商務(wù)談判心理課件

第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。(一)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵1、商務(wù)談判心理的概念第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念1人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想22、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律性。（1）商務(wù)談判的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。

2、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)3（2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)4（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義商務(wù)談判，既是商務(wù)問(wèn)題的談判，又是心理的較量。研究和掌握商務(wù)談判心理，對(duì)于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：1、有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義5（1）自信心所謂自信心，就是相信自己的實(shí)力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。（2）耐心耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭(zhēng)取機(jī)遇的前提。耐心也是對(duì)付意氣用事的談判對(duì)手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

（1）自信心6（3）誠(chéng)心(誠(chéng)意)誠(chéng)意，是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，是誠(chéng)懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。2、有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過(guò)對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。（3）誠(chéng)心(誠(chéng)意)7培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！?、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。4、有助于營(yíng)造談判氛圍培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則8二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。

（一）商務(wù)談判需要（1）什么是商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)9（2）商務(wù)談判需要類(lèi)型人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)，人有五大層次的需要：A、生理需要B、安全需要

（2）商務(wù)談判需要類(lèi)型10C、社交需要D、尊重的需要E、我實(shí)現(xiàn)的需要商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的需要，精神性的需要是尊重、公正、成就感等方面的需要。商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。C、社交需要11

（二）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)1、談判動(dòng)機(jī)的含義商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生取決于：（1）內(nèi)在因素即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動(dòng)力，引起活動(dòng)。（二）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)12（2）外在因素內(nèi)在因素是指需要，外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激。動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。2、商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類(lèi)型動(dòng)機(jī)有生理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)等種類(lèi)。商務(wù)談判的具體動(dòng)機(jī)類(lèi)型有：（2）外在因素13(1)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)談判者對(duì)成交價(jià)等經(jīng)濟(jì)因素很敏感，十分看重經(jīng)濟(jì)利益，談判行為主要受經(jīng)濟(jì)利益所驅(qū)使。(2)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)談判者在談判決策上表現(xiàn)出沖動(dòng)，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。(1)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)14(3)疑慮型動(dòng)機(jī)談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹(jǐn)小慎微的談判行為。(4)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)談判者喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)去追求較為完美的談判成果而形成的談判動(dòng)機(jī)。(3)疑慮型動(dòng)機(jī)15（三）商務(wù)談判需要的分析利用商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中注重研究談判對(duì)手的需要、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。1、主導(dǎo)需要因素任何人或組織，在某一時(shí)期一般都會(huì)有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要，即主導(dǎo)需要。（三）商務(wù)談判需要的分析利用162、需要急切程度因素當(dāng)某種需要對(duì)象對(duì)需要者來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值而急需得到時(shí)，需要者往往會(huì)不惜代價(jià)得到它。3、需要滿足可替代性因素2、需要急切程度因素17三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。1、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用18根據(jù)研究，心理學(xué)家認(rèn)為人有四種較為典型的氣質(zhì)類(lèi)型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。純粹屬于這四種典型氣質(zhì)類(lèi)型的人很少，大多都是混合類(lèi)型。2、性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。根據(jù)研究，心理學(xué)家認(rèn)為人有四種較為典19（1）人的性格傾向在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢果斷，有的膽怯，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)對(duì)于商務(wù)談判，每一種的性格傾向都可能有其長(zhǎng)處和不足。在談判中，善于發(fā)揮每個(gè)人性格的優(yōu)勢(shì)作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭(zhēng)取談判成功的一個(gè)關(guān)鍵。

（1）人的性格傾向20（2）針對(duì)性格的策略談判對(duì)手的性格類(lèi)型不同，要采用相應(yīng)的策略辦法與之周旋。A、進(jìn)取型的談判對(duì)手的策略應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果，既應(yīng)尊重其意見(jiàn)，但又不能輕易讓步B、關(guān)系型的談判對(duì)手的策略對(duì)對(duì)方不過(guò)分苛求，應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)取，控制談判的程序和局勢(shì)（2）針對(duì)性格的策略談判對(duì)手的性格類(lèi)型不同，要采用相應(yīng)的策略21C、權(quán)力型的談判對(duì)手的策略可讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先作陳述，使其覺(jué)得自己獲得某種特權(quán)，以滿足對(duì)權(quán)力的需求3、能力（1）談判能力的含義談判能力是指談判人員具有的可以促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。

C、權(quán)力型的談判對(duì)手的策略22（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力一般地，談判人員應(yīng)具備以下的能力：A、觀察能力觀察力是能夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力23B、決斷能力決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過(guò)對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷C、語(yǔ)言表達(dá)能力

B、決斷能力24語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，語(yǔ)言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它。語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性；二要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措詞準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅；

語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，語(yǔ)言作為談25三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。D、應(yīng)變能力應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合

六、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧（一）如何利用談判期望心理1、談判期望的含義

三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)26談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。期望心理活動(dòng)與人的需要相聯(lián)系。期望產(chǎn)生于需要，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需要的期待。2、談判期望的分析利用(1)談判期望水平的分析利用談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在27談判期望有水平的高低。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水平高，對(duì)期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。期望水平有其兩面性。期望水平的高低，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)決定，要考慮人的能力、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)際條件和心理素質(zhì)。談判期望有水平的高低。期望水平影響期望28(2)效價(jià)的分析利用商務(wù)談判必須注重研究目標(biāo)對(duì)象對(duì)雙方的效價(jià)，并且在談判協(xié)商中根據(jù)這去解決雙方談判中的利益分配問(wèn)題，使商務(wù)談判的雙方共同受益，做到雙贏。（二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)

(2)效價(jià)的分析利用291、商務(wù)談判中的感知覺(jué)感知覺(jué)是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺(jué)和知覺(jué)都是外界事物作用于人的感覺(jué)器官所產(chǎn)生的反映。感覺(jué)是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性(如顏色、氣味、溫度)的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。知覺(jué)則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。1、商務(wù)談判中的感知覺(jué)302、知覺(jué)的選擇性在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用于人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺(jué).(1)影響知覺(jué)的選擇性的因素人的知覺(jué)的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響。(2)知覺(jué)的個(gè)別差異

2、知覺(jué)的選擇性31

知覺(jué)的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué)，表現(xiàn)出個(gè)別差異。（3）知覺(jué)習(xí)慣在對(duì)人的知覺(jué)上要注意防范人的知覺(jué)習(xí)慣的不良影響，以實(shí)現(xiàn)對(duì)人的正確知覺(jué)。A、第一印象B、暈輪效應(yīng)知覺(jué)的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往32暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺(jué)，這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺(jué)。C、先人為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺(jué)和判斷。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)?3D、刻板人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類(lèi)人的固定形象。這是在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控1、商務(wù)談判情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。人的情緒對(duì)人的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。D、刻板342、商務(wù)談判情緒的調(diào)控(1)情緒策略在商務(wù)談判過(guò)程中，談判對(duì)手可能會(huì)有意運(yùn)用攻心術(shù)或紅白臉策略來(lái)擾亂我方的情緒，牽制我方并干擾我方的策略思考，對(duì)此必須有所防范。1)攻心術(shù)談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服或感情上的軟化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。常見(jiàn)的形式有以下幾種：2、商務(wù)談判情緒的調(diào)控35A、以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力，在對(duì)方惶惑之際迫使其做出讓步B、以人身攻擊來(lái)激怒對(duì)手，嚴(yán)重破壞談判對(duì)方的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對(duì)方陷入圈套C、以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對(duì)方同情、憐憫而讓步D、諂媚討好談判對(duì)方，使對(duì)方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施舍A、以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓362）紅白臉策略紅臉、白臉的運(yùn)用是心理策略的一種具體形式。紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達(dá)理的談判態(tài)度，以換取對(duì)方的讓步；白臉通常喜歡吹毛求疵與爭(zhēng)辯，提出苛刻的條件糾纏對(duì)方，極力從對(duì)方手中爭(zhēng)奪利益。(2)情緒調(diào)控的原則2）紅白臉策略37由于隨時(shí)都可能面對(duì)對(duì)手的心理戰(zhàn)，談判人員在參加談判時(shí)，要做好以下的調(diào)控心理：1）注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語(yǔ)行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時(shí)應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過(guò)休息、內(nèi)部相互交換意見(jiàn)等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。由于隨時(shí)都可能面對(duì)對(duì)手的心理戰(zhàn)，談判人382）要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個(gè)人實(shí)現(xiàn)，要防止為對(duì)手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。3）將人事分開(kāi)。處理問(wèn)題遵循實(shí)事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對(duì)手真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的手腕所迷惑，對(duì)談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。(3)調(diào)控情緒的技巧2）要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)。商務(wù)談判是追求談判的商39（四）商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)1、商務(wù)談判中的心理挫折(1)心理挫折的含義心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。（四）商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)40(2)心理挫折的行為表現(xiàn)當(dāng)人遭受心理挫折時(shí)，會(huì)產(chǎn)生緊張不安的情緒和引發(fā)行為上的異常。1）攻擊2）退化3）病態(tài)的固執(zhí)4）畏縮(2)心理挫折的行為表現(xiàn)412、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)(1)心理挫折的預(yù)防1）消除引起客觀挫折的原因2）提高心理素質(zhì)(2)心理挫折的應(yīng)對(duì)1）要勇于面對(duì)挫折2）擺脫挫折情境3）情緒宣泄2、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)42思考題：結(jié)合自身體會(huì)談?wù)勅绾晤A(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折實(shí)訓(xùn)題：觀察實(shí)際生活中與商務(wù)談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的某一職業(yè)員，分析其個(gè)性在商務(wù)談判的哪些情況下會(huì)存在優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)思考題：43第四章商務(wù)談判心理課件44第四章商務(wù)談判心理課件45第四章商務(wù)談判心理課件46第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。(一)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵1、商務(wù)談判心理的概念第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念47人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想482、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律性。（1）商務(wù)談判的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。

2、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)49（2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)50（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義商務(wù)談判，既是商務(wù)問(wèn)題的談判，又是心理的較量。研究和掌握商務(wù)談判心理，對(duì)于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：1、有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義51（1）自信心所謂自信心，就是相信自己的實(shí)力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。（2）耐心耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭(zhēng)取機(jī)遇的前提。耐心也是對(duì)付意氣用事的談判對(duì)手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

（1）自信心52（3）誠(chéng)心(誠(chéng)意)誠(chéng)意，是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，是誠(chéng)懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。2、有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過(guò)對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。（3）誠(chéng)心(誠(chéng)意)53培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！?、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。4、有助于營(yíng)造談判氛圍培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則54二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。

（一）商務(wù)談判需要（1）什么是商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)55（2）商務(wù)談判需要類(lèi)型人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)，人有五大層次的需要：A、生理需要B、安全需要

（2）商務(wù)談判需要類(lèi)型56C、社交需要D、尊重的需要E、我實(shí)現(xiàn)的需要商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的需要，精神性的需要是尊重、公正、成就感等方面的需要。商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。C、社交需要57

（二）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)1、談判動(dòng)機(jī)的含義商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生取決于：（1）內(nèi)在因素即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動(dòng)力，引起活動(dòng)。（二）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)58（2）外在因素內(nèi)在因素是指需要，外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激。動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。2、商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類(lèi)型動(dòng)機(jī)有生理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)等種類(lèi)。商務(wù)談判的具體動(dòng)機(jī)類(lèi)型有：（2）外在因素59(1)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)談判者對(duì)成交價(jià)等經(jīng)濟(jì)因素很敏感，十分看重經(jīng)濟(jì)利益，談判行為主要受經(jīng)濟(jì)利益所驅(qū)使。(2)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)談判者在談判決策上表現(xiàn)出沖動(dòng)，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。(1)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)60(3)疑慮型動(dòng)機(jī)談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹(jǐn)小慎微的談判行為。(4)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)談判者喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)去追求較為完美的談判成果而形成的談判動(dòng)機(jī)。(3)疑慮型動(dòng)機(jī)61（三）商務(wù)談判需要的分析利用商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中注重研究談判對(duì)手的需要、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。1、主導(dǎo)需要因素任何人或組織，在某一時(shí)期一般都會(huì)有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要，即主導(dǎo)需要。（三）商務(wù)談判需要的分析利用622、需要急切程度因素當(dāng)某種需要對(duì)象對(duì)需要者來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值而急需得到時(shí)，需要者往往會(huì)不惜代價(jià)得到它。3、需要滿足可替代性因素2、需要急切程度因素63三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。1、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用64根據(jù)研究，心理學(xué)家認(rèn)為人有四種較為典型的氣質(zhì)類(lèi)型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。純粹屬于這四種典型氣質(zhì)類(lèi)型的人很少，大多都是混合類(lèi)型。2、性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。根據(jù)研究，心理學(xué)家認(rèn)為人有四種較為典65（1）人的性格傾向在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢果斷，有的膽怯，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)對(duì)于商務(wù)談判，每一種的性格傾向都可能有其長(zhǎng)處和不足。在談判中，善于發(fā)揮每個(gè)人性格的優(yōu)勢(shì)作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭(zhēng)取談判成功的一個(gè)關(guān)鍵。

（1）人的性格傾向66（2）針對(duì)性格的策略談判對(duì)手的性格類(lèi)型不同，要采用相應(yīng)的策略辦法與之周旋。A、進(jìn)取型的談判對(duì)手的策略應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果，既應(yīng)尊重其意見(jiàn)，但又不能輕易讓步B、關(guān)系型的談判對(duì)手的策略對(duì)對(duì)方不過(guò)分苛求，應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)取，控制談判的程序和局勢(shì)（2）針對(duì)性格的策略談判對(duì)手的性格類(lèi)型不同，要采用相應(yīng)的策略67C、權(quán)力型的談判對(duì)手的策略可讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先作陳述，使其覺(jué)得自己獲得某種特權(quán)，以滿足對(duì)權(quán)力的需求3、能力（1）談判能力的含義談判能力是指談判人員具有的可以促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。

C、權(quán)力型的談判對(duì)手的策略68（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力一般地，談判人員應(yīng)具備以下的能力：A、觀察能力觀察力是能夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力69B、決斷能力決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過(guò)對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷C、語(yǔ)言表達(dá)能力

B、決斷能力70語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，語(yǔ)言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它。語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性；二要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措詞準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅；

語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，語(yǔ)言作為談71三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。D、應(yīng)變能力應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合

六、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧（一）如何利用談判期望心理1、談判期望的含義

三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)72談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。期望心理活動(dòng)與人的需要相聯(lián)系。期望產(chǎn)生于需要，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需要的期待。2、談判期望的分析利用(1)談判期望水平的分析利用談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在73談判期望有水平的高低。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水平高，對(duì)期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。期望水平有其兩面性。期望水平的高低，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)決定，要考慮人的能力、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)際條件和心理素質(zhì)。談判期望有水平的高低。期望水平影響期望74(2)效價(jià)的分析利用商務(wù)談判必須注重研究目標(biāo)對(duì)象對(duì)雙方的效價(jià)，并且在談判協(xié)商中根據(jù)這去解決雙方談判中的利益分配問(wèn)題，使商務(wù)談判的雙方共同受益，做到雙贏。（二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)

(2)效價(jià)的分析利用751、商務(wù)談判中的感知覺(jué)感知覺(jué)是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺(jué)和知覺(jué)都是外界事物作用于人的感覺(jué)器官所產(chǎn)生的反映。感覺(jué)是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性(如顏色、氣味、溫度)的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。知覺(jué)則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。1、商務(wù)談判中的感知覺(jué)762、知覺(jué)的選擇性在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用于人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺(jué).(1)影響知覺(jué)的選擇性的因素人的知覺(jué)的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響。(2)知覺(jué)的個(gè)別差異

2、知覺(jué)的選擇性77

知覺(jué)的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué)，表現(xiàn)出個(gè)別差異。（3）知覺(jué)習(xí)慣在對(duì)人的知覺(jué)上要注意防范人的知覺(jué)習(xí)慣的不良影響，以實(shí)現(xiàn)對(duì)人的正確知覺(jué)。A、第一印象B、暈輪效應(yīng)知覺(jué)的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往78暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺(jué)，這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺(jué)。C、先人為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺(jué)和判斷。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)?9D、刻板人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類(lèi)人的固定形象。這是在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控1、商務(wù)談判情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。人的情緒對(duì)人的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。D、刻板802、商務(wù)談判情緒的調(diào)控(1)情緒策略在商務(wù)談判過(guò)程中，談判對(duì)手可能會(huì)有