飼料區(qū)域市場開發(fā)課件

營銷代表應(yīng)知環(huán)境分析

1/4/20231張金剛

營銷代表應(yīng)知環(huán)境分析12/30/2

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。

1/4/20232張金剛

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。12/30/20222張金

2、市場調(diào)查。

1/4/20233張金剛

2、市場調(diào)查。12/30/20223張金剛

3、個(gè)體市場的發(fā)展。

1/4/20234張金剛

3、個(gè)體市場的發(fā)展。12/30/20224張金

4、利益和個(gè)人心態(tài)的影響。

1/4/20235張金剛

4、利益和個(gè)人心態(tài)的影響。12/30/20

5、每位營銷員的自我設(shè)計(jì)。

1/4/20236張金剛

5、每位營銷員的自我設(shè)計(jì)。12/30/2

6、用戶的概況分析。

1/4/20237張金剛

6、用戶的概況分析。12/30/2

7、找出其他廠家的優(yōu)勢(shì)分析。

1/4/20238張金剛

7、找出其他廠家的優(yōu)勢(shì)分析。12/30/2

8、營銷代表對(duì)用戶的效益資料整理。

1/4/20239張金剛

8、營銷代表對(duì)用戶的效益資料整理。12/30/

9、訓(xùn)練你的用戶，改掉其不良習(xí)慣。

1/4/202310張金剛

9、訓(xùn)練你的用戶，改掉其不良習(xí)慣。12/30/

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

1/4/202311張金剛

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。12/30/2

11、市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

1/4/202312張金剛

11、市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)。12/30/20221

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。

1/4/202313張金剛

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。12/30

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。

1/4/202314張金剛

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。12/30

14、根據(jù)市場不同階段，制定銷量計(jì)劃。

1/4/202315張金剛

14、根據(jù)市場不同階段，制定銷量計(jì)劃。12/3

15、制定3-5月的目標(biāo)。

1/4/202316張金剛

15、制定3-5月的目標(biāo)。12/30

16、制定年度、半年、季度、每月計(jì)劃及跟蹤落實(shí)狀況。

1/4/202317張金剛

16、制定年度、半年、季度、每月計(jì)劃及跟蹤落實(shí)狀

17、行銷計(jì)劃和服務(wù)計(jì)劃。

1/4/202318張金剛

17、行銷計(jì)劃和服務(wù)計(jì)劃。12/30/2

18、從上而下，從下而上的有機(jī)結(jié)合，分配計(jì)劃，分配區(qū)域。

1/4/202319張金剛

18、從上而下，從下而上的有機(jī)結(jié)合，分配計(jì)劃，分配

營銷員業(yè)務(wù)自我分析

1/4/202320張金剛

營銷員業(yè)務(wù)自我分析12/

1、客戶拜訪行程是否提前做好？

1/4/202321張金剛

1、客戶拜訪行程是否提前做好？12/30/2

2、每次拜訪客戶前是否針對(duì)管轄區(qū)的情形有系統(tǒng)地沿街掃蕩？

1/4/202322張金剛

2、每次拜訪客戶前是否針對(duì)管轄區(qū)的情形有系統(tǒng)地沿

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都整理好？我都記得嗎？

1/4/202323張金剛

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都

4、我每天可以拜訪幾位客戶？

1/4/202324張金剛

4、我每天可以拜訪幾位客戶？12/30/202

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

1/4/202325張金剛

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客戶？

1/4/202326張金剛

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每個(gè)月的業(yè)績目標(biāo)需要多少位客戶來完成？

1/4/202327張金剛

7、我每個(gè)月的業(yè)績目標(biāo)需要多少位客戶來完成？1

8、顧客的每筆購買金額是多少？

1/4/202328張金剛

8、顧客的每筆購買金額是多少？12/30/20

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本月業(yè)績目標(biāo)才能完成？

1/4/202329張金剛

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本

10、要擁有能完成業(yè)績目標(biāo)的客戶，我的行動(dòng)是多少？

1/4/202330張金剛

10、要擁有能完成業(yè)績目標(biāo)的客戶，我的行動(dòng)是多少

11、我每次拜訪客戶前，是否準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話題。顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)提出的疑問，我都可以對(duì)答如流嗎？

1/4/202331張金剛

11、我每次拜訪客戶前，是否準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話題。顧

12、區(qū)域內(nèi)、同行業(yè)的競爭對(duì)手有幾家？營銷代表是誰？能力比我強(qiáng)嗎？1/4/202332張金剛

12、區(qū)域內(nèi)、同行業(yè)的競爭對(duì)手有幾家？營銷代表是

13、我對(duì)老客戶的關(guān)心程度如何？賣出產(chǎn)品后，效果反映如何？1/4/202333張金剛

13、我對(duì)老客戶的關(guān)心程度如何？賣出產(chǎn)品后，效果

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？1/4/202334張金剛

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？12/30/202

15、我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)營狀況如何？用“心”想過嗎？用什麼方法推銷更好？

1/4/202335張金剛

15、我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)營狀況如何？用“心”想過嗎？

如何開發(fā)區(qū)域市場

1/4/202336張金剛

如何開發(fā)區(qū)域市場12/30/202236張金剛

一、市場態(tài)勢(shì)分析

1/4/202337張金剛

一、市場態(tài)勢(shì)分析12/30/202237張金

1、需求量：現(xiàn)實(shí)需求量--銷量

潛在需求量1/4/202338張金剛

1、需求量：現(xiàn)實(shí)需求量--銷量2、供求狀況供大于求供不應(yīng)求供求平衡1/4/202339張金剛2、供求狀況供大于求12/30/202239張金剛3、市場結(jié)構(gòu)A廠商結(jié)構(gòu)：完全競爭或完全壟斷B用戶結(jié)構(gòu)C流通結(jié)構(gòu)（渠道）D信息結(jié)構(gòu)：對(duì)稱或不對(duì)稱供方大于需方--從眾的合理性供方小于需方1/4/202340張金剛3、市場結(jié)構(gòu)A廠商結(jié)構(gòu)：完全競爭或完全壟斷12/4、競爭者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有戰(zhàn)斗力1/4/202341張金剛4、競爭者大象：慢5、自己的特點(diǎn)：

領(lǐng)先者：要打防守戰(zhàn)追隨者：要打進(jìn)攻戰(zhàn)，要在防守者的優(yōu)勢(shì)中找弱點(diǎn)，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游擊戰(zhàn)1/4/202342張金剛5、自己的特點(diǎn)：12/30/202242張金剛

二、市場開發(fā)目標(biāo)

1/4/202343張金剛

二、市場開發(fā)目標(biāo)12/30/201、銷售直接目標(biāo)-----銷量A絕對(duì)量（靜態(tài)）B相對(duì)量（動(dòng)態(tài)）1/4/202344張金剛1、銷售直接目標(biāo)-----銷量A絕對(duì)量（靜態(tài)）

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（費(fèi)用、利潤）

1/4/202345張金剛

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（費(fèi)用、利潤）3、服務(wù)及相關(guān)目標(biāo)A新客戶的訪問數(shù)B老客戶的回訪數(shù)C培訓(xùn)、講座次D促銷活動(dòng)的目標(biāo)數(shù)（次數(shù)、受眾人數(shù)）等。1/4/202346張金剛3、服務(wù)及相關(guān)目標(biāo)A新客戶的訪問數(shù)12/30/2024、管理目標(biāo)A營銷代表目標(biāo)B經(jīng)銷商目標(biāo)C用戶目標(biāo)1/4/202347張金剛4、管理目標(biāo)A營銷代表目標(biāo)12/30/202247張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略

1/4/202348張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略12/30/201、開發(fā)方式：粗放與精細(xì)種田還是打獵？1/4/202349張金剛1、開發(fā)方式：粗放與精細(xì)種田還是打獵？12/30/22、攻近還是交遠(yuǎn)？人的天性：貪多淺止1/4/202350張金剛2、攻近還是交遠(yuǎn)？人的天性：3、要找到競爭要點(diǎn)（靠什麼與別人競爭）技術(shù)領(lǐng)先？營銷領(lǐng)先？還是其他？1/4/202351張金剛3、要找到競爭要點(diǎn)（靠什麼與別人競爭）技

四、“做”市場的含義

1/4/202352張金剛

四、“做”市場的含義11、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好的關(guān)系。做市場≠做渠道A信息的了解B與用戶的關(guān)系是決定性的C分銷力：量、速度做用戶≠直銷直銷就是做用戶1/4/202353張金剛1、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好銷售方式：直銷經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)1/4/202354張金剛銷售方式：直銷12/30/202254張金剛2、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特征，把整個(gè)市場細(xì)分成若干不同的子市場和亞市場的過程。市場細(xì)分差別營銷例:用戶細(xì)分（分類）根據(jù)養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習(xí)慣、與公司關(guān)系等。1/4/202355張金剛2、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特征，把整個(gè)市場細(xì)分成3、用戶服務(wù)溝通、聯(lián)誼基礎(chǔ)性服務(wù)技術(shù)服務(wù)信息服務(wù)經(jīng)營觀念服務(wù)1/4/202356張金剛3、用戶服務(wù)溝通、聯(lián)誼12/30/202256張金剛4、與經(jīng)銷商關(guān)系A(chǔ)選擇雙贏B政策（價(jià)格、市場區(qū)隔等）C經(jīng)銷管理：控制1/4/202357張金剛4、與經(jīng)銷商關(guān)系A(chǔ)選擇雙贏12/30/202257張5、市場激活（促銷、公關(guān)、廣告）時(shí)機(jī)節(jié)假日人物事件借勢(shì)1/4/202358張金剛5、市場激活（促銷、公關(guān)、廣告）時(shí)機(jī)12/30/6、建立銷售信息系統(tǒng)本子、記錄信息的分析處理能力。

1/4/202359張金剛6、建立銷售信息系統(tǒng)本子、記錄信息的分析處理能力。

五、營銷組合4P

1/4/202360張金剛

五、營銷組合4P12/30/2022601、產(chǎn)品策略（Product）

A產(chǎn)品線寬度、深度，即類別與品種B產(chǎn)品的競爭力C產(chǎn)品的附加值（科技含量、服務(wù)、文化理念等）D產(chǎn)品的賣點(diǎn)：能給顧客帶來利益的地方。1/4/202361張金剛1、產(chǎn)品策略（Product）2、價(jià)格（Price）A價(jià)格性能比B定價(jià)原則（逆向定價(jià)）1/4/202362張金剛2、價(jià)格（Price）A價(jià)格性能比12/30/20223、渠道（通路）(Paitway)

1/4/202363張金剛3、渠道（通路）(Paitway)12/30/2022634、促銷(Promotion)

1/4/202364張金剛4、促銷(Promotion)12/30/202264張金六、營銷代表素質(zhì)A“知”與“行”知---（理念、方法）智能型營銷行---實(shí)踐、勤B“宏觀”與“微觀”宏觀—全局形勢(shì)、思路微觀---具體入手C“理性”與“感性”理性---分析感性---直覺、反應(yīng)、感覺1/4/202365張金剛六、營銷代表素質(zhì)A“知”與“行”知---（理念、祝你成功!

1/4/202366張金剛祝你成功!12/30/202266張金剛

營銷代表應(yīng)知環(huán)境分析

1/4/202367張金剛

營銷代表應(yīng)知環(huán)境分析12/30/2

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。

1/4/202368張金剛

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。12/30/20222張金

2、市場調(diào)查。

1/4/202369張金剛

2、市場調(diào)查。12/30/20223張金剛

3、個(gè)體市場的發(fā)展。

1/4/202370張金剛

3、個(gè)體市場的發(fā)展。12/30/20224張金

4、利益和個(gè)人心態(tài)的影響。

1/4/202371張金剛

4、利益和個(gè)人心態(tài)的影響。12/30/20

5、每位營銷員的自我設(shè)計(jì)。

1/4/202372張金剛

5、每位營銷員的自我設(shè)計(jì)。12/30/2

6、用戶的概況分析。

1/4/202373張金剛

6、用戶的概況分析。12/30/2

7、找出其他廠家的優(yōu)勢(shì)分析。

1/4/202374張金剛

7、找出其他廠家的優(yōu)勢(shì)分析。12/30/2

8、營銷代表對(duì)用戶的效益資料整理。

1/4/202375張金剛

8、營銷代表對(duì)用戶的效益資料整理。12/30/

9、訓(xùn)練你的用戶，改掉其不良習(xí)慣。

1/4/202376張金剛

9、訓(xùn)練你的用戶，改掉其不良習(xí)慣。12/30/

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

1/4/202377張金剛

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。12/30/2

11、市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

1/4/202378張金剛

11、市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)。12/30/20221

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。

1/4/202379張金剛

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。12/30

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。

1/4/202380張金剛

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。12/30

14、根據(jù)市場不同階段，制定銷量計(jì)劃。

1/4/202381張金剛

14、根據(jù)市場不同階段，制定銷量計(jì)劃。12/3

15、制定3-5月的目標(biāo)。

1/4/202382張金剛

15、制定3-5月的目標(biāo)。12/30

16、制定年度、半年、季度、每月計(jì)劃及跟蹤落實(shí)狀況。

1/4/202383張金剛

16、制定年度、半年、季度、每月計(jì)劃及跟蹤落實(shí)狀

17、行銷計(jì)劃和服務(wù)計(jì)劃。

1/4/202384張金剛

17、行銷計(jì)劃和服務(wù)計(jì)劃。12/30/2

18、從上而下，從下而上的有機(jī)結(jié)合，分配計(jì)劃，分配區(qū)域。

1/4/202385張金剛

18、從上而下，從下而上的有機(jī)結(jié)合，分配計(jì)劃，分配

營銷員業(yè)務(wù)自我分析

1/4/202386張金剛

營銷員業(yè)務(wù)自我分析12/

1、客戶拜訪行程是否提前做好？

1/4/202387張金剛

1、客戶拜訪行程是否提前做好？12/30/2

2、每次拜訪客戶前是否針對(duì)管轄區(qū)的情形有系統(tǒng)地沿街掃蕩？

1/4/202388張金剛

2、每次拜訪客戶前是否針對(duì)管轄區(qū)的情形有系統(tǒng)地沿

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都整理好？我都記得嗎？

1/4/202389張金剛

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都

4、我每天可以拜訪幾位客戶？

1/4/202390張金剛

4、我每天可以拜訪幾位客戶？12/30/202

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

1/4/202391張金剛

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客戶？

1/4/202392張金剛

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每個(gè)月的業(yè)績目標(biāo)需要多少位客戶來完成？

1/4/202393張金剛

7、我每個(gè)月的業(yè)績目標(biāo)需要多少位客戶來完成？1

8、顧客的每筆購買金額是多少？

1/4/202394張金剛

8、顧客的每筆購買金額是多少？12/30/20

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本月業(yè)績目標(biāo)才能完成？

1/4/202395張金剛

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本

10、要擁有能完成業(yè)績目標(biāo)的客戶，我的行動(dòng)是多少？

1/4/202396張金剛

10、要擁有能完成業(yè)績目標(biāo)的客戶，我的行動(dòng)是多少

11、我每次拜訪客戶前，是否準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話題。顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)提出的疑問，我都可以對(duì)答如流嗎？

1/4/202397張金剛

11、我每次拜訪客戶前，是否準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話題。顧

12、區(qū)域內(nèi)、同行業(yè)的競爭對(duì)手有幾家？營銷代表是誰？能力比我強(qiáng)嗎？1/4/202398張金剛

12、區(qū)域內(nèi)、同行業(yè)的競爭對(duì)手有幾家？營銷代表是

13、我對(duì)老客戶的關(guān)心程度如何？賣出產(chǎn)品后，效果反映如何？1/4/202399張金剛

13、我對(duì)老客戶的關(guān)心程度如何？賣出產(chǎn)品后，效果

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？1/4/2023100張金剛

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？12/30/202

15、我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)營狀況如何？用“心”想過嗎？用什麼方法推銷更好？

1/4/2023101張金剛

15、我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)營狀況如何？用“心”想過嗎？

如何開發(fā)區(qū)域市場

1/4/2023102張金剛

如何開發(fā)區(qū)域市場12/30/202236張金剛

一、市場態(tài)勢(shì)分析

1/4/2023103張金剛

一、市場態(tài)勢(shì)分析12/30/202237張金

1、需求量：現(xiàn)實(shí)需求量--銷量

潛在需求量1/4/2023104張金剛

1、需求量：現(xiàn)實(shí)需求量--銷量2、供求狀況供大于求供不應(yīng)求供求平衡1/4/2023105張金剛2、供求狀況供大于求12/30/202239張金剛3、市場結(jié)構(gòu)A廠商結(jié)構(gòu)：完全競爭或完全壟斷B用戶結(jié)構(gòu)C流通結(jié)構(gòu)（渠道）D信息結(jié)構(gòu)：對(duì)稱或不對(duì)稱供方大于需方--從眾的合理性供方小于需方1/4/2023106張金剛3、市場結(jié)構(gòu)A廠商結(jié)構(gòu)：完全競爭或完全壟斷12/4、競爭者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有戰(zhàn)斗力1/4/2023107張金剛4、競爭者大象：慢5、自己的特點(diǎn)：

領(lǐng)先者：要打防守戰(zhàn)追隨者：要打進(jìn)攻戰(zhàn)，要在防守者的優(yōu)勢(shì)中找弱點(diǎn)，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游擊戰(zhàn)1/4/2023108張金剛5、自己的特點(diǎn)：12/30/202242張金剛

二、市場開發(fā)目標(biāo)

1/4/2023109張金剛

二、市場開發(fā)目標(biāo)12/30/201、銷售直接目標(biāo)-----銷量A絕對(duì)量（靜態(tài)）B相對(duì)量（動(dòng)態(tài)）1/4/2023110張金剛1、銷售直接目標(biāo)-----銷量A絕對(duì)量（靜態(tài)）

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（費(fèi)用、利潤）

1/4/2023111張金剛

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（費(fèi)用、利潤）3、服務(wù)及相關(guān)目標(biāo)A新客戶的訪問數(shù)B老客戶的回訪數(shù)C培訓(xùn)、講座次D促銷活動(dòng)的目標(biāo)數(shù)（次數(shù)、受眾人數(shù)）等。1/4/2023112張金剛3、服務(wù)及相關(guān)目標(biāo)A新客戶的訪問數(shù)12/30/2024、管理目標(biāo)A營銷代表目標(biāo)B經(jīng)銷商目標(biāo)C用戶目標(biāo)1/4/2023113張金剛4、管理目標(biāo)A營銷代表目標(biāo)12/30/202247張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略

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三、市場開發(fā)的總體策略12/30/201、開發(fā)方式：粗放與精細(xì)種田還是打獵？1/4/2023115張金剛1、開發(fā)方式：粗放與精細(xì)種田還是打獵？12/30/22、攻近還是交遠(yuǎn)？人的天性：貪多淺止1/4/2023116張金剛2、攻近還是交遠(yuǎn)？人的天性：3、要找到競爭要點(diǎn)（靠什麼與別人競爭）技術(shù)領(lǐng)先？營銷領(lǐng)先？還是其他？1/4/2023117張金剛3、要找到競爭要點(diǎn)（靠什麼與別人競爭）技

四、“做”市場的含義

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四、“做”市場的含義11、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好的關(guān)系。做市場≠做渠道A信息的了解B與用戶的關(guān)系是決定性的C分銷力：量、速度做用戶≠直銷直銷就是做用戶1/4/2023119張金剛1、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好銷售方式：直銷經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)1/4/2023120張金剛銷售方式：直銷12/30/202254張金剛2、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特征，把整個(gè)市場細(xì)分成若干不同的子市場和亞市場的過程。市場細(xì)分差別營