項(xiàng)目一感悟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)北京大學(xué)出版社主講：謝召恒成績(jī)?cè)u(píng)定：平時(shí)成績(jī)30%+期末成績(jī)70%平時(shí)成績(jī)：考勤+作業(yè)成績(jī)期末成績(jī)：考試04-1月-232知識(shí)結(jié)構(gòu)：模塊一感悟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模塊二市場(chǎng)調(diào)研分析模塊三目標(biāo)市場(chǎng)策略模塊四市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略模塊五營(yíng)銷(xiāo)管理04-1月-233項(xiàng)目一：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知案例導(dǎo)入04-1月-235案例導(dǎo)入暢銷(xiāo)的原因：1、市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)定位3、有創(chuàng)意的產(chǎn)品04-1月-236任務(wù)一：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的解讀04-1月-2378一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)商品交換場(chǎng)所交換及其運(yùn)行規(guī)律揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)買(mǎi)方現(xiàn)實(shí)與潛在顧客習(xí)慣經(jīng)濟(jì)學(xué)家營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家經(jīng)營(yíng)者管理學(xué)家04-1月-239一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。2.市場(chǎng)的形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。3.買(mǎi)方需求是決定性的。04-1月-2310菲利普·科特勒的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。04-1月-2311市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)內(nèi)內(nèi)涵涵市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的目標(biāo)標(biāo)是滿滿足足需需求求和和欲欲望望；；市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的核心心是交交換換；；交換換取取決決于于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足顧顧客客需需求求的的程程度度和和對(duì)對(duì)交交換換過(guò)過(guò)程程管管理理的的水水平平。。25-12月月-2212行業(yè)業(yè)與與市市場(chǎng)場(chǎng)的的關(guān)關(guān)系系市場(chǎng)場(chǎng)（買(mǎi)買(mǎi)者者總總和和））行業(yè)業(yè)（賣(mài)賣(mài)者者總總和和））商品品或或服服務(wù)務(wù)貨幣幣信息息溝通通25-12月月-22二、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的相相關(guān)關(guān)概概念念131、需需要要及及相相關(guān)關(guān)的欲望望和需求求1需要要(Needs)指消消費(fèi)費(fèi)者者沒(méi)沒(méi)有有得得到到某某些些基基本本滿滿足足的的基基本本狀狀態(tài)態(tài)。。32欲望望(Wants)指對(duì)對(duì)具具體體滿滿足足物物的的愿愿望望。。需求求(Demand)指有有支支付付能能力力和和愿愿意意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某某種種物物品品的的欲欲求求。。25-12月月-2214需要、欲望、、需求營(yíng)銷(xiāo)者需要欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足影響與滿足創(chuàng)造與滿足25-12月月-22152、產(chǎn)品及相關(guān)關(guān)的效用

指用來(lái)滿足顧客需求和欲望的東西。產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的、可觸摸與不可觸摸的。產(chǎn)品

(Product)

有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體。無(wú)形產(chǎn)品或服務(wù)是通過(guò)其他載體。，諸如人、地、活動(dòng)、組織和觀念等來(lái)提供的。25-12月-22163、效用用：產(chǎn)品全全部效效能(或理想想產(chǎn)品品)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如何確確定?效用

(Utility)價(jià)值

(Value

)滿足

(Satisfaction

)

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)25-12月-224.交換、、交易易自產(chǎn)自自用、、強(qiáng)取取豪奪奪、乞乞討、、交換換交換——從他人人處去去的所所需之之物，，而以以其某某種東東西作作為回回報(bào)的的行為為。1725-12月-2218滿意的交換自由接受或拒絕有價(jià)值的貨物溝通信息與傳送貨物至少雙方交換的必要條件25-12月-2219交易：：交易是是交換換活動(dòng)動(dòng)的基基本單單元，，是由由雙方方之間間的價(jià)價(jià)值交交換所所構(gòu)成成的行行為。。1交換(Exchange)通過(guò)提提供某某種東東西作作為回回報(bào)，，從某某人那那兒取取得所所要東東西的的行為為。交換是是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的核核心概概念。。2交易(Transactions)交換是是一個(gè)個(gè)過(guò)程程，而而不是是一種種事件件。交易是是交換換活動(dòng)動(dòng)的基基本單單元。。交易易是指指買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方方價(jià)值值的交交換，，它是是以貨貨幣為為媒介介的；；而交交換不不一定定以貨貨幣為為媒介介，它它可以以是物物物交交換。。25-12月-22205、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者

市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所。但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，賣(mài)方組成行業(yè)，買(mǎi)方組成市場(chǎng)。行業(yè)和市場(chǎng)構(gòu)成了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。市場(chǎng)

(Markets)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者

(Marketers

)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者是交換雙方中主動(dòng)積極的一方。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者既可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。25-12月-22任務(wù)二：現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀觀念構(gòu)建25-12月-222122市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念：指企企業(yè)進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策、、組織管理理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，處處理企業(yè)、、社會(huì)、顧顧客、員工工、競(jìng)爭(zhēng)者者等方面的的利益和關(guān)關(guān)系時(shí)所持持的態(tài)度和和基本指導(dǎo)導(dǎo)思想。25-12月-2223市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的的演變

市場(chǎng)觀念（marketconcept）

推銷(xiāo)觀念（sellingconcept）

產(chǎn)品觀念（productconcept）

生產(chǎn)觀念（productionconcept）

社會(huì)市場(chǎng)觀念（societalmarketconcept）

25-12月-22一、生產(chǎn)產(chǎn)觀念（20世紀(jì)初））（theproductionconcept）理念背景景：市場(chǎng)場(chǎng)供不應(yīng)應(yīng)求在資本主主義工業(yè)業(yè)化初期期，物資資短缺，，市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品供不不應(yīng)求，，只要價(jià)價(jià)格合理理，消費(fèi)費(fèi)者就會(huì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)。。企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的重重心在于于大量生生產(chǎn)，以以平衡市市場(chǎng)的供供求矛盾盾。25-12月-2224生產(chǎn)觀念念是一種種“以生生產(chǎn)為中中心”的的營(yíng)銷(xiāo)觀觀念。生生產(chǎn)觀念念認(rèn)為，，消費(fèi)者者喜歡那那些可以以隨處買(mǎi)買(mǎi)得到而而且價(jià)格格低廉的的產(chǎn)品，，企業(yè)應(yīng)應(yīng)致力于于提高生生產(chǎn)效率率和分銷(xiāo)銷(xiāo)效率，，擴(kuò)大生生產(chǎn)，降降低成本本以擴(kuò)大大市場(chǎng)。。25-12月-2225生產(chǎn)觀念念認(rèn)為：：生產(chǎn)是是最重要要的，只只要生產(chǎn)產(chǎn)出有用用的產(chǎn)品品，就一一定有人人購(gòu)買(mǎi)。。觀念核心心：擴(kuò)大大生產(chǎn)；；提高生生產(chǎn)效率率；降低低成本。。產(chǎn)生的結(jié)結(jié)果：企業(yè)重產(chǎn)產(chǎn)量，輕輕質(zhì)量，，實(shí)行以以產(chǎn)定銷(xiāo)銷(xiāo)；商業(yè)企業(yè)業(yè)重貨源源，輕市市場(chǎng)。消費(fèi)者的的需求和和欲望不不受重視視。25-12月-2226案例：福福特與T型車(chē)20世紀(jì)初，，汽車(chē)是是由技術(shù)術(shù)工人用用手工制制造而成成，成本本高、產(chǎn)產(chǎn)量低、、價(jià)格昂昂貴。當(dāng)當(dāng)時(shí)擁有有汽車(chē)是是少數(shù)人人的特權(quán)權(quán)，是地地位和身身份的象象征。25-12月月-2227二、產(chǎn)品觀念念（20世紀(jì)20—30年代）（theproductconcept）理念背景：由由賣(mài)方市場(chǎng)向向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)過(guò)渡生產(chǎn)觀念階段段末期，供不不應(yīng)求的市場(chǎng)場(chǎng)狀況得到了了改善，消費(fèi)費(fèi)者有了消費(fèi)費(fèi)選擇的余地地和可能。企企業(yè)重視開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品，注注重提高產(chǎn)品品性能。25-12月月-2228產(chǎn)品觀念是一一種“以產(chǎn)品品為中心”的的營(yíng)銷(xiāo)觀念。。產(chǎn)品觀念認(rèn)認(rèn)為，消費(fèi)者者喜歡高質(zhì)量量、多功能和和具有特色的的產(chǎn)品，企業(yè)業(yè)應(yīng)致力于生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品，并不斷加加以改進(jìn)。25-12月月-2229觀念核心：生生產(chǎn)質(zhì)量好、、功能多、有有特色的產(chǎn)品品。產(chǎn)生的結(jié)果：：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)近視企業(yè)不適當(dāng)?shù)氐?或過(guò)度)把注意力放在在產(chǎn)品上，而而不是放在市市場(chǎng)需要上，，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理中缺乏乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看看見(jiàn)自己的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量好，，看不到市場(chǎng)場(chǎng)需求在變化化，致使企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困困境。25-12月月-22303125-12月-22三、推推銷(xiāo)觀觀念（20世紀(jì)30年代——二戰(zhàn)結(jié)結(jié)束））（thesellingconcept）理念背背景：：市場(chǎng)全全面進(jìn)進(jìn)入供供過(guò)于于求的的買(mǎi)方方市場(chǎng)場(chǎng)。在1920～1945年間，，由于于科學(xué)學(xué)技術(shù)術(shù)的進(jìn)進(jìn)步，，科學(xué)學(xué)管理理和大大規(guī)模模生產(chǎn)產(chǎn)的推推廣，，產(chǎn)品品產(chǎn)量量迅速速增加加，逐逐漸出出現(xiàn)了了市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品品供過(guò)過(guò)于求求，賣(mài)賣(mài)主之之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈的的新形形勢(shì)。。許多多企業(yè)業(yè)家感感到：：即使使有物物美價(jià)價(jià)廉的的產(chǎn)品品，也也未必必能賣(mài)賣(mài)得出出去；；企業(yè)業(yè)要在在日益益激烈烈的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中求得得生存存和發(fā)發(fā)展，，就必必須重重視推推銷(xiāo)工工作。。25-12月-2232推銷(xiāo)觀觀念是是一種種“以推銷(xiāo)銷(xiāo)為中中心”的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念，推推銷(xiāo)觀觀念認(rèn)認(rèn)為，，消費(fèi)費(fèi)者通通常表表現(xiàn)出出一種種購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)惰性性或抗抗衡心心理，，如果果聽(tīng)其其自然然的話話，消消費(fèi)者者一般般不會(huì)會(huì)足量量購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某一一企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，，因此此，企企業(yè)必必須大大力推推銷(xiāo)和和促銷(xiāo)銷(xiāo)。25-12月-2233四、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念（二戰(zhàn)戰(zhàn)結(jié)束束--70年代））（themarketingconcept）理念背背景：：社會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)量量急劇劇增加加；消消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力大大幅度度提高高；需需求和和欲望望不斷斷變化化；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加加劇。。25-12月-2234市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念是是一種種“以以消費(fèi)費(fèi)者需需求為為中心心，以以市場(chǎng)場(chǎng)為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)”的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念，市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念認(rèn)認(rèn)為，，實(shí)現(xiàn)企企業(yè)各各項(xiàng)目目標(biāo)的的關(guān)鍵鍵，在在于正正確地地確確定目目標(biāo)市市場(chǎng)的的需求求，比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者更更有效效地滿滿足目目標(biāo)市市場(chǎng)的的需求求。25-12月月-2235四個(gè)個(gè)基基本本點(diǎn)點(diǎn)：：1、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)2、整整體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)3、顧顧客客滿滿意意4、盈盈利利率率25-12月月-2236通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲得利潤(rùn)通過(guò)顧客的滿意獲得利潤(rùn)企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的推銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念推銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的對(duì)對(duì)比比25-12月月-2237五、、社社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念（70年代代———80年代代））（thesocietalconcept）理念念背背景景：：社會(huì)會(huì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念是是對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的完完善善和和補(bǔ)補(bǔ)充充。。它產(chǎn)產(chǎn)生生于于20世紀(jì)紀(jì)70年代代西西方方資資本本主主義義國(guó)國(guó)家家出出現(xiàn)現(xiàn)能能源源短短缺缺、、通通貨貨膨膨脹脹、、失失業(yè)業(yè)增增加加、、環(huán)環(huán)境境污污染染嚴(yán)嚴(yán)重重、、消消費(fèi)費(fèi)者者保保護(hù)護(hù)運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)盛盛行行的的新新形形勢(shì)勢(shì)下下。。25-12月-2238社會(huì)利益益企業(yè)利益益消費(fèi)者滿滿意社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念是是一種以以社會(huì)利利益為中中心的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念，認(rèn)為為理想的的企業(yè)行行為是社社會(huì)利益益、企業(yè)業(yè)利益和和消費(fèi)者者利益三三者之間間的協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一。。25-12月-2239理念的核核心：企業(yè)要兼兼顧利潤(rùn)潤(rùn)、消費(fèi)費(fèi)者需求求和社會(huì)會(huì)利益。。25-12月-2240五種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念的的比較營(yíng)銷(xiāo)觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷(xiāo)觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷(xiāo)現(xiàn)代觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益25-12月-2241五、大市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念（（20世紀(jì)80年代）背景：貿(mào)貿(mào)易保護(hù)護(hù)主義抬抬頭，市市場(chǎng)封閉閉加劇內(nèi)涵：為為了進(jìn)入入特定市市場(chǎng)，采采用經(jīng)濟(jì)濟(jì)、心理理、政治治和公共共關(guān)系等等手段，，以博得得合作和和支持4P+2P(權(quán)利和公公共關(guān)系系)25-12月-2242任務(wù)三：：營(yíng)銷(xiāo)發(fā)發(fā)展新趨趨勢(shì)25-12月-224344一、綠綠色市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的含義義綠色消消費(fèi)，是指指消費(fèi)費(fèi)者意意識(shí)到到環(huán)境境惡化化已經(jīng)經(jīng)影響響其生生活質(zhì)質(zhì)量及及生活活方式式，要要求企企業(yè)生生產(chǎn)、、銷(xiāo)售售對(duì)環(huán)環(huán)境影影響最最小的的綠色色產(chǎn)品品，以以減少少危害害環(huán)境境的消消費(fèi)。。綠色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，是指指企業(yè)業(yè)以環(huán)環(huán)境保保護(hù)觀觀念作作為其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)思想想，以以綠色色文化化為其其價(jià)值值觀念念，以以消費(fèi)費(fèi)者的的綠色色消費(fèi)費(fèi)為中中心和和出發(fā)發(fā)點(diǎn)，，力求求滿足足消費(fèi)費(fèi)者綠綠色消消費(fèi)需需求的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略。25-12月-2245（一））綠色色營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與傳傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的區(qū)別別營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)原則營(yíng)銷(xiāo)策略綠色營(yíng)銷(xiāo)提高消費(fèi)質(zhì)量引導(dǎo)消費(fèi)者適度消費(fèi)考慮資源的有效利用和可持續(xù)發(fā)展在4P的選擇時(shí)考慮綠色觀念，提高環(huán)保意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大限度的刺激消費(fèi)對(duì)資源的利用，僅考慮企業(yè)的支付能力和發(fā)展需要僅考慮各種組合為企業(yè)帶來(lái)的利益25-12月-22（二））制定定綠色色的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合1、綠色色產(chǎn)品品策略略產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)計(jì)和包包裝2、綠色色價(jià)格格策略略環(huán)境資資源的的有償償使用用、污污染者者付費(fèi)費(fèi)3、綠色色渠道道策略略綠色產(chǎn)產(chǎn)品專(zhuān)專(zhuān)用渠渠道4、綠色色促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略綠色廣廣告、、綠色色公關(guān)關(guān)、綠綠色推推銷(xiāo)等等4625-12月-22二、整整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4P4C4R4725-12月-224P’s的策略及思想——從企業(yè)出發(fā)發(fā)4P’s理論產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道價(jià)格促銷(xiāo)1、產(chǎn)品（Product）：向消費(fèi)費(fèi)者提供什什么產(chǎn)品？？產(chǎn)品的特特性、品牌牌和包裝是是什么？在在產(chǎn)品上還還能附帶什什么內(nèi)容？？2、價(jià)格（Price）：消費(fèi)者者打算付多多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)該商品？？根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的反應(yīng)應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的實(shí)力力定什么價(jià)價(jià)位最合適適？3、渠道（Place）：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者需要產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，在在哪里以什什么方式買(mǎi)買(mǎi)到它？用用哪種批發(fā)發(fā)或零售方方式？地理理范圍是多多大？需要要多大的銷(xiāo)銷(xiāo)售力度？？以什么樣樣的方式、、范圍、規(guī)規(guī)模出售商商品呢？4、促銷(xiāo)（Promotion）：消費(fèi)者者怎樣了解解商品？怎怎樣說(shuō)服他他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品？用用什么形式式的廣告？？其性質(zhì)、、內(nèi)容、頻頻率影響是是什么？促促銷(xiāo)、宣傳傳以及個(gè)人人購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用用各是多少少？4P’s的偉大在于于它把營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)簡(jiǎn)化并便便于記憶和和傳播，便便于操作。。隨著時(shí)間間推移,企業(yè)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者越來(lái)越越重視,對(duì)4Ps的認(rèn)同逐步步被4Cs替代。25-12月-2248整合營(yíng)銷(xiāo)的的理論基礎(chǔ)礎(chǔ)——4C’S（從消費(fèi)者者出發(fā)）4C’s理論消費(fèi)者的需要和欲求便利性成本消費(fèi)者的溝通4C’S所強(qiáng)調(diào)的四四個(gè)C：把產(chǎn)品擱到到一邊，趕趕緊研究消消費(fèi)者的需需要和欲求求(Consumerwantsandneed)，不要再賣(mài)賣(mài)你所能制制造的產(chǎn)品品，而要賣(mài)賣(mài)某人確定定要購(gòu)買(mǎi)的的產(chǎn)品。暫時(shí)忘掉定定價(jià)策略，，著重了解解消費(fèi)者要要滿足其需需求所須付付出的成本本(Cost)。忘掉渠道策策略，而考考慮如何給給消費(fèi)者方方便(Convenience)以購(gòu)得商品品。忘掉促銷(xiāo)，，取而代之之的是銷(xiāo)售售的過(guò)程在在于如何使使消費(fèi)者快快速邊界地地買(mǎi)到該產(chǎn)產(chǎn)品，由此此產(chǎn)生送貨貨上門(mén)、電電話訂貨、、電視購(gòu)物物等新的銷(xiāo)銷(xiāo)售行為、、產(chǎn)品與消消費(fèi)者的溝溝通(Communication)從四個(gè)C來(lái)看，4C‘S理論給人們們提供了一一種全新的的角度，這這種角度改改變了營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思考的重重心，那就就是現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)要以用用戶(hù)為中心心，用舒爾爾茨教授的的話來(lái)說(shuō)就就是過(guò)去營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的座右右銘是“消費(fèi)者請(qǐng)注注意”，而現(xiàn)在則則是“請(qǐng)注意消費(fèi)費(fèi)者”。25-12月月-2249整合營(yíng)銷(xiāo)的理理論基礎(chǔ)——4R’S（從整體出發(fā)）4R’s理論關(guān)聯(lián)回報(bào)關(guān)系反應(yīng)4R’S所強(qiáng)調(diào)的四個(gè)R：關(guān)聯(lián)(Relativity)顧客忠誠(chéng)度成成為企業(yè)贏得得市場(chǎng)的關(guān)鍵鍵，留住一個(gè)個(gè)老顧客遠(yuǎn)比比開(kāi)發(fā)一個(gè)新新顧客耗費(fèi)的的成本低。反應(yīng)(Reaction)傾聽(tīng)顧客的意意見(jiàn)和建議，，并快速那粗粗解決問(wèn)題的的行動(dòng)方案。。關(guān)系（Relationship）與顧客簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期期穩(wěn)定的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系非常重重要。回報(bào)(Retribution)最求回報(bào)是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)動(dòng)力，包括短短期利潤(rùn)和長(zhǎng)長(zhǎng)期利潤(rùn)。從四個(gè)C來(lái)看，4C‘S理論忽略了市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，，4R的目的是為了了是消費(fèi)者和和企業(yè)實(shí)現(xiàn)更更高層次的雙雙贏。25-12月月-2250三、文化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)以消消費(fèi)者為中心心，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品背后的文化化內(nèi)涵，將文文化觀念融入入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的的全過(guò)程，是是文化與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的一種互動(dòng)動(dòng)與結(jié)合。5125-12月月-22文化營(yíng)銷(xiāo)的特特點(diǎn)1、文化營(yíng)銷(xiāo)的的民族性因地制宜，尊尊重風(fēng)俗習(xí)慣慣，不能千篇篇一律2、文化營(yíng)銷(xiāo)的的時(shí)代性不同的時(shí)代有有著不同的時(shí)時(shí)代精神3、文化營(yíng)銷(xiāo)的的導(dǎo)向性規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為為，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)行為4、文化營(yíng)銷(xiāo)的的個(gè)性化與眾不同，““短平快”5225-12月月-2253四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)為了了實(shí)現(xiàn)其利益益目的而建立立、維護(hù)與客客戶(hù)、供應(yīng)商商、分銷(xiāo)商、、競(jìng)爭(zhēng)者以及及其他利益相相關(guān)的關(guān)系的的活動(dòng)。其核核心是建立、、維護(hù)和發(fā)展展與各個(gè)利益益相關(guān)者的關(guān)關(guān)系。25-12月月-2254關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特特點(diǎn)1、信息溝通的的雙向性2、戰(zhàn)略合作的的協(xié)同性3、信息反饋的的及時(shí)性4、全局利益的的長(zhǎng)期性25-12月月-2255關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交交易營(yíng)銷(xiāo)存在在很大區(qū)別。。交易營(yíng)銷(xiāo)的主主要內(nèi)容是4P’s，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)則把企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)擴(kuò)展到一一個(gè)更廣、更更深的領(lǐng)域。。兩者存在明明顯的區(qū)別：：交易營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以4P理論為基礎(chǔ)以4R理論為基礎(chǔ)市場(chǎng)導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向關(guān)注吸引顧客關(guān)注提高顧客忠誠(chéng)度注重短期利益注重長(zhǎng)期關(guān)系利益雙方缺乏溝通互動(dòng)式溝通利潤(rùn)最大化雙方合作實(shí)現(xiàn)互贏有限的顧客服務(wù)和承諾高度的顧客服務(wù)和承諾25-12月月-2256關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要處理理的幾個(gè)關(guān)系系供應(yīng)商市場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)其他影響者市場(chǎng)分銷(xiāo)商市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)25-12月月-22五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)讓目目標(biāo)顧客試用用產(chǎn)品，使其其親身體驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)蘊(yùn)含的價(jià)值和和效益，從而而留下深刻難難忘的記憶，，最終達(dá)到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者需需要偏好和消消費(fèi)行為的目目的25-12月月-2257體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特特征1、關(guān)注顧客的的體驗(yàn)需求2、強(qiáng)調(diào)顧客的的互動(dòng)參與3、設(shè)計(jì)合理的的體驗(yàn)場(chǎng)景4、理性和感性性同時(shí)滿足25-12月月-22589、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。23:24:5423:24:5423:2412/25/202211:24:54PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2223:24:5423:24Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:24:5423:24:5423:24Sunday,December25,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2223:24:5423:24:54December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。25十十二二月月202211:24:54下下午午23:24:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2211:24下下午午12月月-2223:24December25,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2523:24:5423:24:5425December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:24:54下下午11:24下下午23:24:5412月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。23:24:5423:24:5423:2412/25/202211:24:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2223:24:5423:24Dec-2225-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。23:24:5423:24:5423:24Sunday,December25,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2223:24:5423:24:54December25,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉