生鮮經營管理資料課件

生鮮經營管理生鮮經營管理1課程綱要一、生鮮的基本概念二、生鮮陳列與銷售三、生鮮價格四、生鮮賣場促銷企劃課程綱要一、生鮮的基本概念2第一章、生鮮的基本概念生鮮食品較有代表性的是指的“生鮮三品”，即：果蔬(蔬菜水果／PRODUCE)、肉類(MEAT)、水產品(SEAFOOD)，由西式生鮮制品衍生而來的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等現(xiàn)場加工品類，就由初級產品的“生鮮三品”和加工制品的面包、熟食共同組合為“生鮮五品”。第一章、生鮮的基本概念3生鮮食品的重要性

“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經營的命脈，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級市場的成敗完全在于生鮮商品銷售營運的好壞。完善整個生鮮的管理，把生鮮工作作為重點來抓，要在整體形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發(fā)點，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價格”。賣場需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產品新鮮、品項齊全、價格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績是無法提升、經營是難以成功的。生鮮食品的重要性“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經4生鮮食品六大原則新鮮：銷售的商品必須通過質量檢查，從收貨、儲存、操作處理至陳列，始終都要保持新鮮的質量。衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設備，銷售用柜都必須時刻保持干凈。優(yōu)良服務：員工熱愛本職，能提供快迅、準確、禮貌、文明的服務，給顧客以微笑，還顧客以忠誠?？煽冢荷a可口的食品，符合當?shù)氐目谖?，滿足主要顧客群之需要。合理的價格：價格必須比競爭對手便宜，價格同質量相符合，且能被消費者所接受。品種豐富：不同季節(jié)，不同產地的各種商品以滿足顧客之需要。生鮮食品六大原則新鮮：銷售的商品必須通過質量檢查，從收貨、儲5第二章生鮮陳列、銷售原則一、陳列管理1、用生鮮產生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進而增加業(yè)績。3、根據(jù)生鮮產品的各種色相條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。4、使生鮮產品的周轉速度加快，產生“天天低價，樣樣新鮮”的訴求，進而降低損耗、加大利潤，樹立公司的賣場形象。第二章生鮮陳列、銷售原則一、陳列管理6生鮮商品陳列要點1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。2、“陳列面”要朝向顧客來的動線設置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產的貝類、蝦類、海水魚類；鮮肉的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動人感覺。4、依據(jù)季節(jié)性產品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費者感覺“物美價廉”。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時下潮流。5、陳列時，依據(jù)商品的色相，調和、對比或對稱陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的史密斯蘋果。），這樣會呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。6、明顯的價格牌：越大越清楚的價格牌，會有越便宜的感覺。7、熱烈的叫賣聲：一般用在生鮮、水果上?？晌櫩妥⒁膺M來看看，只要人一多就會有顧客沖動購買，達到銷售的目的。8、熱烈的選購人潮：顧客是好奇的，只要有人圍一堆，就會有人想要進來看，課長應此現(xiàn)象。利用可用人力，先圍一堆假裝選購，待真正顧客圍上來，貨場人員才漸漸離開，讓這一堆顧客吸引另一批顧客上門（尤其是花車、花籃的拍賣）。9、專人促銷：有專人的促銷會比沒人的促銷更好，專人可以說明商品及商品功能，減少顧客疑慮，可以增加購買力。10、店內廣播造勢。生鮮商品陳列要點1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干7圖片對比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪圖片對比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪8生鮮商品銷售管理1、提供顧客一個衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場”，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農貿市場不同。2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務。3、根據(jù)電腦（計算機）的作業(yè)流程，操作販賣。4、要有熱情活潑的叫賣精神。5、簡化作業(yè)程序，以“顆”、“?！?、“盒”、“支”代替稱重（公斤）販賣。6、需具備生鮮專業(yè)知識及豐富的生鮮處理經驗。7、明確地標示品名、產地、售價（公斤或市斤），并可利用POP廣告制造銷售效果。8、機動性作促銷活動（如試吃、叫賣、限時搶購等）。9、隨時注意氣候的變化，適時調整商品陳列、價格。10、生鮮區(qū)域動線務須流暢，減少稱重比率，縮短顧客排隊時間。11、隨時分析每日來客分布，了解顧客購物習性，做出吸引顧客的特色生鮮產品。生鮮商品銷售管理1、提供顧客一個衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場”9第三章生鮮價格一、生產基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。二、競爭對手價格，進行比較并制定對策。三、依據(jù)消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。四、商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率.br>五、生鮮商品變價時機1、店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。4、促銷變價應注意前期高價成本商品庫存，因為此時商品成本=（庫存商品*當期進價+促銷進貨數(shù)量*促銷進價）/（庫存商品+促銷進貨數(shù)量），會高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應要求供應商補庫存差價：供應商應補商品數(shù)量=[前期庫存總數(shù)*（前期進價-促銷進價）]/促銷進價第三章生鮮價格一、生產基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格10第四章生鮮賣場促銷企劃與POP布置一、促銷企劃生鮮促銷企劃的意義在于對既有和潛在顧客，通過促銷達到與消費者的信息溝通，再運用各種積極的方式、各種促銷手腕，以增加商品價值或提供便利性服務為主要訴求，吸引消費者且抓住消費者的視線，進而刺激其購買需求，以增進生鮮各類商品的銷售，從而達到擴大銷售額增加盈利的目的。第四章生鮮賣場促銷企劃與POP布置一、促銷企劃11生鮮促銷的目的1、在一定的期間內，擴大營業(yè)額并提升毛利額。2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來客數(shù)。3、及時清理店內存貨，加速資金運行回轉。4、提升生鮮形象，提高超市門店知名度。5、和競爭對手抗衡，降低其各項活動開展后對本超市經營的影響。生鮮促銷的目的1、在一定的期間內，擴大營業(yè)額并提升毛利額12生鮮促銷活動的種類有分長期性促銷活動與短期性促銷活動兩種，長期性促銷活動是進行期間多在DM期間或一個月以上，其主要著眼點是希望塑造本店的差異優(yōu)勢，增加顧客對店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動，如店內促銷、公司周促銷，主要目的是希望在有限的期間內，借助具有特定主題的促銷活動，以提高來客數(shù)，達到預期的營業(yè)目標。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促銷、周年慶、五一、春節(jié)等生鮮促銷活動的種類有分長期性促銷活動與短期性促銷活動兩種，13生鮮促銷活動的方式1、折價促銷：利用商品降價以吸引消費者增加購買。2、限時搶購：推出特定時段提供優(yōu)惠商品刺激消費者購買的活動。3、有獎促銷：購物滿一定金額即可獲得獎券進行立即兌獎。4、免費試吃、試飲：對于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場提供免費樣品供消費者使用的活動。如：現(xiàn)場制作、現(xiàn)場演說，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場的距離。5、面對面銷售喊賣：喊賣是面對面最好的一種方式，也是賣場內拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購物欲望。喊賣重點商品為特價商品、價格低商品、新商品與制造賣場活絡氣氛為目的的方式。6、贈品促銷：消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動。7、折扣券促銷：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動，其目的為吸引顧客再次上門購物。8、競爭促銷：提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽以吸引購買人群的活動。9、廣告策略以社會責任為主題，突出生鮮超市的綠色營銷；以濃厚情感為主題，顯示價格及品種優(yōu)勢；以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務；以不變應萬變，創(chuàng)新促銷模式。生鮮促銷活動的方式1、折價促銷：利用商品降價以吸引消費者14生鮮促銷活動的運營在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷活動的起始時間、促銷商品及其他活動內容，以備顧客詢問。生鮮部門主管必須配合促銷活動，安排適當?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響高峰時段對顧客的服務。生鮮人員必須保持良好的服務態(tài)度，并隨時保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。其次促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機會。促銷商品標價必須正確，以免使消費者產生質疑被騙的感覺及影響收銀作業(yè)的正確性。商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷品應以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列來表現(xiàn)豐富感。對上市新品促銷應搭配試吃的方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商品應搭配關連性商品陳列，以引導顧客對相關產品的購買。生鮮促銷活動的運營在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷活動15再次生鮮廣告宣傳方面必須確認廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾期作廢。廣告海報、紅布條等媒體應張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內采購，要特別注意特價品POP廣告應懸掛于正確位置，價格標示應醒目，以吸引顧客購買。賣場不定時廣播促銷活動，以刺激顧客購買。最后生鮮氣氛方面可利用海報、旗幟等用品來標示商品特性，以增加顧客購物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購買欲望。方法雖多且各有其效果，但若要使促銷活動成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，才能使生鮮促銷活動火爆有效、紅紅火火，以達成促銷目標。再次生鮮廣告宣傳方面必須確認廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾16生鮮經營管理生鮮經營管理17課程綱要一、生鮮的基本概念二、生鮮陳列與銷售三、生鮮價格四、生鮮賣場促銷企劃課程綱要一、生鮮的基本概念18第一章、生鮮的基本概念生鮮食品較有代表性的是指的“生鮮三品”，即：果蔬(蔬菜水果／PRODUCE)、肉類(MEAT)、水產品(SEAFOOD)，由西式生鮮制品衍生而來的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等現(xiàn)場加工品類，就由初級產品的“生鮮三品”和加工制品的面包、熟食共同組合為“生鮮五品”。第一章、生鮮的基本概念19生鮮食品的重要性

“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經營的命脈，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級市場的成敗完全在于生鮮商品銷售營運的好壞。完善整個生鮮的管理，把生鮮工作作為重點來抓，要在整體形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發(fā)點，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價格”。賣場需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產品新鮮、品項齊全、價格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績是無法提升、經營是難以成功的。生鮮食品的重要性“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經20生鮮食品六大原則新鮮：銷售的商品必須通過質量檢查，從收貨、儲存、操作處理至陳列，始終都要保持新鮮的質量。衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設備，銷售用柜都必須時刻保持干凈。優(yōu)良服務：員工熱愛本職，能提供快迅、準確、禮貌、文明的服務，給顧客以微笑，還顧客以忠誠?？煽冢荷a可口的食品，符合當?shù)氐目谖叮瑵M足主要顧客群之需要。合理的價格：價格必須比競爭對手便宜，價格同質量相符合，且能被消費者所接受。品種豐富：不同季節(jié)，不同產地的各種商品以滿足顧客之需要。生鮮食品六大原則新鮮：銷售的商品必須通過質量檢查，從收貨、儲21第二章生鮮陳列、銷售原則一、陳列管理1、用生鮮產生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進而增加業(yè)績。3、根據(jù)生鮮產品的各種色相條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。4、使生鮮產品的周轉速度加快，產生“天天低價，樣樣新鮮”的訴求，進而降低損耗、加大利潤，樹立公司的賣場形象。第二章生鮮陳列、銷售原則一、陳列管理22生鮮商品陳列要點1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。2、“陳列面”要朝向顧客來的動線設置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產的貝類、蝦類、海水魚類；鮮肉的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動人感覺。4、依據(jù)季節(jié)性產品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費者感覺“物美價廉”。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時下潮流。5、陳列時，依據(jù)商品的色相，調和、對比或對稱陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的史密斯蘋果。），這樣會呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。6、明顯的價格牌：越大越清楚的價格牌，會有越便宜的感覺。7、熱烈的叫賣聲：一般用在生鮮、水果上?？晌櫩妥⒁膺M來看看，只要人一多就會有顧客沖動購買，達到銷售的目的。8、熱烈的選購人潮：顧客是好奇的，只要有人圍一堆，就會有人想要進來看，課長應此現(xiàn)象。利用可用人力，先圍一堆假裝選購，待真正顧客圍上來，貨場人員才漸漸離開，讓這一堆顧客吸引另一批顧客上門（尤其是花車、花籃的拍賣）。9、專人促銷：有專人的促銷會比沒人的促銷更好，專人可以說明商品及商品功能，減少顧客疑慮，可以增加購買力。10、店內廣播造勢。生鮮商品陳列要點1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干23圖片對比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪圖片對比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪24生鮮商品銷售管理1、提供顧客一個衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場”，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農貿市場不同。2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務。3、根據(jù)電腦（計算機）的作業(yè)流程，操作販賣。4、要有熱情活潑的叫賣精神。5、簡化作業(yè)程序，以“顆”、“?！薄ⅰ昂小?、“支”代替稱重（公斤）販賣。6、需具備生鮮專業(yè)知識及豐富的生鮮處理經驗。7、明確地標示品名、產地、售價（公斤或市斤），并可利用POP廣告制造銷售效果。8、機動性作促銷活動（如試吃、叫賣、限時搶購等）。9、隨時注意氣候的變化，適時調整商品陳列、價格。10、生鮮區(qū)域動線務須流暢，減少稱重比率，縮短顧客排隊時間。11、隨時分析每日來客分布，了解顧客購物習性，做出吸引顧客的特色生鮮產品。生鮮商品銷售管理1、提供顧客一個衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場”25第三章生鮮價格一、生產基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。二、競爭對手價格，進行比較并制定對策。三、依據(jù)消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。四、商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率.br>五、生鮮商品變價時機1、店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。4、促銷變價應注意前期高價成本商品庫存，因為此時商品成本=（庫存商品*當期進價+促銷進貨數(shù)量*促銷進價）/（庫存商品+促銷進貨數(shù)量），會高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應要求供應商補庫存差價：供應商應補商品數(shù)量=[前期庫存總數(shù)*（前期進價-促銷進價）]/促銷進價第三章生鮮價格一、生產基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格26第四章生鮮賣場促銷企劃與POP布置一、促銷企劃生鮮促銷企劃的意義在于對既有和潛在顧客，通過促銷達到與消費者的信息溝通，再運用各種積極的方式、各種促銷手腕，以增加商品價值或提供便利性服務為主要訴求，吸引消費者且抓住消費者的視線，進而刺激其購買需求，以增進生鮮各類商品的銷售，從而達到擴大銷售額增加盈利的目的。第四章生鮮賣場促銷企劃與POP布置一、促銷企劃27生鮮促銷的目的1、在一定的期間內，擴大營業(yè)額并提升毛利額。2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來客數(shù)。3、及時清理店內存貨，加速資金運行回轉。4、提升生鮮形象，提高超市門店知名度。5、和競爭對手抗衡，降低其各項活動開展后對本超市經營的影響。生鮮促銷的目的1、在一定的期間內，擴大營業(yè)額并提升毛利額28生鮮促銷活動的種類有分長期性促銷活動與短期性促銷活動兩種，長期性促銷活動是進行期間多在DM期間或一個月以上，其主要著眼點是希望塑造本店的差異優(yōu)勢，增加顧客對店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動，如店內促銷、公司周促銷，主要目的是希望在有限的期間內，借助具有特定主題的促銷活動，以提高來客數(shù)，達到預期的營業(yè)目標。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促銷、周年慶、五一、春節(jié)等生鮮促銷活動的種類有分長期性促銷活動與短期性促銷活動兩種，29生鮮促銷活動的方式1、折價促銷：利用商品降價以吸引消費者增加購買。2、限時搶購：推出特定時段提供優(yōu)惠商品刺激消費者購買的活動。3、有獎促銷：購物滿一定金額即可獲得獎券進行立即兌獎。4、免費試吃、試飲：對于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場提供免費樣品供消費者使用的活動。如：現(xiàn)場制作、現(xiàn)場演說，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場的距離。5、面對面銷售喊賣：喊賣是面對面最好的一種方式，也是賣場內拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購物欲望。喊賣重點商品為特價商品、價格低商品、新商品與制造賣場活絡氣氛為目的的方式。6、贈品促銷：消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動。7、折扣券促銷：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動，其目的為吸引顧客再次上門購物。