銷售渠道管理制度

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名目第1篇銷售渠道價格管理技巧

【第1篇】銷售渠道價格管理技巧

銷售渠道價格管理技巧

企業(yè)的渠道價格政策

價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商樂觀性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ?、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

企業(yè)通常所運(yùn)用的價格政策有以下幾種:

1.可變價格政策。即價格是依據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來打算的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的狀況下使用。在這種狀況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方賜予較優(yōu)待的價格。

2.非可變價格政策。實(shí)行這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買賜予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)賜予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格依據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由肯定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。很多食品企業(yè)實(shí)行這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商賜予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而賜予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者擔(dān)當(dāng)。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

假如基本價格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。假如最終價格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價格(到貨價)。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有很多折衷方法,如:

●基點(diǎn)定價。貨物以某個基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點(diǎn)城市運(yùn)往各個城市的運(yùn)輸費(fèi)用。假如選定的基點(diǎn)城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價方法”

●地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡潔易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣揚(yáng)價格便利,而且實(shí)施也簡潔。

●對消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價。假如制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時必需執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加掌握,除制造商外,不允許有人使價格消失任何波動。

掌握產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處:

a.假如沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會樂觀地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性――那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)峻的破壞。

d.假如價格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是打算差別化價格結(jié)構(gòu)。

差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必需設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的樂觀性,打算著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必需重視。

二是根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。根據(jù)現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是*%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何安排。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批打算著他不行能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)待的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

企業(yè)必需給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護(hù)價格穩(wěn)定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。假如價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

造成企業(yè)價格體系混亂的緣由有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的緣由在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上實(shí)行了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上實(shí)行不同的價格策略。這種價格策略假如得當(dāng),就會增加產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭力量,但假如使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)覺,進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求公平享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必需要把握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)當(dāng)掌握在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商――如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都情愿經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不情愿經(jīng)銷其產(chǎn)品,緣由是該公司常常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司常常以優(yōu)待價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)峻影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不情愿再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的嘉獎?wù)摺，F(xiàn)在很多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的樂觀性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓舞經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是依據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和嘉獎,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把嘉獎和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

由經(jīng)銷商造成價格混亂的緣由是:

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有閱歷的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種狀況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最終降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家賜予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶連續(xù)從他手中進(jìn)貨。

企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必需做到:

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”,公司實(shí)行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

【導(dǎo)語】銷售渠道管理制度怎么寫受歡迎？本為整理了1篇優(yōu)秀的銷售渠道管理制度范文范文，為便于您查看，點(diǎn)擊下面《名目》可以快速到達(dá)對應(yīng)范文。以下是我為大家收集的銷售渠道管理制度，僅供參考，盼望對您有所關(guān)心。

名目第1篇銷售渠道價格管理技巧

【第1篇】銷售渠道價格管理技巧

銷售渠道價格管理技巧

企業(yè)的渠道價格政策

價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商樂觀性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ帧㈤_發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

企業(yè)通常所運(yùn)用的價格政策有以下幾種:

1.可變價格政策。即價格是依據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來打算的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的狀況下使用。在這種狀況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方賜予較優(yōu)待的價格。

2.非可變價格政策。實(shí)行這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買賜予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)賜予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格依據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由肯定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。很多食品企業(yè)實(shí)行這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商賜予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而賜予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者擔(dān)當(dāng)。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

假如基本價格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。假如最終價格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價格(到貨價)。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有很多折衷方法,如:

●基點(diǎn)定價。貨物以某個基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點(diǎn)城市運(yùn)往各個城市的運(yùn)輸費(fèi)用。假如選定的基點(diǎn)城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價方法”

●地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡潔易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣揚(yáng)價格便利,而且實(shí)施也簡潔。

●對消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價。假如制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時必需執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加掌握,除制造商外,不允許有人使價格消失任何波動。

掌握產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處:

a.假如沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會樂觀地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性――那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)峻的破壞。

d.假如價格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是打算差別化價格結(jié)構(gòu)。

差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必需設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的樂觀性,打算著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必需重視。

二是根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。根據(jù)現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是*%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何安排。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批打算著他不行能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)待的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

企業(yè)必需給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護(hù)價格穩(wěn)定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。假如價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

造成企業(yè)價格體系混亂的緣由有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的緣由在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上實(shí)行了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上實(shí)行不同的價格策略。這種價格策略假如得當(dāng),就會增加產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭力量,但假如使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)覺,進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求公平享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必需要把握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)當(dāng)掌握在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商――如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都情愿經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不情愿經(jīng)銷其產(chǎn)品,緣由是該公司常常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司常常以優(yōu)待價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)峻影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不情愿再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的嘉獎