《銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護(hù)》

大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護(hù)課程背景：認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求， 又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力整體提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力課程時(shí)間1天課程內(nèi)容第一部分:大客戶(hù)的定義（45分鐘）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型大客戶(hù)的分級(jí)大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段大客戶(hù)的生命周期游戲：烏鴉與烏龜?shù)诙糠?大客戶(hù)分析（45分鐘）大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法大客戶(hù)的組織分析教練策略客戶(hù)采購(gòu)組織分析確定關(guān)鍵決策人大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求把握八大成功機(jī)會(huì)制造機(jī)會(huì)三大策略視頻：點(diǎn)球成金第三部分:大客戶(hù)維護(hù)——壁壘策略（ 90分鐘）客戶(hù)關(guān)系發(fā)展關(guān)系兩大要素：利益+信任利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益案例討論:搞砸的拜訪案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇中國(guó)人建立信任路徑圖與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法案例討論：墨綠色奔馳S600客戶(hù)關(guān)系升級(jí)方法一：客戶(hù)關(guān)系完善方法二：客戶(hù)關(guān)系提升方法三：高層公關(guān)：技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義“設(shè)置壁壘”的四種方法客戶(hù)忠誠(chéng)度提升客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑管理客戶(hù)期望值的方法案例討論：吉他門(mén)事件第四部分：處理異議的原則與技巧（ 90分鐘）處理異議的原則事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”案例討論：博世的技術(shù)員處理異議的技巧緩解法補(bǔ)償法詢(xún)問(wèn)法“是的??如果”法直接反駁法忽視法案例討論：85°面包店第五部分：客戶(hù)異議處理與“二次銷(xiāo)售” （45分鐘）客戶(hù)異議處理帶來(lái)二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤(rùn)二次銷(xiāo)售的種類(lèi)二次銷(xiāo)售的客戶(hù)分析案例討論：龐蒂亞克汽車(chē)過(guò)敏事件第六部分：二次銷(xiāo)售的來(lái)源（ 45分鐘）通過(guò)異議處理開(kāi)展二次銷(xiāo)售通過(guò)售后服務(wù)完成二次銷(xiāo)售通過(guò)新品培訓(xùn)完成二次銷(xiāo)售通過(guò)項(xiàng)目未完成部分開(kāi)展二次銷(xiāo)售通過(guò)升級(jí)服務(wù)完成二次銷(xiāo)售案例討論：博世技術(shù)員的高明解決之道精品文檔資料，適用于企業(yè)管理從