銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)

幻燈片主題銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)黎叔的人才觀:

21世紀(jì)什么最貴？——人才！

千軍易得，一將難求。

曾國藩的用人之道:愛銀子的給銀子,愛位子的給位子,不聽話的給棒子!拉面館的故事：

為什么會導(dǎo)致這樣的結(jié)果？換成您怎么辦？薪酬策略與企業(yè)成長階段的關(guān)系收獲利潤并向別處投資較低的基本薪資，與成本控制相結(jié)合的獎(jiǎng)金，標(biāo)準(zhǔn)的福利水平著重于成本控制無發(fā)展和衰退階段保持利潤和保護(hù)市場平均的基本薪資，較高比例的獎(jiǎng)金和津貼，中等的福利水平獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧正常發(fā)展至成熟階段以投資促發(fā)展中高基本薪資，中高等獎(jiǎng)金與津貼，中等福利刺激發(fā)展迅速發(fā)展階段經(jīng)營戰(zhàn)略薪酬組合薪酬策略企業(yè)成長階段薪酬的常見形式基本工資績效工資激勵(lì)工資薪酬體系設(shè)計(jì)的原則公平性競爭性激勵(lì)性經(jīng)濟(jì)性合法性與薪酬管理相關(guān)聯(lián)的主要激勵(lì)理論當(dāng)事人A結(jié)果O投入I當(dāng)事人B結(jié)果O投入IA同B比較

OAOBIAIBOAOBIAIBOAOBIBIBOAOBIAIB增加結(jié)果減少投入減少結(jié)果增加投入滿足（心理平衡）激勵(lì)的原理——亞當(dāng)斯的公平理論激勵(lì)力量=f(效價(jià)X期望值）效價(jià)：個(gè)體對他所從事的工作或所要達(dá)到的目標(biāo)的估價(jià)。期望值：個(gè)體根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)判斷一定行為能導(dǎo)致某種結(jié) 果和滿足需要的可能性（概率）。個(gè)人努力個(gè)人成績組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人需要反饋激勵(lì)的原理——佛隆姆的期望理論導(dǎo)致不滿意的因素有激勵(lì)作用的因素504030201001020304050%%發(fā)生頻率的百分比安全感地位與下屬的關(guān)系個(gè)人生活與同事的關(guān)系薪酬工作條件與上級的關(guān)系監(jiān)督公司的政策和管理成長與發(fā)展信任責(zé)任工作自身認(rèn)可成就25激勵(lì)的原理——赫茨伯格的雙因素理論案例分分析車市進(jìn)進(jìn)入了了淡季季，各各車型型輪番番降價(jià)價(jià)，但但消費(fèi)費(fèi)者似似乎還還是不不買賬賬，仍仍然持持幣觀觀望，，S銷售服服務(wù)店店的銷銷量也也一蹶蹶不振振，銷銷售顧顧問抱抱怨收收入過過低，，部分分有能能力的的銷售售顧問問離開開了S店……獵人、、獵狗狗、兔兔子的的故事事典型案案例分分析：1、銷售經(jīng)經(jīng)理及及銷售售顧問問各有有基礎(chǔ)礎(chǔ)底薪薪2、公司司每月月給銷銷售部部門制制訂銷銷量任任務(wù)，，根據(jù)據(jù)任務(wù)務(wù)的完完成情情況，，給予予一定定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金3、由銷銷售經(jīng)經(jīng)理根根據(jù)每每位銷銷售顧顧問的的當(dāng)月月業(yè)績績及貢貢獻(xiàn)分分配，，主要要理由由是避避免因因?yàn)楦鞲麂N售售顧問問之間間因?yàn)闉閾寙螁味煸斐烧麄€(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的不和和諧。。分析：：該銷售售公司司將方方案進(jìn)進(jìn)行了了調(diào)整整：1、銷售經(jīng)理理實(shí)行：底底薪+既定獎(jiǎng)金額額*完成率率。2、銷售顧問問實(shí)行：基基礎(chǔ)底薪+單車提成*銷量3、額外增加加了新車裝裝修及推銷銷保險(xiǎn)的提提成，但是是為了預(yù)防防銷售人員員過大的流流動性，采采取三個(gè)月月結(jié)算一次次裝修及保保險(xiǎn)的提成成。分析：咨詢公司開開出了這樣樣的“藥方方”：1、分組競賽賽：設(shè)定獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)2、職級管理理：新進(jìn)銷銷售顧問與與資深銷售售顧問美國加利福福尼亞大學(xué)學(xué)的學(xué)者做做了這樣一一個(gè)實(shí)驗(yàn)：：把6只猴子分別別關(guān)在3間空房子里里，每間兩兩只，房子子里分別放放著一定數(shù)數(shù)量的食物物，但放的的位置高度度不一樣。。第一間房子子:食物就放在在地上第二間房子子:食物分別從從易到難懸懸掛在不同同高度的適適當(dāng)位置上上第三間房子子:食物懸掛在在房頂數(shù)日后，他他們發(fā)現(xiàn)第第一間房子子的猴子一一死一傷，，傷的缺了了耳朵斷了了腿，奄奄奄一息。第第三間房子子的猴子也也死了。只只有第二間間房子的猴猴子活的好好好的。3、科學(xué)的制制定銷售任任務(wù)，根據(jù)據(jù)完成情況況加大激勵(lì)勵(lì)力度(20：60：20）。4、將短期利利益與長期期利益結(jié)合合5、將成交的的含金量進(jìn)進(jìn)行分類，，區(qū)別對待待6、根據(jù)市場場的變動，，適時(shí)的增增加一些特特殊的手段段7、將銷售顧顧問利益與與公司的利利益捆綁在在一起8、為長期的的發(fā)展，設(shè)設(shè)立特殊的的獎(jiǎng)項(xiàng)案例分析Z老板的煩惱惱：廠家對Z店檢查,發(fā)現(xiàn)Z店金日提車車沒有更新新,終端銷售人人員翹著二二郎腿做在在接待臺前前,展車上一層層灰塵,檢查三表兩兩卡時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售人員員只是應(yīng)付付性的填寫寫了之,于是按照規(guī)規(guī)定對Z店進(jìn)行了處處罰，……員工會做老老板所期望望的事情嗎嗎？績效考核的的內(nèi)容與項(xiàng)項(xiàng)目1、業(yè)績考核核銷售數(shù)量銷售利潤……2、行為考核核開發(fā)客戶量量回訪客戶量量例行工作5S……績效考核的的內(nèi)容與項(xiàng)項(xiàng)目3、滿意度考考核客戶投訴數(shù)數(shù)量關(guān)鍵事件的的累積4、能力考核核汽車知識銷售技巧銷售輔助知知識分組交流討討論不花錢或少少花錢的軟軟激勵(lì)方式式總結(jié)請寫出您認(rèn)認(rèn)為本次課課程中您認(rèn)認(rèn)為有用的的幾個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)請寫出您的的行動改善善計(jì)劃9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2223:22:5823:22:58December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月202211:22:58下午午23:22:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:22下下午12月-2223:22December25,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:22:58下下午午11:22下下午午23:22:5812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:22:5823:22:58December25,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十二二月202211:22:58下下午23:22:5812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:22下午12月-2223:22December25,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:22:58下下午11:22下下午23:22:5812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2223:22:5823:22:58December25,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月202211:22:58下下午午23:22:5812月月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月2211:22下下午午12月月-2223:22December25,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、一個(gè)人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不息息。11:22:58下下午11:22下下午23:22:5812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablanditutcursus.感謝您的的下載觀觀看專家告訴訴9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:22:5823:22:58December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。25十十二月202211:22:58下下午23:22:5812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:22下下午12月-2223:22December25,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:22:58下下午11:22下午23:22:5812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2223:22:5823:22:58December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月202211:22:58下午午23:22:5812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2211:22下下午12月月-2223:22December25,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:22:58下下午午11:22下下午午23:22:5812月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?3:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。