業(yè)務領先模型BLM課件

業(yè)務領先模型（BLM)

——2011-11-24業(yè)務領先模型（BLM)

——2011-11-24概述2客戶標志處沒有刪除此文字BLM是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺。

它幫助管理層進行經(jīng)常性的戰(zhàn)略制定、調整及執(zhí)行跟蹤。今天重點是介紹9個方面的具體內容及其關聯(lián)度，

幫助大家從整體上端到端地了解一個全面、深入并可以落地的戰(zhàn)略是如何制定與執(zhí)行的。概述2客戶標志處BLM是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方溝通路線圖3客戶標志處沒有刪除此文字是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？溝通路線圖3客戶標志處是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么業(yè)績差距和機會差距4戰(zhàn)略←不滿意激發(fā)←感知（現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距）業(yè)績差距：現(xiàn)有經(jīng)營結果和期望值之間差距的一種量化陳述。機會差距：現(xiàn)有經(jīng)營結果和新的業(yè)務設計所能帶來的經(jīng)營結果之間差距的一種量化的評估。業(yè)績差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行填補，并且不需要改變業(yè)務設計；填補一個機會差距卻需要有新的業(yè)務設計。業(yè)績差距和機會差距4戰(zhàn)略←不滿意激發(fā)←感知（現(xiàn)狀和期望業(yè)績之有關業(yè)績差距和機會差距的例子5業(yè)績差距：“我們在2011年前半年減少50%客戶投訴的目標沒有達到。”機會差距：“我們正在失去在每年以15%速度增長的行業(yè)相關的業(yè)務流程外包領域與客戶合作的機會?！庇嘘P業(yè)績差距和機會差距的例子5業(yè)績差距：“我們在2011年前有關業(yè)績差距和機會差距的例子6業(yè)績差距：客戶服務深度不夠(大客戶/行業(yè)/區(qū)域客戶服務，支持服務業(yè)務)；.人員專業(yè)能力、產(chǎn)品競爭力不能適應客戶及市場發(fā)展要求；伙伴業(yè)績下滑(中端傳統(tǒng)伙伴下滑、新型伙伴發(fā)展不力)；新產(chǎn)品的規(guī)?；_展不夠；基礎產(chǎn)品稅務(計/報稅)沒有達到規(guī)劃業(yè)績目標；不少地市級市場、香港、東南亞產(chǎn)出不夠；移動、網(wǎng)絡服務業(yè)務發(fā)展速度不快。機會差距：服務：咨詢服務(IT規(guī)劃、流程優(yōu)化)、應用集成、業(yè)務流程外包(BPO)；行業(yè)：流通、醫(yī)療衛(wèi)生、裝備制造、軌道交通及公用、能源、農業(yè)；領域：電子商務(解決方案)、BI、CAD,MSS.地區(qū)：中國全球化經(jīng)營公司的海外機構、臺灣。有關業(yè)績差距和機會差距的例子6業(yè)績差距：戰(zhàn)略詳述7戰(zhàn)略詳述7戰(zhàn)略意圖8戰(zhàn)略意圖：組織機構的方向和最終目標，與公司的戰(zhàn)略重點相一致。例子客戶滿意目標：成為人力資源全產(chǎn)業(yè)的價值鏈核心企業(yè)；客戶滿意度在80%以上。員工發(fā)展目標：為員工提供專業(yè)發(fā)展、成就事業(yè)、追求卓越的優(yōu)秀平臺；讓員工專業(yè)、勤奮、體面地工作；落實集團文化；實現(xiàn)骨干員工的財富增長計劃。戰(zhàn)略意圖8戰(zhàn)略意圖：戰(zhàn)略意圖9遠景目的目標組織機構的方向和最終目標與公司的戰(zhàn)略重點相一致戰(zhàn)略意圖9遠景組織機構的方向和最終目標與公司的戰(zhàn)略重點相一致戰(zhàn)略——市場洞察力10市場洞察力：了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險,目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。例子1、進入新時期，咨詢及服務市場將放量增長：由資源擴張型(以量為主)向效率增長型(以質為主)轉變；比以往更加重視技術進步、內部管理；戰(zhàn)略——市場洞察力10市場洞察力：11信息化滲透率和信息化投資強度會顯著加大，軟件及服務的投資比重會顯著提高；客戶注重供應商的全面解決方案、專業(yè)服務和持續(xù)發(fā)展能力，市場繼續(xù)向主力廠商集中進入客戶價值鏈，我們認為金蝶80萬家客戶群基礎具有巨大經(jīng)營價值；服務購買增長；基本應用動向：應用深化、系統(tǒng)升級、專業(yè)服務，重新評估選擇供應商；新的應用需求：電子商務、全球經(jīng)營、實時企業(yè)，對軟件提出新的要求；產(chǎn)業(yè)技術動向：云計算SAAS、IPASS、移動應用、SOA。11信息化滲透率和信息化投資強度會顯著加大，軟件及服務的投資122、中國成長世界級管理軟件廠商的機會加大中國在全球經(jīng)濟地位將繼續(xù)快速攀升。金融危機后，中國經(jīng)濟企穩(wěn)回升，快速恢復增長。全球經(jīng)濟出現(xiàn)新興市場國家發(fā)展速度高于成熟市場國家的格局。美國、中國會成為全球經(jīng)濟的G2；中國企業(yè)軟件和在線應用服務市場增速會高于發(fā)達國家市場，中國廠商在中國和亞洲管理軟件及在線服務市場的競爭優(yōu)勢將繼續(xù)增強。中國企業(yè)將引領全球經(jīng)營與管理創(chuàng)新。歐美廠商受金融危機影響，全球實力消弱：中國有機會攀升.中國管理軟件廠商繼續(xù)集中，產(chǎn)業(yè)趨向整合，領頭廠商及其生態(tài)鏈規(guī)模繼續(xù)擴大；中國廠商在亞洲市場競爭力會不斷提升?；谥袊蛠喼奘袌鲆呀?jīng)能夠成長出百億量級的軟件與服務提供商。競爭動向：UFIDA的并購策略；阿里巴巴：低端市場最大威脅者。國際廠商：會加大對中國市場投入和本地化力度.移動及網(wǎng)絡公司再度興起，人才競爭將更加激烈，創(chuàng)業(yè)板開通增加了并購難度和成本。122、中國成長世界級管理軟件廠商的機會加大市場洞察13宏觀分析競爭動向客戶分析了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么市場洞察13宏觀分析了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和突圍性問題14總結與你的團隊的差距相關的市場趨勢客戶價值競爭業(yè)務價值（模式）這些趨勢意味著什么？

突圍性問題14總結與你的團隊的差距相關的市場趨勢SPIN細化市場15SPIN幫助細分市場【情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)】保持放棄收獲競爭定位高高低投入市場吸引力SPIN細化市場15SPIN幫助細分市場保持放棄收獲競爭定三個成長的地平線16三個成長的地平線16戰(zhàn)略——創(chuàng)新焦點17創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化。例子.組織改進理順集團與產(chǎn)業(yè)公司股份公司業(yè)務線及區(qū)城業(yè)務發(fā)展執(zhí)制繼續(xù)完善子公司發(fā)展機制移動與網(wǎng)絡板塊、小型軟件與服務業(yè)務獨立體系運行戰(zhàn)略——創(chuàng)新焦點17創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從18中短期激勵機制-增長和效益導向積極激勵（產(chǎn)品公司/業(yè)務線、客戶經(jīng)營機構）在效益基準線上的高增長長期激勵機制一分類建立成熟業(yè)務：繼續(xù)實施股權激勵計劃新創(chuàng)業(yè)務：實施核心人員認股計劃人才發(fā)展結合業(yè)務發(fā)展，優(yōu)化人員結構，升級薪酬體系，吸引業(yè)內優(yōu)秀人才群體.管理軟件、數(shù)據(jù)庫行業(yè)2/3人才匯聚到Oracle2012年人員規(guī)模達到30萬人（方案1)/20萬人(方案2)18中短期激勵機制-增長和效益導向創(chuàng)新焦點19時間點資源利用目標衡量進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化業(yè)務洞察技術發(fā)明創(chuàng)新焦點19時間點進行與市場同步的探索與試驗業(yè)務洞察技術發(fā)明舉例——IBM戰(zhàn)略20驅動業(yè)務生產(chǎn)力與創(chuàng)新技術退出應用軟件交付開放的與集成的中間件擴展合作提交低成本、高性能的成本利用組件來獲取基礎設施價值組件價值基礎設施價值業(yè)務價值舉例——IBM戰(zhàn)略20技術退出應用軟件組件價值基礎設施價值業(yè)戰(zhàn)略——業(yè)務設計21業(yè)務設計：對外部的深入理解，為利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計提供了基礎。業(yè)務設計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。例子管理軟件與服務業(yè)務按行業(yè)深化客戶經(jīng)營啥誰務化)產(chǎn)品技術創(chuàng)新(含分層分布式研究開發(fā)及共享體系)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈規(guī)?；ê桓痘锇轶w系)收購兼井管理與運營支持體系升級高強度投資戰(zhàn)略——業(yè)務設計21業(yè)務設計：對外部的深入理解，為利用內部能戰(zhàn)略——業(yè)務設計22客戶選擇價值主張價值獲得活動范圍戰(zhàn)略控制進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化戰(zhàn)略——業(yè)務設計22客戶選擇進行與市場同步的探索與試驗戰(zhàn)略——業(yè)務設計：客戶選擇23誰是你的客戶？他們的關鍵痛點是什么？他們是新客戶群嗎？應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點戰(zhàn)略——業(yè)務設計：客戶選擇23誰是你的客戶？應以對外部的深入戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值主張24客戶需求獨特性有力應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值主張24客戶需求應以對外部的深入理解為戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值獲得25營業(yè)收入利潤份額應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值獲得25營業(yè)收入應以對外部的深入理解為戰(zhàn)略——業(yè)務設計：主要活動26產(chǎn)品價格渠道推銷應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略——業(yè)務設計：主要活動26產(chǎn)品應以對外部的深入理解為基礎戰(zhàn)略——業(yè)務設計：戰(zhàn)略控制27競爭優(yōu)勢客戶認可應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略——業(yè)務設計：戰(zhàn)略控制27競爭優(yōu)勢應以對外部的深入理解為戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務設計28與公司的優(yōu)先戰(zhàn)略一致并作出貢獻客戶價值競爭戰(zhàn)略技術轉變行業(yè)結構和經(jīng)濟可能的業(yè)務設計戰(zhàn)略組合管理市場實驗戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計創(chuàng)新焦點市場洞察力業(yè)績或機會差距能力要求對現(xiàn)有的和期望的業(yè)績之間差距的感知觸發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新選擇客戶價值主張價值獲取戰(zhàn)略控制活動范圍對比現(xiàn)有的與期望的新的業(yè)務設計所要求的能力是什么？包括組織、技能、考核標準、文化和對價值網(wǎng)絡中合作伙伴的依賴程度。戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務設計28與公司的優(yōu)先戰(zhàn)略一致客戶價值可業(yè)務設計是邁向執(zhí)行的關鍵29對市場的洞察力這個業(yè)務設計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟上的假設是什么?這些假設還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發(fā)生的技術轉變是什么？它們對的影響是什么?是什么將你和你競爭對手的業(yè)務設計區(qū)分開來？戰(zhàn)略意圖這個業(yè)務設計是否提升了的戰(zhàn)略重點？對能力的要求我們是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？創(chuàng)新焦點新的業(yè)務設計能否抓住新的價值來源？這種價值來源是可持續(xù)的嗎？客戶優(yōu)先權的變化對你的業(yè)務設計會有怎么的影響？有什么可替代的設計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權？現(xiàn)有業(yè)務設計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰(zhàn)略控制期望的業(yè)務設計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰(zhàn)略控制創(chuàng)造一個新的業(yè)務設計的業(yè)務設計方法借鑒了Slywotzky,Adrian和DavidJ.Morrison的《TheProfitZone》,CrownBusiness,紐約2008，以及《HowDigitalisYourBusiness?》,CrownBusiness,紐約2009.8業(yè)務設計是邁向執(zhí)行的關鍵29對市場的洞察力戰(zhàn)略意圖對能力的要執(zhí)行概述30執(zhí)行概述30執(zhí)行概述31關鍵任務正式組織氛圍與文化人才業(yè)務設計的要求業(yè)績和機會差距新的業(yè)務設計將要求對組織現(xiàn)有能力和價值網(wǎng)絡中合作伙伴的依賴程度重新進行評估當被賦予重要任務時，人們有完成任務所需的技能和動力嗎？當任何一個因素較弱或這些因素間缺乏一致性時，差距就有可能出現(xiàn)執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行方法借鑒了Tushman,MichaelL.和CharlesA.O‘ReillyIII.的《WinningthroughInnovation》，哈佛商業(yè)學院出版，波士頓，MA.2007.當有了執(zhí)行業(yè)務設計所需的重要任務時，現(xiàn)有的結構和正式的考核系統(tǒng)是否支持這些任務的完成以及所要求的綜合性？業(yè)務行為標準、非正式的溝通網(wǎng)絡和權力分配方式能為關鍵任務的完成賦予活力嗎？現(xiàn)有文化中是否有阻礙任務完成的因素呢？從客戶角度看，增加價值所需的具體任務是哪些？根據(jù)業(yè)務設計的要求重新全面思考調整影響執(zhí)行的各個要素，才能使戰(zhàn)略不是紙上談兵，而是切實保證組織的長短期收益與持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。執(zhí)行概述31關鍵任務正式組織氛圍與文化人才業(yè)務設計的要求業(yè)績執(zhí)行：關鍵任務32關鍵任務：滿足業(yè)務設計和它的價值主張的要求所必須的行動。思考滿足業(yè)務設計和它的價值主張的要求所必須的行動。?支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)?可將重要運營流程的設計與落實包括在內?是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點?是執(zhí)行的其它部分的基礎?年度性的、可按季度跟蹤衡量。執(zhí)行：關鍵任務32關鍵任務：執(zhí)行：關鍵任務33支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)可將重要運營流程的設計與落實包括在內是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點是執(zhí)行的其它部分的基礎年度性的、可按季度跟蹤衡量執(zhí)行：關鍵任務33支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)執(zhí)行：正式組織34正式組織：為確保關鍵任務和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應的組織結構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務。思考成為確保關鍵任務和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應的組織機構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務。?支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行，包括建立相應的組織機構?管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置?目的是便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務執(zhí)行：正式組織34正式組織：執(zhí)行：正式組織351、支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行,包括建立相應的（1）組織結構（2）管理和考核標準，包括：人員單位的大小和角色；管理與考評；獎勵與激勵系統(tǒng)；職業(yè)規(guī)劃；人員和活動的物理位置2、的是便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務執(zhí)行：正式組織351、支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行,包括建立相應的執(zhí)行：人才36人才：重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業(yè)績。例子重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業(yè)績。?人才需求詳細定義?獲得?培養(yǎng)?激勵?留存。執(zhí)行：人才36人才：執(zhí)行：人才37人才需求詳細定義獲得培養(yǎng)激勵留存執(zhí)行：人才37人才需求詳細定義執(zhí)行：氛圍與文化38氛圍與文化：創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們。思考成創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們。執(zhí)行：氛圍與文化38氛圍與文化：執(zhí)行：氛圍與文化39“1955年真空管的前十位領先者在1975年時只剩下了兩家。原因如何？首先決定不在新技術上投資。其次是投資了但是選擇了錯的技術。第三個理由是文化上的。公司失敗了是因為它們不能同時玩兩個游戲：既有效地維護迅速變舊的技術，又能有效地以新技術進攻。”RichardFosterInnovation：TheAttacker’sAdvantage1986執(zhí)行：氛圍與文化39“1955年真空管的前十位領先者執(zhí)行：知道≠做

40“文化是世行中心問題。我們面臨的挑戰(zhàn)需要從那里開始。我們需要一種客戶響應的概念和急迫感。問題是我們如何做到這一點?！盝amesWolfensohnPresidentTheWorldBank執(zhí)行：知道≠做

40“文化是世行中心問題。我們面臨的挑戰(zhàn)需企業(yè)文化工作計劃圖

（高管交流、全員績效）

（高管學習、員工討論）上半年度下半年度信

（不足改進、表彰先進）年末評估……行知實踐理念績效行為總結提高41企業(yè)文化工作計劃圖42溝通路線圖是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？42溝通路線圖是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒領導力43領導技能領導素質領導風格領導力43領導技能44同一種語言最基本的方法共同的目標自上而下實施邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤對企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務價值BLM使成功的三要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、領導力之間相一致，從而為您帶來了多方面的業(yè)務價值。44同一種語言最基本的方法共同的目標自上而下實施邏輯的力量執(zhí)溝通路線圖45是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？溝通路線圖45是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒將模型整合到日常的討論中46領導力：領導是否起到了達到結果所需的行為示范作用？領導是否培育了一種激勵人心的氛圍？領導是否展示出了風格上的多樣性：提供清楚的方向？樹立高的期望值？減少官僚作風？讓個人和集體為他們的行為負責？指導個人達到良好的表現(xiàn)？將模型整合到日常的討論中46領導力：深層原因分析

目標：識別處理差距產(chǎn)生的根本原因并治本–不要只是治標步驟：弄清差距：我們是否都同意、理解并能齊心協(xié)力地面對差距？直覺調查(頭腦風暴)：我們?yōu)槭裁从胁罹?？差距為什么會存在？弱點在哪里？挑戰(zhàn)根本原因的每一種假設：為什么？為什么？為什么？將答案分別歸類到BLM的不同部分中去(核對假設的事實和數(shù)據(jù)，看是否涵蓋了所有部分)檢查模型的一致性，識別每一部分中最重要的問題建立行動計劃來淡化最重要的根本原因通常情況下，差距是由壞的戰(zhàn)略造成，或者由于四部分中的一個或多個不協(xié)調造成，或是由于執(zhí)行領導間不協(xié)調而造成的。47深層原因分析

目標：識別處理差距產(chǎn)生的根本原因并治本–不分析根本原因：為什么？

48問題為什么因為為什么因為為什么根本原因根本原因“在過去的兩年中，公司沒有能抓住在新興市場中的價值x萬美元的收入機會”“我們不太清楚市場的走向”“我們沒有做市場調查所需的技能和能力”“我們的組織機構中沒有任何專門為市場調查而準備的資源”(機會差距)(市場洞察力)(正式組織/人才)分析根本原因：為什么？

48問題為什么因為為什么因為為什么根分析一致性：我們的一致性如何?

49人才文化氛圍關鍵任務正式組織我們有完成任務所需的技能嗎？我們有對這個業(yè)務設計必要的訓練嗎？我們有這種能力還是需要找外面的資源？價值支持業(yè)務方向嗎?我們需要培養(yǎng)哪種文化?基于業(yè)務設計，我們是否清楚地知道要完成哪些關鍵任務？有哪些事情是我們需要很好地執(zhí)行以便提供給業(yè)務設計？組織結構支持關鍵活動的實施嗎？我們需要重新設計組織結構以完成關鍵任務嗎？評估體系與戰(zhàn)略相一致嗎？戰(zhàn)略&

業(yè)務設計分析一致性：我們的一致性如何?

49人才文化氛圍關鍵任務正式業(yè)務領先模型BLM)課件1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。1月-231月-23Wednesday,January4,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。06:59:2106:59:2106:591/4/20236:59:21AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。1月-2306:59:2106:59Jan-2304-Jan-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。06:59:2106:59:2106:59Wednesday,January4,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。1月-231月-2306:59:2106:59:21January4,20236、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04一月20236:59:21上午06:59:211月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。一月236:59上午1月-2306:59January4,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/46:59:2106:59:2104January20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。6:59:21上午6:59上午06:59:211月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。1/4/20236:59:21AM06:59:2104-1月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。1/4/20236:59AM1/4/20236:59AM1月-231月-2312、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。04-Jan-2304January20231月-2313、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Wednesday,January4,202304-Jan-231月-2314、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。1月-2306:59:2104January202306:59謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月業(yè)務領先模型（BLM)

——2011-11-24業(yè)務領先模型（BLM)

——2011-11-24概述53客戶標志處沒有刪除此文字BLM是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺。

它幫助管理層進行經(jīng)常性的戰(zhàn)略制定、調整及執(zhí)行跟蹤。今天重點是介紹9個方面的具體內容及其關聯(lián)度，

幫助大家從整體上端到端地了解一個全面、深入并可以落地的戰(zhàn)略是如何制定與執(zhí)行的。概述2客戶標志處BLM是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方溝通路線圖54客戶標志處沒有刪除此文字是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？溝通路線圖3客戶標志處是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么業(yè)績差距和機會差距55戰(zhàn)略←不滿意激發(fā)←感知（現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距）業(yè)績差距：現(xiàn)有經(jīng)營結果和期望值之間差距的一種量化陳述。機會差距：現(xiàn)有經(jīng)營結果和新的業(yè)務設計所能帶來的經(jīng)營結果之間差距的一種量化的評估。業(yè)績差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行填補，并且不需要改變業(yè)務設計；填補一個機會差距卻需要有新的業(yè)務設計。業(yè)績差距和機會差距4戰(zhàn)略←不滿意激發(fā)←感知（現(xiàn)狀和期望業(yè)績之有關業(yè)績差距和機會差距的例子56業(yè)績差距：“我們在2011年前半年減少50%客戶投訴的目標沒有達到?！睓C會差距：“我們正在失去在每年以15%速度增長的行業(yè)相關的業(yè)務流程外包領域與客戶合作的機會?！庇嘘P業(yè)績差距和機會差距的例子5業(yè)績差距：“我們在2011年前有關業(yè)績差距和機會差距的例子57業(yè)績差距：客戶服務深度不夠(大客戶/行業(yè)/區(qū)域客戶服務，支持服務業(yè)務)；.人員專業(yè)能力、產(chǎn)品競爭力不能適應客戶及市場發(fā)展要求；伙伴業(yè)績下滑(中端傳統(tǒng)伙伴下滑、新型伙伴發(fā)展不力)；新產(chǎn)品的規(guī)?；_展不夠；基礎產(chǎn)品稅務(計/報稅)沒有達到規(guī)劃業(yè)績目標；不少地市級市場、香港、東南亞產(chǎn)出不夠；移動、網(wǎng)絡服務業(yè)務發(fā)展速度不快。機會差距：服務：咨詢服務(IT規(guī)劃、流程優(yōu)化)、應用集成、業(yè)務流程外包(BPO)；行業(yè)：流通、醫(yī)療衛(wèi)生、裝備制造、軌道交通及公用、能源、農業(yè)；領域：電子商務(解決方案)、BI、CAD,MSS.地區(qū)：中國全球化經(jīng)營公司的海外機構、臺灣。有關業(yè)績差距和機會差距的例子6業(yè)績差距：戰(zhàn)略詳述58戰(zhàn)略詳述7戰(zhàn)略意圖59戰(zhàn)略意圖：組織機構的方向和最終目標，與公司的戰(zhàn)略重點相一致。例子客戶滿意目標：成為人力資源全產(chǎn)業(yè)的價值鏈核心企業(yè)；客戶滿意度在80%以上。員工發(fā)展目標：為員工提供專業(yè)發(fā)展、成就事業(yè)、追求卓越的優(yōu)秀平臺；讓員工專業(yè)、勤奮、體面地工作；落實集團文化；實現(xiàn)骨干員工的財富增長計劃。戰(zhàn)略意圖8戰(zhàn)略意圖：戰(zhàn)略意圖60遠景目的目標組織機構的方向和最終目標與公司的戰(zhàn)略重點相一致戰(zhàn)略意圖9遠景組織機構的方向和最終目標與公司的戰(zhàn)略重點相一致戰(zhàn)略——市場洞察力61市場洞察力：了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險,目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。例子1、進入新時期，咨詢及服務市場將放量增長：由資源擴張型(以量為主)向效率增長型(以質為主)轉變；比以往更加重視技術進步、內部管理；戰(zhàn)略——市場洞察力10市場洞察力：62信息化滲透率和信息化投資強度會顯著加大，軟件及服務的投資比重會顯著提高；客戶注重供應商的全面解決方案、專業(yè)服務和持續(xù)發(fā)展能力，市場繼續(xù)向主力廠商集中進入客戶價值鏈，我們認為金蝶80萬家客戶群基礎具有巨大經(jīng)營價值；服務購買增長；基本應用動向：應用深化、系統(tǒng)升級、專業(yè)服務，重新評估選擇供應商；新的應用需求：電子商務、全球經(jīng)營、實時企業(yè)，對軟件提出新的要求；產(chǎn)業(yè)技術動向：云計算SAAS、IPASS、移動應用、SOA。11信息化滲透率和信息化投資強度會顯著加大，軟件及服務的投資632、中國成長世界級管理軟件廠商的機會加大中國在全球經(jīng)濟地位將繼續(xù)快速攀升。金融危機后，中國經(jīng)濟企穩(wěn)回升，快速恢復增長。全球經(jīng)濟出現(xiàn)新興市場國家發(fā)展速度高于成熟市場國家的格局。美國、中國會成為全球經(jīng)濟的G2；中國企業(yè)軟件和在線應用服務市場增速會高于發(fā)達國家市場，中國廠商在中國和亞洲管理軟件及在線服務市場的競爭優(yōu)勢將繼續(xù)增強。中國企業(yè)將引領全球經(jīng)營與管理創(chuàng)新。歐美廠商受金融危機影響，全球實力消弱：中國有機會攀升.中國管理軟件廠商繼續(xù)集中，產(chǎn)業(yè)趨向整合，領頭廠商及其生態(tài)鏈規(guī)模繼續(xù)擴大；中國廠商在亞洲市場競爭力會不斷提升?；谥袊蛠喼奘袌鲆呀?jīng)能夠成長出百億量級的軟件與服務提供商。競爭動向：UFIDA的并購策略；阿里巴巴：低端市場最大威脅者。國際廠商：會加大對中國市場投入和本地化力度.移動及網(wǎng)絡公司再度興起，人才競爭將更加激烈，創(chuàng)業(yè)板開通增加了并購難度和成本。122、中國成長世界級管理軟件廠商的機會加大市場洞察64宏觀分析競爭動向客戶分析了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么市場洞察13宏觀分析了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和突圍性問題65總結與你的團隊的差距相關的市場趨勢客戶價值競爭業(yè)務價值（模式）這些趨勢意味著什么？

突圍性問題14總結與你的團隊的差距相關的市場趨勢SPIN細化市場66SPIN幫助細分市場【情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)】保持放棄收獲競爭定位高高低投入市場吸引力SPIN細化市場15SPIN幫助細分市場保持放棄收獲競爭定三個成長的地平線67三個成長的地平線16戰(zhàn)略——創(chuàng)新焦點68創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化。例子.組織改進理順集團與產(chǎn)業(yè)公司股份公司業(yè)務線及區(qū)城業(yè)務發(fā)展執(zhí)制繼續(xù)完善子公司發(fā)展機制移動與網(wǎng)絡板塊、小型軟件與服務業(yè)務獨立體系運行戰(zhàn)略——創(chuàng)新焦點17創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從69中短期激勵機制-增長和效益導向積極激勵（產(chǎn)品公司/業(yè)務線、客戶經(jīng)營機構）在效益基準線上的高增長長期激勵機制一分類建立成熟業(yè)務：繼續(xù)實施股權激勵計劃新創(chuàng)業(yè)務：實施核心人員認股計劃人才發(fā)展結合業(yè)務發(fā)展，優(yōu)化人員結構，升級薪酬體系，吸引業(yè)內優(yōu)秀人才群體.管理軟件、數(shù)據(jù)庫行業(yè)2/3人才匯聚到Oracle2012年人員規(guī)模達到30萬人（方案1)/20萬人(方案2)18中短期激勵機制-增長和效益導向創(chuàng)新焦點70時間點資源利用目標衡量進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化業(yè)務洞察技術發(fā)明創(chuàng)新焦點19時間點進行與市場同步的探索與試驗業(yè)務洞察技術發(fā)明舉例——IBM戰(zhàn)略71驅動業(yè)務生產(chǎn)力與創(chuàng)新技術退出應用軟件交付開放的與集成的中間件擴展合作提交低成本、高性能的成本利用組件來獲取基礎設施價值組件價值基礎設施價值業(yè)務價值舉例——IBM戰(zhàn)略20技術退出應用軟件組件價值基礎設施價值業(yè)戰(zhàn)略——業(yè)務設計72業(yè)務設計：對外部的深入理解，為利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計提供了基礎。業(yè)務設計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。例子管理軟件與服務業(yè)務按行業(yè)深化客戶經(jīng)營啥誰務化)產(chǎn)品技術創(chuàng)新(含分層分布式研究開發(fā)及共享體系)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈規(guī)?；ê桓痘锇轶w系)收購兼井管理與運營支持體系升級高強度投資戰(zhàn)略——業(yè)務設計21業(yè)務設計：對外部的深入理解，為利用內部能戰(zhàn)略——業(yè)務設計73客戶選擇價值主張價值獲得活動范圍戰(zhàn)略控制進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化戰(zhàn)略——業(yè)務設計22客戶選擇進行與市場同步的探索與試驗戰(zhàn)略——業(yè)務設計：客戶選擇74誰是你的客戶？他們的關鍵痛點是什么？他們是新客戶群嗎？應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點戰(zhàn)略——業(yè)務設計：客戶選擇23誰是你的客戶？應以對外部的深入戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值主張75客戶需求獨特性有力應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值主張24客戶需求應以對外部的深入理解為戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值獲得76營業(yè)收入利潤份額應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略——業(yè)務設計：價值獲得25營業(yè)收入應以對外部的深入理解為戰(zhàn)略——業(yè)務設計：主要活動77產(chǎn)品價格渠道推銷應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略——業(yè)務設計：主要活動26產(chǎn)品應以對外部的深入理解為基礎戰(zhàn)略——業(yè)務設計：戰(zhàn)略控制78競爭優(yōu)勢客戶認可應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略——業(yè)務設計：戰(zhàn)略控制27競爭優(yōu)勢應以對外部的深入理解為戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務設計79與公司的優(yōu)先戰(zhàn)略一致并作出貢獻客戶價值競爭戰(zhàn)略技術轉變行業(yè)結構和經(jīng)濟可能的業(yè)務設計戰(zhàn)略組合管理市場實驗戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計創(chuàng)新焦點市場洞察力業(yè)績或機會差距能力要求對現(xiàn)有的和期望的業(yè)績之間差距的感知觸發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新選擇客戶價值主張價值獲取戰(zhàn)略控制活動范圍對比現(xiàn)有的與期望的新的業(yè)務設計所要求的能力是什么？包括組織、技能、考核標準、文化和對價值網(wǎng)絡中合作伙伴的依賴程度。戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務設計28與公司的優(yōu)先戰(zhàn)略一致客戶價值可業(yè)務設計是邁向執(zhí)行的關鍵80對市場的洞察力這個業(yè)務設計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟上的假設是什么?這些假設還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發(fā)生的技術轉變是什么？它們對的影響是什么?是什么將你和你競爭對手的業(yè)務設計區(qū)分開來？戰(zhàn)略意圖這個業(yè)務設計是否提升了的戰(zhàn)略重點？對能力的要求我們是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？創(chuàng)新焦點新的業(yè)務設計能否抓住新的價值來源？這種價值來源是可持續(xù)的嗎？客戶優(yōu)先權的變化對你的業(yè)務設計會有怎么的影響？有什么可替代的設計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權？現(xiàn)有業(yè)務設計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰(zhàn)略控制期望的業(yè)務設計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰(zhàn)略控制創(chuàng)造一個新的業(yè)務設計的業(yè)務設計方法借鑒了Slywotzky,Adrian和DavidJ.Morrison的《TheProfitZone》,CrownBusiness,紐約2008，以及《HowDigitalisYourBusiness?》,CrownBusiness,紐約2009.8業(yè)務設計是邁向執(zhí)行的關鍵29對市場的洞察力戰(zhàn)略意圖對能力的要執(zhí)行概述81執(zhí)行概述30執(zhí)行概述82關鍵任務正式組織氛圍與文化人才業(yè)務設計的要求業(yè)績和機會差距新的業(yè)務設計將要求對組織現(xiàn)有能力和價值網(wǎng)絡中合作伙伴的依賴程度重新進行評估當被賦予重要任務時，人們有完成任務所需的技能和動力嗎？當任何一個因素較弱或這些因素間缺乏一致性時，差距就有可能出現(xiàn)執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行方法借鑒了Tushman,MichaelL.和CharlesA.O‘ReillyIII.的《WinningthroughInnovation》，哈佛商業(yè)學院出版，波士頓，MA.2007.當有了執(zhí)行業(yè)務設計所需的重要任務時，現(xiàn)有的結構和正式的考核系統(tǒng)是否支持這些任務的完成以及所要求的綜合性？業(yè)務行為標準、非正式的溝通網(wǎng)絡和權力分配方式能為關鍵任務的完成賦予活力嗎？現(xiàn)有文化中是否有阻礙任務完成的因素呢？從客戶角度看，增加價值所需的具體任務是哪些？根據(jù)業(yè)務設計的要求重新全面思考調整影響執(zhí)行的各個要素，才能使戰(zhàn)略不是紙上談兵，而是切實保證組織的長短期收益與持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。執(zhí)行概述31關鍵任務正式組織氛圍與文化人才業(yè)務設計的要求業(yè)績執(zhí)行：關鍵任務83關鍵任務：滿足業(yè)務設計和它的價值主張的要求所必須的行動。思考滿足業(yè)務設計和它的價值主張的要求所必須的行動。?支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)?可將重要運營流程的設計與落實包括在內?是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點?是執(zhí)行的其它部分的基礎?年度性的、可按季度跟蹤衡量。執(zhí)行：關鍵任務32關鍵任務：執(zhí)行：關鍵任務84支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)可將重要運營流程的設計與落實包括在內是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點是執(zhí)行的其它部分的基礎年度性的、可按季度跟蹤衡量執(zhí)行：關鍵任務33支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn)執(zhí)行：正式組織85正式組織：為確保關鍵任務和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應的組織結構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務。思考成為確保關鍵任務和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應的組織機構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務。?支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行，包括建立相應的組織機構?管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置?目的是便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務執(zhí)行：正式組織34正式組織：執(zhí)行：正式組織861、支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行,包括建立相應的（1）組織結構（2）管理和考核標準，包括：人員單位的大小和角色；管理與考評；獎勵與激勵系統(tǒng)；職業(yè)規(guī)劃；人員和活動的物理位置2、的是便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務執(zhí)行：正式組織351、支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行,包括建立相應的執(zhí)行：人才87人才：重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業(yè)績。例子重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業(yè)績。?人才需求詳細定義?獲得?培養(yǎng)?激勵?留存。執(zhí)行：人才36人才：執(zhí)行：人才88人才需求詳細定義獲得培養(yǎng)激勵留存執(zhí)行：人才37人才需求詳細定義執(zhí)行：氛圍與文化89氛圍與文化：創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們。思考成創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們。執(zhí)行：氛圍與文化38氛圍與文化：執(zhí)行：氛圍與文化90“1955年真空管的前十位領先者在1975年時只剩下了兩家。原因如何？首先決定不在新技術上投資。其次是投資了但是選擇了錯的技術。第三個理由是文化上的。公司失敗了是因為它們不能同時玩兩個游戲：既有效地維護迅速變舊的技術，又能有效地以新技術進攻。”RichardFosterInnovation：TheAttacker’sAdvantage1986執(zhí)行：氛圍與文化39“1955年真空管的前十位領先者執(zhí)行：知道≠做

91“文化是世行中心問題。我們面臨的挑戰(zhàn)需要從那里開始。我們需要一種客戶響應的概念和急迫感。問題是我們如何做到這一點?！盝amesWolfensohnPresidentTheWorldBank執(zhí)行：知道≠做

40“文化是世行中心問題。我們面臨的挑戰(zhàn)需企業(yè)文化工作計劃圖

（高管交流、全員績效）

（高管學習、員工討論）上半年度下半年度信

（不足改進、表彰先進）年末評估……行知實踐理念績效行為總結提高92企業(yè)文化工作計劃圖93溝通路線圖是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？42溝通路線圖是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒領導力94領導技能領導素質領導風格領導力43領導技能95同一種語言最基本的方法共同的目標自上而下實施邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤對企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務價值BLM使成功的三要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、領導力之間相一致，從而為您帶來了多方面的業(yè)務價值。44同一種語言最基本的方法共同的目標自上而下實施邏輯的力量執(zhí)溝通路線圖96是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？溝通路線圖45是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是