服裝商品企劃課件

第七章服裝商品企劃

商品企劃是在訂貨會(huì)前對(duì)本季的訂貨做出框架性的指導(dǎo)。如果商品企劃是建立骨架，訂貨會(huì)則是填入具體需要的每件商品。1服裝商品企劃第七章服裝商品企劃1服裝商品企劃本章核心內(nèi)容商品上市計(jì)劃

商品細(xì)分計(jì)劃212銷(xiāo)售預(yù)算

32服裝商品企劃本章核心內(nèi)容商品上市計(jì)劃商品細(xì)分計(jì)劃212銷(xiāo)售預(yù)算32本章核心內(nèi)容采購(gòu)預(yù)算

542案例6

采購(gòu)預(yù)算細(xì)分3服裝商品企劃本章核心內(nèi)容采購(gòu)預(yù)算542案例6第一節(jié)商品上市計(jì)劃

1.1商品上市計(jì)劃的內(nèi)容

商品上市計(jì)劃上市時(shí)間銷(xiāo)售周期各類(lèi)商品上市的款式數(shù)量及相對(duì)占比售價(jià)范圍基本款占比時(shí)尚款占比特色款占比必備款占比4服裝商品企劃第一節(jié)商品上市計(jì)劃1.1商品上市計(jì)劃的內(nèi)容商品上市計(jì)劃

商品上市計(jì)劃表5服裝商品企劃商品上市計(jì)劃表5服裝商品企劃上市時(shí)間6服裝商品企劃上市時(shí)間6服裝商品企劃7服裝商品企劃7服裝商品企劃銷(xiāo)售周期“銷(xiāo)售周期”代表了每一批商品的銷(xiāo)售時(shí)間段。銷(xiāo)售時(shí)間段通常是根據(jù)氣候變化及服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售周期來(lái)定的?，F(xiàn)在以賣(mài)流行時(shí)尚為主的服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售周期越來(lái)越短，新品更換率越來(lái)越高。以往是每一個(gè)月上次新貨，現(xiàn)在很多品牌已是每?jī)芍苌踔撩恳恢苌洗涡仑洝＿\(yùn)動(dòng)休閑類(lèi)服裝產(chǎn)品因相對(duì)受時(shí)尚流行因素較小，因此銷(xiāo)售周期相對(duì)會(huì)長(zhǎng)些。

一般為20天，或更短。

8服裝商品企劃銷(xiāo)售周期“銷(xiāo)售周期”代表了每一批商品的銷(xiāo)售時(shí)間段。銷(xiāo)售時(shí)間段款式數(shù)量需求“款式數(shù)量需求”是指在此銷(xiāo)售時(shí)間段需要上市的新款款式數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售周期的開(kāi)始也是新款需要抵達(dá)店鋪的日期。9服裝商品企劃款式數(shù)量需求“款式數(shù)量需求”是指在此銷(xiāo)售時(shí)間段需要上市的新款補(bǔ)充新款“補(bǔ)充新款”是指在本銷(xiāo)售周期內(nèi)，根據(jù)具體的節(jié)假日，或者公司具體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，或者特別的市場(chǎng)需求，在期間需要補(bǔ)充的新款數(shù)量。通常來(lái)說(shuō)，這部分“補(bǔ)充款”是“快速反應(yīng)款”，是為了快速捕捉到市場(chǎng)的需求然后以非常規(guī)工作流程及時(shí)間表來(lái)開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品以最快的速度上市。“補(bǔ)充款”也可以是一系列針對(duì)某個(gè)節(jié)假日或者配合公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃的產(chǎn)品線(xiàn)，例如針對(duì)“春節(jié)”、“情人節(jié)”或者“圣誕節(jié)”的相關(guān)設(shè)計(jì)系列。10服裝商品企劃補(bǔ)充新款“補(bǔ)充新款”是指在本銷(xiāo)售周期內(nèi)，根據(jù)具體的節(jié)假日，或“%”“%”則代表了每個(gè)上市周期的款量占本季節(jié)總款量的百分比。此百分比具有指導(dǎo)意義，在一個(gè)季節(jié)里，什么時(shí)間段推出的新品數(shù)量應(yīng)該占整季最大比重，什么時(shí)間段推出的新品數(shù)量應(yīng)該占小比重等。一般來(lái)說(shuō)，換季初期，新品數(shù)量不會(huì)太大，因?yàn)檫€有很多上季貨品在打折銷(xiāo)售；通常到第二或者第三批新品上市時(shí)，新品比重會(huì)逐漸加到最大；而隨著季末的臨近，新款數(shù)量又開(kāi)始逐漸減少。11服裝商品企劃“%”“%”則代表了每個(gè)上市周期的款量占本季節(jié)總款量的百分比1.2商品上市計(jì)劃需要考慮的因素

(1)季節(jié)與氣候。主要是換季的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)要把握好——因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)是一個(gè)季的開(kāi)端。一旦第一批貨品上市晚了，會(huì)嚴(yán)重影響后面的貨品上市日期從而影響整季銷(xiāo)售。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)基本上春季的服裝在1月初或者1月中就上市了；秋季則在8月初或者8月中開(kāi)始。12服裝商品企劃1.2商品上市計(jì)劃需要考慮的因素(1)季節(jié)與氣候。主要是換(2)銷(xiāo)售周期。上市的新品銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)多久？這會(huì)決定接下來(lái)一批新貨應(yīng)該何時(shí)上、上多少。這主要有具體的品牌定位來(lái)決定，例如走流行時(shí)尚路線(xiàn)的銷(xiāo)售周期要短；以賣(mài)品質(zhì)為主的，款式變化不大的品牌則銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)；運(yùn)動(dòng)休閑品通常銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)；男裝一般比女裝銷(xiāo)售周期長(zhǎng)等。其次要看氣候，服裝銷(xiāo)售周期一般不宜跨過(guò)兩個(gè)月，否則可能已適應(yīng)不了屆時(shí)的氣候狀況。13服裝商品企劃(2)銷(xiāo)售周期。上市的新品銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)多久？這會(huì)決定接下來(lái)一(3)“提早賣(mài)”原則。“提早賣(mài)”原則。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣一般是“提早購(gòu)買(mǎi)”。比如在北方，真正穿羽絨服的時(shí)間也許是到11月中或者月底，但實(shí)際在10月國(guó)慶節(jié)后就開(kāi)始有了消費(fèi)需求。14服裝商品企劃(3)“提早賣(mài)”原則?！疤嵩缳u(mài)”原則。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣一般是“(4)節(jié)假日。節(jié)假日對(duì)零售來(lái)說(shuō)是重要的時(shí)間點(diǎn)。通常，商家會(huì)為了配合節(jié)假日推出有針對(duì)性的新品系列。比如“情人節(jié)”系列，“圣誕節(jié)”系列等。15服裝商品企劃(4)節(jié)假日。節(jié)假日對(duì)零售來(lái)說(shuō)是重要的時(shí)間點(diǎn)。通常，商家會(huì)為(5)品牌基本定位品牌基本定位是決定一切買(mǎi)貨的基礎(chǔ)。無(wú)論賣(mài)什么商品，不應(yīng)當(dāng)脫離商品的原有定位與精神。在這里品牌基本定位主要包括以下內(nèi)容。產(chǎn)品線(xiàn)系列。品牌是男、女、童裝線(xiàn)都賣(mài)，還是只賣(mài)單一大類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)。產(chǎn)品線(xiàn)越豐富，款量需求越大。產(chǎn)品價(jià)位。對(duì)于低、中、高的價(jià)位，本品牌定位是哪一檔。一般而言，低價(jià)產(chǎn)品需要“跑量”，因此款量要豐富；高端產(chǎn)品主要靠賣(mài)單品，因此款量要求不高，但對(duì)單款設(shè)計(jì)與品質(zhì)要求就會(huì)相對(duì)較高。時(shí)尚度。本品牌的時(shí)尚度屬于緊跟流行時(shí)尚，還是以設(shè)計(jì)師品牌為導(dǎo)向定位；是屬于運(yùn)動(dòng)休閑，還是流行時(shí)尚等。通常來(lái)說(shuō)，賣(mài)流行時(shí)尚的款量要求比運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的更高。16服裝商品企劃(5)品牌基本定位品牌基本定位是決定一切買(mǎi)貨的基礎(chǔ)。無(wú)論賣(mài)什(6)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域店鋪數(shù)量也決定了產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)模，而分布區(qū)域則決定了產(chǎn)品的多樣性。我國(guó)幅員遼闊，南北方無(wú)論是氣候還是文化差異都很大，因此產(chǎn)品線(xiàn)的厚薄、設(shè)計(jì)風(fēng)格、尺寸及上市日期都有一定的差異。因此，設(shè)定產(chǎn)品線(xiàn)范圍的大小還要了解目前品牌店鋪的分布情況。17服裝商品企劃(6)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域店鋪數(shù)量也決定了產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)模，而分布區(qū)(7)最大店鋪面積及店鋪平均面積這是一個(gè)硬性指標(biāo)。如果不考慮周到，可能會(huì)導(dǎo)致一些大店空蕩蕩的連出樣的貨品都不夠。特別是有旗艦店的品牌，有必要首先保證有足夠的貨品充滿(mǎn)店鋪空間。要了解本品牌的平均每平方米陳列容量及基本陳列原則，以此推算出要滿(mǎn)足本公司最大店鋪面積所需要陳列的基本容量及平均店鋪面積所需要的基本陳列容量。店鋪的貨品數(shù)量要是可能滿(mǎn)足這一最基本的需求。18服裝商品企劃(7)最大店鋪面積及店鋪平均面積這是一個(gè)硬性指標(biāo)。如果不考慮雅瑩2012冬裝訂貨參照標(biāo)準(zhǔn)面積區(qū)間系列區(qū)間SKU量區(qū)間店鋪成列量（含飾品）飾品量90-120M210個(gè)-14個(gè)120-170270-36060-90120-150M212個(gè)-16個(gè)150-190350-440100-130150-200M215個(gè)-18個(gè)180-220420-560130-170200M223個(gè)以上300SKU≥560≥16019服裝商品企劃雅瑩2012冬裝訂貨參照標(biāo)準(zhǔn)面積區(qū)間系列區(qū)間SKU量區(qū)間店鋪（8）差異化銷(xiāo)售需求即使是同一品牌，在不同的銷(xiāo)售點(diǎn)也會(huì)有具體不同的產(chǎn)品線(xiàn)需求。比如，顧客采購(gòu)力相對(duì)較弱的銷(xiāo)售點(diǎn)，則需要盡可能多地配合價(jià)格相對(duì)低的產(chǎn)品；客流量較少的銷(xiāo)售點(diǎn)，則需要盡可能多地配合價(jià)格較高的產(chǎn)品以提高客單價(jià)等。在這種情況下，產(chǎn)品線(xiàn)要能夠照顧一定范圍的客群。20服裝商品企劃（8）差異化銷(xiāo)售需求即使是同一品牌，在不同的銷(xiāo)售點(diǎn)也會(huì)有具體（9）品牌戰(zhàn)略方向調(diào)整本品牌在本年度或者季節(jié)是否有任何戰(zhàn)略性方向的調(diào)整，這也會(huì)關(guān)乎整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的定位與開(kāi)發(fā)。作為買(mǎi)手，要時(shí)刻關(guān)心公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的規(guī)劃。企業(yè)管理層也需要將買(mǎi)手納入信息溝通的目標(biāo)群里。21服裝商品企劃（9）品牌戰(zhàn)略方向調(diào)整本品牌在本年度或者季節(jié)是否有任何戰(zhàn)略性（10）商品效率產(chǎn)品線(xiàn)提供的多與少有時(shí)在銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)上是一對(duì)矛盾。理論上來(lái)說(shuō)，在不違反品牌定位的基本精神情況下，對(duì)銷(xiāo)售而言，產(chǎn)品線(xiàn)范圍越廣，選擇余地越大，越容易拓展與銷(xiāo)售；但開(kāi)發(fā)任何產(chǎn)品線(xiàn)均需要耗費(fèi)大量的人力和物力。開(kāi)發(fā)100個(gè)款，是否100個(gè)款都對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生促進(jìn)作用，如果只有50%的貨在周轉(zhuǎn)，其他貨幾乎銷(xiāo)售不動(dòng)，那么說(shuō)明貨品效率非常低。這點(diǎn)非常重要。買(mǎi)手要在兩者之間找到平衡點(diǎn)。22服裝商品企劃（10）商品效率產(chǎn)品線(xiàn)提供的多與少有時(shí)在銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)上是一（11）庫(kù)存現(xiàn)狀原則上，庫(kù)存量超出合理指標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮適當(dāng)減少新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品數(shù)量，否則就有影響現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。要計(jì)算目前庫(kù)存可銷(xiāo)售款量及件數(shù)有多少。切記，可銷(xiāo)售款量是指首先適合當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售季節(jié)，其次未斷碼（否則應(yīng)當(dāng)直接送特賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售），且有一定的庫(kù)存量，最后要設(shè)置合理的銷(xiāo)售折扣。所謂合理的銷(xiāo)售折扣，一是指因?yàn)閹?kù)存貨品，故折扣要足夠吸引人；但又因?yàn)槭呛托缕芬黄痄N(xiāo)售，折扣與新品價(jià)格或者折扣差異不能太大，否則可能會(huì)導(dǎo)致新品滯銷(xiāo)。23服裝商品企劃（11）庫(kù)存現(xiàn)狀原則上，庫(kù)存量超出合理指標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮適當(dāng)減（12）新品推出周期公司設(shè)定的新品推出周期也是重要的參考指標(biāo)?，F(xiàn)在大多數(shù)女裝品牌都可以做到1~3周推出新品，運(yùn)動(dòng)休閑和男裝相對(duì)慢些，大概4~8周。而推出的頻率，也將影響最后的產(chǎn)品規(guī)劃。通常而言，頻率越高，銷(xiāo)售周期越短，款量需求量越大。24服裝商品企劃（12）新品推出周期公司設(shè)定的新品推出周期也是重要的參考指標(biāo)（13）貨品更新率貨品更新率是指每次上新品，需要替換百分之多少的舊品。一般來(lái)說(shuō)，由于售賣(mài)空間是有限的，所以要上多少新款，就需要替換掉大致相同的舊款。這就意味著一定數(shù)量的款式必須通過(guò)銷(xiāo)售或者下架的方式盡快離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)，這樣新品才有空間出樣。不同的品牌有不同的方法處理貨品更新問(wèn)題。有的品牌是將銷(xiāo)售不佳的產(chǎn)品先下架送進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，待最后季末一起拿出來(lái)打折，這樣做的好處是以免顧客看到品牌總在不斷打折從而影響品牌形象，但劣勢(shì)是容易積壓庫(kù)存，影響現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)；也有的品牌則是貨品上柜2~4周內(nèi)未有周轉(zhuǎn)就立刻打折，其好處是加快貨品周轉(zhuǎn)率從而提升現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，但劣勢(shì)是容易影響品牌形象，給人留下總是在打折的印象，從而造成“不打折不購(gòu)買(mǎi)”的消費(fèi)心理。25服裝商品企劃（13）貨品更新率貨品更新率是指每次上新品，需要替換百分之多表

某淑女類(lèi)品牌2010年春夏季商品上市計(jì)劃26服裝商品企劃表某淑女類(lèi)品牌2010年春夏季商品上市計(jì)劃該表傳達(dá)出以下幾個(gè)信息：

節(jié)假日都是銷(xiāo)售高峰，新品上市通常放在換季及節(jié)后。特別是根據(jù)最新的國(guó)家法定節(jié)假日條例，幾乎每個(gè)月都有長(zhǎng)短不一的假期。該品牌店鋪應(yīng)該不是面積很大，業(yè)務(wù)規(guī)模也不很大，一個(gè)季節(jié)（6個(gè)月周期）上200余新款以現(xiàn)在的時(shí)裝行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而言不屬于大規(guī)模?？盍坎淮筮€與是否走潮流路線(xiàn)及庫(kù)存規(guī)模相關(guān)。通常新品上市2~3周內(nèi)，插入一些快速反應(yīng)款，作為新款補(bǔ)充，使店面看上去總是新品不斷。27服裝商品企劃該表傳達(dá)出以下幾個(gè)信息：節(jié)假日都是銷(xiāo)售高峰，新品上市通常放春節(jié)前1月中差不多是上春季新品的時(shí)候。但款式數(shù)量不必多，10余款只是點(diǎn)綴下店鋪?zhàn)C明春季品開(kāi)始上市，換季開(kāi)始。3月和5月是新款上市最多的月份。原因是3月基本為開(kāi)春的時(shí)間，應(yīng)該盡可能讓店鋪有煥然一新的感覺(jué)，這與第一批上市貨品主要以點(diǎn)綴及換季的目的有所不同。5月則為夏季銷(xiāo)售的開(kāi)始。買(mǎi)手理解該表格時(shí)，還要同時(shí)了解每個(gè)上市日的氣候變化，確保上市新品適應(yīng)天氣需要。28服裝商品企劃春節(jié)前1月中差不多是上春季新品的時(shí)候。但款式數(shù)量不必多，101.3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量與需求量的關(guān)系設(shè)計(jì)師提供的款量應(yīng)當(dāng)大于買(mǎi)手實(shí)際需求的量，該比例至少應(yīng)當(dāng)控制在1.5:1，例如買(mǎi)手實(shí)際需求的是100款，設(shè)計(jì)部應(yīng)該至少提供150~200款左右的樣品。29服裝商品企劃1.3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量與需求量的關(guān)系設(shè)計(jì)師提供的款量應(yīng)當(dāng)大于買(mǎi)手實(shí)第二節(jié)商品細(xì)分

細(xì)分表包括按：產(chǎn)品線(xiàn)類(lèi)別、上下裝配比、款式、面料、顏色、尺寸等要素對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃做細(xì)分。30服裝商品企劃第二節(jié)商品細(xì)分

細(xì)分表包括按：30服裝商品企劃按商品大類(lèi)細(xì)分按大類(lèi)細(xì)分產(chǎn)品需求，具體的來(lái)說(shuō)，就是上衣與褲子、貼身類(lèi)的和外套類(lèi)的衣服各自合理的占比應(yīng)該是多少。如男女裝及配飾都有，則首先應(yīng)該在按男女配飾三大類(lèi)上規(guī)劃出合理的比例分配。31服裝商品企劃按商品大類(lèi)細(xì)分31服裝商品企劃表5某休閑女裝品牌某年秋冬季銷(xiāo)售報(bào)表32服裝商品企劃表5某休閑女裝品牌某年秋冬季銷(xiāo)售報(bào)表32服裝商品企劃1.毛衣（1）分析。售罄率超過(guò)70%的款量占了近62%（該類(lèi)別售罄率超過(guò)70%的款量與該類(lèi)別采購(gòu)款式數(shù)量小計(jì)之比，下同），說(shuō)明該類(lèi)商品效率較高。

但平均每款訂貨件數(shù)為14件/款，銷(xiāo)售件數(shù)10件/款，低于平均每款銷(xiāo)售件數(shù)20件/款。根據(jù)該表分析主要原因是訂貨太分散，寬度過(guò)寬而深度不夠，其訂貨數(shù)量也只有110/8（該類(lèi)別總采購(gòu)件數(shù)與該類(lèi)別采購(gòu)款式數(shù)量小計(jì)之比）=14件/款左右。如果能夠減少款式數(shù)量，加深訂貨深度，將可提高商品有效率，當(dāng)然這將更加考驗(yàn)買(mǎi)手的眼光，因?yàn)槿f(wàn)一把寶押在了錯(cuò)誤的產(chǎn)品線(xiàn)上，就可能全盤(pán)皆輸。33服裝商品企劃1.毛衣（1）分析。售罄率超過(guò)70%的款量占了近62%（該類(lèi)但總平均出貨折扣只有50%，極大多數(shù)產(chǎn)品是5折銷(xiāo)售的，低于平均70%的水平，說(shuō)明本類(lèi)產(chǎn)品主要靠打折出售。有可能是對(duì)消費(fèi)者而言該產(chǎn)品線(xiàn)原價(jià)高于其表現(xiàn)的價(jià)值感而導(dǎo)致的。根據(jù)其銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以推算其零售標(biāo)價(jià)在800元左右（標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)，下同），如非知名品牌，該價(jià)格可能偏高。34服裝商品企劃但總平均出貨折扣只有50%，極大多數(shù)產(chǎn)品是5折銷(xiāo)售的，低于平新季訂貨方向。無(wú)論從季節(jié)需求還是產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)把毛衣作為重點(diǎn)類(lèi)別訂貨。本季要看準(zhǔn)具體產(chǎn)品，加深訂貨深度，以免出現(xiàn)有市場(chǎng)需求的貨品很快賣(mài)光；沒(méi)有需求的成為庫(kù)存。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)（而非調(diào)整定價(jià)），增加一些相對(duì)中等價(jià)位的產(chǎn)品，減少高價(jià)位產(chǎn)品，使本類(lèi)別成為銷(xiāo)售的中間力量。本季度要力爭(zhēng)提升毛衣的毛利貢獻(xiàn)度。假設(shè)本季度產(chǎn)品價(jià)格帶在500~1000元/件，增加500~600元間的價(jià)格帶，減少900~1000元間的價(jià)格帶。35服裝商品企劃新季訂貨方向。無(wú)論從季節(jié)需求還是產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)把毛衣2.機(jī)織外套

（1）分析。這里的秋冬季梭織外套主要是指夾克、棉襖、羽絨服等外穿類(lèi)上衣。售罄率超過(guò)70%的只占了31%，雖略高25%的平均水平，售罄率低于30%的卻占了54%，幾乎是所有類(lèi)別在此指標(biāo)中表現(xiàn)最差的。再看其每款訂貨件數(shù)為378/13=29件/款，而平均每款銷(xiāo)售件數(shù)卻只有11件，可以看得出本系列屬于低效率產(chǎn)品線(xiàn)。平均售罄率37%也屬于末位排名的位置?？偲骄鲐浾劭壑挥?6%，低于平均70%的水平，說(shuō)明本類(lèi)產(chǎn)品及時(shí)靠打折出售銷(xiāo)售狀況也很差?？傮w而言，本類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況屬于“較差”類(lèi)的。應(yīng)當(dāng)和設(shè)計(jì)部、銷(xiāo)售部同事共同探討原因。比如是設(shè)計(jì)問(wèn)題（款式不吸引人、過(guò)于普通沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)、不適合當(dāng)即例如面料片波不夠保暖等），還是定價(jià)較高，或者是兩者都有的原因。36服裝商品企劃2.機(jī)織外套

（1）分析。36服裝商品企劃（2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。一般來(lái)說(shuō)，外套在秋冬季仍然屬于重點(diǎn)類(lèi)別，應(yīng)當(dāng)成為創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要產(chǎn)品大類(lèi)。特別是棉襖、羽絨服這類(lèi)厚類(lèi)外套，幾乎是冬天的必備款，并且是單價(jià)較高容易提高客單價(jià)及貢獻(xiàn)更多毛利率的類(lèi)別。因此有必要加強(qiáng)該類(lèi)別的資源投入，找出產(chǎn)品銷(xiāo)售差的具體根本原因，并針對(duì)原因予以糾正。37服裝商品企劃（2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。一般來(lái)說(shuō)，外套在秋冬季仍然屬于重點(diǎn)類(lèi)（3）衛(wèi)衣（1）分析。無(wú)論是款量占比還是訂貨件數(shù)，可以看出這一類(lèi)別都是作為重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)的。而且這大類(lèi)售罄率超過(guò)70%的產(chǎn)品款量占到38%，說(shuō)明這里面有相當(dāng)一部分的暢銷(xiāo)款；平均每款銷(xiāo)售34件，高于平均水平50%。但售罄率只是略高平均水平，且平均出貨折扣低于平均水平7.2折，說(shuō)明大多數(shù)貨品是靠較低折扣出貨的——這有可能是貨品原定價(jià)高于顧客接受水平。另外低于30%售罄率的貨品占到24%?？傮w而言，該產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)生了不少暢銷(xiāo)款，但總體商品效率不高。38服裝商品企劃（3）衛(wèi)衣（1）分析。無(wú)論是款量占比還是訂貨件數(shù)，可以看出這(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。研究暢銷(xiāo)款暢銷(xiāo)原因，將其運(yùn)用到新季節(jié)開(kāi)發(fā)中；提升該產(chǎn)品線(xiàn)的開(kāi)發(fā)率，降低總開(kāi)發(fā)款量，提升單款效率即每款可銷(xiāo)售量；適當(dāng)調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)，增加相對(duì)偏低價(jià)格的款量，減少較高價(jià)位的款量。39服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。研究暢銷(xiāo)款暢銷(xiāo)原因，將其運(yùn)用到新季節(jié)（4）長(zhǎng)袖T恤

(1)分析。售罄率超過(guò)70%的與售罄率低于30%的款量各占了23%，屬于不好不差的表現(xiàn)類(lèi)別。再看其每次訂貨件數(shù)為581/13=45件/款，而平均每款銷(xiāo)售件數(shù)卻只有23件/款，可以看得出本系列屬于平均效率產(chǎn)品線(xiàn)。平均售罄率52%也屬于居中排名的位置?？偲骄鲐浾劭圻_(dá)到75%，高于平均70%的水平，說(shuō)明本類(lèi)產(chǎn)品原定價(jià)較為符合市場(chǎng)預(yù)期?？傮w而言，本類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況屬于“中等”水平。40服裝商品企劃（4）長(zhǎng)袖T恤

40服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。從市場(chǎng)需求而言，在秋冬季T恤不算是能夠產(chǎn)生高效益的大類(lèi)，但本品牌既然是休閑定位，而且T恤在秋季還算是一個(gè)主打類(lèi)的產(chǎn)品線(xiàn)，因此可以相對(duì)減少開(kāi)發(fā)款量，提高設(shè)計(jì)品質(zhì)，提升單款銷(xiāo)售量。41服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。從市場(chǎng)需求而言，在秋冬季T恤不算是（5）長(zhǎng)袖襯衫

對(duì)休閑裝而言，襯衫在秋冬季不屬于重點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品。故開(kāi)發(fā)款式量也較小。從本報(bào)表來(lái)看，售罄率55%，尚可；但平均每款銷(xiāo)售32件，遠(yuǎn)高于平均水平，說(shuō)明商品效率很高；平均出貨折扣為84%，說(shuō)明毛利貢獻(xiàn)不錯(cuò)，同時(shí)可以考慮提高折扣率從而提高該類(lèi)別售罄率。但因季節(jié)因素，總體數(shù)量不多，因此總體貢獻(xiàn)毛利不會(huì)太高。作為配搭類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)訂購(gòu)與銷(xiāo)售，并且調(diào)研出銷(xiāo)售好的原因，借鑒同一因素可以考慮將數(shù)量提升到3~4款。42服裝商品企劃（5）長(zhǎng)袖襯衫

42服裝商品企劃(6)短袖T恤

短袖T恤看上去是最失敗的產(chǎn)品線(xiàn)。其款量幾乎是最高的，但平均每件只銷(xiāo)售了12件/款，可以說(shuō)該產(chǎn)品線(xiàn)效率非常低；售罄率也只有40%，售罄率超過(guò)70%的款量只有1款，可以說(shuō)極差；貢獻(xiàn)毛利則尚可。結(jié)合季節(jié)特色來(lái)看，該季節(jié)訂貨有個(gè)明顯的失誤，即秋冬季不應(yīng)該將短袖T恤作為重點(diǎn)類(lèi)別款類(lèi)訂購(gòu)。除非該產(chǎn)品是在國(guó)內(nèi)類(lèi)似于廣東、海南這樣的區(qū)域銷(xiāo)售。即便如此，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有品牌會(huì)在秋冬季將短袖T恤作為重點(diǎn)采購(gòu)類(lèi)別，經(jīng)詢(xún)問(wèn)原來(lái)是負(fù)責(zé)該品牌訂貨的人來(lái)自臺(tái)灣背景，而該品牌又是海外品牌新入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不久，因此犯了這樣一個(gè)基本錯(cuò)誤。而事實(shí)上，海外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)犯下這樣基本錯(cuò)誤的案例有很多。這也是為什么使用本土的買(mǎi)手至少會(huì)避免這類(lèi)基本錯(cuò)誤的發(fā)生。新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向：大力降低該類(lèi)別的開(kāi)發(fā)量，只開(kāi)發(fā)幾款適合早秋穿及與長(zhǎng)袖搭配的短袖T款即可。43服裝商品企劃(6)短袖T恤

43服裝商品企劃(7)褲子(1)分析?？盍坎坏停鶆?chuàng)造的效率卻低得驚人。30%的款屬于滯銷(xiāo)款，幾乎沒(méi)有暢銷(xiāo)款；平均售罄率只有44%，毛利不錯(cuò)，平均出貨折扣可達(dá)78%，說(shuō)明其一，可能價(jià)格偏高，導(dǎo)致售罄率低；其二款量太多，但大多數(shù)產(chǎn)品不夠吸引人。(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。找出滯銷(xiāo)的原因，比如是產(chǎn)品本身問(wèn)題，還是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，并在新季對(duì)癥下藥。44服裝商品企劃(7)褲子44服裝商品企劃另外需要注意的是，所有褲子加裙子在一起款量只占到總款量的22%，這意味著上下裝之比為78:22，總得來(lái)說(shuō)下裝偏少，不易與顧客購(gòu)買(mǎi)是作搭配銷(xiāo)售。因此，從這點(diǎn)而言，應(yīng)當(dāng)提高褲子的款量，并且需要提升產(chǎn)品自身的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)品質(zhì)，適當(dāng)定價(jià)。45服裝商品企劃另外需要注意的是，所有褲子加裙子在一起款量只占到總款量的22牛仔褲和短裙

明顯屬于非重點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，款量小，產(chǎn)出效率低，售罄率低，毛利一般。新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向：牛仔褲對(duì)休閑裝來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)屬于重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)，幾乎所有的休閑品牌都有牛仔產(chǎn)品線(xiàn)，另外還有許多專(zhuān)門(mén)做牛仔系列的品牌，例如Levi’s，Lee，G-Star等品牌，因此競(jìng)爭(zhēng)顯得尤其激烈。而牛仔相對(duì)其他服裝而言，又是技術(shù)含量相對(duì)較高的類(lèi)別，無(wú)論是板型和洗水效果，都需要特別的技術(shù)或者設(shè)備，不是一般服裝廠(chǎng)可以做出來(lái)的。也因此增加了牛仔的制作難度。46服裝商品企劃牛仔褲和短裙

明顯屬于非重點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，款量小，產(chǎn)出效率低，售罄因此，作為一般休閑裝品牌，除非有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼?，且該品牌在市?chǎng)上也已經(jīng)擁有一定的占有率，否則應(yīng)當(dāng)思考，本品牌的牛仔褲線(xiàn)能夠給顧客帶來(lái)什么不同的價(jià)值？以流行女裝Only為例，Only并非專(zhuān)門(mén)賣(mài)牛仔的品牌，但該品牌的牛仔線(xiàn)卻銷(xiāo)售得很好。不僅僅是因?yàn)镺nly已是市場(chǎng)上一個(gè)成熟的品牌，并且因?yàn)樵撈放频呐Ｗ醒澖o人的價(jià)值感很強(qiáng)，板型舒適，款式豐富，而價(jià)格又非常適中。47服裝商品企劃因此，作為一般休閑裝品牌，除非有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼?，且該品牌在市因此，?duì)于牛仔線(xiàn)屬于非強(qiáng)項(xiàng)的服裝品牌，有必要考慮該產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)本品牌的意義何在。例如，是把它定位為本品牌的“配菜”，只是出少量款豐富自己的休閑定位，還是需要作為一個(gè)主力產(chǎn)品線(xiàn)。如是作為主力產(chǎn)品線(xiàn)，就需要從設(shè)計(jì)到制作等相應(yīng)的投入，并最大化自己的品牌特色。48服裝商品企劃因此，對(duì)于牛仔線(xiàn)屬于非強(qiáng)項(xiàng)的服裝品牌，有必要考慮該產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)本

表新季商品大類(lèi)計(jì)劃明細(xì)表49服裝商品企劃表新季商品大類(lèi)計(jì)劃明細(xì)表49服裝商品企劃二、按面料細(xì)分

做好商品總規(guī)劃及商品大類(lèi)細(xì)分后，就要對(duì)整季的商品再按面料細(xì)分，制定出合理的面料大類(lèi)配比。對(duì)于面料較為單一的中小型品牌，這類(lèi)分析不一定是必要的。面料分類(lèi)的目的是為了讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在面料方面有個(gè)均衡表現(xiàn)。這里的面料并不必細(xì)分到具體成分，而是大類(lèi)纖維面料細(xì)分即可。50服裝商品企劃二、按面料細(xì)分

50服裝商品企劃

表

按面料細(xì)分商品計(jì)劃51服裝商品企劃表按面料細(xì)分商品計(jì)劃51服裝商品企劃三按顏色細(xì)分顏色對(duì)服裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)非常重要的影響銷(xiāo)售的因素，因此必須進(jìn)行預(yù)先計(jì)劃。這里所說(shuō)的顏色，更確切地說(shuō)應(yīng)當(dāng)是色系。因?yàn)橥瑯邮恰凹t色”，還會(huì)有不同純度及明度的紅。表中的統(tǒng)計(jì)與分析是為了掌握對(duì)本品牌色彩消費(fèi)的規(guī)律。色彩的開(kāi)發(fā)本身也是很專(zhuān)業(yè)的工作。通常專(zhuān)業(yè)的品牌公司會(huì)有專(zhuān)門(mén)的色彩開(kāi)發(fā)人員或者色彩搭配師。表中的色彩名稱(chēng)僅為舉例說(shuō)明用。52服裝商品企劃三按顏色細(xì)分顏色對(duì)服裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)非常重要的影響銷(xiāo)售的因素表按色彩細(xì)分商品計(jì)劃53服裝商品企劃表按色彩細(xì)分商品計(jì)劃53服裝商品企劃四按價(jià)格細(xì)分價(jià)格對(duì)任何商品來(lái)說(shuō)都是最重要的銷(xiāo)售決策因素。因此應(yīng)當(dāng)深度分析本品牌各銷(xiāo)售價(jià)區(qū)間的銷(xiāo)售表現(xiàn)然后再制定新季的定價(jià)策略。在商品銷(xiāo)售中，可以將價(jià)位區(qū)間分為三大層次——低、中、高，這三層次的價(jià)位是有不同的戰(zhàn)略意義的。低價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品相對(duì)易跑量；高價(jià)的容易提升客單價(jià)，但顧客會(huì)因相對(duì)高的價(jià)格而導(dǎo)致跑單；中價(jià)位則一般是主要銷(xiāo)售力量。另外，價(jià)格定位通常是一個(gè)品牌定位之初就確定好的具有戰(zhàn)略意義的因素。并且銷(xiāo)售價(jià)格也由生產(chǎn)成本及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用所決定，因此價(jià)格的戰(zhàn)略性調(diào)整通常由公司高層管理人員決定。但買(mǎi)手要做的工作，是根據(jù)歷史銷(xiāo)售記錄對(duì)各價(jià)格段的產(chǎn)品線(xiàn)的結(jié)構(gòu)占比提出建議及需求。所以通常不應(yīng)該隨意調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)，只可在合理的價(jià)格范圍中進(jìn)行微調(diào)。54服裝商品企劃四按價(jià)格細(xì)分54服裝商品企劃表某休閑品牌（女裝）某秋冬季商品價(jià)位55服裝商品企劃表某休閑品牌（女裝）某秋冬季商品價(jià)位55服裝商品

分析

首先需要注意的是，這里的“實(shí)際成交價(jià)格區(qū)域”，是根據(jù)最后實(shí)際成交價(jià)來(lái)評(píng)估的。這個(gè)最后實(shí)際成交價(jià)最后要通過(guò)后列的“平均出貨折扣”推算成原零售標(biāo)價(jià)，再按零售標(biāo)價(jià)作出按價(jià)格區(qū)分的商品計(jì)劃。當(dāng)然也可以直接按零售標(biāo)價(jià)作分析。56服裝商品企劃

分析

56服裝商品企劃售罄率最高的是價(jià)位最高的一級(jí)，即單件實(shí)際成交價(jià)可達(dá)800~900元間，按其平均出貨折扣6.8推算，零售標(biāo)價(jià)應(yīng)在1170~1300元間。仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)該價(jià)位訂貨數(shù)量也并不高，但至少說(shuō)明該價(jià)位是有市場(chǎng)接受度的。但該價(jià)格區(qū)間毛利率也排名較末，說(shuō)明這個(gè)價(jià)位主要還是靠打折銷(xiāo)售。因?yàn)閮r(jià)位高的產(chǎn)品也是客單價(jià)較高的，因此在規(guī)劃新季商品時(shí)，可以適當(dāng)提高該款量占比，并適當(dāng)加深該價(jià)位的訂貨深度，標(biāo)價(jià)保持不變。成交價(jià)在401~500元間的產(chǎn)品線(xiàn)看上去綜合表現(xiàn)是最好的。銷(xiāo)售件數(shù)最高、售罄率僅次于最高價(jià)為、毛利貢獻(xiàn)也最大。說(shuō)明這個(gè)價(jià)位相對(duì)最受歡迎。從當(dāng)時(shí)的采購(gòu)量來(lái)看，采購(gòu)款量也是最高的，采購(gòu)深度方面是48件/款，有一定深度。因此在新的一個(gè)季度，可以保持該價(jià)位段的開(kāi)發(fā)策略及定價(jià)。其他價(jià)格段的，除了200元以下及600~700元間的，各自表現(xiàn)旗鼓相當(dāng)，說(shuō)明各價(jià)位段沒(méi)有太大差異。57服裝商品企劃售罄率最高的是價(jià)位最高的一級(jí)，即單件實(shí)際成交價(jià)可達(dá)800~9

表按價(jià)格細(xì)分商品計(jì)劃58服裝商品企劃表按價(jià)格細(xì)分商品計(jì)劃58服裝商品企劃綜合分析，如將300元以下定位低價(jià)位，301~600元定位中價(jià)位，601元以上定位高價(jià)位，則低、中、高價(jià)位的銷(xiāo)售件數(shù)之比分別為20%:68%:12%。建議相對(duì)提高高價(jià)位段的比例，將比例相應(yīng)地調(diào)整為20%:60%:20%。原因一是根據(jù)歷史銷(xiāo)售記錄，高價(jià)位可被市場(chǎng)接受；二是通過(guò)此舉提高平均客單價(jià)及毛利率。59服裝商品企劃綜合分析，如將300元以下定位低價(jià)位，301~600元定位中

五按尺寸細(xì)分

尺寸是個(gè)看似很小的問(wèn)題，但實(shí)際上很多庫(kù)存是由于尺寸問(wèn)題而導(dǎo)致的。尺寸配比不合理，將導(dǎo)致即使顧客很喜歡衣服，卻也會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果。需要注意的是，尺寸細(xì)分占比是按件數(shù)分配比例，不是按款式分配。尺寸分配的方法總體很簡(jiǎn)單，主要依據(jù)就是歷史銷(xiāo)售依據(jù)。另外，為了提高訂貨的準(zhǔn)確性，建議按外套、褲子和貼身類(lèi)衣服（例如襯衣、T恤）分別分析歷史尺寸銷(xiāo)售記錄，并分別細(xì)分各類(lèi)別的尺寸。60服裝商品企劃

五按尺寸細(xì)分

60服裝商品企劃

表

按尺寸細(xì)分商品計(jì)劃61服裝商品企劃表按尺寸細(xì)分商品計(jì)劃61服裝商品企劃六必備款必備款對(duì)于不同的品牌定義不盡相同。必備款通常指以下幾類(lèi)定義：歷史暢銷(xiāo)款。在歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，始終銷(xiāo)售占前的款式；潮流必備款。即幾乎每個(gè)品牌都在做的款式。例如，最近幾年流行的小馬甲，高腰褲，碎花印花連身裙等；品牌特色款。指可以代表本品牌設(shè)計(jì)特點(diǎn)的款型。比如，Levi’s的501系列，是每季都會(huì)出現(xiàn)的系列?；究?。指百搭款或者一年四季可銷(xiāo)售的款式。特別是品牌價(jià)值感比較強(qiáng)的品牌，一年四季總會(huì)有它的Logo款。作為買(mǎi)手，有必要定義好必備款，并且在“商品計(jì)劃”中明確定義本季的必備款是什么。必備款通常也是主力銷(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn)。62服裝商品企劃六必備款必備款對(duì)于不同的品牌定義不盡相同。必備款通常指以下第七章服裝商品企劃

商品企劃是在訂貨會(huì)前對(duì)本季的訂貨做出框架性的指導(dǎo)。如果商品企劃是建立骨架，訂貨會(huì)則是填入具體需要的每件商品。63服裝商品企劃第七章服裝商品企劃1服裝商品企劃本章核心內(nèi)容商品上市計(jì)劃

商品細(xì)分計(jì)劃212銷(xiāo)售預(yù)算

364服裝商品企劃本章核心內(nèi)容商品上市計(jì)劃商品細(xì)分計(jì)劃212銷(xiāo)售預(yù)算32本章核心內(nèi)容采購(gòu)預(yù)算

542案例6

采購(gòu)預(yù)算細(xì)分65服裝商品企劃本章核心內(nèi)容采購(gòu)預(yù)算542案例6第一節(jié)商品上市計(jì)劃

1.1商品上市計(jì)劃的內(nèi)容

商品上市計(jì)劃上市時(shí)間銷(xiāo)售周期各類(lèi)商品上市的款式數(shù)量及相對(duì)占比售價(jià)范圍基本款占比時(shí)尚款占比特色款占比必備款占比66服裝商品企劃第一節(jié)商品上市計(jì)劃1.1商品上市計(jì)劃的內(nèi)容商品上市計(jì)劃

商品上市計(jì)劃表67服裝商品企劃商品上市計(jì)劃表5服裝商品企劃上市時(shí)間68服裝商品企劃上市時(shí)間6服裝商品企劃69服裝商品企劃7服裝商品企劃銷(xiāo)售周期“銷(xiāo)售周期”代表了每一批商品的銷(xiāo)售時(shí)間段。銷(xiāo)售時(shí)間段通常是根據(jù)氣候變化及服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售周期來(lái)定的。現(xiàn)在以賣(mài)流行時(shí)尚為主的服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售周期越來(lái)越短，新品更換率越來(lái)越高。以往是每一個(gè)月上次新貨，現(xiàn)在很多品牌已是每?jī)芍苌踔撩恳恢苌洗涡仑洝＿\(yùn)動(dòng)休閑類(lèi)服裝產(chǎn)品因相對(duì)受時(shí)尚流行因素較小，因此銷(xiāo)售周期相對(duì)會(huì)長(zhǎng)些。

一般為20天，或更短。

70服裝商品企劃銷(xiāo)售周期“銷(xiāo)售周期”代表了每一批商品的銷(xiāo)售時(shí)間段。銷(xiāo)售時(shí)間段款式數(shù)量需求“款式數(shù)量需求”是指在此銷(xiāo)售時(shí)間段需要上市的新款款式數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售周期的開(kāi)始也是新款需要抵達(dá)店鋪的日期。71服裝商品企劃款式數(shù)量需求“款式數(shù)量需求”是指在此銷(xiāo)售時(shí)間段需要上市的新款補(bǔ)充新款“補(bǔ)充新款”是指在本銷(xiāo)售周期內(nèi)，根據(jù)具體的節(jié)假日，或者公司具體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，或者特別的市場(chǎng)需求，在期間需要補(bǔ)充的新款數(shù)量。通常來(lái)說(shuō)，這部分“補(bǔ)充款”是“快速反應(yīng)款”，是為了快速捕捉到市場(chǎng)的需求然后以非常規(guī)工作流程及時(shí)間表來(lái)開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品以最快的速度上市。“補(bǔ)充款”也可以是一系列針對(duì)某個(gè)節(jié)假日或者配合公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃的產(chǎn)品線(xiàn)，例如針對(duì)“春節(jié)”、“情人節(jié)”或者“圣誕節(jié)”的相關(guān)設(shè)計(jì)系列。72服裝商品企劃補(bǔ)充新款“補(bǔ)充新款”是指在本銷(xiāo)售周期內(nèi)，根據(jù)具體的節(jié)假日，或“%”“%”則代表了每個(gè)上市周期的款量占本季節(jié)總款量的百分比。此百分比具有指導(dǎo)意義，在一個(gè)季節(jié)里，什么時(shí)間段推出的新品數(shù)量應(yīng)該占整季最大比重，什么時(shí)間段推出的新品數(shù)量應(yīng)該占小比重等。一般來(lái)說(shuō)，換季初期，新品數(shù)量不會(huì)太大，因?yàn)檫€有很多上季貨品在打折銷(xiāo)售；通常到第二或者第三批新品上市時(shí)，新品比重會(huì)逐漸加到最大；而隨著季末的臨近，新款數(shù)量又開(kāi)始逐漸減少。73服裝商品企劃“%”“%”則代表了每個(gè)上市周期的款量占本季節(jié)總款量的百分比1.2商品上市計(jì)劃需要考慮的因素

(1)季節(jié)與氣候。主要是換季的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)要把握好——因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)是一個(gè)季的開(kāi)端。一旦第一批貨品上市晚了，會(huì)嚴(yán)重影響后面的貨品上市日期從而影響整季銷(xiāo)售?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)基本上春季的服裝在1月初或者1月中就上市了；秋季則在8月初或者8月中開(kāi)始。74服裝商品企劃1.2商品上市計(jì)劃需要考慮的因素(1)季節(jié)與氣候。主要是換(2)銷(xiāo)售周期。上市的新品銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)多久？這會(huì)決定接下來(lái)一批新貨應(yīng)該何時(shí)上、上多少。這主要有具體的品牌定位來(lái)決定，例如走流行時(shí)尚路線(xiàn)的銷(xiāo)售周期要短；以賣(mài)品質(zhì)為主的，款式變化不大的品牌則銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)；運(yùn)動(dòng)休閑品通常銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)；男裝一般比女裝銷(xiāo)售周期長(zhǎng)等。其次要看氣候，服裝銷(xiāo)售周期一般不宜跨過(guò)兩個(gè)月，否則可能已適應(yīng)不了屆時(shí)的氣候狀況。75服裝商品企劃(2)銷(xiāo)售周期。上市的新品銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)多久？這會(huì)決定接下來(lái)一(3)“提早賣(mài)”原則?！疤嵩缳u(mài)”原則。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣一般是“提早購(gòu)買(mǎi)”。比如在北方，真正穿羽絨服的時(shí)間也許是到11月中或者月底，但實(shí)際在10月國(guó)慶節(jié)后就開(kāi)始有了消費(fèi)需求。76服裝商品企劃(3)“提早賣(mài)”原則。“提早賣(mài)”原則。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣一般是“(4)節(jié)假日。節(jié)假日對(duì)零售來(lái)說(shuō)是重要的時(shí)間點(diǎn)。通常，商家會(huì)為了配合節(jié)假日推出有針對(duì)性的新品系列。比如“情人節(jié)”系列，“圣誕節(jié)”系列等。77服裝商品企劃(4)節(jié)假日。節(jié)假日對(duì)零售來(lái)說(shuō)是重要的時(shí)間點(diǎn)。通常，商家會(huì)為(5)品牌基本定位品牌基本定位是決定一切買(mǎi)貨的基礎(chǔ)。無(wú)論賣(mài)什么商品，不應(yīng)當(dāng)脫離商品的原有定位與精神。在這里品牌基本定位主要包括以下內(nèi)容。產(chǎn)品線(xiàn)系列。品牌是男、女、童裝線(xiàn)都賣(mài)，還是只賣(mài)單一大類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)。產(chǎn)品線(xiàn)越豐富，款量需求越大。產(chǎn)品價(jià)位。對(duì)于低、中、高的價(jià)位，本品牌定位是哪一檔。一般而言，低價(jià)產(chǎn)品需要“跑量”，因此款量要豐富；高端產(chǎn)品主要靠賣(mài)單品，因此款量要求不高，但對(duì)單款設(shè)計(jì)與品質(zhì)要求就會(huì)相對(duì)較高。時(shí)尚度。本品牌的時(shí)尚度屬于緊跟流行時(shí)尚，還是以設(shè)計(jì)師品牌為導(dǎo)向定位；是屬于運(yùn)動(dòng)休閑，還是流行時(shí)尚等。通常來(lái)說(shuō)，賣(mài)流行時(shí)尚的款量要求比運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的更高。78服裝商品企劃(5)品牌基本定位品牌基本定位是決定一切買(mǎi)貨的基礎(chǔ)。無(wú)論賣(mài)什(6)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域店鋪數(shù)量也決定了產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)模，而分布區(qū)域則決定了產(chǎn)品的多樣性。我國(guó)幅員遼闊，南北方無(wú)論是氣候還是文化差異都很大，因此產(chǎn)品線(xiàn)的厚薄、設(shè)計(jì)風(fēng)格、尺寸及上市日期都有一定的差異。因此，設(shè)定產(chǎn)品線(xiàn)范圍的大小還要了解目前品牌店鋪的分布情況。79服裝商品企劃(6)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域店鋪數(shù)量也決定了產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)模，而分布區(qū)(7)最大店鋪面積及店鋪平均面積這是一個(gè)硬性指標(biāo)。如果不考慮周到，可能會(huì)導(dǎo)致一些大店空蕩蕩的連出樣的貨品都不夠。特別是有旗艦店的品牌，有必要首先保證有足夠的貨品充滿(mǎn)店鋪空間。要了解本品牌的平均每平方米陳列容量及基本陳列原則，以此推算出要滿(mǎn)足本公司最大店鋪面積所需要陳列的基本容量及平均店鋪面積所需要的基本陳列容量。店鋪的貨品數(shù)量要是可能滿(mǎn)足這一最基本的需求。80服裝商品企劃(7)最大店鋪面積及店鋪平均面積這是一個(gè)硬性指標(biāo)。如果不考慮雅瑩2012冬裝訂貨參照標(biāo)準(zhǔn)面積區(qū)間系列區(qū)間SKU量區(qū)間店鋪成列量（含飾品）飾品量90-120M210個(gè)-14個(gè)120-170270-36060-90120-150M212個(gè)-16個(gè)150-190350-440100-130150-200M215個(gè)-18個(gè)180-220420-560130-170200M223個(gè)以上300SKU≥560≥16081服裝商品企劃雅瑩2012冬裝訂貨參照標(biāo)準(zhǔn)面積區(qū)間系列區(qū)間SKU量區(qū)間店鋪（8）差異化銷(xiāo)售需求即使是同一品牌，在不同的銷(xiāo)售點(diǎn)也會(huì)有具體不同的產(chǎn)品線(xiàn)需求。比如，顧客采購(gòu)力相對(duì)較弱的銷(xiāo)售點(diǎn)，則需要盡可能多地配合價(jià)格相對(duì)低的產(chǎn)品；客流量較少的銷(xiāo)售點(diǎn)，則需要盡可能多地配合價(jià)格較高的產(chǎn)品以提高客單價(jià)等。在這種情況下，產(chǎn)品線(xiàn)要能夠照顧一定范圍的客群。82服裝商品企劃（8）差異化銷(xiāo)售需求即使是同一品牌，在不同的銷(xiāo)售點(diǎn)也會(huì)有具體（9）品牌戰(zhàn)略方向調(diào)整本品牌在本年度或者季節(jié)是否有任何戰(zhàn)略性方向的調(diào)整，這也會(huì)關(guān)乎整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的定位與開(kāi)發(fā)。作為買(mǎi)手，要時(shí)刻關(guān)心公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的規(guī)劃。企業(yè)管理層也需要將買(mǎi)手納入信息溝通的目標(biāo)群里。83服裝商品企劃（9）品牌戰(zhàn)略方向調(diào)整本品牌在本年度或者季節(jié)是否有任何戰(zhàn)略性（10）商品效率產(chǎn)品線(xiàn)提供的多與少有時(shí)在銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)上是一對(duì)矛盾。理論上來(lái)說(shuō)，在不違反品牌定位的基本精神情況下，對(duì)銷(xiāo)售而言，產(chǎn)品線(xiàn)范圍越廣，選擇余地越大，越容易拓展與銷(xiāo)售；但開(kāi)發(fā)任何產(chǎn)品線(xiàn)均需要耗費(fèi)大量的人力和物力。開(kāi)發(fā)100個(gè)款，是否100個(gè)款都對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生促進(jìn)作用，如果只有50%的貨在周轉(zhuǎn)，其他貨幾乎銷(xiāo)售不動(dòng)，那么說(shuō)明貨品效率非常低。這點(diǎn)非常重要。買(mǎi)手要在兩者之間找到平衡點(diǎn)。84服裝商品企劃（10）商品效率產(chǎn)品線(xiàn)提供的多與少有時(shí)在銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)上是一（11）庫(kù)存現(xiàn)狀原則上，庫(kù)存量超出合理指標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮適當(dāng)減少新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品數(shù)量，否則就有影響現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。要計(jì)算目前庫(kù)存可銷(xiāo)售款量及件數(shù)有多少。切記，可銷(xiāo)售款量是指首先適合當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售季節(jié)，其次未斷碼（否則應(yīng)當(dāng)直接送特賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售），且有一定的庫(kù)存量，最后要設(shè)置合理的銷(xiāo)售折扣。所謂合理的銷(xiāo)售折扣，一是指因?yàn)閹?kù)存貨品，故折扣要足夠吸引人；但又因?yàn)槭呛托缕芬黄痄N(xiāo)售，折扣與新品價(jià)格或者折扣差異不能太大，否則可能會(huì)導(dǎo)致新品滯銷(xiāo)。85服裝商品企劃（11）庫(kù)存現(xiàn)狀原則上，庫(kù)存量超出合理指標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮適當(dāng)減（12）新品推出周期公司設(shè)定的新品推出周期也是重要的參考指標(biāo)?，F(xiàn)在大多數(shù)女裝品牌都可以做到1~3周推出新品，運(yùn)動(dòng)休閑和男裝相對(duì)慢些，大概4~8周。而推出的頻率，也將影響最后的產(chǎn)品規(guī)劃。通常而言，頻率越高，銷(xiāo)售周期越短，款量需求量越大。86服裝商品企劃（12）新品推出周期公司設(shè)定的新品推出周期也是重要的參考指標(biāo)（13）貨品更新率貨品更新率是指每次上新品，需要替換百分之多少的舊品。一般來(lái)說(shuō)，由于售賣(mài)空間是有限的，所以要上多少新款，就需要替換掉大致相同的舊款。這就意味著一定數(shù)量的款式必須通過(guò)銷(xiāo)售或者下架的方式盡快離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)，這樣新品才有空間出樣。不同的品牌有不同的方法處理貨品更新問(wèn)題。有的品牌是將銷(xiāo)售不佳的產(chǎn)品先下架送進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，待最后季末一起拿出來(lái)打折，這樣做的好處是以免顧客看到品牌總在不斷打折從而影響品牌形象，但劣勢(shì)是容易積壓庫(kù)存，影響現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)；也有的品牌則是貨品上柜2~4周內(nèi)未有周轉(zhuǎn)就立刻打折，其好處是加快貨品周轉(zhuǎn)率從而提升現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，但劣勢(shì)是容易影響品牌形象，給人留下總是在打折的印象，從而造成“不打折不購(gòu)買(mǎi)”的消費(fèi)心理。87服裝商品企劃（13）貨品更新率貨品更新率是指每次上新品，需要替換百分之多表

某淑女類(lèi)品牌2010年春夏季商品上市計(jì)劃88服裝商品企劃表某淑女類(lèi)品牌2010年春夏季商品上市計(jì)劃該表傳達(dá)出以下幾個(gè)信息：

節(jié)假日都是銷(xiāo)售高峰，新品上市通常放在換季及節(jié)后。特別是根據(jù)最新的國(guó)家法定節(jié)假日條例，幾乎每個(gè)月都有長(zhǎng)短不一的假期。該品牌店鋪應(yīng)該不是面積很大，業(yè)務(wù)規(guī)模也不很大，一個(gè)季節(jié)（6個(gè)月周期）上200余新款以現(xiàn)在的時(shí)裝行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而言不屬于大規(guī)模。款量不大還與是否走潮流路線(xiàn)及庫(kù)存規(guī)模相關(guān)。通常新品上市2~3周內(nèi)，插入一些快速反應(yīng)款，作為新款補(bǔ)充，使店面看上去總是新品不斷。89服裝商品企劃該表傳達(dá)出以下幾個(gè)信息：節(jié)假日都是銷(xiāo)售高峰，新品上市通常放春節(jié)前1月中差不多是上春季新品的時(shí)候。但款式數(shù)量不必多，10余款只是點(diǎn)綴下店鋪?zhàn)C明春季品開(kāi)始上市，換季開(kāi)始。3月和5月是新款上市最多的月份。原因是3月基本為開(kāi)春的時(shí)間，應(yīng)該盡可能讓店鋪有煥然一新的感覺(jué)，這與第一批上市貨品主要以點(diǎn)綴及換季的目的有所不同。5月則為夏季銷(xiāo)售的開(kāi)始。買(mǎi)手理解該表格時(shí)，還要同時(shí)了解每個(gè)上市日的氣候變化，確保上市新品適應(yīng)天氣需要。90服裝商品企劃春節(jié)前1月中差不多是上春季新品的時(shí)候。但款式數(shù)量不必多，101.3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量與需求量的關(guān)系設(shè)計(jì)師提供的款量應(yīng)當(dāng)大于買(mǎi)手實(shí)際需求的量，該比例至少應(yīng)當(dāng)控制在1.5:1，例如買(mǎi)手實(shí)際需求的是100款，設(shè)計(jì)部應(yīng)該至少提供150~200款左右的樣品。91服裝商品企劃1.3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量與需求量的關(guān)系設(shè)計(jì)師提供的款量應(yīng)當(dāng)大于買(mǎi)手實(shí)第二節(jié)商品細(xì)分

細(xì)分表包括按：產(chǎn)品線(xiàn)類(lèi)別、上下裝配比、款式、面料、顏色、尺寸等要素對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃做細(xì)分。92服裝商品企劃第二節(jié)商品細(xì)分

細(xì)分表包括按：30服裝商品企劃按商品大類(lèi)細(xì)分按大類(lèi)細(xì)分產(chǎn)品需求，具體的來(lái)說(shuō)，就是上衣與褲子、貼身類(lèi)的和外套類(lèi)的衣服各自合理的占比應(yīng)該是多少。如男女裝及配飾都有，則首先應(yīng)該在按男女配飾三大類(lèi)上規(guī)劃出合理的比例分配。93服裝商品企劃按商品大類(lèi)細(xì)分31服裝商品企劃表5某休閑女裝品牌某年秋冬季銷(xiāo)售報(bào)表94服裝商品企劃表5某休閑女裝品牌某年秋冬季銷(xiāo)售報(bào)表32服裝商品企劃1.毛衣（1）分析。售罄率超過(guò)70%的款量占了近62%（該類(lèi)別售罄率超過(guò)70%的款量與該類(lèi)別采購(gòu)款式數(shù)量小計(jì)之比，下同），說(shuō)明該類(lèi)商品效率較高。

但平均每款訂貨件數(shù)為14件/款，銷(xiāo)售件數(shù)10件/款，低于平均每款銷(xiāo)售件數(shù)20件/款。根據(jù)該表分析主要原因是訂貨太分散，寬度過(guò)寬而深度不夠，其訂貨數(shù)量也只有110/8（該類(lèi)別總采購(gòu)件數(shù)與該類(lèi)別采購(gòu)款式數(shù)量小計(jì)之比）=14件/款左右。如果能夠減少款式數(shù)量，加深訂貨深度，將可提高商品有效率，當(dāng)然這將更加考驗(yàn)買(mǎi)手的眼光，因?yàn)槿f(wàn)一把寶押在了錯(cuò)誤的產(chǎn)品線(xiàn)上，就可能全盤(pán)皆輸。95服裝商品企劃1.毛衣（1）分析。售罄率超過(guò)70%的款量占了近62%（該類(lèi)但總平均出貨折扣只有50%，極大多數(shù)產(chǎn)品是5折銷(xiāo)售的，低于平均70%的水平，說(shuō)明本類(lèi)產(chǎn)品主要靠打折出售。有可能是對(duì)消費(fèi)者而言該產(chǎn)品線(xiàn)原價(jià)高于其表現(xiàn)的價(jià)值感而導(dǎo)致的。根據(jù)其銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以推算其零售標(biāo)價(jià)在800元左右（標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)，下同），如非知名品牌，該價(jià)格可能偏高。96服裝商品企劃但總平均出貨折扣只有50%，極大多數(shù)產(chǎn)品是5折銷(xiāo)售的，低于平新季訂貨方向。無(wú)論從季節(jié)需求還是產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)把毛衣作為重點(diǎn)類(lèi)別訂貨。本季要看準(zhǔn)具體產(chǎn)品，加深訂貨深度，以免出現(xiàn)有市場(chǎng)需求的貨品很快賣(mài)光；沒(méi)有需求的成為庫(kù)存。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)（而非調(diào)整定價(jià)），增加一些相對(duì)中等價(jià)位的產(chǎn)品，減少高價(jià)位產(chǎn)品，使本類(lèi)別成為銷(xiāo)售的中間力量。本季度要力爭(zhēng)提升毛衣的毛利貢獻(xiàn)度。假設(shè)本季度產(chǎn)品價(jià)格帶在500~1000元/件，增加500~600元間的價(jià)格帶，減少900~1000元間的價(jià)格帶。97服裝商品企劃新季訂貨方向。無(wú)論從季節(jié)需求還是產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)把毛衣2.機(jī)織外套

（1）分析。這里的秋冬季梭織外套主要是指夾克、棉襖、羽絨服等外穿類(lèi)上衣。售罄率超過(guò)70%的只占了31%，雖略高25%的平均水平，售罄率低于30%的卻占了54%，幾乎是所有類(lèi)別在此指標(biāo)中表現(xiàn)最差的。再看其每款訂貨件數(shù)為378/13=29件/款，而平均每款銷(xiāo)售件數(shù)卻只有11件，可以看得出本系列屬于低效率產(chǎn)品線(xiàn)。平均售罄率37%也屬于末位排名的位置。總平均出貨折扣只有56%，低于平均70%的水平，說(shuō)明本類(lèi)產(chǎn)品及時(shí)靠打折出售銷(xiāo)售狀況也很差?？傮w而言，本類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況屬于“較差”類(lèi)的。應(yīng)當(dāng)和設(shè)計(jì)部、銷(xiāo)售部同事共同探討原因。比如是設(shè)計(jì)問(wèn)題（款式不吸引人、過(guò)于普通沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)、不適合當(dāng)即例如面料片波不夠保暖等），還是定價(jià)較高，或者是兩者都有的原因。98服裝商品企劃2.機(jī)織外套

（1）分析。36服裝商品企劃（2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。一般來(lái)說(shuō)，外套在秋冬季仍然屬于重點(diǎn)類(lèi)別，應(yīng)當(dāng)成為創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要產(chǎn)品大類(lèi)。特別是棉襖、羽絨服這類(lèi)厚類(lèi)外套，幾乎是冬天的必備款，并且是單價(jià)較高容易提高客單價(jià)及貢獻(xiàn)更多毛利率的類(lèi)別。因此有必要加強(qiáng)該類(lèi)別的資源投入，找出產(chǎn)品銷(xiāo)售差的具體根本原因，并針對(duì)原因予以糾正。99服裝商品企劃（2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。一般來(lái)說(shuō)，外套在秋冬季仍然屬于重點(diǎn)類(lèi)（3）衛(wèi)衣（1）分析。無(wú)論是款量占比還是訂貨件數(shù)，可以看出這一類(lèi)別都是作為重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)的。而且這大類(lèi)售罄率超過(guò)70%的產(chǎn)品款量占到38%，說(shuō)明這里面有相當(dāng)一部分的暢銷(xiāo)款；平均每款銷(xiāo)售34件，高于平均水平50%。但售罄率只是略高平均水平，且平均出貨折扣低于平均水平7.2折，說(shuō)明大多數(shù)貨品是靠較低折扣出貨的——這有可能是貨品原定價(jià)高于顧客接受水平。另外低于30%售罄率的貨品占到24%?？傮w而言，該產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)生了不少暢銷(xiāo)款，但總體商品效率不高。100服裝商品企劃（3）衛(wèi)衣（1）分析。無(wú)論是款量占比還是訂貨件數(shù)，可以看出這(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。研究暢銷(xiāo)款暢銷(xiāo)原因，將其運(yùn)用到新季節(jié)開(kāi)發(fā)中；提升該產(chǎn)品線(xiàn)的開(kāi)發(fā)率，降低總開(kāi)發(fā)款量，提升單款效率即每款可銷(xiāo)售量；適當(dāng)調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)，增加相對(duì)偏低價(jià)格的款量，減少較高價(jià)位的款量。101服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。研究暢銷(xiāo)款暢銷(xiāo)原因，將其運(yùn)用到新季節(jié)（4）長(zhǎng)袖T恤

(1)分析。售罄率超過(guò)70%的與售罄率低于30%的款量各占了23%，屬于不好不差的表現(xiàn)類(lèi)別。再看其每次訂貨件數(shù)為581/13=45件/款，而平均每款銷(xiāo)售件數(shù)卻只有23件/款，可以看得出本系列屬于平均效率產(chǎn)品線(xiàn)。平均售罄率52%也屬于居中排名的位置?？偲骄鲐浾劭圻_(dá)到75%，高于平均70%的水平，說(shuō)明本類(lèi)產(chǎn)品原定價(jià)較為符合市場(chǎng)預(yù)期。總體而言，本類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況屬于“中等”水平。102服裝商品企劃（4）長(zhǎng)袖T恤

40服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。從市場(chǎng)需求而言，在秋冬季T恤不算是能夠產(chǎn)生高效益的大類(lèi)，但本品牌既然是休閑定位，而且T恤在秋季還算是一個(gè)主打類(lèi)的產(chǎn)品線(xiàn)，因此可以相對(duì)減少開(kāi)發(fā)款量，提高設(shè)計(jì)品質(zhì)，提升單款銷(xiāo)售量。103服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。從市場(chǎng)需求而言，在秋冬季T恤不算是（5）長(zhǎng)袖襯衫

對(duì)休閑裝而言，襯衫在秋冬季不屬于重點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品。故開(kāi)發(fā)款式量也較小。從本報(bào)表來(lái)看，售罄率55%，尚可；但平均每款銷(xiāo)售32件，遠(yuǎn)高于平均水平，說(shuō)明商品效率很高；平均出貨折扣為84%，說(shuō)明毛利貢獻(xiàn)不錯(cuò)，同時(shí)可以考慮提高折扣率從而提高該類(lèi)別售罄率。但因季節(jié)因素，總體數(shù)量不多，因此總體貢獻(xiàn)毛利不會(huì)太高。作為配搭類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)訂購(gòu)與銷(xiāo)售，并且調(diào)研出銷(xiāo)售好的原因，借鑒同一因素可以考慮將數(shù)量提升到3~4款。104服裝商品企劃（5）長(zhǎng)袖襯衫

42服裝商品企劃(6)短袖T恤

短袖T恤看上去是最失敗的產(chǎn)品線(xiàn)。其款量幾乎是最高的，但平均每件只銷(xiāo)售了12件/款，可以說(shuō)該產(chǎn)品線(xiàn)效率非常低；售罄率也只有40%，售罄率超過(guò)70%的款量只有1款，可以說(shuō)極差；貢獻(xiàn)毛利則尚可。結(jié)合季節(jié)特色來(lái)看，該季節(jié)訂貨有個(gè)明顯的失誤，即秋冬季不應(yīng)該將短袖T恤作為重點(diǎn)類(lèi)別款類(lèi)訂購(gòu)。除非該產(chǎn)品是在國(guó)內(nèi)類(lèi)似于廣東、海南這樣的區(qū)域銷(xiāo)售。即便如此，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有品牌會(huì)在秋冬季將短袖T恤作為重點(diǎn)采購(gòu)類(lèi)別，經(jīng)詢(xún)問(wèn)原來(lái)是負(fù)責(zé)該品牌訂貨的人來(lái)自臺(tái)灣背景，而該品牌又是海外品牌新入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不久，因此犯了這樣一個(gè)基本錯(cuò)誤。而事實(shí)上，海外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)犯下這樣基本錯(cuò)誤的案例有很多。這也是為什么使用本土的買(mǎi)手至少會(huì)避免這類(lèi)基本錯(cuò)誤的發(fā)生。新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向：大力降低該類(lèi)別的開(kāi)發(fā)量，只開(kāi)發(fā)幾款適合早秋穿及與長(zhǎng)袖搭配的短袖T款即可。105服裝商品企劃(6)短袖T恤

43服裝商品企劃(7)褲子(1)分析?？盍坎坏停鶆?chuàng)造的效率卻低得驚人。30%的款屬于滯銷(xiāo)款，幾乎沒(méi)有暢銷(xiāo)款；平均售罄率只有44%，毛利不錯(cuò)，平均出貨折扣可達(dá)78%，說(shuō)明其一，可能價(jià)格偏高，導(dǎo)致售罄率低；其二款量太多，但大多數(shù)產(chǎn)品不夠吸引人。(2)新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。找出滯銷(xiāo)的原因，比如是產(chǎn)品本身問(wèn)題，還是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，并在新季對(duì)癥下藥。106服裝商品企劃(7)褲子44服裝商品企劃另外需要注意的是，所有褲子加裙子在一起款量只占到總款量的22%，這意味著上下裝之比為78:22，總得來(lái)說(shuō)下裝偏少，不易與顧客購(gòu)買(mǎi)是作搭配銷(xiāo)售。因此，從這點(diǎn)而言，應(yīng)當(dāng)提高褲子的款量，并且需要提升產(chǎn)品自身的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)品質(zhì)，適當(dāng)定價(jià)。107服裝商品企劃另外需要注意的是，所有褲子加裙子在一起款量只占到總款量的22牛仔褲和短裙

明顯屬于非重點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，款量小，產(chǎn)出效率低，售罄率低，毛利一般。新季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向：牛仔褲對(duì)休閑裝來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)屬于重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)，幾乎所有的休閑品牌都有牛仔產(chǎn)品線(xiàn)，另外還有許多專(zhuān)門(mén)做牛仔系列的品牌，例如Levi’s，Lee，G-Star等品牌，因此競(jìng)爭(zhēng)顯得尤其激烈。而牛仔相對(duì)其他服裝而言，又是技術(shù)含量相對(duì)較高的類(lèi)別，無(wú)論是板型和洗水效果，都需要特別的技術(shù)或者設(shè)備，不是一般服裝廠(chǎng)可以做出來(lái)的。也因此增加了牛仔的制作難度。108服裝商品企劃牛仔褲和短裙

明顯屬于非重點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，款量小，產(chǎn)出效率低，售罄因此，作為一般休閑裝品牌，除非有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼?，且該品牌在市?chǎng)上也已經(jīng)擁有一定的占有率，否則應(yīng)當(dāng)思考，本品牌的牛仔褲線(xiàn)能夠給顧客帶來(lái)什么不同的價(jià)值？以流行女裝Only為例，Only并非專(zhuān)門(mén)賣(mài)牛仔的品牌，但該品牌的牛仔線(xiàn)卻銷(xiāo)售得很好。不僅僅是因?yàn)镺nly已是市場(chǎng)上一個(gè)成熟的品牌，并且因?yàn)樵撈放频呐Ｗ醒澖o人的價(jià)值感很強(qiáng)，板型舒適，款式豐富，而價(jià)格又非常適中。109服裝商品企劃因此，作為一般休閑裝品牌，除非有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼?，且該品牌在市因此，?duì)于牛仔線(xiàn)屬于非強(qiáng)項(xiàng)的服裝品牌，有必要考慮該產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)本品牌的意義何在。例如，是把它定位為本品牌的“配菜”，只是出少量款豐富自己的休閑定位，還是需要作為一個(gè)主力產(chǎn)品線(xiàn)。如是作為主力產(chǎn)品線(xiàn)，就需要從設(shè)計(jì)到制作等相應(yīng)的投入，并最大化自己的品牌特色。110服裝商品企劃因此，對(duì)于牛仔線(xiàn)屬于非強(qiáng)項(xiàng)的服裝品牌，有必要考慮該產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)本

表新季商品大類(lèi)計(jì)劃明細(xì)表111服裝商品企劃表新季商品大類(lèi)計(jì)劃明細(xì)表49服裝商品企劃二、按面料細(xì)分

做好商品總規(guī)劃及商品大類(lèi)細(xì)分后，就要對(duì)整季的商品再按面料細(xì)分，制定出合理的面料大類(lèi)配比。對(duì)于面料較為單一的中小型品牌