大數(shù)據(jù)透視保額市場保額銷售規(guī)劃重疾保障七步挖掘保額需求課件

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違者必究”績優(yōu)制式培訓(xùn)讓生活更美好保額銷售“萬一網(wǎng)保險資料下載目的：了解保額銷售的意義，改變銷售習(xí)慣，提升銷售技能目標(biāo)：掌握保額銷售方法及需求挖掘步驟，學(xué)會計算保障缺口時長：4課時形式：講授、互動、案例分享收獲：認(rèn)識保額銷售的意義并學(xué)會運(yùn)用專業(yè)流程進(jìn)行銷售實踐P.P.P表“萬一網(wǎng)

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違者必究”目的：了解保額銷售的意義，改變銷售習(xí)慣，提升銷售技能P.P.課程目錄大數(shù)據(jù)透視保額市場保額銷售規(guī)劃重疾保障七步挖掘保額需求RolePlay1Part2Part3Part4Part課程目錄大數(shù)據(jù)透視保額市場1Part2Part3Part4P1Part大數(shù)據(jù)透視保額市場大數(shù)據(jù)看重疾重疾治療費(fèi)用1Part大數(shù)據(jù)透視保額市場大數(shù)據(jù)看重疾大數(shù)據(jù)透視重疾白領(lǐng)亞健康比例高達(dá)76%，7成人有過勞死危險；肥胖人口即將達(dá)到3.25億，20年后將增長一倍；1.5億人患有皮膚病，沿海城市畢業(yè)生視力低下率85%；38.2%的中國人患有各類睡眠障礙；每天約有10000人確診癌癥；中國腸胃病患者有1.2億，慢性胃炎發(fā)病率為30%；…中國社科院2020年7月發(fā)布的《人才發(fā)展報告》顯示：環(huán)境污染（空氣、水、食品）工作壓力大（熬夜、焦慮）膳食不合理缺乏運(yùn)動吸煙酗酒70%健康15%疾病15%亞健康信息來源：中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院研究數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)透視重疾白領(lǐng)亞健康比例高達(dá)76%，7成人有過中青年人群健康數(shù)據(jù)信息來源：叮當(dāng)快藥旗下叮當(dāng)健康研究院2018年發(fā)布《時代C位人群健康養(yǎng)生數(shù)據(jù)報告》“初老癥”入侵年輕男女，疾病年輕化熬夜、壓力是威脅健康的主要誘因近四成原發(fā)性肝癌，是由長期飲酒引起5.7%新發(fā)癌癥和肥胖、糖尿病有關(guān)中青年人群健康數(shù)據(jù)信息來源：叮當(dāng)快藥旗下叮當(dāng)健康研究院201重大疾病整體呈現(xiàn)“三高一低”的發(fā)展趨勢

重疾不但治療費(fèi)用高昂，漫長的康復(fù)期，藥物、營養(yǎng)及護(hù)理費(fèi)用更是驚人，給患者家庭帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

熬夜失眠、暴飲暴食、缺乏鍛煉等不良生活習(xí)慣，讓中青年長期處于亞健康狀態(tài)，重疾發(fā)病呈年輕化趨勢。

因環(huán)境污染、工作壓力大、膳食不合理，及人均壽命延長等因素，重疾發(fā)病率快速上升。

隨著技術(shù)進(jìn)步，治療重疾的新藥和新技術(shù)層出不窮，為重疾患者帶來希望和更多選擇，治愈率不斷提升。高發(fā)病高治愈高費(fèi)用低齡化部分重疾還有不容忽視的額外“兩高一多”，即高復(fù)發(fā)、高致殘、多并發(fā)癥重大疾病整體呈現(xiàn)“三高一低”的發(fā)展趨勢重疾不但治療費(fèi)用高李治中美國杜克大學(xué)癌癥生物學(xué)博士《癌癥的真相》作者日益精進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)帶給我們安全感以癌癥為例失控生長化療、放療免疫逃逸免疫療法基因突變靶向療法1/3可以預(yù)防1/3減輕痛苦延長生命1/3早期診斷可以治愈惡性腫瘤的三級預(yù)防概念：一級預(yù)防，是消除或減少可能致癌的因素，防止癌癥的發(fā)生。二級預(yù)防是指癌癥一旦發(fā)生，如何在早期階段發(fā)現(xiàn)并予以及時治療。三級預(yù)防是治療后的康復(fù)，防止病情惡化，提高生存質(zhì)量，減輕痛苦，延長生命。信息來源：國家衛(wèi)健委權(quán)威醫(yī)學(xué)科普項目傳播網(wǎng)絡(luò)平臺/百科名醫(yī)網(wǎng)

李治中日益精進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)帶給我們安全感以癌癥為例失控生長癌癥的治愈率癌癥的治愈率

1.首先是因為癌譜的不同。中國癌癥患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺過五年的癌癥，而離我們最近的日本得的都是甲狀腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺過五年的癌癥。

2.其次是因為中晚期比例偏高。比如肺癌，五年存活率僅13%，90%肺癌患者發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)屬于中晚期的了，所以定期體檢真的很重要，早發(fā)現(xiàn)早治療、五年生存率才會高。

3.再者是重治療而輕康復(fù)。術(shù)后五年內(nèi)是癌復(fù)發(fā)轉(zhuǎn)移的高危期，這五年期間不僅要好好治療、更要好好休息、好好康復(fù)。4.中國五年生存率低還有一個最主要的原因是財務(wù)支持不夠。歐美日本因為國家福利好百姓保險足，所以治病時該怎么治就怎么治，養(yǎng)病時衣食無憂地養(yǎng)病。而中國雖然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商業(yè)險不足，所以治病時有多少錢就治多少，更不要提養(yǎng)病時能衣食無憂地養(yǎng)病了。為什么中國的五年生存率低來源：丁云生《重疾不重》1.首先是因為癌譜的不同。中國癌癥患者得的都是肺癌癥的治療費(fèi)用注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息癌癥的治療費(fèi)用注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息重疾手術(shù)費(fèi)用昂貴注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息重疾手術(shù)費(fèi)用昂貴注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息治療費(fèi)用收入損失康復(fù)費(fèi)用重大疾病需要進(jìn)行較為復(fù)雜的藥物或手術(shù)治療，為了達(dá)到較為滿意的治療效果，目前平均治療花費(fèi)在15-30萬左右。治療和康復(fù)期間收入損失重新投入工作后的收入損失一般為治療費(fèi)用的2倍以上一旦發(fā)生重疾，這些費(fèi)用都要準(zhǔn)備重疾發(fā)生引起的費(fèi)用治療收入損失康復(fù)費(fèi)用重大疾病需要進(jìn)行較為復(fù)雜的藥物或手術(shù)治療社保大病保障現(xiàn)狀大病保險報銷范圍內(nèi)費(fèi)用城鄉(xiāng)居民醫(yī)保2萬及以下的部分50%2-10萬（含）60%10萬以上的部分80%1、低保、特困、建檔立卡人員在以上報銷比例的基礎(chǔ)上上浮5%。2、大病保險報銷范圍=納入醫(yī)保報銷范圍內(nèi)的費(fèi)用+乙類自付藥品+乙類自付診療項目-基本醫(yī)療保險報銷金額3、大病保險起付標(biāo)準(zhǔn)為8000元。大病保險住院待遇

在基本醫(yī)療保險定點(diǎn)的二級及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)中心、一級定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）發(fā)生的政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用，扣除規(guī)定的就醫(yī)起付線、城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險報銷金額、城鄉(xiāng)居民大病保險報銷金額后的部分，按一下比例分段報銷。8000元（含）及以下的部分報銷比例為10%8000元-20000元（含）的部分報銷比例為20%20000元-100000元（含）的部分報銷比例為30%100000元以上的部分報銷比例為50%封頂線住院待遇與Ⅱ類門診特殊疾病待遇共享封頂線40.6萬元補(bǔ)充醫(yī)療社保大病保障現(xiàn)狀大病保險報銷范圍內(nèi)費(fèi)用城鄉(xiāng)居民醫(yī)保2萬及以下人們往往只關(guān)注水面以上，但是冰山下面才是大頭！社會醫(yī)保保障真相社保大病保障現(xiàn)狀商業(yè)醫(yī)療保險商業(yè)重疾保險商業(yè)醫(yī)療保險社保解決的是醫(yī)療費(fèi)的問題，部分無法用社保解決的也需要商保；商保解決的是治療后的康復(fù)、陪護(hù)、營養(yǎng)等費(fèi)用，是對收入損失的補(bǔ)償，是對生活品質(zhì)的保障。人們往往只關(guān)注水面以上，社會醫(yī)保保障真相社保大病保障現(xiàn)狀商業(yè)1.早期預(yù)防2.早期診斷3.規(guī)范治療4.財務(wù)支持準(zhǔn)備充足的重疾保額保障家庭經(jīng)濟(jì)健康提高生活質(zhì)量延長生存期及時治療降低死亡率消除病因降低癌癥發(fā)生率

早預(yù)防、早診斷、規(guī)范治療指的是醫(yī)學(xué)里面的三級預(yù)防，而財務(wù)支持是風(fēng)險管理環(huán)節(jié)的重要支撐。要想重疾不重，財務(wù)支持不可避免及或缺！重疾（大?。┛茖W(xué)保障圖1.早期預(yù)防2.早期診斷3.規(guī)范治療4.財務(wù)支持準(zhǔn)備充足的重案例呈現(xiàn)（1/2)2016.6-2017.6肺癌復(fù)發(fā)，基因檢測，第一代靶向藥物特羅凱治療，均為自費(fèi)檢查及自費(fèi)藥，共花費(fèi)15.6萬；2017.10泰瑞沙談判降價，納入17種抗癌藥物進(jìn)入醫(yī)保；2018.11-2019.2持續(xù)服藥，享受70%報銷，10萬限額4月確診早期肺腺癌，入院手術(shù)及化療?？偦ㄙM(fèi)：15.1萬社保報銷：9.2萬補(bǔ)充醫(yī)療：1.8萬自己承擔(dān)：4.1萬醫(yī)保補(bǔ)償率：72.9%自付率：27.1%2013年2014年客戶概況：老王，51歲。2013年4月確診肺腺癌，隨即入院手術(shù)，術(shù)后6次化療，此后定期復(fù)查。2015年2016年2017年2018年2019年AprJunJulOct由于特羅凱產(chǎn)生耐藥性，2017.7-2018.10服用第三代靶向藥物泰瑞沙治療，全部自費(fèi)，共花費(fèi)81.6萬Feb老王自肺癌確診至今生存6年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過平均水平（中國肺癌五年生存率19.8%）。且從未喪失自理能力，生活大致如常。案例呈現(xiàn)（1/2)2016.6-2017.6肺癌復(fù)發(fā)，基因案例呈現(xiàn)（2/2）階段總費(fèi)用醫(yī)保報銷個人自付醫(yī)保補(bǔ)償率個人自付率第一階段（手術(shù)化療）151105728497825648%52%第二階段（第一代靶向藥）15572601557260%100%第三階段（第三代靶向藥）877200299888472123%97%總計118403110283710811949%91%老王治療費(fèi)用概覽：如果治療限于傳統(tǒng)的手術(shù)、化療，醫(yī)保補(bǔ)償率仍然相當(dāng)可觀；使用比較先進(jìn)的自費(fèi)檢查項目、自費(fèi)靶向藥之后，醫(yī)保補(bǔ)償率迅速下降。與其他重疾患者相比，老王還是幸運(yùn)的。他趕上了靶向藥進(jìn)入中國，不治之癥出現(xiàn)了希望，當(dāng)然，他的家庭財力可以支持他持續(xù)服藥和保持生活正常水平，絕對是支撐老王“生活如常”的重要保障。案例呈現(xiàn)（2/2）階段總費(fèi)用醫(yī)保報銷個人自付醫(yī)保補(bǔ)償率個人自時至今日，重疾已并非“不治之癥”充足的保額助力家庭財力支撐提前做到科學(xué)的重疾保額規(guī)劃過好治療后的關(guān)鍵五年時至今日，重疾已并非“不治之癥”2Part保額銷售規(guī)劃重疾保障重疾保額規(guī)劃建議以需求為導(dǎo)向的保額銷售2Part保額銷售規(guī)劃重疾保障重疾保額規(guī)劃建議醫(yī)者仁心，重疾險設(shè)計之初，就是為了給病情嚴(yán)重、花費(fèi)巨大的疾病提供經(jīng)濟(jì)支持，也就說重疾險是用來解決三個問題：大額治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和休養(yǎng)期的收入損失。商業(yè)重疾險設(shè)計理念重大疾病保險產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)：醫(yī)生只能挽救一個人的生理生命，卻不能挽救一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命。我們需要重疾險，不是因為我們會離去，而是因為我們想好好活。有很多得了重病的人，他們雖然活著，可在財務(wù)上已經(jīng)死了！——馬里尤斯·巴納德治療費(fèi)用看病的錢康復(fù)費(fèi)用養(yǎng)病的錢收入損失維持關(guān)鍵5年的錢醫(yī)者仁心，重疾險設(shè)計之初，就是為了給病情嚴(yán)重、花費(fèi)巨大的疾病重疾保險購買建議保額充足繳費(fèi)期長保障期長趁早購買3214重疾隨年齡增長發(fā)病風(fēng)險升高，保障期越長越好，至少保障家庭責(zé)任重大期（子女成年和父母終老后）。繳費(fèi)期越長，每期保費(fèi)相對越低。重疾隨年齡增長發(fā)病風(fēng)險升高，繳費(fèi)期長，被豁免的幾率也會比較大。重疾保額要覆蓋治療費(fèi)用、康復(fù)護(hù)理費(fèi)用和收入損失。且一旦患病，再也無緣購買其他保障型保險。隨年齡增長，因各種因慢性病或其他健康風(fēng)險因素，被拒保、加費(fèi)和除外責(zé)任的風(fēng)險越大。保險不是你想買，想買就能買保險到用時方恨少體現(xiàn)愛與責(zé)任，留愛不留債體現(xiàn)保險杠桿和風(fēng)險分散原理重疾保險購買建議保額充足繳費(fèi)期長保障期長趁早購買3214重疾重疾險保障的核心風(fēng)險：因健康原因?qū)е碌慕?jīng)濟(jì)損失重疾保額=治療費(fèi)+康復(fù)費(fèi)+收入損失費(fèi)治療費(fèi)用康復(fù)費(fèi)用收入損失費(fèi)用②③①治療費(fèi)用：即看病的錢康復(fù)費(fèi)用：即養(yǎng)病的錢，包括恢復(fù)期的藥物、器材、營養(yǎng)品等收入損失費(fèi)用：引入5年生存率的概念，養(yǎng)病期間無法維持原先的收入水平保額需求的構(gòu)成（以重疾險為例）重疾險保障的核心風(fēng)險：因健康原因?qū)е碌慕?jīng)濟(jì)損失治療費(fèi)用康復(fù)費(fèi)原中國保監(jiān)會2012年6號文建議重大疾病保險金額設(shè)定為：自身年收入的5-10倍。監(jiān)管保額設(shè)定的規(guī)定原中國保監(jiān)會2012年6號文建議重大疾病保險金額設(shè)定為：監(jiān)管身為專業(yè)的保險人，您陷入過誤區(qū)嗎？身為專業(yè)的保險人，您陷入過誤區(qū)嗎？誤區(qū)之一：重疾險僅僅是首期治療費(fèi)重疾疾病支出=顯形損失+隱形損失誤區(qū)之二：五年生存率僅僅是延長生命五年生存率的高低約等于重疾治愈率高低

重疾康復(fù)在提高病患的生活質(zhì)量上有著不可替代的作用。但目前我國對康復(fù)重視度不夠，在養(yǎng)病和養(yǎng)家之間往往不能兼顧，在康復(fù)期內(nèi)不得不又開始從事正常工作，耽誤了正常了康復(fù)治療，導(dǎo)致5年存活率更低。重疾險的核心是解決五年生存率的問題。

當(dāng)一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命結(jié)束的時候，病人的生命也就跟著結(jié)束了，這是我作為醫(yī)生的最大無奈。——巴納德醫(yī)生重疾保險在誕生之初，就為了解決康復(fù)費(fèi)用和收入損失。所以，重大疾病保險，是能保證5年生存期內(nèi)有充足養(yǎng)病費(fèi)用的“工作收入損失險”，是償還債務(wù)，甚至收入滅失的情況下，讓康復(fù)更輕松。如果存活期不長，可以作為家人的生活費(fèi)用。

買保險不只為了自己，更是一種家庭責(zé)任。五年生存率不僅是生存的機(jī)會、生命的延長，還是完成對子女無憾的陪伴、完成對父母未盡的孝敬。誤區(qū)之一：重疾疾病支出=顯形損失+隱形損失誤區(qū)之二：五年生存銷售保險時，我們首先考慮的問題是客戶能交多少保費(fèi)？如果按照保費(fèi)來確定保額，會導(dǎo)致客戶關(guān)注點(diǎn)聚焦在付出的保費(fèi)，而不是獲得的保障。作為我們的客戶永遠(yuǎn)不知道自己需要多少保額，保障缺口多少發(fā)生風(fēng)險時，客戶首先考慮的問題是能賠付多少？夠不夠用？

我們應(yīng)該根據(jù)客戶的家庭情景，挖掘客戶的實際需求，根據(jù)客戶的需求為他設(shè)計合適的保額，選擇合適的產(chǎn)品，最后得出每年應(yīng)交多少保費(fèi)。作為專業(yè)保險人我們應(yīng)當(dāng)給予客戶更適合的風(fēng)險保障方案銷售保險時，我們首先考慮的問題是如果按照保費(fèi)來確定保專業(yè)保險人的職責(zé)尋找保障需求，發(fā)現(xiàn)保障缺口。讓客戶接受產(chǎn)品的關(guān)鍵不在于讓客戶知道自己需要掏多少錢而在于讓客戶明白自己需要什么保障，需要多少保障！專業(yè)保險人的職責(zé)尋找保障需求，發(fā)現(xiàn)保障缺口。讓客戶接受產(chǎn)品的保險是保障人創(chuàng)造價值的能力。所以不是因為我們有可能患重疾而購買，而是我們有創(chuàng)造價值的能力而應(yīng)該購買。——丁云生重疾險是工作收入損失險保險是保障人創(chuàng)造價值的能力。所以不是因為我們有可能患走出誤區(qū)，正確認(rèn)知。保額銷售，讓重疾不重走出誤區(qū)，正確認(rèn)知。什么是保額銷售

保額銷售是指以客戶的保險保障需求為中心，以保額為導(dǎo)向，通過計算客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，建議客戶根據(jù)該缺口及目前的經(jīng)濟(jì)狀況，投保相應(yīng)的保險產(chǎn)品，讓客戶擁有合適的保障額度的銷售過程。優(yōu)勢：

針對新客戶，能夠很好地激發(fā)保險需求；針對老客戶，可做保單檢視，激發(fā)加保需求；高效獲取客戶轉(zhuǎn)介紹。什么是保額銷售保額銷售是指以客戶的保險保障需求為解決需求問題引導(dǎo)客戶關(guān)注保額保費(fèi)可由高到低遞減，通常客戶會更容易接受以需求為導(dǎo)向的保額銷售：從“賣產(chǎn)品”到“找需求”轉(zhuǎn)變保額銷售的關(guān)鍵專業(yè)理念溝通+科學(xué)需求分析，才能實現(xiàn)真正的保額銷售！解決需求問題以需求為導(dǎo)向的保額銷售：保額銷售的關(guān)鍵專業(yè)理念溝解決客戶因病/死/殘帶來的基本生存需求適用于未買過保險/收入較低的客戶解決客戶的保值需求適用于大眾富?？蛻艚鉀Q客戶的精神需求適用于高端客戶以“需求為導(dǎo)向”的保額銷售保額需求的三個類型解決客戶因病/死/殘帶來的基本生存需求解決客戶的保值需求解決3Part七步挖掘保額需求3Part七步挖掘保額需求STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7計算三筆費(fèi)用計算家庭保障缺口計算家庭收入及開支提出規(guī)劃要求了解是否買過保險計算健康保障缺口了解可承擔(dān)費(fèi)用挖掘保額需求七步關(guān)鍵點(diǎn)STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6七步挖掘保額需求-工具家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債計算保障缺口了解客戶繳費(fèi)能力填寫客戶家庭成員基本信息七步挖掘保額需求-工具家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收通過使用《家庭財務(wù)需求分析表》掌握客戶目前財務(wù)情況，幫助客戶做未來的保障規(guī)劃，了解客戶的保障需求，便于后續(xù)計算客戶應(yīng)具備的保額。提示：要跟客戶說明，這份分析表會留給客戶，同時也會遵從職業(yè)道德和公司要求，對客戶信息保密。家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債STEP1：提出規(guī)劃要求通過使用《家庭財務(wù)需求分析表》掌握客戶目前財務(wù)情況，幫助客戶首先了解客戶的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用/行、房租、貸款、子女教育費(fèi)用等）；

其次要引導(dǎo)客戶計算一下未來在子女教育、父母養(yǎng)老等方面的投入；

再引導(dǎo)客戶計算目前的收入情況及個人儲蓄等資產(chǎn)狀況，幫助客戶掌握個人已備費(fèi)用情況。家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債STEP2：計算家庭收入及開支首先了解客戶的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用幫助客戶分析未來的財務(wù)風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨時是否能夠從容應(yīng)對，引導(dǎo)客戶關(guān)注個人的保障需要；引導(dǎo)客戶參照現(xiàn)有生活水平填寫家庭必要支出費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)作為家庭經(jīng)濟(jì)支柱對維持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=應(yīng)備費(fèi)用-已備費(fèi)用家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債STEP3：計算家庭保障缺口幫助客戶分析未來的財務(wù)風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨時是否能夠從容應(yīng)對，引

引導(dǎo)客戶填寫健康保障需求表，并強(qiáng)調(diào)三筆費(fèi)用準(zhǔn)備的必要性：在進(jìn)行治療費(fèi)用和營養(yǎng)護(hù)理費(fèi)用估算時需了解客戶的需求，要運(yùn)用重疾治療和康復(fù)相關(guān)的知識，同時要跟客戶溝通享受高端治療和專注休養(yǎng)的必要性；強(qiáng)調(diào)未來的收入損失才是客戶最大的損失，只有保障保額盡可能覆蓋可能的收入損失，才能保證未來生活品質(zhì)不受影響。三筆費(fèi)用加和作為應(yīng)備合計。計算三筆費(fèi)用算出保障缺口STEP4：計算三筆費(fèi)用（治療/康復(fù)/收入損失）引導(dǎo)客戶填寫健康保障需求表，并強(qiáng)調(diào)三筆費(fèi)用準(zhǔn)

保額需求挖掘過程中，保單檢視是必要步驟；了解客戶是否投保過以身故或殘疾為保險責(zé)任的個人及團(tuán)體保險，并加總保額作為已備費(fèi)用；了解客戶社保醫(yī)療/大病醫(yī)療的情況；再了解是否投保過以重疾為保險責(zé)任的個人及團(tuán)體保險，并加總保額作為已備合計。STEP5：了解客戶是否買過保險計算三筆費(fèi)用算出保障缺口保額需求挖掘過程中，保單檢視是必要步驟；ST

在計算家庭保障需求缺口時：要考慮所有家庭成員的健康風(fēng)險；要做優(yōu)先次序排序，一般來說，父母優(yōu)先，家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先。健康保障缺口=（治療費(fèi)用+營養(yǎng)/護(hù)理費(fèi)用+收入損失）-（社保+團(tuán)體保險+商業(yè)保險）STEP6：計算健康保障缺口計算三筆費(fèi)用算出保障缺口在計算家庭保障需求缺口時：健康保障缺口=（治要跟客戶強(qiáng)調(diào)，將家庭保障缺口與目前家庭的財務(wù)情況相結(jié)合，既兼顧必要的生活支出，同時也要盡量不影響現(xiàn)有的生活；家庭每月結(jié)余=月總收入-月總支出，家庭年度結(jié)余=每月結(jié)余*12了解客戶繳費(fèi)能力STEP7：了解可承擔(dān)的費(fèi)用家庭年度結(jié)余是客戶用于風(fēng)險保障規(guī)劃的最大能力，可以為我們下一步制作計劃書和促成提供重要參考。要跟客戶強(qiáng)調(diào)，將家庭保障缺口與目前家庭的財務(wù)情況相結(jié)合，既兼家庭保障缺口健康保障缺口客戶可承擔(dān)的保費(fèi)圍繞專業(yè)化銷售流程，結(jié)合客戶需求制作并呈現(xiàn)計劃方案。通過保額需求挖掘，獲得三組重要數(shù)據(jù)家庭保障缺口圍繞專業(yè)化銷售流程，通過保額需求挖掘，獲得三組重4PartRolePlay4PartRolePlayRolePlay（1/3）STEP1組成演練小組：每3個學(xué)員分成一組，分別輪流扮演客戶、營銷員和觀察員；STEP2演練并評分：扮演客戶和營銷員的學(xué)員需按照演練流程及保額銷售挖掘步驟要點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練，一輪結(jié)束后，由觀察員記錄演練雙方表現(xiàn)并填寫完成《Role

Play評分表》；STEP3角色互換：一輪演練結(jié)束后進(jìn)行角色輪換，直至每個人都扮演過3個角色，演練結(jié)束。STEP4演練展示（可選）：講師可任意選取或小組自愿進(jìn)行展示，建議選取2-3組即可。STEP5講師點(diǎn)評第一輪：學(xué)員與學(xué)員演練RolePlay（1/3）STEP1組成演練小組：每3STEP1設(shè)立關(guān)主：根據(jù)班級人數(shù)，邀請專業(yè)講師作為關(guān)主，進(jìn)行學(xué)員通關(guān)演練測評；STEP2演練并評分：每位學(xué)員與講師（關(guān)主）進(jìn)行通關(guān)演練，講師扮演客戶、學(xué)員扮演營銷員，需按照演練流程及保額銷售挖掘步驟要點(diǎn)進(jìn)行通關(guān)演練，由講師（關(guān)主）記錄學(xué)員表現(xiàn)并填寫完成《Role

Play評分表》；STEP3講師（關(guān)主）點(diǎn)評：給予學(xué)員通關(guān)表現(xiàn)反饋，并告知通關(guān)結(jié)果。第二輪：學(xué)員與講師通關(guān)演練RolePlay（2/3）STEP1設(shè)立關(guān)主：根據(jù)班級人數(shù)，邀請專業(yè)講師作為關(guān)主，STEP1擬定客戶：根據(jù)學(xué)員近期拜訪/客戶積累情況，確定保額銷售對象客戶；STEP2模擬演練：學(xué)員與主管根據(jù)擬定客戶畫像，進(jìn)行拜訪前模擬演練，主管扮演客戶、學(xué)員扮演營銷員，需按照銷售流程及保額銷售挖掘步驟要點(diǎn)進(jìn)行模擬演練，由主管記錄學(xué)員表現(xiàn)，給予及時細(xì)節(jié)反饋；STEP3實踐訓(xùn)練：學(xué)員與主管一起完成一次客戶拜訪實踐，通過保額銷售理念及相應(yīng)流程和工具應(yīng)用，完成保額銷售實踐訓(xùn)練；STEP4反饋點(diǎn)評：完成保額銷售實踐訓(xùn)練后，主管根據(jù)學(xué)員表現(xiàn)完成《實踐訓(xùn)練評分表》第三輪：學(xué)員與主管模擬演練/實踐RolePlay（3/3）STEP1擬定客戶：根據(jù)學(xué)員近期拜訪/客戶積累情況，確定《實踐訓(xùn)練評分表》《Role

Play評分表》RolePlay-工具《實踐訓(xùn)練評分表》《RolePlay評分表》RoleP培訓(xùn)的結(jié)束就是實踐的開始知、信、行培訓(xùn)的結(jié)束就是實踐的開始績優(yōu)制式培訓(xùn)讓生活更美好保額銷售“萬一網(wǎng)

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違者必究”目的：了解保額銷售的意義，改變銷售習(xí)慣，提升銷售技能P.P.課程目錄大數(shù)據(jù)透視保額市場保額銷售規(guī)劃重疾保障七步挖掘保額需求RolePlay1Part2Part3Part4Part課程目錄大數(shù)據(jù)透視保額市場1Part2Part3Part4P1Part大數(shù)據(jù)透視保額市場大數(shù)據(jù)看重疾重疾治療費(fèi)用1Part大數(shù)據(jù)透視保額市場大數(shù)據(jù)看重疾大數(shù)據(jù)透視重疾白領(lǐng)亞健康比例高達(dá)76%，7成人有過勞死危險；肥胖人口即將達(dá)到3.25億，20年后將增長一倍；1.5億人患有皮膚病，沿海城市畢業(yè)生視力低下率85%；38.2%的中國人患有各類睡眠障礙；每天約有10000人確診癌癥；中國腸胃病患者有1.2億，慢性胃炎發(fā)病率為30%；…中國社科院2020年7月發(fā)布的《人才發(fā)展報告》顯示：環(huán)境污染（空氣、水、食品）工作壓力大（熬夜、焦慮）膳食不合理缺乏運(yùn)動吸煙酗酒70%健康15%疾病15%亞健康信息來源：中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院研究數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)透視重疾白領(lǐng)亞健康比例高達(dá)76%，7成人有過中青年人群健康數(shù)據(jù)信息來源：叮當(dāng)快藥旗下叮當(dāng)健康研究院2018年發(fā)布《時代C位人群健康養(yǎng)生數(shù)據(jù)報告》“初老癥”入侵年輕男女，疾病年輕化熬夜、壓力是威脅健康的主要誘因近四成原發(fā)性肝癌，是由長期飲酒引起5.7%新發(fā)癌癥和肥胖、糖尿病有關(guān)中青年人群健康數(shù)據(jù)信息來源：叮當(dāng)快藥旗下叮當(dāng)健康研究院201重大疾病整體呈現(xiàn)“三高一低”的發(fā)展趨勢

重疾不但治療費(fèi)用高昂，漫長的康復(fù)期，藥物、營養(yǎng)及護(hù)理費(fèi)用更是驚人，給患者家庭帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

熬夜失眠、暴飲暴食、缺乏鍛煉等不良生活習(xí)慣，讓中青年長期處于亞健康狀態(tài)，重疾發(fā)病呈年輕化趨勢。

因環(huán)境污染、工作壓力大、膳食不合理，及人均壽命延長等因素，重疾發(fā)病率快速上升。

隨著技術(shù)進(jìn)步，治療重疾的新藥和新技術(shù)層出不窮，為重疾患者帶來希望和更多選擇，治愈率不斷提升。高發(fā)病高治愈高費(fèi)用低齡化部分重疾還有不容忽視的額外“兩高一多”，即高復(fù)發(fā)、高致殘、多并發(fā)癥重大疾病整體呈現(xiàn)“三高一低”的發(fā)展趨勢重疾不但治療費(fèi)用高李治中美國杜克大學(xué)癌癥生物學(xué)博士《癌癥的真相》作者日益精進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)帶給我們安全感以癌癥為例失控生長化療、放療免疫逃逸免疫療法基因突變靶向療法1/3可以預(yù)防1/3減輕痛苦延長生命1/3早期診斷可以治愈惡性腫瘤的三級預(yù)防概念：一級預(yù)防，是消除或減少可能致癌的因素，防止癌癥的發(fā)生。二級預(yù)防是指癌癥一旦發(fā)生，如何在早期階段發(fā)現(xiàn)并予以及時治療。三級預(yù)防是治療后的康復(fù)，防止病情惡化，提高生存質(zhì)量，減輕痛苦，延長生命。信息來源：國家衛(wèi)健委權(quán)威醫(yī)學(xué)科普項目傳播網(wǎng)絡(luò)平臺/百科名醫(yī)網(wǎng)

李治中日益精進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)帶給我們安全感以癌癥為例失控生長癌癥的治愈率癌癥的治愈率

1.首先是因為癌譜的不同。中國癌癥患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺過五年的癌癥，而離我們最近的日本得的都是甲狀腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺過五年的癌癥。

2.其次是因為中晚期比例偏高。比如肺癌，五年存活率僅13%，90%肺癌患者發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)屬于中晚期的了，所以定期體檢真的很重要，早發(fā)現(xiàn)早治療、五年生存率才會高。

3.再者是重治療而輕康復(fù)。術(shù)后五年內(nèi)是癌復(fù)發(fā)轉(zhuǎn)移的高危期，這五年期間不僅要好好治療、更要好好休息、好好康復(fù)。4.中國五年生存率低還有一個最主要的原因是財務(wù)支持不夠。歐美日本因為國家福利好百姓保險足，所以治病時該怎么治就怎么治，養(yǎng)病時衣食無憂地養(yǎng)病。而中國雖然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商業(yè)險不足，所以治病時有多少錢就治多少，更不要提養(yǎng)病時能衣食無憂地養(yǎng)病了。為什么中國的五年生存率低來源：丁云生《重疾不重》1.首先是因為癌譜的不同。中國癌癥患者得的都是肺癌癥的治療費(fèi)用注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息癌癥的治療費(fèi)用注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息重疾手術(shù)費(fèi)用昂貴注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息重疾手術(shù)費(fèi)用昂貴注：基于百萬醫(yī)療險各病種的治療費(fèi)用信息治療費(fèi)用收入損失康復(fù)費(fèi)用重大疾病需要進(jìn)行較為復(fù)雜的藥物或手術(shù)治療，為了達(dá)到較為滿意的治療效果，目前平均治療花費(fèi)在15-30萬左右。治療和康復(fù)期間收入損失重新投入工作后的收入損失一般為治療費(fèi)用的2倍以上一旦發(fā)生重疾，這些費(fèi)用都要準(zhǔn)備重疾發(fā)生引起的費(fèi)用治療收入損失康復(fù)費(fèi)用重大疾病需要進(jìn)行較為復(fù)雜的藥物或手術(shù)治療社保大病保障現(xiàn)狀大病保險報銷范圍內(nèi)費(fèi)用城鄉(xiāng)居民醫(yī)保2萬及以下的部分50%2-10萬（含）60%10萬以上的部分80%1、低保、特困、建檔立卡人員在以上報銷比例的基礎(chǔ)上上浮5%。2、大病保險報銷范圍=納入醫(yī)保報銷范圍內(nèi)的費(fèi)用+乙類自付藥品+乙類自付診療項目-基本醫(yī)療保險報銷金額3、大病保險起付標(biāo)準(zhǔn)為8000元。大病保險住院待遇

在基本醫(yī)療保險定點(diǎn)的二級及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)中心、一級定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）發(fā)生的政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用，扣除規(guī)定的就醫(yī)起付線、城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險報銷金額、城鄉(xiāng)居民大病保險報銷金額后的部分，按一下比例分段報銷。8000元（含）及以下的部分報銷比例為10%8000元-20000元（含）的部分報銷比例為20%20000元-100000元（含）的部分報銷比例為30%100000元以上的部分報銷比例為50%封頂線住院待遇與Ⅱ類門診特殊疾病待遇共享封頂線40.6萬元補(bǔ)充醫(yī)療社保大病保障現(xiàn)狀大病保險報銷范圍內(nèi)費(fèi)用城鄉(xiāng)居民醫(yī)保2萬及以下人們往往只關(guān)注水面以上，但是冰山下面才是大頭！社會醫(yī)保保障真相社保大病保障現(xiàn)狀商業(yè)醫(yī)療保險商業(yè)重疾保險商業(yè)醫(yī)療保險社保解決的是醫(yī)療費(fèi)的問題，部分無法用社保解決的也需要商保；商保解決的是治療后的康復(fù)、陪護(hù)、營養(yǎng)等費(fèi)用，是對收入損失的補(bǔ)償，是對生活品質(zhì)的保障。人們往往只關(guān)注水面以上，社會醫(yī)保保障真相社保大病保障現(xiàn)狀商業(yè)1.早期預(yù)防2.早期診斷3.規(guī)范治療4.財務(wù)支持準(zhǔn)備充足的重疾保額保障家庭經(jīng)濟(jì)健康提高生活質(zhì)量延長生存期及時治療降低死亡率消除病因降低癌癥發(fā)生率

早預(yù)防、早診斷、規(guī)范治療指的是醫(yī)學(xué)里面的三級預(yù)防，而財務(wù)支持是風(fēng)險管理環(huán)節(jié)的重要支撐。要想重疾不重，財務(wù)支持不可避免及或缺！重疾（大?。┛茖W(xué)保障圖1.早期預(yù)防2.早期診斷3.規(guī)范治療4.財務(wù)支持準(zhǔn)備充足的重案例呈現(xiàn)（1/2)2016.6-2017.6肺癌復(fù)發(fā)，基因檢測，第一代靶向藥物特羅凱治療，均為自費(fèi)檢查及自費(fèi)藥，共花費(fèi)15.6萬；2017.10泰瑞沙談判降價，納入17種抗癌藥物進(jìn)入醫(yī)保；2018.11-2019.2持續(xù)服藥，享受70%報銷，10萬限額4月確診早期肺腺癌，入院手術(shù)及化療。總花費(fèi)：15.1萬社保報銷：9.2萬補(bǔ)充醫(yī)療：1.8萬自己承擔(dān)：4.1萬醫(yī)保補(bǔ)償率：72.9%自付率：27.1%2013年2014年客戶概況：老王，51歲。2013年4月確診肺腺癌，隨即入院手術(shù)，術(shù)后6次化療，此后定期復(fù)查。2015年2016年2017年2018年2019年AprJunJulOct由于特羅凱產(chǎn)生耐藥性，2017.7-2018.10服用第三代靶向藥物泰瑞沙治療，全部自費(fèi)，共花費(fèi)81.6萬Feb老王自肺癌確診至今生存6年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過平均水平（中國肺癌五年生存率19.8%）。且從未喪失自理能力，生活大致如常。案例呈現(xiàn)（1/2)2016.6-2017.6肺癌復(fù)發(fā)，基因案例呈現(xiàn)（2/2）階段總費(fèi)用醫(yī)保報銷個人自付醫(yī)保補(bǔ)償率個人自付率第一階段（手術(shù)化療）151105728497825648%52%第二階段（第一代靶向藥）15572601557260%100%第三階段（第三代靶向藥）877200299888472123%97%總計118403110283710811949%91%老王治療費(fèi)用概覽：如果治療限于傳統(tǒng)的手術(shù)、化療，醫(yī)保補(bǔ)償率仍然相當(dāng)可觀；使用比較先進(jìn)的自費(fèi)檢查項目、自費(fèi)靶向藥之后，醫(yī)保補(bǔ)償率迅速下降。與其他重疾患者相比，老王還是幸運(yùn)的。他趕上了靶向藥進(jìn)入中國，不治之癥出現(xiàn)了希望，當(dāng)然，他的家庭財力可以支持他持續(xù)服藥和保持生活正常水平，絕對是支撐老王“生活如常”的重要保障。案例呈現(xiàn)（2/2）階段總費(fèi)用醫(yī)保報銷個人自付醫(yī)保補(bǔ)償率個人自時至今日，重疾已并非“不治之癥”充足的保額助力家庭財力支撐提前做到科學(xué)的重疾保額規(guī)劃過好治療后的關(guān)鍵五年時至今日，重疾已并非“不治之癥”2Part保額銷售規(guī)劃重疾保障重疾保額規(guī)劃建議以需求為導(dǎo)向的保額銷售2Part保額銷售規(guī)劃重疾保障重疾保額規(guī)劃建議醫(yī)者仁心，重疾險設(shè)計之初，就是為了給病情嚴(yán)重、花費(fèi)巨大的疾病提供經(jīng)濟(jì)支持，也就說重疾險是用來解決三個問題：大額治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和休養(yǎng)期的收入損失。商業(yè)重疾險設(shè)計理念重大疾病保險產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)：醫(yī)生只能挽救一個人的生理生命，卻不能挽救一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命。我們需要重疾險，不是因為我們會離去，而是因為我們想好好活。有很多得了重病的人，他們雖然活著，可在財務(wù)上已經(jīng)死了！——馬里尤斯·巴納德治療費(fèi)用看病的錢康復(fù)費(fèi)用養(yǎng)病的錢收入損失維持關(guān)鍵5年的錢醫(yī)者仁心，重疾險設(shè)計之初，就是為了給病情嚴(yán)重、花費(fèi)巨大的疾病重疾保險購買建議保額充足繳費(fèi)期長保障期長趁早購買3214重疾隨年齡增長發(fā)病風(fēng)險升高，保障期越長越好，至少保障家庭責(zé)任重大期（子女成年和父母終老后）。繳費(fèi)期越長，每期保費(fèi)相對越低。重疾隨年齡增長發(fā)病風(fēng)險升高，繳費(fèi)期長，被豁免的幾率也會比較大。重疾保額要覆蓋治療費(fèi)用、康復(fù)護(hù)理費(fèi)用和收入損失。且一旦患病，再也無緣購買其他保障型保險。隨年齡增長，因各種因慢性病或其他健康風(fēng)險因素，被拒保、加費(fèi)和除外責(zé)任的風(fēng)險越大。保險不是你想買，想買就能買保險到用時方恨少體現(xiàn)愛與責(zé)任，留愛不留債體現(xiàn)保險杠桿和風(fēng)險分散原理重疾保險購買建議保額充足繳費(fèi)期長保障期長趁早購買3214重疾重疾險保障的核心風(fēng)險：因健康原因?qū)е碌慕?jīng)濟(jì)損失重疾保額=治療費(fèi)+康復(fù)費(fèi)+收入損失費(fèi)治療費(fèi)用康復(fù)費(fèi)用收入損失費(fèi)用②③①治療費(fèi)用：即看病的錢康復(fù)費(fèi)用：即養(yǎng)病的錢，包括恢復(fù)期的藥物、器材、營養(yǎng)品等收入損失費(fèi)用：引入5年生存率的概念，養(yǎng)病期間無法維持原先的收入水平保額需求的構(gòu)成（以重疾險為例）重疾險保障的核心風(fēng)險：因健康原因?qū)е碌慕?jīng)濟(jì)損失治療費(fèi)用康復(fù)費(fèi)原中國保監(jiān)會2012年6號文建議重大疾病保險金額設(shè)定為：自身年收入的5-10倍。監(jiān)管保額設(shè)定的規(guī)定原中國保監(jiān)會2012年6號文建議重大疾病保險金額設(shè)定為：監(jiān)管身為專業(yè)的保險人，您陷入過誤區(qū)嗎？身為專業(yè)的保險人，您陷入過誤區(qū)嗎？誤區(qū)之一：重疾險僅僅是首期治療費(fèi)重疾疾病支出=顯形損失+隱形損失誤區(qū)之二：五年生存率僅僅是延長生命五年生存率的高低約等于重疾治愈率高低

重疾康復(fù)在提高病患的生活質(zhì)量上有著不可替代的作用。但目前我國對康復(fù)重視度不夠，在養(yǎng)病和養(yǎng)家之間往往不能兼顧，在康復(fù)期內(nèi)不得不又開始從事正常工作，耽誤了正常了康復(fù)治療，導(dǎo)致5年存活率更低。重疾險的核心是解決五年生存率的問題。

當(dāng)一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命結(jié)束的時候，病人的生命也就跟著結(jié)束了，這是我作為醫(yī)生的最大無奈。——巴納德醫(yī)生重疾保險在誕生之初，就為了解決康復(fù)費(fèi)用和收入損失。所以，重大疾病保險，是能保證5年生存期內(nèi)有充足養(yǎng)病費(fèi)用的“工作收入損失險”，是償還債務(wù)，甚至收入滅失的情況下，讓康復(fù)更輕松。如果存活期不長，可以作為家人的生活費(fèi)用。

買保險不只為了自己，更是一種家庭責(zé)任。五年生存率不僅是生存的機(jī)會、生命的延長，還是完成對子女無憾的陪伴、完成對父母未盡的孝敬。誤區(qū)之一：重疾疾病支出=顯形損失+隱形損失誤區(qū)之二：五年生存銷售保險時，我們首先考慮的問題是客戶能交多少保費(fèi)？如果按照保費(fèi)來確定保額，會導(dǎo)致客戶關(guān)注點(diǎn)聚焦在付出的保費(fèi)，而不是獲得的保障。作為我們的客戶永遠(yuǎn)不知道自己需要多少保額，保障缺口多少發(fā)生風(fēng)險時，客戶首先考慮的問題是能賠付多少？夠不夠用？

我們應(yīng)該根據(jù)客戶的家庭情景，挖掘客戶的實際需求，根據(jù)客戶的需求為他設(shè)計合適的保額，選擇合適的產(chǎn)品，最后得出每年應(yīng)交多少保費(fèi)。作為專業(yè)保險人我們應(yīng)當(dāng)給予客戶更適合的風(fēng)險保障方案銷售保險時，我們首先考慮的問題是如果按照保費(fèi)來確定保專業(yè)保險人的職責(zé)尋找保障需求，發(fā)現(xiàn)保障缺口。讓客戶接受產(chǎn)品的關(guān)鍵不在于讓客戶知道自己需要掏多少錢而在于讓客戶明白自己需要什么保障，需要多少保障！專業(yè)保險人的職責(zé)尋找保障需求，發(fā)現(xiàn)保障缺口。讓客戶接受產(chǎn)品的保險是保障人創(chuàng)造價值的能力。所以不是因為我們有可能患重疾而購買，而是我們有創(chuàng)造價值的能力而應(yīng)該購買?！≡粕丶搽U是工作收入損失險保險是保障人創(chuàng)造價值的能力。所以不是因為我們有可能患走出誤區(qū)，正確認(rèn)知。保額銷售，讓重疾不重走出誤區(qū)，正確認(rèn)知。什么是保額銷售

保額銷售是指以客戶的保險保障需求為中心，以保額為導(dǎo)向，通過計算客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，建議客戶根據(jù)該缺口及目前的經(jīng)濟(jì)狀況，投保相應(yīng)的保險產(chǎn)品，讓客戶擁有合適的保障額度的銷售過程。優(yōu)勢：

針對新客戶，能夠很好地激發(fā)保險需求；針對老客戶，可做保單檢視，激發(fā)加保需求；高效獲取客戶轉(zhuǎn)介紹。什么是保額銷售保額銷售是指以客戶的保險保障需求為解決需求問題引導(dǎo)客戶關(guān)注保額保費(fèi)可由高到低遞減，通常客戶會更容易接受以需求為導(dǎo)向的保額銷售：從“賣產(chǎn)品”到“找需求”轉(zhuǎn)變保額銷售的關(guān)鍵專業(yè)理念溝通+科學(xué)需求分析，才能實現(xiàn)真正的保額銷售！解決需求問題以需求為導(dǎo)向的保額銷售：保額銷售的關(guān)鍵專業(yè)理念溝解決客戶因病/死/殘帶來的基本生存需求適用于未買過保險/收入較低的客戶解決客戶的保值需求適用于大眾富?？蛻艚鉀Q客戶的精神需求適用于高端客戶以“需求為導(dǎo)向”的保額銷售保額需求的三個類型解決客戶因病/死/殘帶來的基本生存需求解決客戶的保值需求解決3Part七步挖掘保額需求3Part七步挖掘保額需求STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7計算三筆費(fèi)用計算家庭保障缺口計算家庭收入及開支提出規(guī)劃要求了解是否買過保險計算健康保障缺口了解可承擔(dān)費(fèi)用挖掘保額需求七步關(guān)鍵點(diǎn)STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6七步挖掘保額需求-工具家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債計算保障缺口了解客戶繳費(fèi)能力填寫客戶家庭成員基本信息七步挖掘保額需求-工具家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收通過使用《家庭財務(wù)需求分析表》掌握客戶目前財務(wù)情況，幫助客戶做未來的保障規(guī)劃，了解客戶的保障需求，便于后續(xù)計算客戶應(yīng)具備的保額。提示：要跟客戶說明，這份分析表會留給客戶，同時也會遵從職業(yè)道德和公司要求，對客戶信息保密。家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債STEP1：提出規(guī)劃要求通過使用《家庭財務(wù)需求分析表》掌握客戶目前財務(wù)情況，幫助客戶首先了解客戶的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用/行、房租、貸款、子女教育費(fèi)用等）；

其次要引導(dǎo)客戶計算一下未來在子女教育、父母養(yǎng)老等方面的投入；

再引導(dǎo)客戶計算目前的收入情況及個人儲蓄等資產(chǎn)狀況，幫助客戶掌握個人已備費(fèi)用情況。家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債STEP2：計算家庭收入及開支首先了解客戶的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用幫助客戶分析未來的財務(wù)風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨時是否能夠從容應(yīng)對，引導(dǎo)客戶關(guān)注個人的保障需要；引導(dǎo)客戶參照現(xiàn)有生活水平填寫家庭必要支出費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)作為家庭經(jīng)濟(jì)支柱對維持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=應(yīng)備費(fèi)用-已備費(fèi)用家庭保障需求分析板塊（規(guī)劃并計算家庭收支及負(fù)債STEP3：計算家庭保障缺口幫助客戶分析未來的財務(wù)風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨時是否能夠從容應(yīng)對，引

引導(dǎo)客戶填寫健康保障需求表，并強(qiáng)調(diào)三筆費(fèi)用準(zhǔn)備的必要性：在進(jìn)行治療費(fèi)用和營養(yǎng)護(hù)理費(fèi)用估算時需了解客戶的需求，要運(yùn)用重疾治療和康復(fù)相關(guān)的知識，同時要跟客戶溝通享受高端