第十章-促銷策略-課件

第十章促銷策略PPT課件第十章促銷策略PPT課件1第十章-促銷策略-課件2第十章-促銷策略-課件3第十章-促銷策略-課件4二、有效溝通的步驟1、確定目標(biāo)受眾：向誰(shuí)說(shuō)的問(wèn)題2、確定溝通的目標(biāo)：知曉認(rèn)識(shí)喜歡偏好確信購(gòu)買3、設(shè)計(jì)信息理性訴求感性訴求道德訴求

二、有效溝通的步驟1、確定目標(biāo)受眾：向誰(shuí)說(shuō)的問(wèn)題54、選擇媒體人員溝通、非人員溝通（媒體、氣氛、事件）5、擇信息發(fā)送者：誰(shuí)來(lái)說(shuō)的問(wèn)題(權(quán)威、誠(chéng)信、吸引力）6、集反饋信息4、選擇媒體6量力而行法

基于公司的能力

目標(biāo)任務(wù)法

根據(jù)要完成的目標(biāo)，確定成本

銷售百分比基于目前銷售額或預(yù)測(cè)銷售額的一定百分比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算公司面臨的最困難的營(yíng)銷決策之一是應(yīng)該花多少錢來(lái)從事促銷三、制定促銷預(yù)算和組合量力而行法72005年央視招標(biāo)：44億元招標(biāo)總額44億元，比上年的33億元提升了33%好利來(lái)公司以1.5億奪標(biāo)寶潔公司1.7億蒙牛3.1億元，買斷中央臺(tái)3、4月份（兩會(huì)）新聞聯(lián)播后13個(gè)標(biāo)版的11個(gè)，共55秒，占2004年目標(biāo)銷售額的3%2005年央視招標(biāo)：44億元招標(biāo)總額44億元，比上年的33億82006年央視招標(biāo)：52億元招標(biāo)總額52.48億元，比去年的44億提升了20%。寶潔成最高買家：3.85億。重點(diǎn)支持五大行業(yè)：金融、汽車、輪胎、建材、黃酒行業(yè)分布：食品飲料26%、保健品藥品15%、日化13%、石油9%、電器5%、手機(jī)5%、金融保險(xiǎn)3%、電信3%、汽車、輪胎2%、建材1%、服裝4%、酒類2%2006年央視招標(biāo)：52億元招標(biāo)總額52.48億元，比去年92006年特點(diǎn)消費(fèi)品行業(yè)增幅最大，從2005年的8%上升為13%，石油潤(rùn)滑油保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭9%。大型國(guó)有企業(yè)中石化、中國(guó)人壽、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)連通表現(xiàn)活躍合資品牌表現(xiàn)積極，聯(lián)合利華、肯得基、吉列、豐田、寶潔、高露潔、佳能、NEC2006年特點(diǎn)消費(fèi)品行業(yè)增幅最大，從2005年的8%上升為110

2007年招標(biāo)：67億元2007年中央電視臺(tái)黃金資源廣告招標(biāo)總額為67.9億元，在2006年52.48億的高基數(shù)上凈增6.21億元,寶潔4.1億奪標(biāo).

主要行業(yè)中標(biāo)額（億元）食品飲料14.11、醫(yī)藥保健11.51、日化9.58、郵電通訊5.59、家電4.74金融保險(xiǎn)4.5365、家居建材1.9379、IT1.5476

2007年招標(biāo)：67億元2007年中央電視臺(tái)黃金資源112007年特點(diǎn)中標(biāo)企業(yè)在行業(yè)、地區(qū)分布上更為廣泛，涌現(xiàn)出了許多黑馬行業(yè)與新興行業(yè)；中標(biāo)企業(yè)從主要集中在東南沿海，開(kāi)始向中西部地區(qū)滲透與蔓延；國(guó)有企業(yè)和國(guó)際品牌的中標(biāo)額再一次大幅度增長(zhǎng)。2007年特點(diǎn)中標(biāo)企業(yè)在行業(yè)、地區(qū)分布上更為廣泛，涌現(xiàn)出了許12上海地區(qū)2007年大幅提升到8.3114億，增長(zhǎng)率68.06%。中標(biāo)企業(yè)包括光明乳業(yè)、健特生物、聯(lián)合利華、上海家化、好記星、百勝（肯德基）、冠生園、上海白貓、恒源祥等。

廣東地區(qū)07年中標(biāo)額10.8829億，中標(biāo)額穩(wěn)步提升，中標(biāo)企業(yè)包括喜之郎、寶潔、高露潔、廣藥潘高壽、格力、美的等。浙江也是07年中標(biāo)企業(yè)數(shù)量和中標(biāo)額較高的地區(qū)，中標(biāo)總額為5.8026億，娃哈哈、養(yǎng)生堂、民生、波導(dǎo)、康恩貝、會(huì)稽山、東風(fēng)紹興酒、致中和等企業(yè)中標(biāo)。上海地區(qū)2007年大幅提升到8.3114億，增長(zhǎng)率68.0132008年招標(biāo):80億由于受到宏觀環(huán)境影響，出現(xiàn)了不同于2008年的特點(diǎn)，金融保險(xiǎn)行業(yè)異軍突起，成為行業(yè)中的最大亮點(diǎn)；而食品、家電、服裝等傳統(tǒng)招標(biāo)大戶行業(yè)依然持續(xù)其良好的態(tài)勢(shì)，招標(biāo)額穩(wěn)步增長(zhǎng)。此外，國(guó)際品牌在本次招標(biāo)中有了大幅度的增長(zhǎng)，顯示了外資企業(yè)對(duì)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)良好的預(yù)期。2008年招標(biāo):80億由于受到宏觀環(huán)境影響，出現(xiàn)了不同于14根據(jù)央視提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)有企業(yè)中標(biāo)總額21.63億元，比去年增長(zhǎng)51.08%，占總額的26.94%。而國(guó)企的增長(zhǎng)主要源于金融保險(xiǎn)行業(yè)的大幅增長(zhǎng)，金融行業(yè)中標(biāo)總額達(dá)11.43億元，比去年大增112%，成為增幅最大的行業(yè)。其中，中國(guó)銀行、招商銀行等7家銀行，中國(guó)人壽、泰康人壽、中國(guó)人保等4家保險(xiǎn)公司中標(biāo)。金融的增長(zhǎng)與行業(yè)全面開(kāi)放、眾多企業(yè)上市、行業(yè)注重權(quán)威性和公信力等背景息息相關(guān)。根據(jù)央視提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)有企業(yè)中標(biāo)總額21.63億元，比去15食品行業(yè)中的招標(biāo)大客戶多，而且品類豐富，有9家企業(yè)中標(biāo)額超過(guò)1億元，總中標(biāo)額達(dá)22.58億元，比去年增長(zhǎng)19.68%。其中，牛奶、奶粉、飲用水、果汁、方便面、肉制品、茶葉、醬油、食用油、袋裝食品等各種類別的產(chǎn)品都有中標(biāo)，具體到企業(yè)，伊利、蒙牛、光明、圣元、太子奶、三鹿等乳品企業(yè)，雙匯、雨潤(rùn)、千禧鶴等肉制品企業(yè)，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、匯源、紅牛、王老吉等飲料企業(yè)依然是其中的中標(biāo)大戶。食品行業(yè)中的招標(biāo)大客戶多，而且品類豐富，有9家企業(yè)中標(biāo)額超過(guò)162009年央視招標(biāo)：92億元

1、傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)共進(jìn)。

食品飲料、金融保險(xiǎn)、日化位居中標(biāo)額前三位，中標(biāo)額分別占總額的22.06%、12.4%、10.07%。汽車、IT通訊、醫(yī)藥等行業(yè)增長(zhǎng)幅度最為顯著，今年還涌現(xiàn)出了網(wǎng)站、新能源、汽車零配件、豆?jié){機(jī)等新興細(xì)分行業(yè)。2009年央視招標(biāo)：92億元1、傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)共進(jìn)。17

2、中標(biāo)企業(yè)區(qū)域分布更加廣泛。

北京、廣東、上海三地中標(biāo)額名列前三位，中標(biāo)額分別占總額的29.41%、12.98%、11.68%，合計(jì)占50.07%。分地區(qū)看，華北、華東、華南地區(qū)企業(yè)中標(biāo)額名列前三位。2、中標(biāo)企業(yè)區(qū)域分布更加廣泛。183、金融保險(xiǎn)企業(yè)表現(xiàn)非常穩(wěn)健。

金融保險(xiǎn)類中標(biāo)額躍居行業(yè)排名的第二位。今年金融保險(xiǎn)行業(yè)的中標(biāo)企業(yè)數(shù)量達(dá)到了15家，增長(zhǎng)了4家。國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)表現(xiàn)穩(wěn)定，股份制銀行和股份制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)表現(xiàn)依然搶眼，區(qū)域性銀行首次中標(biāo)，是今年的一個(gè)亮點(diǎn)。3、金融保險(xiǎn)企業(yè)表現(xiàn)非常穩(wěn)健。192010年招標(biāo)總額為達(dá)109億元2010年央視黃金資源廣告招標(biāo)總額為109億元，比去年招標(biāo)總額92億元多出17億元，增長(zhǎng)18.47%，創(chuàng)16年以來(lái)新高。四川郎酒團(tuán)體以3330萬(wàn)元和11099萬(wàn)獨(dú)中兩個(gè)重量級(jí)標(biāo)的。蒙牛乳業(yè)以3.4億元的投入，二度問(wèn)鼎標(biāo)王寶座，飛鶴乳業(yè)豪擲3.1億元。2010年招標(biāo)總額為達(dá)109億元2010年央視黃金資源廣告招20投放央視黃金段的作用快速提升品牌知名度，建立全國(guó)性影響促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)搭建和完善，拉動(dòng)渠道市場(chǎng)創(chuàng)造短期銷售量40%---50%的效果，原因是購(gòu)買群在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大，而非購(gòu)買者的購(gòu)買頻率增加地方產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)地域性突圍投放央視黃金段的作用快速提升品牌知名度，建立全國(guó)性影響21廣告

人員推銷銷售促銷公共關(guān)系

直銷到達(dá)許多買主,信息可以重復(fù)很多次人員互動(dòng),建立關(guān)系,最昂貴的促銷工具包括各種類型的工具,獎(jiǎng)勵(lì)快速反應(yīng),效果短暫用來(lái)樹(shù)立公司形象的一切活動(dòng)非公眾性,直接性,定制性,互動(dòng)性設(shè)計(jì)促銷組合廣告人員推銷銷售促銷公共關(guān)系直銷到達(dá)許多買主,信息可以22在廣告和消費(fèi)者促銷方面投入大量資源以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求拉式策略選擇這兩種策略的依據(jù):產(chǎn)品-市場(chǎng)類型和產(chǎn)品所處生命周期的階段利用銷售人員和交易促銷推動(dòng)產(chǎn)品在渠道中前進(jìn)推式策略促銷組合戰(zhàn)略在廣告和消費(fèi)者促銷方面投入大量資源以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求拉式策略23第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略24一、廣告特點(diǎn)概念：由特定廣告主以付費(fèi)方式對(duì)創(chuàng)意、產(chǎn)品或服務(wù)的非人員介紹和推廣活動(dòng)。

廣告的特點(diǎn)公眾化滲透化表現(xiàn)化非人格化一、廣告特點(diǎn)概念：25二、廣告決策

確定廣告目標(biāo)溝通目標(biāo)銷售目標(biāo)編制廣告預(yù)算量力而為法銷售百分比法競(jìng)爭(zhēng)平衡法目標(biāo)任務(wù)法廣告創(chuàng)意創(chuàng)意策略創(chuàng)意執(zhí)行媒體決策主要媒體類型特定媒體類型特定媒體載體播出時(shí)段評(píng)估廣告活動(dòng)溝通影響銷售影響二、廣告決策確定廣告目標(biāo)溝通目標(biāo)編制廣告預(yù)算量力而為法廣261、廣告目標(biāo)告知性廣告:培養(yǎng)初始需求勸說(shuō)性廣告:培養(yǎng)選擇需求提醒性廣告:提醒購(gòu)買1、廣告目標(biāo)告知性廣告:培養(yǎng)初始需求272、廣告預(yù)算量力支出法銷售額百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目標(biāo)任務(wù)法2、廣告預(yù)算量力支出法28典型的創(chuàng)意執(zhí)行類型推薦生活片段科學(xué)證據(jù)生活方式專業(yè)技術(shù)幻境音樂(lè)人物象征情調(diào)或形象將好的創(chuàng)意轉(zhuǎn)換成贏得目標(biāo)市場(chǎng)注意和興趣的廣告制作3、廣告創(chuàng)意:討人喜歡、獨(dú)具特色、令人信服典型的創(chuàng)意推薦生活片段科學(xué)證據(jù)生活方式專業(yè)技術(shù)幻境音樂(lè)人物象294、選擇廣告媒體印刷媒體廣告（報(bào)紙、雜志）視聽(tīng)媒體廣告（廣播、電視）郵寄媒體廣告戶外媒體廣告網(wǎng)絡(luò)媒體廣告4、選擇廣告媒體印刷媒體廣告（報(bào)紙、雜志）301、告媒體的接觸率、頻率和效果2、目標(biāo)顧客的習(xí)好3、產(chǎn)品種類4、信息類型5、成本費(fèi)用1、告媒體的接觸率、頻率和效果315、廣告效果的評(píng)估（1）廣告溝通效果的評(píng)估事前評(píng)估事后評(píng)估（2）銷售效果的評(píng)估受到宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)因素影響。5、廣告效果的評(píng)估（1）廣告溝通效果的評(píng)估32廣告效果測(cè)定法銷售量增加比率廣告后平均銷量-廣告前平均銷量=×100%廣告費(fèi)用經(jīng)濟(jì)效果和銷售量增加比率正比廣告效果測(cè)定法銷售量增加比率33廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率=×100%廣告后銷售量廣告費(fèi)比率和經(jīng)濟(jì)效果成反比第十章-促銷策略-課件34光明鮮奶在廣州的報(bào)紙平面廣告定位策略：每日為你家人帶來(lái)健康、營(yíng)養(yǎng)的新鮮牛奶產(chǎn)品利益支持點(diǎn)：光明牛奶的三保技術(shù)能更好地保持牛奶的營(yíng)養(yǎng)成分目標(biāo)群體：重視家人健康，有小孩子的家庭主婦，年齡30-45歲媒體目標(biāo)：提升光明品牌的知名度，教育目標(biāo)群體鮮奶對(duì)家人健康的利益點(diǎn)光明鮮奶在廣州的報(bào)紙平面廣告定位策略：每日為你家人帶來(lái)健康、35報(bào)紙媒體策略：借助報(bào)紙媒體的發(fā)行渠道，配合平面廣告投放，拉動(dòng)新產(chǎn)品的試用率選擇目標(biāo)群體忠誠(chéng)閱讀的，覆概率最高的報(bào)紙，以品牌主題廣告迅速建立光明鮮奶知名渡結(jié)合目標(biāo)群體的閱讀偏好和對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)的宣傳重點(diǎn)，把軟文廣告放置在生活類，健康類版面報(bào)紙媒體策略：36第三節(jié)人員推銷第三節(jié)人員推銷37產(chǎn)品推銷公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品介紹產(chǎn)品示范

產(chǎn)品推銷公司簡(jiǎn)介38安利美國(guó)總部外景安利美國(guó)總部外景39蜚聲海內(nèi)外的大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售商——美國(guó)安利公司位于美國(guó)密執(zhí)安州的一個(gè)小鎮(zhèn)——亞達(dá)城。1959年，年僅20余歲的創(chuàng)始人杰·溫安洛先生和理查·狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步，憑借一種多用途的產(chǎn)品和鍥而不舍的努力，他們共同走過(guò)了40多年的風(fēng)雨歷程。40多年來(lái)，安利積極致力于提高消費(fèi)者的生活品質(zhì)，并在服務(wù)消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的飛速發(fā)展現(xiàn)在安利生產(chǎn)的產(chǎn)品有450余種。

安利公司發(fā)展史蜚聲海內(nèi)外的大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售商——美國(guó)安利公司位于美4040多年的歷史見(jiàn)證了安利的成功，也見(jiàn)證了兩個(gè)家族兩代人共同合作創(chuàng)業(yè)的歷程。目前，公司由第二代領(lǐng)導(dǎo)人史提夫·溫安洛先生和德·狄維士先生共同執(zhí)掌。全球有50多家分公司，業(yè)務(wù)遍及80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。第十章-促銷策略-課件41創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品loc多功能洗滌劑創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品loc多功能洗滌劑42史提夫·溫安洛和德·狄維士先生

史提夫·溫安洛和德·狄維士先生

43安利在中國(guó)

伴著中國(guó)蒸蒸日上的發(fā)展步伐，懷著“不到中國(guó)投資，就不算真正跨國(guó)企業(yè)”的理想，安利1992年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，并于1995年正式開(kāi)業(yè)，安利（中國(guó)）日用品有限公司為中美合作的大型企業(yè)，投資總額為2.2億美元。公司總部位于廣州中信廣場(chǎng)和美國(guó)銀行中心，同時(shí)，還在北京及上海設(shè)有地區(qū)辦事處，上海建立研發(fā)中心。

安利在中國(guó)

伴著中國(guó)蒸蒸日上的發(fā)展步伐44

安利（中國(guó)）采用“店鋪銷售加雇傭推銷員方式經(jīng)營(yíng)，通過(guò)遍布全國(guó)的店鋪和營(yíng)銷人員為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)。目前，安利在全國(guó)開(kāi)設(shè)了120多家店鋪，培育了13萬(wàn)名活躍營(yíng)銷人員。安利在廣州還建有先進(jìn)的大型生產(chǎn)基地，并擁有占地4萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化物流中心。

2009年，安利（中國(guó)）銷售額更突破190億元人民幣。

45安利(中國(guó))廣州生產(chǎn)基地

安利(中國(guó))廣州生產(chǎn)基地

46安利專賣店

安利專賣店

47產(chǎn)品介紹紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品雅姿美容化妝品家居護(hù)理用品個(gè)人護(hù)理用品產(chǎn)品介紹紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品48第十章-促銷策略-課件49第十章-促銷策略-課件50第十章-促銷策略-課件51第十章-促銷策略-課件52潔白的牙齒，清新的口氣，既是健康的標(biāo)志，又增添個(gè)人的自信。關(guān)心牙齒衛(wèi)生，做好口腔保健，讓每天更多歡樂(lè)，更多燦爛笑容。麗齒健潔白的牙齒，清新的口氣，既是健康的標(biāo)志，又增添個(gè)人的自信。關(guān)53麗齒健多功效含氟牙膏特點(diǎn)與功效每天使用有助于去除齒垢。含獨(dú)特潔亮成分Sylodent，預(yù)防蛀牙，美白牙齒，不傷牙釉質(zhì)。含氟化鈉，可幫助強(qiáng)健牙齒、防止蛀牙。薄荷味，令口氣清新。麗齒健多功效含氟牙膏特點(diǎn)與功效54SLDSLD是高純度的水合二氧化硅，作為牙膏的主要成分，SLD在刷牙的時(shí)候能夠幫助去除附著在牙齒表面的菌斑和污物。而且，SLD表面光滑，無(wú)棱角，是一種無(wú)定形的柔軟粒子，性質(zhì)溫和，在刷牙時(shí)不會(huì)對(duì)牙齒造成損傷，具有令牙齒美白潔亮和細(xì)意呵護(hù)牙釉質(zhì)的雙重功效。

SLDSLD是高純度的水合二氧化硅，作為牙膏的主要成分，S55

氟在防止蛀牙，堅(jiān)固牙齒方面功效卓著。然而，并非在任何狀態(tài)下的氟都能夠發(fā)揮最佳的防蛀功效，只有在刷牙時(shí)，氟仍然保持游離的狀態(tài)才能對(duì)牙齒起到防蛀作用。因?yàn)榉且环N非?；钴S的離子很容易與牙膏中的其它成分發(fā)生反應(yīng)，產(chǎn)生對(duì)牙齒無(wú)用的沉淀物，失去防蛀的功效。

氟在防止蛀牙，堅(jiān)固牙齒方面功效卓著。然而，并非在任何狀態(tài)56

SLD的優(yōu)異功能就在于它不會(huì)和游離氟發(fā)生反應(yīng)可以保持游離氟的穩(wěn)定，正常發(fā)揮防蛀效果而且，有關(guān)的研究表明：水合二氧化硅的純度越高，牙膏中游離氟含量越能保持穩(wěn)定。SLD作為高純度的水合二氧化硅，能令游離氟含量保持穩(wěn)定，有利于游離氟防蛀功效的發(fā)揮。SLD的優(yōu)異功能就在于它不會(huì)和游離氟發(fā)生反應(yīng)可以保持57木糖醇

新配方中的木糖醇是從白樺樹(shù)和橡樹(shù)等植物中提取出來(lái)的一種天然植物甜味劑，口感甘甜。木糖醇不會(huì)產(chǎn)生引發(fā)齲齒的酸性物質(zhì)，能顯著抑制產(chǎn)酸菌的生長(zhǎng)及有機(jī)酸的產(chǎn)生,從而減少齲齒菌和齒垢，具有預(yù)防齲齒的作用。木糖醇

新配方中的木糖醇是從白樺樹(shù)和橡樹(shù)等植物中提58LS—928是安利專利商標(biāo)，代表硅酸鋁，是一種獨(dú)特專利潔亮成分，被用于麗齒健*含氟牙膏中。對(duì)于抽煙、喝咖啡的人群有特效，齒垢堆積后,LS-928獨(dú)有的扁平和橢圓形的粘土粒子，使其在潔亮除污時(shí)能夠有效去除齒垢并且不會(huì)過(guò)分刺激牙釉質(zhì)。

LS—928LS—9285912.5/225=0.055元/克42.5/(200*6)=0.035元/克12.5/225=0.055元/克42.5/(200*6)=60優(yōu)勢(shì)分析對(duì)照產(chǎn)品效果對(duì)比包裝價(jià)格/份退貨己方產(chǎn)品效果對(duì)比包裝價(jià)格/份退貨磨損嚴(yán)重磨損極小蓋口大蓋口小0.055元0.035元不可可以對(duì)比已經(jīng)很明顯，理智的顧客您何不換一種產(chǎn)品試試呢？?jī)?yōu)勢(shì)分析對(duì)照產(chǎn)品己方產(chǎn)品磨損嚴(yán)重磨損極小蓋口大蓋口小0.0561（一）人員推銷特點(diǎn)雙向溝通建立關(guān)系迅速反應(yīng)最昂貴的促銷工具美國(guó)公司花在人員推銷上的費(fèi)用是廣告三倍。平均每次推銷訪問(wèn)成本170美元。（一）人員推銷特點(diǎn)雙向溝通62銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員監(jiān)督銷售人員評(píng)估銷售人員（二）人員推銷的決策

銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)銷售人63地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)推銷員分管一個(gè)地區(qū)，銷售公司所有的產(chǎn)品線產(chǎn)品型銷售結(jié)構(gòu)銷售人員銷售公司一類產(chǎn)品市場(chǎng)型銷售隊(duì)伍按照行業(yè)或顧客類別組織推銷隊(duì)伍1、推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定

復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

幾種銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的綜合市場(chǎng)型銷售隊(duì)伍1、推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)64

地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)推銷員分管一個(gè)地區(qū)，銷售公司所有的產(chǎn)品線。優(yōu)點(diǎn)：1、推銷員責(zé)任明確，對(duì)一個(gè)地區(qū)銷售額增減負(fù)責(zé)。2、有利于與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和個(gè)人建立牢固聯(lián)系。3、差旅費(fèi)較少。地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)推銷員分管一個(gè)地區(qū)，銷售公司所有的產(chǎn)品65

產(chǎn)品型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一類或幾類產(chǎn)品在各地的推銷。條件：產(chǎn)品種類多，而且產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜時(shí)宜采用。產(chǎn)品型銷售結(jié)構(gòu)66

市場(chǎng)型結(jié)構(gòu)按照行業(yè)或顧客類別來(lái)組織推銷隊(duì)伍。特點(diǎn)：推銷員了解和熟悉顧客需求特點(diǎn)和決策過(guò)程,有利于與客戶建立緊密的關(guān)系。市場(chǎng)型結(jié)構(gòu)按照行業(yè)或顧客類別來(lái)組織推銷隊(duì)伍。67

復(fù)合型結(jié)構(gòu)推銷員向各類顧客推銷公司所有產(chǎn)品。復(fù)合型結(jié)構(gòu)推銷員向各類顧客推銷公司所有產(chǎn)品。682、推銷隊(duì)伍規(guī)模的確定---工作量法確定客戶類型和數(shù)量每類客戶一年訪問(wèn)的次數(shù)；算出總訪問(wèn)次數(shù)確定每個(gè)推銷員的年有效訪問(wèn)次數(shù)S=

訪問(wèn)總次數(shù)每人平均訪問(wèn)次數(shù)2、推銷隊(duì)伍規(guī)模的確定---工作量法確定客戶類型和數(shù)量69某企業(yè)在國(guó)內(nèi)有1000個(gè)甲客戶和2000個(gè)乙客戶，甲客戶每年需訪問(wèn)36次，乙客戶訪問(wèn)12次，平均每個(gè)推銷員每年能進(jìn)行1000次登門推銷，需多少推銷員？某企業(yè)在國(guó)內(nèi)有1000個(gè)甲客戶和2000個(gè)乙客戶，甲客戶每年70團(tuán)隊(duì)銷售多數(shù)公司在使用團(tuán)隊(duì)銷售為大型的復(fù)雜客戶提供服務(wù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提供解決方案IBM、施樂(lè)和波音都是團(tuán)隊(duì)銷售成功楷模幫助客戶業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，從而幫助自己成長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)銷售多數(shù)公司在使用團(tuán)隊(duì)銷售為大型的復(fù)雜客戶提供服務(wù)71團(tuán)隊(duì)銷售以一億美元高價(jià)出售高技術(shù)飛機(jī)是一件非常復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)的工作。一筆大的交易很容易就為公司帶來(lái)幾十億美元的收入。波音的銷售人員需要得到公司廣泛的專業(yè)人員的支持——技術(shù)人員、財(cái)務(wù)分析人員、策劃者以及工程師——所有人都圍繞著滿足客戶需求而努力工作。銷售過(guò)程是非常傷腦筋的，而且很慢——通常需要兩三年一筆訂單才能從意向變成合同。團(tuán)隊(duì)銷售以一億美元高價(jià)出售高技術(shù)飛機(jī)是一件非常復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)72一旦得到訂單，銷售人員就需要時(shí)刻保持與顧客的關(guān)系，緊密跟蹤顧客，了解他們對(duì)設(shè)備的要求，以確保顧客一直滿意。成功取決于與顧客保持長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系，取決于業(yè)績(jī)和信任?！爱?dāng)你買一架飛機(jī)，就像你結(jié)婚一樣。”波音商用飛機(jī)事業(yè)部主管說(shuō)，“那將是一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系。”一旦得到訂單，銷售人員就需要時(shí)刻保持與顧客的關(guān)系，緊密跟蹤顧733、優(yōu)秀銷售人員的條件在典型的銷售隊(duì)伍中，60%以上的銷售額是由30%的優(yōu)秀銷售人員創(chuàng)造的。謹(jǐn)慎選擇銷售人員可以大幅度地增加總銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員離職后，公司損失代價(jià)很大。3、優(yōu)秀銷售人員的條件在典型的銷售隊(duì)伍中，60%以上的銷售額74

自信

優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)有創(chuàng)新精神耐心

熱情對(duì)工作有獻(xiàn)身精神自信優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)有創(chuàng)新精神耐心熱情75

善于從顧客的角度考慮問(wèn)題

勇于進(jìn)取，百折不撓善于從顧客的角度考慮問(wèn)題勇于進(jìn)取，百折76其他公司挖掘銷售人員4、招募銷售人員的建議

刊登招聘廣告

職業(yè)介紹所目前的銷售人員推薦

大學(xué)畢業(yè)生其他公司挖掘銷售人員4、招募銷售人員的建議刊登招聘廣告職77選拔的過(guò)程通常是對(duì)候選人的評(píng)估其他特征個(gè)性銷售能力分析與組織技能5、選拔銷售人員選拔的過(guò)程通常是對(duì)候選人的評(píng)估其他特征個(gè)性銷售能力分析與組織78我們惟一能改變的就是自己原一平如是總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)：我改變不了事實(shí)，但我可以改變態(tài)度；

我改變不了過(guò)去，但我可以改變現(xiàn)在；

我不能控制別人，但我可以掌握自己；

我不能左右天氣，但我可以改變心情；

我不能改變?nèi)菝?，但我可以展現(xiàn)笑容；

我不能控制別人，但我可以掌握自己；

我不能預(yù)知明天，但我可以利用今天；

我不能樣樣勝利，但我可以事事盡力。

我不可能延伸生命的長(zhǎng)度，

但我可以決定生命的寬度；

我無(wú)法保證每戰(zhàn)必勝，但我必須做到全力以赴、堅(jiān)持到底！我們惟一能改變的就是自己原一平如是總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)：79日本推銷員：原一平日本推銷員：原一平80了解公司并與公司保持一致

了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者特征

學(xué)習(xí)如何有效的表達(dá)和推銷技巧對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間平均為期4個(gè)月，目的是:6、培訓(xùn)銷售人員了解實(shí)地作業(yè)的程序與責(zé)任了解公司并與公司保持一致了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者特征81固定數(shù)額

通常是工資變動(dòng)數(shù)額通常是傭金或獎(jiǎng)金固定工資+傭金+津貼費(fèi)用津貼補(bǔ)償與工作有關(guān)的費(fèi)用7、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員固定數(shù)額固定工資+傭金+津貼費(fèi)用津貼7、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員828、評(píng)估銷售人員管理部門有幾種方法獲得有關(guān)銷售人員的信息:銷售報(bào)告，訪問(wèn)報(bào)告、費(fèi)用報(bào)告、個(gè)人觀察、

顧客調(diào)查等方法。銷售指標(biāo)：銷售額、銷售利潤(rùn)、回款率、訪問(wèn)次數(shù)、銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率?？?jī)效評(píng)估的方法有:縱向比較、橫向比較8、評(píng)估銷售人員管理部門有幾種方法獲得有關(guān)銷售人員的信息:銷83（三)人員推銷的主要步驟

發(fā)掘和選擇合格的顧客

事前籌劃

接近

介紹和示范

處理反對(duì)意見(jiàn)

成交

事后追蹤

（三)人員推銷的主要步驟發(fā)掘和選擇合格的顧客84發(fā)掘銷售人員識(shí)別潛在的顧客銷售準(zhǔn)備盡可能了解顧客接近會(huì)見(jiàn)買主發(fā)掘銷售人員識(shí)別潛在的顧客銷售準(zhǔn)備盡可能了解顧客接近會(huì)見(jiàn)買主85介紹介紹、展示產(chǎn)品成交請(qǐng)求顧客下訂單處理反對(duì)意見(jiàn)澄清并消除顧客的反對(duì)意見(jiàn)事后追蹤確保顧客滿意和以后的重復(fù)購(gòu)買介紹介紹、展示產(chǎn)品成交請(qǐng)求顧客下訂單處理反對(duì)意見(jiàn)澄清并消86第四節(jié)銷售促進(jìn)第四節(jié)銷售促進(jìn)87一、特點(diǎn)和類型銷售促進(jìn)：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和貿(mào)易商迅速和較多的購(gòu)買某一產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。特點(diǎn)短期刺激效果顯著提供立即購(gòu)買的理由一、特點(diǎn)和類型銷售促進(jìn)：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者88銷售促進(jìn)的類型

銷售促銷：消費(fèi)推廣、產(chǎn)業(yè)推廣、交易推廣。銷售推廣的快速發(fā)展原因:銷售變的困難。廣告的效率下降了。消費(fèi)者越來(lái)越理性。

銷售促進(jìn)的類型銷售促銷：消費(fèi)推廣、產(chǎn)業(yè)推廣、交易推廣。89樣品贈(zèng)券現(xiàn)金返還特價(jià)品實(shí)物獎(jiǎng)品廣告特制品一定量的試用品購(gòu)買特定產(chǎn)品時(shí)可以抵用現(xiàn)金在購(gòu)買價(jià)格基礎(chǔ)上的返還降低包裝上所定價(jià)格以很低的價(jià)格或者免費(fèi)供應(yīng)某些物品將印有廣告商名字的物品作為禮物送給消費(fèi)者二、消費(fèi)推廣的主要手段樣品贈(zèng)券現(xiàn)金返還特價(jià)品實(shí)物獎(jiǎng)品廣告特制品一定量的試用品購(gòu)買特90惠顧回報(bào)購(gòu)買點(diǎn)促銷比賽抽獎(jiǎng)游戲給使用特定產(chǎn)品的顧客以現(xiàn)金或其他的獎(jiǎng)賞銷售現(xiàn)場(chǎng)的展示或說(shuō)明消費(fèi)者提交作品參加比賽消費(fèi)者提交自己的名字以供抽獎(jiǎng)消費(fèi)者每次購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)得到某些東西惠顧回報(bào)購(gòu)買點(diǎn)促銷比賽抽獎(jiǎng)游戲給使用特定產(chǎn)品的顧客以現(xiàn)金或其91交易推廣的目標(biāo)勸說(shuō)零售商或批發(fā)商采用某一品牌為某一品牌提供貨架空間為某一品牌做廣告將某一品牌推向消費(fèi)者

三、交易推廣主要手段交易推廣的手段折扣津貼交易推廣的目標(biāo)勸說(shuō)零售商或批發(fā)商采用為某一品牌提供貨架空間為92產(chǎn)業(yè)推廣的目標(biāo)尋找潛在客戶刺激購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)客戶激勵(lì)銷售人員

產(chǎn)業(yè)推廣手段產(chǎn)業(yè)會(huì)議展銷會(huì)銷售競(jìng)賽四、產(chǎn)業(yè)推廣手段產(chǎn)業(yè)推廣的目標(biāo)尋找潛在客戶刺激購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)客戶激勵(lì)銷售人員93第五節(jié)公共關(guān)系第五節(jié)公共關(guān)系94一、特點(diǎn)用來(lái)樹(shù)立公司形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一切活動(dòng)。包括：宣傳、贊助、與相關(guān)部門溝通、危機(jī)公關(guān)等活動(dòng)。特點(diǎn)：有新聞價(jià)值，可信度高，傳達(dá)力強(qiáng)，建立品牌的有力工具。節(jié)省開(kāi)支一、特點(diǎn)用來(lái)樹(shù)立公司形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一切活動(dòng)。95二、公共關(guān)系主要職能介紹產(chǎn)品和企業(yè)，造輿論恢復(fù)對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心提升企業(yè)知名度建立品牌形象二、公共關(guān)系主要職能介紹產(chǎn)品和企業(yè)，造輿論96新聞演講特殊事件書(shū)面資料音像資料危機(jī)公關(guān)贊助

網(wǎng)站三、公共關(guān)系工具新聞演講特殊事件書(shū)面資料音像資料危機(jī)公關(guān)贊助網(wǎng)站97危機(jī)公關(guān)Tylenol止痛藥危機(jī)危機(jī)公關(guān)Tylenol止痛藥危機(jī)98“泰諾”危機(jī)

泰諾是美國(guó)強(qiáng)生公司生產(chǎn)的治療偏頭痛的止痛膠囊商標(biāo).這是一種家庭用藥，在美國(guó)銷路很廣，占強(qiáng)生公司總利潤(rùn)的15%。1982年9月20-30日,有消息報(bào)道,芝加哥地區(qū)有人因服用泰諾而死于氯中毒.開(kāi)始報(bào)道是3人，后增至7人，隨著新聞媒介的傳播，傳說(shuō)美國(guó)各地有25人，后來(lái)傳說(shuō)達(dá)到2000人(實(shí)際上死亡人數(shù)為7人)“泰諾”危機(jī)泰諾是美國(guó)強(qiáng)生公司生產(chǎn)的治療偏頭痛的止痛膠囊商99“泰諾”危機(jī)這些消息的傳播引起約1億人泰諾服用者的恐慌，民意測(cè)驗(yàn)表明94%的服藥者表示今后不再服用此藥。其市場(chǎng)分額也由原來(lái)的37%變?yōu)?%。強(qiáng)生公司面臨著一場(chǎng)生死存亡的危機(jī)?！疤┲Z”危機(jī)這些消息的傳播引起約1億人泰諾服用者的恐慌，100如何再次取信于消費(fèi)者迅速成立危機(jī)公關(guān)管理小組，邀請(qǐng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)層參加，以示重視。指定一個(gè)公司代表發(fā)言人。召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，表明以公眾利益為重的立場(chǎng)，報(bào)道事情真相。向公眾致謙，承擔(dān)責(zé)任，展示一個(gè)良好的態(tài)度。如何再次取信于消費(fèi)者迅速成立危機(jī)公關(guān)管理小組，邀請(qǐng)公司最高領(lǐng)101如何再次取信于消費(fèi)者與新聞媒介作好溝通，盡量減少負(fù)面報(bào)道。立即回收所有流通藥品，暫停生產(chǎn)。積極和權(quán)威的藥檢部門合作，將回收的藥品進(jìn)行檢驗(yàn)，將檢驗(yàn)結(jié)果第一時(shí)間告知公眾。迅速向員工解釋真相，取得員工信任，統(tǒng)一口徑，以防亂上加亂。如何再次取信于消費(fèi)者與新聞媒介作好溝通，盡量減少負(fù)面報(bào)道。102泰諾的“雄鷹”政策1、成立由公司董事長(zhǎng)伯克為首的七人委員會(huì)，會(huì)員中有一名負(fù)責(zé)公關(guān)的副總經(jīng)理。危機(jī)初期，委員會(huì)每天開(kāi)兩次會(huì)，對(duì)處理“泰諾”事件進(jìn)行討論、決策。2、立即在全國(guó)范圍內(nèi)收回價(jià)值近1億美元的全部“泰諾”止痛膠囊。同時(shí)，公司還花費(fèi)50萬(wàn)美元通知醫(yī)生、醫(yī)院、經(jīng)銷商停止使用“泰諾”止痛膠囊。泰諾的“雄鷹”政策1、成立由公司董事長(zhǎng)伯克為首的七人委員會(huì)，103“雄鷹”政策3．與新聞媒介密切合作，以坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待新聞媒介，迅速地傳播各種真實(shí)消息，無(wú)論是好消息，還是壞消息。4．敞開(kāi)公司大門，積極配合美國(guó)公眾和醫(yī)藥管理局的調(diào)查，在五天時(shí)間內(nèi)對(duì)全國(guó)收回的膠囊進(jìn)行抽檢，并向公眾公布檢查結(jié)果?！靶埴棥闭?．與新聞媒介密切合作，以坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待新聞媒介104“雄鷹”政策5、新式包裝，重新上市“泰諾”事件后，美國(guó)政府和芝加哥地方局發(fā)布了新的藥品安全包裝規(guī)定。公司抓住這一良機(jī)，進(jìn)行了重返市場(chǎng)的公關(guān)策劃，并為“泰諾”止痛藥設(shè)計(jì)了防污染的新式包裝，重將產(chǎn)品推向市場(chǎng)?！靶埴棥闭?、新式包裝，重新上市105“雄鷹”政策為此，在博雅公關(guān)策劃下，1982年11月11日，公司舉行了大規(guī)模通過(guò)衛(wèi)星轉(zhuǎn)播的記者招待會(huì)。會(huì)議由公司董事長(zhǎng)伯克親自主持，他感謝新聞界公正地對(duì)待“泰諾”事件，介紹了該公司率先實(shí)施“藥品安全包裝新規(guī)定推出“泰諾”防污染止痛膠囊新包裝，并現(xiàn)場(chǎng)播放了新包裝藥品生產(chǎn)過(guò)程錄像。“雄鷹”政策為此，在博雅公關(guān)策劃下，1982年11月11日，106“雄鷹”政策這次招待會(huì)發(fā)布的“泰諾”膠囊重返市場(chǎng)的消息傳遍全國(guó)，美國(guó)各電視網(wǎng)、地方電視臺(tái)、電臺(tái)和報(bào)紙廣泛報(bào)道，轟動(dòng)一時(shí)。在一年的時(shí)間內(nèi)，“泰諾”止痛藥又占據(jù)了大部分市場(chǎng)，恢復(fù)了其事件前在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，公司及其產(chǎn)品重新贏得了公眾的信任?！靶埴棥闭哌@次招待會(huì)發(fā)布的“泰諾”膠囊重返市場(chǎng)的消息傳遍全107“雄鷹”政策對(duì)“泰諾”中毒事件的處理，強(qiáng)生公司一方面化解了危機(jī)，另一方面使企業(yè)成功地抓住了機(jī)遇，公司由于在“泰諾”中毒事件中采用了“雄鷹”政策，成功地處理了危機(jī)，在企業(yè)危機(jī)管理史上譜寫(xiě)了光彩奪目的一頁(yè)，還獲得了美國(guó)公關(guān)協(xié)會(huì)授予的最高獎(jiǎng)——銀鉆獎(jiǎng)?！靶埴棥闭邔?duì)“泰諾”中毒事件的處理，強(qiáng)生公司一方面化解了危108第六節(jié)直銷第六節(jié)直銷109什么是直銷?

直銷是由一系列與仔細(xì)挑選的單個(gè)消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系構(gòu)成，目的在于能夠做出迅速的響應(yīng)并且培養(yǎng)持久的顧客關(guān)系。什么是直銷?直銷是由一系列與仔細(xì)挑選的單個(gè)消費(fèi)者之間的直接110直接郵寄信息亭營(yíng)銷網(wǎng)上營(yíng)銷電話營(yíng)銷電視直銷購(gòu)物目錄面對(duì)面營(yíng)銷直銷的形式直接郵寄信息亭營(yíng)銷網(wǎng)上營(yíng)銷電話營(yíng)銷電視直銷購(gòu)物目錄面對(duì)面營(yíng)銷111方便簡(jiǎn)單且隱秘更多的產(chǎn)品選擇豐富的可比信息互動(dòng)、即時(shí)對(duì)買方的好處對(duì)賣方的好處建立顧客關(guān)系降低成本提高速度和效率靈活性全球性媒體直銷的好處及其發(fā)展方便簡(jiǎn)單且隱秘更多的產(chǎn)品選擇豐富的可比信息互動(dòng)、即時(shí)對(duì)112惹惱消費(fèi)者欺詐行為侵犯隱私直銷中的道德問(wèn)題欺詐行為侵犯隱私直銷中的道德問(wèn)題113第十章促銷策略PPT課件第十章促銷策略PPT課件114第十章-促銷策略-課件115第十章-促銷策略-課件116第十章-促銷策略-課件117二、有效溝通的步驟1、確定目標(biāo)受眾：向誰(shuí)說(shuō)的問(wèn)題2、確定溝通的目標(biāo)：知曉認(rèn)識(shí)喜歡偏好確信購(gòu)買3、設(shè)計(jì)信息理性訴求感性訴求道德訴求

二、有效溝通的步驟1、確定目標(biāo)受眾：向誰(shuí)說(shuō)的問(wèn)題1184、選擇媒體人員溝通、非人員溝通（媒體、氣氛、事件）5、擇信息發(fā)送者：誰(shuí)來(lái)說(shuō)的問(wèn)題(權(quán)威、誠(chéng)信、吸引力）6、集反饋信息4、選擇媒體119量力而行法

基于公司的能力

目標(biāo)任務(wù)法

根據(jù)要完成的目標(biāo)，確定成本

銷售百分比基于目前銷售額或預(yù)測(cè)銷售額的一定百分比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算公司面臨的最困難的營(yíng)銷決策之一是應(yīng)該花多少錢來(lái)從事促銷三、制定促銷預(yù)算和組合量力而行法1202005年央視招標(biāo)：44億元招標(biāo)總額44億元，比上年的33億元提升了33%好利來(lái)公司以1.5億奪標(biāo)寶潔公司1.7億蒙牛3.1億元，買斷中央臺(tái)3、4月份（兩會(huì)）新聞聯(lián)播后13個(gè)標(biāo)版的11個(gè)，共55秒，占2004年目標(biāo)銷售額的3%2005年央視招標(biāo)：44億元招標(biāo)總額44億元，比上年的33億1212006年央視招標(biāo)：52億元招標(biāo)總額52.48億元，比去年的44億提升了20%。寶潔成最高買家：3.85億。重點(diǎn)支持五大行業(yè)：金融、汽車、輪胎、建材、黃酒行業(yè)分布：食品飲料26%、保健品藥品15%、日化13%、石油9%、電器5%、手機(jī)5%、金融保險(xiǎn)3%、電信3%、汽車、輪胎2%、建材1%、服裝4%、酒類2%2006年央視招標(biāo)：52億元招標(biāo)總額52.48億元，比去年1222006年特點(diǎn)消費(fèi)品行業(yè)增幅最大，從2005年的8%上升為13%，石油潤(rùn)滑油保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭9%。大型國(guó)有企業(yè)中石化、中國(guó)人壽、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)連通表現(xiàn)活躍合資品牌表現(xiàn)積極，聯(lián)合利華、肯得基、吉列、豐田、寶潔、高露潔、佳能、NEC2006年特點(diǎn)消費(fèi)品行業(yè)增幅最大，從2005年的8%上升為1123

2007年招標(biāo)：67億元2007年中央電視臺(tái)黃金資源廣告招標(biāo)總額為67.9億元，在2006年52.48億的高基數(shù)上凈增6.21億元,寶潔4.1億奪標(biāo).

主要行業(yè)中標(biāo)額（億元）食品飲料14.11、醫(yī)藥保健11.51、日化9.58、郵電通訊5.59、家電4.74金融保險(xiǎn)4.5365、家居建材1.9379、IT1.5476

2007年招標(biāo)：67億元2007年中央電視臺(tái)黃金資源1242007年特點(diǎn)中標(biāo)企業(yè)在行業(yè)、地區(qū)分布上更為廣泛，涌現(xiàn)出了許多黑馬行業(yè)與新興行業(yè)；中標(biāo)企業(yè)從主要集中在東南沿海，開(kāi)始向中西部地區(qū)滲透與蔓延；國(guó)有企業(yè)和國(guó)際品牌的中標(biāo)額再一次大幅度增長(zhǎng)。2007年特點(diǎn)中標(biāo)企業(yè)在行業(yè)、地區(qū)分布上更為廣泛，涌現(xiàn)出了許125上海地區(qū)2007年大幅提升到8.3114億，增長(zhǎng)率68.06%。中標(biāo)企業(yè)包括光明乳業(yè)、健特生物、聯(lián)合利華、上海家化、好記星、百勝（肯德基）、冠生園、上海白貓、恒源祥等。

廣東地區(qū)07年中標(biāo)額10.8829億，中標(biāo)額穩(wěn)步提升，中標(biāo)企業(yè)包括喜之郎、寶潔、高露潔、廣藥潘高壽、格力、美的等。浙江也是07年中標(biāo)企業(yè)數(shù)量和中標(biāo)額較高的地區(qū)，中標(biāo)總額為5.8026億，娃哈哈、養(yǎng)生堂、民生、波導(dǎo)、康恩貝、會(huì)稽山、東風(fēng)紹興酒、致中和等企業(yè)中標(biāo)。上海地區(qū)2007年大幅提升到8.3114億，增長(zhǎng)率68.01262008年招標(biāo):80億由于受到宏觀環(huán)境影響，出現(xiàn)了不同于2008年的特點(diǎn)，金融保險(xiǎn)行業(yè)異軍突起，成為行業(yè)中的最大亮點(diǎn)；而食品、家電、服裝等傳統(tǒng)招標(biāo)大戶行業(yè)依然持續(xù)其良好的態(tài)勢(shì)，招標(biāo)額穩(wěn)步增長(zhǎng)。此外，國(guó)際品牌在本次招標(biāo)中有了大幅度的增長(zhǎng)，顯示了外資企業(yè)對(duì)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)良好的預(yù)期。2008年招標(biāo):80億由于受到宏觀環(huán)境影響，出現(xiàn)了不同于127根據(jù)央視提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)有企業(yè)中標(biāo)總額21.63億元，比去年增長(zhǎng)51.08%，占總額的26.94%。而國(guó)企的增長(zhǎng)主要源于金融保險(xiǎn)行業(yè)的大幅增長(zhǎng)，金融行業(yè)中標(biāo)總額達(dá)11.43億元，比去年大增112%，成為增幅最大的行業(yè)。其中，中國(guó)銀行、招商銀行等7家銀行，中國(guó)人壽、泰康人壽、中國(guó)人保等4家保險(xiǎn)公司中標(biāo)。金融的增長(zhǎng)與行業(yè)全面開(kāi)放、眾多企業(yè)上市、行業(yè)注重權(quán)威性和公信力等背景息息相關(guān)。根據(jù)央視提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)有企業(yè)中標(biāo)總額21.63億元，比去128食品行業(yè)中的招標(biāo)大客戶多，而且品類豐富，有9家企業(yè)中標(biāo)額超過(guò)1億元，總中標(biāo)額達(dá)22.58億元，比去年增長(zhǎng)19.68%。其中，牛奶、奶粉、飲用水、果汁、方便面、肉制品、茶葉、醬油、食用油、袋裝食品等各種類別的產(chǎn)品都有中標(biāo)，具體到企業(yè)，伊利、蒙牛、光明、圣元、太子奶、三鹿等乳品企業(yè)，雙匯、雨潤(rùn)、千禧鶴等肉制品企業(yè)，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、匯源、紅牛、王老吉等飲料企業(yè)依然是其中的中標(biāo)大戶。食品行業(yè)中的招標(biāo)大客戶多，而且品類豐富，有9家企業(yè)中標(biāo)額超過(guò)1292009年央視招標(biāo)：92億元

1、傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)共進(jìn)。

食品飲料、金融保險(xiǎn)、日化位居中標(biāo)額前三位，中標(biāo)額分別占總額的22.06%、12.4%、10.07%。汽車、IT通訊、醫(yī)藥等行業(yè)增長(zhǎng)幅度最為顯著，今年還涌現(xiàn)出了網(wǎng)站、新能源、汽車零配件、豆?jié){機(jī)等新興細(xì)分行業(yè)。2009年央視招標(biāo)：92億元1、傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)共進(jìn)。130

2、中標(biāo)企業(yè)區(qū)域分布更加廣泛。

北京、廣東、上海三地中標(biāo)額名列前三位，中標(biāo)額分別占總額的29.41%、12.98%、11.68%，合計(jì)占50.07%。分地區(qū)看，華北、華東、華南地區(qū)企業(yè)中標(biāo)額名列前三位。2、中標(biāo)企業(yè)區(qū)域分布更加廣泛。1313、金融保險(xiǎn)企業(yè)表現(xiàn)非常穩(wěn)健。

金融保險(xiǎn)類中標(biāo)額躍居行業(yè)排名的第二位。今年金融保險(xiǎn)行業(yè)的中標(biāo)企業(yè)數(shù)量達(dá)到了15家，增長(zhǎng)了4家。國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)表現(xiàn)穩(wěn)定，股份制銀行和股份制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)表現(xiàn)依然搶眼，區(qū)域性銀行首次中標(biāo)，是今年的一個(gè)亮點(diǎn)。3、金融保險(xiǎn)企業(yè)表現(xiàn)非常穩(wěn)健。1322010年招標(biāo)總額為達(dá)109億元2010年央視黃金資源廣告招標(biāo)總額為109億元，比去年招標(biāo)總額92億元多出17億元，增長(zhǎng)18.47%，創(chuàng)16年以來(lái)新高。四川郎酒團(tuán)體以3330萬(wàn)元和11099萬(wàn)獨(dú)中兩個(gè)重量級(jí)標(biāo)的。蒙牛乳業(yè)以3.4億元的投入，二度問(wèn)鼎標(biāo)王寶座，飛鶴乳業(yè)豪擲3.1億元。2010年招標(biāo)總額為達(dá)109億元2010年央視黃金資源廣告招133投放央視黃金段的作用快速提升品牌知名度，建立全國(guó)性影響促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)搭建和完善，拉動(dòng)渠道市場(chǎng)創(chuàng)造短期銷售量40%---50%的效果，原因是購(gòu)買群在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大，而非購(gòu)買者的購(gòu)買頻率增加地方產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)地域性突圍投放央視黃金段的作用快速提升品牌知名度，建立全國(guó)性影響134廣告

人員推銷銷售促銷公共關(guān)系

直銷到達(dá)許多買主,信息可以重復(fù)很多次人員互動(dòng),建立關(guān)系,最昂貴的促銷工具包括各種類型的工具,獎(jiǎng)勵(lì)快速反應(yīng),效果短暫用來(lái)樹(shù)立公司形象的一切活動(dòng)非公眾性,直接性,定制性,互動(dòng)性設(shè)計(jì)促銷組合廣告人員推銷銷售促銷公共關(guān)系直銷到達(dá)許多買主,信息可以135在廣告和消費(fèi)者促銷方面投入大量資源以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求拉式策略選擇這兩種策略的依據(jù):產(chǎn)品-市場(chǎng)類型和產(chǎn)品所處生命周期的階段利用銷售人員和交易促銷推動(dòng)產(chǎn)品在渠道中前進(jìn)推式策略促銷組合戰(zhàn)略在廣告和消費(fèi)者促銷方面投入大量資源以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求拉式策略136第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略137一、廣告特點(diǎn)概念：由特定廣告主以付費(fèi)方式對(duì)創(chuàng)意、產(chǎn)品或服務(wù)的非人員介紹和推廣活動(dòng)。

廣告的特點(diǎn)公眾化滲透化表現(xiàn)化非人格化一、廣告特點(diǎn)概念：138二、廣告決策

確定廣告目標(biāo)溝通目標(biāo)銷售目標(biāo)編制廣告預(yù)算量力而為法銷售百分比法競(jìng)爭(zhēng)平衡法目標(biāo)任務(wù)法廣告創(chuàng)意創(chuàng)意策略創(chuàng)意執(zhí)行媒體決策主要媒體類型特定媒體類型特定媒體載體播出時(shí)段評(píng)估廣告活動(dòng)溝通影響銷售影響二、廣告決策確定廣告目標(biāo)溝通目標(biāo)編制廣告預(yù)算量力而為法廣1391、廣告目標(biāo)告知性廣告:培養(yǎng)初始需求勸說(shuō)性廣告:培養(yǎng)選擇需求提醒性廣告:提醒購(gòu)買1、廣告目標(biāo)告知性廣告:培養(yǎng)初始需求1402、廣告預(yù)算量力支出法銷售額百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目標(biāo)任務(wù)法2、廣告預(yù)算量力支出法141典型的創(chuàng)意執(zhí)行類型推薦生活片段科學(xué)證據(jù)生活方式專業(yè)技術(shù)幻境音樂(lè)人物象征情調(diào)或形象將好的創(chuàng)意轉(zhuǎn)換成贏得目標(biāo)市場(chǎng)注意和興趣的廣告制作3、廣告創(chuàng)意:討人喜歡、獨(dú)具特色、令人信服典型的創(chuàng)意推薦生活片段科學(xué)證據(jù)生活方式專業(yè)技術(shù)幻境音樂(lè)人物象1424、選擇廣告媒體印刷媒體廣告（報(bào)紙、雜志）視聽(tīng)媒體廣告（廣播、電視）郵寄媒體廣告戶外媒體廣告網(wǎng)絡(luò)媒體廣告4、選擇廣告媒體印刷媒體廣告（報(bào)紙、雜志）1431、告媒體的接觸率、頻率和效果2、目標(biāo)顧客的習(xí)好3、產(chǎn)品種類4、信息類型5、成本費(fèi)用1、告媒體的接觸率、頻率和效果1445、廣告效果的評(píng)估（1）廣告溝通效果的評(píng)估事前評(píng)估事后評(píng)估（2）銷售效果的評(píng)估受到宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)因素影響。5、廣告效果的評(píng)估（1）廣告溝通效果的評(píng)估145廣告效果測(cè)定法銷售量增加比率廣告后平均銷量-廣告前平均銷量=×100%廣告費(fèi)用經(jīng)濟(jì)效果和銷售量增加比率正比廣告效果測(cè)定法銷售量增加比率146廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率=×100%廣告后銷售量廣告費(fèi)比率和經(jīng)濟(jì)效果成反比第十章-促銷策略-課件147光明鮮奶在廣州的報(bào)紙平面廣告定位策略：每日為你家人帶來(lái)健康、營(yíng)養(yǎng)的新鮮牛奶產(chǎn)品利益支持點(diǎn)：光明牛奶的三保技術(shù)能更好地保持牛奶的營(yíng)養(yǎng)成分目標(biāo)群體：重視家人健康，有小孩子的家庭主婦，年齡30-45歲媒體目標(biāo)：提升光明品牌的知名度，教育目標(biāo)群體鮮奶對(duì)家人健康的利益點(diǎn)光明鮮奶在廣州的報(bào)紙平面廣告定位策略：每日為你家人帶來(lái)健康、148報(bào)紙媒體策略：借助報(bào)紙媒體的發(fā)行渠道，配合平面廣告投放，拉動(dòng)新產(chǎn)品的試用率選擇目標(biāo)群體忠誠(chéng)閱讀的，覆概率最高的報(bào)紙，以品牌主題廣告迅速建立光明鮮奶知名渡結(jié)合目標(biāo)群體的閱讀偏好和對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)的宣傳重點(diǎn)，把軟文廣告放置在生活類，健康類版面報(bào)紙媒體策略：149第三節(jié)人員推銷第三節(jié)人員推銷150產(chǎn)品推銷公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品介紹產(chǎn)品示范

產(chǎn)品推銷公司簡(jiǎn)介151安利美國(guó)總部外景安利美國(guó)總部外景152蜚聲海內(nèi)外的大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售商——美國(guó)安利公司位于美國(guó)密執(zhí)安州的一個(gè)小鎮(zhèn)——亞達(dá)城。1959年，年僅20余歲的創(chuàng)始人杰·溫安洛先生和理查·狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步，憑借一種多用途的產(chǎn)品和鍥而不舍的努力，他們共同走過(guò)了40多年的風(fēng)雨歷程。40多年來(lái)，安利積極致力于提高消費(fèi)者的生活品質(zhì)，并在服務(wù)消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的飛速發(fā)展現(xiàn)在安利生產(chǎn)的產(chǎn)品有450余種。

安利公司發(fā)展史蜚聲海內(nèi)外的大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售商——美國(guó)安利公司位于美15340多年的歷史見(jiàn)證了安利的成功，也見(jiàn)證了兩個(gè)家族兩代人共同合作創(chuàng)業(yè)的歷程。目前，公司由第二代領(lǐng)導(dǎo)人史提夫·溫安洛先生和德·狄維士先生共同執(zhí)掌。全球有50多家分公司，業(yè)務(wù)遍及80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。第十章-促銷策略-課件154創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品loc多功能洗滌劑創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品loc多功能洗滌劑155史提夫·溫安洛和德·狄維士先生

史提夫·溫安洛和德·狄維士先生

156安利在中國(guó)

伴著中國(guó)蒸蒸日上的發(fā)展步伐，懷著“不到中國(guó)投資，就不算真正跨國(guó)企業(yè)”的理想，安利1992年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，并于1995年正式開(kāi)業(yè)，安利（中國(guó)）日用品有限公司為中美合作的大型企業(yè)，投資總額為2.2億美元。公司總部位于廣州中信廣場(chǎng)和美國(guó)銀行中心，同時(shí)，還在北京及上海設(shè)有地區(qū)辦事處，上海建立研發(fā)中心。

安利在中國(guó)

伴著中國(guó)蒸蒸日上的發(fā)展步伐157

安利（中國(guó)）采用“店鋪銷售加雇傭推銷員方式經(jīng)營(yíng)，通過(guò)遍布全國(guó)的店鋪和營(yíng)銷人員為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)。目前，安利在全國(guó)開(kāi)設(shè)了120多家店鋪，培育了13萬(wàn)名活躍營(yíng)銷人員。安利在廣州還建有先進(jìn)的大型生產(chǎn)基地，并擁有占地4萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化物流中心。

2009年，安利（中國(guó)）銷售額更突破190億元人民幣。

158安利(中國(guó))廣州生產(chǎn)基地

安利(中國(guó))廣州生產(chǎn)基地

159安利專賣店

安利專賣店

160產(chǎn)品介紹紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品雅姿美容化妝品家居護(hù)理用品個(gè)人護(hù)理用品產(chǎn)品介紹紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品161第十章-促銷策略-課件162第十章-促銷策略-課件163第十章-促銷策略-課件164第十章-促銷策略-課件165潔白的牙齒，清新的口氣，既是健康的標(biāo)志，又增添個(gè)人的自信。關(guān)心牙齒衛(wèi)生，做好口腔保健，讓每天更多歡樂(lè)，更多燦爛笑容。麗齒健潔白的牙齒，清新的口氣，既是健康的標(biāo)志，又增添個(gè)人的自信。關(guān)166麗齒健多功效含氟牙膏特點(diǎn)與功效每天使用有助于去除齒垢。含獨(dú)特潔亮成分Sylodent，預(yù)防蛀牙，美白牙齒，不傷牙釉質(zhì)。含氟化鈉，可幫助強(qiáng)健牙齒、防止蛀牙。薄荷味，令口氣清新。麗齒健多功效含氟牙膏特點(diǎn)與功效167SLDSLD是高純度的水合二氧化硅，作為牙膏的主要成分，SLD在刷牙的時(shí)候能夠幫助去除附著在牙齒表面的菌斑和污物。而且，SLD表面光滑，無(wú)棱角，是一種無(wú)定形的柔軟粒子，性質(zhì)溫和，在刷牙時(shí)不會(huì)對(duì)牙齒造成損傷，具有令牙齒美白潔亮和細(xì)意呵護(hù)牙釉質(zhì)的雙重功效。

SLDSLD是高純度的水合二氧化硅，作為牙膏的主要成分，S168

氟在防止蛀牙，堅(jiān)固牙齒方面功效卓著。然而，并非在任何狀態(tài)下的氟都能夠發(fā)揮最佳的防蛀功效，只有在刷牙時(shí)，氟仍然保持游離的狀態(tài)才能對(duì)牙齒起到防蛀作用。因?yàn)榉且环N非?；钴S的離子很容易與牙膏中的其它成分發(fā)生反應(yīng)，產(chǎn)生對(duì)牙齒無(wú)用的沉淀物，失去防蛀的功效。

氟在防止蛀牙，堅(jiān)固牙齒方面功效卓著。然而，并非在任何狀態(tài)169

SLD的優(yōu)異功能就在于它不會(huì)和游離氟發(fā)生反應(yīng)可以保持游離氟的穩(wěn)定，正常發(fā)揮防蛀效果而且，有關(guān)的研究表明：水合二氧化硅的純度越高，牙膏中游離氟含量越能保持穩(wěn)定。SLD作為高純度的水合二氧化硅，能令游離氟含量保持穩(wěn)定，有利于游離氟防蛀功效的發(fā)揮。SLD的優(yōu)異功能就在于它不會(huì)和游離氟發(fā)生反應(yīng)可以保持170木糖醇

新配方中的木糖醇是從白樺樹(shù)和橡樹(shù)等植物中提取出來(lái)的一種天然植物甜味劑，口感甘甜。木糖醇不會(huì)產(chǎn)生引發(fā)齲齒的酸性物質(zhì)，能顯著抑制產(chǎn)酸菌的生長(zhǎng)及有機(jī)酸的產(chǎn)生,從而減少齲齒菌和齒垢，具有預(yù)防齲齒的作用。木糖醇

新配方中的木糖醇是從白樺樹(shù)和橡樹(shù)等植物中提171LS—928是安利專利商標(biāo)，代表硅酸鋁，是一種獨(dú)特專利潔亮成分，被用于麗齒健*含氟牙膏中。對(duì)于抽煙、喝咖啡的人群有特效，齒垢堆積后,LS-928獨(dú)有的扁平和橢圓形的粘土粒子，使其在潔亮除污時(shí)能夠有效去除齒垢并且不會(huì)過(guò)分刺激牙釉質(zhì)。

LS—928LS—92817212.5/225=0.055元/克42.5/(200*6)=0.035元/克12.5/225=0.055元/克42.5/(200*6)=173優(yōu)勢(shì)分析對(duì)照產(chǎn)品效果對(duì)比包裝價(jià)格/份退貨己方產(chǎn)品效果對(duì)比包裝價(jià)格/份退貨磨損嚴(yán)重磨損極小蓋口大蓋口小0.055元0.035元不可可以對(duì)比已經(jīng)很明顯，理智的顧客您何不換一種產(chǎn)品試試呢？?jī)?yōu)勢(shì)分析對(duì)照產(chǎn)品己方產(chǎn)品磨損嚴(yán)重磨損極小蓋口大蓋口小0.05174（一）人員推銷特點(diǎn)雙向溝通建立關(guān)系迅速反應(yīng)最昂貴的促銷工具美國(guó)公司花在人員推銷上的費(fèi)用是廣告三倍。平均每次推銷訪問(wèn)成本170美元。（一）人員推銷特點(diǎn)雙向溝通175銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員監(jiān)督銷售人員評(píng)估銷售人員（二）人員推銷的決策

銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)銷售人176地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)推銷員分管一個(gè)地區(qū)，銷售公司所有的產(chǎn)品線產(chǎn)品型銷售結(jié)構(gòu)銷售人員銷售公司一類產(chǎn)品市場(chǎng)型銷售隊(duì)伍按照行業(yè)或顧客類別組織推銷隊(duì)伍1、推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定

復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

幾種銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的綜合市場(chǎng)型銷售隊(duì)伍1、推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的制定復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)177

地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)推銷員分管一個(gè)地區(qū)，銷售公司所有的產(chǎn)品線。優(yōu)點(diǎn)：1、推銷員責(zé)任明確，對(duì)一個(gè)地區(qū)銷售額增減負(fù)責(zé)。2、有利于與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和個(gè)人建立牢固聯(lián)系。3、差旅費(fèi)較少。地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)推銷員分管一個(gè)地區(qū)，銷售公司所有的產(chǎn)品178

產(chǎn)品型銷售結(jié)構(gòu)每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一類或幾類產(chǎn)品在各地的推銷。條件：產(chǎn)品種類多，而且產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜時(shí)宜采用。產(chǎn)品型銷售結(jié)構(gòu)179

市場(chǎng)型結(jié)構(gòu)按照行業(yè)或顧客類別來(lái)組織推銷隊(duì)伍。特點(diǎn)：推銷員了解和熟悉顧客需求特點(diǎn)和決策過(guò)程,有利于與客戶建立緊密的關(guān)系。市場(chǎng)型結(jié)構(gòu)按照行業(yè)或顧客類別來(lái)組織推銷隊(duì)伍。180

復(fù)合型結(jié)構(gòu)推銷員向各類顧客推銷公司所有產(chǎn)品。復(fù)合型結(jié)構(gòu)推銷員向各類顧客推銷公司所有產(chǎn)品。1812、推銷隊(duì)伍規(guī)模的確定---工作量法確定客戶類型和數(shù)量每類客戶一年訪問(wèn)的次數(shù)；算出總訪問(wèn)次數(shù)確定每個(gè)推銷員的年有效訪問(wèn)次數(shù)S=

訪問(wèn)總次數(shù)每人平均訪問(wèn)次數(shù)2、推銷隊(duì)伍規(guī)模的確定---工作量法確定客戶類型和數(shù)量182某企業(yè)在國(guó)內(nèi)有1000個(gè)甲客戶和2000個(gè)乙客戶，甲客戶每年需訪問(wèn)36次，乙客戶訪問(wèn)12次，平均每個(gè)推銷員每年能進(jìn)行1000次登門推銷，需多少推銷員？某企業(yè)在國(guó)內(nèi)有1000個(gè)甲客戶和2000個(gè)乙客戶，甲客戶每年183團(tuán)隊(duì)銷售多數(shù)公司在使用團(tuán)隊(duì)銷售為大型的復(fù)雜客戶提供服務(wù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提供解決方案IBM、施樂(lè)和波音都是團(tuán)隊(duì)銷售成功楷模幫助客戶業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，從而幫助自己成長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)銷售多數(shù)公司在使用團(tuán)隊(duì)銷售為大型的復(fù)雜客戶提供服務(wù)184團(tuán)隊(duì)銷售以一億美元高價(jià)出售高技術(shù)飛機(jī)是一件非常復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)的工作。一筆大的交易很容易就為公司帶來(lái)幾十億美元的收入。波音的銷售人員需要得到公司廣泛的專業(yè)人員的支持——技術(shù)人員、財(cái)務(wù)分析人員、策劃者以及工程師——所有人都圍繞著滿足客戶需求而努力工作。銷售過(guò)程是非常傷腦筋的，而且很慢——通常需要兩三年一筆訂單才能從意向變成合同。團(tuán)隊(duì)銷售以一億美元高價(jià)出售高技術(shù)飛機(jī)是一件非常復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)185一旦得到訂單，銷售人員就需要時(shí)刻保持與顧客的關(guān)系，緊密跟蹤顧客，了解他們對(duì)設(shè)備的要求，以確保顧客一直滿意。成功取決于與顧客保持長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系，取決于業(yè)績(jī)和信任?！爱?dāng)你買一架飛機(jī)，就像你結(jié)婚一樣?！辈ㄒ羯逃蔑w機(jī)事業(yè)部主管說(shuō)，“那將是一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系?！币坏┑玫接唵?，銷售人員就需要時(shí)刻保持與顧客的關(guān)系，緊密跟蹤顧1863、優(yōu)秀銷售人員的條件在典型的銷售隊(duì)伍中，60%以上的銷售額是由30%的優(yōu)秀銷售人員創(chuàng)造的。謹(jǐn)慎選擇銷售人員可以大幅度地增加總銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員離職后，公司損失代價(jià)很大。3、優(yōu)秀銷售人員的條件在典型的銷售隊(duì)伍中，60%以上的銷售額187

自信

優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)有創(chuàng)新精神耐心

熱情對(duì)工作有獻(xiàn)身精神自信優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)有創(chuàng)新精神耐心熱情188

善于從顧客的角度考慮問(wèn)題

勇于進(jìn)取，百折不撓善于從顧客的角度考慮問(wèn)題勇于進(jìn)取，百折189其他公司挖掘銷售人員4、招募銷售人員的建議

刊登招聘廣告

職業(yè)介紹所目前的銷售人員推薦

大學(xué)畢業(yè)生其他公司挖掘銷售人員4、招募銷售人員的建議刊登招聘廣告職190選拔的過(guò)程通常是對(duì)候選人的評(píng)估其他特征個(gè)性銷售能力分析與組織技能5、選拔銷售人員選拔的過(guò)程通常是對(duì)候選人的評(píng)估其他特征個(gè)性銷售能力分析與組織191我們惟一能改變的就是自己原一平如是總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)：我改變不了事實(shí)，但我可以改變態(tài)度；

我改變不了過(guò)去，但我可以改變現(xiàn)在；

我不能控制別人，但我可以掌握自己；

我不能左右天氣，但我可以改變心情；

我不能改變?nèi)菝?，但我可以展現(xiàn)笑容；

我不能控制別人，但我可以掌握自己；

我不能預(yù)知明天，但我可以利用今天；

我不能樣樣勝利，但我可以事事盡力。

我不可能延伸生命的長(zhǎng)度，

但我可以決定生命的寬度；

我無(wú)法保證每戰(zhàn)必勝，但我必須做到全力以赴、堅(jiān)持到底！我們惟一能改變的就是自己原一平如是總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)：192日本推銷員：原一平日本推銷員：原一平193了解公司并與公司保持一致

了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者特征

學(xué)習(xí)如何有效的表達(dá)和推銷技巧對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間平均為期4個(gè)月，目的是:6、培訓(xùn)銷售人員了解實(shí)地作業(yè)的程序與責(zé)任了解公司并與公司保持一致了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者特征194固定數(shù)額

通常是工資變動(dòng)數(shù)額通常是傭金或獎(jiǎng)金固定工資+傭金+津貼費(fèi)用津貼補(bǔ)償與工作有關(guān)的費(fèi)用7、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員固定數(shù)額固定工資+傭金+津貼費(fèi)用津貼7、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員1958、評(píng)估銷售人員管理部門有幾種方法獲得有關(guān)銷售人員的信息:銷售報(bào)告，訪問(wèn)報(bào)告、費(fèi)用報(bào)告、個(gè)人觀察、

顧客調(diào)查等方法。銷售指標(biāo)：銷售額、銷售利潤(rùn)、回款率、訪問(wèn)次數(shù)、銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率。績(jī)效評(píng)估的方法有:縱向比較、橫向比較8、評(píng)估銷售人員管理部門有幾種方法獲得有關(guān)銷售人員的信息:銷196（三)人員推銷的主要步驟

發(fā)掘和選擇合格的顧客

事前籌劃

接近

介紹和示范

處理反對(duì)意見(jiàn)

成交

事后追蹤

（三)人員推銷的主要步驟發(fā)掘和選擇合格的顧客197發(fā)掘銷售人員識(shí)別潛在的顧客銷售準(zhǔn)備盡可能了解顧客接近會(huì)見(jiàn)買主發(fā)掘銷售人員識(shí)別潛在的顧客銷售準(zhǔn)備盡可能了解顧客接近會(huì)見(jiàn)買主198介紹介紹、展示產(chǎn)品成交請(qǐng)求顧客下訂單處理反對(duì)意見(jiàn)澄清并消除顧客的反對(duì)意見(jiàn)事后追蹤確保顧客滿意和以后的重復(fù)購(gòu)買介紹介紹、展示產(chǎn)品成交請(qǐng)求顧客下訂單處理反對(duì)意見(jiàn)澄清并消199第四節(jié)銷售促進(jìn)第四節(jié)銷售促進(jìn)200一、特點(diǎn)和類型銷售促進(jìn)：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和貿(mào)易商迅速和較多的購(gòu)買某一產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。特點(diǎn)短期刺激效果顯著提供立即購(gòu)買的理由一、特點(diǎn)和類型銷售促進(jìn)：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者201銷售促進(jìn)的類型

銷售促銷：消費(fèi)推廣、產(chǎn)業(yè)推廣、交易推廣。銷售推廣的快速發(fā)展原因:銷售變的困難。廣告的效率下降了。消費(fèi)者越來(lái)越理性。

銷售促進(jìn)的類型銷售促銷：消費(fèi)推廣、產(chǎn)業(yè)推廣、交易推廣。202樣品贈(zèng)券現(xiàn)金返還特價(jià)品實(shí)物獎(jiǎng)品廣告特制品一定量的試用品購(gòu)買特定產(chǎn)品時(shí)可以抵用現(xiàn)金在購(gòu)買價(jià)格基礎(chǔ)上的返還降低包裝上所定價(jià)格以很低的價(jià)格或者免費(fèi)供應(yīng)某些物品將印有廣告商名字的物品作為禮物送給消費(fèi)者二、消費(fèi)推廣的主要手段樣品贈(zèng)券現(xiàn)金返還特價(jià)品實(shí)物獎(jiǎng)品廣告特制品一定量的試用品購(gòu)買特203惠顧回報(bào)購(gòu)買點(diǎn)促銷比賽抽獎(jiǎng)游戲給使用特定