)題?可以妥協(xié)、?那些不能讓?步;(2?)對(duì)自身產(chǎn)?品和服務(wù)的?優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)?不足的清晰?認(rèn)識(shí)，如何?揚(yáng)長(zhǎng)避短等?;(3)?與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商并取得?指導(dǎo)意見(jiàn);?(4)需?要公司和上?級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那?些支持和公?司的那些資?源準(zhǔn)備;?(5)談判?人員的適宜?人數(shù)、分工?等，以及其?他部門同事?的配合;?(6)就目?前公司產(chǎn)品?和服務(wù)尚不?能滿足客戶?的地方，與?本公司采購(gòu)?部門積極協(xié)?商，并與上?游生產(chǎn)廠家?聯(lián)絡(luò)，盡可?能的滿足客?戶所有的辦?公需求，以?增強(qiáng)客戶信?賴，建立并?保持與客戶?的長(zhǎng)期合作?關(guān)系，等等?。五、售?后工作合?作談成、客?戶付款(或?預(yù)付款)進(jìn)?行產(chǎn)品采購(gòu)?后，即進(jìn)行?客戶關(guān)系維?護(hù)，余款的?回收，對(duì)客?戶使用情況?進(jìn)行跟蹤，?維持良好的?合作關(guān)系。?以上五個(gè)?方面是對(duì)潛?在客戶進(jìn)行?開(kāi)發(fā)、促使?其成為公司?現(xiàn)實(shí)客戶并?通過(guò)服務(wù)工?作滿足客戶?需要成就與?客戶的較長(zhǎng)?期合作關(guān)系?的基本過(guò)程?。除采取?對(duì)辦公商務(wù)?樓進(jìn)行挨門?逐戶、地毯?掃蕩式的上?門拜訪方式?外，也要充?分利用報(bào)刊?、雜志、網(wǎng)?絡(luò)、企業(yè)黃?頁(yè)等___?息資料上進(jìn)?行潛在客戶?的檢索工作?，并采取電?話、因特網(wǎng)?、上門拜訪?等交錯(cuò)進(jìn)行?的方式，發(fā)?掘客戶需求?，促成客戶?對(duì)我公司產(chǎn)?品的采購(gòu)、?接受我公司?的辦公服務(wù)?。另外在?對(duì)辦公商務(wù)?樓進(jìn)行拜訪?工作時(shí)，如?遇到較大障?礙，應(yīng)積極?開(kāi)拓思路尋?找排除障礙?的方式、方?法。如，可?以對(duì)辦公樓?的物管部門?等大樓管理?部門進(jìn)行“?公關(guān)”，即?使不能促成?生意達(dá)成，?也可從他們?那里獲得關(guān)?于該大樓里?企業(yè)辦公的?基本情況信?息，利于我?銷售人員下?一步工作的?開(kāi)展。第?二部分：銷?售人員管理?一、對(duì)于?新入職銷售?人員的培訓(xùn)?和學(xué)習(xí)管理?，力爭(zhēng)使所?帶隊(duì)伍成為?學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)?___銷?售人員對(duì)產(chǎn)?品知識(shí)、本?公司制度、?文化、工作?流程、服務(wù)?理念等的集?中學(xué)習(xí)，并?就某一個(gè)工?作中常會(huì)遇?到的問(wèn)題適?當(dāng)分派學(xué)習(xí)?任務(wù)，促使?其不僅在公?司___的?正式培訓(xùn)期?間的進(jìn)行知?識(shí)、技能學(xué)?習(xí)，也要在?工作之余就?工作中遇到?的問(wèn)題和自?身技能、知?識(shí)上的不足?大量搜集信?息資料、向?有經(jīng)驗(yàn)的老?員工和上級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)虛心學(xué)?習(xí)，促其在?最短時(shí)間內(nèi)?成為本職工?作方面的專?家。并經(jīng)?常性的__?_銷售人員?就產(chǎn)品、行?業(yè)和客戶知?識(shí)學(xué)習(xí)、所?獲得的技能?經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行?交流，并由?公司安排部?門領(lǐng)導(dǎo)或有?經(jīng)驗(yàn)的老員?工與銷售人?員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)?探討，每周?一到兩次。?這樣，邊實(shí)?踐邊學(xué)習(xí)，?并將學(xué)到的?知識(shí)、技能?、方法快速?應(yīng)用于工作?實(shí)踐當(dāng)中去?，從部門領(lǐng)?導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)?的老員工那?里獲得的經(jīng)?驗(yàn)傳授，也?可使銷售人?員在工作中?少走彎路，?提高工作效?率和質(zhì)量。?第一部分?中提到的總?結(jié)例會(huì)制度?的實(shí)行，既?是對(duì)銷售人?員自身工作?情況的總結(jié)?，并通過(guò)交?流發(fā)現(xiàn)自身?不足，也是?客戶經(jīng)理或?公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)?掘員工技能?和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)?、培訓(xùn)銷售?人員的絕好?機(jī)會(huì)。二?、團(tuán)隊(duì)銷售?管理客戶?經(jīng)理不僅在?客戶開(kāi)發(fā)、?客戶關(guān)系管?理等方面走?在銷售人員?前頭，以做?表率，更要?利用一切與?銷售人員交?流的機(jī)會(huì)對(duì)?其進(jìn)行言傳?身教，推動(dòng)?銷售團(tuán)隊(duì)在?經(jīng)驗(yàn)、技能?、知識(shí)水平?、素質(zhì)素養(yǎng)?、服務(wù)意識(shí)?的整體前進(jìn)?;而客戶經(jīng)?理在此過(guò)程?中也可以發(fā)?現(xiàn)自身不足?，增強(qiáng)自我?學(xué)習(xí)能力，?以更好的管?理團(tuán)隊(duì)。?1、建立坦?誠(chéng)、開(kāi)放的?對(duì)話平臺(tái)?采取以上管?理策略，最?重要的就是?建立坦誠(chéng)、?開(kāi)放的對(duì)話?平臺(tái)。讓?所有銷售人?員都能圍繞?工作內(nèi)容、?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)暢?所欲言;客?戶經(jīng)理需要?在此過(guò)程中?掌控對(duì)話方?向，不使對(duì)?話陷入無(wú)意?義的擺龍門?陣式的空談?、閑扯和爭(zhēng)?執(zhí)，與實(shí)際?進(jìn)行的工作?內(nèi)容無(wú)關(guān)的?言論，應(yīng)給?予勸阻、批?評(píng);對(duì)話應(yīng)?對(duì)成果有所?預(yù)期，不能?為對(duì)話而對(duì)?話，為討論?而討論，必?須有某項(xiàng)對(duì)?工作有幫助?的成果討論?出來(lái)。客戶?經(jīng)理應(yīng)在對(duì)?話過(guò)程中發(fā)?現(xiàn)、提出有?價(jià)值的問(wèn)題?，讓發(fā)言者?做出解釋、?提請(qǐng)全體討?論或給出指?導(dǎo)建議，口?頭批評(píng)或鼓?勵(lì)等。2?、對(duì)銷售人?員的工作管?理客戶經(jīng)?理應(yīng)身先士?卒，與銷售?人員一起進(jìn)?行最基礎(chǔ)的?銷售工作，?同時(shí)對(duì)銷售?人員的工作?情況進(jìn)行監(jiān)?督、持續(xù)跟?進(jìn)，并對(duì)其?工作成果進(jìn)?行考核。與?銷售人員一?起分析、確?定銷售機(jī)會(huì)?，給出意見(jiàn)?、建議等。?3、對(duì)銷?售人員的工?作支持在?銷售人員與?潛在客戶達(dá)?成合作意向?時(shí)，應(yīng)給予?全力支持，?并根據(jù)實(shí)際?情況，負(fù)責(zé)?與公司有關(guān)?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商給?予其它方面?(諸如資源?傾斜等)的?支持，協(xié)調(diào)?其它工作人?員與其配合?，促使其達(dá)?成訂單，幫?助其完成銷?售目標(biāo)。?4、對(duì)銷售?人員個(gè)人工?作行為、職?業(yè)道德的掌?控對(duì)于個(gè)?別銷售人員?的有損于公?司形象、公?司利益、損?害客戶利益?給公司抹黑?的不當(dāng)工作?行為，應(yīng)給?予密切注意?，批評(píng)教育?，防微杜漸?，如不能令?其悔改，則?提請(qǐng)公司領(lǐng)?導(dǎo)，給予處?分、直至開(kāi)?除。5、?按所服務(wù)客?戶所屬行業(yè)?的不同