新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理

新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2012-5-181內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討2中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部； 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年3藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）

醫(yī)藥批發(fā)站、公司

醫(yī)院藥店農(nóng)村終端特點(diǎn)：渠道單一，客戶身份穩(wěn)定4二、新的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）醫(yī)藥批發(fā)站、司醫(yī)藥快批公司第三終端配送公司大型醫(yī)藥連鎖公司等醫(yī)院藥店第三終端社區(qū)特點(diǎn)：渠道單一，客戶身份不穩(wěn)定穩(wěn)定5新醫(yī)改形勢(shì)下我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式中央軍：北國(guó)藥、南一致地方勢(shì)力：上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥等民營(yíng)巨鱷：全國(guó)性：九洲通地方勢(shì)力：科倫醫(yī)貿(mào)、海王濰坊、東盛英華、長(zhǎng)沙雙鶴等l零售寡頭：海王、老百姓、開(kāi)心人、大參林、金百合等采購(gòu)聯(lián)盟北京醫(yī)藥股份、北京嘉事堂醫(yī)藥、廣東大光藥業(yè)有限公司安徽太和（安徽華源）、廣東普寧、江西樟樹(shù)等醫(yī)藥公司浙江金華醫(yī)藥等全國(guó)各地縣市第三終端配送醫(yī)藥公司特種部隊(duì)：深圳健安、深圳星銀、廣東一品紅、廣東萬(wàn)金等我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥快批型藥店配送型社區(qū)配送型藥市型商業(yè)批發(fā)企業(yè)第三終端配送型專(zhuān)業(yè)代理型6國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通行業(yè)比較中國(guó)我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬(wàn)家營(yíng)業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)元的有573家年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元人民幣的只有38家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.09%平均物流成本占銷(xiāo)售額的比重超過(guò)6%美國(guó)批發(fā)企業(yè)僅有70余家，一級(jí)藥品批發(fā)商只有5家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為5%平均物流成本占銷(xiāo)售額的比重為2.6%中國(guó)美國(guó)藥品銷(xiāo)售額占世界比重醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)醫(yī)藥流通費(fèi)用率銷(xiāo)售利潤(rùn)率國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)比較7國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式我國(guó)現(xiàn)存的醫(yī)藥商業(yè)模式例1：國(guó)藥控股例2：南京醫(yī)藥初步形成“商貿(mào)流通體系、科研開(kāi)發(fā)體系、工業(yè)生產(chǎn)體系、服務(wù)體系”的國(guó)藥價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。為下游客戶提供包括藥品管理、藥房管理、藥學(xué)服務(wù)在內(nèi)的藥事管理服務(wù)。8國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥分銷(xiāo)模式比較國(guó)外領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)模式v從世界范圍看，醫(yī)藥商業(yè)從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向整體方案提供商，是一個(gè)普遍的趨勢(shì)。美國(guó)第3大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：2.93%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.23%美國(guó)第2大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.55%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.89%美國(guó)第1大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.22%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.85%9國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥商業(yè)集中度比較v國(guó)內(nèi)外藥品批發(fā)前三強(qiáng)集中度變化67%96%50%？國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)集中比較10年時(shí)間10年時(shí)間至2020年日本醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21%美國(guó)醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度31%中國(guó)醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21.28%推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥流通集中度提升的三大因素——?商務(wù)部接管醫(yī)藥商業(yè)必然力推大分銷(xiāo)集團(tuán)?行業(yè)內(nèi)龍頭跑馬圈地,擴(kuò)張并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇?基本藥物“省級(jí)招標(biāo),統(tǒng)一配送”有利區(qū)域龍頭企

業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額v我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%國(guó)藥控股新上藥其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市場(chǎng)份額（目前）國(guó)藥控股新上藥其他1-3家其它前三強(qiáng)到2020年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入12000億元，凈利潤(rùn)120億元，凈利潤(rùn)水平穩(wěn)定在1%10內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商商業(yè)主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式與與發(fā)展如何在新形形勢(shì)下體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)勢(shì)下商業(yè)模式變變革研討11企業(yè)利潤(rùn)鏈鏈模型與企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理理念貨幣收入+綜合福利利員工感受價(jià)價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本本高產(chǎn)出率、、高產(chǎn)出質(zhì)質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)續(xù)贏利能力力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回回報(bào)+增值值潛力投資者感受受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本本（融資成本本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意意供應(yīng)商忠誠(chéng)誠(chéng)外購(gòu)成本降降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受受價(jià)值=（貨幣收入入+過(guò)程質(zhì)質(zhì)量）（價(jià)格讓渡渡+銷(xiāo)售成成本）客戶感受價(jià)價(jià)值=（物質(zhì)所得得+過(guò)程質(zhì)質(zhì)量）（價(jià)格+獲獲取成本））當(dāng)然：還有有很多利益益相關(guān)者不不能忽略?。?2企業(yè)利潤(rùn)來(lái)來(lái)源的模型型

最初階段的虧損

剩余價(jià)值區(qū)A

利潤(rùn)區(qū)B感受價(jià)值實(shí)際價(jià)格成本“人”均消費(fèi)012345678910（年數(shù)）生命周期13利潤(rùn)的來(lái)源源模型解釋釋“感受價(jià)值值”帶來(lái)的的效用，使使客戶愿意意支付的““價(jià)格”對(duì)對(duì)企業(yè)的成成本是利潤(rùn)潤(rùn)的決定因因素。最上面的粗粗線稱(chēng)為““感受價(jià)值值”，如果果“價(jià)格””高于此線線，則客戶戶、供應(yīng)商商、員工就就會(huì)叛逃，，因?yàn)樗麄儌兊玫降膬r(jià)價(jià)值少于他他們付出。。感受價(jià)值值和“實(shí)際際價(jià)格”之之間的差即即為客戶、、供應(yīng)商、、員工感受受剩余價(jià)值值，介于““價(jià)格”和和成本之間間的差額便便是企業(yè)利利潤(rùn)。隨著時(shí)間的的推移，三三條線之間間逐漸拉開(kāi)開(kāi)了距離。。隨著學(xué)習(xí)習(xí)的加深、、情況的逐逐漸熟悉、、以及其他他因素，企企業(yè)向客戶戶、供應(yīng)商商和員工提提供價(jià)值的的成本是逐逐漸減小的的。與此同同時(shí)，客戶戶、供應(yīng)商商和員工對(duì)對(duì)企業(yè)越來(lái)來(lái)越了解，，作為客戶戶、供應(yīng)商商和員工也也越來(lái)越成成熟，所得得到的感受受價(jià)值是逐逐漸上升的的。也即隨隨著時(shí)間的的推移，成成本將下降降而價(jià)值在在增長(zhǎng)，因因此企業(yè)利利潤(rùn)和客戶戶、供應(yīng)商商、員工剩剩余價(jià)值也也將增加。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，這意味味著“價(jià)格格”將會(huì)上上漲，企業(yè)業(yè)利潤(rùn)增加加。隨著客客戶、供應(yīng)應(yīng)商、員工工越來(lái)越成成熟，所有有上述因素素及其效應(yīng)應(yīng)必將發(fā)揮揮綜合作用用，創(chuàng)造出出更大的利利潤(rùn)率和價(jià)價(jià)值幅度來(lái)來(lái)。且不管管企業(yè)是否否誠(chéng)心追求求，上述效效應(yīng)總歸會(huì)會(huì)發(fā)生的，，只不過(guò)程程度不同而而已。14資源使用的的效率問(wèn)題題（以錢(qián)為為例）資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：：企業(yè)的制制度該如何何設(shè)計(jì)？15單打獨(dú)斗的的傳統(tǒng)醫(yī)藥藥企業(yè)渠道道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商）銷(xiāo)售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者16復(fù)雜醫(yī)藥分分銷(xiāo)（流通通）渠道現(xiàn)現(xiàn)狀◎渠道制造商制造商的銷(xiāo)售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎17醫(yī)藥代理商商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的作用力力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷(xiāo)企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱(chēng)分銷(xiāo)期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全18基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略與醫(yī)藥藥營(yíng)銷(xiāo)（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)19傳統(tǒng)單體醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)集集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈上的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專(zhuān)業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專(zhuān)業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高20醫(yī)藥零售平平價(jià)業(yè)態(tài)與與醫(yī)藥企業(yè)業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專(zhuān)業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專(zhuān)業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高21醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專(zhuān)業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專(zhuān)業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB22醫(yī)藥企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、、集群短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)短企業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對(duì)）數(shù)量少指相對(duì)數(shù)量而非絕對(duì)數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會(huì)減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。23競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三三角模型與與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈鏈節(jié)點(diǎn)之間間的合作（（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈鏈之間的合合作（線））醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈鏈節(jié)點(diǎn)間的的合作（局局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈鏈之間的合合作（面））醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集集群效應(yīng)（（立體）24單獨(dú)建立渠渠道網(wǎng)絡(luò)還還是合作競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷(xiāo)售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)251、兩級(jí)醫(yī)藥藥分銷(xiāo)渠道道模式（醫(yī)藥批發(fā)發(fā)物流扁平平化）262、倉(cāng)儲(chǔ)配送送式醫(yī)藥物物流（醫(yī)藥流通通渠道規(guī)范范便利化））A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車(chē)隊(duì)（自有、社會(huì)）專(zhuān)業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服服務(wù)273、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)公司或或代理商（區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專(zhuān)業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷(xiāo)售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專(zhuān)業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不不多，走總總代理或區(qū)區(qū)域代理之之路，有專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的學(xué)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)隊(duì)伍，實(shí)處處開(kāi)拓能力力較強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大。284、區(qū)域性的的純銷(xiāo)公司司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的區(qū)域域隊(duì)伍區(qū)域配送，，與某些醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有有特殊的人人脈關(guān)系，，經(jīng)營(yíng)規(guī)模模較??；受人事關(guān)系系變動(dòng)影響響很大295、跨區(qū)域的的大型醫(yī)藥藥批發(fā)企業(yè)業(yè)控股集團(tuán)公公司A區(qū)域子公公司B區(qū)域子公公司C區(qū)域子公公司D區(qū)域子公公司E區(qū)域子公公司資金實(shí)力雄雄厚有物流配送送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣廣泛各個(gè)子公司司以區(qū)域經(jīng)經(jīng)營(yíng)為主，，現(xiàn)代物流流建設(shè)仍然然比較落后后，資金周周轉(zhuǎn)率仍然然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，，兼并重組組，仍然以以國(guó)有體制制為主，由由于歷史較較長(zhǎng)，和區(qū)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)醫(yī)院客戶有有較好的合合作關(guān)系，，但歷史包包袱306、零散的個(gè)個(gè)體銷(xiāo)售體體（公司））依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門(mén)診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！317、批發(fā)超市市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門(mén)診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對(duì)較低價(jià)格，全是上門(mén)“機(jī)構(gòu)”客戶32電子商務(wù)模模型與醫(yī)藥藥物流供應(yīng)商O(píng)EM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售交易市場(chǎng)電子銷(xiāo)售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商33構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端端合作作與同行企業(yè)業(yè)合作作與其他行業(yè)業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)34構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)縱橫一一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)35廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)聯(lián)盟運(yùn)作模模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域域終端相對(duì)對(duì)“壟斷””）36商商動(dòng)態(tài)聯(lián)聯(lián)盟運(yùn)作模模式（大小批發(fā)發(fā)商共同提提高談判籌籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷(xiāo)售協(xié)調(diào)秘書(shū)處）醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

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經(jīng)銷(xiāo)商A經(jīng)銷(xiāo)商N(yùn)經(jīng)銷(xiāo)商B醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書(shū)處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷(xiāo)售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷(xiāo)售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商商跨區(qū)域的協(xié)協(xié)同效應(yīng)37商商戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟策略（批發(fā)商與與零售商共共同提高經(jīng)經(jīng)營(yíng)效率））生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、、藥房托管管，渠道歸歸攏；38構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)縱橫一一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資源整合39POS銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)實(shí)實(shí)時(shí)控制系系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱(chēng)、數(shù)量、金額；藥品分類(lèi)；制造商名稱(chēng)；銷(xiāo)售終端；銷(xiāo)售時(shí)段；顧客特征，等等40兩級(jí)醫(yī)藥物物流企業(yè)模模式信息傳傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷(xiāo)售終端A區(qū)域銷(xiāo)售終端B區(qū)域銷(xiāo)售終端XX區(qū)域銷(xiāo)售終端N區(qū)域銷(xiāo)售終端B區(qū)域銷(xiāo)售終端B區(qū)域銷(xiāo)售終端XX區(qū)域銷(xiāo)售終端N區(qū)域銷(xiāo)售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷(xiāo)售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路41采購(gòu)方自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)貨流程程相對(duì)安全庫(kù)庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨貨，入庫(kù)跟蹤供應(yīng)商商貨物籌措措情況、交交貨期根據(jù)銷(xiāo)售自自動(dòng)產(chǎn)生需需求計(jì)劃自動(dòng)錄入訂訂單進(jìn)入管管理臺(tái)帳供應(yīng)商確認(rèn)認(rèn)發(fā)訂單由采購(gòu)部調(diào)調(diào)節(jié)訂貨數(shù)數(shù)量自動(dòng)生成訂訂單申請(qǐng)是否由自動(dòng)動(dòng)傳輸訂單單確認(rèn)能按時(shí)時(shí)發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸輸（自動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)））42上下下游游自自動(dòng)動(dòng)連連續(xù)續(xù)補(bǔ)補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)需求預(yù)測(cè)決定補(bǔ)充定貨量庫(kù)存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷(xiāo)售、庫(kù)存信息出入庫(kù)管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷(xiāo)售額43戰(zhàn)略略結(jié)結(jié)盟盟如如何何解解決決應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款結(jié)結(jié)算算（自自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)貨貨））銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠(chéng)信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)44內(nèi)容容提提要要我國(guó)國(guó)醫(yī)醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè)主主要要經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式與與發(fā)發(fā)展展如何何在在新新形形勢(shì)勢(shì)下下體體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)新醫(yī)醫(yī)改改形形勢(shì)勢(shì)下下商業(yè)業(yè)模模式式變變革革研研討討45企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的來(lái)來(lái)源源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中46形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有優(yōu)勢(shì)而且超常的利潤(rùn)是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立資本實(shí)力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場(chǎng)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)/秘訣）企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格的商品導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)態(tài)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的基基本本規(guī)規(guī)律律47創(chuàng)新新進(jìn)進(jìn)入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（技技術(shù)術(shù)和和時(shí)時(shí)間間））First-moverAdvantages先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人建立規(guī)則48由產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)性性質(zhì)質(zhì)看看代代理理商商內(nèi)內(nèi)部部委委托托代代理理公有有公營(yíng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)公有有私營(yíng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)私有有公營(yíng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)私有有私營(yíng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)委托托代代理理關(guān)關(guān)系系的的效效率率在在四四種種狀狀態(tài)態(tài)大大不不相相同同市場(chǎng)場(chǎng)化化程程度度不不斷斷提提高高形形成成產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、、市市場(chǎng)場(chǎng)的的均均衡衡49經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商與與代代理理商商的的區(qū)區(qū)別別50經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的選選擇擇經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念51新產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取不不同同的的渠渠道道策策略略分分析析52代理理商商的的選選擇擇原原則則目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)不不留留空空白白目標(biāo)標(biāo)終終端端少少有有重重疊疊獨(dú)家家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)、、密密集集經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)、、選選擇擇性性經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)廠商商型型垂垂直直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系系統(tǒng)統(tǒng)、、管管理理型型垂垂直直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系系統(tǒng)統(tǒng)、、契契約約型型垂垂直直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系系統(tǒng)統(tǒng)53代理理商商搭搭便便車(chē)車(chē)策策略略與與價(jià)價(jià)格格控控制制“大大品品種種走走量量，，小小品品種種賺賺錢(qián)錢(qián)””幾幾乎乎成成定定律律！！招徠徠定定價(jià)價(jià)吸吸引引客客戶戶，，看看低低誰(shuí)誰(shuí)的的價(jià)價(jià)？？票面面高高價(jià)價(jià)，，私私下下沖沖紅紅！！54代理理商商搭搭便便車(chē)車(chē)策策略略與與總總代代理理品牌牌主主導(dǎo)導(dǎo)與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售控控制制不要要利利潤(rùn)潤(rùn)與與贏贏得得客客戶戶客戶戶采采購(gòu)購(gòu)的的搭搭便便車(chē)車(chē)效效應(yīng)應(yīng)55純利利最最大大化化與與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小化化的的心心理理壟斷斷？？代銷(xiāo)銷(xiāo)？？現(xiàn)款款？？貨到到付付款款？？款到到發(fā)發(fā)貨貨？？返利利？？支持持？？促促銷(xiāo)銷(xiāo)？？廣廣告告？？培培訓(xùn)訓(xùn)？？56大部部分分代代理理商商發(fā)發(fā)展展歷歷程程先做做專(zhuān)專(zhuān)、、再再做做多多，，做做多多時(shí)時(shí)有有相相關(guān)關(guān)多多元元化化過(guò)過(guò)渡渡；；低成成本本、、低低價(jià)價(jià)格格、、大大批批量量壟壟斷斷、、高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率；；57平等等合合理理的的合合作作關(guān)關(guān)系系將將成成為為歷歷史史？？向供供應(yīng)應(yīng)商商要要利利潤(rùn)潤(rùn)已已成成經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的主主要要利利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)來(lái)源源?。ふ艺也畈顑r(jià)價(jià)以以外外的的利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間成成為為生生存存坐坐標(biāo)標(biāo)?。≠嵙肆耸鞘亲宰约杭旱牡?、、虧虧了了是是上上游游供供應(yīng)應(yīng)商商的的??！取悅悅客客戶戶擴(kuò)擴(kuò)大大客客戶戶群群體體與與向向供供應(yīng)應(yīng)商商施施壓壓?。?8品牌牌企企業(yè)業(yè)的的代代理理商商選選擇擇訂貨貨批批量量的的限限制制價(jià)格格的的限限制制區(qū)域域的的限限制制共享享市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息代理理商商沖沖突突的的解解決決“強(qiáng)強(qiáng)者者恒恒強(qiáng)強(qiáng)””與與弱弱勢(shì)勢(shì)品品牌牌的的生生存存空空間間59分銷(xiāo)銷(xiāo)商商與與終終端端誰(shuí)誰(shuí)先先誰(shuí)誰(shuí)后后？？銷(xiāo)售售政政策策的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)就就是是合合作作雙雙方方的的游游戲戲規(guī)規(guī)則則，，誰(shuí)誰(shuí)掌掌握握主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)，，誰(shuí)誰(shuí)就就制制定定游游戲戲規(guī)規(guī)則則。。先找找分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，再再啟啟動(dòng)動(dòng)終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)？？先啟啟動(dòng)動(dòng)終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)，，再再找找分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商？？啟動(dòng)動(dòng)終終端端的的投投入入必必不不可可少少??！60企業(yè)業(yè)相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、行行業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與醫(yī)醫(yī)藥藥營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)在一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)或或行行業(yè)業(yè)塊塊的的獲獲利利的的大大環(huán)環(huán)境境下下，，一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的實(shí)實(shí)際際獲獲利利能能力力是是有有相相對(duì)對(duì)的的成成本本和和價(jià)價(jià)格格差差異異優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)決決定定的的。。即使使在在本本來(lái)來(lái)““無(wú)無(wú)吸吸引引力力””的的行行業(yè)業(yè)里里也也存存在在著著許許多多成成功功的的企企業(yè)業(yè)，，獲獲利利較較高高。。作為為一一家家醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何在在醫(yī)醫(yī)藥藥市市場(chǎng)場(chǎng)中中獲獲勝勝？？61轉(zhuǎn)變變代代理理制制的的選選擇擇觀觀念念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何何尋尋求求自自己己的的比比較較優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？？62競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。。。「窬肿兓艘皶r(shí)考慮下下一步?。?3顧問(wèn)式代理制制營(yíng)銷(xiāo)代理商的積極極性！有效性性！如何選擇顧問(wèn)問(wèn)？“老板”的選選擇?業(yè)務(wù)人人員的選擇？？顧問(wèn)的激勵(lì)措措施？顧問(wèn)的義務(wù)？？64營(yíng)銷(xiāo)渠道流與與代理商作用用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商消費(fèi)者實(shí)物流所有權(quán)流促銷(xiāo)流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷(xiāo)流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷(xiāo)流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流65代理商的增值值營(yíng)銷(xiāo)職能市場(chǎng)覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場(chǎng)信息收集銷(xiāo)售接觸方便定貨客戶支持提供可銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)模采購(gòu)降低價(jià)格客戶支持服務(wù)便利性信用與融資建議指導(dǎo)所實(shí)施的職能批發(fā)商：分銷(xiāo)結(jié)果？批發(fā)商附加的價(jià)值為制造商的增增值職能為客戶的增值值職能簡(jiǎn)化搜尋，調(diào)調(diào)節(jié)分類(lèi)。挑選/聚集/分配/分類(lèi)類(lèi)；擁有效應(yīng)、地地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)時(shí)間效應(yīng)交易常規(guī)化；；接觸次數(shù)減少少；66選擇代理商的的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇代理商財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品能力銷(xiāo)售能力

組織管理能力

市場(chǎng)覆蓋范圍地理位置商圈范圍銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)分銷(xiāo)渠道客戶流量財(cái)務(wù)狀況現(xiàn)金流資產(chǎn)信用度貨款結(jié)算管理力經(jīng)營(yíng)機(jī)制管理水平管理層穩(wěn)定性成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)力聲譽(yù)同行口碑態(tài)度信息溝通合作精神產(chǎn)品范圍經(jīng)營(yíng)品種歷史業(yè)種業(yè)態(tài)67代理商沖突管管理框架著手逐步解決衰退期聽(tīng)任立即行動(dòng)解決或轉(zhuǎn)化沖突繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安撫受威脅的客戶提高控制力度小對(duì)利潤(rùn)的影響大大對(duì)市場(chǎng)的破壞性小68使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)青企業(yè)長(zhǎng)壽的15種要素！外部因素內(nèi)部因素企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)生命系統(tǒng)企業(yè)自身組織企業(yè)文化創(chuàng)新品牌決策執(zhí)行人力資源微觀供應(yīng)鏈客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宏觀政策變化產(chǎn)業(yè)變遷社會(huì)文化社會(huì)責(zé)任突發(fā)事件69謝謝709、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。06:21:1406:21:1406:2112/24/20226:21:14AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2206:21:1406:21Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:21:1406:21:1406:21Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:21:1406:21:14December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。24十二月月20226:21:14上午06:21:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:21上上午12月-2206:21December24,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/246:21:1406:21:1424December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:21:14上上午午6:21上上午午06:21:1412月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:21:1406:21:1406:2112/24/20226:21:14AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:21:1406:21Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。06:21:1406:21:1406:21Saturd