第2章國際貿(mào)易交易前準(zhǔn)備課件

第一節(jié)國際商品市場調(diào)研第二節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案第三節(jié)商標(biāo)國外注冊的途徑第四節(jié)國際商務(wù)談判第二章國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備/第一節(jié)國際商品市場調(diào)研第二章國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備/1第一節(jié)國際商品市場調(diào)研一、國際商品市場調(diào)研的意義（一）國際商品市場調(diào)研的含義

國際商品市場調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國際商品市場的活動(dòng)。它不僅是市場狀況和統(tǒng)計(jì)數(shù)字的羅列,而且還要對它們進(jìn)行全面分析與研究,得出相應(yīng)的結(jié)論,最終為企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理提供科學(xué)決策。/第一節(jié)國際商品市場調(diào)研一、國際商品市場調(diào)研的意義/2

1.可迅速了解到消費(fèi)者需要什么樣的商品。2.可以了解到特定市場的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平,從而為企業(yè)提供、選擇適當(dāng)?shù)纳唐吠其N的依據(jù)。3.可以知道特定市場的供求關(guān)系與競爭對手的情況。4.可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場的貿(mào)易政策及方式、貨幣匯率、消費(fèi)觀念等的變化,從而為企業(yè)找到選擇對己有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會(huì)。（二）國際商品市場調(diào)研的作用/1.可迅速了解到消費(fèi)者需要什么樣的商品。（二）國3

一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進(jìn)入該市場并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它。（一）政治環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（三）文化環(huán)境（四）地理環(huán)境（五）競爭環(huán)境二、國際商品市場環(huán)境調(diào)研/一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進(jìn)入該市場4

目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后,使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

（一）出口商品生產(chǎn)的調(diào)研（二）出口商品消費(fèi)調(diào)研（三）國際商品市場需求潛力的調(diào)研（四）商品價(jià)格調(diào)研（五）營銷方式調(diào)研（六）商品銷售渠道調(diào)研三、國際商品市場行情調(diào)研/目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關(guān)系和情5四、選擇產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的渠道

企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道有多種多樣,歸納起來，主要有三條渠道：

間接出口，

直接出口，

國外生產(chǎn)。/四、選擇產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的渠道企業(yè)進(jìn)入國際6第二節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案一、出口商品經(jīng)營方案1.貨源情況。2.國外市場情況。3.出口經(jīng)營情況。4.推銷計(jì)劃和措施。此外,出口商在出口交易前,還應(yīng)在國內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊,及時(shí)做好廣告宣傳工作。二、進(jìn)口商品經(jīng)營方案1.數(shù)量的掌握。2.采購市場的安排。3.交易對象的選擇。4.價(jià)格的掌握。5.貿(mào)易方式的運(yùn)用。6.交易條件的掌握。/第二節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案一、出口商品經(jīng)營方案/7

l.國外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況。2.政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等。

3.資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個(gè)方面。特別是對中間商更應(yīng)重視。

4.經(jīng)營范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營商品的品種、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營的性質(zhì)，與我國做過生意與否。

5.經(jīng)營能力，主要包括客戶每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關(guān)系等。三、對客戶的資信調(diào)查/l.國外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況。三、對客戶的8四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過銀行調(diào)查。2.通過國外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。3.通過舉辦的國內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)主動(dòng)接觸客戶，并進(jìn)行了解。4.通過實(shí)際業(yè)務(wù)的接觸和交往活動(dòng),從中考察客戶。5.通過我駐外機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行考察所得的材料。6.通過外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料。7.通過國外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。/四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過銀行調(diào)查。/9第三節(jié)商標(biāo)國外注冊的途徑

商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區(qū)受到保護(hù)。中國企業(yè)到國外注冊商標(biāo)主要有兩條途徑：一是直接向所在國逐一申請商標(biāo)注冊，即逐一國家注冊；二是通過《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定和議定書》辦理商標(biāo)國際注冊。

一、逐一國家商標(biāo)注冊逐一國家商標(biāo)注冊，是指申請人通過代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國家或地區(qū)逐一分別辦理注冊申請手續(xù)的方法。/第三節(jié)商標(biāo)國外注冊的途徑商101、商標(biāo)國際注冊我國分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定》和《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定有關(guān)議定書》的成員國。因此，我國企業(yè)可以通過國家商標(biāo)局向世界知識產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)的國際局提交國際注冊申請，在馬德里協(xié)定和議定書中的成員國取得商標(biāo)的法律保護(hù)。目前，通過一個(gè)申請可以同時(shí)指定74個(gè)馬德里系統(tǒng)成員國申請注冊。二、商標(biāo)國際注冊/1、商標(biāo)國際注冊二、商標(biāo)國際注冊/11（1）手續(xù)簡單。成員國可直接向世界知識產(chǎn)權(quán)組織國際局申請，而無須向每一個(gè)單一國家申請，且只使用法語或英語填寫《商標(biāo)注冊申請書》；（2）一舉多得。填寫一份申請書，可以取得在一個(gè)或多個(gè)商品類別和在一個(gè)或多個(gè)國家的商標(biāo)注冊；（3）費(fèi)用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結(jié)算，只向國際局交納而無須面向每一個(gè)指定保護(hù)的國家，且數(shù)額大大低于逐一國家注冊費(fèi)用；（4）時(shí)間短。通常可以在自申請之日起在一年半內(nèi)完成全部注冊工作。2.商標(biāo)國際注冊的特點(diǎn)/（1）手續(xù)簡單。成員國可直接向世界知識產(chǎn)權(quán)組織國際局申請，而121、同國家和國際組織名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國家機(jī)關(guān)所在地特定地點(diǎn)的名稱或者標(biāo)志性建筑物的名稱、圖形相同的；2、與表明實(shí)施控制、予以保證的官方標(biāo)志、檢驗(yàn)印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外；3、同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標(biāo)志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；帶有欺騙性的；4、有害于社會(huì)道德風(fēng)尚或有其他不良影響的；5、縣級以上的地名或公眾知曉的外國地名。三、商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定/1、同國家和國際組織名稱、國旗、國徽、軍旗13第四節(jié)國際商務(wù)談判（一）國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，是政策性、策略性、技術(shù)性、和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。（二）國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、選配參加談判的人員2、選擇目標(biāo)市場3、選擇交易對象4、制定商務(wù)談判的方案一、國際商務(wù)談判的重要性和談判的準(zhǔn)備/第四節(jié)國際商務(wù)談判（一）國際商務(wù)談判的重要性一、國際商務(wù)14二、國際商務(wù)談判的基本原則和步驟（一）求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則（二）雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)

1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議2、談判的方式必須有效率3、談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系（三）雙贏談判的步驟1、申明價(jià)值2、創(chuàng)造價(jià)值3、克服障礙/二、國際商務(wù)談判的基本原則和步驟（一）求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原15三、取得雙贏局面的實(shí)質(zhì)利益談判法1、實(shí)質(zhì)利益談判法的基本含義

它既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自持有的談判立場人，是將人與問題分開，談判者要將人的因素與談判具體利益因素分開。利益，指注重利益，非立場。方案，是創(chuàng)造各種選擇方案。標(biāo)準(zhǔn)，是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。2、實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段

分析階段，策劃階段，討論階段/三、取得雙贏局面的實(shí)質(zhì)利益談判法1、實(shí)質(zhì)利益16

四、正確處理人的因素與

談判實(shí)質(zhì)利益之間的關(guān)系

（一）人的因素與談判實(shí)質(zhì)利益的關(guān)系解決人的問題的基本前提條件，是將人的問題與談判實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。（二）談判中如何處理看法和觀念分歧1、站在對方的立場考慮問題2、不要以自己為中心推論對方的意圖3、相互討論彼此的見解和看法4、尋找讓對方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會(huì)5、協(xié)議是雙方想法的反映6、給對方留面子/四、正確處理人的因素與

談判17四、正確處理人的因素與

談判實(shí)質(zhì)利益之間的關(guān)系（三）談判中如何對待感情因素1、關(guān)注和了解對方的情緒，也包括自己的情緒2、讓對手的情緒得到發(fā)泄3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突（四）如何處理談判中的交流障礙1、主動(dòng)耐心的傾聽并認(rèn)可對方表達(dá)的想法2、一定要自己的表達(dá)讓對方聽明白3、交流的內(nèi)容有針對性/四、正確處理人的因素與

談判實(shí)質(zhì)利益之181、國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備2、交易談判人員要具備的素質(zhì)3、國外商標(biāo)注冊的意義本章小結(jié)/1、國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備本章小結(jié)/191、國際貿(mào)易交易前要準(zhǔn)備什么?2、為什么要進(jìn)行國際商品市場調(diào)研?3、怎樣制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案?4、商標(biāo)國外注冊的途徑?5、交易談判人員要有哪些素質(zhì)?思考題/1、國際貿(mào)易交易前要準(zhǔn)備什么?思考題/20第一節(jié)國際商品市場調(diào)研第二節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案第三節(jié)商標(biāo)國外注冊的途徑第四節(jié)國際商務(wù)談判第二章國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備/第一節(jié)國際商品市場調(diào)研第二章國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備/21第一節(jié)國際商品市場調(diào)研一、國際商品市場調(diào)研的意義（一）國際商品市場調(diào)研的含義

國際商品市場調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國際商品市場的活動(dòng)。它不僅是市場狀況和統(tǒng)計(jì)數(shù)字的羅列,而且還要對它們進(jìn)行全面分析與研究,得出相應(yīng)的結(jié)論,最終為企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理提供科學(xué)決策。/第一節(jié)國際商品市場調(diào)研一、國際商品市場調(diào)研的意義/22

1.可迅速了解到消費(fèi)者需要什么樣的商品。2.可以了解到特定市場的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平,從而為企業(yè)提供、選擇適當(dāng)?shù)纳唐吠其N的依據(jù)。3.可以知道特定市場的供求關(guān)系與競爭對手的情況。4.可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場的貿(mào)易政策及方式、貨幣匯率、消費(fèi)觀念等的變化,從而為企業(yè)找到選擇對己有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會(huì)。（二）國際商品市場調(diào)研的作用/1.可迅速了解到消費(fèi)者需要什么樣的商品。（二）國23

一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進(jìn)入該市場并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它。（一）政治環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（三）文化環(huán)境（四）地理環(huán)境（五）競爭環(huán)境二、國際商品市場環(huán)境調(diào)研/一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進(jìn)入該市場24

目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后,使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

（一）出口商品生產(chǎn)的調(diào)研（二）出口商品消費(fèi)調(diào)研（三）國際商品市場需求潛力的調(diào)研（四）商品價(jià)格調(diào)研（五）營銷方式調(diào)研（六）商品銷售渠道調(diào)研三、國際商品市場行情調(diào)研/目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關(guān)系和情25四、選擇產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的渠道

企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道有多種多樣,歸納起來，主要有三條渠道：

間接出口，

直接出口，

國外生產(chǎn)。/四、選擇產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的渠道企業(yè)進(jìn)入國際26第二節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案一、出口商品經(jīng)營方案1.貨源情況。2.國外市場情況。3.出口經(jīng)營情況。4.推銷計(jì)劃和措施。此外,出口商在出口交易前,還應(yīng)在國內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊,及時(shí)做好廣告宣傳工作。二、進(jìn)口商品經(jīng)營方案1.數(shù)量的掌握。2.采購市場的安排。3.交易對象的選擇。4.價(jià)格的掌握。5.貿(mào)易方式的運(yùn)用。6.交易條件的掌握。/第二節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案一、出口商品經(jīng)營方案/27

l.國外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況。2.政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等。

3.資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個(gè)方面。特別是對中間商更應(yīng)重視。

4.經(jīng)營范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營商品的品種、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營的性質(zhì)，與我國做過生意與否。

5.經(jīng)營能力，主要包括客戶每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關(guān)系等。三、對客戶的資信調(diào)查/l.國外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況。三、對客戶的28四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過銀行調(diào)查。2.通過國外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。3.通過舉辦的國內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)主動(dòng)接觸客戶，并進(jìn)行了解。4.通過實(shí)際業(yè)務(wù)的接觸和交往活動(dòng),從中考察客戶。5.通過我駐外機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行考察所得的材料。6.通過外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料。7.通過國外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。/四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過銀行調(diào)查。/29第三節(jié)商標(biāo)國外注冊的途徑

商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區(qū)受到保護(hù)。中國企業(yè)到國外注冊商標(biāo)主要有兩條途徑：一是直接向所在國逐一申請商標(biāo)注冊，即逐一國家注冊；二是通過《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定和議定書》辦理商標(biāo)國際注冊。

一、逐一國家商標(biāo)注冊逐一國家商標(biāo)注冊，是指申請人通過代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國家或地區(qū)逐一分別辦理注冊申請手續(xù)的方法。/第三節(jié)商標(biāo)國外注冊的途徑商301、商標(biāo)國際注冊我國分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定》和《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定有關(guān)議定書》的成員國。因此，我國企業(yè)可以通過國家商標(biāo)局向世界知識產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)的國際局提交國際注冊申請，在馬德里協(xié)定和議定書中的成員國取得商標(biāo)的法律保護(hù)。目前，通過一個(gè)申請可以同時(shí)指定74個(gè)馬德里系統(tǒng)成員國申請注冊。二、商標(biāo)國際注冊/1、商標(biāo)國際注冊二、商標(biāo)國際注冊/31（1）手續(xù)簡單。成員國可直接向世界知識產(chǎn)權(quán)組織國際局申請，而無須向每一個(gè)單一國家申請，且只使用法語或英語填寫《商標(biāo)注冊申請書》；（2）一舉多得。填寫一份申請書，可以取得在一個(gè)或多個(gè)商品類別和在一個(gè)或多個(gè)國家的商標(biāo)注冊；（3）費(fèi)用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結(jié)算，只向國際局交納而無須面向每一個(gè)指定保護(hù)的國家，且數(shù)額大大低于逐一國家注冊費(fèi)用；（4）時(shí)間短。通常可以在自申請之日起在一年半內(nèi)完成全部注冊工作。2.商標(biāo)國際注冊的特點(diǎn)/（1）手續(xù)簡單。成員國可直接向世界知識產(chǎn)權(quán)組織國際局申請，而321、同國家和國際組織名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國家機(jī)關(guān)所在地特定地點(diǎn)的名稱或者標(biāo)志性建筑物的名稱、圖形相同的；2、與表明實(shí)施控制、予以保證的官方標(biāo)志、檢驗(yàn)印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外；3、同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標(biāo)志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；帶有欺騙性的；4、有害于社會(huì)道德風(fēng)尚或有其他不良影響的；5、縣級以上的地名或公眾知曉的外國地名。三、商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定/1、同國家和國際組織名稱、國旗、國徽、軍旗33第四節(jié)國際商務(wù)談判（一）國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，是政策性、策略性、技術(shù)性、和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。（二）國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、選配參加談判的人員2、選擇目標(biāo)市場3、選擇交易對象4、制定商務(wù)談判的方案一、國際商務(wù)談判的重要性和談判的準(zhǔn)備/第四節(jié)國際商務(wù)談判（一）國際商務(wù)談判的重要性一、國際商務(wù)34二、國際商務(wù)談判的基本原則和步驟（一）求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則（二）雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)

1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議2、談判的方式必須有效率3、談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系（三）雙贏談判的步驟1、申明價(jià)值2、創(chuàng)造價(jià)值3、克服障礙/二、國際商務(wù)談判的基本原則和步驟（一）求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原35三、取得雙贏局面的實(shí)質(zhì)利益談判法1、實(shí)質(zhì)利益談判法的基本含義

它既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自持有的談判立場