業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃

第3頁(yè)共3頁(yè)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃目標(biāo)和?薪資對(duì)于成?功的銷(xiāo)售流?程同樣密不?可分。銷(xiāo)售?目標(biāo)必須是?可測(cè)量的，?既有挑戰(zhàn)性?又可以實(shí)現(xiàn)?，同銷(xiāo)售計(jì)?劃相適應(yīng)。?在制定公司?的銷(xiāo)售目標(biāo)?時(shí)，必須考?慮過(guò)去的銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)、市?場(chǎng)和區(qū)域機(jī)?會(huì)、銷(xiāo)售周?期以及預(yù)測(cè)?的增長(zhǎng)速度?。同時(shí)，要?讓銷(xiāo)售人員?參與制定目?標(biāo)。他們能?夠在機(jī)會(huì)、?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、?區(qū)域潛力等?方面提供寶?貴的信息，?而且他們的?參與有助于?讓他們接受?制定的目標(biāo)?。你的薪?資方案應(yīng)該?獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效最?佳者、鼓勵(lì)?績(jī)效平常者?改進(jìn)、淘汰?績(jī)效低下者?。它應(yīng)該和?公司目標(biāo)相?符，能給公?司帶來(lái)利潤(rùn)?，包括固定?和變動(dòng)指標(biāo)?。競(jìng)爭(zhēng)條件?、人才市場(chǎng)?和渠道戰(zhàn)略?的變動(dòng)，都?會(huì)使薪資方?案變得過(guò)時(shí)?無(wú)效。因此?公司目標(biāo)發(fā)?生變動(dòng)時(shí)，?它也應(yīng)該隨?之調(diào)整。?銷(xiāo)售流程的?另外一個(gè)主?要組成部分?是持續(xù)實(shí)施?潛在客戶開(kāi)?發(fā)戰(zhàn)略。在?制定潛在客?戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略?時(shí)，要考慮?銷(xiāo)售計(jì)劃中?每月銷(xiāo)售收?入目標(biāo)以及?總的銷(xiāo)售周?期。測(cè)算潛?在客戶開(kāi)發(fā)?計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售?的影響非常?重要，這樣?你就能有效?地決定未來(lái)?的投資計(jì)劃?。銷(xiāo)售資?料在銷(xiāo)售流?程中也發(fā)揮?重要作用，?但是大多數(shù)?情況下公司?并沒(méi)有充分?發(fā)揮銷(xiāo)售資?料的作用。?根據(jù)美國(guó)營(yíng)?銷(xiāo)協(xié)會(huì)的顧?客信息管理?論壇，__?_%以上的?銷(xiāo)售資料并?沒(méi)有按計(jì)劃?使用。通常?，銷(xiāo)售人員?在廣告轟炸?的基礎(chǔ)上，?按照自己的?需要制作銷(xiāo)?售資料。結(jié)?果，這些資?料沒(méi)有針對(duì)?目標(biāo)客戶，?也不適用于?銷(xiāo)售流程中?的各個(gè)階段?，而公司的?信息在客戶?看來(lái)前后不?一致、令人?困惑。有?效的銷(xiāo)售資?料應(yīng)該是最?新的、很容?易獲得。和?銷(xiāo)售戰(zhàn)略一?樣，它以顧?客為_(kāi)__?焦點(diǎn)，符合?購(gòu)買(mǎi)流程，?傳達(dá)一致的?價(jià)值主張。?銷(xiāo)售資料有?書(shū)面印刷和?電子文件兩?種形式，包?括宣傳單頁(yè)?、產(chǎn)品介紹?、價(jià)格和顧?客成功的故?事。第三?錘--管理?銷(xiāo)售渠道?鍛造成功銷(xiāo)?售模型的“?第三錘”是?渠道管理，?確保公司實(shí)?施足夠多的?銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額?計(jì)劃。有效?的渠道管理?使用共同的?語(yǔ)言來(lái)討論?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，?并實(shí)施一致?的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)?。它們包括?對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)?進(jìn)行正式的?、頻繁的、?持續(xù)的評(píng)估?，確認(rèn)并消?除銷(xiāo)售瓶頸?，制定嚴(yán)密?的戰(zhàn)略，摒?棄不適宜的?機(jī)會(huì)。一?家上市的醫(yī)?療器材制造?商在一個(gè)提?高銷(xiāo)售效率?的項(xiàng)目中，?其預(yù)測(cè)的平?均偏差為_(kāi)?__%，而?有些月份偏?差值超過(guò)_?__%。雖?然該公司制?定了預(yù)測(cè)流?程，但實(shí)施?的過(guò)程中卻?受人為因素?影響，和目?標(biāo)客戶的采?購(gòu)流程也不?相適應(yīng)。管?理高層依靠?這個(gè)信息來(lái)?預(yù)測(cè)現(xiàn)金流?、制定財(cái)務(wù)?預(yù)算和生產(chǎn)?計(jì)劃、進(jìn)行?人員安排，?并與分析師?交流。這樣?錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)?流程造成了?嚴(yán)重的后果?，包括投資?者信心下降?，都在預(yù)料?之中。為?了解決這個(gè)?問(wèn)題，該公?司實(shí)施了一?套渠道管理?和預(yù)測(cè)模型?，幫助對(duì)銷(xiāo)?售計(jì)劃和公?司的計(jì)劃執(zhí)?行能力進(jìn)行?實(shí)實(shí)在在的?比較?，F(xiàn)在?，渠道管理?直接和銷(xiāo)售?流程匹配，?能夠預(yù)測(cè)并?評(píng)估每一個(gè)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。?公司各級(jí)都?有正式的程?序，在各個(gè)?階段收集、?分析、管理?期望值。此?外，該公司?定期評(píng)估預(yù)?測(cè)的準(zhǔn)確性?，對(duì)表現(xiàn)不?佳者給予處?罰。這些措?施將預(yù)測(cè)的?準(zhǔn)確率從_?__%提高?到___%?。成功的?渠道管理和?預(yù)測(cè)方案包?括以下組成?部分：人員?安排、培訓(xùn)?、銷(xiāo)售管理?、績(jī)效管理?、工作匯報(bào)?與溝通。?人員安排是?渠道管理的?重要因素。?它直接影響?公司保持銷(xiāo)?售渠道里機(jī)?會(huì)持續(xù)流動(dòng)?的能力。公?司通常每年?大約有__?_%的銷(xiāo)售?人員流失，?一個(gè)新的銷(xiāo)?售代表需要?6到___?個(gè)月才能勝?任工作。如?果銷(xiāo)售人員?安排計(jì)劃落?后于目標(biāo)，?這將嚴(yán)重影?響當(dāng)前以及?未來(lái)的銷(xiāo)售?成績(jī)。一個(gè)?有效的人員?安排方案可?以花很低的?成本，就將?人員錄用戰(zhàn)?略和銷(xiāo)售計(jì)