文化差異與商務(wù)談判課件

文化差異

與商務(wù)談判

10CHAPTER文化差異

與商務(wù)談判10CHAPTER

認識商務(wù)談判中文化差異對談判影響的重要性，了解文化對溝通理解的影響，認識跨文化談判的理論與操作體系，掌握商務(wù)談判中不同區(qū)域文化的談判風格，學會運用針對不同國家文化來增強談判成功的策略，了解跨文化在商務(wù)談判中應(yīng)遵循的原則?！緦W習目標】認識商務(wù)談判中文化差異對談判影響的重要性，了解文化對溝通一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化的內(nèi)涵

文化是一個特定的人群社會中一系列習俗、規(guī)范和準則的總和，是在長期的社會生活環(huán)境中將人們聯(lián)結(jié)起來的紐帶，它包括風俗習慣、宗教信仰、道德規(guī)范以及人與人之間的價值觀念、態(tài)度和行為方式等內(nèi)容?！?文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響§1文化對溝通理解的影一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化對談判行為的影響談判人員存在著文化差異文化差異決定談判者的行為方式文化差異決定談判者的價值觀念§1文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響§1文化對溝通理解的影一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化對談判行為的影響

文化塑造了人的行為，文化的多樣性與差異性決定著人的行為方式和價值觀念。要深入地研究談判行為，就必須充分了解來自不同國家和地區(qū)談判人員所處地域的文化環(huán)境及其差異?！?文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響§1文化對溝通理解的影二、幾種對溝通理解影響最大的文化因素

對談判目的的理解對“面子”和“關(guān)系”的理解對時間的利用對空間的概念語言及非語言交際上的差異角色的等級和協(xié)調(diào)個人主義與集體主義§1文化對溝通理解的影響

二、幾種對溝通理解影響最大的文化因素§1文化對溝通理解的一、文化與談判

文化對談判的影響不局限于表面形式，即局限于文化與談判中的習俗、禮儀和禮節(jié)，更重要的是文化影響談判要素——利益、替代性選擇、共同利益以及創(chuàng)造價值和索取價值的過程?！?文化差異與談判

一、文化與談判§2文化差異與談判一、文化與談判談判中文化的“身份證明”

在跨國談判中，相對于對方，談判者呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會具有的獨特特征，這些特征全部地或至少部分地不同于談判一方的群體特征，從而文化成為不同文化的談判者的一種身份證明。

§2文化差異與談判

一、文化與談判§2文化差異與談判一、文化與談判談判中文化的“抵御中心”

文化一方面約束和界定了群體的行為，另一方面，也反映了一個群體的與其歷史和社會環(huán)境密切相關(guān)的適應(yīng)能力和發(fā)展能力。從這個意義上講，文化是既定文化中的群體，抵御各種形式的外來干預和侵擾的自衛(wèi)中心。§2文化差異與談判

一、文化與談判§2文化差異與談判二、跨文化談判與國內(nèi)談判

跨越國界的談判，是不同文化談判者的跨文化談判。顯然，跨文化談判與國內(nèi)談判的根本區(qū)別源于談判者及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境與文化差異?！?文化差異與談判

二、跨文化談判與國內(nèi)談判§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

溝通過程

在跨文化談判溝通中，談判者的思維方式、價值觀念、語言、態(tài)度及行為都會打上各自文化的烙印，從而導致談判溝通的復雜化，談判雙方要進行較為深入的溝通，往往會遇到許多障礙。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

溝通過程

語言溝通非語言溝通溝通方式§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

談判風格

談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

談判風格

東方型談判風格西方型談判風格§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限

談判是要和擁有一定決策權(quán)的人談判，至少是與那些能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限，了解能夠?qū)Ψ經(jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素?！?文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限

企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)、決策權(quán)限與受文化影響的該國的政治經(jīng)濟制度、法律制度和企業(yè)制度有關(guān)。不同國家企業(yè)在商務(wù)活動中的決策結(jié)構(gòu)有著很大的不同。同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，不同的國家和地區(qū)企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)限也會有很大差異?！?文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

法律制度

基于不同的社會哲學和不同的社會發(fā)展軌跡，不同國家的法律制度往往存在著很大差異。要保證談判活動的正常進行，保證談判協(xié)議能夠順利實施，正確認識法律制度的差異是不可忽視的。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

法律制度

同時，不同國家法律制度得以遵照執(zhí)行的程度也有很大不同。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

對談判的認識

不同文化中的人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。由于不同文化強調(diào)的前提不同，談判的規(guī)則和理念也就相去甚遠。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

1.美國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

2.英國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

3.法國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

4.德國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

5.俄羅斯

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

6.日本

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

1.揭示對方行為

在真正開始磋商、辯論之前，談判者應(yīng)該搞清3個問題：真正的談判對手談判對手的利益、需要和目的談判對手的談判預期§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

2.接納不同的文化

談判者應(yīng)該尊重不同國家（地區(qū)）和民族的禮節(jié)、習俗和禁忌，接納不同的思想意識和哲學。談判者要了解、掌握并學會恰當運用不同文化的習俗、禮節(jié)和禁忌。

§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

3.使自己為對方所接受

在談判中，為了使對方能夠在承認文化的多樣性、獨特性和差異性的基礎(chǔ)上接受自己，關(guān)鍵是做到不以我為中心。采取積極的態(tài)度和避免消極的破壞使談判對方能夠接受自己。§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

4.審慎交往

在談判中，談判者應(yīng)該時時意識到這種文化差異的存在，審慎地體會對方的意思、態(tài)度、情緒的發(fā)展以及動作、表情的含義等等，盡量避免不必要的誤解和沖突。§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

在跨文化談判中，談判者還需要遵循：要有更充分的準備正確對待文化差異避免溝通中的障礙和誤解制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略

§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§4文化與談判戰(zhàn)略選擇一、根據(jù)“兩大類文化”提出的談判戰(zhàn)略

注重關(guān)系的文化的戰(zhàn)略

注重就事論事的文化的戰(zhàn)略

§4文化與談判戰(zhàn)略選擇一、根據(jù)“兩大類文化”提出的談判§4文化與談判戰(zhàn)略選擇二、根據(jù)有關(guān)理論提出的跨文化談判戰(zhàn)略

根據(jù)哥本嵐(Copenland)和格瑞格(Griggs)提出的理論總結(jié)出具體的跨文化談判戰(zhàn)略：在談判之前開始談判討價還價階段簽完合同后§4文化與談判戰(zhàn)略選擇二、根據(jù)有關(guān)理論提出的跨文化談判§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：了解雙方的“文化脈搏”確定談判雙方對主要談判方面可能的反應(yīng)確定主要反應(yīng)的組合運用文化的謙恭和移情注意對談判中意外問題的可能的文化解釋

§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：客觀地聽取對方發(fā)言并保留判斷修改已方正常的談判方式，以促進不同文化的意見交換和合作忠實于自己及其文化隨機應(yīng)變§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原§4文化與談判戰(zhàn)略選擇四、國際商務(wù)談判中的一些小技巧

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：必須要意識到在一些國家里等級差別的存在分清楚事情的重要性參考過去的記錄

弄清楚對方是注重關(guān)系還是就事論事§4文化與談判戰(zhàn)略選擇四、國際商務(wù)談判中的一些小技巧§4文化與談判戰(zhàn)略選擇四、國際商務(wù)談判中的一些小技巧

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：弄清楚“面子”問題在對方文化中的重要程度了解對方對時間的概念認清楚對方做決定的方式了解主要對手§4文化與談判戰(zhàn)略選擇四、國際商務(wù)談判中的一些小技巧不同國家和民族的談判對手，有著不同的邏輯思維方式以及本民族在文化傳統(tǒng)、風俗習慣上的差別，必須通過學習來熟悉對手的這些文化因素，考慮他們的特點，并采取相應(yīng)的措施才能使談判奏效。

基于文化在談判中的“身份證明”和“抵制中心”的概念，談判的溝通過程、談判風格、談判者決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限、談判的法律制度背景以及談判者對談判的認識都將受到文化差異的影響。不同文化背景的談判者表現(xiàn)出不同的談判風格與特征，文化如何影響談判，更要關(guān)注文化如何影響談判要素。本章小結(jié)

不同國家和民族的談判對手，有著不同的邏輯思維方式以及本民族在生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。1月-231月-23Monday,January2,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。21:05:5721:05:5721:051/2/20239:05:57PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。1月-2321:05:5721:05Jan-2302-Jan-23日復一日的努力只為成就美好的明天。21:05:5721:05:5721:05Monday,January2,2023安全放在第一位，防微杜漸。1月-231月-2321:05:5721:05:57January2,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年1月2日9:05下午1月-231月-23精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。02一月20239:05:57下午21:05:571月-23讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。一月239:05下午1月-2321:05January2,2023這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2023/1/221:05:5721:05:5702January2023科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。9:05:57下午9:05下午21:05:571月-23每天都是美好的一天，新的一天開啟。1月-231月-2321:0521:05:5721:05:57Jan-23相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2023/1/221:05:57Monday,January2,2023愛情，親情，友情，讓人無法割舍。1月-232023/1/221:05:571月-23謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-2238文化差異

與商務(wù)談判

10CHAPTER文化差異

與商務(wù)談判10CHAPTER

認識商務(wù)談判中文化差異對談判影響的重要性，了解文化對溝通理解的影響，認識跨文化談判的理論與操作體系，掌握商務(wù)談判中不同區(qū)域文化的談判風格，學會運用針對不同國家文化來增強談判成功的策略，了解跨文化在商務(wù)談判中應(yīng)遵循的原則?！緦W習目標】認識商務(wù)談判中文化差異對談判影響的重要性，了解文化對溝通一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化的內(nèi)涵

文化是一個特定的人群社會中一系列習俗、規(guī)范和準則的總和，是在長期的社會生活環(huán)境中將人們聯(lián)結(jié)起來的紐帶，它包括風俗習慣、宗教信仰、道德規(guī)范以及人與人之間的價值觀念、態(tài)度和行為方式等內(nèi)容?！?文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響§1文化對溝通理解的影一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化對談判行為的影響談判人員存在著文化差異文化差異決定談判者的行為方式文化差異決定談判者的價值觀念§1文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響§1文化對溝通理解的影一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化對談判行為的影響

文化塑造了人的行為，文化的多樣性與差異性決定著人的行為方式和價值觀念。要深入地研究談判行為，就必須充分了解來自不同國家和地區(qū)談判人員所處地域的文化環(huán)境及其差異?！?文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響§1文化對溝通理解的影二、幾種對溝通理解影響最大的文化因素

對談判目的的理解對“面子”和“關(guān)系”的理解對時間的利用對空間的概念語言及非語言交際上的差異角色的等級和協(xié)調(diào)個人主義與集體主義§1文化對溝通理解的影響

二、幾種對溝通理解影響最大的文化因素§1文化對溝通理解的一、文化與談判

文化對談判的影響不局限于表面形式，即局限于文化與談判中的習俗、禮儀和禮節(jié)，更重要的是文化影響談判要素——利益、替代性選擇、共同利益以及創(chuàng)造價值和索取價值的過程?！?文化差異與談判

一、文化與談判§2文化差異與談判一、文化與談判談判中文化的“身份證明”

在跨國談判中，相對于對方，談判者呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會具有的獨特特征，這些特征全部地或至少部分地不同于談判一方的群體特征，從而文化成為不同文化的談判者的一種身份證明。

§2文化差異與談判

一、文化與談判§2文化差異與談判一、文化與談判談判中文化的“抵御中心”

文化一方面約束和界定了群體的行為，另一方面，也反映了一個群體的與其歷史和社會環(huán)境密切相關(guān)的適應(yīng)能力和發(fā)展能力。從這個意義上講，文化是既定文化中的群體，抵御各種形式的外來干預和侵擾的自衛(wèi)中心。§2文化差異與談判

一、文化與談判§2文化差異與談判二、跨文化談判與國內(nèi)談判

跨越國界的談判，是不同文化談判者的跨文化談判。顯然，跨文化談判與國內(nèi)談判的根本區(qū)別源于談判者及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境與文化差異?！?文化差異與談判

二、跨文化談判與國內(nèi)談判§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

溝通過程

在跨文化談判溝通中，談判者的思維方式、價值觀念、語言、態(tài)度及行為都會打上各自文化的烙印，從而導致談判溝通的復雜化，談判雙方要進行較為深入的溝通，往往會遇到許多障礙。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

溝通過程

語言溝通非語言溝通溝通方式§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

談判風格

談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

談判風格

東方型談判風格西方型談判風格§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限

談判是要和擁有一定決策權(quán)的人談判，至少是與那些能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限，了解能夠?qū)Ψ經(jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限

企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)、決策權(quán)限與受文化影響的該國的政治經(jīng)濟制度、法律制度和企業(yè)制度有關(guān)。不同國家企業(yè)在商務(wù)活動中的決策結(jié)構(gòu)有著很大的不同。同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，不同的國家和地區(qū)企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)限也會有很大差異?！?文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

法律制度

基于不同的社會哲學和不同的社會發(fā)展軌跡，不同國家的法律制度往往存在著很大差異。要保證談判活動的正常進行，保證談判協(xié)議能夠順利實施，正確認識法律制度的差異是不可忽視的。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

法律制度

同時，不同國家法律制度得以遵照執(zhí)行的程度也有很大不同。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

對談判的認識

不同文化中的人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。由于不同文化強調(diào)的前提不同，談判的規(guī)則和理念也就相去甚遠。

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響§2文化差異與談判§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

1.美國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

2.英國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

3.法國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

4.德國

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

5.俄羅斯

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

6.日本

民族性格特征

談判關(guān)系的建立

溝通方式時間觀念

決策程序

對合同的態(tài)度

§3不同區(qū)域文化的談判風格一、不同文化的不同談判特點§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

1.揭示對方行為

在真正開始磋商、辯論之前，談判者應(yīng)該搞清3個問題：真正的談判對手談判對手的利益、需要和目的談判對手的談判預期§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

2.接納不同的文化

談判者應(yīng)該尊重不同國家（地區(qū)）和民族的禮節(jié)、習俗和禁忌，接納不同的思想意識和哲學。談判者要了解、掌握并學會恰當運用不同文化的習俗、禮節(jié)和禁忌。

§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

3.使自己為對方所接受

在談判中，為了使對方能夠在承認文化的多樣性、獨特性和差異性的基礎(chǔ)上接受自己，關(guān)鍵是做到不以我為中心。采取積極的態(tài)度和避免消極的破壞使談判對方能夠接受自己。§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

4.審慎交往

在談判中，談判者應(yīng)該時時意識到這種文化差異的存在，審慎地體會對方的意思、態(tài)度、情緒的發(fā)展以及動作、表情的含義等等，盡量避免不必要的誤解和沖突?！?不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

二、如何對待談判中的文化差異

在跨文化談判中，談判者還需要遵循：要有更充分的準備正確對待文化差異避免溝通中的障礙和誤解制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略

§3不同區(qū)域文化的談判風格二、如何對待談判中的文化差異§4文化與談判戰(zhàn)略選擇一、根據(jù)“兩大類文化”提出的談判戰(zhàn)略

注重關(guān)系的文化的戰(zhàn)略

注重就事論事的文化的戰(zhàn)略

§4文化與談判戰(zhàn)略選擇一、根據(jù)“兩大類文化”提出的談判§4文化與談判戰(zhàn)略選擇二、根據(jù)有關(guān)理論提出的跨文化談判戰(zhàn)略

根據(jù)哥本嵐(Copenland)和格瑞格(Griggs)提出的理論總結(jié)出具體的跨文化談判戰(zhàn)略：在談判之前開始談判討價還價階段簽完合同后§4文化與談判戰(zhàn)略選擇二、根據(jù)有關(guān)理論提出的跨文化談判§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：了解雙方的“文化脈搏”確定談判雙方對主要談判方面可能的反應(yīng)確定主要反應(yīng)的組合運用文化的謙恭和移情注意對談判中意外問題的可能的文化解釋

§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：客觀地聽取對方發(fā)言并保留判斷修改已方正常的談判方式，以促進不同文化的意見交換和合作忠實于自己及其文化隨機應(yīng)變§4文化與談判戰(zhàn)略選擇三、在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原§4文化與談判戰(zhàn)略選擇四、國際商務(wù)談判中的一些小技巧

美國談判專家拉塞爾·B．薩閃給出了在國際商務(wù)談判中應(yīng)當遵守的原則：必須要意識到在一些國家里等級差別的存在分清楚事情的重要性參考過去的記錄

弄清楚對方是注重