樣品跟單課件

第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑1本章技能目標(biāo)1了解樣品的概念、作用及種類(lèi)2熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算3掌握樣品管理的技能4掌握樣品跟單的基本流程及注意事項(xiàng)本章技能目標(biāo)1了解樣品的概念、作用及種類(lèi)2熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算2一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物，是企業(yè)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的特定產(chǎn)品，是實(shí)物化了的概念和標(biāo)準(zhǔn)。樣品對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，一個(gè)樣品的好壞直接關(guān)系到交易能否達(dá)成。其重要性體現(xiàn)在：1.樣品是一個(gè)企業(yè)的形象代表。2.樣品是產(chǎn)品品質(zhì)的代表。3.樣品是價(jià)格的代表。4.樣品是生產(chǎn)的代表。5.樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)。一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物，是企業(yè)3二、樣品的種類(lèi)(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/AdvertisingSample)

宣傳推廣樣是指企業(yè)用于境內(nèi)外參展、對(duì)外展示的實(shí)物。一般是從一批商品中抽取出來(lái)的，或是由生產(chǎn)部門(mén)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)加工用來(lái)能代表今后交貨質(zhì)量的實(shí)物，通過(guò)樣品的實(shí)物形態(tài)向公眾反映出商品品質(zhì)全貌。

(二)參考樣(ReferenceSample)

參考樣是指賣(mài)方向買(mǎi)方提供僅作為雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質(zhì)不同，不作為正式的檢驗(yàn)依據(jù)。樣品寄給買(mǎi)方只做品質(zhì)、樣式、結(jié)構(gòu)、工藝等方面的參考，為產(chǎn)品的某一方面或某些方面達(dá)成共識(shí)創(chuàng)造條件。

(三)測(cè)試樣(TestSample)

測(cè)試樣是指交由買(mǎi)方客戶通過(guò)某種測(cè)試檢驗(yàn)賣(mài)方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。比如，成衣的測(cè)試樣主要是測(cè)試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。如果樣品測(cè)試結(jié)果不能達(dá)到客戶的要求，客戶可能不會(huì)下單訂貨。(四)修改樣(Mending/ModifiedSample)修改樣是指買(mǎi)方對(duì)樣品的某個(gè)方面提出修改，修改后賣(mài)方又重新寄回買(mǎi)方確認(rèn)的樣品。二、樣品的種類(lèi)(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/A4二、樣品的種類(lèi)

(五)對(duì)等樣(CountSample)

指賣(mài)方根據(jù)買(mǎi)方提供的樣品加工復(fù)制出一個(gè)類(lèi)似的樣品交買(mǎi)方確認(rèn)，這個(gè)經(jīng)確認(rèn)的樣品就是對(duì)等樣，又稱(chēng)為回樣。(六)確認(rèn)樣（ApprovalSample）

確認(rèn)樣是指買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)可、最后經(jīng)買(mǎi)方確認(rèn)的樣品。在完成確認(rèn)樣品后，必須由技術(shù)檢驗(yàn)部門(mén)評(píng)估，只有經(jīng)技術(shù)檢驗(yàn)部門(mén)評(píng)估合格的樣品才可發(fā)送給客戶。確認(rèn)樣是作為大貨生產(chǎn)的參照樣品，大貨生產(chǎn)必須嚴(yán)格按照確認(rèn)樣進(jìn)行。跟單員在評(píng)估確認(rèn)樣時(shí)，必須注意：

1.樣品所選的材料是否與客戶要求完全一致；

2.樣品各個(gè)部位的尺寸是否與客戶的圖紙完全一致；

3.樣品的顏色和包裝是否與客戶的要求完全一致；

4.樣品的數(shù)量是否與客戶的要求完全一致；

5.本企業(yè)是否有留樣。二、樣品的種類(lèi)(五)對(duì)等樣(CountSample)

5二、樣品的種類(lèi)

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)是指賣(mài)方交付的標(biāo)的物與買(mǎi)方保留的樣品具有同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的樣品，即經(jīng)買(mǎi)賣(mài)雙方最終確認(rèn)并作為合同標(biāo)的的樣品，是雙方交貨和驗(yàn)貨的重要依據(jù)。憑成交樣品買(mǎi)賣(mài)的商品有：皮鞋、服裝、土特產(chǎn)品、少數(shù)輕工藝美術(shù)品等。總結(jié)：成交樣的確認(rèn)有以下幾種方式：

1、憑賣(mài)（買(mǎi)）方樣品買(mǎi)賣(mài)。由賣(mài)方或買(mǎi)方任意一方提出，經(jīng)過(guò)雙方確認(rèn)；

2、憑對(duì)等樣品買(mǎi)賣(mài)。由買(mǎi)方提供樣品，經(jīng)賣(mài)方復(fù)制樣品（又稱(chēng)對(duì)等樣或回樣CountSample）再寄買(mǎi)方確認(rèn)；憑樣品買(mǎi)賣(mài)的基本要求是賣(mài)方交貨品質(zhì)必須與樣品完全一致，為了避免履行合同時(shí)發(fā)生不必要的糾紛，必要時(shí)可使用“封樣（SealedSample）”，即由買(mǎi)賣(mài)雙方共同簽封，具體做法為：出證機(jī)構(gòu)（出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)）在一批商品中抽取同樣品質(zhì)的樣品若干份，在每份樣品上燙上火漆或鉛封，交易雙方在封口上簽名或者蓋章。申請(qǐng)簽封，一般以相同的樣品一式三份，經(jīng)審核后簽封，買(mǎi)賣(mài)雙方各執(zhí)一份，另一份由出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)留存，供今后檢驗(yàn)時(shí)對(duì)照。二、樣品的種類(lèi)(七)成交樣(Quality/Confirm6二、樣品的種類(lèi)

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)

在使用成交樣時(shí)應(yīng)該注意：1、“品質(zhì)與樣品大致相同”條款。2、合同中應(yīng)明示“憑樣品買(mǎi)賣(mài)”或者“質(zhì)量以買(mǎi)方（賣(mài)方）樣品為準(zhǔn)”條款。以此作為品質(zhì)檢驗(yàn)的依據(jù)，以及索賠或退貨的依據(jù)。3、注意樣品的瑕疵。4、成交樣品應(yīng)能代表今后交貨的實(shí)際質(zhì)量，不能偏高或偏低。同時(shí)，樣品必須預(yù)留完全相同的復(fù)樣，并健全編號(hào)、登記、保管制度，以免錯(cuò)亂。成交樣品必須及時(shí)向生產(chǎn)供貨部門(mén)和出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)提供，據(jù)以按照生產(chǎn)對(duì)照檢驗(yàn)。出口商品的質(zhì)量不得低于成交樣品。二、樣品的種類(lèi)(七)成交樣(Quality/Confirm7二、樣品的種類(lèi)

(八)產(chǎn)前樣(Pre-productionSample)

指大貨生產(chǎn)之前需寄客戶確認(rèn)的樣品。也稱(chēng)為“PP版”，一般是客戶為了確認(rèn)大貨生產(chǎn)前的顏色、工藝等是否正確，向賣(mài)方提出的基本要求之一。

(九)生產(chǎn)樣(ProductionSample)

指大貨生產(chǎn)中隨機(jī)抽取的樣品，又稱(chēng)為大貨樣（BulkProductionSample），可以及時(shí)反映大貨生產(chǎn)時(shí)的品質(zhì)等情況，這樣客人根據(jù)生產(chǎn)樣可能會(huì)隨時(shí)做出一些新的改進(jìn)指示。(十)出貨樣(ShipmentSample)

指貨已經(jīng)做好并準(zhǔn)備出貨之前，在交付貨物中隨機(jī)抽取的樣品，有些客戶就據(jù)此來(lái)檢驗(yàn)訂單下商品的質(zhì)量。

此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對(duì)應(yīng)的其他樣品種類(lèi)。例如紡織服裝中的款式樣（PatternSample）、廣告樣（Salesman/PhotoSample）、齊色齊碼樣（Size/colorSetSample）、水洗樣（WashedSample）、船樣（ProductionSample/ShippingSample）、色樣（LapDip）、繡（?。┗樱‥mbroidery/PrintedSample）、輔料樣（AccessoryMaterialSample）等。二、樣品的種類(lèi)(八)產(chǎn)前樣(Pre-production8小知識(shí)：潘通色卡

1963年，Pantone公司的創(chuàng)始人LawrenceHerbert開(kāi)發(fā)了一種革新性的色彩系統(tǒng)，可以進(jìn)行色彩的識(shí)別、配比、和交流，從而解決有關(guān)在制圖行業(yè)制造精確色彩配比的問(wèn)題。該色卡包含了1900多種色彩，廣泛應(yīng)用于印刷、塑膠、包裝、家具、建材、印染、鞋材、化工、電器、噴涂、電鍍、紡織、皮革、服裝、顏料、涂料等。潘通國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)色卡包括15種紡織系列色卡及32種美術(shù)設(shè)計(jì)、印刷色卡,共47種。小知識(shí)：潘通色卡1963年，Pantone公9樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）A.ApprovalsampleB.Pre-productionsampleC.LabdipD.BulkProductionSample例2：款式樣的英文是（）。（07年試題）樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）10三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理1、樣品的制作流程辨析客戶索樣意向。每個(gè)公司對(duì)樣品都會(huì)有一套措施。跟單員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說(shuō)話權(quán)也最大。作為跟單員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，跟單員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要：第一．公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。第二．產(chǎn)品款式曝光過(guò)多會(huì)使產(chǎn)品銷(xiāo)售壽命減短，新款式利潤(rùn)減少。但以上兩點(diǎn)不要成為公司對(duì)跟單員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行“按需分配，整體統(tǒng)計(jì)”的原則。（按需分配：即按跟單員所需來(lái)制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對(duì)每個(gè)跟單員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）

與樣品制作部門(mén)進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意。

客戶收到不滿意的樣品，后果是很?chē)?yán)重的，有的客戶很可能連下次詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)都不會(huì)給?？蛻魧?duì)樣品的不滿意表現(xiàn)在：第一．產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等）；第二．產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；第三．樣品根本不是客戶需要的樣品。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理11三、樣品的管理

1、樣品的制作流程確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門(mén)的資源。

在向樣品制作部門(mén)下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門(mén)下達(dá)制作指示。發(fā)出《樣品制作通知單》。因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門(mén)帶來(lái)很大的工作量而影響其他樣品的制作。樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。

在決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門(mén)需盡一切辦法協(xié)助跟單員保證樣品在要求時(shí)間內(nèi)完成。

⑤樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒(méi)有絕對(duì)。

它是企業(yè)不同階段采取的一種策略。公司制訂樣品費(fèi)用規(guī)定后，跟單員需按照規(guī)定來(lái)執(zhí)行。

⑥樣品制作完成以后，跟單員需對(duì)樣品進(jìn)行檢查，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶要求。⑦樣品制作進(jìn)度和情況需向客戶進(jìn)行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過(guò)程中。

⑧樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運(yùn)輸過(guò)程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號(hào)，以方便客戶查收。三、樣品的管理1、樣品的制作流程12樣品制作通知單樣品單號(hào)碼：客戶編號(hào)：交期：審核：制表：樣13三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理2、樣品制作費(fèi)用的處理國(guó)外客戶支付模具費(fèi)用，外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)，生產(chǎn)工廠承擔(dān)加工費(fèi)；模具費(fèi)、加工費(fèi)和原材料費(fèi)均由生產(chǎn)廠家承擔(dān)；國(guó)外客戶支付模具費(fèi)用，生產(chǎn)廠家承擔(dān)原材料費(fèi)和加工費(fèi)；外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)、模具費(fèi)和加工費(fèi)；對(duì)于多個(gè)品種的樣品，則須分別列明每件樣品的單價(jià)及費(fèi)用要求等。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理14三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付寄送樣品是交易的必要階段，應(yīng)做到“正確、質(zhì)優(yōu)、快速”。1、樣品的寄送方式（1）郵政的航空大包：價(jià)格較便宜，時(shí)間長(zhǎng)（兩周左右），此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險(xiǎn)品）可正常寄送；郵寄重量限定在2—20公斤。（2）航空快遞：分為國(guó)內(nèi)郵政和國(guó)外大快遞公司。價(jià)格較高，實(shí)效性好（一周左右甚至更短）?？爝f的跟蹤：(1)網(wǎng)絡(luò)跟蹤；（2）郵件跟蹤；（3）電話跟蹤；（4）手機(jī)短信跟蹤三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付15三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付2、樣品的運(yùn)費(fèi)計(jì)算與支付

在國(guó)際貿(mào)易中，寄送樣品一般通過(guò)快遞公司。其中從事國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有：EMS、FEDEX、DHL、TNT、UPS、OCS等。這些快遞公司郵寄費(fèi)用一般采用寄件方預(yù)付、收貨方支付（到付）和第三方支付的方法。

（1）預(yù)付（FreightPrepaid）：寄件方繳付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用低，客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下。

（2）到付（FreightCollect）：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用高，客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望無(wú)法確定的情況下。但需注意，有時(shí)收件人會(huì)在當(dāng)?shù)夭扇【芨兜男袨?，最后快遞公司仍需寄件方支付費(fèi)用。因此，一般要求收件人必須提供某一快遞公司的到付賬號(hào)，如DHL的全球到付賬號(hào)是以96開(kāi)頭的，例96×××××××

。（3）第三方支付（Paybythethirdparty）:由指定的第三方承擔(dān)所有的郵寄費(fèi)用。為避免第三方拒付，跟單員獲得到付賬號(hào)或者第三方賬號(hào)后，要立即聯(lián)系快遞公司，確認(rèn)賬號(hào)是否有效。三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付16計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)（“首重+續(xù)重”原則）

某跟單員以快遞方式郵寄重量為2050克測(cè)距器樣品和1760克catalog分別到意大利和新西蘭，他選擇了某快件公司，請(qǐng)按照下表中該快件公司的資費(fèi)表計(jì)算出各需支付多少元人民幣郵寄費(fèi)？計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)（“首重+續(xù)重”原則）某跟單員以快遞方式郵寄重17解：（1）重量為2050克測(cè)距器樣品到意大利，屬于歐洲地區(qū)，按三區(qū)“包裹類(lèi)”資費(fèi)計(jì)算：首重：500克續(xù)重：個(gè)數(shù)=（2050-500）÷500=3.1=4個(gè)總快件郵費(fèi)=首重價(jià)格+續(xù)重價(jià)格×續(xù)重個(gè)數(shù)=320+70×4=600元（2）重量為1760克catalog到新西蘭，屬于南太平洋地區(qū)，按四區(qū)“文件類(lèi)”資費(fèi)計(jì)算：首重：500克續(xù)重：個(gè)數(shù)=（1760-500）÷500=2.52=3個(gè)總快件郵費(fèi)=180+55×3=345元解：18國(guó)際知名快遞服務(wù)商國(guó)際知名快遞服務(wù)商19寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;西歐走DHL，清關(guān)和派送速度都很好，美國(guó)和非洲走FEDEX時(shí)間比較快；UPS可以走美國(guó)和南美，東歐，RUSSIA清關(guān)比較好；TNT走文件最便宜，包裹很貴；EMS最慢，但是最便宜，相對(duì)來(lái)說(shuō)美國(guó)、西歐、日本、韓國(guó)都可以，清關(guān)和派件都很好。如果由我方支付運(yùn)費(fèi)，就需要核實(shí)價(jià)格了。歐洲和東南亞小件包裹多，找DHL，最多可以打4.5折文件到世界各地多，找TNT，可以打5折貨物比較重，主要到東南亞和美國(guó)的，找FEDEX，可以打4折到南美和東歐，以及到美國(guó)的一些難走的貨，找UPS，可以打5.5折到日本的最快的是DHL，可以打5折，OCS、ASIA-EX都很快，但ASIA-EX價(jià)格最便宜，相當(dāng)于DKL的3.5折所有的大型快遞服務(wù)公司都是小件低于21KG的都按每0.5KG一個(gè)計(jì)費(fèi)單位。超過(guò)21KG按KG計(jì)費(fèi)，而且所有的西方快遞公司對(duì)于體積大的貨物，都按體積計(jì)算，所以，要想節(jié)約成本，速度不要求快的話，走EMS。雖然各快遞公司都有折扣，但是有哦業(yè)務(wù)量要求。如果業(yè)務(wù)量享受不到好的折扣，可以直接找代理，但速度上代理會(huì)慢一天，代理的價(jià)格在6到6.5折左右，相對(duì)量少的客戶最省錢(qián)，最好找正規(guī)代理。寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;20三、樣品的管理

（三）樣品的通知跟單員辦理完樣品的寄送手續(xù)之后，需要在第一時(shí)間通知客戶有關(guān)樣品的相關(guān)事宜：1、發(fā)樣信息：包括樣品名稱(chēng)、材料規(guī)格、樣品編號(hào)、重量、數(shù)量、體積等。2、郵件底單內(nèi)容：發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、樣品跟蹤號(hào)碼（訂單號(hào)碼）、承運(yùn)公司名稱(chēng)。3、送交形式發(fā)票。4、請(qǐng)客戶收到樣品后進(jìn)行確認(rèn)。三、樣品的管理（三）樣品的通知21什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱(chēng)預(yù)開(kāi)發(fā)票或試算（估價(jià)）發(fā)票，指在未成交之前，買(mǎi)方要求賣(mài)方將擬出售成交的商品名稱(chēng)、單價(jià)、規(guī)格等條件開(kāi)立的一份參考性發(fā)票。賣(mài)方憑此預(yù)先讓買(mǎi)方知曉如果雙方將來(lái)以某數(shù)量成交之后，賣(mài)方要開(kāi)給買(mǎi)方的商業(yè)發(fā)票大致形式及內(nèi)容，是一種預(yù)算性質(zhì)的貨運(yùn)清單。在某些國(guó)家可以供買(mǎi)方作為申請(qǐng)進(jìn)口許可證或申請(qǐng)外匯額度的證件，也作為買(mǎi)方向銀行申請(qǐng)向賣(mài)方支付貨款，開(kāi)立信用證等的依據(jù)。什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱(chēng)預(yù)開(kāi)發(fā)票或試算（估價(jià)）發(fā)票，指在22第五章樣品跟單課件23關(guān)于樣品形式發(fā)票的作用問(wèn)：準(zhǔn)備要給客戶做一些樣品，客戶要我們給他開(kāi)invoice,樣品費(fèi)是300USD，100%T\T到我方銀行。這樣是給他開(kāi)形式發(fā)票還是正式發(fā)票？7KG左右的東西，是給他UPS到付還是走普通的集裝箱？如果開(kāi)形式發(fā)票有必要簽字蓋章嗎？答：一般客戶要發(fā)票來(lái)付款的話，形式發(fā)票就可以了。至于形式發(fā)票上是否簽字蓋章，看客戶要求。有時(shí)候快遞公司也會(huì)有要求。7KG的東西走快件，快遞公司會(huì)統(tǒng)一操作報(bào)關(guān)。走海運(yùn)容易丟失且慢。問(wèn)：寄給國(guó)外客戶的樣品，要做形式發(fā)票，請(qǐng)問(wèn)金額部分要怎樣填呢？答：樣品的形式發(fā)票一般就是清關(guān)時(shí)可能會(huì)用到，一般都會(huì)填很少金額，因?yàn)橛械膰?guó)家樣品也是會(huì)收關(guān)稅的。金額方面，如果客戶有特別說(shuō)明，那就按客戶說(shuō)的去做。若沒(méi)有特別說(shuō)明，就按照談的價(jià)格來(lái)說(shuō)，但是要注意一點(diǎn)：被第三方看到PI可能會(huì)泄露商業(yè)機(jī)密。最好是填一個(gè)金額，總金額不要大于USD50，因?yàn)榇笥赨SD50，所有的貨物都要公司自己報(bào)關(guān)，少于這個(gè)數(shù)目，快遞公司可以集體報(bào)關(guān)。在制作形式發(fā)票時(shí)，在最后的REMARKl里面都要標(biāo)明：”是樣品供客戶確認(rèn)，不具有商業(yè)價(jià)值“。樣品形式發(fā)票的作用：1、客戶支付樣品費(fèi)時(shí)，作為入賬的基本依據(jù)；2、用于清關(guān)。不管是走海運(yùn)集裝箱途經(jīng)，還是通過(guò)快遞統(tǒng)一辦理報(bào)關(guān)，都需要以此作為報(bào)關(guān)的憑證之一。關(guān)于樣品形式發(fā)票的作用問(wèn)：準(zhǔn)備要給客戶做一些樣品，客戶要我們24三、樣品的管理

（四）跟蹤樣品情況1.及時(shí)詢(xún)問(wèn)樣品是否順利到達(dá)。體現(xiàn)了對(duì)客戶的重視程度和外貿(mào)服務(wù)技能，避免被客戶忘記。

2.形成質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告,跟進(jìn)客戶端的樣品測(cè)試或試用進(jìn)展情況。

3.跟蹤客戶反饋意見(jiàn)。根據(jù)客戶對(duì)樣品的評(píng)估，想辦法請(qǐng)客戶給出具體滿意或不滿意的說(shuō)明。(五)樣品管理1.可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國(guó)別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、編號(hào)、樣品數(shù)量、金額、客戶對(duì)樣品評(píng)估內(nèi)容等。

2.妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。(六)建立穩(wěn)定聯(lián)系1、定時(shí)與客戶聯(lián)系；2、專(zhuān)人與客戶聯(lián)系；3、建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道。三、樣品的管理（四）跟蹤樣品情況25四、樣品跟單的基本流程審核合同樣品條款發(fā)出樣品制作通知進(jìn)行樣品品質(zhì)檢驗(yàn)樣品及時(shí)寄送確認(rèn)資料歸檔樣品封樣跟蹤樣品試制工作四、樣品跟單的基本流程審發(fā)進(jìn)行樣品品質(zhì)檢驗(yàn)樣品及時(shí)寄送確認(rèn)資26樣品是業(yè)務(wù)流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢(xún)價(jià)及討價(jià)還價(jià)的后繼工作，是訂單確認(rèn)的前奏。在樣品方面，業(yè)務(wù)人員要做以下工作：1.辨析客戶索樣意向。每個(gè)公司對(duì)樣品都會(huì)有一套措施。而業(yè)務(wù)人員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說(shuō)話權(quán)也最大。作為業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。第二、產(chǎn)品款式曝光過(guò)多會(huì)使產(chǎn)品銷(xiāo)售壽命減短，新款式利潤(rùn)減少。但以上兩點(diǎn)不要成為公司對(duì)業(yè)務(wù)人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行“按需分配，整體統(tǒng)計(jì)”的原則。按需分配：即按業(yè)務(wù)人員所需來(lái)制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。樣品是業(yè)務(wù)流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢(xún)價(jià)及討價(jià)還價(jià)272.與樣品制作部門(mén)進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意?？蛻羰盏讲粷M意的樣品，后果是很?chē)?yán)重的---連下次詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)都不會(huì)給你?？蛻魧?duì)樣品的不滿意表現(xiàn)在：(1)產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等）；

(2)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；(3)樣品根本不是客戶需要的樣品。以上情況無(wú)論是哪一種，都會(huì)令客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力產(chǎn)生懷疑。所以業(yè)務(wù)人員如果決定安排樣品，就需要制作，質(zhì)量合格、符合客戶要求的樣品。3.確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門(mén)的資源。在向樣品制作部門(mén)下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門(mén)下達(dá)制作指示。因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門(mén)帶來(lái)很大的工作量而影響其他樣品的制作。

4.樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。在業(yè)務(wù)人員決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門(mén)需盡一切辦法保證樣品在要求時(shí)間完成。2.與樣品制作部門(mén)進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)28

5.樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒(méi)有絕對(duì)。它是企業(yè)不時(shí)階段采取的一種策略。公司制訂的樣品費(fèi)用原則后，業(yè)務(wù)人員需按照規(guī)定來(lái)執(zhí)行。

6.樣品制作完成以后，業(yè)務(wù)人員需對(duì)樣品進(jìn)行檢查，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶要求。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須留有相同一套樣品在手上。此套樣品作為業(yè)務(wù)人員將來(lái)與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，也是訂單確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)非常重要。而有一些公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到此套樣品的重要性，為客戶提供樣品時(shí)，公司沒(méi)有留相同的樣品作為標(biāo)準(zhǔn)，而只是留下紙格，材料樣等。當(dāng)客戶需要進(jìn)一步確認(rèn)細(xì)節(jié)時(shí)，業(yè)務(wù)人員就沒(méi)有任何與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)了。如果客戶說(shuō)到了一點(diǎn)，而業(yè)務(wù)人員不清楚。這樣會(huì)給客戶很壞的印象。7.樣品制作進(jìn)度和情況需向客戶進(jìn)行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過(guò)程中。8.樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運(yùn)輸過(guò)程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號(hào)，以方便客戶查收。5.樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒(méi)有絕對(duì)。它是企業(yè)不時(shí)階29練習(xí)題：1你的國(guó)外老客戶向你要求寄送一般絲綢面料樣品，量不多，你會(huì)怎樣寄送樣品和處理樣品的寄送費(fèi)用（）(2010N，單選）A郵政航空大包，寄費(fèi)到付B郵政航空大包，寄費(fèi)預(yù)付C航空快遞，寄費(fèi)預(yù)付D航空快遞，寄費(fèi)到付練習(xí)題：302、在確認(rèn)樣完成前，通常還有準(zhǔn)備和處理哪些樣品（）A宣傳推廣樣B參考樣C修改樣D產(chǎn)前樣3、樣品的跟蹤方式主要有哪些（）A詢(xún)問(wèn)樣品是否順利到達(dá)B以質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告跟進(jìn)客戶端的樣品進(jìn)展情況C跟蹤客戶反饋意見(jiàn)D以上三項(xiàng)都不是2、在確認(rèn)樣完成前，通常還有準(zhǔn)備和處理哪些樣品（）31問(wèn)答題：1、對(duì)樣品工作的處理主要有哪些？2、樣品制作費(fèi)的處理方式有哪幾種？3、你認(rèn)為在樣品準(zhǔn)備過(guò)程中應(yīng)該怎樣與企業(yè)建立穩(wěn)定的關(guān)系？4、跟單員在準(zhǔn)備成交樣時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？5、產(chǎn)前樣的概念和作用。第五章樣品跟單課件32第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑33本章技能目標(biāo)1了解樣品的概念、作用及種類(lèi)2熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算3掌握樣品管理的技能4掌握樣品跟單的基本流程及注意事項(xiàng)本章技能目標(biāo)1了解樣品的概念、作用及種類(lèi)2熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算34一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物，是企業(yè)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的特定產(chǎn)品，是實(shí)物化了的概念和標(biāo)準(zhǔn)。樣品對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，一個(gè)樣品的好壞直接關(guān)系到交易能否達(dá)成。其重要性體現(xiàn)在：1.樣品是一個(gè)企業(yè)的形象代表。2.樣品是產(chǎn)品品質(zhì)的代表。3.樣品是價(jià)格的代表。4.樣品是生產(chǎn)的代表。5.樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)。一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物，是企業(yè)35二、樣品的種類(lèi)(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/AdvertisingSample)

宣傳推廣樣是指企業(yè)用于境內(nèi)外參展、對(duì)外展示的實(shí)物。一般是從一批商品中抽取出來(lái)的，或是由生產(chǎn)部門(mén)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)加工用來(lái)能代表今后交貨質(zhì)量的實(shí)物，通過(guò)樣品的實(shí)物形態(tài)向公眾反映出商品品質(zhì)全貌。

(二)參考樣(ReferenceSample)

參考樣是指賣(mài)方向買(mǎi)方提供僅作為雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質(zhì)不同，不作為正式的檢驗(yàn)依據(jù)。樣品寄給買(mǎi)方只做品質(zhì)、樣式、結(jié)構(gòu)、工藝等方面的參考，為產(chǎn)品的某一方面或某些方面達(dá)成共識(shí)創(chuàng)造條件。

(三)測(cè)試樣(TestSample)

測(cè)試樣是指交由買(mǎi)方客戶通過(guò)某種測(cè)試檢驗(yàn)賣(mài)方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。比如，成衣的測(cè)試樣主要是測(cè)試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。如果樣品測(cè)試結(jié)果不能達(dá)到客戶的要求，客戶可能不會(huì)下單訂貨。(四)修改樣(Mending/ModifiedSample)修改樣是指買(mǎi)方對(duì)樣品的某個(gè)方面提出修改，修改后賣(mài)方又重新寄回買(mǎi)方確認(rèn)的樣品。二、樣品的種類(lèi)(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/A36二、樣品的種類(lèi)

(五)對(duì)等樣(CountSample)

指賣(mài)方根據(jù)買(mǎi)方提供的樣品加工復(fù)制出一個(gè)類(lèi)似的樣品交買(mǎi)方確認(rèn)，這個(gè)經(jīng)確認(rèn)的樣品就是對(duì)等樣，又稱(chēng)為回樣。(六)確認(rèn)樣（ApprovalSample）

確認(rèn)樣是指買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)可、最后經(jīng)買(mǎi)方確認(rèn)的樣品。在完成確認(rèn)樣品后，必須由技術(shù)檢驗(yàn)部門(mén)評(píng)估，只有經(jīng)技術(shù)檢驗(yàn)部門(mén)評(píng)估合格的樣品才可發(fā)送給客戶。確認(rèn)樣是作為大貨生產(chǎn)的參照樣品，大貨生產(chǎn)必須嚴(yán)格按照確認(rèn)樣進(jìn)行。跟單員在評(píng)估確認(rèn)樣時(shí)，必須注意：

1.樣品所選的材料是否與客戶要求完全一致；

2.樣品各個(gè)部位的尺寸是否與客戶的圖紙完全一致；

3.樣品的顏色和包裝是否與客戶的要求完全一致；

4.樣品的數(shù)量是否與客戶的要求完全一致；

5.本企業(yè)是否有留樣。二、樣品的種類(lèi)(五)對(duì)等樣(CountSample)

37二、樣品的種類(lèi)

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)是指賣(mài)方交付的標(biāo)的物與買(mǎi)方保留的樣品具有同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的樣品，即經(jīng)買(mǎi)賣(mài)雙方最終確認(rèn)并作為合同標(biāo)的的樣品，是雙方交貨和驗(yàn)貨的重要依據(jù)。憑成交樣品買(mǎi)賣(mài)的商品有：皮鞋、服裝、土特產(chǎn)品、少數(shù)輕工藝美術(shù)品等?？偨Y(jié)：成交樣的確認(rèn)有以下幾種方式：

1、憑賣(mài)（買(mǎi)）方樣品買(mǎi)賣(mài)。由賣(mài)方或買(mǎi)方任意一方提出，經(jīng)過(guò)雙方確認(rèn)；

2、憑對(duì)等樣品買(mǎi)賣(mài)。由買(mǎi)方提供樣品，經(jīng)賣(mài)方復(fù)制樣品（又稱(chēng)對(duì)等樣或回樣CountSample）再寄買(mǎi)方確認(rèn)；憑樣品買(mǎi)賣(mài)的基本要求是賣(mài)方交貨品質(zhì)必須與樣品完全一致，為了避免履行合同時(shí)發(fā)生不必要的糾紛，必要時(shí)可使用“封樣（SealedSample）”，即由買(mǎi)賣(mài)雙方共同簽封，具體做法為：出證機(jī)構(gòu)（出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)）在一批商品中抽取同樣品質(zhì)的樣品若干份，在每份樣品上燙上火漆或鉛封，交易雙方在封口上簽名或者蓋章。申請(qǐng)簽封，一般以相同的樣品一式三份，經(jīng)審核后簽封，買(mǎi)賣(mài)雙方各執(zhí)一份，另一份由出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)留存，供今后檢驗(yàn)時(shí)對(duì)照。二、樣品的種類(lèi)(七)成交樣(Quality/Confirm38二、樣品的種類(lèi)

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)

在使用成交樣時(shí)應(yīng)該注意：1、“品質(zhì)與樣品大致相同”條款。2、合同中應(yīng)明示“憑樣品買(mǎi)賣(mài)”或者“質(zhì)量以買(mǎi)方（賣(mài)方）樣品為準(zhǔn)”條款。以此作為品質(zhì)檢驗(yàn)的依據(jù)，以及索賠或退貨的依據(jù)。3、注意樣品的瑕疵。4、成交樣品應(yīng)能代表今后交貨的實(shí)際質(zhì)量，不能偏高或偏低。同時(shí)，樣品必須預(yù)留完全相同的復(fù)樣，并健全編號(hào)、登記、保管制度，以免錯(cuò)亂。成交樣品必須及時(shí)向生產(chǎn)供貨部門(mén)和出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)提供，據(jù)以按照生產(chǎn)對(duì)照檢驗(yàn)。出口商品的質(zhì)量不得低于成交樣品。二、樣品的種類(lèi)(七)成交樣(Quality/Confirm39二、樣品的種類(lèi)

(八)產(chǎn)前樣(Pre-productionSample)

指大貨生產(chǎn)之前需寄客戶確認(rèn)的樣品。也稱(chēng)為“PP版”，一般是客戶為了確認(rèn)大貨生產(chǎn)前的顏色、工藝等是否正確，向賣(mài)方提出的基本要求之一。

(九)生產(chǎn)樣(ProductionSample)

指大貨生產(chǎn)中隨機(jī)抽取的樣品，又稱(chēng)為大貨樣（BulkProductionSample），可以及時(shí)反映大貨生產(chǎn)時(shí)的品質(zhì)等情況，這樣客人根據(jù)生產(chǎn)樣可能會(huì)隨時(shí)做出一些新的改進(jìn)指示。(十)出貨樣(ShipmentSample)

指貨已經(jīng)做好并準(zhǔn)備出貨之前，在交付貨物中隨機(jī)抽取的樣品，有些客戶就據(jù)此來(lái)檢驗(yàn)訂單下商品的質(zhì)量。

此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對(duì)應(yīng)的其他樣品種類(lèi)。例如紡織服裝中的款式樣（PatternSample）、廣告樣（Salesman/PhotoSample）、齊色齊碼樣（Size/colorSetSample）、水洗樣（WashedSample）、船樣（ProductionSample/ShippingSample）、色樣（LapDip）、繡（印）花樣（Embroidery/PrintedSample）、輔料樣（AccessoryMaterialSample）等。二、樣品的種類(lèi)(八)產(chǎn)前樣(Pre-production40小知識(shí)：潘通色卡

1963年，Pantone公司的創(chuàng)始人LawrenceHerbert開(kāi)發(fā)了一種革新性的色彩系統(tǒng)，可以進(jìn)行色彩的識(shí)別、配比、和交流，從而解決有關(guān)在制圖行業(yè)制造精確色彩配比的問(wèn)題。該色卡包含了1900多種色彩，廣泛應(yīng)用于印刷、塑膠、包裝、家具、建材、印染、鞋材、化工、電器、噴涂、電鍍、紡織、皮革、服裝、顏料、涂料等。潘通國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)色卡包括15種紡織系列色卡及32種美術(shù)設(shè)計(jì)、印刷色卡,共47種。小知識(shí)：潘通色卡1963年，Pantone公41樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）A.ApprovalsampleB.Pre-productionsampleC.LabdipD.BulkProductionSample例2：款式樣的英文是（）。（07年試題）樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）42三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理1、樣品的制作流程辨析客戶索樣意向。每個(gè)公司對(duì)樣品都會(huì)有一套措施。跟單員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說(shuō)話權(quán)也最大。作為跟單員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，跟單員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要：第一．公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。第二．產(chǎn)品款式曝光過(guò)多會(huì)使產(chǎn)品銷(xiāo)售壽命減短，新款式利潤(rùn)減少。但以上兩點(diǎn)不要成為公司對(duì)跟單員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行“按需分配，整體統(tǒng)計(jì)”的原則。（按需分配：即按跟單員所需來(lái)制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對(duì)每個(gè)跟單員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）

與樣品制作部門(mén)進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意。

客戶收到不滿意的樣品，后果是很?chē)?yán)重的，有的客戶很可能連下次詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)都不會(huì)給?？蛻魧?duì)樣品的不滿意表現(xiàn)在：第一．產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等）；第二．產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；第三．樣品根本不是客戶需要的樣品。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理43三、樣品的管理

1、樣品的制作流程確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門(mén)的資源。

在向樣品制作部門(mén)下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門(mén)下達(dá)制作指示。發(fā)出《樣品制作通知單》。因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門(mén)帶來(lái)很大的工作量而影響其他樣品的制作。樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。

在決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門(mén)需盡一切辦法協(xié)助跟單員保證樣品在要求時(shí)間內(nèi)完成。

⑤樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒(méi)有絕對(duì)。

它是企業(yè)不同階段采取的一種策略。公司制訂樣品費(fèi)用規(guī)定后，跟單員需按照規(guī)定來(lái)執(zhí)行。

⑥樣品制作完成以后，跟單員需對(duì)樣品進(jìn)行檢查，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶要求。⑦樣品制作進(jìn)度和情況需向客戶進(jìn)行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過(guò)程中。

⑧樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運(yùn)輸過(guò)程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號(hào)，以方便客戶查收。三、樣品的管理1、樣品的制作流程44樣品制作通知單樣品單號(hào)碼：客戶編號(hào)：交期：審核：制表：樣45三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理2、樣品制作費(fèi)用的處理國(guó)外客戶支付模具費(fèi)用，外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)，生產(chǎn)工廠承擔(dān)加工費(fèi)；模具費(fèi)、加工費(fèi)和原材料費(fèi)均由生產(chǎn)廠家承擔(dān)；國(guó)外客戶支付模具費(fèi)用，生產(chǎn)廠家承擔(dān)原材料費(fèi)和加工費(fèi)；外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)、模具費(fèi)和加工費(fèi)；對(duì)于多個(gè)品種的樣品，則須分別列明每件樣品的單價(jià)及費(fèi)用要求等。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理46三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付寄送樣品是交易的必要階段，應(yīng)做到“正確、質(zhì)優(yōu)、快速”。1、樣品的寄送方式（1）郵政的航空大包：價(jià)格較便宜，時(shí)間長(zhǎng)（兩周左右），此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險(xiǎn)品）可正常寄送；郵寄重量限定在2—20公斤。（2）航空快遞：分為國(guó)內(nèi)郵政和國(guó)外大快遞公司。價(jià)格較高，實(shí)效性好（一周左右甚至更短）?？爝f的跟蹤：(1)網(wǎng)絡(luò)跟蹤；（2）郵件跟蹤；（3）電話跟蹤；（4）手機(jī)短信跟蹤三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付47三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付2、樣品的運(yùn)費(fèi)計(jì)算與支付

在國(guó)際貿(mào)易中，寄送樣品一般通過(guò)快遞公司。其中從事國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有：EMS、FEDEX、DHL、TNT、UPS、OCS等。這些快遞公司郵寄費(fèi)用一般采用寄件方預(yù)付、收貨方支付（到付）和第三方支付的方法。

（1）預(yù)付（FreightPrepaid）：寄件方繳付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用低，客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下。

（2）到付（FreightCollect）：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用高，客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望無(wú)法確定的情況下。但需注意，有時(shí)收件人會(huì)在當(dāng)?shù)夭扇【芨兜男袨椋詈罂爝f公司仍需寄件方支付費(fèi)用。因此，一般要求收件人必須提供某一快遞公司的到付賬號(hào)，如DHL的全球到付賬號(hào)是以96開(kāi)頭的，例96×××××××

。（3）第三方支付（Paybythethirdparty）:由指定的第三方承擔(dān)所有的郵寄費(fèi)用。為避免第三方拒付，跟單員獲得到付賬號(hào)或者第三方賬號(hào)后，要立即聯(lián)系快遞公司，確認(rèn)賬號(hào)是否有效。三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付48計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)（“首重+續(xù)重”原則）

某跟單員以快遞方式郵寄重量為2050克測(cè)距器樣品和1760克catalog分別到意大利和新西蘭，他選擇了某快件公司，請(qǐng)按照下表中該快件公司的資費(fèi)表計(jì)算出各需支付多少元人民幣郵寄費(fèi)？計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)（“首重+續(xù)重”原則）某跟單員以快遞方式郵寄重49解：（1）重量為2050克測(cè)距器樣品到意大利，屬于歐洲地區(qū)，按三區(qū)“包裹類(lèi)”資費(fèi)計(jì)算：首重：500克續(xù)重：個(gè)數(shù)=（2050-500）÷500=3.1=4個(gè)總快件郵費(fèi)=首重價(jià)格+續(xù)重價(jià)格×續(xù)重個(gè)數(shù)=320+70×4=600元（2）重量為1760克catalog到新西蘭，屬于南太平洋地區(qū)，按四區(qū)“文件類(lèi)”資費(fèi)計(jì)算：首重：500克續(xù)重：個(gè)數(shù)=（1760-500）÷500=2.52=3個(gè)總快件郵費(fèi)=180+55×3=345元解：50國(guó)際知名快遞服務(wù)商國(guó)際知名快遞服務(wù)商51寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;西歐走DHL，清關(guān)和派送速度都很好，美國(guó)和非洲走FEDEX時(shí)間比較快；UPS可以走美國(guó)和南美，東歐，RUSSIA清關(guān)比較好；TNT走文件最便宜，包裹很貴；EMS最慢，但是最便宜，相對(duì)來(lái)說(shuō)美國(guó)、西歐、日本、韓國(guó)都可以，清關(guān)和派件都很好。如果由我方支付運(yùn)費(fèi)，就需要核實(shí)價(jià)格了。歐洲和東南亞小件包裹多，找DHL，最多可以打4.5折文件到世界各地多，找TNT，可以打5折貨物比較重，主要到東南亞和美國(guó)的，找FEDEX，可以打4折到南美和東歐，以及到美國(guó)的一些難走的貨，找UPS，可以打5.5折到日本的最快的是DHL，可以打5折，OCS、ASIA-EX都很快，但ASIA-EX價(jià)格最便宜，相當(dāng)于DKL的3.5折所有的大型快遞服務(wù)公司都是小件低于21KG的都按每0.5KG一個(gè)計(jì)費(fèi)單位。超過(guò)21KG按KG計(jì)費(fèi)，而且所有的西方快遞公司對(duì)于體積大的貨物，都按體積計(jì)算，所以，要想節(jié)約成本，速度不要求快的話，走EMS。雖然各快遞公司都有折扣，但是有哦業(yè)務(wù)量要求。如果業(yè)務(wù)量享受不到好的折扣，可以直接找代理，但速度上代理會(huì)慢一天，代理的價(jià)格在6到6.5折左右，相對(duì)量少的客戶最省錢(qián)，最好找正規(guī)代理。寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;52三、樣品的管理

（三）樣品的通知跟單員辦理完樣品的寄送手續(xù)之后，需要在第一時(shí)間通知客戶有關(guān)樣品的相關(guān)事宜：1、發(fā)樣信息：包括樣品名稱(chēng)、材料規(guī)格、樣品編號(hào)、重量、數(shù)量、體積等。2、郵件底單內(nèi)容：發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、樣品跟蹤號(hào)碼（訂單號(hào)碼）、承運(yùn)公司名稱(chēng)。3、送交形式發(fā)票。4、請(qǐng)客戶收到樣品后進(jìn)行確認(rèn)。三、樣品的管理（三）樣品的通知53什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱(chēng)預(yù)開(kāi)發(fā)票或試算（估價(jià)）發(fā)票，指在未成交之前，買(mǎi)方要求賣(mài)方將擬出售成交的商品名稱(chēng)、單價(jià)、規(guī)格等條件開(kāi)立的一份參考性發(fā)票。賣(mài)方憑此預(yù)先讓買(mǎi)方知曉如果雙方將來(lái)以某數(shù)量成交之后，賣(mài)方要開(kāi)給買(mǎi)方的商業(yè)發(fā)票大致形式及內(nèi)容，是一種預(yù)算性質(zhì)的貨運(yùn)清單。在某些國(guó)家可以供買(mǎi)方作為申請(qǐng)進(jìn)口許可證或申請(qǐng)外匯額度的證件，也作為買(mǎi)方向銀行申請(qǐng)向賣(mài)方支付貨款，開(kāi)立信用證等的依據(jù)。什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱(chēng)預(yù)開(kāi)發(fā)票或試算（估價(jià)）發(fā)票，指在54第五章樣品跟單課件55關(guān)于樣品形式發(fā)票的作用問(wèn)：準(zhǔn)備要給客戶做一些樣品，客戶要我們給他開(kāi)invoice,樣品費(fèi)是300USD，100%T\T到我方銀行。這樣是給他開(kāi)形式發(fā)票還是正式發(fā)票？7KG左右的東西，是給他UPS到付還是走普通的集裝箱？如果開(kāi)形式發(fā)票有必要簽字蓋章嗎？答：一般客戶要發(fā)票來(lái)付款的話，形式發(fā)票就可以了。至于形式發(fā)票上是否簽字蓋章，看客戶要求。有時(shí)候快遞公司也會(huì)有要求。7KG的東西走快件，快遞公司會(huì)統(tǒng)一操作報(bào)關(guān)。走海運(yùn)容易丟失且慢。問(wèn)：寄給國(guó)外客戶的樣品，要做形式發(fā)票，請(qǐng)問(wèn)金額部分要怎樣填呢？答：樣品的形式發(fā)票一般就是清關(guān)時(shí)可能會(huì)用到，一般都會(huì)填很少金額，因?yàn)橛械膰?guó)家樣品也是會(huì)收關(guān)稅的。金額方面，如果客戶有特別說(shuō)明，那就按客戶說(shuō)的去做。若沒(méi)有特別說(shuō)明，就按照談的價(jià)格來(lái)說(shuō)，但是要注意一點(diǎn)：被第三方看到PI可能會(huì)泄露商業(yè)機(jī)密。最好是填一個(gè)金額，總金額不要大于USD50，因?yàn)榇笥赨SD50，所有的貨物都要公司自己報(bào)關(guān)，少于這個(gè)數(shù)目，快遞公司可以集體報(bào)關(guān)。在制作形式發(fā)票時(shí)，在最后的REMARKl里面都要標(biāo)明：”是樣品供客戶確認(rèn)，不具有商業(yè)價(jià)值“。樣品形式發(fā)票的作用：1、客戶支付樣品費(fèi)時(shí)，作為入賬的基本依據(jù)；2、用于清關(guān)。不管是走海運(yùn)集裝箱途經(jīng)，還是通過(guò)快遞統(tǒng)一辦理報(bào)關(guān)，都需要以此作為報(bào)關(guān)的憑證之一。關(guān)于樣品形式發(fā)票的作用問(wèn)：準(zhǔn)備要給客戶做一些樣品，客戶要我們56三、樣品的管理

（四）跟蹤樣品情況1.及時(shí)詢(xún)問(wèn)樣品是否順利到達(dá)。體現(xiàn)了對(duì)客戶的重視程度和外貿(mào)服務(wù)技能，避免被客戶忘記。

2.形成質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告,跟進(jìn)客戶端的樣品測(cè)試或試用進(jìn)展情況。

3.跟蹤客戶反饋意見(jiàn)。根據(jù)客戶對(duì)樣品的評(píng)估，想辦法請(qǐng)客戶給出具體滿意或不滿意的說(shuō)明。(五)樣品管理1.可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國(guó)別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、編號(hào)、樣品數(shù)量、金額、客戶對(duì)樣品評(píng)估內(nèi)容等。

2.