生鮮經(jīng)營(yíng)管理資料課件

生鮮經(jīng)營(yíng)管理生鮮經(jīng)營(yíng)管理1課程綱要一、生鮮的基本概念二、生鮮陳列與銷(xiāo)售三、生鮮價(jià)格四、生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃課程綱要一、生鮮的基本概念2第一章、生鮮的基本概念生鮮食品較有代表性的是指的“生鮮三品”，即：果蔬(蔬菜水果／PRODUCE)、肉類(lèi)(MEAT)、水產(chǎn)品(SEAFOOD)，由西式生鮮制品衍生而來(lái)的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等現(xiàn)場(chǎng)加工品類(lèi)，就由初級(jí)產(chǎn)品的“生鮮三品”和加工制品的面包、熟食共同組合為“生鮮五品”。第一章、生鮮的基本概念3生鮮食品的重要性

“生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣(mài)場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)營(yíng)的命脈，是集客力的重要來(lái)源，是門(mén)店吸引來(lái)客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級(jí)市場(chǎng)的成敗完全在于生鮮商品銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)的好壞。完善整個(gè)生鮮的管理，把生鮮工作作為重點(diǎn)來(lái)抓，要在整體形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷(xiāo)售理論作為出發(fā)點(diǎn)，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價(jià)格”。賣(mài)場(chǎng)需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮、品項(xiàng)齊全、價(jià)格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績(jī)是無(wú)法提升、經(jīng)營(yíng)是難以成功的。生鮮食品的重要性“生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣(mài)場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)4生鮮食品六大原則新鮮：銷(xiāo)售的商品必須通過(guò)質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)存、操作處理至陳列，始終都要保持新鮮的質(zhì)量。衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設(shè)備，銷(xiāo)售用柜都必須時(shí)刻保持干凈。優(yōu)良服務(wù)：?jiǎn)T工熱愛(ài)本職，能提供快迅、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù)，給顧客以微笑，還顧客以忠誠(chéng)?？煽冢荷a(chǎn)可口的食品，符合當(dāng)?shù)氐目谖?，滿足主要顧客群之需要。合理的價(jià)格：價(jià)格必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，價(jià)格同質(zhì)量相符合，且能被消費(fèi)者所接受。品種豐富：不同季節(jié)，不同產(chǎn)地的各種商品以滿足顧客之需要。生鮮食品六大原則新鮮：銷(xiāo)售的商品必須通過(guò)質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)5第二章生鮮陳列、銷(xiāo)售原則一、陳列管理1、用生鮮產(chǎn)生的賣(mài)相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績(jī)。3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色相條件豐富陳列，使賣(mài)場(chǎng)充滿美感與活潑性，以提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生“天天低價(jià)，樣樣新鮮”的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤(rùn)，樹(shù)立公司的賣(mài)場(chǎng)形象。第二章生鮮陳列、銷(xiāo)售原則一、陳列管理6生鮮商品陳列要點(diǎn)1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。2、“陳列面”要朝向顧客來(lái)的動(dòng)線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配，來(lái)吸引顧客注意。3、依商品的類(lèi)別分類(lèi)陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚(yú)產(chǎn)的貝類(lèi)、蝦類(lèi)、海水魚(yú)類(lèi)；鮮肉的豬、雞、鴨類(lèi)等等。）使顧客易于辨別購(gòu)買(mǎi)，呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺(jué)。4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺(jué)“物美價(jià)廉”。在一年四季里，生鮮商品變化萬(wàn)千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。5、陳列時(shí)，依據(jù)商品的色相，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ(chēng)陳列（如紅蘋(píng)果與紅富士蘋(píng)果之間，穿插綠色的史密斯蘋(píng)果。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。6、明顯的價(jià)格牌：越大越清楚的價(jià)格牌，會(huì)有越便宜的感覺(jué)。7、熱烈的叫賣(mài)聲：一般用在生鮮、水果上?？晌櫩妥⒁膺M(jìn)來(lái)看看，只要人一多就會(huì)有顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。8、熱烈的選購(gòu)人潮：顧客是好奇的，只要有人圍一堆，就會(huì)有人想要進(jìn)來(lái)看，課長(zhǎng)應(yīng)此現(xiàn)象。利用可用人力，先圍一堆假裝選購(gòu)，待真正顧客圍上來(lái)，貨場(chǎng)人員才漸漸離開(kāi)，讓這一堆顧客吸引另一批顧客上門(mén)（尤其是花車(chē)、花籃的拍賣(mài)）。9、專(zhuān)人促銷(xiāo)：有專(zhuān)人的促銷(xiāo)會(huì)比沒(méi)人的促銷(xiāo)更好，專(zhuān)人可以說(shuō)明商品及商品功能，減少顧客疑慮，可以增加購(gòu)買(mǎi)力。10、店內(nèi)廣播造勢(shì)。生鮮商品陳列要點(diǎn)1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干7圖片對(duì)比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪圖片對(duì)比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪8生鮮商品銷(xiāo)售管理1、提供顧客一個(gè)衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場(chǎng)”，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不同。2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)。3、根據(jù)電腦（計(jì)算機(jī)）的作業(yè)流程，操作販賣(mài)。4、要有熱情活潑的叫賣(mài)精神。5、簡(jiǎn)化作業(yè)程序，以“顆”、“粒”、“盒”、“支”代替稱(chēng)重（公斤）販賣(mài)。6、需具備生鮮專(zhuān)業(yè)知識(shí)及豐富的生鮮處理經(jīng)驗(yàn)。7、明確地標(biāo)示品名、產(chǎn)地、售價(jià)（公斤或市斤），并可利用POP廣告制造銷(xiāo)售效果。8、機(jī)動(dòng)性作促銷(xiāo)活動(dòng)（如試吃、叫賣(mài)、限時(shí)搶購(gòu)等）。9、隨時(shí)注意氣候的變化，適時(shí)調(diào)整商品陳列、價(jià)格。10、生鮮區(qū)域動(dòng)線務(wù)須流暢，減少稱(chēng)重比率，縮短顧客排隊(duì)時(shí)間。11、隨時(shí)分析每日來(lái)客分布，了解顧客購(gòu)物習(xí)性，做出吸引顧客的特色生鮮產(chǎn)品。生鮮商品銷(xiāo)售管理1、提供顧客一個(gè)衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場(chǎng)”9第三章生鮮價(jià)格一、生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。三、依據(jù)消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。四、商品損耗率大小：在收貨、售賣(mài)過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率.br>五、生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1、店內(nèi)促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷(xiāo)售造成積壓；訂貨過(guò)多。3、鮮度下降時(shí)：開(kāi)始變價(jià)促銷(xiāo)，叫賣(mài)、出清，減少損耗。4、促銷(xiāo)變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫(kù)存，因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=（庫(kù)存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷(xiāo)進(jìn)貨數(shù)量*促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)）/（庫(kù)存商品+促銷(xiāo)進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷(xiāo)成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫(kù)存差價(jià)：供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=[前期庫(kù)存總數(shù)*（前期進(jìn)價(jià)-促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)）]/促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)第三章生鮮價(jià)格一、生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格10第四章生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃與POP布置一、促銷(xiāo)企劃生鮮促銷(xiāo)企劃的意義在于對(duì)既有和潛在顧客，通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)到與消費(fèi)者的信息溝通，再運(yùn)用各種積極的方式、各種促銷(xiāo)手腕，以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求，吸引消費(fèi)者且抓住消費(fèi)者的視線，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)需求，以增進(jìn)生鮮各類(lèi)商品的銷(xiāo)售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售額增加盈利的目的。第四章生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃與POP布置一、促銷(xiāo)企劃11生鮮促銷(xiāo)的目的1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額。2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)。3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。4、提升生鮮形象，提高超市門(mén)店知名度。5、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，降低其各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展后對(duì)本超市經(jīng)營(yíng)的影響。生鮮促銷(xiāo)的目的1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額12生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)有分長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)與短期性促銷(xiāo)活動(dòng)兩種，長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間或一個(gè)月以上，其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)店的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物。短期性促銷(xiāo)活動(dòng)，如店內(nèi)促銷(xiāo)、公司周促銷(xiāo)，主要目的是希望在有限的期間內(nèi)，借助具有特定主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，以提高來(lái)客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開(kāi)幕促銷(xiāo)、周年慶、五一、春節(jié)等生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)有分長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)與短期性促銷(xiāo)活動(dòng)兩種，13生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的方式1、折價(jià)促銷(xiāo)：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)。2、限時(shí)搶購(gòu)：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。3、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)：購(gòu)物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。4、免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣(mài)場(chǎng)的距離。5、面對(duì)面銷(xiāo)售喊賣(mài)：喊賣(mài)是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購(gòu)物欲望。喊賣(mài)重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、價(jià)格低商品、新商品與制造賣(mài)場(chǎng)活絡(luò)氣氛為目的的方式。6、贈(zèng)品促銷(xiāo)：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。7、折扣券促銷(xiāo)：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸引顧客再次上門(mén)購(gòu)物。8、競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買(mǎi)人群的活動(dòng)。9、廣告策略以社會(huì)責(zé)任為主題，突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷(xiāo)；以濃厚情感為主題，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢(shì)；以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；以不變應(yīng)萬(wàn)變，創(chuàng)新促銷(xiāo)模式。生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的方式1、折價(jià)促銷(xiāo)：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者14生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷(xiāo)活動(dòng)的起始時(shí)間、促銷(xiāo)商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢(xún)問(wèn)。生鮮部門(mén)主管必須配合促銷(xiāo)活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響高峰時(shí)段對(duì)顧客的服務(wù)。生鮮人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。其次促銷(xiāo)商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。促銷(xiāo)商品標(biāo)價(jià)必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺(jué)及影響收銀作業(yè)的正確性。商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷(xiāo)品應(yīng)以端架陳列來(lái)吸引消費(fèi)者注意或大量陳列來(lái)表現(xiàn)豐富感。對(duì)上市新品促銷(xiāo)應(yīng)搭配試吃的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)商品應(yīng)搭配關(guān)連性商品陳列，以引導(dǎo)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷(xiāo)活動(dòng)15再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾期作廢。廣告海報(bào)、紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內(nèi)采購(gòu)，要特別注意特價(jià)品POP廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)不定時(shí)廣播促銷(xiāo)活動(dòng)，以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。最后生鮮氣氛方面可利用海報(bào)、旗幟等用品來(lái)標(biāo)示商品特性，以增加顧客購(gòu)物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。方法雖多且各有其效果，但若要使促銷(xiāo)活動(dòng)成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，才能使生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)火爆有效、紅紅火火，以達(dá)成促銷(xiāo)目標(biāo)。再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾16生鮮經(jīng)營(yíng)管理生鮮經(jīng)營(yíng)管理17課程綱要一、生鮮的基本概念二、生鮮陳列與銷(xiāo)售三、生鮮價(jià)格四、生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃課程綱要一、生鮮的基本概念18第一章、生鮮的基本概念生鮮食品較有代表性的是指的“生鮮三品”，即：果蔬(蔬菜水果／PRODUCE)、肉類(lèi)(MEAT)、水產(chǎn)品(SEAFOOD)，由西式生鮮制品衍生而來(lái)的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等現(xiàn)場(chǎng)加工品類(lèi)，就由初級(jí)產(chǎn)品的“生鮮三品”和加工制品的面包、熟食共同組合為“生鮮五品”。第一章、生鮮的基本概念19生鮮食品的重要性

“生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣(mài)場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)營(yíng)的命脈，是集客力的重要來(lái)源，是門(mén)店吸引來(lái)客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級(jí)市場(chǎng)的成敗完全在于生鮮商品銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)的好壞。完善整個(gè)生鮮的管理，把生鮮工作作為重點(diǎn)來(lái)抓，要在整體形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷(xiāo)售理論作為出發(fā)點(diǎn)，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價(jià)格”。賣(mài)場(chǎng)需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮、品項(xiàng)齊全、價(jià)格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績(jī)是無(wú)法提升、經(jīng)營(yíng)是難以成功的。生鮮食品的重要性“生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣(mài)場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)20生鮮食品六大原則新鮮：銷(xiāo)售的商品必須通過(guò)質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)存、操作處理至陳列，始終都要保持新鮮的質(zhì)量。衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設(shè)備，銷(xiāo)售用柜都必須時(shí)刻保持干凈。優(yōu)良服務(wù)：?jiǎn)T工熱愛(ài)本職，能提供快迅、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù)，給顧客以微笑，還顧客以忠誠(chéng)。可口：生產(chǎn)可口的食品，符合當(dāng)?shù)氐目谖叮瑵M足主要顧客群之需要。合理的價(jià)格：價(jià)格必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，價(jià)格同質(zhì)量相符合，且能被消費(fèi)者所接受。品種豐富：不同季節(jié)，不同產(chǎn)地的各種商品以滿足顧客之需要。生鮮食品六大原則新鮮：銷(xiāo)售的商品必須通過(guò)質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)21第二章生鮮陳列、銷(xiāo)售原則一、陳列管理1、用生鮮產(chǎn)生的賣(mài)相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績(jī)。3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色相條件豐富陳列，使賣(mài)場(chǎng)充滿美感與活潑性，以提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生“天天低價(jià)，樣樣新鮮”的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤(rùn)，樹(shù)立公司的賣(mài)場(chǎng)形象。第二章生鮮陳列、銷(xiāo)售原則一、陳列管理22生鮮商品陳列要點(diǎn)1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。2、“陳列面”要朝向顧客來(lái)的動(dòng)線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配，來(lái)吸引顧客注意。3、依商品的類(lèi)別分類(lèi)陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚(yú)產(chǎn)的貝類(lèi)、蝦類(lèi)、海水魚(yú)類(lèi)；鮮肉的豬、雞、鴨類(lèi)等等。）使顧客易于辨別購(gòu)買(mǎi)，呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺(jué)。4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺(jué)“物美價(jià)廉”。在一年四季里，生鮮商品變化萬(wàn)千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。5、陳列時(shí)，依據(jù)商品的色相，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ(chēng)陳列（如紅蘋(píng)果與紅富士蘋(píng)果之間，穿插綠色的史密斯蘋(píng)果。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。6、明顯的價(jià)格牌：越大越清楚的價(jià)格牌，會(huì)有越便宜的感覺(jué)。7、熱烈的叫賣(mài)聲：一般用在生鮮、水果上?？晌櫩妥⒁膺M(jìn)來(lái)看看，只要人一多就會(huì)有顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。8、熱烈的選購(gòu)人潮：顧客是好奇的，只要有人圍一堆，就會(huì)有人想要進(jìn)來(lái)看，課長(zhǎng)應(yīng)此現(xiàn)象。利用可用人力，先圍一堆假裝選購(gòu)，待真正顧客圍上來(lái)，貨場(chǎng)人員才漸漸離開(kāi)，讓這一堆顧客吸引另一批顧客上門(mén)（尤其是花車(chē)、花籃的拍賣(mài)）。9、專(zhuān)人促銷(xiāo)：有專(zhuān)人的促銷(xiāo)會(huì)比沒(méi)人的促銷(xiāo)更好，專(zhuān)人可以說(shuō)明商品及商品功能，減少顧客疑慮，可以增加購(gòu)買(mǎi)力。10、店內(nèi)廣播造勢(shì)。生鮮商品陳列要點(diǎn)1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干23圖片對(duì)比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪圖片對(duì)比我超市品種少，商品陳列不豐滿華宇超市沃爾瑪24生鮮商品銷(xiāo)售管理1、提供顧客一個(gè)衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場(chǎng)”，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不同。2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)。3、根據(jù)電腦（計(jì)算機(jī)）的作業(yè)流程，操作販賣(mài)。4、要有熱情活潑的叫賣(mài)精神。5、簡(jiǎn)化作業(yè)程序，以“顆”、“?！薄ⅰ昂小?、“支”代替稱(chēng)重（公斤）販賣(mài)。6、需具備生鮮專(zhuān)業(yè)知識(shí)及豐富的生鮮處理經(jīng)驗(yàn)。7、明確地標(biāo)示品名、產(chǎn)地、售價(jià)（公斤或市斤），并可利用POP廣告制造銷(xiāo)售效果。8、機(jī)動(dòng)性作促銷(xiāo)活動(dòng)（如試吃、叫賣(mài)、限時(shí)搶購(gòu)等）。9、隨時(shí)注意氣候的變化，適時(shí)調(diào)整商品陳列、價(jià)格。10、生鮮區(qū)域動(dòng)線務(wù)須流暢，減少稱(chēng)重比率，縮短顧客排隊(duì)時(shí)間。11、隨時(shí)分析每日來(lái)客分布，了解顧客購(gòu)物習(xí)性，做出吸引顧客的特色生鮮產(chǎn)品。生鮮商品銷(xiāo)售管理1、提供顧客一個(gè)衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場(chǎng)”25第三章生鮮價(jià)格一、生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。三、依據(jù)消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。四、商品損耗率大小：在收貨、售賣(mài)過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率.br>五、生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1、店內(nèi)促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷(xiāo)售造成積壓；訂貨過(guò)多。3、鮮度下降時(shí)：開(kāi)始變價(jià)促銷(xiāo)，叫賣(mài)、出清，減少損耗。4、促銷(xiāo)變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫(kù)存，因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=（庫(kù)存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷(xiāo)進(jìn)貨數(shù)量*促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)）/（庫(kù)存商品+促銷(xiāo)進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷(xiāo)成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫(kù)存差價(jià)：供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=[前期庫(kù)存總數(shù)*（前期進(jìn)價(jià)-促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)）]/促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)第三章生鮮價(jià)格一、生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格26第四章生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃與POP布置一、促銷(xiāo)企劃生鮮促銷(xiāo)企劃的意義在于對(duì)既有和潛在顧客，通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)到與消費(fèi)者的信息溝通，再運(yùn)用各種積極的方式、各種促銷(xiāo)手腕，以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求，吸引消費(fèi)者且抓住消費(fèi)者的視線，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)需求，以增進(jìn)生鮮各類(lèi)商品的銷(xiāo)售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售額增加盈利的目的。第四章生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃與POP布置一、促銷(xiāo)企劃27生鮮促銷(xiāo)的目的1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額。2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)。3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。4、提升生鮮形象，提高超市門(mén)店知名度。5、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，降低其各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展后對(duì)本超市經(jīng)營(yíng)的影響。生鮮促銷(xiāo)的目的1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額28生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)有分長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)與短期性促銷(xiāo)活動(dòng)兩種，長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間或一個(gè)月以上，其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)店的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物。短期性促銷(xiāo)活動(dòng)，如店內(nèi)促銷(xiāo)、公司周促銷(xiāo)，主要目的是希望在有限的期間內(nèi)，借助具有特定主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，以提高來(lái)客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開(kāi)幕促銷(xiāo)、周年慶、五一、春節(jié)等生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)有分長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)與短期性促銷(xiāo)活動(dòng)兩種，29生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的方式1、折價(jià)促銷(xiāo)：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)。2、限時(shí)搶購(gòu)：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。3、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)：購(gòu)物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。4、免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣(mài)場(chǎng)的距離。5、面對(duì)面銷(xiāo)售喊賣(mài)：喊賣(mài)是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購(gòu)物欲望。喊賣(mài)重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、價(jià)格低商品、新商品與制造賣(mài)場(chǎng)活絡(luò)氣氛為目的的方式。6、贈(zèng)品促銷(xiāo)：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。7、折扣券促銷(xiāo)：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸引顧客再次上門(mén)購(gòu)物。